職業(yè)經(jīng)理人手冊

1、職業(yè)經(jīng)理人手冊帕金森定律20%80%市場售點比例20%80%銷量產(chǎn)出比例職業(yè)經(jīng)理人手冊銷售三大原則誠 信雙 贏鼓 勵 創(chuàng) 新1、客戶永遠(yuǎn)是對的；2、客戶也有不對的，如有請參照第一條；職業(yè)經(jīng)理人手冊客戶贏利分析人流量客單價毛利率開臺有獎滿額即送加錢換購主菜捆綁餐飲客戶聯(lián)合促銷方式職業(yè)經(jīng)理人手冊市場營銷4P Product ( 產(chǎn) 品 ） Price ( 價 格 ） Place ( 位 置 ） Promotion ( 促 銷 ）職業(yè)經(jīng)理人手冊價格促銷利弊無促銷：銷量均勻、穩(wěn)定、減輕經(jīng)銷商資金壓力有促銷：銷量提升、短期效益、經(jīng)銷商資金壓力大職業(yè)經(jīng)理人手冊渠道的重要性 渠道拓展是銷售永遠(yuǎn)的話題，抓住了

2、渠道等于抓住了經(jīng)銷商的命脈。職業(yè)經(jīng)理人手冊產(chǎn)品定價考慮因素 渠道出發(fā)定價； 渠道價格平衡； 區(qū)域價格統(tǒng)一； 全年價格穩(wěn)定；職業(yè)經(jīng)理人手冊客戶拜訪八步驟準(zhǔn)備 （日計劃、月計劃、拜訪計劃）打招呼 （問候客戶、拉近距離）檢查庫存 （了解產(chǎn)品銷售情況、競爭對手，分析機遇）產(chǎn)品生動化（第一位置，易見、易得、冰凍化）擬定定單 （根據(jù)銷售歷史記錄及銷售情況）銷售陳述 （提出機會，闡述利益與結(jié)果）拜訪后總結(jié)（成功入、失敗處，如何改善）行政管理 （訂單匯總、送貨、業(yè)績記錄）職業(yè)經(jīng)理人手冊銷售陳述 P 陳述機遇 E 解釋方案和利益 P 提供詳情 S 達成共識 S 跟進及服務(wù)職業(yè)經(jīng)理人手冊行為能力發(fā)展趨勢 無意識，

3、不能為 有意識，不能為 有意識，能為 無意識，能為職業(yè)經(jīng)理人手冊人才的三個衡量標(biāo)準(zhǔn)1、積極的心態(tài)2、自我提高的能力3、良好的人際關(guān)系技巧職業(yè)經(jīng)理人手冊銷售員線路分析1、銷售人員到崗了嗎？2、執(zhí)行拜訪八步驟了嗎？3、進行過銷售陳述了嗎？4、售點標(biāo)準(zhǔn)達到了嗎？5、資源充分有效利用了嗎？6、進行過線路回顧了嗎？實際拜訪客戶數(shù)是否小于預(yù)訪客戶數(shù)是否有動手意識和行為是否有責(zé)任心和銷售欲望（SKU推廣）MT渠道CDA、CD店陳列標(biāo)準(zhǔn)、TT陳列標(biāo)準(zhǔn)等，視而不見、容忍、被客戶征服，力求完美，改變市場而不被市場改變自己促銷、物料、市場設(shè)施A.月銷量是否小于平均數(shù)（刪除、利用、增長）B.一直無法拿到銷量（有銷量、

4、跨區(qū)價格影響）C.是否還有銷量更好的客戶（尋找）職業(yè)經(jīng)理人手冊百事CR成本費用月銷量：1000原箱月銷量：2000原箱月銷量：3000原箱以上虧持平盈職業(yè)經(jīng)理人手冊團隊管理方案壓力鼓勵支持換人嚴(yán)厲+關(guān)心職業(yè)經(jīng)理人手冊T模型管理明確方向正確行事帶領(lǐng)團隊專業(yè)知識職業(yè)經(jīng)理人手冊銷售系統(tǒng)定義產(chǎn)品由工廠到達終端的途徑如何建立銷售系統(tǒng)1、市場分析2、制訂區(qū)域策略3、渠道劃分4、銷售模式應(yīng)用5、組織架構(gòu)與線路規(guī)劃6、系統(tǒng)回顧與完善職業(yè)經(jīng)理人手冊銷售渠道定義具有共同特征的某類客戶的集合銷售渠道拓展分析1、我們需要什么？2、客戶需要什么？3、有效結(jié)合4、銷售陳述職業(yè)經(jīng)理人手冊顧客4C分析 Customer (顧

5、客的需求和期望） Cost (顧客的費用分析） Convenience (顧客的購買方便性） Communication (顧客與企業(yè)的溝通）職業(yè)經(jīng)理人手冊項目計劃書分析需求分析4C：公司 客戶 消費者 競爭對手+ +項目執(zhí)行4P：產(chǎn)品 價格 通路 促銷職業(yè)經(jīng)理人手冊時間管理 時間管理的首要目標(biāo)是提高效率，應(yīng)把時間作為商業(yè)資源來用1、做正確的事，而不是把事情做正確；2、駕馭生活而不是被環(huán)境所操縱；3、享受生活的每一天，而不是去完成面臨的一天；職業(yè)經(jīng)理人手冊如何管理時間 把每天當(dāng)生命中的最后一天，你會更加投入你每一天工作1、如果你只有6個月的生命，你將決定做什么事？2、約束才能讓你走得更遠(yuǎn)?。L(fēng)

6、箏）3、把目標(biāo)只放在腦子里是不夠的！（好記性不如爛筆頭）職業(yè)經(jīng)理人手冊洞察客戶五步曲使用與消費分析客戶價值分析購買過程分析客戶需求分析決策單位分析最經(jīng)常使用產(chǎn)品的時間和方式是什么？使用產(chǎn)品最常見的問題是什么？客戶對產(chǎn)品的使用是否預(yù)期不同？客戶沒有得到預(yù)期的哪些利益？為了便于使用，客戶常常對產(chǎn)品加以改造嗎？產(chǎn)品的定義是廣義的，包括促銷等職業(yè)經(jīng)理人手冊洞察客戶五步曲使用與消費分析客戶價值分析購買過程分析客戶需求分析決策單位分析消費品營銷與工業(yè)營銷（房屋等）的區(qū)別在于決策過程，快速消費品更注重品牌營銷職業(yè)經(jīng)理人手冊洞察客戶五步曲使用與消費分析客戶價值分析購買過程分析客戶需求分析決策單位分析客戶真正需

7、求（無論明確表達與否、滿足與否）是什么？1、客戶需求和已給出的進行分析；2、避免浪費（也許是潛在需求，客戶未意識到，讓客戶認(rèn)可）；3、客戶真正看重這些利益的原因；職業(yè)經(jīng)理人手冊洞察客戶五步曲使用與消費分析客戶價值分析購買過程分析客戶需求分析決策單位分析誰是主要決策者？（所有需求者分析）他們的相對影響力如何？職業(yè)經(jīng)理人手冊決策單位分析普通營銷分析有關(guān)聯(lián)的所有角色每個角色都可能產(chǎn)生想不到的效果確定參與者分析評估相對影響力確定日常工作事項確定壓力點職業(yè)經(jīng)理人手冊血管成形術(shù)藥物的決策單位 身份 角色 相對影響力 日常工作事項 壓力點付款者/最終決策者患者醫(yī)師藥劑師醫(yī)院管理者接受治療者使用者/影響者購買者/把關(guān)者大非常小非常大適中盡量減少程序和并發(fā)癥/成本無副作用/康復(fù)病人安適/減少副作用和風(fēng)險/程序便利費用控制在預(yù)算之內(nèi)，庫存穩(wěn)定藥物的有效性和藥物有或預(yù)測性可靠和準(zhǔn)時的配送服務(wù)減少用藥