交叉銷售案例.doc

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-1、行業(yè)內(nèi)企業(yè)內(nèi)部交叉銷售標(biāo)桿案例平安集團(tuán)“團(tuán)金會”創(chuàng)新銀政合作模式1.1 交叉銷售業(yè)務(wù)模式為適應(yīng)政府及企業(yè)越來越多樣化的金融需求， 平安集團(tuán)成立了 “團(tuán)金會”?！皥F(tuán)金會”將圍繞團(tuán)體客戶需求， 依托平安集團(tuán)綜合金融平臺， 整合平安集團(tuán)旗下各專業(yè)公司客戶、 產(chǎn)品、渠道和服務(wù)資源，以平安銀行為主導(dǎo)，為團(tuán)體客戶建立綜合金融整體解決方案，實(shí)現(xiàn)“團(tuán)體客戶、多種服務(wù)、 深度合作、 互惠共贏” 的戰(zhàn)略目標(biāo)。 由于該模式匯聚了銀行、 基金、信托、保險(xiǎn)、證券等多個產(chǎn)品，多項(xiàng)業(yè)務(wù)，其全方位的金融服務(wù)受到了政府和企業(yè)的青睞和

2、信任。1.2 交叉銷售流程和機(jī)制在“團(tuán)金會”模式下，平安集團(tuán)將給政府帶來保險(xiǎn)、證券、信托等一攬子綜合金融服務(wù)體驗(yàn)，將為政府提供包括承擔(dān)地方政府債券發(fā)行與承銷、公積金管理、地方社保資金運(yùn)營、輔導(dǎo)地方核心企業(yè) IPO，建立扶持地方創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)等一系列創(chuàng)新的銀政合作新模式。而作為主導(dǎo)的平安銀行將更多的扮演“牽線人”或“項(xiàng)目管理人”的角色。1.3 交叉銷售效果近日， 平安集團(tuán)分別與青島、昆明、南京和湖北省陸續(xù)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，四地銀政合作 3000 多億元已正式落地。平安銀行表示，在銀政合作項(xiàng)目上，將著力推動重點(diǎn)行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和民生工程的項(xiàng)目啟動和持續(xù)發(fā)展，為重要企業(yè) （集團(tuán)） 積極提供一

3、攬子資本市場服務(wù)， 在中小微企業(yè)貸款、自營項(xiàng)目建設(shè)、金融改革和創(chuàng)新、社會保障體系完善等方面給予更大支持，實(shí)現(xiàn)合作雙方的互利共贏。1.4 實(shí)現(xiàn)交叉銷售的支持條件及可借鑒的經(jīng)驗(yàn)“團(tuán)金會” 可以說是平安集團(tuán)利用綜合金融服務(wù)優(yōu)勢將政府資源轉(zhuǎn)化為市場資源和金融資源的探索和嘗試，也是平安銀行打造“不一樣 ”優(yōu)勢的重要舉措。這一舉措體現(xiàn)了平安銀行提出的“變革、 創(chuàng)新、發(fā)展” 的經(jīng)營思路， 為全力打造專業(yè)化、集約化、 綜合金融、 網(wǎng)絡(luò)金融、持續(xù)提高服務(wù)綜合金融的能力奠定了基礎(chǔ)，使銀行能更“接地氣” ，更加貼近客戶和市場，更快洞察客戶和市場的需求。 “團(tuán)金會”充分依托集團(tuán)的客戶優(yōu)勢，銷售隊(duì)伍優(yōu)勢、金融服務(wù)優(yōu)勢，

4、 通過“一個客戶， 一個賬戶， 多個產(chǎn)品， 一站式服務(wù)” 的方式為公眾真正提供全面、便捷、專業(yè)的綜合金融服務(wù)是最大亮點(diǎn)。2、與其他金融企業(yè)戰(zhàn)略合作標(biāo)桿案例保險(xiǎn)資金對接信托產(chǎn)品2.1 交叉銷售業(yè)務(wù)模式國務(wù)院近日決定穩(wěn)步推進(jìn)信貸資產(chǎn)證券化試點(diǎn)，保監(jiān)會也鼓勵保險(xiǎn)資金參與信貸資產(chǎn)證券化。 2012 年年底，中信信托曾與泰康人壽合作，完成了業(yè)內(nèi)首筆“信保業(yè)務(wù)合作”，據(jù)媒體披露的信息，泰康人壽將出資總額9.68 億元認(rèn)購中信聚信匯金地產(chǎn)基金1 號集合資金信托計(jì)劃優(yōu)先級信托產(chǎn)品。借道信托，險(xiǎn)資可間接投向房地產(chǎn)行業(yè)。2.2 流程和機(jī)制保監(jiān)會發(fā)布了關(guān)于保險(xiǎn)資金投資有關(guān)金融產(chǎn)品的通知，規(guī)定保險(xiǎn)資金可以投資境內(nèi)依法

5、發(fā)行的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品、銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)信貸資產(chǎn)支持證券、信托公司集合資金信托計(jì)劃等，并對險(xiǎn)資投資各項(xiàng)標(biāo)的要求進(jìn)行了詳細(xì)說明。通知為險(xiǎn)資突破傳統(tǒng)的股票、債權(quán)等投資敞開了大門。 通知規(guī)定： 保險(xiǎn)資金投資的集合資金信托計(jì)劃， 基礎(chǔ)資產(chǎn)限于融資類資產(chǎn)和風(fēng)險(xiǎn)可控的非上市權(quán)益類資產(chǎn)， 且由受托人主動自主管理， 承擔(dān)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、 項(xiàng)目篩選、投資決策及后續(xù)管理等實(shí)質(zhì)性責(zé)任。 其中， 固定收益類的集合資金信托計(jì)劃， 信用等級應(yīng)當(dāng)不低于國內(nèi)信托評級機(jī)構(gòu)評定的A 級或者相當(dāng)于A 級的信用級別。2.3 交叉銷售效果保險(xiǎn)資金對信托項(xiàng)目分外“挑剔”，但是今年以來，信托的自留地受到基金、券商等其他金融子行業(yè)的強(qiáng)烈沖擊，加之監(jiān)

6、管層“8 號文”及“錢荒”影響，信托行業(yè)對資金的需求- 精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-明顯超過以往，部分合格的信托業(yè)龍頭今年來已經(jīng)對險(xiǎn)資展開了攻勢。2.4 實(shí)現(xiàn)交叉銷售的支持條件及可借鑒的經(jīng)驗(yàn)險(xiǎn)資與信托計(jì)劃相比，更加穩(wěn)健、期限更長。但對于險(xiǎn)資的組合配置來講，信托仍不失為一種難得的有較高收益的投資標(biāo)的，保險(xiǎn)業(yè)管理的巨大資產(chǎn)規(guī)模，仍可成為信托巨大的資金“活水”。在資金為王的時(shí)代，險(xiǎn)資的“活水”能為信托公司提供不小的支持。“保險(xiǎn)資金和信托計(jì)劃強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，前者能夠解決對外投資收益過低的問題，后者可以借此提高財(cái)富管理及資產(chǎn)管理水平”

7、 。3、穗港兩地（跨區(qū)域）交叉銷售或戰(zhàn)略合作案例穗港澳臺金融合作研究3.1 交叉銷售業(yè)務(wù)模式穗港兩地金融業(yè)務(wù)合作日益密切，在授信融資業(yè)務(wù)方面，廣州地區(qū)的銀行與香港銀行合作開展了備用信用證下融資、應(yīng)收賬款出售、轉(zhuǎn)口貿(mào)易融資、 轉(zhuǎn)口壓匯等業(yè)務(wù)，為境內(nèi)外貿(mào)企業(yè)和港資企業(yè)提供融資服務(wù)，同時(shí)兩地銀行還聯(lián)合開展銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)，支持大型基建項(xiàng)目建設(shè)。 在結(jié)算代理業(yè)務(wù)方面，穗港澳地區(qū)的銀行之間建立了代理行關(guān)系，合作范圍已涵蓋了信用證、匯款、托收、保函等多個領(lǐng)域。在外匯資金業(yè)務(wù)方面，穗港澳銀行在外匯買賣、外匯資金拆借、 外匯衍生品交易等往來密切，外匯衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)已成為近期合作的熱點(diǎn)。在個人銀行業(yè)務(wù)方面， 穗港澳地

8、區(qū)銀行聯(lián)合開展外匯投資理財(cái)業(yè)務(wù)，為三地居民提供消費(fèi)信貸、股票交易、外匯交易、債券買賣、基金和保險(xiǎn)等理財(cái)服務(wù)。在信息交流和人員培訓(xùn)方面，中國銀行和中國工商銀行廣東省分行分別與其總行在香港的機(jī)構(gòu)建立了制度化的聯(lián)系，廣州市商業(yè)銀行每年也派人到香港東亞銀行學(xué)習(xí)。3.2 流程和機(jī)制穗港兩地在深化 CEPA框架下粵港開展金融合作。兩地區(qū)的主要合作機(jī)制包括：加快兩地區(qū)間的資金流動； 金融機(jī)構(gòu)跨地區(qū)互設(shè)分支機(jī)構(gòu)；人民幣和港幣在穗港兩地同時(shí)流通；票據(jù)結(jié)算系統(tǒng)相互連接等。3.3 交叉銷售效果港澳臺地區(qū)一直是廣州對外融資的主要基地，而廣州又成為港澳臺資本輸出的巨大市場：廣州在實(shí)施 “走出去” 戰(zhàn)略的過程中， 許多資

9、金也紛紛流向香港、澳門，形成了彼此提供 “資金融通”的格局。在直接投資方面， 港澳臺地區(qū)是廣州引進(jìn)外資的最大來源，占廣州實(shí)際利用外商直接投資的 50%以上；廣州隊(duì)港澳臺地區(qū)的直接投資也逐步增加，廣州在相關(guān)、 澳門設(shè)立各類企業(yè)300 多家。此外，港澳臺地區(qū)有10 多家銀行在廣州設(shè)立了營業(yè)性機(jī)構(gòu)和代表處，香港聯(lián)合交易所在廣州設(shè)立了特派員等。廣州地區(qū)的金融機(jī)構(gòu)也積極到港澳臺設(shè)立機(jī)構(gòu)，如總部設(shè)在廣州的廣東發(fā)展銀行在香港設(shè)立了代表處。3.4 實(shí)現(xiàn)交叉銷售的支持條件及可借鑒的經(jīng)驗(yàn)穗港金融合作的深化，香港國際金融中心的地位的鞏固和提高得益于珠三角規(guī)劃綱要賦予的先行先試政策，兩地戰(zhàn)略合作的強(qiáng)化以及廣東承接金融

10、服務(wù)業(yè)的中后臺建設(shè)，如強(qiáng)大的穗港票據(jù)聯(lián)合結(jié)算系統(tǒng)以及電子匯兌結(jié)算系統(tǒng)。4、產(chǎn)融協(xié)同（交叉銷售）標(biāo)桿案例平安銀行發(fā)力供應(yīng)鏈金融從 1 N 到 2.04.1 交叉銷售業(yè)務(wù)模式平安銀行供應(yīng)鏈金融的一項(xiàng)獨(dú)特優(yōu)勢就是利用平安集團(tuán)的綜合金融平臺，支持業(yè)務(wù)增長引擎以及銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。憑借綜合金融優(yōu)勢跨界銷售銀行、保險(xiǎn)、投資等多種產(chǎn)品，從而跳出銀行視角，站在大金融的更高層面去洞察企業(yè)“生意”，全方位滿足企業(yè)在成長中所需的各種金融產(chǎn)品需求，成為企業(yè)不可或缺的金融產(chǎn)品服務(wù)提供商。- 精品文檔 -精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有-4.2 流程和機(jī)制貿(mào)易融資、

11、信用卡和小微金融作為平安銀行的“三駕馬車”。在平安銀行的規(guī)劃中，貿(mào)易融資把終端市場客戶帶到銀行，信用卡作為一個工具則把平安的客戶群帶到銀行里來，與此同時(shí)，小微貸款則是把貿(mào)易融資和信用卡客戶兩者融合起來。2000 年左右，平安銀行率先試水供應(yīng)鏈金融服務(wù)。2003 年，平安銀行在業(yè)內(nèi)率先提出“1+N”模式，初步形成供應(yīng)鏈金融理念，這成為此后日益完善的國內(nèi)“供應(yīng)鏈金融”的雛形。簡言之，“ 1+N”模式中，“ 1”就是供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)， “ N”則是鏈條上的中小企業(yè)。以“ 1”的信譽(yù)和實(shí)際交易擔(dān)?！?N”的融資，不僅對銀行帶來的風(fēng)險(xiǎn)低，更有利于將原來僅僅針對一家大企業(yè)的金融服務(wù)“上拓下延” ，實(shí)現(xiàn)金

12、融服務(wù)“橫到邊、豎到底” ，以資金血液激活“產(chǎn)供銷” 鏈條的穩(wěn)固和流轉(zhuǎn)暢順。 平安銀行也因此成為不斷創(chuàng)新該項(xiàng)業(yè)務(wù)的 “試驗(yàn)田”。那些處于供應(yīng)鏈條上的原料供應(yīng)商、 制造商、 分銷商、零售商眾多的中小企業(yè)等， 可以以“預(yù)付”、“應(yīng)收”和“存貨”三類作為融資方式。顯然，當(dāng)銀行牢牢抓住了一個核心大企業(yè)、甚至一條產(chǎn)業(yè)鏈上所有企業(yè)的物流和資金的動向， 為供應(yīng)鏈上的中小企業(yè)提供 “團(tuán)購式貸款”的風(fēng)險(xiǎn)比做單個企業(yè)小得多。4.3 交叉銷售效果寶馬汽車金融（中國）有限公司（下稱“寶馬汽車金融”）市場營銷總監(jiān)劉軍表示，寶馬汽車金融在成立之初就與平安銀行結(jié)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。至2010 年末，在中國大陸的寶馬集團(tuán)新車銷售

13、管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與平安銀行供應(yīng)鏈金融系統(tǒng)的協(xié)同，為經(jīng)銷店庫存融資的產(chǎn)品業(yè)務(wù)帶來新的變革。 平安銀行供應(yīng)鏈系統(tǒng)的實(shí)行對整個寶馬品牌經(jīng)銷店的運(yùn)營帶來切實(shí)的便利和好處，首先，業(yè)務(wù)效率的極大提高，包括業(yè)務(wù)和資金的協(xié)同；其次，提升了業(yè)務(wù)交易的透明度和準(zhǔn)確性；更為重要的是幫助寶馬品牌經(jīng)銷店庫存融資有了業(yè)務(wù)上的進(jìn)一步發(fā)展。平安銀行憑借獨(dú)有的綜合金融服務(wù)優(yōu)勢，以供應(yīng)鏈金融撬動“需求杠桿” ，著重推動深發(fā)展具有優(yōu)勢的貿(mào)易融資業(yè)務(wù)， 著力拓展供應(yīng)鏈金融上下游企業(yè)， 大力推行交叉銷售。 供應(yīng)鏈金融既穩(wěn)定了核心企業(yè)這個大客戶， 也帶來存款的派生和豐富的中間業(yè)務(wù)收入， 是當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行全力轉(zhuǎn)型擺脫 “利差業(yè)務(wù)獨(dú)大”的絕佳

14、通道。與此同時(shí)，供應(yīng)鏈融資也是真正的銀行業(yè)“最安全的貸款” 。4.4 實(shí)現(xiàn)交叉銷售的支持條件及可借鑒的經(jīng)驗(yàn)在 Web 2.0 時(shí)代，以用戶為中心通過網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)上人與人之間的信息交換和協(xié)同合作已成大勢。平安銀行2003 年在業(yè)內(nèi)率先推出的“ 1+N”供應(yīng)鏈融資這一“從點(diǎn)到鏈”的金融創(chuàng)新，如今將向“供應(yīng)鏈金融2.0”進(jìn)行“從鏈到面”的拓展。“供應(yīng)鏈金融 2.0”這一全新理念較之傳統(tǒng)的實(shí)物供應(yīng)鏈管理和供應(yīng)鏈融資方案，供應(yīng)鏈金融2.0 的核心是銀行、核心企業(yè)以及核心企業(yè)供應(yīng)鏈上下游企業(yè)三者之間的互動、協(xié)同與多方信息的可視， 成為交叉銷售的支持條件?；诠?yīng)鏈金融帶來的多贏效果，令業(yè)內(nèi)同行嗅到了其中的“巨大市場”，紛紛加入供應(yīng)鏈金融服務(wù)的大軍行列。平安銀行作為引領(lǐng)者， 其供應(yīng)鏈金融2.0 模式擁有三方面的特點(diǎn)，也是同業(yè)可借鑒的經(jīng)驗(yàn)：首先，反映了供應(yīng)鏈管理的發(fā)展趨勢，即多方協(xié)同互動及信息的可視化；其次，供應(yīng)鏈 1.0是單向的，主要模式是銀行向客戶提供