營銷工作培訓課件

1、張瑞張瑞 中國石油寧夏銷售公司匯報提綱目錄 理念理念1.1.牢固樹立牢固樹立“客戶就是上帝客戶就是上帝”的理念的理念 什么是上帝？ 上帝就是沒有錯誤的人。既然上帝是沒有錯誤的人，那么一切錯誤和問題都要從我們商家身上查找，不斷改善和改進我們的工作，以適應各種類型的客戶需求。 客戶的需求就是我們的責任，客戶的不滿就是我們的不足，不要企圖用客戶的不是來為商家服務和商品上的欠缺找借口。牢固樹立四種營銷理念 理念理念2.2.牢固樹立牢固樹立“把客戶做成朋友把客戶做成朋友”的理念的理念 分析天下商人們成敗的得與失，盡管成功的原因各有不同，但有一點是不變的。即：但凡成功的大商人，一定是朋友滿天下，朋友遍各界

2、。 什么是朋友？ 辭海的注釋是：人們在相互交往中建立了交情（感情）的人。 兩個關鍵詞：交往交往-交情交情 老人講，親戚還要常來往，親戚不來往，也會不親。人們只有相互保持經常性的交流才能產生交情，正所謂日久生情。做人是如此，做生意更是如此。 當我們把客戶做到朋友的份上的時候，這個客戶的忠誠度就會因中國石油的品牌優(yōu)勢加上良好的人際關系而提升。 今天的朋友可能就是你今天或明天的客戶。牢固樹立四種營銷理念 理念理念3.3.牢固樹立牢固樹立“組合式營銷組合式營銷”的理念的理念 注重把中國石油的油品、非油品和昆侖加油卡作為一個整體進行推廣和宣傳，不要單打其一。 注重把商品營銷和延伸服務一并進行推廣和宣傳，

3、以解顧客的一些后顧之憂和燃眉之急。 牢固樹立四種營銷理念 理念理念4.4.牢固樹立牢固樹立“開口營銷開口營銷”的理念的理念 對于進站客戶，要樹立“開口營銷”的理念，習慣與客戶嘮叨。 在嘮叨當中處朋友、嘮叨當中尋商機。 充分利用客戶進站加油和辦理業(yè)務的時間，向客戶宣傳公司的優(yōu)惠政策，推介公司的商品，了解客戶的信息，增進同客戶的感情。牢固樹立四種營銷理念怎樣做好開口營銷找出問題才能對癥下藥找出問題才能對癥下藥沒精力、沒時間缺乏溝通 技巧缺乏開口 氛圍缺乏開口 勇氣怎樣做好開口營銷一、開口有動力一、開口有動力如何讓員工開口營銷有動力班前會組織學習員工考核權怎樣做好開口營銷二、開口看對象二、開口看對象

4、公務車私家車客運車、貨運車敢開口也敢開口也要開對口，要開對口，對象不同對象不同要有所側要有所側重重怎樣做好開口營銷三、開口講時機三、開口講時機細心關注善于觀察 中國石油銷售企業(yè)的油品核心競爭力是中國石油銷售企業(yè)的油品核心競爭力是“質優(yōu)、量足、保質優(yōu)、量足、保障能力強障能力強” ” 九字訣九字訣 1.1.質優(yōu)質優(yōu)所售油品均為國家正規(guī)煉廠生產的合格國標油品所售油品均為國家正規(guī)煉廠生產的合格國標油品 案例案例1 1：寧夏許多油品經銷商、大老板們自己的豪車都不加他們自己加油站的油品，而要到中國石油加油站加我們的97#汽油，這是為什么？ 案例案例2 2：客戶賣油是用來干活的，同樣是1升油，加中石油的油品

5、假如他的車能跑14000米，加別人的1升油只能跑12000米。以此類推，加一箱油，加10噸、100噸一萬噸，一年下來少做多少功？您是大老板，賬肯定比我算的精準。 正所謂羊毛出在羊身上！推介中國石油油品核心競爭力的“九字訣” 案例案例3 3：在銀川商城也可以買到一件款式同新百、專賣店一樣的衣服，價格比新百、專賣店可能便宜許多，但他們質地、做工和手感就差多了。中國石油的品牌度，就好比是專賣店的名牌商品，硬讓我賣地攤價，我做不了，成本在哪放著呢。劣質油比中石油的油少工藝少流程著呢，僅加氫工藝改造一項就十幾個億呢！ 案例案例4 4：許多司機朋友說，加中石油的油就是耐燒。 推介中國石油油品核心競爭力的“

6、九字訣” 2.2.量足量足 中國石油油庫的流量計、加油站的加油槍，每年由國家法定的計量部門進行兩次以上強檢，同時寧夏公司每月都要進行一次自檢，一旦發(fā)現(xiàn)超誤差，就會再邀請國檢部門重檢。 中國石油作為一個負責任的大公司，是以誠信經營為本，在客戶中擁有很高的聲譽，我們絕不靠缺斤少兩、克扣顧客來發(fā)不義之財。相反有的經營商的油庫則是，拉油師傅給發(fā)油員點好處，給你發(fā)油時短的少點，若不給好處，則短的多點。如：今年三月初，我公司一客戶到*公司拉了四車油共短少1.5噸，按每噸給他的油優(yōu)惠價8465元計算，共計克扣了顧客12697.5元，這在我公司是不可想象的。推介中國石油油品核心競爭力的“九字訣” 3.3.保障

7、能力強保障能力強 在市場保障能力方面，寧夏銷售公司作為中國石油的直屬公司，依靠寧夏石化公司500萬噸的國家煉廠，有穩(wěn)定、充足的資源供應渠道。每當資源緊張時，寧夏地區(qū)其他油品供應商都無油可供，唯有我們的資源在保障著寧夏當地的民生和大企業(yè)的運轉。 選擇中國石油寧夏銷售公司作為您的油品供應商是正確的。推介中國石油油品核心競爭力的“九字訣” 客戶運維的客戶運維的“三字經三字經”：盯老板、用真情、張開嘴、送信息、：盯老板、用真情、張開嘴、送信息、解難題、比耐心解難題、比耐心 1. 1. 盯老板盯老板 要找這個車隊、這項工程的出資人，給他、幫他算清加誰的油省錢、出活、可靠。給他介紹辦車輛加油卡給他帶來的便利和實惠。 2. 2.用真情用真情 誠心誠意的和客戶做朋友，用我們的真誠和真心打動客戶。 3.3.張開嘴張開嘴 好貨也要勤吆喝，吆喝質優(yōu)、量足、卡的便利、積分優(yōu)惠、 自助加油站便利實惠等等優(yōu)勢，把公司的優(yōu)惠政策及時通過 我們的口口相傳告訴每一位進站加油的朋友們。 運維客戶的“三字經” 4. 4. 送信息送信息 周末、逢年過節(jié)給客戶送去個性化的信息和問候，而不是轉發(fā)別人的信息；調價前送個提醒告知信息以示關心；天氣變化送個祝愿提示信息等等。 通過信息的傳遞，時刻和客戶保持一種