醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)范文

1、醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)范文一、XX醫(yī)療市場(chǎng)總分析近XX年來(lái)，由于國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制，從民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu) 的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制，再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查，致使XX市整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)趨于穩(wěn)定， 各民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)在平衡發(fā)展， 從以下幾個(gè)方 面分析：1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報(bào) 社合作開(kāi)展各項(xiàng)目活動(dòng)，如：中山醫(yī)院開(kāi)展的“美麗媽媽”活動(dòng)，紅 十字會(huì)醫(yī)院開(kāi)展的 “博愛(ài)在江淮” 活動(dòng)，長(zhǎng)征醫(yī)院開(kāi)展的 “免費(fèi)體檢” 活動(dòng)，長(zhǎng)城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開(kāi)展的各項(xiàng)活動(dòng)等。 這種宣傳形 式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可，已逐漸成為醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)宣傳的首選方式。2、市場(chǎng)開(kāi)拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場(chǎng)人員的

2、業(yè) 務(wù)開(kāi)拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營(yíng)銷(xiāo)的首要位置， 各單位的市場(chǎng)隊(duì)伍 不斷壯大， 市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)拓的范圍越來(lái)越廣， 其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限 于XX以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場(chǎng)開(kāi)拓逐漸擴(kuò)大，已占據(jù)了近一 半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)，醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提 高，民營(yíng)醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄 ;再加上民營(yíng)醫(yī)院良好的醫(yī)療服 務(wù)，廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到現(xiàn) 在的接受去民營(yíng)醫(yī)院就診。同時(shí)各民營(yíng)醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝 通，爭(zhēng)取最多的行政支持， 使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)等各 方面的待遇基本相同， 因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。 民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu) 的暗涌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)

3、激烈 !二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析我院自搬入新院以后， 在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階， 但是有很多細(xì) 節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益， 如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門(mén)診量、 病床使用率、介入手術(shù)量、 外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整 套的管理和營(yíng)銷(xiāo)體系， 來(lái)充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)， 從而達(dá)到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加詳細(xì)，人員變動(dòng) 較大等實(shí)際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患 者之間、 護(hù)士與患者之間、 院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度 上的溝通不暢和溝通不力，對(duì)具體工作存在一定影響。2、門(mén)診量在門(mén)診量上，醫(yī)院一直都比較差，從整個(gè)星期的7 天來(lái)看，星期一、二、三、

4、四上午門(mén)診量相對(duì)比較好，平均在 20 人左 右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門(mén)診量都不好，基 本上很少有病人來(lái)就診。3、病床使用率全院共有5個(gè)科和一個(gè)icu,總共病床在160左右。除 4、5、6、10、11、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外，其他月份都 比較差，總平均使用率只在 50%60%左右。而且在住院病人中，并 不完全是實(shí)際治療的病人， 有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人， 這種住院率遠(yuǎn) 遠(yuǎn)不能與實(shí)際住院率相比較。4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn) 不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求， 部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較 嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上， 市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用

5、，通過(guò) 市場(chǎng)部的外圍聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳， 全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增 加，同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定， 轉(zhuǎn)診病人將可能越來(lái)越多。以上院目前情況分析不一定完全正確， 但能總體上反映院目前存 在的問(wèn)題：門(mén)診量低、病床使用率低、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場(chǎng)部外圍聯(lián)系 力度不夠等。三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)操作解析在 XX 的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來(lái)越多，很多單 位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過(guò)去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對(duì)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián) 絡(luò)，象省立醫(yī)院、 省立友誼醫(yī)院等都開(kāi)設(shè)市場(chǎng)部，并且花大力氣去進(jìn) 行市場(chǎng)公關(guān)工作。同時(shí)，在 XX 地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗(yàn)中心， 他們的市場(chǎng)開(kāi)拓分去一部分潛在

6、亞健康患者。 在整個(gè)市場(chǎng)工作中具體 方式主要有：1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭(zhēng)奪方式，但在實(shí) 際操作過(guò)程中區(qū)別相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長(zhǎng)征醫(yī)院等作為 代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在 XX 及三縣地區(qū)，很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介 紹，致使此類(lèi)醫(yī)院門(mén)診和住院率增加比較快。象長(zhǎng)征醫(yī)院，除給網(wǎng)絡(luò) 醫(yī)生的高額提成外， 直接給患者也提出很多優(yōu)惠， 部分檢查項(xiàng)目實(shí)行 半價(jià)收費(fèi)， 憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開(kāi)局的單據(jù)和宣傳文件， 還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠 金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議， 在院看病 后可回醫(yī)院直接報(bào)銷(xiāo)， 象同仁康復(fù)醫(yī)院， 與肥東簽定的協(xié)議是患者就 診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)結(jié)算， 省去

7、了患者報(bào)銷(xiāo)的麻煩。 種 種方式都是為了在積極爭(zhēng)取患者，提高門(mén)診量和住院率2、市場(chǎng)開(kāi)拓方式各醫(yī)院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入，一般 市場(chǎng) ?咳嗽倍莢 ?57 人左右，市場(chǎng)部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整，在 人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能， 同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予 的支持力度很大。3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合 作醫(yī)療相繼開(kāi)展的情況下， 各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng)， 花大力氣去與之接 洽，有的單單位從院長(zhǎng)自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進(jìn)行公 關(guān)，最終取得協(xié)議的簽定。 更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)以公文的形 式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生， 為此單位提供更方面的公關(guān) 時(shí)間和公

8、關(guān)基礎(chǔ)。四、我院市場(chǎng)操作解讀我院市場(chǎng)部是 XX 醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場(chǎng)部工作 上還是處于摸索狀態(tài)， 但隨著醫(yī)院的發(fā)展和整個(gè)民營(yíng)醫(yī)療的發(fā)展， 我 院市場(chǎng)部沒(méi)有得到長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展， 仍處于最初狀態(tài)， 甚至還比最 初的市場(chǎng)部運(yùn)作更差， 市場(chǎng)開(kāi)拓沒(méi)有有序開(kāi)展， 員工工作的系統(tǒng)性和 積極性較差，就目前的醫(yī)院市場(chǎng)部存在一下幾個(gè)方面的問(wèn)題：1、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場(chǎng)部沒(méi)有一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有系統(tǒng)的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督， 員工工作積極性沒(méi)有得到穩(wěn)步提 高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的積極性不高，沒(méi) 有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。2、市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診提成由于

9、我院開(kāi)展的項(xiàng)目差別，在轉(zhuǎn)診提成上采 取統(tǒng)一費(fèi)用， 這個(gè)方式是非常正確的， 但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成 則相對(duì)便少，這對(duì)門(mén)診檢查的轉(zhuǎn)診非常不利 ;同時(shí)院存在門(mén)診檢查的 提成不能及時(shí)，部分科室對(duì)提成存在不滿(mǎn)現(xiàn)象。3、市場(chǎng)開(kāi)拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場(chǎng)部開(kāi)拓市場(chǎng)所必不可少的， 因此費(fèi)用的使用就成為重大問(wèn)題， 這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同配 合，才能得到控制和放開(kāi)的很好結(jié)合。 但我院在這一方面控制相對(duì)比 較死，不能靈活運(yùn)用招待費(fèi)用， 市場(chǎng)人員在與人交流十代表的是整個(gè) 醫(yī)院的形象， 如果因?yàn)榇嬖谡写M(fèi)用這方面的死控制， 在具體做事過(guò) 程中就有可能出現(xiàn)一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全控制也不能完全放 開(kāi)，最好的方法

10、是采取費(fèi)用提留和直接撥給 2 種相結(jié)合的方法。4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場(chǎng)開(kāi)拓的關(guān) 鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、 新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的 情況才能與之相簽約， 同時(shí)醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)， 在 人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加， 把投入和辦事成功率相結(jié)合， 得到事 半功倍的效果。 以上是市場(chǎng)部存在的最主要問(wèn)題， 這些問(wèn)題跟隨院市 場(chǎng)部時(shí)間之久， 有時(shí)候也嚴(yán)重影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開(kāi)展， 導(dǎo) 致市場(chǎng)部業(yè)績(jī)一直不理想。 從以上分析來(lái)看， 現(xiàn)注重提出對(duì)醫(yī)院門(mén)診 量的提高和市場(chǎng)部外圍市場(chǎng)的進(jìn)一步有效開(kāi)展做詳細(xì)闡述 !五、醫(yī)院門(mén)診量提高操作方式本院地處XX廟，是XX

11、區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來(lái) 看，西3500米有XX市第一人民醫(yī)院分院，東XXX米有紅十字會(huì)醫(yī)院， 北 3000 米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒(méi)有較 大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞 ;而且我院處于的高新區(qū)是企 業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒(méi)有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū) 是示范區(qū)， 轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多， 他們的 衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì)，因此大部分居民門(mén)診就直接去了他們那， 幾個(gè)方面重疊引起院門(mén)診量低，門(mén)診病人少，改善方法： 1、周遍社區(qū)的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式小區(qū)廣 告，在宣傳上是必不可少的， 廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和

12、認(rèn)可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。2、宣傳單頁(yè)的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南，在指南中 明確寫(xiě)出院治療科目和檢查項(xiàng)目，并標(biāo)出優(yōu)惠措施。3、社區(qū)義診活動(dòng)的開(kāi)展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì)，定期每周三、六于 各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng)， 活動(dòng)不在于能義診多少人， 重在于做宣傳工 作，同時(shí)在義診時(shí)開(kāi)具檢查單、化驗(yàn)單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深入工作。4、開(kāi)展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi) 生服務(wù)站，開(kāi)展宣傳教育工作，加深居民對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度， 從而達(dá)到來(lái)院就診的目的。六、醫(yī)院外圍市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式 醫(yī)院市場(chǎng)部的外圍營(yíng)銷(xiāo)是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的 關(guān)鍵，針對(duì)目前院市場(chǎng)部的現(xiàn)狀， 在營(yíng)銷(xiāo)上要建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方 案和完成計(jì)劃， 這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用， 達(dá)到增加手 術(shù)量的目的。1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場(chǎng)部開(kāi)拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主， 在對(duì)象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人， 這樣對(duì)醫(yī)院 的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來(lái)說(shuō)具有很大的局限性， 因此在進(jìn)一步的市場(chǎng)開(kāi)拓上 要加大力度。從區(qū)域來(lái)看，要加大對(duì)各縣大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò)， 可直接找其院長(zhǎng)或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生 ;從對(duì)象來(lái)看，要增加聯(lián)絡(luò) 的醫(yī)生數(shù)量， 不能重復(fù)單調(diào)抓某一個(gè)人， 如果一旦聯(lián)絡(luò)出現(xiàn)問(wèn)題這樣 可能讓一個(gè)地區(qū)的病人都無(wú)法轉(zhuǎn)診。2、與各地衛(wèi)生主觀部門(mén)的