瘋狂銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)管理練營(yíng).doc

1、瘋狂銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)背景很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與學(xué)員互動(dòng)：如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶的異議 即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷售過程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前 培訓(xùn)收益1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動(dòng)的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的

2、工作心態(tài)2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買信息3、學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案4、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系5、課程將深刻詮釋SPIN 顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧6、學(xué)習(xí)從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，學(xué)習(xí)面對(duì)面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)7、強(qiáng)化銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧培訓(xùn)特色 實(shí)用有效： 每個(gè)故事和案例都保證有料和實(shí)用，每個(gè)方法和技巧都經(jīng)過千錘百煉，每個(gè)工具和流程都經(jīng)過數(shù)以萬計(jì)銷售菁英驗(yàn)證。 訓(xùn)練性強(qiáng)： 注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅長(zhǎng)于以問題帶動(dòng)思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)

3、演練、話術(shù)提煉、角色扮演等實(shí)戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售達(dá)人。專家介紹匡曄 老師實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷管理專家。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任跨國(guó)公司銷售總監(jiān)、大型民營(yíng)企業(yè)銷售副總裁、客服總監(jiān)等職；有超過15 年的營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?？飼侠蠋熀诵恼n程有：金牌銷售團(tuán)隊(duì)打造與銷售人員激勵(lì)考核、卓越銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、顧問式銷售技巧電話營(yíng)銷技巧 、 跨部門溝通技巧 、銷售人員壓力與情緒管控、客服理念導(dǎo)入與客戶關(guān)系管理、五星級(jí)客戶服務(wù)技巧等。曾出版專著這樣銷售最高效 ；八步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì) 。暢銷書：這樣銷售最高效 8 步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)課程大綱一、銷售菁英職業(yè)化塑造5、目標(biāo)客戶的 尋找1、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)

4、心靈財(cái)富訓(xùn)練6、目標(biāo)客戶的拜訪2、自我心態(tài)的調(diào)整和突破有野心才會(huì)有奇跡7、“關(guān)鍵人”銷售制勝策略3、正向思維與正能量8、尋找屬于你的內(nèi)線找對(duì)人有時(shí)比說對(duì)話更4 、銷售精英必經(jīng)的三個(gè)認(rèn)知階段5、走出“自我”迷陣從小我到大我利益6 、正確的銷售價(jià)值觀以顧客為導(dǎo)向的銷售能力7、學(xué)習(xí)力是銷售基業(yè)長(zhǎng)青的保障8、案例分析重要9、了解客戶內(nèi)部采購(gòu)組織架構(gòu)10、明確客戶的角色與職能分工11、確定影響采購(gòu)決策的關(guān)鍵人12、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法13、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求14、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論二、銷售預(yù)熱寒暄問候、打開話題1 、成功的開場(chǎng)白2 、顧問式銷售的流程四、如何塑造產(chǎn)品價(jià)

5、值產(chǎn)品陳述與展示技巧1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述3 、贊美管理五力模型展開A、產(chǎn)品主張說的是產(chǎn)品的功能4、銷售引導(dǎo)技術(shù)B、客戶需要的是滿足其需求與欲望5、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述A、滿足客戶需求三、銷售戰(zhàn)術(shù)選擇與客戶開發(fā)1、幾種不同的銷售謀略選擇B、滿足客戶欲望C、USP獨(dú)特的銷售主張2、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)3、提煉賣點(diǎn)的原則3、客戶需求的層次分析A、只有你提供這種產(chǎn)品或特征，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、銷售漏斗無法提供B、性價(jià)比高4、工具類：提供一套 SPIN- 顧問式銷售工具C、服務(wù)便利5、案例模擬：用 SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品D、只有你提供這種服

6、務(wù)6、如何將冰塊賣給愛基斯摩人4、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞7、對(duì) SPIN 各環(huán)節(jié)的理解和技巧A、關(guān)鍵詞語8、客戶異議處理與締結(jié)藝術(shù)B、關(guān)鍵數(shù)據(jù)9、交易的延伸C、關(guān)鍵典故10、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論D、關(guān)鍵案子綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)（角色5 、 FABEC產(chǎn)品描述方法模擬）F-Feature特征一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操A-Advantage優(yōu)勢(shì)作B-Benefit利益現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)賽：案例解析E-Explanation解釋C-Confirmation確認(rèn)六、獲取承諾階段客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品陳述模板1 、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際

7、操作練習(xí)（角色2、客戶常見的異議模擬）3、處理異議的心理準(zhǔn)備一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照課程講授的方法與流程操4、客戶異議處理的幾個(gè)步驟作5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端6 、如何達(dá)到雙贏成交五、SPIN顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與7、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練8、運(yùn)用“ SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬SPIN- 顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶9、實(shí)戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術(shù)需求并提供解決方案的工具1、顧問式銷售策略七、促成交臨門一腳終極體驗(yàn)銷售對(duì)話中隱含商機(jī)的挖掘1、快槍手成交法則如何把握銷售過程中的購(gòu)買循環(huán)2、示弱和情感法則銷售對(duì)話問題設(shè)計(jì)3、回馬槍法則 SPIN 與傳統(tǒng)銷售模式解析4、激將法則案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論5、小狗成交法則2、 SPIN- 客戶需求開發(fā)工具6、二選一法則 S背景型問題如何更加有針對(duì)性7、本杰明富蘭克林法則 P難點(diǎn)型問題如何挖掘8、前提條件法則 I 暗示型問題如何深入9、假設(shè)成交法 N需求利益型問題如何展開10、實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)成交技巧演練3、運(yùn)用 SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)報(bào)名回執(zhí)表如下：報(bào)名回執(zhí)表我單位共人確定報(bào)名參加2013 年月日在舉辦的瘋狂銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)班。單位名稱聯(lián)系人電 話手 機(jī)地 址傳 真E-mail序號(hào)參會(huì)人員性部門/ 職務(wù)聯(lián)絡(luò)手機(jī)金 額合