瘋狂銷售技巧實戰(zhàn)訓管理練營.doc

1、瘋狂銷售技巧實戰(zhàn)訓練營背景很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點與學員互動：如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶的異議 即學即用！學員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進行實戰(zhàn)模擬，本課程具有極強的復制性與實用性，當課程結(jié)束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學員面前 培訓收益1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的

2、工作心態(tài)2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案4、學習如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系5、課程將深刻詮釋SPIN 顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧6、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業(yè)績目標7、強化銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧培訓特色 實用有效： 每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計銷售菁英驗證。 訓練性強： 注重細節(jié)引導，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學員現(xiàn)場

3、演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達人。專家介紹匡曄 老師實戰(zhàn)型營銷管理專家。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任跨國公司銷售總監(jiān)、大型民營企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過15 年的營銷管理及培訓經(jīng)驗?？飼侠蠋熀诵恼n程有：金牌銷售團隊打造與銷售人員激勵考核、卓越銷售技巧實戰(zhàn)訓練、顧問式銷售技巧電話營銷技巧 、 跨部門溝通技巧 、銷售人員壓力與情緒管控、客服理念導入與客戶關(guān)系管理、五星級客戶服務技巧等。曾出版專著這樣銷售最高效 ；八步打造金牌銷售團隊 。暢銷書：這樣銷售最高效 8 步打造金牌銷售團隊課程大綱一、銷售菁英職業(yè)化塑造5、目標客戶的 尋找1、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應

4、心靈財富訓練6、目標客戶的拜訪2、自我心態(tài)的調(diào)整和突破有野心才會有奇跡7、“關(guān)鍵人”銷售制勝策略3、正向思維與正能量8、尋找屬于你的內(nèi)線找對人有時比說對話更4 、銷售精英必經(jīng)的三個認知階段5、走出“自我”迷陣從小我到大我利益6 、正確的銷售價值觀以顧客為導向的銷售能力7、學習力是銷售基業(yè)長青的保障8、案例分析重要9、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)10、明確客戶的角色與職能分工11、確定影響采購決策的關(guān)鍵人12、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法13、挖掘決策人員個人的特殊需求14、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論二、銷售預熱寒暄問候、打開話題1 、成功的開場白2 、顧問式銷售的流程四、如何塑造產(chǎn)品價

5、值產(chǎn)品陳述與展示技巧1、以產(chǎn)品功能為導向的銷售陳述3 、贊美管理五力模型展開A、產(chǎn)品主張說的是產(chǎn)品的功能4、銷售引導技術(shù)B、客戶需要的是滿足其需求與欲望5、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論2、以客戶需求利益為導向的銷售陳述A、滿足客戶需求三、銷售戰(zhàn)術(shù)選擇與客戶開發(fā)1、幾種不同的銷售謀略選擇B、滿足客戶欲望C、USP獨特的銷售主張2、三種不同層次的競爭3、提煉賣點的原則3、客戶需求的層次分析A、只有你提供這種產(chǎn)品或特征，你的競爭對手4、銷售漏斗無法提供B、性價比高4、工具類：提供一套 SPIN- 顧問式銷售工具C、服務便利5、案例模擬：用 SPIN-顧問式來設計我的產(chǎn)品D、只有你提供這種服

6、務6、如何將冰塊賣給愛基斯摩人4、賣點提煉的關(guān)鍵詞7、對 SPIN 各環(huán)節(jié)的理解和技巧A、關(guān)鍵詞語8、客戶異議處理與締結(jié)藝術(shù)B、關(guān)鍵數(shù)據(jù)9、交易的延伸C、關(guān)鍵典故10、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論D、關(guān)鍵案子綜合訓練： 案例的應用與實際操作練習（角色5 、 FABEC產(chǎn)品描述方法模擬）F-Feature特征一對一現(xiàn)場練習：按照課程講授的方法與流程操A-Advantage優(yōu)勢作B-Benefit利益現(xiàn)場挑戰(zhàn)賽：案例解析E-Explanation解釋C-Confirmation確認六、獲取承諾階段客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應用練習：設計產(chǎn)品陳述模板1 、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號綜合訓練： 案例的應用與實際

7、操作練習（角色2、客戶常見的異議模擬）3、處理異議的心理準備一對一現(xiàn)場練習：按照課程講授的方法與流程操4、客戶異議處理的幾個步驟作5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端6 、如何達到雙贏成交五、SPIN顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與7、把客戶的擔心轉(zhuǎn)變成信心引導締結(jié)藝術(shù)沙盤演練8、運用“ SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬SPIN- 顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶9、實戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術(shù)需求并提供解決方案的工具1、顧問式銷售策略七、促成交臨門一腳終極體驗銷售對話中隱含商機的挖掘1、快槍手成交法則如何把握銷售過程中的購買循環(huán)2、示弱和情感法則銷售對話問題設計3、回馬槍法則 SPIN 與傳統(tǒng)銷售模式解析4、激將法則案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論5、小狗成交法則2、 SPIN- 客戶需求開發(fā)工具6、二選一法則 S背景型問題如何更加有針對性7、本杰明富蘭克林法則 P難點型問題如何挖掘8、前提條件法則 I 暗示型問題如何深入9、假設成交法 N需求利益型問題如何展開10、實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場成交技巧演練3、運用 SPIN-顧問式常見的注意點報名回執(zhí)表如下：報名回執(zhí)表我單位共人確定報名參加2013 年月日在舉辦的瘋狂銷售技巧實戰(zhàn)訓練營培訓班。單位名稱聯(lián)系人電 話手 機地 址傳 真E-mail序號參會人員性部門/ 職務聯(lián)絡手機金 額合