商務(wù)談判與推銷技巧 第7講推銷概論ppt課件

1、l推銷與市場營銷的關(guān)系推銷與市場營銷的關(guān)系l推銷的涵義推銷的涵義l推銷的職能推銷的職能問題思索：問題思索：什么是市場營銷？什么是市場營銷？什么是市場營銷組合？什么是市場營銷組合？市場營銷觀念導(dǎo)向主要有哪些？市場營銷觀念導(dǎo)向主要有哪些？德魯克說，推銷是營銷的一項(xiàng)職能，是德魯克說，推銷是營銷的一項(xiàng)職能，是“市場營銷冰山的末端，但市場營銷冰山的末端，但“營銷的營銷的目的是使推銷成為不用要。他如何了目的是使推銷成為不用要。他如何了解這段話？解這段話？推銷更適用于工業(yè)品還是消費(fèi)品，或者一推銷更適用于工業(yè)品還是消費(fèi)品，或者一樣適用？樣適用？l經(jīng)典實(shí)踐：經(jīng)典實(shí)踐：STP+4Psl新開展：新開展： 4Ps 6

2、 Ps 11 Psl 4Ps4Cs4Rs 在短訓(xùn)班的課堂上，學(xué)員對什么是推銷在短訓(xùn)班的課堂上，學(xué)員對什么是推銷發(fā)表了一些見解，請加以評論：發(fā)表了一些見解，請加以評論：推銷就是耍嘴皮子、吹牛；推銷就是耍嘴皮子、吹牛；推銷就是高明的騙術(shù)；推銷就是高明的騙術(shù)；推銷就是跑腿、交際；推銷就是跑腿、交際；推銷就是壓服、煽動(dòng)；推銷就是壓服、煽動(dòng)；推銷就是賣東西，讓顧客掏錢。推銷就是賣東西，讓顧客掏錢。 l傳統(tǒng)推銷：傳統(tǒng)推銷：l以賣方的需求獲利為中心。以賣方的需求獲利為中心。l手段：夸張，誘騙，要挾等。手段：夸張，誘騙，要挾等。l現(xiàn)代推銷：現(xiàn)代推銷：l以滿足顧客需求為中心，以現(xiàn)代市場營以滿足顧客需求為中心，以

3、現(xiàn)代市場營銷實(shí)踐為指點(diǎn)。銷實(shí)踐為指點(diǎn)。l手段：壓服，協(xié)助，互惠互利。手段：壓服，協(xié)助，互惠互利。l推銷是指推銷人員確認(rèn)、激活和滿足顧客需求，并到達(dá)推銷是指推銷人員確認(rèn)、激活和滿足顧客需求，并到達(dá)買賣雙方長期的、互惠互利的目的的活動(dòng)過程。買賣雙方長期的、互惠互利的目的的活動(dòng)過程。l是指向可以購買者進(jìn)展闡明，協(xié)助對方認(rèn)識產(chǎn)品，使其是指向可以購買者進(jìn)展闡明，協(xié)助對方認(rèn)識產(chǎn)品，使其經(jīng)過購買獲得需求上的滿足，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的過程。經(jīng)過購買獲得需求上的滿足，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的過程。l指賣者用來影響買者決策的人際間的誘導(dǎo)過程。指賣者用來影響買者決策的人際間的誘導(dǎo)過程。l指推銷人員經(jīng)過壓服或協(xié)助手段，促使顧

4、客采取購買行指推銷人員經(jīng)過壓服或協(xié)助手段，促使顧客采取購買行為的活動(dòng)過程。為的活動(dòng)過程。l比較一下，哪個(gè)定義更適宜？比較一下，哪個(gè)定義更適宜？談?wù)勊麑ο旅嬉欢卧挼牧私猓赫務(wù)勊麑ο旅嬉欢卧挼牧私猓骸霸谖覀兩械拿恳惶?，我們每一個(gè)人在我們生命中的每一天，我們每一個(gè)人都是推銷員，我們都在向我們所接觸的都是推銷員，我們都在向我們所接觸的人推銷我們的意念、方案、才干和熱誠。人推銷我們的意念、方案、才干和熱誠。“人人都是推銷員，人的終身都在推銷人人都是推銷員，人的終身都在推銷l尋覓新的顧客尋覓新的顧客l傳送商品信息傳送商品信息l 性能、品牌、位置、優(yōu)勢、運(yùn)營信息等性能、品牌、位置、優(yōu)勢、運(yùn)營信息等l銷售企業(yè)商品中心職能銷售企業(yè)商品中心職能l 接近顧客接近顧客- -推銷洽談推銷洽談- -達(dá)成買賣達(dá)成買賣l提供多種效能提供多種效能l 接待、引見、技術(shù)咨詢、維修、包退換、跟蹤接待、引見、技術(shù)咨詢、維修、包退換、跟蹤效能等。效能等。l反響市場信息反響市場信息