贏在營銷經(jīng)典實(shí)用課件：微軟營銷(來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營銷秘訣)

1、visonl e a r n i n g p a r t n e r來自世界上最成功企業(yè)內(nèi)部的營銷秘訣原著：(美) 道格.代頓翻譯：秦鵬、趙穎、朱暢等visonl e a r n i n g p a r t n e rvisonl e a r n i n g p a r t n e rvisonl e a r n i n g p a r t n e rvisonl e a r n i n g p a r t n e r1、優(yōu)先順序變來變?nèi)?、電話干擾3、缺乏優(yōu)先性或目標(biāo)4、嘗試過度5、不速之客6、無效的授權(quán)7、桌面零亂丟三拉四8、缺乏自律性9、無法說“不”10、文山會(huì)海visonl e a r

2、 n i n g p a r t n e r 化整為零，化大為小 任務(wù)歸類，集中完成 做完再走 避免精力分散和外部干擾 盡快開工 難處入手 設(shè)立最后期限 避免壓力，工作提前 勿求完美 運(yùn)用核對(duì)清單 根本性行為改變立即行動(dòng)強(qiáng)迫自己守信落實(shí)獎(jiǎng)賞visonl e a r n i n g p a r t n e r1、計(jì)劃工作日不要等待干擾2、甄選電話造訪不要聽任自己受到干擾3、安排好會(huì)議避免心血來潮的會(huì)議4、將相似活動(dòng)歸類一次集中處理某一類問題5、分?jǐn)傌?zé)任不要對(duì)已授權(quán)的任務(wù)事必躬親6、再培訓(xùn)同事消除他們的干擾習(xí)慣visonl e a r n i n g p a r t n e r1、本次出差對(duì)實(shí)現(xiàn)我

3、的商業(yè)目標(biāo)有絕對(duì)必要嗎？2、本次出差對(duì)我的其他商務(wù)合同產(chǎn)生什么影響？3、是否可用email或電視會(huì)議等方式代替出差？4、可以讓訪問對(duì)象來訪問我嗎？5、可以委托別人去出差嗎？visonl e a r n i n g p a r t n e ra、重要緊急之事 （與客戶計(jì)劃好的任何活動(dòng)、 老板與自己的任何約見等）b、與a同樣重要，但不緊急之事 （與潛在客戶聯(lián)系）c、那些自己想完成，但不做也罷的任務(wù) （觀摩會(huì)、演示會(huì)等）5050時(shí)間安排visonl e a r n i n g p a r t n e r一個(gè)公司80的生意來自20的客戶工作本可以提前完成，卻要拖拖拉拉，耗盡分配時(shí)間為止。第一法則：任何

4、事情都不是看上去那么容易。第二法則：做任何事情花費(fèi)的時(shí)間都要比你原以為的長。第三法則：凡有可能出錯(cuò)的事終將出錯(cuò)。visonl e a r n i n g p a r t n e r算計(jì)日子，優(yōu)先考慮最重要的任務(wù)。每天早晨花上幾分鐘時(shí)間規(guī)劃日程，優(yōu)先考慮自己的公開活動(dòng)事項(xiàng)。一個(gè)好習(xí)慣把握時(shí)間、贏得時(shí)間的唯一方法visonl e a r n i n g p a r t n e r主要商業(yè)目標(biāo)營銷計(jì)劃推銷區(qū)計(jì)劃推銷計(jì)劃客戶計(jì)劃visonl e a r n i n g p a r t n e r最適合、最有可能成交的客戶有興趣，但需要做工作在一定時(shí)間范圍內(nèi)，如6個(gè)月或者1年之內(nèi)可以成交1年以后可能成交

5、或者非潛在客戶abcdvisonl e a r n i n g p a r t n e r1、通過資格認(rèn)定，邀請(qǐng)合適的人員出席研討會(huì)2、安排休息、就餐、問答及產(chǎn)品演示，促進(jìn)與會(huì)者 的相互交往。3、在舉辦研討會(huì)之前擬好后續(xù)計(jì)劃。4、銷售研討會(huì)要達(dá)到“雙贏”目的，向與會(huì)者提供有 價(jià)值的信息，無論他們是否選擇與你的公司做生意。5、利用電話推銷方式，幫助確定出席人數(shù)。6、請(qǐng)所有與會(huì)者填寫一份研討會(huì)評(píng)論表及后續(xù)表。visonl e a r n i n g p a r t n e r 把握老客戶關(guān)系的最有效方法是把符合客戶需求的 產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)示出來。 當(dāng)客戶向你索取資料時(shí)，應(yīng)把它視作客戶發(fā)作的“邀請(qǐng)”，

6、以此求證其需求和顧慮，然后著手與之開展合作。 通過詢問來訪客戶與自己聯(lián)系的方式和原因，可以清楚 知道誰是被推薦者。 至少每兩個(gè)月與閑置的潛在客戶聯(lián)系一次。最簡單方式就是寄發(fā)公司業(yè)務(wù)通訊或其他有價(jià)值的直郵資料。 舉辦研討會(huì)、用戶會(huì)議、電話推銷都是與客戶交流的好方式。visonl e a r n i n g p a r t n e rvisonl e a r n i n g p a r t n e r客戶名稱：聯(lián)系人：日期：推銷代理商：優(yōu)先代理商：銷售經(jīng)理：有影響的相關(guān)人員采購員：產(chǎn)品用戶：技術(shù)員：其他贊成者：門衛(wèi)：經(jīng)理：決策人：總裁：客戶歷史 行業(yè)類別: 客戶等級(jí): 已有產(chǎn)品: 購買慣例/周期（

7、2w2h）: 過去存在的問題:推薦客戶:形勢分析 業(yè)務(wù)目標(biāo): 客戶潛力: 所占購買額百分比: 競爭者分析: 突出的推銷機(jī)會(huì):特別事項(xiàng)/其他說明:上一次評(píng)審 日期: 評(píng)審者:visonl e a r n i n g p a r t n e r時(shí)間：每季度一次發(fā)起人：銷售經(jīng)理及主管副總裁議程：23天參加人：客戶經(jīng)理報(bào)告內(nèi)容 客戶情況： 營銷/發(fā)展計(jì)劃： 尚未解決的技術(shù)問題： 有針對(duì)性的推銷目標(biāo)： 新合同進(jìn)展： 收益潛力：其他： 由某一位銷售經(jīng)理發(fā)起，并邀請(qǐng)客戶經(jīng)理們列席，但不要求他們加入小組，如果他們需要幫助，可以在會(huì)上提出來。visonl e a r n i n g p a r t n e r客

8、戶：會(huì)談地點(diǎn)：日期：主要目標(biāo)：次要目標(biāo)：特別活動(dòng)事項(xiàng)：具體材料/設(shè)備：其他：visonl e a r n i n g p a r t n e r客戶名稱：日期：聯(lián)系對(duì)象：討論事項(xiàng)詳述：需求分析：后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃：客戶承諾：其他：visonl e a r n i n g p a r t n e r 來自客戶的聲音visonl e a r n i n g p a r t n e r準(zhǔn)確傳遞信息及時(shí)證實(shí)交流的有效性避免自以為是的假設(shè)開誠布公visonl e a r n i n g p a r t n e r第一步 你想說些什么？在講話之前，要搞清楚自己究竟需要傳遞什么信息，然后再以一種符合邏輯、易于理解

9、的方式陳述出來。第二步 你說了些什么？你以為自己將要說的話，常常和你實(shí)際所說的話大不一樣。第三步 客戶聽到了什么？你無法控制客戶聽什么，他們常常誤解你的信息。第四步 客戶認(rèn)為自己聽到了什么？接收到交流信息以后，客戶必然要對(duì)自己聽到的內(nèi)容作出理解，這種評(píng)估過程可能導(dǎo)致與你原意大相徑庭的交流。第五步 通過客戶的反應(yīng)，證實(shí) 交流的有效性。缺乏客戶的反應(yīng)，可能使你難以確定自己的信息是否已經(jīng)被接收。visonl e a r n i n g p a r t n e r首先推銷你自己，然后推銷你的公司，最后才推銷你的產(chǎn)品。設(shè)身處地客戶著想，聆聽他們的意見，關(guān)注他們的需求，并請(qǐng)他們幫助自己推動(dòng)銷售進(jìn)程。vis

10、onl e a r n i n g p a r t n e rvisonl e a r n i n g p a r t n e r伯特蘭.坎費(fèi)爾德visonl e a r n i n g p a r t n e r第1步探測第2步歸類第3步識(shí)別客戶第4步證實(shí)第5步成交visonl e a r n i n g p a r t n e r直接郵件電話推銷廣告冷訪電話行業(yè)展覽業(yè)界名錄黃頁電話簿推薦交流會(huì)文章業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)人網(wǎng)絡(luò)visonl e a r n i n g p a r t n e r初始聯(lián)系：直郵 100000初始回復(fù)：5索要額外資料 5000第二次聯(lián)系：產(chǎn)品詳細(xì)資料的直接郵件 5000第三次聯(lián)

11、系：客戶收到第二次郵件并確 4700 定需要及購買時(shí)間表 第四次聯(lián)系：銷售訪問 3000第五次聯(lián)系：產(chǎn)品演示 2500第六次聯(lián)系：建議書向參加演示客 2250 戶的90發(fā)送建議書銷售：70的建議書導(dǎo)致銷售 1575visonl e a r n i n g p a r t n e r1、您需要我們的產(chǎn)品嗎？2、您有預(yù)算款項(xiàng)用于購買我們的產(chǎn)品嗎？3、您有購買我們產(chǎn)品的決定權(quán)嗎？4、您計(jì)劃什么時(shí)候作出購買決定呢？1、你們現(xiàn)在是如何安排員工培訓(xùn)的？2、您希望怎樣改進(jìn)您的業(yè)務(wù)？2、對(duì)你現(xiàn)今的系統(tǒng)，你有什么滿意和不滿意的地方？3、您的業(yè)務(wù)目前是否存在瓶頸問題？4、您希望現(xiàn)今的系統(tǒng)在哪些方面能夠加以改善？5、您