業(yè)務(wù)員信用額度設(shè)置的建議.doc

1、業(yè)務(wù)員信用額度設(shè)置的建議目前公司進(jìn)行賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的應(yīng)收管理需要控制兩項(xiàng)重要的指標(biāo)，一個(gè)是信用額度，另一個(gè)是信用期限，兩者相輔相成共同起作用。原則上，賒銷(xiāo)客戶的應(yīng)收帳款余額不應(yīng)超過(guò)我們給予該客戶的信用額度，回款的時(shí)間則不能超過(guò)信用期限，同時(shí)滿足這兩項(xiàng)條件， 我們才認(rèn)為自己的應(yīng)收帳款是相對(duì)安全的。但實(shí)際工作中因?yàn)槲覀兊目蛻艋鶖?shù)過(guò)大且銷(xiāo)售服務(wù)中心在人力和時(shí)間上的限制，現(xiàn)在無(wú)法對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行針對(duì)性的信息搜集以及評(píng)級(jí)授信工作，所以在過(guò)度階段我們對(duì)應(yīng)收的信用額度管理轉(zhuǎn)變成了從客戶到對(duì)企業(yè)自身業(yè)務(wù)人員的信用考核。這種方法可以在短期內(nèi)緩解應(yīng)收賬款賬齡增加，給逾期應(yīng)收一定的催繳壓力， 但從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度分析通過(guò)控制發(fā)

2、貨等手段實(shí)施自我內(nèi)控的一系列應(yīng)收管理的信用政策會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展造成一定束縛， 我們需要在長(zhǎng)期的信用管理工作中把對(duì)業(yè)務(wù)人員的逾期應(yīng)收壓力以及困擾在公司層面通過(guò)完善的信用政策以及信用工具轉(zhuǎn)嫁給信用部門(mén)以及真正的欠款人， 每筆逾期應(yīng)收細(xì)分到每個(gè)客戶， 業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)新市場(chǎng)以及正常訂單的擴(kuò)展工作； 信用部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、 法務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)對(duì)已逾期的應(yīng)收利用分級(jí)手段進(jìn)行催收催繳， 如此各司其職可協(xié)調(diào)收益與風(fēng)險(xiǎn)之間的最佳平衡， 基本做到可持續(xù)發(fā)展。 但此項(xiàng)工作工程量巨大， 需要從長(zhǎng)計(jì)議， 目前對(duì)于公司業(yè)務(wù)人員的信用額度設(shè)置問(wèn)題， 主要有兩個(gè)難點(diǎn)需要解決， 第一，如何相對(duì)準(zhǔn)確地確定某具體業(yè)務(wù)人員的信用額度和信用期限，

3、第二，如何貫徹實(shí)施這兩項(xiàng)指標(biāo)， 圍繞這兩項(xiàng)指標(biāo)展開(kāi)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的控制，得到客戶的支持，進(jìn)行部門(mén)之間的順暢溝通。問(wèn)題一：如何相對(duì)準(zhǔn)確地確定某業(yè)務(wù)人員的信用額度和信用期限：對(duì)于信用期限我們可采納項(xiàng)目正式合同所擬定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行跟蹤， 因?yàn)楹贤暮炗喪鞘袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)結(jié)果符合公司所在行業(yè)的一般市場(chǎng)情況， 而對(duì)于信用額度的確定，我們首先將各個(gè)業(yè)務(wù)員往期的逾期情況進(jìn)行匯總配合該業(yè)務(wù)員往期的回款情況、 本年的回款任務(wù)額等數(shù)據(jù)發(fā)送給總監(jiān)，讓總監(jiān)們根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)來(lái)對(duì)其區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)人員額度進(jìn)行感性設(shè)置， 總監(jiān)們的經(jīng)驗(yàn)作為設(shè)置信用額度時(shí)的信用要素之一固然重要，但同時(shí)也因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)無(wú)法大量復(fù)制所以導(dǎo)致結(jié)果因人而異，總監(jiān)們?cè)O(shè)置

4、出信用額度與業(yè)務(wù)員該年的回款額比例均不一致。 因此為了追求更加合理的信用額度值我們引入其他的信用要素來(lái)進(jìn)行更加科學(xué)的計(jì)算， 目前信用管理學(xué)行業(yè)內(nèi)比較通用的有三種計(jì)算方式： 營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法、銷(xiāo)售量法以及回款額法。其中營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)法針對(duì)性強(qiáng)， 作為衡量客戶規(guī)模和經(jīng)營(yíng)實(shí)力的尺度， 這一指標(biāo)與銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額無(wú)關(guān)， 只同客戶的凈流動(dòng)資產(chǎn)和股東權(quán)益有關(guān)， 需要客戶提供詳細(xì)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)資料， 因此不適用于本次對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行信用額度的設(shè)置工作， 下面我詳細(xì)介紹銷(xiāo)售量法以及回款額法的計(jì)算過(guò)程， 并在報(bào)表中體現(xiàn)計(jì)算結(jié)果， 供領(lǐng)導(dǎo)們參考。銷(xiāo)售量法：銷(xiāo)售量法就是根據(jù)以往業(yè)務(wù)員的訂貨量和訂貨周期確定信用額度的方法。以該業(yè)務(wù)過(guò)往一定時(shí)

5、間的發(fā)貨量為基本數(shù)額， 以本企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計(jì)算該業(yè)務(wù)員的信用額度。 業(yè)務(wù)人員的歷史付款記錄或信用等級(jí)作為修正系數(shù)。當(dāng)然也可以以該業(yè)務(wù)人員的預(yù)計(jì)訂貨量即本年回款計(jì)劃或本企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為基本數(shù)額。第一步，確定業(yè)務(wù)人員的過(guò)往一定時(shí)間的發(fā)貨量。第二步，確定本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)信用期限。 因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)信用期限的確定沒(méi)有公認(rèn)的分析模型，一般的方法是： 以本地區(qū)本行業(yè)的一般信用期限為基本參考值， 再根據(jù)本企業(yè)的信用政策、資金實(shí)力、生產(chǎn)情況、市場(chǎng)情況等多種因素進(jìn)行調(diào)整。但目前在缺乏具體信用政策的同時(shí)我只能根據(jù)行業(yè)的一般信用期限作為基數(shù)進(jìn)行計(jì)算，這里給出典型行業(yè)信用期限的標(biāo)準(zhǔn)：行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限范圍（天）標(biāo)準(zhǔn)信用期

6、限（天）醫(yī)藥行業(yè)60 12090快速消費(fèi)品業(yè)30-4530IT 業(yè)7-3015其他消費(fèi)品30-6030、 45其他工業(yè)品30-12030、 45、 60按照目前合同管理要求一般訂單最遲不得超過(guò)到貨后里設(shè)定公司的信用期限為 90 天。90 天內(nèi)付清全款，這第三步，計(jì)算信用限額計(jì)算公式：信用限額 = 往期訂貨量 (2012 年度發(fā)貨額 ) 標(biāo)準(zhǔn)信用期限 / 往期時(shí)間跨度如：信用限額= 年度發(fā)貨額 標(biāo)準(zhǔn)信用期限 / 365第四步，通過(guò)修正，確定該業(yè)務(wù)人員的信用額度計(jì)算公式：信用額度 = 信用限額 風(fēng)險(xiǎn)修正系數(shù)一般來(lái)講，修正系數(shù)有兩種確定方法， 第一是依據(jù)客戶信用等級(jí)， 第二是依據(jù)客戶的信用記錄， 即

7、以往客戶的及時(shí)付款或拖欠情況。 因?yàn)槟壳拔覀円獙?duì)業(yè)務(wù)人員的信用額度做設(shè)置所以只能根據(jù)往期的逾期情況進(jìn)行修正系數(shù)的設(shè)定。拖欠金額拖欠天數(shù)信用記錄評(píng)分修正系數(shù)（工業(yè)品行業(yè)）無(wú)100100%25 萬(wàn)天9090%50 萬(wàn)天8080%100 萬(wàn)天7040%200 萬(wàn)天5050%此處引入“萬(wàn)天”單位作為考衡標(biāo)準(zhǔn)，等級(jí)劃分依據(jù)我公司目前整體情況以及工業(yè)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值做 6：4加權(quán)平均。銷(xiāo)售量法是目前企業(yè)確定客戶信用額度時(shí)，應(yīng)用最廣泛的一種方法，因?yàn)檫@種方法簡(jiǎn)便易行，且與銷(xiāo)售密切相關(guān)，容易推行?；乜铑~法： 實(shí)際應(yīng)用中回款額法確定客戶標(biāo)準(zhǔn)信用額度，就是在考慮了客戶往期一段時(shí)間內(nèi)回款能力的條件下為客戶設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)信用額

8、度的方法。企業(yè)對(duì)客戶往期一段時(shí)間來(lái)， 每個(gè)月的回款額進(jìn)行加權(quán)平均計(jì)算，以本企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計(jì)算客戶的信用額度。 在計(jì)算公司業(yè)務(wù)人員的信用額度中，我們統(tǒng)計(jì)過(guò)往半年來(lái)各個(gè)業(yè)務(wù)的回款數(shù)據(jù)做平均用來(lái)計(jì)算報(bào)表中顯示數(shù)據(jù)。第一步，確定業(yè)務(wù)人員的往期一段時(shí)間詳細(xì)回款額數(shù)據(jù)。第二步，確定本企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)信用期限，已在銷(xiāo)售量法中確定。第三步，計(jì)算信用額度。計(jì)算公式：標(biāo)準(zhǔn)信用額度= （最近月回款額 6+ 5+ 4+ 3+ 2+ 半年內(nèi)最遠(yuǎn)月回款額 1） / （ 6+5+4+3+2+1）標(biāo)準(zhǔn)信用期限 / 30用回款額法確定客戶的信用額度的優(yōu)點(diǎn)是，簡(jiǎn)單直接易于操作，不用進(jìn)行參數(shù)設(shè)定。問(wèn)題在于，對(duì)于銷(xiāo)售季節(jié)性較強(qiáng)的

9、商品交易和客戶回款極其不穩(wěn)定的情況，會(huì)有一定誤差，目前依據(jù)公司的業(yè)務(wù)形式對(duì)于季節(jié)性的依賴(lài)還是比較強(qiáng)的，因此按照目前掌握的數(shù)據(jù)情況，將以往 3 年的回款作為衡量標(biāo)準(zhǔn)， 則公式修改如下：標(biāo)準(zhǔn)信用額度= （最近年回款額 3+ 2+ 最遠(yuǎn)年回款額 1）/（ 3+2+1）標(biāo)準(zhǔn)信用期限 / 365由于對(duì)于往期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的缺失，目前針對(duì)回款額法我們僅能對(duì)各區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)計(jì)并根據(jù)區(qū)域人數(shù)計(jì)算平均值，即公式如下：區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)信用額度平均值= （區(qū)域最近年回款額 3+ 2+ 區(qū)域最遠(yuǎn)年回款額 1）/ （ 3+2+1） 標(biāo)準(zhǔn)信用期限 / 365/ 區(qū)域人數(shù)二、在任何事情上都不要覺(jué)得自己受了多大的委屈，哭哭啼啼和別別扭扭

10、改變不了糟糕的現(xiàn)狀。心子開(kāi)一點(diǎn)，認(rèn)真地該干啥干啥，反倒走得順暢許多?？傅米《嗌贃|西，最后就會(huì)得到多少東西，大致就是這么個(gè)理兒吧。三、生命本沒(méi)有意義，你要能給他什么意義，他就有什么意義。與其終日冥想人生有何意義，不如試用此生做點(diǎn)有意義的事。四、愛(ài)怕沉默。太多的人，以為愛(ài)到深處是無(wú)言。其實(shí)，愛(ài)是很難描述的一種情感，需要詳盡的表達(dá)和傳遞。五、有些路，只能一個(gè)人走。六、有一種落差是，你配不上自己的野心，也辜負(fù)了所受的苦難。七、有些決定，只需要一分鐘，可是，卻會(huì)用一輩子，去后悔那一分鐘。八、 “忽然想通了 ”,這五個(gè)字說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，要做到可真不容易。我佛如來(lái)在菩堤樹(shù)下得道，就因?yàn)樗昂鋈幌胪?”達(dá).摩祖師

11、面壁十八年，才總算“忽然想通了 ”無(wú).論什么事，你只要能“忽然想通了 ”,你就不會(huì)有煩惱，但達(dá)到這地步之前，你一定已不知道有過(guò)多少煩惱。九、如果他總為別人撐傘，你何苦非為他等在雨中。十、我對(duì)前任的感覺(jué)很簡(jiǎn)單，哪怕他的女朋友來(lái)我面前秀恩愛(ài)，我也不會(huì)覺(jué)得煩。就像在看別人吃一碗很香的鹵肉飯，吧唧嘴巴弄得很大聲，但我自己心里是明白的：我吃過(guò)那種飯，其實(shí)沒(méi)那么好吃。十一、為什么我們總是不懂得珍惜眼前人？在未可預(yù)知的重逢里，我們以為總會(huì)重逢，總會(huì)有緣再會(huì)，總以為有機(jī)會(huì)說(shuō)一聲對(duì)不起，卻從沒(méi)想過(guò)每一次揮手道別，都可能是訣別，每一聲嘆息，都可能是人間最后的一聲嘆息。十二、我在最好的時(shí)候碰到你，是我的運(yùn)氣?？上?/p>

12、沒(méi)時(shí)間了。想想，說(shuō)人生無(wú)悔，都是賭氣的話。人生若無(wú)悔，那該多無(wú)趣啊。我心里有過(guò)你?？晌乙仓荒艿较矚g為止了。十三、我說(shuō)不出來(lái)為什么愛(ài)你，但我知道，你就是我不愛(ài)別人的理由。十四、當(dāng)你在轉(zhuǎn)圈的時(shí)候，這個(gè)世界很大，當(dāng)你勇往直前，這個(gè)世界就很小。十五、現(xiàn)在男女之間的戀愛(ài)，總是答應(yīng)太快，結(jié)果分手也快。人性的規(guī)律是容易得到的就容易放棄。凡是通過(guò)努力得到的，不管是感情還是物品，都會(huì)使人頓生珍惜之感。所以在感情上，當(dāng)有人追求時(shí)，內(nèi)心的一份矜持是必要的，即使心里很愛(ài)，也需要給追求者時(shí)間和難度，這樣兩人走到一起才會(huì)珍惜感情、地久天長(zhǎng)。十六、我從來(lái)不會(huì)在分手很久后才會(huì)哭，因?yàn)椴恢?。十七、高興呢，就允許自己高興一天；難

13、過(guò)呢，也允許自己難過(guò)一天。關(guān)鍵是這一天過(guò)去了，你得繼續(xù)往前走。十八、對(duì)于世界而言，你是一個(gè)人；但是對(duì)于某個(gè)人，你是TA 的整個(gè)世界。十九、我們漸漸的放開(kāi)了對(duì)方的手二十、為愛(ài)投入不應(yīng)該被苛責(zé)，只是忘記自己卻是愛(ài)情里的最大弊病，也許，愛(ài)情里最好的狀態(tài)不是犧牲與忍讓?zhuān)钦驹诳梢钥吹奖舜说奈恢美?，在?duì)方的眼里可以看到最真實(shí)的自己。二十一、人生一世，總有個(gè)追求，有個(gè)盼望，有個(gè)讓自己珍視，讓自己向往，讓自己護(hù)衛(wèi)，愿意為之活一遭，乃至愿意為之獻(xiàn)身的東西，這就是價(jià)值了。二十二、 “做自己 ”很難，但更難的是遇到能接受你“做自己 ”的人。二十三、只有在你最落魄時(shí)，才會(huì)知道誰(shuí)是為你擔(dān)心的笨蛋，誰(shuí)是形同陌路的混蛋。二十四、老天在送你一個(gè)大禮物時(shí)，都會(huì)用重重困難做包裝。二十五、很奇妙的一種感覺(jué)是，曾經(jīng)的陌生人，突然之間成為了你的整個(gè)世界。我們不可能再有一個(gè)童年；不可能再有一個(gè)初中；不可能再有一個(gè)初戀；不可能再有從前的快樂(lè)、幸福、悲傷、痛苦。昨天，前一秒，通通都不可能再回去。 生命原來(lái)是一場(chǎng)無(wú)法回放的絕版電影！二十六、有時(shí)陽(yáng)光很好，有時(shí)陽(yáng)光很暗，這就是生活。二十七、再多的“我愛(ài)你 ”也抵不過(guò)一句“分手吧 ”二十八、失望，有時(shí)候也是一種幸福。因?yàn)橛兴诖?，所以才?huì)失望。因?yàn)橛袗?ài)，才會(huì)有期待。所