如何做好化妝品店的促銷活動

1、如何做好化妝品店的促銷活動一場活動分為三個階段 售前 售中 售后一場成功的活動最少要有30個關(guān)鍵點 售前：1、物料準(zhǔn)備 2、產(chǎn)品陳列 3、人員分工 4、激勵方案 5、貨品盤存 6、會員情況 7、店面銷售情況 8、會前培訓(xùn) 售前售前：物料準(zhǔn)備 物料分為：廠家準(zhǔn)備 店方準(zhǔn)備公司準(zhǔn)備物料 1、吊旗、吊旗40張（明星產(chǎn)品吊旗）張（明星產(chǎn)品吊旗）2、X展架、一拉寶（拍拍水、拍拍霜、紫水晶霜）展架、一拉寶（拍拍水、拍拍霜、紫水晶霜）3、帳蓬、帳蓬2個個4、 DM單單5、 促銷臺促銷臺6個個6、 條幅條幅1個個7、 拱門拱門1個個8、 汽球汽球1000個個9、 紅包紅包1000個個10、空海報、空海報10張

2、張11、產(chǎn)品海報、產(chǎn)品海報4張張12、產(chǎn)品袋包、產(chǎn)品袋包1000袋袋13、產(chǎn)品單頁、產(chǎn)品單頁100張張14、爆炸貼（店長推薦、特價、贈品）、爆炸貼（店長推薦、特價、贈品）15、臂貼（按人數(shù)、臂貼（按人數(shù)*2個）個）16、活動錄音、活動錄音 店方準(zhǔn)備物料1、音響、話筒、音響、話筒2、紅地毯、紅地毯3、活動單頁、活動單頁4、特價品、特價品5、會員登記本、會員登記本6、會員通知（電話、短信群發(fā)）、會員通知（電話、短信群發(fā)）7、神秘大禮、神秘大禮8、盒飯、水、盒飯、水9、燈箱框架、燈箱片、燈箱框架、燈箱片10、KT板板11、盤庫、盤庫12、會員進店禮品、會員進店禮品13、小票、小票14、城管批條（文化

3、局、小區(qū)、物業(yè)）、城管批條（文化局、小區(qū)、物業(yè)）15、陳列位、陳列位16、進店有禮箱、進店有禮箱產(chǎn)品陳列 1、要求多點面陳列，其它產(chǎn)品 下架。 2、新品拍拍水、紫水晶霜要以多點面、 整排列陳列。 3、會員禮品、獎品、進店禮品、抽獎禮品。 4、把會員禮品、獎品、禮品以禮包方式打裝。貨品盤存 1、貨品盤存：分出、貨品盤存：分出A類、類、B類、類、C類貨品。類貨品。 2、主推產(chǎn)品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)、主推產(chǎn)品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*10倍倍 A類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*6倍倍 B類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*4倍倍 C類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)類貨品：以當(dāng)周銷售瓶數(shù)*2倍倍 3

4、、會員禮品、會員禮品 4、特價品、特價品 5、贈送禮品、贈送禮品 6、助銷品（單包、產(chǎn)品小樣、中樣）、助銷品（單包、產(chǎn)品小樣、中樣） 會員情況 店內(nèi)會員的統(tǒng)計 將店內(nèi)會員分為A類、B類、C類(了解店內(nèi)會員的消費檔次) 統(tǒng)計出活動期間過生日的會員(會員在生日期間可享受特殊折扣或禮物加深客戶對產(chǎn)品的忠實度，提升會員類別。) 其它品牌會員（A類，B類、C類、不忠實的客戶有可能變成我們的會員）店面銷售情況 歷史上最好活動的銷售額 上周六、日銷售（近期記錄） 明星產(chǎn)品銷售情況 暢銷產(chǎn)品 滯銷產(chǎn)品派單執(zhí)行計劃注意要點1、派單培訓(xùn)：所有店員、促銷員必須全部掌握派單技巧，熟記派單話術(shù)（活動的內(nèi)容）；2、派單地

5、點：選擇在專賣店門外、附近居民小區(qū)、附近商場/超市門口、高等學(xué)府、醫(yī)院、銀行等企事業(yè)單位；3、派單對象：18-55歲，穿著打扮比較時尚的愛美女性；4、派單方法：單頁按店員數(shù)編號，按天設(shè)定派發(fā)目標(biāo)及成功率目標(biāo)，每成功派發(fā)一張單頁，獎勵店員1角錢。（店員派單成功獎：01*20*30=60元，20*20%*50*30=6000元銷售額）會前籌備會 1、會前培訓(xùn) 2、人員分工 3、注意事項（根據(jù)店的情況) 4、任務(wù)分解 5、人員激勵培訓(xùn)1、政策培訓(xùn)2、主推產(chǎn)品培訓(xùn)3、人員激勵4、活動注意事項人員分工 人員分工：店內(nèi)(銷售主管、銷售主力、定時盤點貨物人員） 店外（派單人員、展示公司的 形象）人員分工：店

6、內(nèi) 店員和促銷共分為四組： 1、總調(diào)1個、店內(nèi)主管1人、促銷主管1人、促銷員、收銀員2名、進店有禮發(fā)放1人。 2、以強和弱、以主攻賣手和副賣手、以店員促銷相結(jié)合。人員分工：店外 1、戶外組長 2、派單組 3、引領(lǐng)（帶到美容顧問處或銷售柜臺） 4、會員發(fā)放禮品 5、特價品 6、會員登記注意事項：活動節(jié)奏的掌控和調(diào)節(jié)注意事項：注意事項：1、在活動中要樹立護膚與萊絲威娜老師的形象。、在活動中要樹立護膚與萊絲威娜老師的形象。2、護膚連帶銷售、小禮品連帶護膚、護膚連帶銷售、小禮品連帶護膚3、要隨時知道庫存情況、要隨時知道庫存情況4、活動中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象、活動中不要出現(xiàn)搶客、圍攻顧客的現(xiàn)象5

7、、隨時告知銷售人員當(dāng)時的銷售業(yè)績、隨時告知銷售人員當(dāng)時的銷售業(yè)績6、以競爭組來刺激其它組的積極性。、以競爭組來刺激其它組的積極性。7、銷售時要準(zhǔn)確的找出目標(biāo)顧客。、銷售時要準(zhǔn)確的找出目標(biāo)顧客。8、活動中顧客雖多，但要注意服務(wù)。、活動中顧客雖多，但要注意服務(wù)。9、不要讓顧客感覺到邀約顧客就是為了銷售，一定要給顧客、不要讓顧客感覺到邀約顧客就是為了銷售，一定要給顧客“專業(yè)、專業(yè)、品牌、服務(wù)、平價品牌、服務(wù)、平價”的感覺。的感覺。10、在顧客多時要加快銷售速度、顧客少時要放慢銷售速度。、在顧客多時要加快銷售速度、顧客少時要放慢銷售速度。11、及時發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題并做以調(diào)整。、及時發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題

8、并做以調(diào)整。12、如顧客沒有帶錢，可先交、如顧客沒有帶錢，可先交20%押金。押金。13、如顧客進店以二個或三個組為一組的應(yīng)該打分散的方法。、如顧客進店以二個或三個組為一組的應(yīng)該打分散的方法。任務(wù)分解 訂出總?cè)蝿?wù) 進行各組、各時間段到個人的分解 如：總?cè)蝿?wù)20000 2000 BB霜任務(wù)20瓶 拍拍水20瓶 紫水晶霜16瓶 共四組 四個時間段 每組四人 分解：20000/4組=5000元/4人=1250元/4個時間段=312.5元 激勵方案(樣版) 一、將一天時間分為四段 1、8：0011：00（第一時間段） 2、11：0014：00（第二時間段） 3、14：0017：00（第三時間段） 4、1

9、7：0020：00（第四時間段） 每一個時間段收一次小票，算出這個時間段的冠軍組，以示獎勵（每個獎勵都不同）。 二、大單獎：第一單以300為基數(shù)，以此類推（每個獎勵不同） 三、個人出單大獎。 四、派單（每張單做上標(biāo)記）售中 1、店前派單 2、售貨要點 3、會員再次邀約 4、訂任務(wù) 派單的時候要特別提請注意以下幾點：派單時要有自信，站在顧客的正前方，使得路人愿意停下來聽你介紹，相信你推薦的好處，從而愿意回店；做好被拒絕的心理準(zhǔn)備，因為被拒絕是不可避免的，把拒絕當(dāng)成對方失去了一次美麗的機會。不斷更換派單地方，因為專賣店附近的所有人都會是你潛在的顧客，是千萬不應(yīng)該錯過的；老是在固定的地方給固定的顧客

10、派單，會直接降低派單的效果；要不斷更換派單的地方，把好消息廣泛傳播，擴大影響力，直至把信息覆蓋到整個區(qū)域。派單時的關(guān)鍵詞： 正在免費 我們店離這不遠 買不買都無所謂的派單的話術(shù) 店員攜帶活動宣傳單張派單時的話術(shù)（第一步）“小姐，您好！”（第二步）“我是XX化妝品店的小美?！保ǖ谌剑拔覀兊杲裉煺谂e辦買就送百萬瘋狂回饋活動，您只要現(xiàn)在到我們店就可以獲得超值禮物一份，機會難得。”（第四步）：且我們店離這不遠，今天店里還有好多特惠產(chǎn)品及促銷活動，買不買都沒關(guān)系的，您趕快過去看一看吧。店外拉人拉人的重點目標(biāo)顧客。拉的過程中放松顧客的警惕。自己進店的顧客也要送到柜臺并交給賣貨手。禮品的發(fā)放控制節(jié)奏。

11、觀察顧客的需求、檔次，建議到柜臺賣貨點美容師免費咨詢，最好有專人帶到各售貨點。帶售貨點以后，要有個接待過程，讓新到顧客先看宣傳資料或活動內(nèi)容傳單以穩(wěn)定顧客。售貨細節(jié)u 顧客需求的了解確定推薦產(chǎn)品。u 顧客需求的刺激，應(yīng)該享受了及用后的效果。u 演示并推薦產(chǎn)品，強調(diào)使用后的效果。u 售貨快慢節(jié)奏的把握，人多則快，人少則慢。u 成交顧客對圍觀顧客的影響u 連帶銷售，洗浴產(chǎn)品與護膚產(chǎn)品，周護理與日護理等。u 贈品擺在柜臺上刺激多買。u 刮獎活動刺激多買，中獎后建議再買。u 用銷售統(tǒng)計表上單品銷量的證據(jù)來刺激消費決策。u 對消費者多要贈品的處理。會員再次邀約 1、找出活動前做出的會員分類表 活動現(xiàn)場進行電話邀約（電話邀約時要有激情、讓顧客感覺機會難得）訂任務(wù) 在活動最后一個時間段： 讓每個人自己訂活動當(dāng)時到活動結(jié)束后的一個任務(wù)（給予獎勵）l一、活動過程中，反復(fù)播放錄音帶。二、消費者購買流通產(chǎn)品或其他終端產(chǎn)品在交錢時由收銀員再次轉(zhuǎn)化。售后 1、總結(jié)：每天晚上對白天的銷售情況做總結(jié)并加以修正，早晨做獎勵。 2、每天對當(dāng)天銷售額做出總結(jié)：A：算出店內(nèi)總銷量 B、萊絲威娜總量占店內(nèi)總銷量的比例=萊絲威娜總銷量/總店銷量 C、算出各品項占萊絲威娜總量的比例=總店銷量 D、客單量=萊絲威娜總銷量/小票張數(shù) 3、對顧客做3、7、14的回訪?；顒觾?nèi)容的總結(jié)外部總結(jié)，活動帶來的綜合