房地產(chǎn)實(shí)習(xí)周記

1、房地產(chǎn)實(shí)習(xí)周記實(shí)習(xí)周記一第一天來宏盛廈報到，心里挺忐忑的，不知道迎接我的將是一種什么樣 的生活。前后一起進(jìn)公司的還有10個人，我們將在一起進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。公 司實(shí)行選拔制度，通過了培訓(xùn)這一關(guān)，才有機(jī)會留下來，社會的競爭是殘酷 的，我們一起培訓(xùn)的有剛畢業(yè)的大學(xué)生，也有工作過的，甚至還有四十多歲 的外企下崗職工。第一個禮拜，我們上午在源昌店總部接受有關(guān)房地產(chǎn)的基 礎(chǔ)知識，下午去公司周邊跑商圈，熟悉樓盤，了解市場價格。因為是剛接觸 這個行業(yè)，很陌生，特別是跑商圈，從一條路走到另一條路，把小區(qū)的樓盤 都記錄下來，還要了解它的建造年代，市場價格，綠化面積等等，下午回去 再接受主管的考察。這就是我第一周的主

2、要工作。實(shí)習(xí)周記二在跑了 7天的商圈后，我留在源昌店實(shí)習(xí)，董經(jīng)理給我詳細(xì)地講了一些 在工作中會遇到的實(shí)際存在問題。并且讓我們再次熟悉了一下周邊的樓盤。 接下來的幾天里，我們在總店繼續(xù)培訓(xùn)，進(jìn)行模擬演練并且進(jìn)行最后的考核， 在期間我還接受了三次的筆試，同時在培訓(xùn)的過程中，我們也培養(yǎng)出了深刻 的友誼，我們10個人雖然都來自不同的地方，但是卻很團(tuán)結(jié)的在一起為彼 此打氣加油?？己说慕Y(jié)果出來了，我很幸運(yùn)的被留了下來，并且分配到了總 店。實(shí)習(xí)周記三這周終于開始實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的學(xué)習(xí)了， 這是基礎(chǔ)知識，是宏盛廈房產(chǎn)對員工的 4項培訓(xùn)中的最基礎(chǔ)的一項。任課老師：董永兵（銷售經(jīng)理）任課內(nèi)容：房地產(chǎn)常識具體內(nèi)容:一、房

3、產(chǎn)類型：公產(chǎn)房與私產(chǎn)房二、房產(chǎn)建筑類型1.1磚混結(jié)構(gòu)：公攤面積少、隔音好、保濕、防潮不環(huán)保（例如大部 分“分久式家屬樓”）1.2鋼混結(jié)構(gòu)：公攤面積大、成本高、抗震（如框架結(jié)構(gòu)和框剪結(jié)構(gòu)）1.3鋼結(jié)構(gòu)：成本高、抗震（例如廈門國際會展中心等公共建筑）三、寫字樓的功能分類：寫字樓、商住兩用樓四、按房屋方向分：金角 SE銀角SW銅角NE鐵角NW五、按層數(shù)分：1-7多層、8-15小高層、16-30高層。這些知識，直接和住戶的要求相關(guān)，屬于非常重要的知識，這是關(guān)于房 子質(zhì)量的信息，也是大部分人想知道的起碼信息，了解自己的房子是什么房 子，是買房子需要了解的最基本的，也是最最重要的問題。實(shí)習(xí)周記四專題：客戶

4、開發(fā)授課老師：馬斌（商業(yè)地產(chǎn)部經(jīng)理）一、二手房的買賣程序1. 確定房源，獲得委托配對2. 看房3. 簽合同、談判4. 銀行貸款、過戶、權(quán)證辦理、物業(yè)交割5. 后期服務(wù) 、擁有房源的方式1. 上店客戶2. 電話咨詢：關(guān)鍵看你能不能要來電話3. 掃樓：貼條4. 網(wǎng)絡(luò)買賣信息5. 客戶推薦三、看房注意的問題1. 業(yè)主和客戶2. 控制時間3保持緘默實(shí)習(xí)周記五授課內(nèi)容：各種實(shí)務(wù)技巧授課講師：包振（分店銷售經(jīng)理）一、重要房源信息內(nèi)容1. 廈門戶口可買兩套房：首套可貸 6成，二套可貸4成，非廈 門戶口只能買一套。2. 房屋是否南北通透是重要的房屋信息3. 一定要留下客戶的聯(lián)系方式，否則努力白費(fèi)。4. 提前勘

5、察房子附近的交通和周圍配套5. 每天記得跟新“房博通”軟件上的信息以及添加新房客源二、看房：看房前先簽看房書以及確認(rèn)價格以防止私下交易三、報價：同其它中介相比，應(yīng)保持微低價優(yōu)勢四、中介費(fèi)：（1）買賣：總價2.5%由買方出（2）租賃：月租各50%五、房屋面積：落實(shí)到小數(shù)點(diǎn)后一位，注意使用面積和建筑面積的區(qū)別六、公攤面積：包括電梯、樓道、可踏到地平地、綠化、停車場七、建筑面積：最好不要忽略。八、鑰匙：有利于看房，可以避免跑單九、避免跑單：要和房主談好確定的優(yōu)勢十、關(guān)于房源信息的標(biāo)題：應(yīng)突出優(yōu)勢，讓裝修狀況、價位一目了然十一、房源描述：可以加入其它房子的信息，擴(kuò)大信息量十二、室內(nèi)圖：靈活運(yùn)用，可用室

6、外圖代替十三、房價+小區(qū)信息的更新：多看房，跟老員工熟悉業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)周記六課程內(nèi)容：帶看技巧和業(yè)務(wù)系統(tǒng)授課講師：張明（同行-店經(jīng)理）第一部分：帶看技巧一、帶看前1. 預(yù)約（時間、地點(diǎn)、打預(yù)防針一房東和客戶）2. 準(zhǔn)備工作：看房書、多準(zhǔn)備兩套房子、名片、鞋套、職業(yè)裝二、帶看中1. 溝通2. 帶看的路線上應(yīng)避開其它同行3. 了解需求（小區(qū)、地段、戶型、價格）4. 團(tuán)隊作戰(zhàn)5. 設(shè)計銷售方案三、帶看后1.送客戶到車站、公交站，途中閑聊，更深入了解其需求；同時可以避 免客戶去找房東私單以及找其它中介。2. 電話回訪房東和客戶第二部分：業(yè)務(wù)系統(tǒng)（ 5+5 法則）一、房源開發(fā)（網(wǎng)上發(fā)布信息、貼條、上門客戶、電

7、話咨詢、同行、朋 友、物業(yè)、報紙廣告、客戶、老房東）二、房源勘察準(zhǔn)備工作：1. 相機(jī)、卷尺、指南針2. 順便貼條，多帶同事看 - 制造氣氛3. 委托書（獨(dú)家）、鞋套三、篩選優(yōu)質(zhì)房源（ 5 套）四、推銷（廣告、掃公客、同事、網(wǎng)站、貼條）五、設(shè)計營銷方案六、帶看（前、中、后）七、洽談八、成交九、售后一、客源開發(fā)（上門、網(wǎng)絡(luò)、廣告、貼條、駐守、老客戶轉(zhuǎn)介紹、同行）二、需求（戶型、面積、片區(qū)、年代、是否符合廈門政策）后續(xù)工作同房源勘察一致實(shí)習(xí)周記七培訓(xùn)之后就下門店實(shí)習(xí)了，剛下門店的時候，我前幾天都在跑附近的商 圈。了解門店周圍的環(huán)境與社區(qū)，因為門店沒有師傅，所以很多時候我們遇 到的問題都要自己去解決。

8、剛到門店的時候覺得很不適應(yīng)，而且非常懷念以 前在總部大家一起的日子，我們總是互相打電話問候，互相給彼此鼓勵。因 為每個門店都不一樣，所以遇到的問題也不盡相同，因為是新人，剛?cè)サ臅r 候幾乎沒什么業(yè)務(wù)，我們每天用半天時間跑商圈，然后用半天時間對客戶進(jìn) 行回訪。同時也慢慢和店里的老員工熟悉起來。實(shí)習(xí)周記八實(shí)習(xí)內(nèi)容：1房客源整理2 觀察資深房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何做好客戶接待工作實(shí)習(xí)記事和體會：不能漫不經(jīng)心，也不能急于求成，可能使這項任務(wù)失去真 正的價值與意義。工作二十來天了，業(yè)務(wù)流程一樣，使自己做起來有點(diǎn)麻木。唯一靈動的是彌 漫于空氣中的話語，雖然從不同的發(fā)聲體傳出，聲音雜亂在一起，卻一點(diǎn)也不讓 人厭惡，反倒

9、萌生敬意與羨慕。房產(chǎn)顧問的工作理念與人文氛圍，我今天才慢慢體會。一、房產(chǎn)顧問專業(yè)程度讓人信服（一）語氣適中。無論對方語氣如何，始終保持語氣平緩，語音不急不燥， 言詞有理有據(jù)，使對方信服。（二）耐心真誠。針對客戶的疑問，運(yùn)用專業(yè)知識耐心地為客戶一一解惑。（三）真誠服務(wù)。宗旨就是為每個客戶創(chuàng)造個溫馨的家。二、部門人文氛圍融洽。同事之間禮讓，互相幫忙、友善，溝通坦然，每次 跟他們交流都學(xué)到很多，不僅是專業(yè)技能，更多的是待人接物的細(xì)節(jié)。盡管本周工作如一，但我下周會更新安排：1.試帶客戶看房以及了解房 地產(chǎn)政策法規(guī)，2.完成上周沒完成工作任務(wù)。實(shí)習(xí)周記九這周正式開始接手業(yè)務(wù)了，因為是新人，所以在實(shí)際執(zhí)行

10、過程中有很多 的缺陷與不足，剛下店的時候沒有什么壓力，過了幾天后，壓力就逐漸大起 來，我們所有的新人都想第一個開單。剛開始的時候，門店里還有好幾套有 鑰匙看房方便的好房源，我在廈門house網(wǎng)、58同城、廈門百姓網(wǎng)、駐在廈 門等知名的網(wǎng)站上掛房源，正好是租賃旺盛期，所以我每天都有挺多的看房 量，有時候一套房子一下午就要看兩三次，我每天在各個房子處奔波。幾乎 都沒有什么時間可以停下來休息。雖然看房的人很多，可是卻沒有可以成交 的。實(shí)習(xí)周記十傍晚鈡添生同事帶著客戶興匆匆，喜上眉梢地來我們店里說來找我合作 （源昌商業(yè)中心5T405的房子），等客戶一切都看滿意了談妥了，卻在簽合 同時租戶說：“合同要從

11、6號開始計起，4太不吉利了?！睘榱顺蓡危♀{ 提議說：“那就6號吧。空出2天，有我們中介費(fèi)來墊?！倍也惶私?， 也沒事先請示董經(jīng)理就答應(yīng)了。本以為可以成了-租戶已下500元定金。等明天轉(zhuǎn)租戶合同拿來就立馬到公司簽新合同。添生高興地帶客戶先回去，我留下和房東整理房子，一邊整理，她一邊說還有水電押金500元，你有沒有和租戶說清楚。如當(dāng)頭一棒，我說您之前 沒說我也不知道還有水電押金 500元這事。也正因這事導(dǎo)致第二天租戶毀約， 不租了。由于我們?nèi)蕉加绣e，只能退還 500元定金。這事件給我的教訓(xùn)：以后在簽合同前一定要落實(shí)好付款是押一付幾？是否有押金，押多少？轉(zhuǎn)租戶的合同是否已委托我們或是房東。實(shí)習(xí)

12、周記十一經(jīng)過上次的失敗教訓(xùn)，慢慢地對業(yè)務(wù)有些上手了，也學(xué)會了開發(fā)房源。在董經(jīng)理的幫助下我終于開了單-轉(zhuǎn)了公司湖明店，傭金6000元，轉(zhuǎn)讓費(fèi) 2.2萬，一下子使我在公司知名度倍增，是一件很開心的事情，也使公司減 少了許多損失。第一次開單覺得很興奮，但是因為沒有經(jīng)驗，所以有很多細(xì) 節(jié)都沒有談好，所以，我的第一次簽約是在董經(jīng)理的幫助下完成的。簽完合 同拿著鑰匙去做物業(yè)交割，發(fā)現(xiàn)自己既找不到水表也找不到電表。在折騰了 好久完成物業(yè)交割，第一個單就這樣做成了。這一周算是比較成功。實(shí)習(xí)周記十二開單之后，似乎做什么都變的簡單了，慢慢地，我又開了兩個租單，都 是普單。嘗試自己獨(dú)立簽合同，有不同之處再請教董經(jīng)理

13、。這之間我們公司 也開過會議，包括熟悉同事，并且上報自己下個月的業(yè)績，當(dāng)時真的對自己 能做多少業(yè)績心里沒底，因為所有的新人都不愿意說，所以我們董經(jīng)理就給 所有的新人下了統(tǒng)一的硬指標(biāo)，每人完成 5000的業(yè)績，當(dāng)時心里想肯定完 不成了，但還是覺得自己應(yīng)該要去試一下。那個時候，業(yè)務(wù)量跟看房量較前 段時間相比已經(jīng)有了減少。而且門店附近值得推薦的房子也開始減少，因此 我開始把業(yè)務(wù)擴(kuò)大化，我在網(wǎng)上掛離我們門店很遠(yuǎn)的房子，然后在接到客戶 要看房的電話時就搭公交車車趕過去，即使是休息天也不例外，這也得到了 陳總的贊同與表揚(yáng)。實(shí)習(xí)周記十三在做業(yè)務(wù)的過程中，認(rèn)識了很多同行，雖然我們不是在同一家公司的， 但我們要

14、做的事情是一樣的，因此我們也開始了不同公司間的合作，競爭和 合作是并存的，和其他中介公司建立良好的合作伙伴關(guān)系，對以后的業(yè)務(wù)發(fā) 展是很有好處的，因為有很多的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，所以彼此 之間都很好溝通，不用擔(dān)心客戶跳單等事件的發(fā)生。在這周促成一個寫字樓 租單，雖然這中間也出現(xiàn)了很多問題，像客戶對裝修不滿意，對合同的措詞 不滿意，在進(jìn)行了多次的協(xié)商之后，終于塵埃落定，那天我一個人簽合同簽 到晚上10點(diǎn)多，然后再走路趕宿舍，雖然很累，但是心里也覺得是值得的， 因為這是我努力得來的成果。實(shí)習(xí)周記十四經(jīng)過這些天的不斷反復(fù)學(xué)習(xí)，終于掌握了基礎(chǔ)知識。在培訓(xùn)課堂上非常喜歡 被提問的感覺，但是課堂里

15、很少被提問的，雖然有時候自己不想舉手，但還是希 望有問題可以思考，這至少能說明自己是在一個學(xué)習(xí)的狀態(tài)下?，F(xiàn)在慢慢的進(jìn)入到了基本技能的學(xué)習(xí)了，就是畫戶型圖。一室一廳：直門獨(dú)、中獨(dú)、偏獨(dú)一室兩廳：中單、偏單、 新a型房臥廳門廳廚臥衛(wèi)南北老式偏單戶型改進(jìn)這個房型的優(yōu)點(diǎn)是臥室采光通風(fēng)好，缺點(diǎn)是客廳光線受廚房格局影響,是廚房和客廳打通陽臺臥臥廳廚衛(wèi)偏獨(dú)戶型非常適合年輕人住的戶型，整個房間南北通透陽臺臥衛(wèi)廳廳廚門南直門獨(dú)戶型客廳比較暗，衛(wèi)生間沒有采光和通風(fēng)，比較尷尬。廚房和臥室的 光線不能照顧到客廳，味道會不太好（門如果不開通，通風(fēng)性比較差）， 不過適合單身或者同居（臥室很舒服），對于社交少的人來說是相單

16、合 適的。中單戶型南北這個戶型兩室一廳中很不錯的，有了孩子的人最希望買這種房子居住， 唯一 的問題是客廳的家具因為門很多不太好擺設(shè)，而且顯得房間比較小，但是小 3 口之家夠用了，非常溫馨。臺門廚衛(wèi)廳臥獨(dú)中戶型同中單相比，少了個臥室，甜蜜 2人住所，很合適。其它：復(fù)式（頂非常高，中間夾著第二層）躍式（上下同樣的兩層） 錯層（帶幾節(jié)樓梯，有高度差）。實(shí)習(xí)周記十五課程內(nèi)容：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)授課講師：閆大寶（湖東店經(jīng)理）、生理素質(zhì)、心理素質(zhì)三、職業(yè)修養(yǎng)1. 職業(yè)形象與公關(guān)意識2. 市場意識3信息意識4. 服務(wù)意識5. 協(xié)作意識6. 競爭意識四、職業(yè)道德1. 誠實(shí)信用2. 有事業(yè)心3. 有責(zé)任感4. 加

17、強(qiáng)自律5. 為客戶保密五、公司的職業(yè)準(zhǔn)則實(shí)習(xí)周記十六完整自學(xué)體系課程內(nèi)容：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基礎(chǔ)知識和基礎(chǔ)技能授課講師：伍代松（銷售經(jīng)理）一、房地產(chǎn)政策法規(guī)二、房地產(chǎn)市場基礎(chǔ)知識三、房地產(chǎn)估價知識 四、建筑規(guī)劃設(shè)計的基本常識五、市場營銷知識六、房地產(chǎn)產(chǎn)品知識七、消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為學(xué)八、城市規(guī)劃與建設(shè)發(fā)展九、市場開拓能力十、表達(dá)說服能力十一、熟悉廈門地區(qū)的市場管理規(guī)定以及市場運(yùn)作狀況十二、熟悉廈門地區(qū)房地產(chǎn)市場信息、樓市動態(tài)、價格行情等相關(guān)情況十三、熟悉廈門地區(qū)的有關(guān)購房手續(xù)，銀行按揭、保險、稅費(fèi)、物業(yè)管 理方面的內(nèi)容、操作程序以及相關(guān)費(fèi)用等十四、了解廈門地區(qū)的房地產(chǎn)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)觀念、消費(fèi)

18、心態(tài)的現(xiàn)狀與趨勢十五、熟悉代理的樓盤產(chǎn)品詳細(xì)情況、業(yè)主或發(fā)展商的信譽(yù)，有無法律糾紛、經(jīng)濟(jì)糾紛或其他問題等等十六、熟悉掌握房地產(chǎn)銷售接待、洽談、成交的各種操作技巧實(shí)習(xí)周記十七中午正在吃飯的時候，一個美國美女來租房子，我也沒在意，因為前臺小肖和張兀在接待，后來才知原來她剛才不是在秀英語而是在溜漢語。后來由于張元回他親戚家吃飯，叫我?guī)退麕Э?，我登錄公司的房博通系統(tǒng)配對，剛好有相匹 配的房子在出租-蓮富大廈13A。三面采光，通風(fēng)格局好，就是價格上還有差 距。帶看完，她還是很滿意的。我說服她說：“沒事的，只要你看滿意，我會盡量幫你和房東談價格的”。她雖會說漢語，但看不懂，我只好將我的意思翻譯成英語通過短

19、信告知她?！拔視M量幫您和房東談價格，如果有其它合適您要求的房子出租，我會第一時 間通知您?！?(Ill try to help you and the Iandlord about prices, if there are other appropriate house to rent out your requireme nt, I will informyou the first time. ）下午四點(diǎn)又來公司詢問我談得如何？我說中午談了，房東說2200元才肯出租，我再幫您談，盡量爭取2100元，妥否？我就立馬給給房東打電話說，客人 說2050元如果可以馬上簽合同，好嗎？磨了一會兒，終于

20、于2100成交，明早簽 合同。這單成得太快了，我都有點(diǎn)不可思議。實(shí)習(xí)周記十八“在大學(xué)里學(xué)的不是知識，而是自學(xué)的能力”。通過這些日子的實(shí)習(xí)后才 深刻明白會這句話的含義。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，主要是電話營銷和客戶營銷，除了 談判學(xué)外，很少用到自己所學(xué)的專業(yè)知識。房地產(chǎn)競爭日新月異，在這個行業(yè)里， 要求從業(yè)者在較短的時間內(nèi)學(xué)會用一種新的方式進(jìn)行開發(fā)設(shè)計，從業(yè)者要在自己原有的基礎(chǔ)上努力自學(xué)盡快掌握知識。在這個信息爆炸的時代，知識更新太快， 靠原有的一點(diǎn)知識肯定是不行的。 我必須在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學(xué)習(xí) 不斷積累。遇到不懂的地方，自己先想方設(shè)法解決，實(shí)在不行可以虛心請教他人， 而沒有自學(xué)能力的人遲早要被企業(yè)和社會所淘汰。實(shí)習(xí)周記十九這周主要在做商業(yè)店面租賃工作，為 365便利店入駐廈門做好前期店面選 址工作，覺得挺有意思的，學(xué)有所用。充分運(yùn)用市場調(diào)查與開發(fā)專業(yè)的相關(guān)知識， 幫忙勘察地址、統(tǒng)計人流量、分析周邊主要的消費(fèi)群體以及存在的競爭對手和潛 在競爭對手、探析海滄、集美等區(qū)域的便利店的市場前景， 同時提議如何應(yīng)對未 來五年內(nèi)廈門將開200家便利店的市場挑戰(zhàn)及對策。在便利店行業(yè)，國際上流傳著這樣一句話：選址正確是成功的一半。由此可 見便利店的選址是何等的重要。所謂立地是指商店的店址確定。總結(jié)國際上