業(yè)界資料-蒙?；A(chǔ)銷售技巧課件

1、誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重

2、小組討論：1. 銷售過程中的每一步是什么？2. 為什么要經(jīng)過這些步驟？逃過這些步驟行嗎？3. 為什么每次都要從探尋開始？誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 2. 表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理6. 令客戶接納與同意你的建議7. 履行訂單及服務(wù)誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注

3、專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1. 了解你的客戶,計劃你的客戶拜訪3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理6. 令客戶接納與同意你的建議7. 履行訂單及服務(wù)誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 穿著與儀表穿著與儀表微笑是建立信任的第一步微笑是建立信任的第一步名片遞交法名片遞交法講究禮節(jié)講究禮節(jié)如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他：如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他：誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他：如何迅速拉近同客戶的距離，吸引

4、他：2、善于運用以下跟人打交道的小技巧、善于運用以下跟人打交道的小技巧在了解客戶的在了解客戶的 基礎(chǔ)上贊美基礎(chǔ)上贊美客戶。客戶?，F(xiàn)象和評論現(xiàn)象和評論相似性相似性-觀點和衣著觀點和衣著誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他：如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他：3、善于推銷自己并善于記住客戶的姓名、善于推銷自己并善于記住客戶的姓名推銷自己練習(xí)推銷自己練習(xí)(2分鐘的時間記住對方分鐘的時間記住對方) 姓名姓名 興趣愛好興趣愛好 用最喜歡的一個字來形容自己用最喜歡的一個字來形容自己誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 開場白：開場

5、白：第一步：提出議程第一步：提出議程第二步：強調(diào)議程對客戶的價值第二步：強調(diào)議程對客戶的價值第三步：詢問是否接受第三步：詢問是否接受如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他：如何迅速拉近同客戶的距離，吸引他：誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1. 了解你的客戶,計劃你的客戶拜訪2. 表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理6. 令客戶接納與同意你的建議7. 履行訂單及服務(wù)誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 使用問題發(fā)

6、掘客戶的需求？使用問題發(fā)掘客戶的需求？誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 提問提問 與與 聆聽聆聽誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 開放式問題的功能： 收集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料 發(fā)掘需要 鼓勵客戶詳細(xì)論述他所提到的資料誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 關(guān)閉式問題的功能： 確定你對

7、客戶所講的內(nèi)容有正確的理解 確定你對客戶有某一個需要 關(guān)閉性提問的最大功用，在于客戶雖 然沒有向你表達(dá)他有某一個需要， 但你可以用尋問來確定他有該需要。誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 Q：老板，最近雪糕生意如何？：老板，最近雪糕生意如何？ 了解現(xiàn)狀了解現(xiàn)狀A(yù)：不太好：不太好.！Q：為什么？：為什么？ 分析障礙分析障礙A：下雨，對面開新店，沒支持不好賣。：下雨，對面開新店，沒支持不好賣。Q：

8、在這季節(jié)您認(rèn)為什么樣的支持能拉動銷售？：在這季節(jié)您認(rèn)為什么樣的支持能拉動銷售？確認(rèn)目標(biāo)確認(rèn)目標(biāo)A：什么都沒用啦?。菏裁炊紱]用啦！Q：上次我們在您這做的：上次我們在您這做的“再來一只再來一只”的活動，您覺得效的活動，您覺得效 果？果？ 確認(rèn)目確認(rèn)目標(biāo)標(biāo)A：太差啦?。禾罾玻≌\信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 Q：您指的是哪方面表現(xiàn)不夠好？：您指的是哪方面表現(xiàn)不夠好？ 分析障礙分析障礙A：價格高，日期不好，而且經(jīng)常斷貨。：價格高，日期不好，而且經(jīng)常斷貨。Q：除了剛才您說的：除了剛才您說的.，還有沒有其他的原因？，還有沒有其他的原因？分析障礙分析障礙A：沒有。：沒有。Q：剛才

9、您說了：剛才您說了，您認(rèn)為其中哪個是影響活動不好最，您認(rèn)為其中哪個是影響活動不好最 主要的因素？主要的因素？ 判斷價值判斷價值A(chǔ)：主要就是斷貨了。：主要就是斷貨了。Q：如果我有個活動能做到（重復(fù)他說的），而且?guī)湍喝绻矣袀€活動能做到（重復(fù)他說的），而且?guī)湍?將淡季生意提高，您覺得怎樣？將淡季生意提高，您覺得怎樣？ 判斷價值判斷價值A(chǔ)：當(dāng)然好了：當(dāng)然好了/不好不好誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重

10、尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 確認(rèn)客戶的需求確認(rèn)客戶的需求 從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況從客戶的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況 判斷需求不能得到滿足會帶來的后果判斷需求不能得到滿足會帶來的后果 重申能夠滿足的需求所帶來的利益重申能夠滿足的需求所帶來的利益 嘗試讓其接受嘗試讓其接受誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1. 了解你的客戶,計劃你的客戶拜訪2. 表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理6. 令客戶接納與同意

11、你的建議7. 履行訂單及服務(wù)誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 因為因為(屬性屬性) )，所以，所以(作用作用) )，這意味著，這意味著(客戶得到的益處客戶得到的益處) ) 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1. 了解你的客戶,計劃你的客戶拜訪2. 表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣3. 通過聆聽與提問來探尋

12、并確認(rèn)客戶的需求4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求6. 令客戶接納與同意你的建議7. 履行訂單及服務(wù)誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 異議異議誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 懷疑：懷疑：表示不相信你的表示不相信你的產(chǎn)品產(chǎn)品（試飲）（試

13、飲）或或公司能做到你所公司能做到你所說的說的那樣（那樣（調(diào)換貨調(diào)換貨）誤解：誤解：認(rèn)為你不能提供某種特征或利益，而其實你認(rèn)為你不能提供某種特征或利益，而其實你可以可以（信息的不全面，產(chǎn)生錯誤了了解）（信息的不全面，產(chǎn)生錯誤了了解）缺點：缺點：對你的產(chǎn)品或公司有完整和正確的了解，卻因為對你的產(chǎn)品或公司有完整和正確的了解，卻因為 你的產(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益你的產(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益 而感到不滿意。面對缺點問題時，重要的一點是而感到不滿意。面對缺點問題時，重要的一點是 不要草率行事。不要草率行事。誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專

14、業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 終端常見的異議有終端常見的異議有哪些？哪些？誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 表示理解該顧慮表示理解該顧慮 充足的證據(jù)充足的證據(jù)/ /數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 詢問是否詢問是否接受接受您的顧慮是必要的，看來你在做生意方面是很有您的顧慮是必要的，看來你在做生意方面是很有技巧的，我們的售后是這樣做的，能夠達(dá)到他的技巧的，我們的售后是這樣做的，能夠達(dá)到他的要求，并且舉例子，生動、具體。你看這樣您是要求，并且舉例子，生動、具體。你看這樣您是否滿意否滿意 確認(rèn)誤解背后的需求確認(rèn)誤解背后的需求 表示理解該顧慮表示理解該顧慮 強調(diào)相應(yīng)的特征和利益強調(diào)

15、相應(yīng)的特征和利益 詢問是否詢問是否接受接受客戶胃腸不好，知客戶胃腸不好，知道低乳糖低脂中添加益生元，但因沒有脂道低乳糖低脂中添加益生元，但因沒有脂肪口感不好，但是他不知道低乳糖牛奶中肪口感不好，但是他不知道低乳糖牛奶中也含有益生元，錯誤的選擇舒化奶。也含有益生元，錯誤的選擇舒化奶。這個時候我們應(yīng)該了解產(chǎn)生了什么顧慮，這個時候我們應(yīng)該了解產(chǎn)生了什么顧慮，為什么，確定需要，滿足需要，讓其接受為什么，確定需要，滿足需要，讓其接受誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 表示理解該顧慮表示理解該顧慮把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益已淡化缺點重提先前已接

16、受的利益已淡化缺點詢問是否詢問是否接受接受？誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 1. 了解你的客戶,計劃你的客戶拜訪2. 表示你對客戶的關(guān)注，以引起他的興趣3. 通過聆聽與提問來探尋并確認(rèn)客戶的需求4. 有效的產(chǎn)品及促銷活動介紹來滿足客戶的需求5. 讓客戶發(fā)表他的異議然后有效的處理7. 履行訂單及服務(wù)誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 在向客戶呈現(xiàn)你的銷售建議的過程中

17、，仔細(xì)聆聽和辨別客戶是否有購買的需要，非常重要。誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 我需要多一點時間考慮這件事情。我需要多一點時間考慮這件事情。談話時不時的看手表。談話時不時的看手表。尋找借口委婉的拒絕你。尋找借口委婉的拒絕你。 .等等誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 停止停止你的銷售工作。分析是哪里存在問題？并不斷的你的銷售工作。分析是哪里存在問題？并不斷的問自己以下問題問自己以下問題: :我是否已經(jīng)非常清楚,客戶真正需要什么?我目前提供的.是客戶所需要的嗎?我是否已經(jīng)滿足了客戶的需求?是否客戶還有其他的需求,而我不知道?如果你的回答是如果你

18、的回答是NO!此時你要怎樣做此時你要怎樣做?誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 貨能及時送到嗎？貨能及時送到嗎？ 促銷的條件是什么？促銷的條件是什么？價格是否可以價格是否可以.呢？呢？你們的售后服務(wù)如何？你們的售后服務(wù)如何？ 等！等！客戶接受你提到的幾個客戶接受你提到的幾個利益：利益： 你說的有道理；你說的有道理； 你說的有幾點很有意思；你說的有幾點很有意思； 你們的服務(wù)看起來不錯；你們的服務(wù)看起來不錯； 如果你們能夠如果你們能夠那就更那就更好了好了誠信誠信 專業(yè)專業(yè) 專注專注 執(zhí)行執(zhí)行 創(chuàng)造創(chuàng)造 尊重尊重 從客戶的口中得到承諾。從客戶的口中得到承諾。 抓住時機立即總結(jié)你們