淘寶商城B2C運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書(shū)要點(diǎn)

1、淘寶商城 B2C 計(jì)劃書(shū)一.計(jì)劃書(shū)概要（一項(xiàng)目介紹項(xiàng)目名稱(chēng) :XXX 旗艦店經(jīng)營(yíng)模式 :以品牌女裝為主、 時(shí)尚單品為輔的網(wǎng)絡(luò)店鋪模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng) , 針對(duì)年 輕 網(wǎng)購(gòu)女性消費(fèi)群體 , 充分利用品牌質(zhì)量以及商城運(yùn)作優(yōu)勢(shì) , 利用淘寶商城旗艦店 開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道 ,進(jìn)行品牌網(wǎng)絡(luò)宣傳及擴(kuò)大知名度。（二項(xiàng)目服務(wù)宗旨1、為顧客提供款式多樣的流行服飾、配飾2、為顧客提供有保障的產(chǎn)品品質(zhì)3、為顧客提供誠(chéng)信服務(wù) ,將產(chǎn)品的實(shí)物效果如實(shí)呈現(xiàn) ,并注明具體細(xì)節(jié)的描述4、為顧客提供良好全面的售前售后服務(wù) ,讓顧客開(kāi)心購(gòu)物二.戰(zhàn)略定位1. 目標(biāo)群體收集所針對(duì)的人群年齡區(qū)間 ,文化層次 ,消費(fèi)習(xí)慣 ,行為特征 ,收入水平

2、, 消費(fèi)需 求、消費(fèi)趨勢(shì)、等信息和確定具體客戶(hù)群體。2. 自身產(chǎn)品定位及定價(jià)策略（一定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo) :以消費(fèi)者為中心 , 提高市場(chǎng)占有率并使公司利潤(rùn)率最大。 網(wǎng)絡(luò)商 品 的價(jià)格是制約商品能否成交的首要基礎(chǔ) ,網(wǎng)絡(luò)商品的價(jià)格一般比市場(chǎng)價(jià)格低 , 考慮消 費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的變動(dòng)幅度有一定的承受力。（二定價(jià)導(dǎo)向定價(jià)導(dǎo)向根據(jù)商品的成本、 市場(chǎng)需求情況及競(jìng)爭(zhēng)狀況 ; 運(yùn)用價(jià)格決策對(duì)商品 進(jìn)行計(jì)算。（三定價(jià)及價(jià)格調(diào)整在對(duì)商品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整時(shí) , 充分考慮到調(diào)價(jià)后消費(fèi)者的反應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)者的反 應(yīng)。同時(shí)考慮同行業(yè)對(duì)價(jià)格的反應(yīng) ,考慮競(jìng)爭(zhēng)者的財(cái)務(wù)狀況、銷(xiāo)售量、網(wǎng)店的營(yíng) 銷(xiāo) 目標(biāo), 從中預(yù)測(cè)出競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)采取的措施及

3、反應(yīng)的劇烈程度。 制定一套有利 于競(jìng) 爭(zhēng)又有利于消費(fèi)者的價(jià)格方案。商品差別定價(jià) :網(wǎng)店通過(guò)同行業(yè)竟?fàn)帉?duì)手商品的有關(guān)情況 ,如質(zhì)量、性能、(專(zhuān)K鶯足尸AiMINfV.$ tX FUW了 kmm&? .，i anh三.M*ttfti屯嵐玄恆，業(yè)埸豐4HT s 2-在上EM aueAHxnwfteaawmt ymawxmu 冷金牡CKVfflaa gMgail力.fWXM時(shí)肩aATCWBR*#|L -TrnBiuiM力“MmnA*力的浜宴1*U. OmflMAf 0IU1M為*不*6 niMn H4R9rX it mk*XM的心l見(jiàn)內(nèi)18臺(tái)fin01占鬲個(gè)8三3. -asaft-首合活鋪：為本和OE

4、M相対牧好 的店出s： ta*點(diǎn)幵花WA： tttt*與僅費(fèi)適合店桶：經(jīng)下大牌.vcM倚Stt 品!肩燮：tee祈廈帚*.具體實(shí)施方案(一商城入駐 :附件 1(二商城裝修利用視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo) 8 大要素裝修店鋪 :色彩、 版式布局、 整體風(fēng)格、 圖片、 文 字、 主題、品牌、促銷(xiāo)。1. 色彩:黃金分割配色法。2. 圖像:全局把控店鋪裝修3. 文字:用圖說(shuō)話(huà)4. 促銷(xiāo)廣告設(shè)計(jì) :主題突出、目標(biāo)明確、形式美觀。實(shí)施步驟 :策劃、溝通、設(shè)計(jì)注:(設(shè)計(jì)需求表LOGO 設(shè)計(jì) :(1明確店鋪策略 ;(2明確店鋪品類(lèi)定位 ;(3明確風(fēng)格定位 ;(4元素 取舍;(5字體選 擇;(6色調(diào)選擇。定期從數(shù)據(jù)部門(mén)反饋的數(shù)據(jù)來(lái)

5、優(yōu)化店鋪裝修。注:(裝修數(shù)據(jù)分析表(三營(yíng)銷(xiāo)推廣1. 打造店鋪單品爆款及爆款群。(1前期準(zhǔn)備:分析行業(yè)大環(huán)境及行業(yè)爆款特征。根據(jù)爆款生命周期制訂執(zhí)行計(jì)劃人力、物力、資金準(zhǔn)備。(2 單品選擇 :質(zhì)量篩選、價(jià)格策略、利潤(rùn)保證、庫(kù)存保證、關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)度、起點(diǎn)銷(xiāo)量及定價(jià)(3 單品頁(yè)面準(zhǔn)備 :購(gòu)買(mǎi)記錄、評(píng)價(jià)記錄、賣(mài)點(diǎn)及亮點(diǎn)展示、頁(yè)面細(xì)節(jié)準(zhǔn)備、文字描述準(zhǔn)備、圖片 訴 求把握、設(shè)計(jì)合理頁(yè)面結(jié)構(gòu)(4店鋪準(zhǔn)備:關(guān)聯(lián)商品準(zhǔn)備、轉(zhuǎn)化率保證(5推爆步驟:提前信息預(yù)熱、優(yōu)惠活動(dòng)執(zhí)行、基礎(chǔ)銷(xiāo)量及評(píng)價(jià)的打造、外部自然流量引入、 直 通車(chē)傾向引導(dǎo)、淘寶客協(xié)助、論壇及幫派體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、鉆展及賣(mài)霸等硬廣支持、 參 加各種淘寶活動(dòng)(6 效果

6、評(píng)估及整改 :分析數(shù)據(jù) ,根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)整改方案。(7 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、打造店內(nèi)爆款群 :尋找新品、二次行動(dòng)、打造爆款群2. 內(nèi)頁(yè)方案編寫(xiě)內(nèi)頁(yè)商品標(biāo)題規(guī)范、商品基本屬性規(guī)范、內(nèi)頁(yè)文案與美工設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)、2. 2.文案的邏輯性2. 3.文案編寫(xiě)遵循 4C 原則2. 4.內(nèi)頁(yè)文案編寫(xiě)六項(xiàng)(1內(nèi)頁(yè)文案遵循商品營(yíng)銷(xiāo) 5 大環(huán)節(jié)引發(fā)興趣、激發(fā)潛在需求、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望、替顧客做決定2. 5.內(nèi)頁(yè)文案 15個(gè)邏輯關(guān)系2. 6.以客戶(hù)為中心文案撰寫(xiě)2. 7.產(chǎn)品使用價(jià)值與非使用價(jià)值2. 8.挖掘商品好處與痛苦2. 9.愛(ài)的營(yíng)銷(xiāo)理念3. 直通車(chē)分類(lèi):搜索推廣、定向推廣、活動(dòng)推廣、店鋪推廣3. 1.制定策略全店推廣、

7、爆款打造、潛力培養(yǎng)、庫(kù)存清倉(cāng)3. 2.寶貝選擇高性?xún)r(jià)比、銷(xiāo)售記錄、足夠庫(kù)存3. 3.關(guān)鍵詞選擇系統(tǒng)推薦、相關(guān)詞、行業(yè)核心關(guān)鍵詞3. 4.關(guān)鍵詞來(lái)源分析寶貝特征、社區(qū)推薦詞表、 TOP 行業(yè)關(guān)鍵詞、后臺(tái)數(shù)據(jù)分析軟件 3. 5.產(chǎn) 品圖片及標(biāo)題點(diǎn)擊率創(chuàng)意、突出賣(mài)點(diǎn)、圖片清晰、突出特性3. 6.定價(jià)策略點(diǎn)擊價(jià)格低于商品點(diǎn)擊價(jià)值點(diǎn)擊價(jià)值 =商品某個(gè)時(shí)間段的利潤(rùn) /時(shí)間段點(diǎn)擊量銷(xiāo)售額 成本 =毛利潤(rùn)3. 7.直通車(chē)活動(dòng)分類(lèi):固定資源、非固定資源固定資源 :首頁(yè)、資訊頻道、垂直頻道非固定資源 :外投活動(dòng)、主題活動(dòng)4. 淘寶客優(yōu)勢(shì):海量與精準(zhǔn)完美結(jié)合 , 40 萬(wàn)活躍推廣者深入互聯(lián)網(wǎng)。投資回報(bào)比 ROI (

8、1:16。降低推廣成本 ,展示點(diǎn)擊免費(fèi) ,成交支付傭金。可持續(xù)發(fā)展 ,建立基于淘寶客網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。類(lèi)目傭金:1.5%50% 商品傭金 :1.5%50%4. 2.淘寶客招募論壇發(fā)貼、第三方網(wǎng)站廣告4. 3.淘寶客的管理及服務(wù)4. 4.評(píng)估淘寶客推廣效果5. 促銷(xiāo)5. 1.促銷(xiāo)原則促銷(xiāo)理由、時(shí)效性、額外價(jià)值、參與度5. 2.促銷(xiāo)方案(1客戶(hù)評(píng)估(2客單價(jià)分析(3 方案目的性 :提升品牌、提高銷(xiāo)量、增加客戶(hù)、處理庫(kù)存(4促銷(xiāo)理由5. 3.促銷(xiāo)前準(zhǔn)備 產(chǎn)品庫(kù)存、客服、頁(yè)面設(shè)計(jì)、相關(guān)推薦、贈(zèng)品、物流、倉(cāng)庫(kù)、硬件設(shè)備、應(yīng)急事 件處理方案5. 4.促銷(xiāo)引導(dǎo)活動(dòng)預(yù)熱、流量引入、客服及頁(yè)面安排流量、品牌度、客戶(hù)

9、數(shù)、其他后續(xù)效果、效果評(píng)估表6. 鉆石展位CPM 、展示位、日預(yù)算、投放、展示圖片、凍結(jié)、 PV 鉆石展位規(guī)則及操作流程6. 1.鉆展的目標(biāo) 品牌宣傳、活動(dòng)宣傳、單品熱賣(mài)6. 2.營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 推廣主題、確定商品、確定時(shí)間 ( 選擇人群集中時(shí)間、確定預(yù)算6. 3.廣告資源、店鋪準(zhǔn)備、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備6. 4.定向功能 人群定向、店鋪定向6. 5.影響點(diǎn)擊效果因素(1色彩(2版式布局(3整體風(fēng)格 ,圖片,文字,主題及品牌7. 淘金幣定位 :品牌折扣換購(gòu)中心、買(mǎi)家賺金幣平臺(tái)、 SNS 營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)平臺(tái)、精準(zhǔn)推廣店 鋪 平臺(tái)抽兌 :淘金幣折扣兌換、淘金幣全額兌換、淘金幣抽獎(jiǎng)競(jìng)拍7. 2.優(yōu)勢(shì)高曝光、行動(dòng)率及轉(zhuǎn)化率高

10、、快速打造爆款、提升整店銷(xiāo)量、提升收藏量與搜索 排名7. 3.淘金幣活動(dòng)形式 日常單品、類(lèi)目專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)題專(zhuān)場(chǎng)7. 4.動(dòng)作重點(diǎn)(1 基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作 :庫(kù)存準(zhǔn)備、硬件準(zhǔn)備、人員儲(chǔ)備(2關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo) :不同類(lèi)型產(chǎn)品推薦、同類(lèi)型產(chǎn)品推薦、熱賣(mài)寶貝推薦(3二次營(yíng)銷(xiāo) :把新客戶(hù)資源培養(yǎng)成忠實(shí)客戶(hù)8. 聚劃算單品制勝、帶動(dòng)店鋪優(yōu)勢(shì) :品牌曝光、流量、銷(xiāo)量、增量、店鋪快速成長(zhǎng)、市場(chǎng)調(diào)研、二次營(yíng)銷(xiāo)8.1.動(dòng)作原則(1 前期:活動(dòng)人群、活動(dòng)促銷(xiāo)、活動(dòng)準(zhǔn)備、活動(dòng)預(yù)熱(2 中期:活動(dòng)全程跟進(jìn) ,處理突發(fā)問(wèn)題(3尾期:收尾工作 ,根據(jù)效果總結(jié)評(píng)估庫(kù)存準(zhǔn)備、軟硬件準(zhǔn)備、人員儲(chǔ)備、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、追加銷(xiāo)售8. 3.活動(dòng)策劃(1 前期市

11、場(chǎng)調(diào)研 ,研究消費(fèi)偏好 ,定價(jià),款式,頁(yè)面表現(xiàn)等 (2根據(jù)前期調(diào)研對(duì)店鋪服裝款式進(jìn)行篩選。(3 根據(jù)選擇的款式確定一個(gè)吸引力主題 ,進(jìn)行造勢(shì)。(4設(shè)計(jì)一個(gè)能激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的廣告素材(5 店鋪?lái)?yè)面設(shè)計(jì) (關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)說(shuō)明等8. 4.宣傳與執(zhí)行所有廣告配合聚劃算活動(dòng)進(jìn)行宣傳執(zhí)行。8. 5.查看營(yíng)銷(xiāo)效果二次營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)9. 淘女郎9. 1.免費(fèi)資源展示位淘女郎首頁(yè)焦點(diǎn)圖、星女郎動(dòng)向、淘女郎推薦、最新拍片、購(gòu)物志、美人榜、明 星掌柜、工作機(jī)會(huì)9. 2.與品牌風(fēng)格匹配的淘女郎簽約并完成店鋪裝修 ,賦予店鋪活力。9. 3.產(chǎn)品口碑效應(yīng) ,與其人氣值、粉絲數(shù)相關(guān)。9. 4.穩(wěn)定的受眾人群人氣值、店鋪風(fēng)格契合

12、度、價(jià)格因素(2預(yù)約簽約(3宣傳展示淘女郎相冊(cè)展示、淘寶門(mén)戶(hù)、店鋪展示9. 6.效果評(píng)估(1數(shù)據(jù)收集對(duì)比分析(3 分析數(shù)據(jù) ,決定是否續(xù)約10. 新品中心, 并利續(xù)利用階梯式銷(xiāo)售和試用等形式 , 提高活動(dòng)對(duì)目標(biāo)用戶(hù)的吸引力及店鋪銷(xiāo)量 用邀請(qǐng)激勵(lì)和收藏激勵(lì)在提高品牌活動(dòng)信息的傳播面的同時(shí)延長(zhǎng)了活動(dòng)效果持 時(shí)間的一種活動(dòng)模式。10. 1.新品中心架構(gòu)一天新品中心首頁(yè)強(qiáng)烈推薦 ,兩天展示 ,七天連續(xù)推廣。(1活動(dòng)主題(2階梯式銷(xiāo)售(3收藏有獎(jiǎng)(4邀請(qǐng)有獎(jiǎng)10. 2.優(yōu)勢(shì)打造爆款、收藏量爆增、品牌曝光、客戶(hù)資源、組合營(yíng)銷(xiāo)10. 3.基礎(chǔ)運(yùn)作前期推廣預(yù)熱、中期全程跟進(jìn)、后期評(píng)估效果11. 試用中心 品牌

13、展示、新產(chǎn)品、新服務(wù)推介并進(jìn)行精準(zhǔn)投放、高效口碑營(yíng)銷(xiāo)傳播媒體平臺(tái)。 11. 1.試用模式免費(fèi)試用、付郵試用、虧本試用11. 2.優(yōu)勢(shì) 打造爆款、連帶銷(xiāo)售、客戶(hù)資源、口碑效應(yīng)、二次營(yíng)銷(xiāo)11. 3.前期準(zhǔn)備產(chǎn)品選擇、模式選擇、基礎(chǔ)工作、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)11. 4.頁(yè)面設(shè)計(jì) 活動(dòng)詳情頁(yè)面設(shè)計(jì)、賣(mài)點(diǎn)及亮點(diǎn)展示、其他頁(yè)面細(xì)節(jié)準(zhǔn)備、圖片把握11. 5.活動(dòng)執(zhí)行(1提前預(yù)熱推廣(2優(yōu)惠活動(dòng)執(zhí)行(5其他推廣支持(6淘寶客、天天特價(jià)11. 6.效果評(píng)估整改(1試用報(bào)告及相關(guān)數(shù)據(jù)收集(2分析數(shù)據(jù) ,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),針對(duì)群體展開(kāi)二次營(yíng)銷(xiāo)(3建立會(huì)員機(jī)制12. 淘寶 VIP淘寶 VIP 是指淘寶網(wǎng)最有價(jià)值的活躍用戶(hù)12. 1. V

14、IP 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)板塊一 :每日一搶板塊二 :限時(shí)物價(jià)板塊三 :品牌專(zhuān)區(qū)板塊四:VIP 團(tuán)購(gòu)板塊五:VIP 瘋槍板塊六 :一分錢(qián)購(gòu)物板塊七:VIP 三包服務(wù)店鋪13. SNS 營(yíng)銷(xiāo)SNS 即社交性網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。SNS=分享 +共享分享有效信息及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品共享優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及社會(huì)關(guān)系13. 1. SNS 營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)SNS 的用戶(hù)定位是非常精準(zhǔn)的 ,黏度比較強(qiáng)。(1 首先明確產(chǎn)品的市場(chǎng)定位 (分析產(chǎn)品特性及客戶(hù)分析(2 SNS 營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)篩選 (定位匹配原則(3 開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng) (尋找淘寶客、精確定位廣告投放、提供游戲道具或禮品做 性廣告、線(xiàn)上產(chǎn)品活動(dòng)(4客戶(hù)管理13. 2. SNS 營(yíng)銷(xiāo)攻略(1開(kāi)展在線(xiàn)問(wèn)卷調(diào)查(2產(chǎn)

15、品體驗(yàn) (專(zhuān)業(yè)人士、知名人士13. 3.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)注意事項(xiàng)(1營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題必須吸引眼球。(2傳遞信息不能太復(fù)雜(3對(duì)于顧客有一定價(jià)值(5與目標(biāo)顧客保持良好溝通SNS 營(yíng)銷(xiāo)選擇方式 :外部力量 (如江湖達(dá)人 ; 內(nèi)部力量 (培養(yǎng)自己 SNS 團(tuán)隊(duì) 13. 4. SNS 營(yíng)銷(xiāo)所要具備的(1 軟文營(yíng)銷(xiāo)能力(2 溝通表達(dá)能力(3產(chǎn)品定位匹配(4關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念(5 需要整合營(yíng)銷(xiāo)附產(chǎn)品手冊(cè)表 ,客戶(hù)分析表。14. 數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)B2C 業(yè)績(jī)公式 :銷(xiāo)售額 =流量 X 轉(zhuǎn)化率 X 客單價(jià)店鋪流量來(lái)源分析。 (站內(nèi)、站外、免費(fèi)、付費(fèi)、等1. 優(yōu)化精準(zhǔn)流量對(duì)一些高轉(zhuǎn)化率的精準(zhǔn)流量進(jìn)行優(yōu)化 ,比如直通車(chē)、老顧客、等這些精

16、準(zhǔn)流量。二.成交轉(zhuǎn)化率分析公式 :整店銷(xiāo)售額 =成交人數(shù) X 客單價(jià)1. 成交人數(shù) =訪(fǎng)客數(shù) X 整店成交轉(zhuǎn)化率2.影響店鋪成交轉(zhuǎn)化率的因素2. 1.店鋪 5 類(lèi)頁(yè)面流量分布。首頁(yè)（10%左右內(nèi)頁(yè)（50%左右分類(lèi)頁(yè) （20%左右自定義頁(yè)（平常 10%左右 ;有活動(dòng)時(shí) 50%左右搜索頁(yè) （10%2. 2.登陸頁(yè)面跳失率登陸頁(yè)面分 :首頁(yè)、內(nèi)頁(yè)、自定義頁(yè)登陸頁(yè)面跳失率 =登陸頁(yè)面跳失人次 /登陸頁(yè)面訪(fǎng)問(wèn)人次登陸頁(yè)面跳失率控制在 50%以下為正常。如高于 50%就需要做優(yōu)化。2. 3.出店率出店率 =出店人次 /出店頁(yè)面游覽量對(duì)于對(duì)于占大流量比重的頁(yè)面出店率需要控制在 50%以下。2. 4.首頁(yè)、內(nèi)

17、頁(yè)、分類(lèi)頁(yè)、自定義頁(yè)、搜索頁(yè)(1首頁(yè)的 PV 及 UV 占總流量的 1020%, 跳失率 50%以下,出店率 50%左右,首 頁(yè)布局影響到內(nèi)頁(yè)的點(diǎn)擊率。(2內(nèi)頁(yè) PV 及 UV 占總流量的 50%以上,跳失率越低成交越高 ,出店率 60%左右 隨內(nèi)頁(yè)的收藏率和購(gòu)物車(chē)使用率變動(dòng) ,成交轉(zhuǎn)化率隨前四項(xiàng)指標(biāo)變動(dòng)。(3分類(lèi)頁(yè)面 PV 及 UV 取決于在首頁(yè)的位置及名稱(chēng) ,出店率越低越好,點(diǎn)擊率 越 高說(shuō)明用戶(hù)體驗(yàn)越好。(4自定義頁(yè)面 PV 及 UV 隨活動(dòng)大小變動(dòng),跳失率 40%以下,點(diǎn)擊率反映出 自定 義頁(yè)面對(duì)用戶(hù)的吸引程度。(5 搜索頁(yè)面搜索次數(shù)及 UV 隨用戶(hù)關(guān)注度變動(dòng) ,出店率越低越好 ,搜索

18、次數(shù) 與出 店率都很高需要優(yōu)化 ,點(diǎn)擊率與搜索次數(shù)成正比。2. 5.訪(fǎng)客來(lái)源成交轉(zhuǎn)化率分析(1關(guān)鍵詞搜索精準(zhǔn)來(lái)源。對(duì)關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)寶貝的游覽量、 搜索量進(jìn)行對(duì)比 , 寶貝轉(zhuǎn)化率進(jìn)行排序 , 分析出 哪 里關(guān)鍵詞是需要的 , 哪些是無(wú)用的。對(duì)需要的關(guān)鍵詞進(jìn)行篩選 ,對(duì)轉(zhuǎn)化率高的 進(jìn)行 重點(diǎn)推廣 ,不高的優(yōu)化。(2 硬廣來(lái)源。流量大,精準(zhǔn)度低 ,吸收新客戶(hù)。(3 淘寶客 CPS 聯(lián)盟精準(zhǔn)推廣模式 ,成交與傭金掛鉤 ,根據(jù)單品不同轉(zhuǎn)化率不同。(4淘寶免費(fèi)付費(fèi)推廣促銷(xiāo)活動(dòng)以單品促銷(xiāo)形式參加 ,轉(zhuǎn)化率相對(duì)比較高 ,價(jià)格因素占主導(dǎo)。(5其他渠道訪(fǎng)客直接訪(fǎng)問(wèn) ,收藏入口 ,我的交易入口等 ,老客戶(hù)流量 ,轉(zhuǎn)化率

19、為最高。2. 6.訪(fǎng)客地區(qū)成交轉(zhuǎn)化率分析根據(jù)地區(qū)消費(fèi)水平、風(fēng)俗習(xí)慣、季節(jié)、氣溫、等差異 ,進(jìn)行轉(zhuǎn)化率分析。 2. 7. 新老客戶(hù)轉(zhuǎn)化率分析新客戶(hù)的成本高于老客戶(hù) , 維護(hù)老客戶(hù)應(yīng)放在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)之前 , 新客戶(hù)的獲取根 據(jù)各種渠道的成交轉(zhuǎn)化率來(lái)評(píng)估。2. 8.靜默轉(zhuǎn)化率提高服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)老客戶(hù)。總成交用戶(hù)占旺旺咨詢(xún)?nèi)藬?shù)比 ,直接體現(xiàn)客服服務(wù)質(zhì)量2. 10.訂單支付率訂單支付率 =支付寶成交人數(shù) /支付寶訂單人數(shù)訂單支付率直接體現(xiàn)客服服務(wù)技巧。 主3 IHUtifrttK. aottfUkN.cc3 2- ViMlMSfSt響W據(jù)標(biāo)* 夠店數(shù)折因山鋪處面岡素 問(wèn)題寶貝岡素 白於淹氏因索 付費(fèi)it就

20、因素 分類(lèi)頁(yè)設(shè)汁因索4 i.NIflA2 1. H(tMS HriMHR4 s i向*創(chuàng)4 2 VMtliRiOlf優(yōu)化4 3 iS KMOVri 盡金事門(mén) tl 他X4 4.:ti輸Wd：4t(2 進(jìn)入店鋪?lái)?yè)面后(3寶貝詳情頁(yè)關(guān)聯(lián)推薦兩種方式 :在寶貝大圖下放置關(guān)聯(lián)推薦 ,然后寶貝描述 ,然后相似推薦 ,最后認(rèn)可度最高 的 推薦大圖下只放置一個(gè)搭配套餐 ,下面寶貝描述 ,最后所有關(guān)聯(lián)推薦、相似推薦及 認(rèn)可度最高推薦遵循原則少而精準(zhǔn)推薦有效性用數(shù)字化方式評(píng)估清楚買(mǎi)家群體相似推薦盡量放在描述下面（4客服推薦 （專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和引導(dǎo)（5 二次營(yíng)銷(xiāo)推薦 （老顧客1. 4.關(guān)聯(lián)規(guī)則三個(gè)基礎(chǔ)指標(biāo)兩個(gè)維度 :置

21、信度:A 與 AB 的百分比（越高同時(shí)被賣(mài)出的可能性越大支持度 : 所有買(mǎi)家或訂單與 AB 的百分比 （關(guān)聯(lián)行為發(fā)生概率的高低提升度:A 對(duì) B 提升度 =置信度 /B占總體的百分比（互相搭配哪個(gè)搭哪個(gè)好 B 對(duì) A 提升度 = 置信度 /A 占總體的百分比維度 :訂單和買(mǎi)家1. 5.關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)在類(lèi)目中的應(yīng)用服裝服飾類(lèi)目需要增加進(jìn)入店鋪之前的外圍環(huán)節(jié)暗示。 例微博、 社區(qū)等對(duì)買(mǎi) 家形 成足夠暗示。1. 6.寶貝定價(jià)1. 6. 1.定價(jià)含義絕對(duì)定價(jià) :在市場(chǎng)上合理價(jià)格區(qū)間 （寶貝屬性、定位相對(duì)定價(jià) :在市場(chǎng)上的實(shí)際價(jià)格點(diǎn) （競(jìng)爭(zhēng)策略定價(jià)1. 6. 2.定價(jià)制約因素和數(shù)字依據(jù)(1自行生產(chǎn)、自主品牌的

22、寶貝絕對(duì)定價(jià)依據(jù)寶貝成本、買(mǎi)家人群價(jià)格區(qū)間、預(yù)期利潤(rùn)率相對(duì)定價(jià)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、寶貝人群價(jià)格、目標(biāo)人群覆蓋率(2 代理 /分銷(xiāo) /貼牌無(wú)價(jià)格權(quán)的寶貝相對(duì)定價(jià)圍繞寶貝贈(zèng)送附加功能及服務(wù) , 不受價(jià)格管控的促銷(xiāo)手段制造定價(jià)上的 差異化(3 進(jìn)貨自行售賣(mài) ,沒(méi)有品牌管控的寶貝與第一類(lèi)同 ,只是把生產(chǎn)成本替換成寶貝進(jìn)價(jià)(4產(chǎn)品線(xiàn)定位根據(jù)自己產(chǎn)品的類(lèi)目和人群屬性進(jìn)行定位 ,拆分為 :引流產(chǎn)品線(xiàn) :淘寶客戶(hù)群體利潤(rùn)產(chǎn)品線(xiàn) :高價(jià)值回頭客潛力產(chǎn)品線(xiàn) :培育引流和利潤(rùn)產(chǎn)品線(xiàn)邊緣產(chǎn)品線(xiàn) :銷(xiāo)量差、關(guān)聯(lián)差、回頭客黏性差、訪(fǎng)問(wèn)流量差的寶貝組成1. 7. 3.品牌認(rèn)知融入強(qiáng)化店鋪口號(hào) ,明確店鋪定位 ,在社區(qū)、微博、

23、前臺(tái)頁(yè)面、客服、包裹等對(duì)店鋪 反復(fù)渲染 ,讓買(mǎi)家充分認(rèn)識(shí)到店鋪提供的寶貝及服務(wù)。1. 7. 4.建立全面客戶(hù)關(guān)系管理體系女裝行業(yè)客戶(hù)生命周期管理圖 :略第一次購(gòu)買(mǎi)后 05天:發(fā)貨提示、包裹簽收提醒、 DM 措施 （品牌故事、滿(mǎn)意 度調(diào)查表等、短信關(guān)懷。35 天后利用營(yíng)銷(xiāo)手段完成二次購(gòu)買(mǎi)35 天后沒(méi)有回來(lái)購(gòu)買(mǎi)的睡眠客戶(hù) ,做品牌印象調(diào)研 ,給予一些優(yōu)惠方式或輕 度 促銷(xiāo)。仍然沒(méi)有回來(lái)就進(jìn)入預(yù)流失期 ,做定向營(yíng)銷(xiāo) ,利用關(guān)聯(lián)互補(bǔ)推薦的寶貝 ,給他 發(fā) 定向優(yōu)惠券。預(yù)流失期內(nèi)沒(méi)有回來(lái)購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)就進(jìn)入流失期 ,利用大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)五.風(fēng)險(xiǎn)分析（一 市場(chǎng)不確定性風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)占有率是衡量企業(yè)發(fā)展成功的一個(gè)重要點(diǎn)。

24、 電子商務(wù)企業(yè)的大部分資金 用于商品的采購(gòu)、庫(kù)存等 ,商品的數(shù)量完全需要根據(jù)市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售量來(lái)確定 , 通過(guò) 市場(chǎng)規(guī)模、 現(xiàn)狀、 趨勢(shì), 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求、 狀況, 價(jià)格的定價(jià) , 營(yíng)銷(xiāo)手段, 促銷(xiāo)活 動(dòng) ;商品的采購(gòu)、庫(kù)存管理、安全庫(kù)存量等方面分析目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。分析及應(yīng)對(duì) :把握店鋪原有特色不變 , 增加產(chǎn)品品種與特色 , 預(yù)測(cè)顧客的需 求,調(diào)整產(chǎn)品鏈 ,避免貨 品單一,繼續(xù)加強(qiáng)宣傳 ; 對(duì)顧客關(guān)系給予足夠重視 ,建 立顧客聯(lián)系卡 , 將顧客的肯定意 見(jiàn)廣為宣傳 ; 定期向顧客發(fā)送新聞郵件 , 利用顧 客留下的郵箱及聯(lián)系方式 , 定期向顧 客發(fā)送相關(guān)打折產(chǎn)品 , 會(huì)員可換取好禮 , 貼 心

25、的會(huì)員生日禮等 ; 宣傳戰(zhàn)略根據(jù)變化市 場(chǎng)隨時(shí)調(diào)整。（二 快遞配送風(fēng)險(xiǎn)目前網(wǎng)上零售業(yè)快遞存在以下的問(wèn)題（1 配送時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。許多網(wǎng)站不能做出當(dāng)天收單 ,當(dāng)天送到的承諾。這與購(gòu)買(mǎi) 日 用品的消費(fèi)者的要求存在一定差距。 而網(wǎng)上零售需要盡量快速的配送 , 對(duì)配送 時(shí)間 要求較高。（2 配送價(jià)格過(guò)高。 國(guó)內(nèi)的很多網(wǎng)上購(gòu)物一筆訂單收費(fèi)十幾塊。 配送成本過(guò)高 , 抹煞了網(wǎng)上購(gòu)物的優(yōu)勢(shì)并限制了網(wǎng)上購(gòu)物能經(jīng)營(yíng)的品種。 網(wǎng)上超市為了獲得利潤(rùn) , 必須盡可能地降低成本 ,尤其是配送成本 ,這樣才能使自己具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 （3 客 戶(hù)售后服務(wù)水平無(wú)法保證。對(duì)于虛擬空間中的網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實(shí)世界中的客戶(hù)來(lái)說(shuō), 物流配送是連接

26、他們的唯一橋梁。 現(xiàn)代網(wǎng)上零售所要求的物流配送不僅僅 是送貨 ,而是 最終協(xié)助網(wǎng)上零售企業(yè)完成售后服務(wù) ,提供更多的增值服務(wù)。 分析及應(yīng)對(duì) :與多家快 遞公司保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 ,并保持他們之間的競(jìng)爭(zhēng)。 （三資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)1積壓的商品不能賣(mài)出而不能得到貨款2 不能購(gòu)買(mǎi)新貨 ,使產(chǎn)品不能更新 ,顧客失去購(gòu)買(mǎi)欲望3工人工資不能如期解決分析及應(yīng)對(duì) :采取對(duì)一個(gè)月的過(guò)季貨品促銷(xiāo) , 三個(gè)月的過(guò)時(shí)貨品特價(jià)的方式處理 加快資金流動(dòng) , 防止出現(xiàn)商品積壓 ; 定期向顧客發(fā)送相關(guān)產(chǎn)品的介紹 , 使顧客了解最新的打折、促銷(xiāo)及最新產(chǎn)品。 開(kāi)張前 30 天倒計(jì)時(shí) 1人員架構(gòu)的配備， 招聘。 2確定運(yùn)營(yíng)方針。（打造淘品

27、牌，品牌維護(hù)） 3店鋪定位分析。（商品 價(jià)格，風(fēng)格等） 4店鋪類(lèi)目設(shè)置（基本設(shè)置、分類(lèi)的管理、自定義頁(yè)面設(shè)置、圖 片管理等） 5交易管理設(shè)置。（運(yùn)費(fèi)設(shè)置，訂單管理，評(píng)價(jià)管理，退換貨方法及 流程） 6客服培訓(xùn)。（知識(shí)結(jié)構(gòu)，服務(wù)技巧，能力鑒定，系統(tǒng)培訓(xùn)）7精通淘寶各類(lèi)規(guī)則。 8確定使用哪里第三方軟件。（功能類(lèi)軟件） 9確定店鋪裝修風(fēng) 格及照片拍攝風(fēng)格。 10確定店鋪模板，內(nèi)頁(yè)模板框架等。 11確定開(kāi)店促銷(xiāo)推 廣方案。 12試運(yùn)營(yíng)，修改調(diào)整，促銷(xiāo)推廣方案執(zhí)行，修改調(diào)整。13店鋪診斷分析。 14正式開(kāi)張。附件 1. 入駐資質(zhì)及費(fèi)用： 旗艦店店鋪資質(zhì) 1. 2. 3. 4. 5. 6. 企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù) 印件（需完成有效年檢且所售商品屬于經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)） 企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（國(guó) 稅、地稅均可） 組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件 由國(guó)家商標(biāo)總局頒發(fā)的商標(biāo)注冊(cè)證或商標(biāo) 注冊(cè)申請(qǐng)受理通知書(shū)復(fù)印件 商家向支付寶公司出具的授權(quán)書(shū) 商家基礎(chǔ)信息采集表 * 若經(jīng)營(yíng)出售多個(gè)自有品牌的旗艦店，需提供品牌屬于同一實(shí)際控制人的證明材料 * 若由權(quán)利