服裝行業(yè)銷售數(shù)據(jù)收集與分析

1、銷售數(shù)據(jù)收集與分析date：2011-5-5數(shù)據(jù)敏感度測試：從這些數(shù)據(jù)能看出寫什么？1. 公司2005年某城市 a b c d e 服裝的市場份額 18% 12% 39% 10% 29% 2. 2010季春夏某產(chǎn)品的銷售 春裝 夏裝 褲子 精品 總計 增長率 18% 12% 29% 10% 29% 3. 銷售額連年的成長數(shù)字 2002 2003 2004-中國的生意在不斷增長 20.3 21.3 22.04. 有多少%的消費者喜歡gt服裝（按年齡統(tǒng)計） (樣本數(shù)：20)25 30%25-35 60%35-45 70%45+ 40%數(shù)據(jù)敏感度測試：這張表格說明哪些問題？銷售數(shù)據(jù)分析設(shè)計思路n一切

2、要以業(yè)務(wù)和管理需求/目的為出發(fā)點，以能否滿足業(yè)務(wù)和管理需求作為唯一衡量標準；n產(chǎn)品/行業(yè)的特點決定了數(shù)據(jù)分析的準度、銷售和市場策略的基本方向；n以滿足客戶需求為根本出發(fā)點和歸宿。當遇到困難和迷惑的時候，最終只有從客戶消費者基層員工找答案。銷售數(shù)據(jù)分析的三種視野生意全局視野（tsr模型）業(yè)績驅(qū)動視野我們的客戶的業(yè)績驅(qū)動視野目標：目標：銷量增長銷量增長！網(wǎng)點覆蓋網(wǎng)點覆蓋產(chǎn)品分銷產(chǎn)品分銷單店產(chǎn)出單店產(chǎn)出數(shù)據(jù)分析總體業(yè)務(wù)表現(xiàn)：n總體達成n門店拓展nsku分銷推進n客戶需求n按8要素分析門店表現(xiàn)n分析改善8要素的市場機會n按渠道分析分銷數(shù)量；n分析產(chǎn)品分銷的市場機會n根據(jù)產(chǎn)品市場定位確定各類型門店的產(chǎn)品

3、組合；n制定產(chǎn)品分銷計劃，設(shè)定kpi；n執(zhí)行并定期回顧n根據(jù)產(chǎn)品市場定位定義渠道及kpi；n制定網(wǎng)點拓展計劃，設(shè)定kpi；n執(zhí)行并定期回顧n按渠道分析網(wǎng)點拓展進度；n分析網(wǎng)點拓展市場機會n門店管理8要素；n制定單店產(chǎn)出計劃，設(shè)定kpi；n制定并定期回顧單店產(chǎn)出（門店管理8要素）量化8要素：單店管理檢查表抓主要品類抓主要矛盾可應(yīng)用于督導對單店的考核我們的kpi & 客戶的kpi案例：結(jié)論結(jié)論：主客的轉(zhuǎn)換，站在客戶的立場、角度考慮問題，在客戶需求的核心指標上作文章，達成雙贏。銷售數(shù)據(jù)分析的結(jié)構(gòu)n軟數(shù)據(jù)和硬數(shù)據(jù)類型描述來源硬數(shù)據(jù)n事實通常作為數(shù)據(jù)收集。大多是歷史數(shù)據(jù)n有些事情還不能認為是事實，直到它

4、真的發(fā)生n公司內(nèi)部數(shù)據(jù)n零售數(shù)據(jù)-pos軟數(shù)據(jù)n觀點、態(tài)度和感覺有時作為數(shù)據(jù)或觀點來收集n預測（根據(jù)歷史，對將來的推斷）n常識，經(jīng)驗，評估值總結(jié)n結(jié)合硬數(shù)據(jù)的預測銷售數(shù)據(jù)分析的結(jié)構(gòu)n優(yōu)化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)意義：有數(shù)據(jù)、有正確的數(shù)據(jù)、有正確形式的數(shù)據(jù)，對于管理者意義完全不同；目的：為進行高質(zhì)量的分析打下基礎(chǔ)整體而言，是優(yōu)化整個銷售系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)（即完整的數(shù)據(jù)清單），并最終以報表體系出現(xiàn)。個案而言，是將復雜的數(shù)據(jù)簡單化。原則：建立數(shù)據(jù)清單、建立報表體系、三變一不變建立數(shù)據(jù)清單、建立報表體系、三變一不變建立報表體系建議： 報表體系建成之后建議主推一張報表，層級越往下，可以加大報表更新反饋的頻率，以利于分析

5、的及時、準確。5類信息的收集：1.廠商信息；2.客戶信息；3.競爭品牌；4.市場環(huán)境；5.消費者信息。信息收集一定要目的明確，有可挖掘的空間，或制定應(yīng)對措施。三變一不變銷售數(shù)據(jù)分析的方法1.對比分析法2.統(tǒng)計分析法3.相關(guān)性分析法4.時間序列分析法5.流程結(jié)構(gòu)分析法1.對比分析n四種常用的對比類型2.統(tǒng)計分析方法n80-2080-20法則法則主要應(yīng)用于數(shù)據(jù)優(yōu)化，集中于主要問題或關(guān)鍵信息。3.相關(guān)性分析4.時間序列分析n時間序列數(shù)據(jù)時間序列數(shù)據(jù)1.通過觀察某一變量在某一常規(guī)時間段內(nèi)的變化而得的一組數(shù)值數(shù)據(jù)；2.時間本身可以看做是特殊的一組遞增的數(shù)據(jù)，但沒一個單獨的數(shù)據(jù)沒有數(shù)量意義，只有相對的順序

6、含義；3.時間數(shù)據(jù)本身具有獨特的周期性，如年、月。n時間序列分析方法時間序列分析方法1.時間趨勢：如系列產(chǎn)品的逐年增長；2.基本對比：過去、現(xiàn)在以及目標之間的對比（循環(huán)變動、季節(jié)變動、不規(guī)則變動等）時間序列分析：時間趨勢時間趨勢的時間趨勢的3 3種主要方法：種主要方法：移動平均原理：用連續(xù)若干的平均值代替當期實際值操作：添加趨勢線，選移動平均擬合趨勢線原理：可以用擬合直線或者擬合曲線來模擬時間序列的走勢，從而得出預測值操作：添加趨勢線，選擬合直線/擬合曲線周期指數(shù)原理：參考過往各年各周期的變動，設(shè)定各周期的調(diào)整系數(shù)重點舉例說明行業(yè)的保守增長率或考核指標5.流程結(jié)構(gòu)分析總結(jié)：數(shù)據(jù)處理的5種主要方

7、法的綜合運用n對比對比（找問題）（找問題）成分對比項類對比時間對比頻率分布n統(tǒng)計分析法統(tǒng)計分析法（抓重點）（抓重點）80/20n相關(guān)性分析相關(guān)性分析（找聯(lián)系）（找聯(lián)系）n時間序列分析時間序列分析（預測）（預測）長期趨勢基本對比n流程流程結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析（展觀全局、找主要矛盾）（展觀全局、找主要矛盾）各種圖表的應(yīng)用總結(jié)銷售數(shù)據(jù)分析的洞察銷售數(shù)據(jù)分析的洞察洞察力：從信息到見解的過程（5種途徑）1.合理的表達形式（即對各種圖表的合理運用）2.差異分析3.象限分析4.五個為什么5.獲取第一手資料2.差異分析 差異分析即診斷問題，是對差距本身的深入分析，從而得到更有針對性的對策。將問題進行更透徹的分析，

8、得到針對性的策略差異分析saws模型標桿市場：銷量、市場容量（人口基數(shù)、gdp等），投入資源、消費習慣等跟本公司/市場差異不大，基本高于20%左右最合適。以財務(wù)指標（tsr）為導向產(chǎn)品渠道區(qū)域過程性指標時間競爭對手標桿對比方式從獨立的對比參數(shù)分別找出主要產(chǎn)品及發(fā)展機會，再綜合起來看最關(guān)鍵的機會！大小、成分、趨勢、分布等saws模型的應(yīng)用n這張表能夠說明什么問題？生意的重點在哪里？n如果你關(guān)心銷量，下一步哪些品種應(yīng)該在什么渠道著重發(fā)展？為什么？n如果你關(guān)心毛利，下一步應(yīng)該在什么渠道發(fā)展哪些品種？為什么？n如果銷量和毛利都關(guān)心，下一步重點？為什么？n假如標桿市場銷量和毛利均是我們的1.2倍。這張表又能說明什么問題，分別按下屬問題重新分析。3.象限分析象限分析的作用：n是三維比較分析的方法；n象限的劃分與定義很重要。象限分析的步驟：n明確對比的目的；n選擇適當?shù)膶Ρ戎笜耍籲確定劃分象限的標準；n定義不同的象限內(nèi)涵；n制定相應(yīng)的策略方案。象限分析要點：n將多個數(shù)據(jù)分析里考慮的因素集中在一起；n圈的大小代表了產(chǎn)出多少，有時是預估值（軟數(shù)據(jù)）；n抓重點，制定最佳實施計劃。4.五個