你的發(fā)型和服裝是在幫你

1、你的發(fā)型和服裝是在幫你，還是在毀你顧客往往是天底下最“貌相”的人。很多時(shí)候，僅憑對(duì)你的形象和態(tài)度的直覺(jué)，他們就給你下了結(jié)論。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于員工的形象，幾乎所有公司都或多或少有些專門的規(guī)定。比如：不許留長(zhǎng)發(fā)、不許戴耳環(huán)、不許化濃妝，等等。為什么要做這些看似十分瑣碎的規(guī)定呢？因?yàn)橥ㄟ^(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐，公司管理者切實(shí)意識(shí)到了員工形象對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)所具有的重大意義。舉個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子。假設(shè)你是一位顧客，到一家商店（尤其是銷售昂貴商品的高級(jí)商店，比如汽車4S店）買東西，你是愿意和一位衣冠不整、不修邊幅、表情冷漠的銷售人員做這筆對(duì)你很重要的買賣，還是希望和一位衣著得體、整潔干凈、笑容可掬的銷售人員搞定這樁生意呢？相

2、信你的回答不會(huì)讓大家有任何意外。一、所謂“第一印象”，在三秒鐘之內(nèi)就能形成。我們對(duì)陌生人的判斷，往往是在瞬間完成的。也就是說(shuō)，在陌生人開(kāi)口說(shuō)話之前，其實(shí)我們已經(jīng)對(duì)他有了一個(gè)大體的判斷。而且，除非對(duì)方是個(gè)語(yǔ)出驚人的主兒，一般情況下這種判斷很難改變。同樣的道理，盡管“嘴皮子上的功夫”是銷售人員的看家本領(lǐng)，遺憾的是，在他們開(kāi)口說(shuō)話，亦即施展這一本領(lǐng)之前，顧客對(duì)他們已經(jīng)有了一個(gè)先入為主的大致印象了。所以有人說(shuō)，“第一印象”在三秒鐘這內(nèi)就能形成。具休地說(shuō)，在構(gòu)成“第一印象”的所有要素當(dāng)中，“形象”占60%，“態(tài)度和說(shuō)話方式”占30%，“說(shuō)話內(nèi)容”只占區(qū)區(qū)10%而已。“人不可貌相，海水不可斗量”是一句我們

3、從小就聽(tīng)膩聽(tīng)煩的說(shuō)教不過(guò)正因如此，這句話反倒證明了我們?nèi)祟愂嵌嗝础懊蚕唷保嗝聪矚g以貌取人。而且，正如我們?cè)谇懊嫣岬降?，一旦我們“貌相”了某個(gè)人，對(duì)他產(chǎn)生了某種形式的“第一印象”，這一印象將很難改變。即便能夠改變，付出的成本也將十分高昂?？傊?，對(duì)于銷售人員而言，如果你想事半功倍，讓你的買賣做得更順利，那么，請(qǐng)務(wù)必在“第一印象”上下足功夫，千萬(wàn)別讓自己摔倒在起跑線上。二、突破“四堵墻”！國(guó)外有位心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的研究。他的結(jié)論是：如果一個(gè)人想要得到另一個(gè)人的信任，就必須突破人際關(guān)系的“四堵墻”。到底是哪四堵墻呢？讓我們一一看來(lái)。第堵墻：形象。發(fā)型、服裝、表情、目光這些就是第一堵墻。對(duì)于擅

4、長(zhǎng)“以貌取人”的顧客來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)小閃失，都不會(huì)逃過(guò)他們的法眼。所以，對(duì)于銷售人員而言，通過(guò)“造型”來(lái)展示鮮明的個(gè)性，絕對(duì)是不合時(shí)宜的一“個(gè)性”這玩意兒不是不能展示，但請(qǐng)務(wù)必展示于自己的私生活中，而不是公司里。第二堵墻：態(tài)度。站姿、坐姿、名片的遞法這些都是態(tài)度的表現(xiàn)，也是你需要面對(duì)的第二堵墻。除了形象之外，給顧客遞名片的方式、與顧客商談時(shí)的坐姿甚至落座的位置等方面，也有基本的游戲規(guī)則，違反這些規(guī)則，就沒(méi)法讓顧客帶你玩兒。員工的形象和態(tài)度，其本質(zhì)與公司的廣告完全一樣，因?yàn)檫@些東西都是暴露在顧客視線范圍內(nèi)的可視物。所以，對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，如果你的態(tài)度吊兒郎當(dāng)，你的工作狀態(tài)也會(huì)給人留下這樣的印象

5、；如果你的態(tài)度蠻橫無(wú)理，那簡(jiǎn)直就是“狀況外”。令人遺憾的是，存在嚴(yán)重態(tài)度問(wèn)題的人，并不一定是那些人品有問(wèn)題、不招人待見(jiàn)的主兒。許多人品正、人緣兒好的人，也會(huì)存在非常嚴(yán)重的態(tài)度問(wèn)題。2013年4月，一張韓國(guó)總統(tǒng)樸槿惠會(huì)見(jiàn)美國(guó)首富比爾。蓋茨的照片，在韓國(guó)國(guó)內(nèi)甚至國(guó)際上引發(fā)了軒然大波。原來(lái)，蓋茨在與這位女總統(tǒng)握手時(shí)，左手還在兜里揣著。其實(shí)，這一失禮的舉動(dòng)并非針對(duì)女總統(tǒng)本人，而是蓋茨的一個(gè)習(xí)慣在之前與法國(guó)總統(tǒng)薩科齊握手時(shí)，蓋茨也曾公開(kāi)展示過(guò)這個(gè)習(xí)慣，只不過(guò)隨性的法國(guó)人并不介意而已。但這回情況不同，蓋茨身處的是視禮儀如命的韓國(guó)，而且面對(duì)的還是一國(guó)元首。因此，韓國(guó)人的怒不可遏也是可以理解的。其實(shí)，蓋茨也挺

6、冤枉。天性善良的蓋茨做出這樣的舉動(dòng)絕非有意，而且握手時(shí)其神情格外恭順溫厚，并沒(méi)有絲毫盛氣凌人的意思，可偏偏就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作，毀掉了包括當(dāng)事人在內(nèi)的所有韓國(guó)人的好心情。不只是蓋茨，美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬將雙腳蹺在辦公桌上聽(tīng)取下屬工作匯報(bào)的照片，前一陣也在網(wǎng)上引發(fā)了強(qiáng)烈爭(zhēng)議，成為另一個(gè)相當(dāng)經(jīng)典的案例。我們每個(gè)人在日常生活中都會(huì)遇到類似的問(wèn)題。比如，有個(gè)小伙兒德才兼?zhèn)洹⒂⒖t灑、干凈爽利、笑容可掬，總之，哪兒都挺好，是那種讓人一見(jiàn)就喜歡的“好孩子”。可他偏偏有個(gè)壞毛病喜歡背剪雙手和人說(shuō)話，讓人有一種“聆聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)教誨”的感覺(jué)，心中很是不爽。這個(gè)時(shí)候，恐怕你會(huì)產(chǎn)生一種沖動(dòng)，恨不得伸出手把他的動(dòng)作糾正過(guò)來(lái)不是

7、因?yàn)橛憛捤?，恰恰是想幫他維護(hù)他在你心目中的完美形象。古人云“己所不欲，勿施于人”。如果你是個(gè)有正常感知能力的人，如果你也討厭別人在這些細(xì)節(jié)上有意無(wú)意地挑釁你的尊嚴(yán)，就請(qǐng)務(wù)必時(shí)時(shí)刻刻注意你自己的態(tài)度。第三堵墻：說(shuō)話方式。是否使用了禮貌用語(yǔ)、聲音的大小、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、說(shuō)話的抑揚(yáng)頓挫這些就是你的說(shuō)話方式，也是你必須要面對(duì)的第三堵墻?！按蟾?，您來(lái)了！”“大姐，您看車?。　边@些“不見(jiàn)外”的稱呼方式，作為顧客你是否經(jīng)歷過(guò)？如果是，請(qǐng)實(shí)話告訴我，你的感覺(jué)如何？是否有一種“賓至如歸”的感覺(jué)呢？相信如果你夠誠(chéng)實(shí)，你的答案會(huì)是否定的。因?yàn)槟阏鎸?shí)的感覺(jué)會(huì)是尷尬與不自在。之所以會(huì)有這樣的感覺(jué)，是因?yàn)槟阌X(jué)得自己的“私密空

8、間”被人侵犯了連我媳婦兒對(duì)我都沒(méi)這么親過(guò)，你憑什么跟我起膩？還不是為了我的錢！同理，這兩年已經(jīng)泛濫成災(zāi)的“帥哥”“美女”的說(shuō)法，恐怕也未必像大家想象的那樣招人待見(jiàn)。除了太膩以及有侵犯私密空間的感覺(jué)外，這樣的稱呼方式還很有可能冒犯人如果對(duì)方只是一個(gè)相貌平平甚至其貌不揚(yáng)的小伙兒（姑娘），你的這種叫法，對(duì)他（她）而言可能意味著極其失禮的諷刺！所以我們說(shuō)，盡管“盡快縮短彼此的心理距離”是一個(gè)銷售人員必須掌握的基本技能，但是如果發(fā)力過(guò)猛或發(fā)力不當(dāng)，就很有可能適得其反，引起對(duì)方的反感或警惕之心，反而讓雙方在心理上更加疏遠(yuǎn)。因此，即便你迫不及待地想與對(duì)方的關(guān)系熟稔起來(lái)，也要掌握一定的節(jié)奏，萬(wàn)萬(wàn)急不得。尤為重

9、要的是，你必須充分尊重對(duì)方心理上的私密空間，小心翼翼地維持住必要的底線。不然稍有閃失，你就會(huì)徹頭徹尾地得罪對(duì)方，讓自己結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地摔倒在起跑線上。還有一點(diǎn)要特別注意。有些銷售人員也許認(rèn)為自己會(huì)“看人下菜碟”，就是說(shuō)，他們感覺(jué)自己有把握根據(jù)顧客的不同個(gè)性來(lái)掌握親熱程度?？偟膩?lái)說(shuō)，這一招未嘗不可，但要慎之又慎。因?yàn)楹湍阋粯?，其?shí)許多人的外在表現(xiàn)和內(nèi)在性格是有很大區(qū)別的，有些人看起來(lái)熱情奔放，其實(shí)極度保守。反之亦然。所以，必要的節(jié)奏感和分寸感，以及洞若觀火的眼光和精準(zhǔn)的判斷力，絕對(duì)都是不可或缺的?？偠灾?，如果你覺(jué)得自己的道行還不夠，那么，謹(jǐn)慎穩(wěn)妥一些總比冒失冒進(jìn)要好。記住，下回再見(jiàn)到一個(gè)陌生顧客，千

10、萬(wàn)不要開(kāi)口就叫“大哥”，還是從“先生”叫起的好。除了不要過(guò)早起膩之外，還有一點(diǎn)務(wù)必要注意，那就是你的聲音。如果你的聲音比蚊子聲音還細(xì)還小，而且沒(méi)有任何的抑揚(yáng)頓挫，如何讓顧客相信你對(duì)自己的商品有信心？如果你自己對(duì)商品都沒(méi)信心，如何讓顧客對(duì)你的商品有信心？總之，如果想讓顧客發(fā)自內(nèi)心地愿意帶你玩兒，認(rèn)真地傾聽(tīng)你的說(shuō)話，你至少需要突破前三堵墻。只有做到了這些，你才有資格正式打開(kāi)話匣子開(kāi)始談你們的正經(jīng)事兒。第四堵墻：語(yǔ)言的內(nèi)容。你的論點(diǎn)是什么，論據(jù)是什么？你想強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)是什么？你的語(yǔ)言結(jié)構(gòu)是怎樣的？你想傳達(dá)信息的性質(zhì)是什么？這些就是語(yǔ)言的內(nèi)容，是你需要突破的第四堵墻。很顯然，你的顧客只愿意傾聽(tīng)他們自己感

11、興趣的內(nèi)容，而不是你感興趣的內(nèi)容：如果你只是單方面地狂侃自己喜歡或擅長(zhǎng)的東西，而絲毫不顧及顧客的感受（或一廂情愿地認(rèn)為顧客也會(huì)感興趣），那么，毫無(wú)疑問(wèn)你正身處“狀況外”，不會(huì)有搞定買賣的任何機(jī)會(huì)。令人萬(wàn)分遺憾的是，在現(xiàn)實(shí)生活中我們太多的銷售人員不懂這個(gè)道理。在與顧客打交道的過(guò)程中，他們太多地顧及自己的感覺(jué)，卻完全忽略了對(duì)方的感受。而且重點(diǎn)在于，許多銷售人員將“謙卑的態(tài)度”與“照顧顧客的感受”混為一談，明明將顧客得罪了個(gè)底兒掉，卻一廂情愿地認(rèn)為顧客一定會(huì)為自己的“誠(chéng)意”打高分，實(shí)在是叫人哭笑不得。舉一個(gè)比較常見(jiàn)的例子：顧客：我想買一輛后備廂大一點(diǎn)兒的車。我們家的人都喜歡外出旅游，后備廂大一些可以

12、多放行李銷售顧問(wèn)：您看這車怎么樣？顧客：這車后備廂太小了，看上去連個(gè)行李箱都放不下啊。銷售顧問(wèn)：可是這車性價(jià)比高??！又有天窗，又是無(wú)級(jí)變速，還有兩個(gè)側(cè)氣囊，這種價(jià)位的車一般都不可能有這些配置，您買這車絕對(duì)值！顧客：可是后備廂太小了銷售顧問(wèn)：可您不是說(shuō)您家里的人都喜歡旅游嗎？這車正適合您啊！您想啊，您在高速上開(kāi)車，要是打開(kāi)天窗換換氣，小風(fēng)一吹多爽啊！顧客：可是后備廂銷售顧問(wèn)：不只是天窗，我們這車還是無(wú)級(jí)變速，您家里的女性成員開(kāi)也沒(méi)有任何問(wèn)題。一家人外出旅游要是老一個(gè)人開(kāi)車得多疲勞?。〈蠹逸喼_(kāi)，又能享受駕駛的樂(lè)趣，又能減少疲勞，降低交通事故的概率，一舉兩得??！顧客：可是后備廂銷售顧問(wèn)：對(duì)了，說(shuō)到

13、交通事故，您更得買我們這車了。我們這車有兩個(gè)側(cè)氣囊，一般的車很少有這種配置?？墒菗?jù)有關(guān)部門的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，側(cè)面撞擊發(fā)生事故的概率一點(diǎn)不亞于正面撞擊發(fā)生事故的概率。所以您買我們這車就等于降低了發(fā)生事故的一半風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于您這樣喜歡攜家出游的顧客而言，這樣的配置絕對(duì)稱得上貼心，簡(jiǎn)直就是為您和您的家人量身定做的車！顧客：可是后備廂類似這樣的對(duì)話相信你絕對(duì)不會(huì)陌生，無(wú)論你是賣東西的，還是買東西的。很明顯，對(duì)話中的兩個(gè)人都在自說(shuō)自話，雙方幾乎沒(méi)有任何交集。對(duì)于銷售人員而言，這個(gè)情況是非常危險(xiǎn)的。因?yàn)檫@意味著即便你說(shuō)的話再正確、再有價(jià)值，對(duì)方也絕不可能聽(tīng)得進(jìn)去。就算你談興再濃、靈感再多，就算你說(shuō)話妙語(yǔ)連珠甚至

14、天花亂墜，到頭來(lái)也只能是白費(fèi)唾沫。因此，在與顧客打交道的時(shí)候，“說(shuō)自己想說(shuō)的話”固然沒(méi)有問(wèn)題，“說(shuō)對(duì)方想聽(tīng)的話”才更為重要：這就意味著，如果前者與后者發(fā)生了沖突，那么你就需要毫不遲疑地放棄前者，優(yōu)先確保后者只要是顧客想聽(tīng)的話，即便你不想說(shuō)，也必須說(shuō)；反之，只要是顧客不想聽(tīng)的話，即便你再想說(shuō)，也一定要控制自己的嘴巴，絕不能只是為了自己痛快而說(shuō)個(gè)不停。好了，至此我們已經(jīng)將“人際關(guān)系的四堵墻”完整地介紹了一遍。如果你想成為一名“王牌銷售員”，這四堵墻必須無(wú)條件地全部突破。而且，有資格向你出示“合格證書”的，只有顧客。必須強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：這四堵墻一定要按照順序突破，絕不能偷工減料玩兒“跳級(jí)”的把戲。因?yàn)榧幢?/p>

15、你想“跳級(jí)”，顧客也不會(huì)買賬。沒(méi)有哪個(gè)顧客會(huì)忽視你的形象與態(tài)度，直接把注意力放到你的話術(shù)上，這完全不可能。只要顧客的感性認(rèn)知方式是循序漸進(jìn)的，那么，所有的程序、所有的細(xì)節(jié)你都不能怠慢，否則將前功盡棄。由于突破這四堵墻的訓(xùn)練不可能僅由你一個(gè)人完成，所以，讓你的上司、同事或公司外部的專家來(lái)幫幫你，未嘗不是一個(gè)好主意。小結(jié)：和對(duì)話的內(nèi)容相比，顧客更在意的是你的形象、態(tài)度和說(shuō)話方式。所以，你需要掌握的第4個(gè)心理學(xué)妙招就是：好的開(kāi)始是成功的一半，多多留意一些“形式主義”的東西，讓你的外在與內(nèi)在一樣完美，甚至更完美。讓顧客覺(jué)得自己很重要是你的本分無(wú)視”是得罪顧客最簡(jiǎn)單的方法。每一個(gè)人都強(qiáng)烈地渴望得到別人的

16、重視，成為別人關(guān)注的焦點(diǎn)，在人際關(guān)系的舞臺(tái)上扮演一個(gè)絕對(duì)的主角。這就是我們常說(shuō)的“存在感”或“重要感”只有當(dāng)這兩種感覺(jué)不斷得到確認(rèn)、得到維系、得到強(qiáng)化，我們才會(huì)感到安心、愉悅，感到有繼續(xù)活下去的理由。而最容易對(duì)存在感與重要感造成致命傷害的，非“無(wú)視”莫屬。打一個(gè)比方。假設(shè)你到某家店看車。剛一走進(jìn)店門就有一個(gè)銷售顧問(wèn)滿面笑容地迎上前來(lái)，熱情地打掃呼：“歡迎光臨！”可當(dāng)你正想回應(yīng)他時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)他并沒(méi)有招呼你，而是正招呼在你身后進(jìn)店的另一位顧客。這時(shí)你會(huì)有什么感覺(jué)？不出所料的話，你會(huì)有一種被對(duì)方忽視的感覺(jué)，覺(jué)得很不爽甚至惱羞成怒。這就意味著，從你進(jìn)門的瞬間，這家店就結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地得罪了你，除非發(fā)生奇跡，你

17、是不可能把自己的錢留在這家店的。這就是無(wú)視顧客存在感的惡果。其實(shí)，話又說(shuō)回來(lái)，那位得罪顧客的銷售顧問(wèn)很可能是無(wú)辜的。一般的銷售店都有所謂“接待順序”的說(shuō)法（即每一位進(jìn)店顧客由哪位銷售顧問(wèn)負(fù)責(zé)接待，在店內(nèi)往往是有明確排序的），也就是說(shuō)，你可能并不“屬于”那位銷售顧問(wèn)，他只是不想加塞兒，搶同事的生意而已。但現(xiàn)在的問(wèn)題是，這些銷售店內(nèi)部的規(guī)定與操作規(guī)范是店家自己的事情，與顧客無(wú)關(guān)。對(duì)于顧客而言，只有高興與不高興、滿意與不滿意之說(shuō)，沒(méi)有對(duì)銷售店內(nèi)部的做法表示理解的義務(wù)。這就意味著，在顧客的眼里，只有“店”的概念，沒(méi)有“人”的概念。甭管是誰(shuí)得罪了顧客，最終的替罪羊都將是整家店。而顧客一旦對(duì)整家店形成了某

18、種認(rèn)知，這種認(rèn)知將異常頑固，極難改變。所有銷售顧問(wèn)必須明白一個(gè)道理：即便排序是為了提高工作效率，但是在顧客面前，每一個(gè)員工都是主人，都代表著公司的門面，都有盡好地主之誼、把顧客照顧好的義務(wù)，而絕不能對(duì)“與己無(wú)關(guān)”的顧客表現(xiàn)出任何的冷漠與忽視。每一個(gè)顧客都是公司的寶貴資源，是屬于全體員工的公共財(cái)富，從這個(gè)意義上講，他們?nèi)肌芭c己有關(guān)”，容不得自己得罪和浪費(fèi)。其實(shí)在上述案例中，只要那位銷售顧問(wèn)稍微改變一下自己的行事方式，事情就能得到圓滿的解決。比如，他可以先對(duì)迎面而來(lái)的顧客打招呼，并禮貌地將對(duì)方引薦給負(fù)責(zé)接待的銷售顧問(wèn)，然后再去接待應(yīng)由自己負(fù)責(zé)的顧客。整個(gè)過(guò)程可能僅僅需要半分鐘而已，卻能讓事情有個(gè)

19、最完美的結(jié)局。這才是真正老練的做法。必須承認(rèn)，就像這個(gè)案例中那位無(wú)辜的銷售顧問(wèn)的忽視一樣，在真實(shí)的工作環(huán)境中，絕大多數(shù)對(duì)顧客的忽視都是無(wú)心的。不過(guò)也正因如此，這種忽視才更為可怕。一般來(lái)說(shuō)，受到忽視的顧客雖然會(huì)感到不悅，但并不一定將這種不悅表現(xiàn)出來(lái)，這就讓我們的銷售顧問(wèn)無(wú)法意識(shí)到自己的缺失，也無(wú)從彌補(bǔ)行為方面的不足。顧客將帶著你給他的傷害以及他對(duì)你的不滿離開(kāi)，除非發(fā)生奇跡，他將不會(huì)再回來(lái)。所以，就這個(gè)問(wèn)題而言，“事后彌補(bǔ)”幾乎是不可能的，唯一的辦法是強(qiáng)他危機(jī)意識(shí)，盡量做到“防患于未然”。妙用“類似性法則”攻破顧客的心理防線物以類聚，人以群分”是解決戒心問(wèn)題的一個(gè)絕招。先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：你的朋友都是

20、一些什么樣的人？答：老鄉(xiāng)、發(fā)小、同學(xué)、同事、球友、牌友那么，讓我們分析一下這幾個(gè)概念，看看它們有什么相同的構(gòu)成因素：老鄉(xiāng)出生在同一個(gè)地方；發(fā)小從小在一個(gè)院子里長(zhǎng)大的；同學(xué)在一所學(xué)校上過(guò)學(xué)；同事在一家公司工作過(guò)；球友都是好球之人，經(jīng)常在一起踢球；牌友都是好牌之人，經(jīng)常在一起打牌； 顯然，這些人與你總會(huì)有一個(gè)（或多個(gè)）極為鮮明的共同點(diǎn)正是這個(gè)（些）共同點(diǎn)，讓你們有了朋友關(guān)系。從上文知道，對(duì)于那些和自己相I司或相近的人和事，人們往往容易抱有親近感，從而自然而然地放松警惕。這種心理學(xué)現(xiàn)象，我們可以稱為“類似性法則”。所謂“物以類聚，人以群分”，說(shuō)的就是這個(gè)道理：這個(gè)法則的存在，對(duì)于銷售顧問(wèn)而言不啻為一

21、大福音。既然顧客也是人，那么“類似生法則”對(duì)他們也一定適用。只要銷售顧問(wèn)充分理解這一點(diǎn)，順勢(shì)而為，就能輕松地攻破對(duì)方的心理防線，瞬間瓦解（或大幅削弱）顧客對(duì)你的戒心。接下來(lái)的問(wèn)題就是，如何迅速地找到你與顧客之間的共同點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)情商高、生活經(jīng)驗(yàn)豐富的人來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是一件輕松的差事，因?yàn)檫@樣的共同點(diǎn)簡(jiǎn)直俯拾即是，你完全可以做到“信手拈來(lái)”。舉幾個(gè)例子。案例一：銷售顧問(wèn)：（看到顧客在擺弄一部蘋果手機(jī)）哎呀，您的手機(jī)真漂亮，實(shí)在是太酷了！我也一直想買一部蘋果，可惜沒(méi)攢夠錢，只好用牌暫時(shí)湊合一下了。（話術(shù)分析：這段話既突出了你與顧客之間的共同愛(ài)好都喜歡蘋果手機(jī)，又凸顯了顧客的優(yōu)越之處他比你有錢，可謂一

22、舉兩得，令顧客分外受用。不出所料的話，接下來(lái)他會(huì)慷慨地把手機(jī)遞給你，讓你仔細(xì)端詳抑或隨意把玩一番。）案例二：銷售顧問(wèn)：（看到顧客在擺弄一部牌手機(jī)）您的手機(jī)也是？呵呵，太巧了，我的手機(jī)也是這個(gè)牌子！這牌子哪兒都好，屏幕清晰度高，色彩也鮮艷，就是不禁摔，好歹碰一下就出問(wèn)題。顧客甲：可不是！的手機(jī)哪兒哪兒都挺好，就是不禁摔。我只摔過(guò)一次，可是已經(jīng)修過(guò)八回了！顧客乙：沒(méi)那么夸張吧？我的手機(jī)摔過(guò)好幾回了，照樣好好的，一點(diǎn)兒?jiǎn)栴}都沒(méi)有?。ㄔ捫g(shù)分析：和“開(kāi)心事”相比，聊一些“窩心事”往往效果會(huì)更好如果顧客和你有同感，會(huì)收到到“同病相憐一”的效果，迅速拉近你們之間的心理距離；如果顧客和你的感覺(jué)正相反，則剛好突

23、出了他的優(yōu)越與幸運(yùn)，這也會(huì)給他帶來(lái)好心情，讓他覺(jué)得你是一個(gè)可以親近的人）總之，這樣的對(duì)話機(jī)會(huì)很多，絕對(duì)能讓你盡情發(fā)揮比如，你們恰巧是老鄉(xiāng)，你們都是王力宏的粉絲，你二叔恰巧與對(duì)方是校友人的感情是很奇妙的，往往一個(gè)很小的共同點(diǎn)就能激起極大的共鳴，驟然拉近彼此的距離，增加彼此的好感。所以，你根本無(wú)須挖空心思尋找多么醒目的話題，編織多么驚人的語(yǔ)言，只要看似不經(jīng)意地略施小計(jì)，就能收獲豐碩的成果。特別需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：如果你是個(gè)已經(jīng)做了母親的女銷售顧問(wèn)，那么我要恭喜你，面對(duì)女性顧客，你擁有一個(gè)男同事們絕對(duì)沒(méi)有、天然的巨大優(yōu)勢(shì)母親的身份。任何一個(gè)為人妻、為人母的女性顧客，都將被你輕松拿下。只要你把話題扯到孩

24、子身上，對(duì)于女性顧客，你們之間將發(fā)生一種神奇的“化學(xué)反應(yīng)”，角色瞬間一致起來(lái)從銷售顧問(wèn)與顧客，變成兩個(gè)“孩兒他媽”。不出所料的話，當(dāng)顧客離店時(shí)，你們已經(jīng)成為姐們兒了。對(duì)于那些情商極高的女銷售顧問(wèn)而言，將對(duì)方變成閨密也絕非不可能。事情到了這個(gè)份兒上，生意還會(huì)是一個(gè)問(wèn)題嗎？小結(jié)：對(duì)于與自己類似的人和物，人們往往很難抗拒。所以，你需要掌握的第18個(gè)心理學(xué)妙招就是：迅速尋找共同點(diǎn)，讓你與顧客之間的對(duì)話變得更自然，更熱和。通往“完美銷售”之路讓我們按照下面這些步驟，共同邁上“完美銷售”之路。步驟一：讓顧客多待一會(huì)兒。當(dāng)客戶走進(jìn)你的店門，想方設(shè)法讓他（她）多待一會(huì)兒。盡量延長(zhǎng)你們的溝通時(shí)間，是你的當(dāng)務(wù)之急

25、。因?yàn)榭蛻舸臅r(shí)間越長(zhǎng)，與你溝通的時(shí)間就會(huì)越長(zhǎng)，你就可以利用這個(gè)時(shí)間盡可能迅速地縮短你們之間的心理距離，讓他（她）對(duì)你的商品感興趣，更重要的是，讓他（她）對(duì)你的“人”感興趣，對(duì)你這個(gè)人產(chǎn)生深刻的印象。這可是你所有銷售行為最根本的出發(fā)點(diǎn)，千萬(wàn)不可小覷。那么，如何才能讓客戶多待一會(huì)兒呢？告訴你幾個(gè)小竅門。竅門一：盡量離展廳大門遠(yuǎn)些。人在什么情況下容易動(dòng)“走”的念頭？離門近的情況下。因此，在最短的時(shí)間內(nèi)盡量把客戶往展廳的深處領(lǐng)，是一個(gè)竅門。也許你會(huì)說(shuō)，展車放在了離門近的地方，我有什么辦法？記住，你要在銷售的過(guò)程中，不露聲色、自然而然地把顧客領(lǐng)向展廳深處，比如說(shuō)展廳內(nèi)的客戶洽談區(qū)。如果是引領(lǐng)客戶到展廳的沙發(fā)區(qū)，也要盡可能選擇遠(yuǎn)離展廳大門的沙發(fā)落座。當(dāng)然，如果你的話術(shù)足夠棒，能夠把顧客請(qǐng)到二樓的貴賓室或客戶洽談室，效果就更理想了。竅門二：請(qǐng)顧客坐下來(lái)。人在什么時(shí)候容易“話長(zhǎng)”？坐下來(lái)說(shuō)的時(shí)候。如果站著說(shuō)話，顧客很容易動(dòng)“走”的念頭，所以邀請(qǐng)顧客坐下來(lái)既是一種禮貌，也是把時(shí)間拉長(zhǎng)的好方法。如果再給顧客點(diǎn)上一支煙、倒上一杯茶，他的話會(huì)更