伊犁銀城家苑二期推廣方案

1、精心整理伊犁“銀城家苑”二期營銷推廣方案市場分析隨著伊寧市房產(chǎn)市場的逐漸活躍，從 2009年初整體房地產(chǎn)市場迎來了一個(gè)前所 未有的發(fā)展前景，無論從政府對房地產(chǎn)支持的大環(huán)境，還是從現(xiàn)在伊寧市房地產(chǎn)市 場的良好健康發(fā)展的格局，都是一個(gè)比較理想的成熟環(huán)境。不過隨著大量房地產(chǎn)商 進(jìn)駐伊犁，今年新開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目猛然增加，就2010年新增開發(fā)面積達(dá)到了近130 萬平方，也就是說：在當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場不斷活躍的同時(shí)也帶來了新的市場競爭和銷 售壓力。不過，作為現(xiàn)階段伊寧市房地產(chǎn)發(fā)展的格局，主要集中在城南和城北（伊犁河兩岸、G218線兩側(cè)），但是真正改變城北的是有戰(zhàn)略眼觀的政府官員們，隨著 城市中心“圈地運(yùn)動(dòng)”的

2、加劇，使得城市居住區(qū)擴(kuò)大成為必然的局勢。從2006年開始，伊寧市城市空間發(fā)展打破原來擴(kuò)散式的發(fā)展模式，立足中心（舊城區(qū)）、突出 兩翼（伊犁河兩岸、G218線兩側(cè)），的確從戰(zhàn)略上改變了城北的體系結(jié)構(gòu)。I 、一*2006年，當(dāng)首府居民對城北的概念還停留在陌生的階段時(shí)，怡安房產(chǎn)帶著它的開發(fā)項(xiàng)目一一“都市田園”走進(jìn)人們的視野。此后隨著鑫合磚石佳園、金屋銀城 家苑、利達(dá)月亮灣小區(qū)、寶德澳林佳苑在這里華美啟幕，火爆的樓盤銷售、大 面積的項(xiàng)目開發(fā)使得這里儼然成為置業(yè)者們的新寵。從銷售情況來看，臨近市區(qū)較近的普通住宅，最為火熱的是開發(fā)區(qū)一帶，仁和的 金蘋果一、二、三期，營建房產(chǎn)的假日風(fēng)景，金茂世界城，菁華雅居

3、，榮城房產(chǎn)的 楓景美居等。7.5事件后這些樓盤更加受寵，出現(xiàn)熱銷浪潮。環(huán)繞市政府新大樓附近 的三鼎水岸世家、新礦濱河家園、世紀(jì)名門等也收獲匪淺。隨著城市中心和城南開發(fā)項(xiàng)目銷售十分火爆，同時(shí)也促進(jìn)了城北開發(fā)的項(xiàng)目， 精心整理銷售情況也比較理想，本項(xiàng)目附近的幾個(gè)項(xiàng)目已基本銷售完畢，銷售價(jià)格也有不同 程度的上幅，所以，城北作為政府新看好的一個(gè)開發(fā)區(qū)域，將會(huì)是今后多家房地產(chǎn) 開發(fā)企業(yè)必爭的黃金地段。充分能證明“今天的環(huán)城北路，明天的新城中心”。本項(xiàng)目分析銀城家苑位于伊寧市環(huán)城北路22號（原酒廠）總建筑面積九萬多平方米，由二 十三棟住宅樓組成，分三期開發(fā)建成，一期已建成的一棟，銷售已基本完成，只 剩部分

4、尾房房源。隨著二期的開盤，所剩房源就會(huì)帶動(dòng)銷售完畢。項(xiàng)目優(yōu)勢、機(jī)會(huì)：銀城家苑從建筑質(zhì)量到配套設(shè)施，在伊犁同行業(yè)產(chǎn)品中，占有一席之地。其樓間距寬在27米以上；是伊寧市唯一一家2.9米層高的全景住宅；一梯兩戶、 南北通透、明廚明衛(wèi)、戶戶朝陽；180度全景觀景陽臺；充分滿足客戶對采光、通風(fēng)d 嚴(yán)J :舒適度的要求；智能“四防”監(jiān)控系統(tǒng)，為住戶居住提供了安全保障；26小、9中、1小、逸夫小學(xué)都是本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)；2路、3路、8路、16路、201路等多路公交線路暢通無阻；生活配套設(shè)施方面，月亮灣建材市場、弘揚(yáng)廣場、家鄉(xiāng)好超市；友誼醫(yī)院、軍 區(qū)醫(yī)院、民政醫(yī)院林立周邊；月亮灣游泳館、伊寧市體育中心等娛樂設(shè)施更是

5、無處B 1 j/-/不在。這些配套設(shè)施的完善最終成為城北騰飛的核心力量；二期四棟樓已全部封頂，可以說也是全現(xiàn)房銷售；在今年政府統(tǒng)建房開工建設(shè) 的同時(shí)，為本項(xiàng)目二期的銷售也會(huì)帶來更大的銷售機(jī)遇。項(xiàng)目劣勢、風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目所在區(qū)域雖然有良好的發(fā)展前景，但是片區(qū)內(nèi)居住和商業(yè)的氛圍仍有待時(shí)精心整理日，目前人氣不旺，半徑500米范圍內(nèi)生活配套相對缺乏，居民生活便利度低。精心整理交通，購物的不太完善，是本項(xiàng)目最大的障礙，特別是縣級客戶來此看房，有 些客戶連地方都找不見，也不知道從哪坐公交車。一個(gè)較新市場的引導(dǎo)消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變需要一定的過程，培育一個(gè)新的市場引導(dǎo) 客戶到此區(qū)域購房將有一定的難度，這將加大營銷推廣難度

6、和推廣費(fèi)用。區(qū)域范圍內(nèi)競爭比較激烈，鉆石嘉苑三期，澳林嘉苑二期集中入市，都市田園 三期也今年動(dòng)工，這些樓盤容易分流部分客源，銷售壓力相對較大。項(xiàng)目所在區(qū)域在城市區(qū)域競爭中處于劣勢地位，相對其他區(qū)域本區(qū)域的城市生 活配套低，購房者在選擇時(shí)更多會(huì)考慮目前生活便利的問題，其他區(qū)域項(xiàng)目的吸引 會(huì)促使本項(xiàng)目潛在客戶的流失，這些都會(huì)對本項(xiàng)目的銷售構(gòu)成不利；同區(qū)位的項(xiàng)目成為本項(xiàng)目的最大競爭者，這些項(xiàng)目可能會(huì)與本項(xiàng)目銷售價(jià)格形 成鮮明地對比產(chǎn)生影響，銷售周期可能會(huì)延長。今年開發(fā)量很大，競爭會(huì)十分激烈，特別是其他片區(qū)的新建項(xiàng)目吸引會(huì)對本項(xiàng)目銷 售帶來很大的沖擊。項(xiàng)目價(jià)格的制定樓盤整體的營銷推廣中，除了樓盤自身品

7、質(zhì)、市場銷售渠道、宣傳促銷推廣等 方面因素外，正確的定價(jià)策略也非常重要，是一個(gè)關(guān)系樓盤命運(yùn)的關(guān)鍵問題。我們 將針對樓盤的特殊情況，以市場、以客戶為中心的開放理念，來制定樓盤的定價(jià)策 略，再根據(jù)不同樓層、不同景觀、不同總價(jià)、不同戶型、不同采光、不同階段等確 定不同的定價(jià)策略，真正的將價(jià)格作為一種營銷手段來整體考慮，價(jià)格策略與產(chǎn)品、 市場、銷售、形象、宣傳推廣融合在一起，構(gòu)成一個(gè)互有關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)策略。對于一個(gè)項(xiàng)目銷售的是否成功，除了有專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)有力的宣傳外，項(xiàng) 目的銷售定價(jià)至關(guān)重要，從大量的事實(shí)證明，根據(jù)項(xiàng)目和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，在保證 開發(fā)企業(yè)利潤空間的同時(shí)，確定同區(qū)域理想的價(jià)位，是實(shí)現(xiàn)快速銷

8、售、快速回籠資 金最有效的手段，作為一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)，只有快速銷售才是最好的出路。隨著今年精心整理營銷新開發(fā)面積的大幅增加，對整個(gè)市場的銷售會(huì)帶來更大的銷售壓力，所以，合理的定價(jià)是一個(gè)項(xiàng)目能否成功完成銷售的關(guān)鍵所在。伊寧市多層項(xiàng)目價(jià)格參考項(xiàng)目名稱一層二層三層四層五層六層均價(jià)優(yōu)惠情況碧溪灣302629002960273024201926266050-100兀假日風(fēng)景2292028202850243022501900252850-1001 “.元江南2200” 1盡剩五春曉樓濱河278027802900250022601880251670-160佳苑元水岸3020298030202450218019

9、80260560-120世家元西花壇 雅居245824182428217819281628217430-50 元以上是開發(fā)區(qū)域開發(fā)的項(xiàng)目，相應(yīng)的價(jià)格體系。澳林佳苑2236823282408222819981928220980-150元磚石228623862416220620261826219180-200佳苑元本項(xiàng)目的定價(jià)參考通過對伊寧市場的調(diào)研分析，目前伊寧市多層均價(jià)，優(yōu)惠后在2200元至2400元左精心整理右，其中水岸世家、碧溪灣價(jià)格較高，以至于把伊寧市的多層均價(jià)整體拉高至2500元左右。90川至110川之間的三室兩廳戶型依然走俏， 各項(xiàng)目價(jià)格雖然比08年上漲 許多，但優(yōu)惠幅度也較大，消費(fèi)

10、者可選擇的余地大，比較青睞大品牌發(fā)展商項(xiàng)目、 地理位置優(yōu)越、品質(zhì)較高、空間利用率大的社區(qū)。近期，由于諸多發(fā)展商對未來市 場預(yù)期看好，部分樓盤采取了提價(jià)銷控的營銷策略，所以，各樓盤在現(xiàn)有的對外銷 售率上客觀存在著一定水份。因此，在本案價(jià)格方面應(yīng)根據(jù)前期營銷的摸底情況謹(jǐn)慎斟酌。同區(qū)域項(xiàng)目優(yōu)惠情況：鉆石佳苑針對不同付款的客戶，按揭客戶，優(yōu)惠8080150150元/ /，一次性付款客戶優(yōu)惠150150 200200元/ / m m2 2，也就是說鉆石佳苑最終實(shí)d 嚴(yán)J :現(xiàn)的價(jià)格在20002000元/ / m；澳林佳苑優(yōu)惠情況是：針對不同客戶優(yōu)惠8080150150元/ /m,最終實(shí)現(xiàn)價(jià)格在20502

11、050 元。開發(fā)區(qū)西花壇雅居優(yōu)惠后均價(jià)在21202120元/ / m,銀城家苑一期六號樓，是本小區(qū)位置最好的一棟樓， 就是最好借鑒的例子， 但是因?yàn)閮r(jià)格高了些，導(dǎo)致至今還有2222套房源沒有出售，所以，望公司在定價(jià)時(shí)，一定要結(jié)合本項(xiàng)目和伊寧市整體房產(chǎn)市場情況定價(jià)。所以，通過同區(qū)域項(xiàng)目分析對比及伊寧市整體市場分析，本項(xiàng)目在相關(guān)配套不占優(yōu)勢，但是本項(xiàng)目小區(qū)品質(zhì)優(yōu)于其他兩個(gè)項(xiàng)目的情況下，本項(xiàng)目定價(jià)均 價(jià)在2050-2050-21002100元比較合理，具體價(jià)格分布，根據(jù)樓棟的位置不同分解如下：（備注：通過對一期房源的銷售，一、二、三層的銷售是比較好的，從剩余房源來看，在一期尾盤中，4 4樓房源剩余量

12、很大，是因?yàn)槿⑺膶觾r(jià)格相差 很小造成的，說明四樓的定價(jià)在一期中不是很合理，應(yīng)作些調(diào)整）。精心整理樓號一層二層三層四層五層六層均價(jià)722702290236022701960164021328225022602330224018301590208312 P 2220P 22302290219018901550P 2062222190221022602140186015502035注：四棟樓均價(jià)為20782078元/ / m m2 2作為項(xiàng)目價(jià)格，確定銷售底價(jià)后，便于銷售公司在銷售過程中， 更好地掌 控客戶、促成客戶的快速成交，更加靈活運(yùn)用價(jià)格杠桿的作用，從而快速實(shí)現(xiàn) 項(xiàng)目的全面銷售。I作為銷售低

13、價(jià)的確定，確定后不是直接按最低現(xiàn)價(jià)成交客戶，只是作為銷 售公司對開發(fā)企業(yè) 負(fù)責(zé)的一個(gè)最低銷售價(jià)格，就是說銷售公司在執(zhí)行過程中， 對外報(bào)價(jià)還是按現(xiàn)在對外報(bào)價(jià)執(zhí)行尹/ J / I1，但是針對不同的客戶時(shí)，在不低于銷售最低限價(jià)的情況下成交。因此，通過綜合評估后，在考慮到本項(xiàng)目的具體實(shí) 際和當(dāng)?shù)卣麄€(gè)房產(chǎn)市場的情況，二期銷售底價(jià)確定為 2078元/ m是較為合理的，具體各棟樓的價(jià)格如上列 表.有效的推廣策略可以為銷售的圓滿完成起到?jīng)Q定1 1 y- JT性地作用。本項(xiàng)目二期的推廣思路具體實(shí)施思路一：對于二期四棟樓，238238套的房源，已基本封頂，可以說是現(xiàn)房發(fā)售，所以，具體的操作手法如下：、預(yù)定階段此階

14、段在預(yù)售許可證取得之前，凡選房客戶，可交20002000元的認(rèn)購金，確定客戶精心整理所選的房源、面積，簽訂認(rèn)購書，一式兩份。此階段的預(yù)定目的：將銷售團(tuán)隊(duì)前期聚集的客戶，集中選購，減少客戶的流失，同時(shí)加大媒體方面的強(qiáng)勢宣傳，吸引更多新選購的客戶，為項(xiàng)目銷售奠 定基礎(chǔ)。凡交定金20002000元的客戶，在正式簽約時(shí)，可將定金兩倍的數(shù)額 40004000元，可直接沖減總房款優(yōu)惠，首付款直接到位或一次性付款客戶，可直接沖減50005000元總房款的優(yōu)惠。這樣可以為公司快速回籠資金。二、 預(yù)定周期-20102010年5 5月1 1日至5 5月3131日，為一個(gè)月，此階段預(yù)定客戶要達(dá) 到30%30%以上。

15、d 嚴(yán)J :三、 銷售階段（可簽約合同）通過一個(gè)月的認(rèn)購，將這些客戶集中時(shí)間簽約，將認(rèn)購客戶全部交足首付款，當(dāng)認(rèn)購客戶達(dá)到5050組以上時(shí)，為加大宣傳的力度，提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度， 讓更多的老百姓了解銀城家苑，可搞一次大型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（抽獎(jiǎng)活動(dòng)方案，待 后上報(bào)公司）。四、 引爆銷售（20102010年6 6月1 1日-7-7月3030日）此階段通過媒體投放的大力轟咋以及抽獎(jiǎng)活動(dòng)的全方位引爆宣傳，再通過銷售 公司全體人員對八縣、一市強(qiáng)勢面對面的宣傳，正式將項(xiàng)目銷售達(dá)到高潮，此 階段銷售要達(dá)到60%60%以上。五、 持續(xù)銷售（20102010年8 8月1 1日-10-10月3030日）此階段，通

16、過上述的宣傳、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，繼續(xù)將銷售推向市場，銷售公司全體人 員，全面走向市場市場，用“走出去、請回來”的工作原則，配合公司的媒體 宣傳，將銷售達(dá)到85%85%以上。精心整理六、尾盤清售（20102010年1111月1 1日-12-12月3131日）因?yàn)殡S著房源的減少，客戶可選的房源就少，銷售速度將會(huì)減慢，此階段銷售 公司將繼續(xù)加大銷售力度，在清售二期尾盤的情況下，為三期的銷售奠定基礎(chǔ)。 推廣思路二：具體思路基本和推廣思路一相同，但在具體操作手法上有一些區(qū)別：一、 預(yù)定階段：客戶最低交定金1000010000元以上，并在預(yù)定階段 不再作任何 的價(jià)格優(yōu)惠或沖減總房款的優(yōu)惠，直接按銷售低價(jià)均價(jià)（20

17、782078元/ / m2） 成交。這樣免于跟客戶在價(jià)格上的糾纏（是一般用于期房的操作辦法），便于促成客戶。二、 在預(yù)定期內(nèi)（20102010年5 5月1 1日至5 5月3131日）一個(gè)月中，按最低限價(jià)20782078 元/ / m的價(jià)格執(zhí)行，預(yù)定期滿后（20102010年6 6月1 1日），價(jià)格可作小幅上 調(diào), ,為快速促進(jìn)新來客戶的成交. .另外: :在房源銷控方面，銷售公司建議：可根據(jù)實(shí)際情況，做一些局部銷控，但不宜大面積控房，以免因房源不足造成客戶的流失。具體銷控情況，銷售公司可根據(jù)客戶和市場情況具體操作。經(jīng)過討論：推廣思路二比較理想，確定后再上報(bào)具體的實(shí)施細(xì)則。產(chǎn)品推廣銷售思路：精心

18、整理作為本項(xiàng)目二期，如何將產(chǎn)品告知廣大的老百姓，除了銷售人員面對面的 宣傳外，廣告的宣傳力度，直接決定著項(xiàng)目的銷售速度，為保證二期快速的成/ :功銷售，現(xiàn)將媒體投放計(jì)劃詳做如下：作為媒體的投放的費(fèi)用一般情況下占項(xiàng)目總成交額的1%1%左右，個(gè)別項(xiàng)目占到1.2-21.2-2.0%.0%之間，特別是今年多家新開發(fā)的樓盤競爭十分激烈，為搶占市場 份額，廣告投入量大幅度提高。這些項(xiàng)目一方面是因?yàn)槲恢幂^偏，配套不盡完善，為快速促進(jìn)銷售加大媒 體投放量，宣傳力度很大，媒體投放費(fèi)用稍高些，另一方面是因?yàn)閭€(gè)別開發(fā)企#- n jf j-業(yè)初次進(jìn)駐伊寧市搞開發(fā)，為提升企業(yè)的知名度，投入媒體費(fèi)用高出正常投入， 或者個(gè)

19、別知名開發(fā)企業(yè)，為快速回籠資金，為下一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)奠定資金保障，比如：金貿(mào)世界城，水岸世家，江南春曉，世紀(jì)名門；營建、仁和等知名企業(yè) 等項(xiàng)目都高出正常的投放量，一個(gè)戶外廣告牌年投入費(fèi)用至少在2020萬元以上， 有的企業(yè)做兩三個(gè)。精心整理本項(xiàng)目投入計(jì)算：費(fèi)用折中按1.1.3%3%計(jì)算，238238套房源乘以21002100元=649740=649740 元，每套按100100平方計(jì)算，銷售總額 499800*100=6497400499800*100=6497400元，也就是說，二 期項(xiàng)目的廣告投放費(fèi)用應(yīng)在 6565萬元左右。媒體投放計(jì)劃宣傳內(nèi)容內(nèi)容投放情況費(fèi)用用途1、印刷品1)折頁；2)樓書；分兩期印制6萬份3萬元樹立形象，產(chǎn)品說 明，銷售道具.2、晚報(bào)對二期強(qiáng)勢推廣開盤前整版兩 期或1/2版四 期每期8000元/整版，共1.6萬元全方位造勢，擴(kuò)大 影響力.)、嚴(yán)Z3、伊犁墾區(qū)報(bào)對八縣，團(tuán)場增強(qiáng)宣傳力度開盤前,強(qiáng)銷 期各兩期，共 四期