精選服裝店?duì)I銷策劃實(shí)習(xí)日記

1、精選服裝店?duì)I銷策劃實(shí)習(xí)日記7 月 02 日 星期六今天是我去VERO MOD服裝店的天，在這里我將進(jìn)行為期近 20 天的營銷策劃實(shí)習(xí)。通過了面試后，我有幸被分配到元一百盛店， 做一名理貨員及導(dǎo)購。 對(duì)于學(xué)習(xí)營銷的我來說，這是一次很不錯(cuò)的學(xué)習(xí)鍛煉機(jī)會(huì)。在這一天的工作中，首先我學(xué)習(xí)到了 vero moda 品牌的構(gòu) 成。VERCMOD卻是歐洲著名的日t裝公司丹麥BESTSELLER!有的四個(gè)著名品牌之一。XX年VEROMOD艙入中國市場(chǎng)，面向25-35歲女性的職業(yè)休閑裝。VERO MODA張與其仰望不如穿在身上的理念， 時(shí)尚的設(shè)計(jì)， 合理的價(jià)格， 全球供應(yīng)鏈， 使VERO MOD眩為全球上班族女性

2、的首選品牌。VEROMODAJ主題：進(jìn)入全新空間。具使命是：引領(lǐng)時(shí)尚潮流，我們的疆域因此而不斷拓展。今天，VERO MODA銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全球 45個(gè)國家，擁有 650 家大型專賣店，緊隨世界時(shí)尚潮流，為全世界女性提供最具品位的時(shí)裝。 品牌個(gè)性：獨(dú)立、性感、自信、成熟、時(shí)尚。品牌形象：款式豐富、色彩醒目。品牌口號(hào)：與其仰望不如穿在身。 品牌定位： 面向 25-35 歲女性的職業(yè)休閑裝。經(jīng)典中滲透最新的時(shí)尚感覺。簡(jiǎn)潔的款式突出優(yōu)雅的女人味。為成熟的女性帶來職業(yè)休閑裝的新概念讓她們上班和休閑場(chǎng)合都能感覺到自信和美麗。Moda 在合肥總共有十家店鋪， 主要分布在市區(qū)繁華的大型商場(chǎng)，如百盛、元一、豉樓、

3、百大 CBD商一、商二等等。7 月 03 日 星期日今天是實(shí)習(xí)的第二天，到崗后，店長要我熟悉了下店里面的環(huán)境，及成員。 我們?cè)坏?，店面面積230 多平方米，分為A、 B、 C、 D 四個(gè)區(qū)域。 每個(gè)區(qū)域都有不同的主題劃分。而每個(gè)區(qū)域的服裝會(huì)根據(jù)季節(jié)、活動(dòng)、服裝的類別等等進(jìn)行服裝展示布置。比如，現(xiàn)在是夏季，一些比較流行的新款女裝會(huì)分布在一個(gè)區(qū)域; 一些舊款打著商品會(huì)分布在一個(gè)區(qū)域一些即將上架的秋款會(huì)分布到一個(gè)區(qū)域。當(dāng)然也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的類型進(jìn)行劃分，如，比較突出女人的服裝會(huì)在一個(gè)區(qū)域，比較休閑的服裝會(huì)在一個(gè)區(qū)域，一些公司特制的限量版衣服會(huì)在一個(gè)區(qū)域。這些區(qū)域的服裝調(diào)換每周都會(huì)有陳列師進(jìn)行調(diào)換。我們

4、店有店長一名，代班一名，倉庫管理員兩名，正規(guī)導(dǎo)購 8 名，帳員一名，以及本次參加實(shí)習(xí)的實(shí)習(xí)生4 名。店長主要負(fù)責(zé)店里的所有事物。包括導(dǎo)購工作安排、客戶投訴問題解決、倉庫上貨情況安排、以及和商場(chǎng)之間的溝通等等所有店內(nèi)事物。 代班主要是在店長不在時(shí)， 負(fù)責(zé)處理店內(nèi)事物，與店長不同，代班每月需要像導(dǎo)購一樣完成銷售額，而店長不需要。倉庫管理員，主要負(fù)責(zé)管理店內(nèi)服裝的上貨情況，同時(shí)負(fù)責(zé)各個(gè)店面之間進(jìn)行的調(diào)貨、補(bǔ)貨，以及新款服裝的上架安排等等。導(dǎo)購的任務(wù)是負(fù)責(zé)銷售服裝，每月完成定額的銷售額，從而領(lǐng)取工資。而我們實(shí)習(xí)生的工作則是在賣場(chǎng)或者店面內(nèi)部，負(fù)責(zé)看管貨物，防止盜竊發(fā)生。同時(shí)負(fù)責(zé)店內(nèi)衛(wèi)生，以及理貨、出貨

5、、銷售等各項(xiàng)工作同時(shí)進(jìn)行。帳員主要負(fù)責(zé)計(jì)算每天每月的銷售額，和計(jì)算各導(dǎo)購的銷售額。一天的實(shí)習(xí)，讓我感覺該企業(yè)的員工分工明確，使得企業(yè)能夠健康穩(wěn)定發(fā)展。7 月 04 日 星期一今天我主要了解到VERO MODA的員工薪酬制度，以及員工上班時(shí)間的安排。 每個(gè)店面每月都會(huì)有一定的銷售額限制。完成店面銷售額，即可拿到滿額工資和提成。每個(gè)月的銷售額會(huì)根據(jù)季節(jié)的不同，以往銷量的不同，以及市場(chǎng)情況而制定不同的銷售額。店長不做銷售，其工資計(jì)算依據(jù)是根據(jù)本月整個(gè)店面的月銷售額是否完成指標(biāo)而定。其月銷售額即是每個(gè)導(dǎo)購的銷售額總和。而工資的計(jì)算則是等級(jí)制度的，即基本工資+銷售完成額對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)金。比如，如完成100%甚至

6、的銷售額，其工資可拿2500+XX 獎(jiǎng)金，若完成一半銷售額，在獎(jiǎng)金只能拿到1000 左右。導(dǎo)購每月要完成一定的銷售額，其基本工資只有700 ，其余工資和店長一樣按規(guī)定任務(wù)的完成量百分比計(jì)算。當(dāng)然每個(gè)導(dǎo)購的每月完成量由店長根據(jù)每月任務(wù)平均劃分。而倉管和帳員的工資，也是和銷售量掛鉤的，即基本工資+銷售獎(jiǎng)金，只不過其獎(jiǎng)金的計(jì)算是和店長一樣，按總銷量的等級(jí)劃分的。實(shí)習(xí)生的工資，不和銷售額掛鉤，其按小時(shí)計(jì)算，一個(gè)小時(shí)7 元錢，多做多得。一般只允許每天做8 個(gè)小時(shí)，除非周五、周六、周日人流量比較大，會(huì)加班，可多做幾個(gè)小時(shí)。工作時(shí)間安排。上班分為早班、中班、晚班三個(gè)時(shí)段。早晚班 8 個(gè)小時(shí)。中班10 個(gè)小時(shí)

7、。早班9:30-5:30，中班11:00-21:00，晚班1:30-9:30。導(dǎo)購一半分為兩批，每批四人，輪流上早晚班，每批都會(huì)有一個(gè)負(fù)責(zé)人帶隊(duì)，負(fù)責(zé)人會(huì)從店長、代班、倉管、帳員中輪流選取。實(shí)習(xí)生每天早上有一個(gè)男生上早班，負(fù)責(zé)衛(wèi)生打掃。其余上晚班，有時(shí)候根據(jù)情況會(huì)安排中班，但一般很少。7 月 05 日 星期二 以前我并不能完全分辨出衣服的大小，只知道多高的身高，穿多大的衣服，但并不會(huì)識(shí)別衣服的大小和型號(hào)，經(jīng)過今天的學(xué)習(xí)，我完全明白了如何識(shí)別衣服大小，區(qū)分尺碼。知道了什么樣的服裝是什么樣的款式。服裝尺寸是表示人體外形及服裝量度的一系列規(guī)格參數(shù)是為了規(guī)范廠商生產(chǎn)及方便顧客選購而形成的一套量度指數(shù)。

8、 號(hào)型： 是表示服裝的一些基本尺寸即服裝的大小的標(biāo)識(shí)。號(hào)，指人體的身高，以厘米為單位表示。型，指人體的胸圍或腰圍，也以厘米為單位表示。上裝指胸圍，下裝指腰圍。 型號(hào)一般分為如下幾類S: Small 加小號(hào)， M: Middle 中號(hào)， L: Large 大號(hào) ， XL: extra large 加大號(hào)。大概身高：尺碼對(duì)應(yīng)身高 (cm) 男裝、 女裝 ： S 165 155、 M170 160 、L 175 165 、 XL 180 170 、 XXL 185 及以上。店內(nèi)服裝款式一般分為： 外衣、 裙裝、 恤衫、 上裝、 套裝。根據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn)，店內(nèi)服裝又分為，職業(yè)裝，專門為職場(chǎng)女人提供的工作裝

9、 ; 休閑裝，寬松大氣的休閑服裝 ; 女人裝，能充分體現(xiàn)出女人魅力，味道的服裝?；旧系陜?nèi)三大品系的上架情況是一致的，沒有著重脫出把一部分。不過我發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)的運(yùn)動(dòng)裝很少，基本上除了夏季的一兩款運(yùn)動(dòng)褲以外，沒有其他款式。我像這和其明確的市場(chǎng)定位應(yīng)該有很大的關(guān)系吧。 今天的學(xué)習(xí)要我知道了， 原來平常再小不過的衣服，居然里面還有那么多得學(xué)問和知識(shí)。一件小小的衣服，居然能有那么多得細(xì)節(jié)。我相信接下來的實(shí)習(xí)會(huì)讓我收獲。7 月 06 日 星期三經(jīng)過幾天的學(xué)習(xí)基本知識(shí)，我已經(jīng)熟悉了店內(nèi)的基本情況。今天終于能正式的進(jìn)入到工作中了。今天給我感觸最大的，就是細(xì)節(jié)。店長要我負(fù)責(zé)今天的細(xì)節(jié)工作，使我受益匪淺。細(xì)節(jié)主要

10、有：1. 吧臺(tái)垃圾桶內(nèi)垃圾不得超過半桶，否則應(yīng)立即倒掉。因 為垃圾過多，容易導(dǎo)致外溢，影響吧臺(tái)形象。2. 每個(gè)衣服的衣架上都有很明顯的MOD標(biāo)志，必須吧所有帶標(biāo)志的衣架一致向外，而且掛鉤的方向必須一致，有利于美觀。3. 每個(gè)貨架上得衣服要按一定的順序排放，順序?yàn)?165、160、 155、 170、 175。因?yàn)橥ǔＴ囈路念櫩?65 身材比較多，其次是160 ，這樣擺放有利于拿衣服方便，節(jié)省顧客時(shí)間，提高工作效率。并且每一款衣服只能擺放5 件，不易過多，影響美觀。4. 歸類。顧客試完衣服后，要及時(shí)將衣服收回，并案順序類別依次掛到所屬區(qū)域，以便其他顧客挑選。5. 工作人員下班或者吃飯時(shí)，必須在

11、簽到本上簽到，幾點(diǎn)上班幾點(diǎn)下班，幾點(diǎn)去吃飯，幾點(diǎn)吃晚飯，都要有明確的記載，以便店長知道每個(gè)員工的去向，好安排工作。6. 試衣間在沒人試穿衣服時(shí)，門簾一律掛在左邊掛鉤，鞋子放在右前方，板凳放在左后方。7. 打折商品，其折扣標(biāo)簽必須掛在正上方，一來顧客一看就知道是打折商品，二來，不會(huì)出現(xiàn)正價(jià)與特價(jià)商品弄混的現(xiàn)象。8. 月 07 日 星期四當(dāng)然， ! 服裝店的成功三分貨，七分賣，亙古不變的理七分賣當(dāng)中的七分包括的不只是銷售技巧，還有服裝店的裝修，商品陳列等也占了一些分! 今天我給我最大的體會(huì)的一個(gè)服裝店的銷售禮節(jié)的重要性，直接關(guān)系到銷售額的多少。當(dāng)有客人進(jìn)店，現(xiàn)在很多店員，店主都喜歡用“請(qǐng)隨便看看”

12、來代替“歡迎光臨” ，殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。而我們店的內(nèi)招呼用于卻不同。常用的是“您好 ! 我們剛回來很多新款式，請(qǐng)慢慢看，會(huì)有您喜歡的款式” ，讓顧客不知不覺地往尋找自已喜歡的那一款。不管顧客是不是喜歡，會(huì)不會(huì)找到她喜歡的款式，都會(huì)留意歡迎辭的使用。我們導(dǎo)購的做法是面帶微笑對(duì)進(jìn)店的顧客行注目禮，并在間隔顧客1 米遠(yuǎn)時(shí)向顧客問好，告訴顧客“買不買沒有關(guān)系，請(qǐng)放心選購，我隨時(shí)為您提供滿足的服務(wù)” 。然后禮貌地與顧客保持一定的間隔，讓顧客自己隨便挑選。若顧客主動(dòng)詢問，則為其做具體先容， 否則就不要貿(mào)然打攏顧客挑選衣服的興致。 當(dāng)然，我們的招呼用語不

13、僅僅是那么幾句，會(huì)根據(jù)來人的不同或者時(shí)間的不同進(jìn)行改變。 比如， 假如說今天是節(jié)假日， 如端午，我們會(huì)說： “美女， 您好， 端午節(jié)快樂。 我們有剛到的新款，請(qǐng)您慢慢看看，會(huì)有您喜歡的款式的，望您購物愉快” 。假如是幾人通行，導(dǎo)購們會(huì)說： “各位美女，下午好，我們?cè)谶M(jìn)行促銷活動(dòng)，很實(shí)惠的，看看有沒有合適您的，很樂意為您服務(wù)”等等等等。讓顧客一進(jìn)門就有一種被尊敬，被當(dāng)做上帝的感覺。在顧客消費(fèi)結(jié)束離開店面時(shí)，導(dǎo)購們還 會(huì)熱情的進(jìn)行送客。7 月 10 日 星期日今天我學(xué)到的主要是如何接近顧客，這里面原來是大有學(xué)問啊。接近顧客的首先看選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，不要顧客一進(jìn)來就一直跟著顧客的屁股后面走，廢話連篇，這樣只會(huì)讓顧客感覺到反感，不理由銷售產(chǎn)品。那么我們?nèi)绾芜x準(zhǔn)最佳時(shí)機(jī)呢，這里我總結(jié)了幾點(diǎn)： 1. 當(dāng)顧