售企業(yè)如何做好節(jié)日促銷

1、每一個(gè)零售企業(yè)，都既展現(xiàn)老年人豐富對(duì)于零售企業(yè)來說，“一年之計(jì)在于節(jié)”。 有資料顯示，一年之中的節(jié)假日銷售額能夠占到當(dāng)年零售企業(yè)銷售總額的1515腕45%45%節(jié)假日顯然已經(jīng)成為零售企業(yè)掘金的難得商機(jī)。近幾年，隨著節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)日趨成熟，面對(duì)誘人的節(jié)日消費(fèi)“蛋糕”，會(huì)認(rèn)真對(duì)待，極力吸引消費(fèi)者有限的注意力，在這個(gè)節(jié)日消費(fèi)的“蛋糕”上多切一些。本文 提出幾種節(jié)日促銷模式，供零售企業(yè)參考。節(jié)日促銷主題要鮮明節(jié)日是帶給人歡樂的日子，是動(dòng)感強(qiáng)烈的日子。 零售企業(yè)如何抓住大眾的心理，抓住各 類節(jié)日的特點(diǎn)，塑造鮮明的活動(dòng)主題， 寓動(dòng)于樂，寓樂于銷，烘托熱點(diǎn)，把顧客吸引到商場(chǎng)。如六一國(guó)際兒童節(jié)的促銷策劃，要緊緊

2、圍繞兒童與家長(zhǎng)這個(gè)主題， 針對(duì)嬰兒使用的商品品類, 由該類商品的供應(yīng)商贊助，舉行“趣味寶寶爬行比賽”，這樣的活動(dòng)不僅會(huì)帶來一家三口, 甚至帶來嬰兒的爺爺、奶奶、外婆、外公、小姨，全家上上下下前來觀看，由此增強(qiáng)買賣互 動(dòng)關(guān)系，活躍賣場(chǎng)氣氛。同時(shí)，與數(shù)碼相機(jī)供應(yīng)商或數(shù)碼膠卷沖擴(kuò)商共同舉辦寶寶爬行攝影大賽。這樣環(huán)環(huán)相扣的活動(dòng)， 能夠?qū)㈩櫩陀行У匚缴虉?chǎng)，帶旺商場(chǎng)客流，增加銷售機(jī)會(huì)。再如，在重陽(yáng)節(jié)，舉辦具有時(shí)代特色的老年人交際舞或健美操大賽,的晚年生活，又能夠吸引顧客和增強(qiáng)企業(yè)的美譽(yù)度?？傊?，零售企業(yè)組織的節(jié)日促銷模式主 題要不斷創(chuàng)新，家居服裝表演、名人現(xiàn)場(chǎng)見面（演唱）會(huì)、顧客與供應(yīng)商共同參加的堆碼

3、競(jìng)賽、現(xiàn)場(chǎng)拍賣等別開生面的活動(dòng)形式，必須與節(jié)日主題和目標(biāo)消費(fèi)者相結(jié)合，不僅能烘托節(jié)日商 業(yè)氣氛，而且能達(dá)到促進(jìn)銷售的目標(biāo)，防止花錢只買個(gè)吆喝聲。節(jié)日促銷要有本土特色如今消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)不僅講實(shí)惠，也更講品味。隨著人們的消費(fèi)需求從溫飽轉(zhuǎn)向小康,對(duì)精神文化的消費(fèi)，在消費(fèi)者的購(gòu)買決策中的影響力越來越大，而且,筆者認(rèn)識(shí)到，當(dāng)今社會(huì)文化回歸更集中在消費(fèi)者節(jié)日的購(gòu)買活動(dòng)中。零售企業(yè)在節(jié)日促銷中，適時(shí)妙用“文化牌”，將節(jié)日促銷與傳統(tǒng)文化結(jié)合起來，將會(huì)起到非常持久的效果。如在20082008年中秋節(jié),大連太平洋百貨公司舉辦家庭廚藝比賽，通過讓顧客進(jìn)入濃厚的傳統(tǒng)文化渲染的商場(chǎng)，在團(tuán)圓歡聚的親情氣氛中， 提高了企

4、業(yè)的親和力。 而大連某商場(chǎng)在新年前的“年貨市場(chǎng)”的促銷上，聘請(qǐng)十余位書法家， 開展主題為“購(gòu)物千元， 現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)春聯(lián)”活動(dòng)， 使城市生活中久違的傳統(tǒng)文化，與現(xiàn)代購(gòu)物文明相得益彰， 顧客不僅體會(huì)到中華民族春節(jié)的喜慶吉祥，而且親切友好的文化氛圍又回到大眾身邊。節(jié)日促銷將時(shí)尚文化與本土傳統(tǒng)文化結(jié)合，是商家開展節(jié)日促銷活動(dòng)的重要利器,“文化牌”能夠拉近商家與顧客的距離，提升商家的親和感。零售企業(yè)如果能夠充分挖掘和利用節(jié)日文化的內(nèi)涵，不僅能夠使促銷活動(dòng)吸引人們的“眼球”，而且，能夠塑造起良好的企業(yè)形象，帶來良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。節(jié)日促銷攻心為上節(jié)日促銷的主角離不開“價(jià)格戰(zhàn)”。但是消費(fèi)者面對(duì)各商家在節(jié)日中

5、喧囂的價(jià)格戰(zhàn),商家所打出的價(jià)格折扣數(shù)字越來越麻木,不再充滿激情去參與。怎樣在價(jià)格折扣數(shù)字上創(chuàng)新,在價(jià)格促銷中殺出一條“差異化”的價(jià)格促銷方式,是每個(gè)零售企業(yè)在節(jié)日促銷中，都會(huì)費(fèi)勁心思思考的課題。近來比較經(jīng)典的案例是屈臣氏“五一節(jié)， 加一元多一件”活動(dòng)。 該活動(dòng)是從屈臣氏銷售 動(dòng)感電視廣告與售的所有商品中挑出160160多項(xiàng)商品在商場(chǎng)做促銷， 只要顧客在購(gòu)買這類商品時(shí)多加一元錢,可再送一件。在活動(dòng)中，屈臣氏在商場(chǎng)上通過別具創(chuàng)新的整體視覺設(shè)計(jì),多集團(tuán)用戶當(dāng)作職工的福利，訂購(gòu)發(fā)放給職工，僅此一項(xiàng)為期近一個(gè)月的送貨下鄉(xiāng)活動(dòng)， 就點(diǎn)海報(bào)的宣傳，在震撼人心的低價(jià)引導(dǎo)下，創(chuàng)造了驕人的成績(jī)。在五一節(jié)黃金周里，

6、將銷售提升了 200%200%在同類商品中獨(dú)占鰲頭?！凹右辉嘁患边@種全新的定價(jià)促銷策略，除了價(jià)格上極具競(jìng)爭(zhēng)力、令人耳目一新外,更讓價(jià)格與數(shù)量發(fā)生聯(lián)系。而且，與直接打出五折的價(jià)格訴求有不同的心理效果。這樣的活動(dòng)不僅不會(huì)影響到商品的單價(jià)，而且，在節(jié)日以后恢復(fù)原價(jià)也能夠被消費(fèi)者所認(rèn)同。因此,在節(jié)日促銷中，要從顧客的心理角度去創(chuàng)造物超所值的賣點(diǎn),贏得顧客的認(rèn)同，突破降價(jià)促銷的原有框框。聯(lián)合促銷激發(fā)節(jié)日消費(fèi)高潮共同打造節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)， 激發(fā)消費(fèi)者節(jié)日消費(fèi)購(gòu)買的熱情,是拉動(dòng)節(jié)日消費(fèi)的一種有效的促銷策略。前幾年，上?；春Ｂ匪邪儇浬虖B、超市、連鎖店聯(lián)合推出“世紀(jì)龍騰飛淮海路”、“淮海路之春世紀(jì)紅”主題活動(dòng)

7、。通過對(duì)淮海路整體的設(shè)計(jì)，沿街的春聯(lián)、燈籠、櫥窗、商場(chǎng)道 具和商品組合起來變成了一條涌動(dòng)的世紀(jì)紅龍。而各商家在這樣的喜氣洋洋的節(jié)日氣氛下, 推出了各種各樣的年貨、年夜飯服務(wù)。過新年，商業(yè)、餐飲、旅游、禮儀一條龍服務(wù)。淮海路上呈現(xiàn)的各類特色商品與特色服務(wù)，不僅激活了人們的需求，而且，使淮海路成為上海人 歡度新春佳節(jié)的一個(gè)親景觀、好去處。此外，上海聯(lián)華超市在去年春節(jié)前推出“城鄉(xiāng)交流”活動(dòng)，組織廠商，將日用工業(yè)品、食品送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)集貿(mào)市場(chǎng)， 使聯(lián)華年貨成為市場(chǎng)上的一道風(fēng)景，糧油、水果、日用品被當(dāng)?shù)睾軐?shí)現(xiàn)銷售收入20002000萬(wàn)元。節(jié)日商家聯(lián)合促銷，不但可以開發(fā)潛在的市場(chǎng)消費(fèi)，以多元化的促銷方式給消費(fèi)者

8、帶來新鮮感，而且可以讓商家彼此取長(zhǎng)補(bǔ)短、互得其利。因此，通過眾商家共同“包裝”節(jié)日購(gòu)物環(huán)境，這種整合資源的聯(lián)合促銷方式，將愈來愈受到商家的青睞。節(jié)日便利性服務(wù)促銷隨著我國(guó)城市建設(shè)的擴(kuò)張和小城鎮(zhèn)建設(shè)的飛速發(fā)展，近幾年來，許多大城市周圍3030至100100公里范圍內(nèi)，形成了環(huán)繞都會(huì)城市的衛(wèi)星城、小城鎮(zhèn)。城市人口呈現(xiàn)逐漸從城市中心向周邊擴(kuò)散，并且，這種趨勢(shì)正隨著城市建設(shè)的不斷發(fā)展而加快。這些地帶,由于與之相配套的商業(yè)設(shè)施不夠，這些居住在城市邊緣地帶的人們，在購(gòu)物上會(huì)有諸多不便。為了抓住這一商機(jī)，有的商家會(huì)想方設(shè)法地將商場(chǎng)或超市的輻射范圍擴(kuò)大。如深圳歲寶百貨連鎖，購(gòu)進(jìn)1010輛大巴，開通到歲寶百貨的

9、定點(diǎn)免費(fèi)購(gòu)物專線。在國(guó)慶、春節(jié)期間，更是增加車輛的班次，極大方便了地處郊區(qū)和各社區(qū)的居民，為歲寶百貨公司帶來大量穩(wěn)定的顧客資源。面對(duì)繁忙的生活，便利性及到達(dá)性是未來消費(fèi)的發(fā)展方向，只有解決顧客的實(shí)際問題，如免費(fèi)停車、消費(fèi)一條龍等，才能吸引顧客和使顧客延長(zhǎng)在賣場(chǎng)停留的時(shí)間，最終提高銷售額的水平。節(jié)日促銷模式的要點(diǎn)在激烈的節(jié)日競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下， 商家的促銷模式形形色色， 爭(zhēng)妍斗奇，搞好節(jié)日促銷要注重實(shí)效，因此，要從以下要點(diǎn)進(jìn)行考慮:是重視市場(chǎng)定位。近幾年來，市場(chǎng)定位的觀念又重新受到了零售企業(yè)的重視。雖然,在節(jié)日促銷中，要了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的促銷意圖，以及有關(guān)商品結(jié)構(gòu)、新品狀況、贈(zèng)品策略、折扣情況等等，

10、但在節(jié)日促銷活動(dòng)策劃中，圍繞市場(chǎng)定位，突出核心業(yè)務(wù)和自身特色是關(guān)鍵。否則，正如美國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷大師舒爾茨所說：“用推廣買來的生意,也常能被推廣所摒棄?！苯裉燹Z轟烈烈的促銷，會(huì)導(dǎo)致明天顧客的流失。因此，不僅折要折得有“情理”，贈(zèng)要贈(zèng)得“充分”，積要積出“積極性”， 抽要抽得“輕松”，而且要與企業(yè)的定位特點(diǎn)相聯(lián)系，才會(huì)使節(jié)日促銷不斷達(dá)到新的水平。如“8888 年溫柔關(guān)懷，悉心折出真愛”是寶潔在品牌創(chuàng)建8888年之際推出的促銷活動(dòng)，以周年慶進(jìn)行打折促銷，既增加了產(chǎn)品的銷量，又傳達(dá)品牌形象和文化。二是促銷時(shí)機(jī)與商品的準(zhǔn)備。古人云“兵馬未動(dòng)，糧草先行?！贝黉N活動(dòng)時(shí)間內(nèi)容安排要有周密的計(jì)劃，通過廣告進(jìn)行宣傳

11、，并盡可能在對(duì)手出手之前,率先出手搶得先機(jī)。同時(shí),在節(jié)日促銷活動(dòng)中， 如果商品準(zhǔn)備不夠充足， 贈(zèng)品不能及時(shí)到位,顧客想買的買不到，該拿的拿不到，造成“糧荒”結(jié)下“民怨”，結(jié)果將得不償失。三是營(yíng)造良好的賣場(chǎng)氛圍。 圍繞促銷活動(dòng)主題， 進(jìn)行賣場(chǎng)視覺的整體設(shè)計(jì),尤其是在春節(jié)、五一節(jié)、一國(guó)慶、圣誕節(jié)、元旦節(jié)、店慶等幾大節(jié)日中，包括海報(bào)、櫥窗、商品陳列、裝飾品等，從色彩、裝飾方案、活動(dòng)形式等均突出節(jié)日促銷的主題。小天使、紅燈籠、輕松歡快的音樂賣場(chǎng)里一片吉祥的氣氛，營(yíng)造出節(jié)日的商機(jī)。此外，調(diào)整員工的情緒，促銷活動(dòng)事前制定銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)勵(lì)政策，將任務(wù)與獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合,承諾完成任務(wù)的重獎(jiǎng)，使員工面對(duì)蜂擁而至的顧客，能夠處于一種亢奮狀態(tài)。四是事后評(píng)估總結(jié)。每一次節(jié)日促銷活動(dòng)完成以后,都應(yīng)當(dāng)及時(shí)地進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，促銷還要對(duì)各類商品同比