美容行業(yè)資料選編

1、美容行業(yè)資料選編 目 錄1打造一個(gè)成功的美容院.(1)2. 更好的招攬顧客.(3)3. 會(huì)員管理關(guān)鍵環(huán)節(jié).(4)4. 經(jīng)營(yíng)成功美容院的八大秘訣.(4)5. 開美容院選好連鎖總部是關(guān)鍵.(7)6. 連鎖店長(zhǎng)的素質(zhì)要求.(8)7. 連鎖秀 成功制勝四要素.(10)8. 美容業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)九大營(yíng)銷策略.(12)9. 如何持久贏利.(14)10. 如何對(duì)美容院進(jìn)行專業(yè)化管理.(17)11. 美容店經(jīng)營(yíng)指導(dǎo).(21)12. 經(jīng)營(yíng)案例：有女士就有商機(jī).(24)13. 經(jīng)營(yíng)案例：藍(lán)姿的成功.(26)14. 經(jīng)營(yíng)案例：曲美，一次成功的市場(chǎng)啟動(dòng).(27)15. 如何留住你的顧客.(32)16. 美容店管理制度.(3

2、7)17. 美容師的職責(zé)有哪些.(38)18. 美容院行銷管理的誤區(qū)及對(duì)策.(42)19. 美容中心經(jīng)營(yíng)促銷程序.(46)20. 世界名牌化妝品的三種賣法.(48)21. 走農(nóng)村包圍城市的策略（細(xì)評(píng)兩寶之爭(zhēng)）.(49)打造一個(gè)成功的美容院在美容行業(yè)中，美容院是一個(gè)相對(duì)比較特殊的實(shí)體，它與消費(fèi)者之間的接觸是面對(duì)面的，是一種直接而具體的服務(wù)。美容院在經(jīng)營(yíng)的過程中難免會(huì)遇到這樣或那樣的問題，而一些年輕的經(jīng)營(yíng)者由于缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)營(yíng)的最初期對(duì)于美容院的經(jīng)營(yíng)管理僅僅停留在感性的認(rèn)識(shí)層面，有較大的盲目性；也有不少經(jīng)營(yíng)者在創(chuàng)業(yè)初盡管取得了暫時(shí)的成功，卻在最后由于經(jīng)營(yíng)方面的疏忽而功敗垂成。如何才能取得成功

3、呢?這就需要經(jīng)營(yíng)者立足市場(chǎng)，從經(jīng)營(yíng)的多層面、多角度、多方位人手解決以下問題。一、美容院的市場(chǎng)定位 美容院有大有小，但也算是一個(gè)企業(yè)，市場(chǎng)定位工作同樣不能忽視。而且市場(chǎng)不是一成不變的，也不是單純簡(jiǎn)單的，因此投資者必須在經(jīng)營(yíng)前多方面地深入了解市場(chǎng)，確立一個(gè)明朗且準(zhǔn)確的目標(biāo)，擺好自己的市場(chǎng)位置，設(shè)想應(yīng)如何最佳定位市場(chǎng)才能產(chǎn)生積極的連鎖經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)然，市場(chǎng)定位工作也并非一朝一夕就能完成，這需要對(duì)市場(chǎng)作一次全面而深刻的調(diào)查、了解，然后再經(jīng)過詳盡而透徹的分析判斷，最終才能做出正確的市場(chǎng)定位。二、謹(jǐn)防經(jīng)營(yíng)管理中的謬誤 不少白手起家的經(jīng)營(yíng)者之所以能夠最終成就一番事業(yè)，雖然成功的因素很多，但最重要的一點(diǎn)就是他們

4、在經(jīng)營(yíng)的過程中都非常注重經(jīng)營(yíng)方式，善于管理。實(shí)際上，許多美容院在經(jīng)營(yíng)管理中存在不少廖誤，這其中，既有來(lái)自于美容院外部同行競(jìng)爭(zhēng)激烈的威脅，也有來(lái)自于美容內(nèi)部管理的失誤。成功經(jīng)營(yíng)美容院，必須妥善梳理好這兩方面的問題。聰明的經(jīng)營(yíng)者在創(chuàng)業(yè)始就會(huì)確定一個(gè)比較清晰的經(jīng)營(yíng)理念，并融會(huì)貫通于整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理的過程，滲透到每個(gè)經(jīng)營(yíng)管理的細(xì)節(jié)。有備而戰(zhàn)，防止被動(dòng)的經(jīng)營(yíng)局面出現(xiàn)，要以充足的流動(dòng)資金確保美容院的經(jīng)營(yíng)正常進(jìn)行。否則，即使創(chuàng)業(yè)人概念可行也是枉然，在產(chǎn)品供應(yīng)不足的情況下，美容院不是被拖垮就是被其他大店所吞并。另一方面，經(jīng)營(yíng)管理思維要緊貼、順應(yīng)市場(chǎng)潮流，隨著市場(chǎng)動(dòng)態(tài)不斷完善，時(shí)時(shí)注入新鮮血液。當(dāng)吻合市場(chǎng)時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)

5、營(yíng)就用及時(shí)乘勢(shì)起；當(dāng)市場(chǎng)萎縮是地，又可轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)勢(shì)求變。對(duì)于來(lái)自外部的同得競(jìng)爭(zhēng)，不妨實(shí)行拿來(lái)主義，要學(xué)會(huì)取長(zhǎng)補(bǔ)短，清醒地認(rèn)識(shí)到自身的不足之處，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、檢討自身經(jīng)營(yíng)方面存在的問題，在原經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)上做進(jìn)一步的調(diào)整、優(yōu)化和改進(jìn)。 另外，內(nèi)部管理的失誤所造成經(jīng)營(yíng)方面的危機(jī)絕不亞外部，有時(shí)正是這些容易使經(jīng)營(yíng)者忽略的內(nèi)部危機(jī)給予美容院致命的打擊。從現(xiàn)象上看，管理者與員工之間的矛盾，員工彼此間的不團(tuán)結(jié)，顧客與員工間的溝通障礙等不良現(xiàn)象使得美容院的經(jīng)營(yíng)沒有生氣，內(nèi)部人員人事關(guān)系緊張化，顧客的心也全然被擋在了美容院外。這在很大程度上陰礙了美容院的發(fā)展，因此，只有先整治好家里的關(guān)系才能順利開展外部的經(jīng)營(yíng)活

6、動(dòng)。同時(shí)，要明白顧客的消費(fèi)習(xí)性是不斷改變的，經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)抓住顧客消費(fèi)心理的變化時(shí)時(shí)創(chuàng)新，讓顧客經(jīng)常性地享有一種新鮮感，這種途徑不僅可以幫助美容院牢牢抓住部分老顧客，而且還會(huì)吸引不少新顧客光臨。三、科學(xué)、時(shí)尚、超前、人性化的軟硬件設(shè)施配備 顧客走進(jìn)美容院時(shí)，最先感受到的是美容院完的環(huán)境和氛圍。美容院如果想吸引更多的消費(fèi)者，首先必須從視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺等五官的享受來(lái)抓住顧客的心理。寬敞明亮的大廳、嶄新舒適的房能使消費(fèi)者產(chǎn)生豁然開朗的心情，柔情嫵媚的燈光、清新淡雅的芬芳則會(huì)令顧客品味到一種心靈的愉悅。當(dāng)感官完全浸濡在一片詳和與溫馨的氛圍中時(shí)，顧客的感情天平就已開始傾斜。成功做到了這一點(diǎn)、顧

7、客就會(huì)開始從內(nèi)心慢慢接受你的美容院。其次，美容院的整體設(shè)計(jì)要獨(dú)樹一幟。許多美容院大同小異，格式單調(diào)雷同，毫無(wú)創(chuàng)新。如果在設(shè)計(jì)上能夠突破一般美容院的格式，依據(jù)消費(fèi)者的不同需求講究格式多元化，無(wú)論是豪華的都市構(gòu)造還是親切的自然風(fēng)格都無(wú)不別具匠心，這樣定能使顧客面客耳目一新，并深得她們的喜愛。當(dāng)然，配備全套的高科技美容設(shè)備尤其重要，設(shè)備的好壞先進(jìn)與否關(guān)系到美容的實(shí)質(zhì)性效果。一流的設(shè)備可以讓顧客放心地享用一流的美容美體服務(wù)，讓美麗也走在時(shí)尚的前列。同時(shí)，由于美容院是與顧客面對(duì)面地交往，因此美容院提供給顧客的絕對(duì)是一種人性化的服務(wù)，每位員工必須以真摯熱情的微笑待客，同時(shí)提供具有針對(duì)性的肌膚咨詢、個(gè)人美容

8、美體護(hù)理咨詢。此外，還應(yīng)建立起一套完備的顧客個(gè)人檔案管理系統(tǒng)，前瞻性地實(shí)現(xiàn)美容院的科技化。四、廣告媒介的投放宣傳現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)資訊膨脹的時(shí)代，無(wú)論一個(gè)新產(chǎn)品的誕生還是一個(gè)老品牌的更新都離不開媒介的廣泛宣傳。大部分顧客在沒有涉足美容院前，幾乎所有的概念均來(lái)自于廣告，所以強(qiáng)有力而及時(shí)的廣告宣傳是非常必要的。但是，廣告的投放宣傳要具有針對(duì)性，鎖定消費(fèi)人群，講究宣傳策略，循循善誘地給廣大顧客灌輸美容院信息，力求打動(dòng)人心，使顧客下意識(shí)地產(chǎn)生一種親身體驗(yàn)的沖動(dòng)，并在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。切忌濫做宣傳，只求數(shù)量不重質(zhì)量。要少而精，花最少的錢做最有轟動(dòng)效應(yīng)的廣告。而事實(shí)上，有不少美容院的經(jīng)營(yíng)者不惜血本，斥

9、巨資投放到媒介的宣傳卻收效甚微，其根本原因在于廣告力度弱，無(wú)法深入人心。不過，一個(gè)美容院如僅寄希望于媒介的宣傳來(lái)達(dá)到增加客源，而忽視本身的一些實(shí)質(zhì)必工作，那么即使是一時(shí)的車水馬龍，也不過是曇花一現(xiàn)。五、管理者和員工自身素質(zhì)的提高從某種意義上來(lái)說(shuō)，管理者的素質(zhì)和能力高低決定了美容院的成敗，決定了美容院的經(jīng)營(yíng)局面和未來(lái)發(fā)燕尾服空間?，F(xiàn)代的美容院管理者不僅要具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)、較強(qiáng)的組織能力，還必須具備多方面的綜合素質(zhì)，能做到未雨綢繆，獨(dú)擋一面。在秦出一個(gè)重要的決策前，要集思廣益，征求大家的意見，充分結(jié)合自己獨(dú)到的見解，再做出英明的決策。同時(shí)管理者要處理發(fā)下屬員工的關(guān)系，要對(duì)每個(gè)員工有一個(gè)細(xì)致深刻的

10、了解和認(rèn)識(shí)，與員工時(shí)時(shí)保持溝通聯(lián)系。如雙方產(chǎn)生磨擦，必須盡快靜下心來(lái)好好地反思其原因所在，并在第一時(shí)間內(nèi)解決雙方矛盾。同時(shí)還要培養(yǎng)出高素質(zhì)、高層次、高技術(shù)的員工，才會(huì)有資本為美容院贏得競(jìng)爭(zhēng)、搶占市場(chǎng)，有力地與其它同行相抗衡。事實(shí)上，在美容院的經(jīng)營(yíng)過程中，如能真正落實(shí)上述問題，成功就已在掌握之中，生意就會(huì)越做越紅火。當(dāng)然，這個(gè)過程并非說(shuō)說(shuō)寫寫那樣簡(jiǎn)單，具體是艱難的，而且仍將會(huì)有不少新的阻力出現(xiàn)，但只要抓住了根本，一切問題都將迎刃而解。更好的招攬顧客形角戰(zhàn)略定位要鮮明，要選定目標(biāo)客戶群密集區(qū)營(yíng)銷，訴求廣乏的顧客類型反而會(huì)模糊美容院在人們心目中的形象；可以引入CIS戰(zhàn)略，提供規(guī)范化服務(wù)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化宣

11、傳，有較高立意的經(jīng)營(yíng)宗旨，環(huán)境布置必須講究整潔、優(yōu)雅，體現(xiàn)美容業(yè)的文化氣息；要給客戶樹立安全感、信賴感，如陳列美容師的各種證書、獎(jiǎng)杯以及來(lái)此消費(fèi)過的名人相片。產(chǎn)品戰(zhàn)略要有拳頭產(chǎn)品、特色項(xiàng)目，這是形象宣傳的一個(gè)支柱；技術(shù)領(lǐng)先很重要，緊跟流行潮流，推出產(chǎn)品附加值高的其他項(xiàng)目，不囿于傳統(tǒng)的技術(shù)和服務(wù)項(xiàng)目。促銷戰(zhàn)略要抓住王碼電腦公司軟件中心批核心顧客，然后依靠客戶介紹的途徑擴(kuò)大顧客群；先期可通過與媒體介合作擴(kuò)大影響，通過提供免費(fèi)或超低服務(wù)的方式獲得首批客戶；后期消費(fèi)折扣，甚至組織客戶聯(lián)誼，讓顧客感到家一般的周到服務(wù)和溫馨關(guān)懷，形成穩(wěn)步擴(kuò)大的顧客群。拓展戰(zhàn)略宜在居區(qū)、商業(yè)區(qū)或賓館區(qū)展示形象；進(jìn)而可視資金

12、、管理等條件開設(shè)幾家分店，數(shù)量不宜多，以便加強(qiáng)控制，保證水平；分店的風(fēng)格可以略有差異，選址注重針對(duì)不同的目標(biāo)客戶，使得總體而言呈現(xiàn)多樣化的局面。會(huì)員管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)如何吸引會(huì)員、固定會(huì)員、組織會(huì)員都是美容院必須做好的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。整合已被銷售商們使用了許多年了，但直到今天，它才作為對(duì)企業(yè)進(jìn)行整體表現(xiàn)的推動(dòng)力量被企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所采用。實(shí)施整合服務(wù)，首先應(yīng)該整合各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施，讓顧客上門一次就能滿足各種需求，方便又省時(shí)，符合現(xiàn)代人高效、快捷的消費(fèi)需求。美容院應(yīng)該開設(shè)有美容美發(fā)、健身、心理咨詢、形象設(shè)計(jì)、娛樂、購(gòu)物、餐飲等服務(wù)項(xiàng)目，這種一應(yīng)俱全的美容院，全方位的經(jīng)營(yíng)服務(wù)策略必定能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的美容市場(chǎng)脫穎而出。美容

13、業(yè)經(jīng)過這些年的發(fā)展，舊的經(jīng)營(yíng)理念和傳統(tǒng)管理模式已不能適應(yīng)快速變化的社會(huì)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境。美容業(yè)必將面對(duì)一場(chǎng)深層次的變革，更新經(jīng)營(yíng)方式，才能在充滿機(jī)遇挑戰(zhàn)的時(shí)代屹立潮頭。經(jīng)營(yíng)成功美容院的八大秘訣任何一家美容院經(jīng)營(yíng)成功都不是偶然。它是各種人為和非人為因素綜合作用的結(jié)果，那么，在具體操作中，美容院經(jīng)營(yíng)成功的人為因素有哪些呢？一般而言，如果你想成功經(jīng)營(yíng)一家美容院，必須：1.控制變數(shù)，避開風(fēng)險(xiǎn)一家美容院之所以會(huì)成功是因?yàn)槊廊莸昀习寤虻觊L(zhǎng)懂得妥善的經(jīng)營(yíng)之故，她們清楚自己在做些什么。她們盡可能的控制許多善變的要素，比如服務(wù)項(xiàng)目的生命周期，定時(shí)地引進(jìn)及淘汰。產(chǎn)品的使用上同樣如此，盡可能避開風(fēng)險(xiǎn)。她們清楚地知道自

14、己的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，并在其中盡量加以利用。她們勇于做夢(mèng)，勇于創(chuàng)新，不會(huì)無(wú)知幻想，不會(huì)企圖靠一個(gè)項(xiàng)目的引進(jìn)而顧客盈門。她們生活在她們所面對(duì)的經(jīng)濟(jì)冷漠的現(xiàn)實(shí)中，用不著去粉飾太平。她們會(huì)經(jīng)常進(jìn)行一些市場(chǎng)調(diào)查，了解各種產(chǎn)品的銷售情況，掌握時(shí)尚脈搏，果斷采取措施更新?lián)Q代，以獲得最大利潤(rùn)。一家美容院要想經(jīng)營(yíng)成功，在創(chuàng)業(yè)之初都必須擁有充裕的資金。美容院老板能夠根據(jù)美容院在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中各項(xiàng)必要之需求，比如美容器械，產(chǎn)品的引進(jìn)與維護(hù)，人員的必要薪金開支以及適度的促銷等方面有充裕的資金保證，不致于美容院在開業(yè)初期即出現(xiàn)資金捉襟見肘的現(xiàn)象，影響員工士氣，給她們情緒帶來(lái)不好影響，通常，美容院的老板在創(chuàng)業(yè)之初都備有足夠的周轉(zhuǎn)

15、現(xiàn)金，一直到美容院開始有了利潤(rùn)之后，才取消此全額周轉(zhuǎn)現(xiàn)金一項(xiàng)。經(jīng)營(yíng)者之所以會(huì)，乃是因?yàn)樗齻兛刂泼廊菰旱某杀炯爸С?。她們只?gòu)買實(shí)際所需的東西，雇用嫻熟的美容師，絕不隨意浪費(fèi)資源，保持健全的財(cái)務(wù)動(dòng)作并力求精確及完整的記錄，她們不停的分析她們的事業(yè)，確切地我解，哪幾項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)有獲利，而哪些沒有獲利，然后再將這些未獲利的產(chǎn)品予以改善或更換，以求符合獲利之要求。4投入全部心力和時(shí)間來(lái)經(jīng)營(yíng)事業(yè)之所以會(huì)成功，乃是其經(jīng)營(yíng)者的努力和辛勞所換來(lái)的，他們投入無(wú)數(shù)必要的時(shí)間去完成必須完成的每件事情。成功的美容院經(jīng)營(yíng)者總是孜孜不倦地把美容院當(dāng)成自己的家和學(xué)校。學(xué)習(xí)該學(xué)習(xí)的東西，接受適當(dāng)?shù)挠?xùn)練等等。對(duì)于自己能做些什么，

16、哪些事情該請(qǐng)人來(lái)代勞以及每位美容師擅長(zhǎng)什么，對(duì)哪類顧客選派哪位美容師等等之事，非常了然于心。伊人坊專業(yè)美容院的老板王芳小姐就深有體會(huì)：“自從開了美容院，我就沒有了上下班的概念，回家了也經(jīng)?？磳I(yè)書籍，不過越忙心里越高興！”5具有超人的毅力及體力經(jīng)營(yíng)者或是經(jīng)理人員擁有超人的毅力以及體力。即使是遇到事業(yè)上的難關(guān)，她們?nèi)阅芫Τ渑妫^不輕言退縮。她們有能力去看清事實(shí)，并做下克服困難的決策，就算這些決策可能會(huì)不受歡迎，或者和自己的期望背道而馳，她們還是會(huì)理智的下決策，此外，她們還善于利用一般知識(shí)。伴侶醫(yī)學(xué)美容院王革清先生傳授他的經(jīng)營(yíng)心得時(shí)說(shuō)：“我自己對(duì)專業(yè)知識(shí)并不是非常精通，但我對(duì)各個(gè)方面的知識(shí)都有一

17、些了解，我知道該怎樣去安排我的美容師，怎樣與不同類型顧客，怎樣與各個(gè)部門、各個(gè)行業(yè)的人打交道?？礈?zhǔn)了方向我就會(huì)持之以恒地做下去。記得我剛引進(jìn)火玉美容這一項(xiàng)目時(shí)，顧客并不太熱心，很多美容師都建議轉(zhuǎn)讓算了，但我看好這種療法，可能是宣傳不夠，后來(lái)想辦法加大宣傳力度，顧客反應(yīng)良好，現(xiàn)豐這個(gè)項(xiàng)目生意很火爆。”6知人善任成功事業(yè)的經(jīng)營(yíng)者能夠知人善任，并且知道如何來(lái)管理她們的員工。她們雇用適當(dāng)?shù)娜诉x，適度的訓(xùn)練員工、激發(fā)員工的上進(jìn)心，公平的對(duì)待員工。如此一來(lái)，這些經(jīng)營(yíng)者不但能贏得屬下赤誠(chéng)的忠心，還能明白的突顯出成功與失敗之間的差異，讓員工在公平的競(jìng)爭(zhēng)中了解自己、提高自己、不斷取得進(jìn)步為。菲穎美容院每個(gè)月都要

18、召開會(huì)議，對(duì)每位美容師的業(yè)績(jī)作公開評(píng)估，并且各位員工互相提意見，互相評(píng)價(jià)，每月評(píng)出一位最佳表現(xiàn)者，予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。7明了顧客的重要性大體而言，成功的美容經(jīng)營(yíng)者能夠清楚地明了顧客的重要性。這些經(jīng)營(yíng)者心中都很清楚，只有讓客戶感到滿意，他們的事業(yè)才有可能成功。他們會(huì)嚴(yán)格的控制品質(zhì)，服務(wù)以及價(jià)錢，以換取顧客口袋中的金錢。他們會(huì)建立一種忠誠(chéng)的顧客關(guān)系。結(jié)果，這些顧客對(duì)他們的回報(bào)便一次又一閃的相繼而來(lái)，同時(shí)還會(huì)為他們宣傳，將他們介紹給朋友及左鄰右舍。可是經(jīng)營(yíng)者并不會(huì)以此為滿足，他們?nèi)詴?huì)不斷的擴(kuò)展。藉由銷售、廣告及本身產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，再加上良好的售后服務(wù)來(lái)開發(fā)新客戶，使他們的品牌深深烙印在新舊顧客的腦海中。他

19、們非常清楚市場(chǎng)行銷的第一守則：“事業(yè)的存在是為了符合顧客的需求?！彼麄兡茏プ☆櫩蜁?huì)去購(gòu)買什么樣的產(chǎn)品及什么樣的售后服務(wù)的心思。他們更知道顧客的需求，并且會(huì)盡其所能的去滿足他們。英杰美容院就建立了專門的顧客檔案卡，對(duì)顧客進(jìn)行追蹤服務(wù)，并配以送顧客生日卡等看似細(xì)小卻讓顧客倍感溫馨，親切的“小動(dòng)作”，真正把顧客當(dāng)成“上帝”，以致它的顧客流失率總在10%以下。8擁有長(zhǎng)遠(yuǎn)的視野及目標(biāo)成功的美容院經(jīng)營(yíng)者擁有宏觀長(zhǎng)遠(yuǎn)的視野，并且能將之轉(zhuǎn)變成目標(biāo)。他們會(huì)設(shè)計(jì)一種淺顯的行動(dòng)計(jì)劃，以求達(dá)到這些目標(biāo)，并且對(duì)計(jì)劃的實(shí)施充滿信心。他們也會(huì)借助于一切可以利用的資源，如獲取加盟化妝品公司的贊助。穩(wěn)定顧客的支持等，并且努力創(chuàng)

20、設(shè)良好的院文化，讓每個(gè)員工都清晰目標(biāo)，覺得有“奔頭”，緊緊擰成一股繩，“團(tuán)結(jié)一切力量”使美容院的營(yíng)業(yè)額不斷突破，事業(yè)蒸蒸日上。開美容院選好連鎖總部是關(guān)鍵美容業(yè)門檻低，利潤(rùn)高，引得不少投資者爭(zhēng)相擁入。但它又是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，由于事關(guān)肌膚，稍有不慎極易引起顧客糾紛與訴訟，因此令不少投資者望而卻步。然而，這畢竟是一個(gè)一本萬(wàn)利的行業(yè)，越來(lái)越多的成功美容院則認(rèn)識(shí)到，加盟連鎖已成為美容行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，而選好加盟連鎖總部則是成功的關(guān)鍵。近年來(lái)，美容院的蓬勃出現(xiàn)和發(fā)展，更證明了社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得巨大成功后帶給這個(gè)行業(yè)的巨大機(jī)遇。然而，在機(jī)遇面前，并不是所有的企業(yè)都能夠把握。美容院也一樣，成功的美容院之所以

21、成功在很大程度上取決于其運(yùn)作方式。這里我們不得不提到的典型就是“京露虹”和“妝佳麗人”，據(jù)了解，“京露虹”自年推廣品牌加盟連鎖的概念及運(yùn)作模式，至今已有余家加盟美容院，而“妝佳麗人”卻在短短的一年內(nèi)連開七家美容院，并擁有上萬(wàn)會(huì)員。其生意之道值得關(guān)注，相信對(duì)于有意于美容院生意的投資者來(lái)說(shuō)，是有相當(dāng)?shù)慕梃b意義的。專業(yè)化技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 美容業(yè)是一個(gè)很特殊的行業(yè)，進(jìn)入門檻雖然很低，但是如果沒有精湛的技術(shù)，創(chuàng)意的設(shè)計(jì)和完善的服務(wù)，不能讓顧客安全地實(shí)現(xiàn)對(duì)美的追求，想在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期立足則是相當(dāng)困難的。對(duì)于這一點(diǎn)，“妝佳麗人”美容美發(fā)總經(jīng)理王磊并不避諱自己最初完全是為了美才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的。然而，創(chuàng)業(yè)哪會(huì)如此容

22、易。因此前后共有個(gè)美容院在她手里“流轉(zhuǎn)”過，從最初的平方米到后來(lái)的平方米，一路增加面積一路難逃關(guān)閉的命運(yùn)，直到找到專業(yè)化這條路子。而所謂的“專業(yè)化”，指的就是先進(jìn)的美容美發(fā)設(shè)備，精益求精的技術(shù)，千變?nèi)f化的設(shè)計(jì)，別出心裁的創(chuàng)意和盡善盡美的服務(wù)，當(dāng)然還包括擁有美容界一流的專業(yè)人才。據(jù)王磊介紹，為保證專業(yè)化，他們首先從產(chǎn)品做起，采取直接從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)廠家進(jìn)貨的方式，使產(chǎn)品質(zhì)量得到可靠的保證。此外，所有的美容師都通過了技師考試，而且是由公司美容總監(jiān)直接面試招聘的，同時(shí)所有的美容師都是掛牌服務(wù)的。連鎖店長(zhǎng)的素質(zhì)要求美容連鎖店長(zhǎng)在美容連鎖加盟店中的作用是舉足輕重的。面對(duì)目前連鎖美容院急劇擴(kuò)張的現(xiàn)狀，總院對(duì)連鎖

23、店長(zhǎng)的任命開始越來(lái)越重視。但是由于許多連鎖公司快速擴(kuò)張導(dǎo)致其后備人力資源比例嚴(yán)重失調(diào)，結(jié)果出現(xiàn)了許多由于不合格店長(zhǎng)上崗而引發(fā)的不良反應(yīng)，更有甚者連鎖企業(yè)對(duì)于連鎖店長(zhǎng)的工作已經(jīng)是“一人多用”。由于這些店長(zhǎng)身兼多家美容院店長(zhǎng)之職，所以她們上班就不再在門店上工作，而變成了交通聯(lián)絡(luò)員，每天只是在各個(gè)門店間充當(dāng) 消防員 、 空降兵 的角色。這些現(xiàn)象的存在成為美容連鎖店發(fā)展失敗的伏筆。美容院連鎖店長(zhǎng)處于門店的眾多關(guān)系當(dāng)中，需順著當(dāng)時(shí)的場(chǎng)合、狀況，代表門店與方方面面打交道，發(fā)揮各個(gè)關(guān)系者在門店中的作用。所以，一個(gè)合格的店長(zhǎng)必須完成以下的實(shí)際工作：做好店長(zhǎng)是最高管理者的工作管理門店日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的運(yùn)作，并完成公

24、司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。做好門店代理人的工作作為公司總部的代理人，店長(zhǎng)需要和其他地區(qū)的各個(gè)關(guān)系者、顧客、商業(yè)伙伴建立良好的關(guān)系。店長(zhǎng)的一舉一動(dòng)、一言一行代表的是公司總部的形象，做出的是代表公司的決定。做好協(xié)調(diào)工作當(dāng)門店有問題發(fā)生時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)在第一時(shí)間盡快加以協(xié)調(diào)，使其恢復(fù)順暢。做好傳達(dá)者的工作將公司總部的各項(xiàng)方針、計(jì)劃等正確、快速地傳達(dá)給門店的員工。做好導(dǎo)師的工作指導(dǎo)和教育門店的員工是連鎖店長(zhǎng)的一項(xiàng)重要職責(zé)。因?yàn)樾麻_門店的人員都要從老的門店中抽調(diào)，所以，如果店長(zhǎng)缺乏這方面的能力，就不是一個(gè)合格的店長(zhǎng)。做好保全的工作店長(zhǎng)必須保障門店一切資產(chǎn)的安全。做好導(dǎo)購(gòu)工作店長(zhǎng)也是門店的一名銷售人員，她應(yīng)當(dāng)了解顧

25、客購(gòu)買化妝品的心理和需求，這樣才能保證門店所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的適銷對(duì)路，從而使之長(zhǎng)盛不衰。做好商業(yè)信息的反饋工作店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)及時(shí)將門店所在地域的情況和消費(fèi)動(dòng)態(tài)向總公司進(jìn)行反饋，以便總院對(duì)于市場(chǎng)變化做出應(yīng)有的舉措。當(dāng)然，店長(zhǎng)要想做好以上的工作，就必須具有一定的素質(zhì)。首先，店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)熱愛生活，極富生活情趣的人。美容院連鎖店一方面要滿足目標(biāo)顧客群體的日常消費(fèi)，同時(shí)還要引導(dǎo)顧客的潮流品牌購(gòu)買意識(shí)，這樣做的目的不僅是提高門店的銷售額，還是穩(wěn)住焦點(diǎn)顧客群體的方法之一。美容連鎖店的店長(zhǎng)只有有豐富的生活體驗(yàn)，才會(huì)了解到顧客需要什么？在什么情況下購(gòu)買什么產(chǎn)品，并且應(yīng)當(dāng)如何使用它。這一切的一切都要求連鎖店長(zhǎng)必須熱愛生活，

26、有很多的生活閱歷。其次，店長(zhǎng)還應(yīng)當(dāng)有敏銳的商業(yè)眼光，并具有一定的分析能力，能夠在眾多的產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)中，分析出門店的工作重點(diǎn)。第三，店長(zhǎng)還要具有誠(chéng)實(shí)的品德、豐富的愛心和同情心。誠(chéng)實(shí)的品德是一切能力的基礎(chǔ)，而關(guān)心員工是激發(fā)美容師們工作熱情，維護(hù)店長(zhǎng)權(quán)威的最有效手段。第四，店長(zhǎng)要具有一定的組織領(lǐng)導(dǎo)能力。只有這樣，店長(zhǎng)才能承擔(dān)起管理門店日常營(yíng)運(yùn)的職責(zé)，團(tuán)結(jié)所有門店美容師共同完成總部下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。第五，店長(zhǎng)個(gè)人還應(yīng)具有很強(qiáng)的自學(xué)能力和人際溝通能力。對(duì)于自學(xué)能力的要求是因?yàn)檫B鎖美容院的發(fā)展越來(lái)越快，有很多新興的品牌和器械需要了解和學(xué)習(xí)，不然就會(huì)被時(shí)代所淘汰。店長(zhǎng)具有很強(qiáng)的人際溝通能力，是為了更快地處

27、理好對(duì)內(nèi)對(duì)外對(duì)上對(duì)下的種種關(guān)系，同時(shí)店長(zhǎng)還要將自己的管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地傳授給門店的其他美容師，以推動(dòng)門店美容師的整體素質(zhì)水平的提升。第六，店長(zhǎng)還應(yīng)是具有一定的學(xué)歷水平，最好是具有一定理科知識(shí)的醫(yī)學(xué)類大學(xué)畢業(yè)生。當(dāng)然，隨著美容業(yè)的迅速發(fā)展，一些院校會(huì)培養(yǎng)出面向美容連鎖專業(yè)的畢業(yè)生，這就能解決目前美容連鎖業(yè)人員嚴(yán)重匱乏的現(xiàn)象。 第七，店長(zhǎng)還要具有良好的身體素質(zhì)。這一項(xiàng)看似好笑，“怎么干店長(zhǎng)還需要身體好？”，其實(shí)，因?yàn)榈觊L(zhǎng)的工作是一項(xiàng)辛苦的工作，要求她要能經(jīng)受長(zhǎng)期疲勞，承受滿負(fù)荷的緊張工作，所以沒有健康的體魄是絕對(duì)不行的。連鎖秀 成功制勝四要素連鎖經(jīng)營(yíng)是以連鎖商店為經(jīng)營(yíng)對(duì)象的零售商業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，

28、其主要特點(diǎn)表現(xiàn)為三個(gè)“統(tǒng)一”，即統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理。連鎖經(jīng)營(yíng)順應(yīng)了社會(huì)化大生產(chǎn)和現(xiàn)代消費(fèi)方式的客觀要求，有利于大型商業(yè)企業(yè)擴(kuò)大生存空間，有利于中小商業(yè)企業(yè)擺脫困境。連鎖經(jīng)營(yíng)這種方式一經(jīng)出現(xiàn)，就受到了世界各國(guó)的普遍歡迎。在我國(guó)，大力發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，已成為各商業(yè)企業(yè)的共識(shí)。對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)，一向走在時(shí)尚前沿浪尖的美容美發(fā)企業(yè)也不甘示弱。近年來(lái)，連鎖經(jīng)營(yíng)這一國(guó)際風(fēng)行的現(xiàn)代營(yíng)銷模式正憑借其可觀的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和日益呈現(xiàn)的優(yōu)越性強(qiáng)烈吸引著國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的美容美發(fā)企業(yè)。他們紛紛爭(zhēng)先恐后地踏上了連鎖經(jīng)營(yíng)之路。各種各樣的連鎖標(biāo)志接二連三地在陣陣緊鑼密鼓中登臺(tái)亮相，而其麾下的連鎖分店就如梨花一般開滿全國(guó)各鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)

29、。在國(guó)外，連鎖經(jīng)營(yíng)成功者有之，失敗者更不計(jì)其數(shù)。在我國(guó)也不乏連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)走上了坎坷，布滿荊棘的道路，甚至走向了失敗。究其原因，主要在于當(dāng)前我國(guó)美容美發(fā)企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)普遍存在著以下幾個(gè)突出的問題：1、連鎖經(jīng)營(yíng)管理水平較低下，2、缺乏標(biāo)準(zhǔn)化的操作程序，護(hù)膚養(yǎng)顏動(dòng)作欠規(guī)范，3、資金普遍不足，4、基礎(chǔ)設(shè)施落后，5、連鎖店內(nèi)衛(wèi)生狀況參次不齊，6、財(cái)務(wù)、物流和流通渠道的技術(shù)含量較低，7、經(jīng)營(yíng)方式要么僅僅用連鎖的牌子，其實(shí)換湯不換藥，依然是個(gè)體的管理方式和經(jīng)營(yíng)手段，要么掛了牌子也用了統(tǒng)一的品牌的產(chǎn)品，但經(jīng)營(yíng)管理依舊。以上均成為成功連鎖的最大羈絆。要做到成功連鎖，具備以下制勝因素是至關(guān)重要的。1、確定合理的規(guī)模

30、連鎖經(jīng)營(yíng)一經(jīng)出現(xiàn)就表現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力，原因在于它能夠取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。于是確定合理的規(guī)模，就成為決策的重要一環(huán)。連鎖經(jīng)營(yíng)必須具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，這里所說(shuō)的規(guī)模并不是指連鎖店的數(shù)量，而是指銷售額和利潤(rùn)額。只有達(dá)到足夠的規(guī)模，企業(yè)在進(jìn)貨和銷貨上才才能達(dá)到規(guī)模效益，才能降低固定成本和管理費(fèi)用所占的比重。2、管理要規(guī)范化連鎖經(jīng)營(yíng)首先要做到各連鎖店在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)上的統(tǒng)一，要統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一庫(kù)存、統(tǒng)一記賬、統(tǒng)一向銀行貸款和還款、統(tǒng)一計(jì)劃、統(tǒng)一廣告。要重點(diǎn)發(fā)展總部在采購(gòu)配送、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、市場(chǎng)開發(fā)、促銷策劃、教育培訓(xùn)等方面的職能，完善連鎖企業(yè)內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)管理。各分店要在商店布局、服務(wù)質(zhì)量等方面做到科

31、學(xué)設(shè)計(jì)，并努力提高效率。配送中心要做到分貨區(qū)、送貨區(qū)、配送區(qū)有合理的比例，商品配送要精打細(xì)算，適時(shí)適量。3、增加連鎖經(jīng)營(yíng)的科技含量連鎖經(jīng)營(yíng)作為一種先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)方式，需要新的科技力量來(lái)支持。電子化、自動(dòng)化管理是實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和全面質(zhì)量控制的有效手段，應(yīng)被連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)所采用。連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)引進(jìn)現(xiàn)代化管理手段，逐步建立計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的通訊網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)商品條碼化、信息電腦化、作業(yè)系統(tǒng)化、管理手冊(cè)化以及經(jīng)營(yíng)集約化。4、對(duì)待顧客熱情至誠(chéng)松下幸之助曾這樣說(shuō)過：“做事情，搞經(jīng)營(yíng)，什么是最重要的呢？是做事情的人，是經(jīng)營(yíng)者的熱情，就能生智慧，出辦法?！比绻f(shuō)熱情是幸之助成功的基石的話，誠(chéng)實(shí)便是基石上雕刻的那朵奇美容業(yè)連

32、鎖經(jīng)營(yíng)九大營(yíng)銷策略供應(yīng)商營(yíng)銷美容業(yè)連鎖店經(jīng)營(yíng)的全部商品都是由連鎖店總部負(fù)責(zé)購(gòu)進(jìn)的，連鎖總部?jī)A向于把供應(yīng)商看作合作伙伴，開展供應(yīng)商營(yíng)銷，即做到：以嚴(yán)格的資格標(biāo)準(zhǔn)選擇優(yōu)秀的供應(yīng)商。連鎖店分店?duì)I銷美容業(yè)各分店的經(jīng)營(yíng)銷售成果是連鎖企業(yè)利潤(rùn)的源泉所在。連鎖總部為各分店創(chuàng)造盡可能好的經(jīng)營(yíng)條件、營(yíng)銷環(huán)境，尤其是建立起先進(jìn)的市場(chǎng)信息反饋系統(tǒng)。內(nèi)部營(yíng)銷內(nèi)部營(yíng)銷要求美容化妝品企業(yè)通過種種途徑，如用培訓(xùn)等活動(dòng)來(lái)提高職員的連鎖經(jīng)營(yíng)意識(shí)、工作技藝、服務(wù)水平，增強(qiáng)其敏感性及與顧客融洽相處的自覺性和藝術(shù)性，好的管理可以說(shuō)是成功的一半，并且管理成本的高與低也直接影響著公司的效益，而職員的素質(zhì)高低就像一個(gè)瓶頸一樣，制約著公司的

33、前進(jìn)發(fā)展。金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷資金問題是任何商家、任何企業(yè)發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)遇到的帶有普遍性的問題，因此，連鎖企業(yè)要了解金融機(jī)構(gòu)對(duì)它的資信評(píng)價(jià)，并由自己的財(cái)務(wù)人員通過年度報(bào)表、業(yè)務(wù)計(jì)劃等財(cái)務(wù)工具來(lái)影響金融機(jī)構(gòu)的看法，以便在資金成本和便利性拓展方面獲得優(yōu)勢(shì)，特別是在流行負(fù)債經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)在，沒有錢是滾不出錢的，若能積聚多些資金，加大一些投入，則可以影響到企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，且信譽(yù)度始終是一個(gè)企業(yè)重視的。最終顧客營(yíng)銷連鎖經(jīng)營(yíng)的專門人才，同時(shí)也應(yīng)是頗具水準(zhǔn)的營(yíng)銷研究人員，要具備很高的持術(shù)手段，建立顧客品牌偏好的行為選擇的數(shù)學(xué)模型，認(rèn)真研究消費(fèi)心理與消費(fèi)行為，并以最佳的服務(wù)投入，最好而真誠(chéng)的承諾尋求滿足目標(biāo)顧客群的最佳途徑。

34、連鎖企業(yè)作為服務(wù)特色強(qiáng)烈的商品企業(yè)，應(yīng)有自己獨(dú)特，有效的目標(biāo)顧客戰(zhàn)略，例如服務(wù)對(duì)象是五十歲以下女士，二十至30歲會(huì)遇到一些問題是一個(gè)目標(biāo)層，30歲至40歲會(huì)遇到一些皮膚問題是一個(gè)目標(biāo)層，40歲至50歲會(huì)遇到一些皮膚問題是一個(gè)目標(biāo)層，具體問題具體分析，才可以得到具體效益。傳媒營(yíng)銷美容業(yè)連鎖企業(yè)應(yīng)善于利用自己店名統(tǒng)一、包裝統(tǒng)一、標(biāo)識(shí)統(tǒng)一、價(jià)格統(tǒng)一等特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，對(duì)傳播媒介開展?fàn)I銷活動(dòng)。政府營(yíng)銷所有美容化妝品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，都必然受制于頒布的一系列法則，即使是政府 寵兒 連鎖企業(yè)，也一樣面對(duì)著政府的法規(guī)制約。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)強(qiáng)化政府營(yíng)銷意識(shí)，啟動(dòng)有關(guān)部門開展政府營(yíng)銷活動(dòng)，有些企業(yè)在招職員時(shí)會(huì)明確提出要

35、求熟練掌握名行業(yè)的政府政策、法規(guī)，并有著相應(yīng)的融洽的人事關(guān)系，這不得說(shuō)不是一個(gè)精明的辦法，誰(shuí)都知道，政策對(duì)一個(gè)企業(yè)的影響有多大。大眾營(yíng)銷所謂大眾營(yíng)銷，通俗地說(shuō)，就是美容化妝品企業(yè)參與社會(huì)公益性事業(yè)的舉措，是長(zhǎng)期增強(qiáng)企業(yè)形象力的一種謀略。美容化妝品連鎖企業(yè)擁有眾多網(wǎng)點(diǎn)，更應(yīng)策劃實(shí)施一些大手筆的大眾營(yíng)銷活動(dòng)；這會(huì)有助于企業(yè)樹立良好形象，使連鎖店各分店從中受益，企業(yè)的美譽(yù)度亦會(huì)大大上揚(yáng)。關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷的概念最先由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者巴巴拉本德杰克遜于1985年提出。美容化妝品連鎖企業(yè)因有自己的獨(dú)立性，關(guān)系營(yíng)銷對(duì)象對(duì)于一些企業(yè)有所不同，但關(guān)系營(yíng)銷的深度思想，對(duì)企業(yè)發(fā)展所起的指導(dǎo)作用是不應(yīng)忽視的。如何持久贏利

36、美容院如何才能“贏利”或者美容院如何才能保證“持久贏利”，也許這是一個(gè)永恒的話題。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的終端環(huán)節(jié)，美容院，是所有專業(yè)美容化妝產(chǎn)品通往消費(fèi)終端的唯一出口。而美容院的經(jīng)營(yíng)者則緊緊把守著這一終端出口的大門。盡管美容院的經(jīng)營(yíng)者掌握著這樣或那樣的優(yōu)勢(shì)，但由于缺乏科學(xué)的管理系統(tǒng)和健康的經(jīng)營(yíng)方針，大多數(shù)美容院經(jīng)營(yíng)狀況不甚理想。有人曾經(jīng)對(duì)某城市的美容院作過一個(gè)跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)美容的新舊更迭頻率特別地高。通常在商業(yè)零售領(lǐng)域，開一間150平米的便利店或百貨店至少可堅(jiān)持8-12個(gè)月左右，才可能因經(jīng)營(yíng)問題而關(guān)門或轉(zhuǎn)產(chǎn)。而在美容業(yè)，一家新美容院在開業(yè)三個(gè)月后因經(jīng)營(yíng)無(wú)法步入軌道而導(dǎo)致轉(zhuǎn)讓停業(yè)的比率要大大高于同為

37、服務(wù)業(yè)的百貨零售業(yè)。這樣一來(lái)，美容院的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)便可想而知。但是，美容業(yè)的整體高速發(fā)展又說(shuō)明了這是一個(gè)高贏利、高成長(zhǎng)性的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。美容院也不例外，應(yīng)該是這一產(chǎn)業(yè)中受益最大的一個(gè)階層，但美容院經(jīng)營(yíng)成功度之低說(shuō)明了一個(gè)什么問題？根據(jù)多年來(lái)與美容院的業(yè)務(wù)交往，同時(shí)通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，這些不贏利的美容院均存在下列兩種問題：1、缺乏服務(wù)力；2、缺乏銷售力；更有甚者，業(yè)內(nèi)相當(dāng)一部分美容院是既無(wú)服務(wù)力，也無(wú)銷售力！這樣的美容院如果不是在當(dāng)?shù)乩媚撤N特權(quán)而能生存的話，其經(jīng)營(yíng)境況是可想而知的。美容院經(jīng)營(yíng)的黃金法則美容院經(jīng)營(yíng)的黃金法則是：服務(wù)力+銷售力=持久贏利。上述法則在國(guó)際或國(guó)內(nèi)都有成功的案例，如法國(guó)詩(shī)妍麗、北

38、京永康、柔婷集團(tuán)等。美容業(yè)是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的行業(yè)。行業(yè)的特色是強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”。然而，任何一個(gè)“服務(wù)性”的行業(yè)如果缺乏產(chǎn)品的支持，缺乏銷售產(chǎn)品的力度，那么，這個(gè)行業(yè)的“贏利性”便要打一個(gè)大大的問號(hào)。百貨零售業(yè)是突出黃金法則的最典型代表。作為第三產(chǎn)業(yè)鏈中的一員，百貨零售業(yè)也是一個(gè)以服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)，但這個(gè)產(chǎn)業(yè)由于突出了服務(wù)力與銷售力的有機(jī)結(jié)合，則便涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的企業(yè)，其中的代表有上海聯(lián)華、北京華聯(lián)、南京新百、沃爾瑪、家樂福、好又多等商業(yè)巨頭?！俺志泌A利”是一個(gè)難度系數(shù)頗高的詞。在過往的經(jīng)營(yíng)中，美容院的經(jīng)營(yíng)因突出了服務(wù)力或銷售力這兩者中的某一項(xiàng)而取得了不錯(cuò)的發(fā)展，獲得了創(chuàng)業(yè)的第一桶金。但是，隨著

39、時(shí)間的推移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)益發(fā)加劇，風(fēng)云變幻中，美容院經(jīng)營(yíng)者獨(dú)守一招顯然已難以支撐這種愈來(lái)愈惡劣的市場(chǎng)狀況。這時(shí)候，何去何從成了他們考慮的首要問題?！俺志泌A利”從字面上可以拆開來(lái)進(jìn)行分析和翻譯：我們看“持久”這個(gè)詞，首先這應(yīng)是技巧型的。所有的持久必須是技巧的突出表現(xiàn)。一招用到老只能體現(xiàn)短期的經(jīng)濟(jì)行為，不能長(zhǎng)久，而根據(jù)市場(chǎng)變化采取靈活的技巧則是持久的杰出體現(xiàn)。再看“贏利”。應(yīng)該是原則型的。所有的贏利必須是經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式的突出表現(xiàn)。根據(jù)市場(chǎng)狀態(tài)設(shè)計(jì)美容院獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式是確保贏利的基礎(chǔ)。根據(jù)上述對(duì)“持久贏利”的翻譯，我們可以得出一個(gè)結(jié)論：優(yōu)秀的服務(wù)力和銷售力在穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)原則和經(jīng)營(yíng)模式的支撐下

40、，加上靈活的經(jīng)營(yíng)技巧是確保美容院成功經(jīng)營(yíng)并贏利的不二法則！打造服務(wù)力的關(guān)鍵詞美容院的服務(wù)力打造主要突出兩個(gè)大的結(jié)構(gòu)元素：第一，硬件。美容院的硬件包含有這幾個(gè)方面的內(nèi)容：1、美容院的店址。美容院店址周圍的商圈環(huán)境，店面的座向是位于街道的陽(yáng)面還是陰面，美容院店址所在的交通便利與否？2、美容院的裝修。美容院店面外觀的裝修特色、形象與風(fēng)格，美容院店內(nèi)的裝修特色、形象、風(fēng)格與檔次，美容院店內(nèi)各服務(wù)區(qū)域的設(shè)置與布局等；3、美容院的裝飾。美容院店外店招、門楹、櫥窗的廣告、招貼畫、飾物裝飾，美容院店內(nèi)各區(qū)域的點(diǎn)綴性裝飾，各裝飾品的品味，飾物的內(nèi)容與美容院的協(xié)調(diào)性；4、美容院的設(shè)備。美容院內(nèi)各種生活性設(shè)備（如空

41、調(diào)、音響等）和專業(yè)性設(shè)備（如美容美體器械）是否齊全，并符合周圍商圈內(nèi)的消費(fèi)需求。5、美容院的服裝。美容院內(nèi)的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一。第二，軟件。美容院的軟件主要包含有以下方面的內(nèi)容：1、氣氛渲染。促銷時(shí)的氣氛是熱烈沖動(dòng)誘人的，正常經(jīng)營(yíng)時(shí)的氣氛是溫馨浪漫宜人的，整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺。2、接待禮儀。微笑、主動(dòng)、大方、熱情的接待禮儀，語(yǔ)言專業(yè)，樸素而毫不夸張，接待程序規(guī)范統(tǒng)一而又嚴(yán)謹(jǐn)。3、服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)項(xiàng)目有特色，內(nèi)容豐富，項(xiàng)目卡的設(shè)計(jì)精致精巧，服務(wù)項(xiàng)目體現(xiàn)專業(yè)高品質(zhì)的特征。4、專業(yè)手法。美容或美體師的手法專業(yè)、嫻熟、細(xì)致，給客人一種舒服、放松的感覺享受。打造服務(wù)力關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)之處

42、才能顯現(xiàn)服務(wù)的力度與力量，同時(shí)，細(xì)節(jié)之處更?，F(xiàn)的是經(jīng)營(yíng)的精度。打造服務(wù)力，其實(shí)就是打造一種精益求精的經(jīng)營(yíng)模型如何對(duì)美容院進(jìn)行專業(yè)化管理不知是因?yàn)橹袊?guó)加入之后，受到來(lái)自外資機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)之后帶來(lái)的沖擊，還是因?yàn)楝F(xiàn)在的美容院越開越多，抑或是消費(fèi)者變得越來(lái)越挑剔，反正時(shí)下在我國(guó)的美容行業(yè)，許多美容院的老板都抱怨，他們的生意是越來(lái)越難做了試問，感嘆生意難做的老板，你是否思考過從前曾經(jīng)紅火過的生意為何一下子變得清淡起來(lái)？你是否想到過，或許是因?yàn)槟阕约旱脑蚨股庠絹?lái)越不好做？關(guān)于如何才能成功經(jīng)營(yíng)好美容院，或許已經(jīng)有許多人給你出過主意。今天，本報(bào)為那些還處于困惑中的老板們特意邀請(qǐng)到了畢業(yè)于日本最著名的美容

43、學(xué)校山野美容學(xué)院，目前就職于日本一家大型美容機(jī)構(gòu)的遠(yuǎn)滕舞里奈小姐為我們談一談日本美容院的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，或許對(duì)你會(huì)有所啟發(fā)。如何維持一個(gè)店的正常營(yíng)運(yùn)首先，要維持一個(gè)店的正常營(yíng)運(yùn)狀態(tài)，主要就是得益于技術(shù)人（店里全部工作人員）與客人之間的有效配合。（附表）從右表中，我們可以很清晰地看出：從客人角度來(lái)講，客人第一次接受服務(wù)之后，如果她對(duì)美容師的技術(shù)（手法）滿意的話，她會(huì)對(duì)美容師產(chǎn)生一種好感、信任感，這樣很可能她就會(huì)計(jì)劃著下次再來(lái)店，成為店里的回頭客。下次來(lái)店里時(shí)，因?yàn)閷?duì)某一位美容師的手法特別有好感，客人可能會(huì)指名希望某一個(gè)美容師為她服務(wù)。當(dāng)客人在美容師的精心護(hù)理之下，經(jīng)過一段時(shí)間之后，她的皮膚狀況得到

44、了明顯的改善?？腿说钠つw好了，她的朋友就會(huì)向她打聽在哪里做的，這樣，她就會(huì)介紹新客人來(lái)店里。美容院的口碑出去之后，就會(huì)不斷有新的客人來(lái)店里，這樣，店里的人脈就會(huì)不斷地?cái)U(kuò)大，逐漸地店里的固定客人就會(huì)增加，越來(lái)越多，店里的生意就會(huì)越來(lái)越好。另一方面，從技術(shù)人（店里所有的工作人員，包括店長(zhǎng)、美容師等）角度來(lái)講，當(dāng)一個(gè)美容師因?yàn)樽约旱募夹g(shù)不錯(cuò)而讓客人感到很滿意，美容師對(duì)自己所從事的工作有一種強(qiáng)烈的滿足感。為了讓客人成為回頭客，美容師會(huì)不斷地加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)的學(xué)習(xí)，以吸引更多的回頭客。當(dāng)客人再來(lái)店，指名要技術(shù)好的美容師為她服務(wù)，這位美容師的專業(yè)自信心將得到進(jìn)一步增強(qiáng)，她的技術(shù)會(huì)變得越來(lái)越好，這樣，她就會(huì)得到

45、來(lái)自店里店外的許多人的贊美。隨著專業(yè)技術(shù)的不斷提升，這位美容師將會(huì)通過考核，擁有越來(lái)越高的專業(yè)美容師技術(shù)職稱，由于得到了社會(huì)對(duì)自身技術(shù)、工作能力的認(rèn)可，這位美容師會(huì)對(duì)自己所從事的職業(yè)充滿一種自豪感與榮譽(yù)感，這樣員工的工作熱情會(huì)越來(lái)越高，她對(duì)店里的忠誠(chéng)度也會(huì)越來(lái)越高。如何打造高品質(zhì)的美容院如上表所示，如果一個(gè)店能夠?qū)崿F(xiàn)技術(shù)人與客人之間的有效配合的話，這個(gè)店就會(huì)經(jīng)營(yíng)得越來(lái)越好，逐漸成長(zhǎng)為真正高品質(zhì)的美容院。高品質(zhì)的美容院是專業(yè)知識(shí)與專業(yè)化管理兩方面的的完美結(jié)合。但是如何才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢？要打造出一個(gè)高品質(zhì)的美容院，除了專業(yè)知識(shí)（技術(shù)）之外，還有一個(gè)很重要的因素專業(yè)化的管理。美容院的經(jīng)營(yíng)管理主要取

46、決于店長(zhǎng)自身素質(zhì)與管理水平的高低。美容院經(jīng)營(yíng)管理中最重要的是從有沒有顧客到是否留得住顧客。店里留得住顧客，不是靠手段和交情，而是靠管理與專業(yè)水平。其次，經(jīng)營(yíng)管理中次要的因素有：、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)的交流，技術(shù)的不斷更新；、美容師接待顧客的態(tài)度。與客人溝通過程中美容師是否注意心與心的交流，面帶微笑發(fā)自內(nèi)心，美容師不能把不好的情緒帶到工作中來(lái)；、店里的清潔度，衛(wèi)生的管理。店里每個(gè)人都應(yīng)具備獨(dú)立完成每個(gè)環(huán)節(jié)工作的能力，每個(gè)人都會(huì)做衛(wèi)生，不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)人不在而影響整個(gè)店的工作；、舒適的環(huán)境與設(shè)備。美容院要永遠(yuǎn)對(duì)客人保持一種吸引力。時(shí)尚的裝修、明快的色彩、溫馨的氛圍、怡人的香氣這一切會(huì)讓客人萌生一種想再來(lái)店里的

47、想法。如何接待客人其中，需要特別強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，關(guān)于如何接待客人。美容師在接待客人的過程中，首先要給予顧客滿足感，其次還要讓客人有一種信任感，讓她們安心。為客人服務(wù)，最好采取預(yù)約制，以便美容師有時(shí)間準(zhǔn)備用品?？腿藖?lái)店之后，與客人交流的同時(shí)，要悄然把茶水遞到客人的手中。當(dāng)客人一邊品茶的時(shí)候，美容師趁此時(shí)間把客人的簡(jiǎn)歷拿出來(lái)看一下，做到心中有數(shù)之后，然后再對(duì)客人進(jìn)行會(huì)診。要耐心地聽客人講自己的煩惱和需要，在聽的過程中觀察顧客的皮膚狀態(tài)。因?yàn)?，皮膚的狀況，一年四季不一樣，每月不一樣，美容師應(yīng)該針對(duì)每一次的狀態(tài)做詳細(xì)的記錄，針對(duì)每次情況用不同的產(chǎn)品，并進(jìn)行操作，同時(shí)還要詢問客人的感受，如：手的輕重等等。

48、服務(wù)完成之后，可以代客人到前臺(tái)進(jìn)行結(jié)算，并與客人進(jìn)行下次上門時(shí)間的預(yù)約。另外，千萬(wàn)要記得，過幾天給客人打 ，詢問感受及確認(rèn)下次來(lái)店時(shí)間。與客人的關(guān)系不能太密切現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)許多美容院的老板都要求美容師與客人交朋友，為客人服務(wù)時(shí)，要與客人聊天，以此留住客人。而我要說(shuō)的是，美容師不能與客人關(guān)系太密切。美容師與客人之間的關(guān)系要善于把握分寸，兩者之間的關(guān)系應(yīng)該是很融洽、很客氣的，而不能太緊密。即便與客人聊天時(shí)，話題也不能牽涉到客人的個(gè)人“隱私”。如果美容師與客人老是套關(guān)系，套近乎，一旦客人心情不好，看美容師不順眼，從前建立起來(lái)的關(guān)系就會(huì)破裂。良好關(guān)系沒有了，客人也就流失了。什么是專業(yè)化的管理？許多國(guó)內(nèi)美容

49、院老板心目中的管理，沒有專業(yè)化管理的理念，以為自己是老板，員工就會(huì)聽自己的，店里就可以維持正常的經(jīng)營(yíng)。其實(shí)，這是非常錯(cuò)誤的，這種管理概念是相當(dāng)膚淺的。真正的管理應(yīng)該是專業(yè)化的管理。那么，什么是專業(yè)化的管理？舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子。在國(guó)內(nèi)的美容院，一個(gè)很常見的情形，當(dāng)沒有客人的時(shí)候，美容師們就會(huì)很放松，大家一塊坐在休息室里無(wú)所事事地閑聊。而如果管理到位的話，這樣是不可以的。按照日本人的觀念，從服務(wù)質(zhì)量的角度講，美容師要盡善盡美地為客人服務(wù)，每一個(gè)員工都清楚地知道自己的職責(zé)范圍內(nèi)應(yīng)該做的事情。當(dāng)客人少的時(shí)候，也不能讓美容師閑下來(lái)，總會(huì)讓她有事情做，比如：整理客人的記錄、檔案、卡片等，看一看沙發(fā)的套子是

50、不是臟了，應(yīng)該換洗了；地板上是不是有點(diǎn)灰塵，該擦一擦總之，作為一個(gè)好的管理者，要讓每一位員工意識(shí)到，在工作的小時(shí)內(nèi)，每一刻都有事情可做，不能閑下來(lái)。讓她們保持一種隨時(shí)準(zhǔn)備為客人服務(wù)的狀態(tài)。只有這樣，當(dāng)客人來(lái)店里的時(shí)候，她們才會(huì)保持一種良好的狀態(tài)，周到而不露痕跡地接待客人。如何向客人推銷產(chǎn)品關(guān)于美容院如何向客人推銷產(chǎn)品？至于推銷技巧，相信大家是各有高招。我要談的是，關(guān)于技巧之外的一點(diǎn)忠告。在日本，上美容院消費(fèi)的許多客人都很喜歡在美容院里買產(chǎn)品拿回家使用。而我聽說(shuō)在國(guó)內(nèi)，許多消費(fèi)者卻不敢輕易從美容院買產(chǎn)品回家使用，因?yàn)楹ε沦I到“高價(jià)低質(zhì)的”東西。因?yàn)樵S多化妝品促銷小姐為了獲取更多的提成，會(huì)想方設(shè)法

51、向客人推銷高價(jià)位的東西，而不考慮客人適不適合，以及她們的經(jīng)濟(jì)承受力。在日本，因?yàn)榛瘖y品銷售小姐都相當(dāng)成熟，她們不會(huì)盲目引導(dǎo)客人消費(fèi)，所以客人不用擔(dān)心被欺騙。所以，作為一名好的美容師，在向你的客人推銷產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該有自己的職業(yè)道德。作為一個(gè)店的經(jīng)營(yíng)管理者，對(duì)店里的美容師進(jìn)行職業(yè)道德的教育很重要，要讓她們講誠(chéng)信，不要失信于客人。美容院也要提倡“團(tuán)隊(duì)精神”一個(gè)店要想經(jīng)營(yíng)成功，樹立一個(gè)店就是一個(gè)整體的概念很重要，要讓所有的員工有一個(gè)每一件事情都是“大家的”觀念。不妨在員工中大力提倡“團(tuán)隊(duì)精神”。我的感受是，目前在國(guó)內(nèi)的許多店，每個(gè)人的工作職責(zé)都分得很清，自己把自己份內(nèi)的事情做完了就了事，別人的事情做

52、沒做完與自己沒多大的關(guān)系。而在日本的美容院，則非常強(qiáng)調(diào)一個(gè)店的整體感，員工之間并沒有把每個(gè)人的事情分得很清。比如，在日本的美容院里沒有專門的清潔工，每一個(gè)美容小姐都要做清潔。如果接待小姐在忙著接待客人，而正好她的工作臺(tái)前的地板不小心被弄臟了，這時(shí)候，如果正好沒有客人，美容師就會(huì)幫助她把地板擦干凈，而不會(huì)分這是誰(shuí)的事情。美容店經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)一間美容美發(fā)店每天營(yíng)業(yè)額的多少，對(duì)投資者、經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，是一件極為敏感，也是最為關(guān)心的問題。而營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成及相關(guān)因素的互動(dòng)關(guān)系應(yīng)如何去把握，并且有了營(yíng)業(yè)額，是否可取得預(yù)計(jì)的毛利和與利潤(rùn)，則更是令人關(guān)注。 因此，營(yíng)業(yè)額成為銷售管理中的最重要的一環(huán)。當(dāng)然，顧客管理、產(chǎn)品管

53、理與服務(wù)管理也很重要。 一、營(yíng)業(yè)額的構(gòu)成 1、營(yíng)業(yè)額=交易客數(shù)X平均交易額單價(jià) 2、交易客數(shù)=通行客數(shù)X顧客入店比率（入店客數(shù)通行客數(shù)）X顧客 交易比率（交易客數(shù)入店客數(shù)） 3、平均交易客單價(jià) 由上述三項(xiàng)可知： 營(yíng)業(yè)額=通行客數(shù)X顧客入店比率X顧客交易比率X平均交易客單價(jià) 即：營(yíng)業(yè)額受到上述四種因素的影響。 通行客數(shù)：即人流量，取決于四種因素 立地條件：商圈人口構(gòu)成與交通便利特性的經(jīng)營(yíng)特色（口碑、服務(wù)、技術(shù)、價(jià)格） 促銷策略：提高通行客數(shù)的根本意義在于努力擴(kuò)大商店的商圈和培養(yǎng)固定顧客。 顧客入店比率：即使商店位于顧客流量大的地點(diǎn)，若店鋪本身缺乏吸引顧客的魅力，還是難以帶動(dòng)商店的業(yè)績(jī)。 因此，需了解顧客喜歡什么樣的美容店。 服務(wù)親切、態(tài)度良好 環(huán)境優(yōu)雅、清潔衛(wèi)生 技術(shù)高超、領(lǐng)導(dǎo)流行 品牌形象信用可靠 客情關(guān)系融洽，把顧客當(dāng)朋友 提供豐富的專業(yè)資訊 服務(wù)快速、不必等太久 和上下班時(shí)間不沖突 價(jià)格合理公道 顧客交易比率 *接待技巧與顧客的第一印象 *店內(nèi)環(huán)境與氣氛 *可信奉的專業(yè)技術(shù)口碑 *豐富的專業(yè)資訊 *服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)置 在此，應(yīng)掌握顧客的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 店面外觀：與美容院相稱的現(xiàn)代明亮的店形象，讓人有一種流行、新潮的感覺。 門口：清潔、易進(jìn)出，價(jià)格標(biāo)示清楚，以照片、海報(bào)加深印象。 柜臺(tái)：待客耐心、周到，妥善保管顧客的寄存物品，結(jié)