會員卡營銷方案.doc

1、精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-目前零售藥店實行的會員卡缺乏一整套的營銷方案，忽略了由會員制引申出的注重特色化經(jīng)營和差異化的定向營銷方式。會員制是零售行業(yè)最為常見的營銷模式之一。盡管在連鎖規(guī)模、 企業(yè)管理等方面落后于普通零售業(yè)，但國內(nèi)藥店在會員制的推行上起步卻并未晚于商超。 然而，經(jīng)過市場洗禮，曾經(jīng)被大家廣泛關注并寄予厚望的、商家與消費者之間最緊密溝通橋梁的會員卡日益邊緣化，甚至被高毛利等直接逐利的名詞所替代。不過，像石家莊新興大藥房等企業(yè)依然默默堅守著自己的會員營銷理念，并日益駕輕就熟?！靶箩t(yī)改 ”出臺后，藥店經(jīng)營者又重新開始重視會

2、員管理?！拔覀兡壳肮灿?0 多萬的會員，以前沒有開展系統(tǒng)的會員服務，新近成立了客戶服務部，專門負責會員的管理、服務、營銷等一系列工作?！鄙綎|漱玉平民大藥房副總經(jīng)理李強如是說。激活 “休眠卡 ”近年來，幾乎所有的連鎖都發(fā)行了自己的會員卡，少則一張，多則數(shù)張，大小不一、形式各異的會員卡大有泛濫之勢。大家都發(fā)卡， 漸漸地演變成了“沒有卡 ”，“休眠卡 ”日益增多。據(jù)了解，北京一家連鎖大藥房的60 多萬會員資料中，其有效性不足80%。換言之，有12萬多的會員可能由于更換地址、電話無法聯(lián)絡并推廣服務。如何重新激活 “休眠卡 ”？將已有資源加以整合利用呢？李強表示， 新近成立的客戶服務部將專門負責會員卡管

3、理，務、分疾病等進行特色營銷。采取會員營銷、 提供增值服江蘇恒泰大藥房則采取更為直接的開戶負責制方式，即會員由其開發(fā)的員工直接負責，該員工可從會員消費中提取部分提成，直到晉升時為止， 這便要求員工與會員建立最為有效的溝通與聯(lián)系。目前恒泰近十萬的會員“休眠 ”率不足 3%。那么，會員卡多長時間激活一次呢？山西萬民大藥房副總經(jīng)理杜杰分析， 一年沒有維護與核查的顧客信息中， 一半以上都將成為無效信息。 維護的欠缺， 在會員管理較為完善的藥店都不同程度地存在， 那些跟風發(fā)放會員卡的藥店就更為嚴重了。 為了保證客戶的有效性， 萬民從會員卡辦理的源頭抓起， 采取固定電話登記制， 要求以家庭為單位辦卡。 “

4、現(xiàn)會員已覆蓋 50 多萬戶家庭。 對于 3 個月內(nèi)無銷售記錄的會員，采用短信或郵寄優(yōu)惠卡的方式進行回訪 ;若半年內(nèi)仍無銷售，則采用電話或上門回訪形式， 并在回訪過程中詳細了解各種信息， 從顧客角度出發(fā)介紹新業(yè)務或更加方零售專家劉文烽表示，目前零售藥店實行的會員卡營銷大多停留在低水平運作狀態(tài)，缺乏一整套的營銷方案，忽略了由會員制引申出的注重特色化經(jīng)營和差異化的定向營銷方式，不能最大限度地滿足目標客戶的需求。會員卡的真正意義，類似于商品條碼之于藥店，不用-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-會員卡的顧客，就像店長在管理沒有條碼的藥品

5、。藥店應該厘清會員體系與積分獎勵機制，并在對 “購物籃 ”分析后實施有效的追蹤服務?？缧袠I(yè) “聯(lián) ”動激活休眠卡，可以通過打折、返利、積分兌換或是特色服務等方法吸引顧客。然而，對于已有會員，僅靠停留在折扣、積分和參加促銷活動等項目上，營銷手段未免單一，缺乏特色，這些停留在價格層面和短期利益上的做法極易被競爭者模仿，不僅會引發(fā)同行內(nèi)的惡性競爭，更重要的是最終會失去顧客信賴。劉文烽表示，讓零售藥店嘗到了甜頭的會員日，無疑是現(xiàn)如今最為常見的會員制模式，但目前我國藥品零售業(yè)的會員管理體系仍處于初級階段， 實行低價是目前會員制銷售的制勝法寶，但在會員數(shù)量有限以及新醫(yī)改的零差率藥品的普及中，藥店仍將面臨諸

6、多風險。解凍休眠卡實際上只是藥店有效利用會員數(shù)據(jù)的第一步， 那么還有哪些渠道可以為持有會員卡的消費者提供增值服務，并快速提升擴充會員呢？湖南千金金沙大藥房曾做過諸多會員卡跨行業(yè)合作的嘗試，該公司副總經(jīng)理呂智琳介紹，早在 2002 年就曾與長沙本地銀行、聯(lián)通、電信等合作共享會員資源開發(fā)出健康卡企業(yè)的 VIP 會員可以在藥店享受相應折扣 ,但由于當時每個藥房都陸續(xù)推出會員卡，的影響力似乎并不大，理論上看似可為的異業(yè)會員卡實際操作中卻與初衷大相徑庭。,所有“健康卡 ”就此放棄還是繼續(xù)走下去？呂智琳表示，會員卡的最大好處莫過于縮短了商家與消費者之間的信息溝通渠道，直接與目標顧客進行一對一的交流，從而把

7、顧客牢牢地團結在自己身邊，免受競爭者的侵擾。同時， 還可以使零售商的單向信息傳遞改為雙向信息交流，能有更多機會了解消費者的需求變化以及他們對產(chǎn)品、廣告、促銷的意見， 進行更合理的市場細分，開發(fā)更有效的營銷策略，實行定制式的個性化服務，加強營銷競爭力。另外， 由于商家與消費者的直接接觸都是在“暗中 ”進行的， 商家在新的優(yōu)惠促銷政策、新的產(chǎn)品改良等方面的做法不易被競爭對手察覺，可以免受競爭者有針對性的攻擊，隱蔽性強。會員的快速擴充除了自有資源開發(fā)以外， 跨行業(yè)的異業(yè)合作方式無疑是最為簡便及有效的。千金金沙曾先后與當?shù)貙？漆t(yī)院、電影院、咖啡廳、餐廳、酒店等合作，合作過程中互為享受優(yōu)惠并且積分，但仍

8、然以松散型合作為主，收效甚微。呂智琳表示，從表面上看，這種異業(yè)合作的會員卡功能很多，對會員有很大的誘惑力，但仔細推敲和解讀其內(nèi)容，卻發(fā)現(xiàn)里面暗藏著的許多游戲規(guī)則對消費者并不具備吸引力。同時，商家與商家之間沒有緊密而有效的利益關聯(lián)，僅憑借為會員卡增值，消費者接受度及實用性究竟幾何，無法知曉。2007 年，千金金沙又與工商銀行合作，推出了 “青春 ”牡丹卡 VIP 的銀聯(lián)卡，雖然走出了異業(yè)緊密型合作的第一步， 但發(fā)行量僅為幾千張， 回報效果慢， 需要與會員進行多次的交往溝通后才能贏得會員的認可與歸屬， 多種模式的嘗試讓呂智琳深感疲憊， 并深刻意識到會-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，

9、值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-員管理的增值服務只有發(fā)展到足夠規(guī)模才能發(fā)揮出積極作用，樹。同時必須持之以恒才能有所建與千金金沙類似，石家莊新興大藥房在會員管理上始終精耕細作，采取的是各自為戰(zhàn)的策略。以社區(qū)店和中心店為例，合作對象是門店周圍家，緊密銜接互動，會員滿意度非常高。但是異業(yè)方面的合作200 米范圍內(nèi)的商會員卡提供各種服務和活動、會員資料管理以及相關的廣告宣傳都有一定的資金投入，而其相應的產(chǎn)出卻相對滯后，再加上會員卡所提供的服務受歡迎程度如何，很多企業(yè)實在拿不準，會員卡業(yè)務形同虛設。然而現(xiàn)實所迫，是否繼續(xù)投入成為了諸多企業(yè)的兩難抉擇。虎年伊始， 江蘇恒泰選擇與中國

10、移動12580 商盟新干線合作，打開了異業(yè)聯(lián)合窗口。其副總經(jīng)理劉玉平介紹，由對方提供設備的系統(tǒng)去年12 月底已經(jīng)安裝完成，具體數(shù)據(jù)尚未統(tǒng)計完成， 但元月份已產(chǎn)生消費且使用頻率較高。據(jù)了解，此項合作與傳統(tǒng)的打折、積分不同，雙方互為供應商，即移動的話費返消費可直接用于藥店，后者為其會員提供商品，而移動提供的則是帶有一定現(xiàn)金消費值的顧客。劉玉平表示， 與強勢企業(yè)的合作，不僅客戶基數(shù)較大，同時利用對方的宣傳平臺可以最為直接的共享客戶資源，將現(xiàn)有會員制的相關細節(jié)一一延伸。這種 “被動 ”合作的方式讓恒泰意識到跨行業(yè)合作好處多多，下一步將根據(jù)當?shù)厥袌霏h(huán)境擴大合作范圍，選擇各行業(yè)強勢企業(yè)聯(lián)姻， 此舉無疑將恒

11、泰的經(jīng)營范圍外延，這種強強聯(lián)合在某些方面將大大豐富會員消費的選擇范圍，并滿足其不同生活方式的需求。劉文烽則認為， 在異業(yè)合作時也可雙管齊下， 在傳統(tǒng)模式的基礎上開展更廣泛的細致合作，例如，可采取在購物小票后面，打印自家藥店的個性化優(yōu)惠券，或異業(yè)合作的優(yōu)惠券，這種最直接的營銷方式，將開啟異業(yè)合作的新紀元。2010 年讀書節(jié)活動方案一、活動目的：書是人類的朋友，書是人類進步的階梯！為了拓寬學生的知識面，通過開展“和書交朋友，遨游知識大海洋”系列讀書活動，激發(fā)學生讀書的興趣，讓每一個學生都想讀書、愛讀書、會讀書，從小養(yǎng)成熱愛書籍，博覽群書的好習慣，并在讀書實踐活動中陶冶情操，獲取真知，樹立理想！二、

12、活動目標：1 、通過活動，建立起以學校班級、個人為主的班級圖書角和個人小書庫。2 、通過活動，在校園內(nèi)形成熱愛讀書的良好風氣。3 、通過活動，使學生養(yǎng)成博覽群書的好習慣。4 、通過活動，促進學生知識更新、思維活躍、綜合實踐能力的提高。三、活動實施的計劃-精品文檔-精品文檔就在這里- 各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應有盡有-1 、 做好讀書登記簿（ 1） 每個學生結合個人實際，準備一本讀書登記簿，具體格式可讓學生根據(jù)自己喜好來設計、裝飾，使其生動活潑、各具特色，其中要有讀書的內(nèi)容、容量、實現(xiàn)時間、好詞佳句集錦、心得體會等欄目，高年級可適當作讀書筆記。（ 2） 每個班級結合學生的計劃和班級實際情況，也制定出相應的班級讀書目標和讀書成長規(guī)劃書，其中要有措施、有保障、有效果、有