室內(nèi)設計談判技巧

1、文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持室內(nèi)設計談判技巧 篇一：室內(nèi)設計師們與客戶溝通的技巧 充分贏得客戶的信任為了使居室設計更適合于戶 主個性，本著誠懇負責的態(tài)度，取得客戶的信賴。以客戶利益為重做到物有所值，物超所值向客戶介 紹選材與設計檔次、造價的關系以及設計與造價、施工的關 系。使其了解所選材質(zhì)的優(yōu)劣 ; 是否環(huán)保 ; 工藝的繁簡與適用 范圍，使居室選材更合理，施工更簡便，費用更節(jié)省、效果 更理想，避免因豪華的設計帶來盲目超支和浪費。了解客戶 的資金概算只有充分了解客戶的裝修投資預算，才能將 有限的資金，發(fā)揮最大的效益。裝修費用是室內(nèi)設計的重要 環(huán)節(jié)，直接影

2、響室內(nèi)建材品質(zhì)和裝修定位。所以應在了解客 戶的資金概算前提前做現(xiàn)合理設計與規(guī)劃，以免因為資金的 限制而與設計相矛盾。注重裝飾范例的介紹這是設計師與客戶溝通的重 要步驟，對設計師簽單和設計趨向有直接的影響。優(yōu)秀的家 庭裝修范例能直觀、全面、快速啟發(fā)雙方的思路，找到最佳 結(jié)合點 ; 介紹設計師自己的得意作品，會給客戶以信以任感。 必要時設計師可制作自己的作品集錦冊，展現(xiàn)自己風格。第二節(jié) 設計人員回答客戶咨詢時應遵循的原則 在客戶進行家裝咨詢時，我們的設計人員往往是在隨著 客戶的不斷發(fā)問而進行著機械性回答，這常常是我們設計人文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持1文檔

3、收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯 .文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持3文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯員丟失客戶的最佳途徑。我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無 所知的純外行。設計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細 了解客戶的消費心理，善于引導客戶的消費心理，從而利用 客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。了解客戶的消費心理，我認為，首先應該了解客戶前來 咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢?如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那么，當你面 對設計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及

4、 你所能想到問題提出來，如果設計人員采用一問一答的方式， 機械地回答這些問題， （ 這是一個非常嚴重的錯誤 !） 那么， 當他提不出來更多問題時，咨詢時刻也就結(jié)束了。幾乎所有 快速結(jié)束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結(jié)束的咨 詢幾乎都是以失敗而告終的。如果我們設計人員能夠做到 問一答十，甚至問一答二十，乃至三十 ，那么，這名設計人員也就塑造了成功的咨詢模式。請記住并深刻理解這樣一句話 : 你是一名專業(yè)的設計 人員，不要讓客戶把你給設計了 ! 這是設計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原 則?？傊?，如果你在回答客戶咨詢時遵循了 時時掌握主動 的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一

5、塊獨屬自己的領地文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持4文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯第三節(jié) 疑難問題解答由于家裝設計人員面對的是生活層次不同的消費群體， 因此，在回答客戶咨詢時，難免遇上各樣難以解答的疑難問 題。這些疑難問題的產(chǎn)生，源于絕大多數(shù)消費者對家庭裝修 行業(yè)的陌生。這也難怪家裝行業(yè)本來就是一個生長中的新興 產(chǎn)業(yè)，在其尚屬稚嫩營銷管理體系中，存在著許多制約家裝 行業(yè)發(fā)展的管理問題。因此，如何解答好這些疑難問題，是關系到我們的設計 人員能否與客戶達成合作的關鍵。下面就設計人員在回答客戶咨詢時經(jīng)常遇到的難以解 答的疑難問題，做逐一論述。(

6、一 ) 有關公司方面(1)問: 你們公司是國營的、還是私營的 ? 答: 我們公司是一家股份制企業(yè)。我認為公司的性質(zhì)不 很重要的，關鍵在于他能給您提供什么樣的服務。(2)問: 你們公司的資質(zhì)是幾級 ?為什么有的公司是一級 或二級 ?資質(zhì)判別是否與質(zhì)量有關 ?答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資 質(zhì)，二是家裝資質(zhì) ; 建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評定的， 家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評定的 ; XXX 公司具有裝飾二級 級資質(zhì)。目前擁有一、二級建筑裝飾資質(zhì)的裝飾公司，大部 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持5文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯

7、分是掛靠在一些大型國有企業(yè)名下的，他們的資質(zhì)等級并非 是領先自身的實力獲得的 ; 雖然目前 XXX 公司擁有裝飾二級 資質(zhì)，但它是真實的 ; 另外，家裝資質(zhì)是沒有等級之分的， 家裝公司應該具有家裝資質(zhì)。(3)問 : 如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料 ? 答: 我們進材料的渠道有兩種 : 一是由材料配送中心從 廠家直接采購，一是從合同供應商處定點采購，如果您方便 的話，可以一起去進材料， 但是，需要您自己解決交通問題。(4)問: 設計師能否陪我們一起去買主材 ?答: 完全可以 ! 這是我們提供的服務內(nèi)容。(5)問: 從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間 ?答: 這主要取決于我們之間的合

8、作，按照您這套房間的 面積和您的裝修要求，我可以在三天以內(nèi)做出詳細的報價和 設計圖紙，如果您對設計和報價都滿意，我們就可以當時簽 約。問: 為什么別的公司不收量房訂金，你們卻一定要收?量房定金能不能退 ? 答: 這里有個信譽問題。由于 XXX 公司是 一家信譽卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常豐富，加 上公司對設計人員的服務標準要求很高，使他( 她) 們經(jīng)常在滿負荷地工作。 因此，我們目前還只能為那些己經(jīng)決定要 XXX 公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務，并同意交納量高度訂金的客戶提文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持6文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯供

9、量房服務。當然，我們在收費之前，會與您進行充分的交流，以保障您的利益不受損害。由于我們?yōu)槟峁┝肆糠糠?，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同 并交納相應的工程款項，量房訂金是不能退的 ; 反之，我們 將在您的一期工程中扣除您交納的量房訂金。(7) 問: 我己經(jīng)交了量房訂金，可不可以把報價單和圖紙 拿走?答 : 您交納的是量房訂金，并且我們己經(jīng)為您量了房; 如果您想拿走設計圖紙，還需交納相應的設計費，但是您可以 帶走報價單。( 二 ) 有關報價萬面(1)問: 當客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什 么東西時，要求設計師做籠統(tǒng)報價怎么辦 ?答: 由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以

10、，即便我為 您做了報價，也是不準確的。這種報價方式具有很大的欺騙 性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設計人員或公司，為了與您快 速達成合作所實施的一種欺詐手段之一。您在以后的咨詢中 一定要注意這個問題。(2)問: 你們公司的報價為什么比別的公司高出許多 ? 答: 家裝公司的報價是依據(jù)公司綜合經(jīng)營成本制定的。 在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持7文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯已的經(jīng)營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。XXX 公司的價格在表面上看，雖然略高于其它一些小型 公司，但是， XXX

11、 公司的施工工芝和材料質(zhì)量，是與價格成 正比的。另外，由于 XXX公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單 位管理成本分攤較少，利潤反而低。(3)問: 為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻 不能優(yōu)惠 ?答: 我給您舉個例子 ;濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛 巾卻沒有水 ; 商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價而 略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折 行為，往往是依靠低工程質(zhì)量標準來實現(xiàn)的，由于XXX公司是以高質(zhì)量著稱名牌公司， 且純利率只有 7%，所以我們公司 不能打折。(4)問簽約時，客戶問 ) 你現(xiàn)在做的工程預算，以后會不 會有變動 ?答: 當您確定的裝修項目沒有變動時，我們

12、的報價一般 不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預算，會與實 際情況存在一定的偏差，這種偏差還應在超過實際費用的 15%。如果您在施工過程中，對原設計方案進行了項目的修 改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽 字。(5)問: 為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而你們的報價卻很高 ?文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持8文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯答: 因為您看到的價格只是主材價格，您可能忽略了該 項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機械磨損 費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目 中的工費比材料價

13、格高許多，這樣把所有的費用加起來，報 價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于 公司與許多車牌建材商有著長期固定的合作關系，進的貨恐 怕比您個人購買的還要便宜一些。問: 為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格 較高?答: 由于木地板廠商主要是靠銷售產(chǎn)品來獲取利潤的， 為了售出產(chǎn)品，木地板廠商往往雇用工費及技術水平都很低 的工人進行鋪裝，其價格雖然低廉，但質(zhì)量也同樣低劣。(7) 問: 鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價 ?答: 由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有 做詳細說明(由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都 會在某些施工項目上有一些不便泄露的技術優(yōu)勢 )

14、，所以才 會讓您覺得做工一樣。其實，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是 有很大區(qū)別的。問: 為什么安裝燈具、潔具要收取費用 ?答 : 安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需 要有輔料費，所以要收費。(9)問: 由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢 ?文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持9文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯答: 這個問題不能這樣問。因為 三居室 的概念只是房 屋結(jié)構上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝 修內(nèi)容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差 異。(10)問: 你們公司的普通報價與高級報價有什么區(qū)別 ? 答: 我

15、公司普通報價和高級報價主要是根據(jù)客戶的不同 需要制定的，它們主要的區(qū)別是 : 依據(jù)材料的等級、施工工 藝不同而產(chǎn)生的不同價格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希 望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個 報價，我們都有會為您提供同樣熱情的完善的服務。(11)問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的 施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同 ?答: 有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都 是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產(chǎn) 生一些區(qū)別。( 三 ) 有關材料方面(1)問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料 ?答: 關于材料質(zhì)量方面，可以請您完全放心?；?/p>

16、大多 數(shù)客戶對材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心， 對所有的施工工地實行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材 料的質(zhì)量。我公司作為甘肅家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在甘 肅的家裝消費者當中樹立起了相當高的品牌知名度，絕不會 為了這一點點小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持10文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯象和長遠利益。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形 象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害。因此，我們比客戶更重視 材料的質(zhì)量問題。我們的材料進場后，要由客戶驗收認可， 在工程進行中、本公司的質(zhì)檢員要對材料和工

17、藝進行全面檢 查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進行抽查， 以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。(2)問: 如果你們在施工時用的材料不好，而我們又不懂， 等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時該怎么辦 ?答: 這個您大可放心，我們公司有自已的材料配送中心， 對所有施工工地的材料進行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進料 時會對質(zhì)量嚴格把關，其次，簽合同時，我們在合同附件上 會詳細標您家使用的主材。此外，開工的第一天，材料進場 時，您要驗收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字，并 可要求立即更換 ( 您不簽字，我們是不以開工的 )。(3)問: 鋪實木地板好，還是鋪復合地板好 ?答: 實木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆

18、的實 木地板用的是進口 UV 漆，無需保養(yǎng)，但由于實木地板是天 然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對 較高 ; 高強化復合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便， 價格較低，但腳感稍差 ; 實木復合地板吸取了實木地板的腳 感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高強化復合木地板安裝很 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持11文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯容易的優(yōu)點，價格介于實木地板和高強化復合地板之間，但 硬度是三者中最差的。(4)問: 鋪地磚好還是鋪石材好 ?答：地磚品種花色較多， 價格相對較低， 石材較顯高檔， 但價格較高，比如 : 每

19、平方米 100 多元的地磚屬于磚里邊的 上品，而每平方米 100 多元的石材屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經(jīng)濟 情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選 擇地磚為宜。(5)問: 做清油好，還是做混油好 ?答: 清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清 油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀， 因此清油大多使用在硬木上 ; 混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的 色彩及木材本身的陰影變化，對于木質(zhì)要求不高，夾板、軟 木、密度板均可。問 : 塑鋼窗、鋁合金窗和木質(zhì)窗，哪一種最好?答: 塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保溫隔熱等性能 俱佳，但價格校高 ; 鋁合金窗

20、現(xiàn)場制作方便，價格較低，但 氣密性、水密隔聲音、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗 ; 木格 窗的優(yōu)點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。(7) 問: 你們做的家具與買的家具哪個好 ?文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持12文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯答 : 各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精 度相對較高，但選材一般較差，而本公司制作的家具，使用 的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利 用空間，雖然是手工制作，仍然可以做出很好的外觀效果。 問: 為什么做一個門要比買一個門貴很多 ?答: 首先從材料上來說，買的門用的襯板多是密

21、度板或 刨花板，而我們做的門用的是大芯板、九厘板或五厘板等， 所以從耐久性上說，做的門結(jié)實一些，其次買的門未經(jīng)過油 漆處理，加上刷漆及做門套，價格就和做一個門差不多了。 如果真的是純真正的實木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不 多要每平方米一千多元，那算下來就出做門要貴得多了。(9)問: 你們能不能包清工 ?答: 一般我們不包。首先您不見得能買到符合質(zhì)量標準 的材料，除非您有這方面的關系。如果將來出問題的話，很 難確實是因為我們的施工原因或是因為您所購材料的原因， 這也是家裝公司不包清工的原因之一。另外一點，您還得自 己去買材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤 您很多的正常工作時間，這種

22、既費精力又搭人情的事，不知 您考慮過沒有，值不值得 ?(10)問 : 客廳鋪什么材料好 ?答: 客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家常住人數(shù)和來訪客 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持13文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯人的頻率與人數(shù)來決定。人流大，適合用地磚、石材、強化 復合地板等材料 ; 人流小，可以考慮選用淋漆實木地板或高 檔進口大理石。(11)問: 實木與實芯有何區(qū)別 ?答: 實木是實實在在的木料，它的內(nèi)外均是同一種材質(zhì) ( 但不一定是一整塊木頭 ); 而實芯則是以多層板或部分實大 結(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修 多以多

23、層板為主，其優(yōu)點在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)應力的變化 而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。(12)問: 我自己有一些材料，你們在施工時能不能用上 答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確 保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報 價，因此在前期報價時， 還應按照公司的有關程序統(tǒng)一報價， 中期預算時，則可按相應價格抵扣。(13)問VC吊頂為什么會變形？ 篇二：室內(nèi)設計談單技巧之第六章 ( 談判技巧 )第六章 簽單技巧強烈渴望家裝競爭如今到了異常激烈的程度 , 裝飾公司之間的競 爭 , 其最終簽單的任務就落到了設計師身上 , 很多設計師背 負著沉重的簽單壓力。因此，有很多設計師渴

24、望得到一部簽 單秘笈，以求快速提高自己的簽單能力。文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持14文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯簽單的方法和策略有很多，但最要的一條，就是設計師自己要有強烈的簽單渴望。有些設計師工作了三四年，每個月保持著簽兩三個單的 水平，因此，在設計師的心中，就形成了自己的慣性思維， 那就是滿足和保守。 一方面對自己的簽單能力和每月的業(yè) 績產(chǎn)生了自我滿足的心理，認為每個月簽兩三個單已經(jīng)不錯 了，有的人還簽不到我這個水平呢！產(chǎn)生這個滿足的心理， 是基于公司內(nèi)部沒有相應的競爭壓力，另一方面也是對自己 失去了成長的動機。有一個設計師，原先

25、在一個小公司每個月能簽兩三個單， 她覺得自己很了不起了。后來，她進入一個大公司，發(fā)現(xiàn)那 里的競爭很激烈， 簽單最高的設計師每個月能簽到 40 多萬， 一個人就超出了小公司整個公司。簽單達到 20 萬元以上的 設計師比比皆是，因此她感到了前所未有的壓力。公司最低 的設計師每個月也能簽三個以上，她成了公司里最末的設計 師。怎么辦？是離開這個公司還到一個小公司里去享受簽 單的滿足和老板的重視，還是繼續(xù)留在這里和大家學一學， 比一比？最后，她決定要參與競爭，一定要為自己爭一口氣，不 能就這樣離開。因此，她對每個單的簽單渴望非常強烈，因 為如果不抓住每個可能簽單的機會，就永遠不會在公司里有 出人頭地的機

26、會。大公司的價格比小公司要高出很多，因此如果單純從價 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持15文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯格上看，很多客戶都會被淘汰。要是在小公司，她覺得很正 常，認為那不是自己的能力問題和態(tài)度問題， 而是客戶問題。 可是在這里，她的態(tài)度轉(zhuǎn)變了，因為有其它人的簽單案例在 前面。由于公司每個月給她的客戶不超過 6 個，她要想簽更多 的單，就必須不放棄每個單。第一個月簽了三個，還是原來的水平，排在公司 20 多 名設計師的第 18 名，也是屬于最差的行列一員了。從第二個月起，她給自己定了決不放棄每個客戶的目標， 每接到一個單，她

27、都格外珍惜。她認真地做客戶分析，認真地記錄客戶溝通中所表現(xiàn)出 來的每一個需求，客戶只要有一點不滿意，她就要想盡一切 辦法去調(diào)整自己的設計思路，修改預算的每一個細節(jié)。第二個月，她簽了五個單，進入到公司的前十名當中。 她這才發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)突破了自己的能力和思維。原來在小 公司，根本就從未考慮過每個月還能簽到5 個單，總是認為3 個單已經(jīng)很了不起了。第三個月，她接了 6 個單，簽了 7 個單，其中有一個客 戶給她介紹了一個客戶，二人一起簽的單。簽單其實不在客戶，而在于自己對簽單的渴望有多高。 你是不是對每個客戶都非常強烈地渴望為她服務？你過去是不是認為這個客戶簽不簽單無所謂，還有下一個客戶？你 文檔

28、來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持16文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯有沒有想盡一切辦法也要簽下每一個單？沒有，因為你的思維停留在對自己的滿足上，因為你沒 有看到更高的標準，也就是說你自己束縛了自己的簽單能力！很多人問陳安之：成功的秘訣是什么？ 陳安之總說：強烈的動機！ 很多人問喬丹：你如何成為世界上最偉大的籃球明星？ 你有什么秘訣嗎？喬丹說：渴望！也有人問我：設計師簽單的秘訣是什么？我也要告訴你：渴望！強烈的簽單渴望！高度熱情有了簽單的渴望，還要有一種高度的熱情。人的熱情就 像是一團火，就算客戶是一塊堅冰，只要你的熱情之火足夠 高，再厚的堅冰也

29、能被融化。凡是簽單率不高的設計師，你自我檢查一下，是不是自 己不夠熱情？簽單是溝通的藝術，如果沒有高度的熱情，再 美好的語言，也不會產(chǎn)生出感人的效果。人始終是感性的，就算是再冷血的人，面對一個充滿愛 心、熱情似火的人，內(nèi)心的矜持也會被打動。很多聽（看）過演唱會的朋友都知道，為什么現(xiàn)場會有 那么多的歌迷歡呼？因為大家都受到演唱者的熱情所影響， 反過來歌迷的熱情也會影響到演唱者的情緒，使他更賣力更 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持17文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯熱情。雙方在互動的熱情影響下，將演唱會推向一個又一個 的高潮。因為家裝是一件投資

30、相當大的工程，至少對大部分家裝 客戶而言， 那是他動用的除了買房、 買車以外的最大的資金 要想讓他做出決定，不能讓他真正心動，是很難做到的。如何讓客戶心動？因為溝通是說話的藝術，說話要產(chǎn)生 影響力，首先要熱情。冷冰冰的說話方式，調(diào)動不起人的興 奮，即使說出的語言很美好，也會蒼白無力。有的設計師，在與客戶溝通中，用極富煽動力的語言和 情感，為客戶描繪了一幅未來家居的美好生活畫卷，說到動 情處，客戶的臉上都洋溢出歡欣的笑容，眼睛放大，瞳孔擴 張，手舞足蹈。如果你在溝通客戶時能達到這種效果，客戶 還能不和你簽單嗎？人有理性和感性之分，感性的人很容易沖動，當你為他 描繪的家裝新生活打動他的時候，他興奮

31、得不能自已。沖動 之余就會簽單。 很多人看過電影或電視，為能達成協(xié)議， 一方請另一方吃飯，在飯桌上頻頻贊美對方，頻頻勸酒，使 對方興奮起來， 然后順勢拿出合同， 對方很痛快地就簽字了 還是熱情產(chǎn)生的作用，用自己的熱情使對方興奮，使對方產(chǎn) 生那么小小的沖動，簽單就會很容易。當然，我們說要熱情， 并不是讓設計師都去請客戶吃飯， 都去采用不正當?shù)氖侄稳テ垓_客戶，而是要用熱情去點燃客 戶內(nèi)心的渴望。 那么如何才能熱情呢？熱情有哪些表現(xiàn)方 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持18文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯式呢？熱情又如何培養(yǎng)呢？又如何抓住客戶的熱情

32、和沖動 呢？熱情的外在表現(xiàn)主要有幾點：微笑、說話有激情、動作 迅速、語言有煽動性、對客戶的鍥而不舍。微笑的作用不用再詳細說了，一個有熱情的人，肯定是 臉上始終都洋溢著笑容的人。微笑能使對方放松心情，能使 溝通的氣氛更融洽，所以設計師要善于培養(yǎng)自己的微笑，永 遠以春風化雨般的微笑去扣開對方的心扉。說話有激情是熱情所表現(xiàn)的一個強烈性征。激情的說話 方式主要表現(xiàn)在聲音洪亮，語速加快。人的思維和說話的語 速是成反比的，語速太慢，對方思考和時間就越多，也就越 理性，也就不能調(diào)動起對方的熱情。我們看演唱會， 演員說話的速度都很快， 看電視直播時，主持人的說話速度也很快，因為他說話快，觀眾就沒有時間來思考他

33、說話內(nèi)容的正確與否，所以就能與主持人保持一致 的思維，或受到他說話的激情影響。所以，設計師不妨加快自己的說話速度，用速度點燃起 客戶的熱情。另一方面，動作也要跟著加快。人的神經(jīng)和運動是相互 影響的，當我們聽快節(jié)奏音樂時，動作自然就會加快，動作加快以后，神經(jīng)也就跟著興奮起來。說話的速度和動作二者也是相互影響的，說話快動作跟著也就會快起來，動作快起 來說話跟著也會快起來。文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持19文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯另外一點，就是說設計師還要加快自己的工作速度，要 在量房以后用最短的時間做好預算和方案，并提前預約客戶。語言

34、要有煽動性，也就是要不斷地為客戶造夢，為客戶描述一種非常美好的生活前景。語言煽動性可以從兩方面來做，一是正面煽動，即造夢，二是反面煽動，即對客戶的一 些消極思想進行夸大、打擊。比如，當客戶說價格太高了，設計師可以這么說：我們 都想價格便宜，試想一下，有沒有公司不掙錢去為您裝修呢？ 客戶說：沒有！好，那有沒有公司故意把價格報得很高，讓別的公司以 低價簽單呢？客戶說：沒有！好，那如果一個公司價格比較低，那你說他還會不會賺 錢呢？客戶說：會，不賺錢他干什么？對呀，那他一定是首先將他想賺的那部分錢給扣下來， 剩下的才用于施工，對不對？客戶說：對！那他用于施工的錢是不是就少了？客戶說：是！ 那他用于買材

35、料的錢是不是就少了？客戶說：是！ 那他所買的材料還能是比較環(huán)保質(zhì)量比較可靠的嗎？ 客戶說：不能！那也就是說可能用于我們家裝修的材料就不太環(huán)保，對 不對？ 客戶說：這 ?文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持20文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯那不太環(huán)保的材料，裝修完以后，我們家的房子肯定也 是不太環(huán)保的，對不對？ 客戶說：對。那我們住在這樣不太環(huán)保的房子當中，我們的身體健康 會不會受到影響？客戶說：會，肯定會有影響。對。由于現(xiàn)場不環(huán)保，我們住進去，較輕的情況下，有 的人也許會皮膚過敏，對不對？大人還好一點，要是小孩子皮膚過敏，他會很痛苦，讓 我們

36、大人也為孩子擔心，對不對？由于現(xiàn)場含有甲醛、苯等有害物質(zhì)，可能就會對孩子的 呼吸系統(tǒng)產(chǎn)生影響，萬一孩子 ?客戶說：那不行，我們不能害孩子。 對呀，也不能害我們自己。 多花一些錢， 使用好的材料， 好的施工隊，不僅家裝更環(huán)保，質(zhì)量更可靠，我們自己也會 少操很多心，對不對？客戶說：對呀！那你愿意少花一些錢，而給自己建一個不太環(huán)保又可能 風險還很大的房子嗎？客戶說：不愿意。那你愿意多花一些錢，從而使家裝采用更環(huán)保的材料、 有更好的質(zhì)量，有更好的售后保修維修服務嗎？客戶說：愿意！ 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持21文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯

37、反面的煽動性語言，也能起到震懾客戶的作用，從而使 客戶糾正自己的一些錯誤認識。熱情的最后一個表現(xiàn)方式，就是對客戶鍥而不舍地跟蹤 服務，直到簽單。有些設計師對客戶跟蹤不到三次就放棄了，還有的設計 師對客戶跟蹤的不及時，人家都簽單了，才想起來還要和客 戶聯(lián)系。有的設計師就是用自己的熱情，持之以恒地跟蹤服 務客戶，并最終感動客戶而簽單。一般來說，設計師簽單前要對客戶跟蹤達 10 次以上， 直到客戶簽單。有一個設計師，在談客戶的過程中，總是用自己的熱情 讓客戶感動得不得不簽單。有一個客戶，他在量房時，客戶已經(jīng)找了瓦工鋪開地面 了，量完房以后，他回到公司立即開始做預算和方案，第二 天剛上班就給客戶打電話

38、，請客戶過來看預算，客戶說在現(xiàn) 場有事走不開，他立即帶著預算和方案到了工地，同時還給文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持22文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯50客戶帶了一份墻地磚鋪帖工藝和質(zhì)量標準，讓客戶做參考?？蛻艨戳祟A算以后，不置可否。 第二天，他又給客戶打電話，提醒客戶地磚鋪完以后， 不能立即站人或施工，最好等一個星期，讓水泥吃勁，也避 免踩動地磚。 客戶說謝謝，表示想找施工隊裝修。第三天，他又給客戶打電話，說可以先帶客戶去市場上 看看材料，以免客戶買到不環(huán)保質(zhì)量不可靠的材料。客戶說不用他去，他又給客戶打電話，說已經(jīng)準備好了 家裝施工注意

39、事項，要給客戶送去?？蛻舨煌?，正好下午 他又去該小區(qū)量房， 量完房以后， 順便又上該客戶家里看看， 正好客戶也在現(xiàn)場，就將家裝施工注意事項送給客戶，還給 了一張客戶購買家電的優(yōu)惠卡，說大約買油煙機能便宜 元。 然后他就走了。當天晚上，他又給客戶打電話，說可以送客戶幾張別人 家的效果圖供客戶裝修房子做參考，還告訴客戶要謹防施工 隊趁機撈回扣 ? 過了兩天，他又給客戶打電話，想提醒一 下客戶電路改造的注意事項，客戶卻直接給電話掛了。他輕 嘆了一口氣，心想總算自己盡力了，簽不下這個單自己再沒 有后悔的地方了。誰知不到三分鐘，客戶居然來找他，現(xiàn)場交了訂金?？?戶說：我很感謝你，你的態(tài)度讓我感動。我已

40、經(jīng)明確告訴你， 我想找施工隊裝修，可是你還是一再地給我提供各種信息， 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持23文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯你明知簽不下來我這個單了，還要無私地幫助我，真的讓我 很感動。昨天我去看了油煙機，結(jié)果人家真給我優(yōu)惠了 50 元，我談完價格以后才拿出你送我的優(yōu)惠券， 人家還優(yōu)惠了。 所以，我想你在不可能簽單的情況下，都能如此認真地服務 我，簽單以后，肯定更讓我放心，所以，我決定不找施工隊 了，找你們裝修 ? 簽單策略： 熱情可以彌補自己很多的不足，可以感染客戶的情緒。有高度的熱情，自然就能帶動更多的客戶！簽單因素 客戶

41、在簽單前到底考慮哪些因素？客戶不簽單又是什 么原因？客戶在權衡各個家裝公司時，都從哪些方面進行比 較？這就需要對簽單因素進行分析。 一般來說，影響簽單的因素主要有：1、產(chǎn)品方面因素 2 、公司方面因素 3、設計師方面因 素 4 、客戶自身因素產(chǎn)品方面因素主要有價格、設計、材料、環(huán)保、質(zhì)量、 售后、附加服務等。公司方面因素主要有品牌、規(guī)模、實力、管理、人才、 文化、社會形象等設計師方面因素主要有態(tài)度、能力、工作成果、誠信和 個人品質(zhì)等客戶自身因素主要有經(jīng)濟能力、支付意愿、文化素質(zhì)、 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持24文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版

42、本可編輯性格、家庭和家裝參謀等值得一提的是，前三項都是家裝公司的，只有后一項才 是客戶自身方面。而前三項中有兩項是公司方面，只有一方 面是設計師原因，也就是說，在哪簽單，客戶主要考慮的還 是公司，客戶是看公司簽單，而不是看設計師簽單。所以， 大公司品牌形象好的公司，很容易簽單，而品牌實力不行的 小公司，設計師能力再強，簽單的困難也相當大的。比方說，客戶要買冰箱，首先想到的是海爾冰箱，那么 他去海爾專柜，只要海爾的服務員有一般銷售能力，能把海 爾的產(chǎn)品和服務解說到位，客戶就會訂單。而現(xiàn)在有一個小 品牌，它的服務員看到客戶從海爾走過來，要想銷售的話， 服務員要特別的優(yōu)秀，就算這樣也不一定會產(chǎn)生銷售

43、。為什 么？因為海爾有品牌、 實力、服務、社會認可等眾多競爭力， 而小品牌呢？只有“人”這一方面。家裝也是這樣。設計師個人能力再強，也競爭不過一個 大公司的大篇幅廣告、超大店面規(guī)模、優(yōu)秀的人才實力和規(guī) 范的管理制度。 客戶了解公司有多種渠道，可能是通過廣 告，或朋友介紹，或業(yè)務員聯(lián)系，或自己在工地了解，或自 己到公司來看。但還有一個重途徑就是通過設計師，通過設計師的介紹、講述，客戶才會 了解得更全面更具體，另一方面設計師本人也是客戶考察公 司的主要方面。文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持25文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯所以說設計師不重要的

44、觀點也是不正確的。只不過影響 客戶簽單的最大因素是設計師所代表的公司，而不是某個設 計師本人。 沒有公司做后盾， 設計師的影響力就會大大降低。因此對于設計師而言，選擇一個好公司至關重要，因為 你再有如簧的巧舌，也不能將一個沒有什么品牌影響力的公 司說得天花亂綴。 但同時， 設計師還是要加強對公司的認識， 以確保能把公司的各項優(yōu)勢充分展現(xiàn)給客戶。也就是說， 公司再好， 但不對客戶介紹， 或者雖做介紹， 但介紹得不全面不具體， 公司的影響力就發(fā)揮不出來。 同時， 設計師作為公司的代表，如果不注意自己的形象，不能認真 地工作，沒有好的態(tài)度， 不夠熱情， 不講誠信， 能力不夠高， 效率不夠快，那么客戶

45、就會對公司產(chǎn)生片面或負面的認識， 從而導致客戶在別人那里簽單。關鍵點 根據(jù)客戶與設計師接觸的過程，我們可以把簽單分成幾 個關鍵點，設計師對于關鍵點要重點把握，把握好簽單的關 鍵點，往往能起到事半功倍的效果。常見的簽單關鍵點有：首次溝通量房首次看方案看樣板間 客戶談價格時客戶對方案動心時工地開工客戶主動電話咨詢時 首次溝通首次溝通無疑是很好的關鍵點。我們說的首次溝通是指客戶主動上公司咨詢，由設計師接待并與客戶進行溝通的時刻。由于主動上門的客戶，其裝修的誠意比較高，所以設計文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持26文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯師要

46、給客戶留下良好的第一印象。首次溝通我們要達到幾個 重要的目的：1、讓客戶對公司和設計師本人形成良好的印象，也就 是給他最好的第一印象2、要能與客戶約定去現(xiàn)場量房的時間，當然最好的結(jié) 果是馬上去量房3、要能給客戶灌輸幾個重要的家裝概念，并且形成客 戶有利于我們的潛意識4、最好的結(jié)果是促成客戶當場交納設計訂金，這一點 雖是比較困難，但也要盡自己最大的努力去爭取。按照首次與客戶溝通的結(jié)果，我們可以把首次溝通分成 五個級別：最高級別：客戶交納設計訂金 較高級別：馬上就去量房 心動級別：約定時間再去量房 普通級別：留下一個好印象 最差級別：簡單溝通，很快離去 為了把握首次溝通的機會，設計師應當爭取更好的

47、結(jié)果， 即目標要從上往下訂，最重要的任務就是促成客戶交訂金， 實在不可行的話要爭取馬上量房，還不行的話就要約定時間 去量房，最次也要給客戶留下良好的印象。那如何達成這樣的目標呢？即如何才能讓客戶交訂金 呢？就是通過溝通，用你的熱情讓客戶產(chǎn)生沖動，馬上交納 訂金。這一點比較困難，不過還是有一定的辦法，比較有效 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持27文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯的辦法就是先帶領客戶看一下公司，介紹一下公司的發(fā)展歷 程和公司文化，看一下公司的主材，有套餐的話重點介紹一 下公司套餐，然后轉(zhuǎn)到介紹自己，設計師要善于介紹自己， 將自己

48、的特長、過去服務一些重點客戶的經(jīng)歷表現(xiàn)出來。然后轉(zhuǎn)到客戶家裝上，對客戶進行一番家裝知識的普及， 灌輸客戶重要的家裝概念，有客戶家的戶型就可以現(xiàn)場做方 案做預算，然后拿出一份設計訂單，給客戶介紹一下公司的 服務流程，同時可以半開玩笑地請客戶填一份設計訂單，當 然有模擬訂單就更好了，客戶在放松或沖動的情況下，就會 填寫訂單，甚至現(xiàn)場交納訂金。當然，要促成客戶交納訂金，可以采取一些辦法，比如 當場交訂金送一些禮品，或送一些購物的優(yōu)惠券，然后告訴 客戶交納設計訂金以后，就可以為客戶提供專案服務 ?總之，要把握時機，適可而止，也不能太過急于求成， 反而把客戶給嚇跑了。只要你能讓客戶跟著你一起興奮起來，

49、當場交訂金的可能性還是很大的，如果你是名牌設計師的話，那就不用說了有些設計師在與客戶溝通時不注意對目的要求，從不主 動要求客戶簽設計訂單，那客戶當然不會主動說我先訂下吧， 要設計師來引導。 一定要從最高的結(jié)果開始要求每一次與 客戶的首次溝通。因為首次客戶沒有定下來，接下來的變數(shù) 就會太多，有可能就量不成房子，就算量成了房子，后面還 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持28文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯會有很大的變化。所以設計師要摒棄追求一般結(jié)果的想法， 一定要往更好的結(jié)果上去追求。打個比方，如果你去商場購物，營業(yè)員會不會要你當場 就買貨？一定

50、會，因為她知道如果你去看了別人家的產(chǎn)品， 就不一定會回頭了，你可能就在別人那里訂了。所以她會想 盡一切辦法留住你，不讓你去看別人家的產(chǎn)品，直到她所有 的招數(shù)都用盡。設計師要學習一下營業(yè)員的精神，爭取首次溝通就取得 良好的效果！有些設計師喜歡循序漸進，總是一步步來，第一次給客 戶留下一個好印象，第二次再去量房，第三次再約客戶過來 看方案，然后再想辦法讓客戶交訂金，最后再想辦法簽單。 這個方法對不對呢？對，但不是最好的方法，這就給客戶與 其它公司交訂金或簽單留下了太多的機會了，所以設計師要反其道而行之，首先就要想辦法讓客 戶交訂金，不給客戶留下太多自由發(fā)揮的空間。量房對于事先約定的量房，設計師與客

51、戶可以說是第二次見 面了，而對于業(yè)務員聯(lián)系的客戶，雙方還是第一次見面。所 以設計師還要以最高的標準來要求自己，即量完房以后，就 要讓客戶到公司交納設計訂金，每一次與客戶接觸，設計師 都不忘了自己的最高標準，大同小異不能以最低標準來要求 自己。文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持29文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯與客戶第一次認識，設計師就要注意，在現(xiàn)場認識和在 公司認識有很大的不同。在公司認識，客戶首先認識的是公 司，他到公司剛坐下，就已經(jīng)對公司環(huán)視一周，對于公司的 規(guī)模、布置、實力心中都有一個直觀的認識，然后才在前臺 的介紹下認識了設計師。而

52、在現(xiàn)場，客戶首先接觸到的是設 計師，所以客戶是先是通過人然后才認識公司，這個順序的 差別設計師要能充分認識到。前面我們說過，客戶簽單的最大因素是看公司，而不是 看人。那么先接觸到人，這個人就是公司的主體，所以設計 師要充分展示自己的禮節(jié)、素質(zhì)、才華和品質(zhì)，通過自己的 良好印象，讓客戶對公司產(chǎn)生好感和信賴。量房的步驟和細節(jié)我們就不再說了，量完房子以后，設 計師要邀請馬上到公司去進一步了解，也就是要想辦法把客 戶請到公司。為了把客戶請到公司，設計師在前期的溝通中，可以預 先埋下伏筆，即透露一些公司內(nèi)的特殊布置：材料展廳呀、 設計展示呀、套餐呀等等，最后在量完房子以后，請客戶去 公司看一看那是很正常

53、的事了。到了公司以后，再結(jié)合首次溝通的要點，讓客戶形成良 好的印象，最好在公司里交上設計訂金，這就達到了自己的 目的了。有些設計師在量完房帶領客戶到公司后，先領著客戶看 一下公司，然后拿出一些工具書（即作品集、客戶集、報紙 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持30文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯等）請客戶自己看，設計師迅速在電腦上繪制平面圖、制作 預算，由于設計師的電腦操作水平很高，客戶在一邊看著立 即就會對設計師刮目相看。所以作為一個設計師最好應在四項基本技能上多下一 番功夫，用實力去征服客戶。首次看方案首次看方案是重要的關鍵點，由于設計師在

54、前面對自己 進行了充分的描述，所以客戶心中對設計師就產(chǎn)生了很高的 期望值。如果你前兩次都沒能讓客戶交訂金，那么這一次就 是你最好的機會了。為了在這一次取得很好的結(jié)果，設計師 要極其認真地工作，爭取第一次就讓客戶在心中給你打個最 高分。主要有幾點，設計師要注意：1、方案一定要提前完成。 有些設計師養(yǎng)成拖拉的習慣， 說好三天出預算和方案，結(jié)果總是被其它事情所耽誤，到第 三天才勉強將方案做出來，有的第三天還出不來。在前面我 們說過，有些客戶比較心急，說好三天，他還沒到三天就過 來看方案或給你打電話，所以如果你不能及時出來方案和預 算，會讓客戶心里很失望甚至對你產(chǎn)生不信任。2、由于客戶可能還與其它公司

55、聯(lián)系，所以你出的方案 客戶會在心中有一個對比。因此，必須要在方案的形式和內(nèi) 容上，戰(zhàn)勝其它公司的設計師。我們先說形式，即我們出的 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持31文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯方案一定要比別人多，比別人全面：預算我們可以做兩種， 或者“ 1+2 預算”或者“ 2+1 預算”；方案我們要多出幾套， 至少在心中先想好幾套方案；然后我們將施工流程、陪采服 務、配套方案都做出來。即使你的方案并不是最好的，但你的內(nèi)容是最多的，客 戶看到你在這么短的時間內(nèi)，就做出了如此之多的方案，說 明你對他們比較重視，別人都沒有做到，你做到了，

56、你在做 人方面就比別人勤快、認真、可靠！因此，作為設計師，我 們可以在能力上輸給別人，但不能在態(tài)度和品質(zhì)上也輸給別 人！3、就是要事先想好與客戶溝通的內(nèi)容，準備一些話術 和工具，站在客戶的角度去和客戶溝通，爭取打動客戶。4、就是要提前預約，一般來說，在量房回來以后，第 二天或第三天就可以與客戶溝通，談談方案呀，談談客戶的 其它想法呀，不要總是下午談判上午才給客戶打電話，應在 頭天晚上或下班前就與客戶進行溝通，確定客戶第二天會不 會來，以安排自己的其它工作?？礃影彘g陪同客戶看樣板間也是可以利用的關鍵點。 設計師應該時刻準備一些樣板間，樣板間應當以裝修完 的房子為主，盡量不要帶客戶去看正在施工的工

57、地現(xiàn)場，如 果施工現(xiàn)場管理得不錯的話，也可以領客戶去，那樣還能充 分證明公司的施工管理能力。如果對公司的施工管理沒有信 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持32文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯心，還是不要帶客戶去的好。好的樣板間會讓客戶動心，尤其是客戶即將要搬進新居， 家具、家電、窗簾都已經(jīng)布置好的時候，因為這時去看樣板 間，才有真正的效果。在客戶看樣板間的過程當中，設計師 可以解說房屋裝修的經(jīng)過，將自己陪同客戶采購的細節(jié)加以 描述，將各個空間的家具家電配套予以現(xiàn)場介紹，從而讓客 戶感覺到你不僅是在幫他做裝修，而是在為他打理（建設） 一個完整的

58、家居生活。同時，應該注意觀察客戶， 將客戶發(fā)表的觀點加以記錄， 回去就要做整理和分析。如果客戶對樣板間比較滿意，就要 在適當時候拿出設計協(xié)議，讓客戶簽下協(xié)議，并說：我們那 套房子要是設計好，肯定能達到同樣的效果，甚至會更好。 所以，咱們就要盡快下決心，盡快地定下來，以便我們也早一點住進新居。如果沒什么意見，那咱們就定下吧？（要帶 點強迫性質(zhì)，幫客戶做下決定）客戶談價格時 篇三：裝修設計師談判技巧 （共 5 篇）篇一：家裝設計師談判技巧一、 制勝的談判口才 談判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到許多方 面的知識（包括：人生閱歷、 對生活的理解、 對設計的認識、 對材料的了解、對施工工藝的掌握程度以及消費心理學的知 識）。因此，我認為只有具有豐富的家裝知識專業(yè)知識、 文檔來源為 : 從網(wǎng)絡收集整理 .word 版本可編輯 .歡迎下載支持33文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，已整理， word 版本可編輯自然知識、歷史知識、社會知識、風土人情知識、社會風俗 知識等。一個成功的設計師能夠口若懸河，吐珠瀉玉正是他綜 合知識的外露。如果你掌握了心理學知識，就可以較準確地分析出客 戶當時的心理狀態(tài)，從而適時的表達出得體的言