關(guān)于招投標技巧分析

1、招投標技巧分析第一部分 物業(yè)管理招投標的基本程序知己知彼，百戰(zhàn)不殆 物業(yè)管理企業(yè)介入市場方式的發(fā)展 接管方式 直接應(yīng)聘方式 投標方式 條例的要求 第二十四條國家提倡建設(shè)單位按照房地產(chǎn)開發(fā)與物業(yè)管理相分離的原則，通過招投標的方式選聘具有相應(yīng)資質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)。 住宅物業(yè)的建設(shè)單位，應(yīng)當通過招投標的方式選聘具有相應(yīng)資質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)；投標人少于3個或者住宅規(guī)模較小的，經(jīng)物業(yè)所在地的區(qū)、縣人民政府房地產(chǎn)行政主管部門批準，可以采用協(xié)議方式選聘具有相應(yīng)資質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)。 第五十七條違反本條例的規(guī)定，住宅物業(yè)的建設(shè)單位未通過招投標的方式選聘物業(yè)管理企業(yè)或者未經(jīng)批準，擅自采用協(xié)議方式選聘物業(yè)管理企業(yè)的，由

2、縣級以上地方人民政府房地產(chǎn)行政主管部門責(zé)令限期改正，給予警告，可以并處10萬元以下的罰款。 物業(yè)管理招標與投標的 一般過程 1.準備階段 選擇招標方式（公開招標/邀標） 成立招標領(lǐng)導(dǎo)小組（相關(guān)部門和專家） 確定招標項目、招標指導(dǎo)思想及原則 向社會發(fā)布招標公告。 相關(guān)鏈接招投標方法和組織 方法： 注重目標物業(yè)管理與服務(wù)總體策劃的招投標方式 確定物業(yè)管理費報價及費用測算的招標方式 無標底二步綜合競爭招標方式（先服務(wù)質(zhì)量比較，后價格評價） 組織 開發(fā)商招標 /小業(yè)主招標 /委托代理機構(gòu)招標 2.招標階段 )編寫招標書 （案例：招標文件） 擬招標的物業(yè)基本情況 物業(yè)管理內(nèi)容（基礎(chǔ)服務(wù)管理、特殊要求管理

3、）第一部分 物業(yè)管理招投標的基本程序知己知彼，百戰(zhàn)不殆 物業(yè)管理企業(yè)介入市場方式的發(fā)展 接管方式 直接應(yīng)聘方式 投標方式 條例的要求 第二十四條國家提倡建設(shè)單位按照房地產(chǎn)開發(fā)與物業(yè)管理相分離的原則，通過招投標的方式選聘具有相應(yīng)資質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)。 住宅物業(yè)的建設(shè)單位，應(yīng)當通過招投標的方式選聘具有相應(yīng)資質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)；投標人少于3個或者住宅規(guī)模較小的，經(jīng)物業(yè)所在地的區(qū)、縣人民政府房地產(chǎn)行政主管部門批準，可以采用協(xié)議方式選聘具有相應(yīng)資質(zhì)的物業(yè)管理企業(yè)。 第五十七條違反本條例的規(guī)定，住宅物業(yè)的建設(shè)單位未通過招投標的方式選聘物業(yè)管理企業(yè)或者未經(jīng)批準，擅自采用協(xié)議方式選聘物業(yè)管理企業(yè)的，由縣級以上地方

4、人民政府房地產(chǎn)行政主管部門責(zé)令限期改正，給予警告，可以并處10萬元以下的罰款。 物業(yè)管理招標與投標的 一般過程 1.準備階段 選擇招標方式（公開招標/邀標） 成立招標領(lǐng)導(dǎo)小組（相關(guān)部門和專家） 確定招標項目、招標指導(dǎo)思想及原則 向社會發(fā)布招標公告。 相關(guān)鏈接招投標方法和組織 方法： 注重目標物業(yè)管理與服務(wù)總體策劃的招投標方式 確定物業(yè)管理費報價及費用測算的招標方式 無標底二步綜合競爭招標方式（先服務(wù)質(zhì)量比較，后價格評價） 組織 開發(fā)商招標 /小業(yè)主招標 /委托代理機構(gòu)招標 2.招標階段 )編寫招標書 （案例：招標文件） 擬招標的物業(yè)基本情況 物業(yè)管理內(nèi)容（基礎(chǔ)服務(wù)管理、特殊要求管理）實質(zhì)管理服

5、務(wù)中不斷保持物業(yè)市場地位，維系收益的提升 第二部分 物業(yè)機構(gòu)投標的過程明知山有虎，偏向虎山行 投標前期工作 取得從業(yè)資格（國家資質(zhì)/地區(qū)性資質(zhì)） 籌措資金 收集招標物業(yè)相關(guān)資料 (1)報章雜志 (2)網(wǎng)絡(luò)傳輸 (3)同行業(yè)公司 (4)考察現(xiàn)場 進行投標可行性分析 招標物業(yè)條件分析 (1)物業(yè)性質(zhì)（住宅小區(qū) /服務(wù)型公寓 /寫字樓 /商業(yè)樓宇） (2)特殊服務(wù)要求（經(jīng)營/聯(lián)盟/特色服務(wù)） (3)物業(yè)招標背景（特指性/背景） (4)物業(yè)開發(fā)商狀況（設(shè)計/施工質(zhì)量 /招標原因） 本公司投標條件分析 (1)以往類似的物業(yè)管理經(jīng)驗 (2)人力資源優(yōu)勢 (3)技術(shù)優(yōu)勢（信息管理技術(shù)/綠色工程/高科技防盜安

6、全設(shè)施 ） (4)財務(wù)管理優(yōu)勢（核算制度/分析方法/管理流程） (5)劣勢分析（競爭分析） 競爭者分析 (1)潛在競爭者（技術(shù)“黑馬” /背景“黑馬” (2)同類物業(yè)管理公司的規(guī)模及其現(xiàn)接管物業(yè)的數(shù)量與質(zhì)量（規(guī)模大小可能影響選擇判斷 ） (3)當?shù)馗偁幷叩牡赜騼?yōu)勢 (4)經(jīng)營方式差異 風(fēng)險分析 經(jīng)營風(fēng)險/政策風(fēng)險/是否套取資料 投標實施步驟(一)購買閱讀招標文件 (二)考察現(xiàn)場 前期介入查看房屋及設(shè)施設(shè)備/圖紙 已經(jīng)竣工視察項目標準： 工程項施工是否符合合同規(guī)定與設(shè)計圖紙要求 技術(shù)經(jīng)檢驗達到國家規(guī)定的質(zhì)量標準 設(shè)備調(diào)試、試運轉(zhuǎn)達到設(shè)計要求 確保外在質(zhì)量無重大問題 周圍公用設(shè)施分布情況 主要業(yè)主

7、情況 （服務(wù)策劃的重點） 當?shù)氐臍夂?、地質(zhì)、地理條件 制定管理服務(wù)方法及工作量 制定資金計劃：預(yù)付款、保證金/接管期間費用支出 財務(wù)測算 明確領(lǐng)會了招標文件中的各項服務(wù)要求、經(jīng)濟條件 計算或復(fù)核過服務(wù)工作量 掌握了物業(yè)現(xiàn)場基礎(chǔ)信息 擁有分析所需的、適合當?shù)貤l件的經(jīng)驗數(shù)據(jù) 方案評估與調(diào)整 封送標書、保函 評標/答辯準備 鏈接： 物業(yè)管理的范疇（香港地產(chǎn)學(xué)會） 營運服務(wù) 工程服務(wù) 行政服務(wù) 客戶管理服務(wù) 資產(chǎn)管理服務(wù) 投資服務(wù) 第三部分 物業(yè)管理服務(wù)方案編制技巧找出亮點，放出光芒 第一節(jié)：提高管理服務(wù)水平 的整體設(shè)想與策劃 A、采取什么樣的物業(yè)管理模式 B、定下什么樣的服務(wù)承諾 C、確定工作中的重

8、點D、采取什么樣的具體措施 相關(guān)鏈接定位（案例） 別墅 “五星級酒店”與“五星級酒店物業(yè)管理” 環(huán)境營造與CIS運用 （行為環(huán)境 /視覺環(huán)境 /情感環(huán)境 ） 寫字樓 全方位整體經(jīng)營/大廈整體形象 /樓宇設(shè)備管理 指導(dǎo)思想：真誠合作、專業(yè)保障、長遠承擔 新建住宅區(qū)（開發(fā)商招標） 標識導(dǎo)視系統(tǒng) CI設(shè)計 信息處理指揮中心 遠程電子購物系統(tǒng) 研究制訂TY小區(qū)住宅小區(qū)生活質(zhì)量的評價指標 消滅房屋空置率 舊住宅區(qū)（業(yè)主招標） 調(diào)研： “一個根本矛盾，兩個意識被動，三個服務(wù)漏項”。 利益的根本矛盾/物業(yè)保值、增值意識被動/物業(yè)管理服務(wù)意識被動/物業(yè)形象服務(wù)缺乏/私人個性服務(wù)缺乏/溝通服務(wù)缺乏 物業(yè)管理改進

9、工作 1、管理酬金定額收取，徹底照顧業(yè)主利益。 2、制定個性化酒店家居服務(wù)套餐式物業(yè)管理服務(wù)。 3、引入形象設(shè)計與建設(shè)概念，提升物業(yè)公司的形象。 4、提供物業(yè)租賃服務(wù)，滿足業(yè)主需求 5、創(chuàng)造靜態(tài)管理服務(wù)，提升管理層次。 6、開通渠道，保障有效溝通。 7、實行物業(yè)管理報告制度，提倡工作透明化 8、實施“溫馨家園計劃”，增加居民歸屬感。 9、倡導(dǎo)“鄰居守望”，加強居民自治意識。 10、加強各方溝通，保障專業(yè)服務(wù)。 第二節(jié)：擬采取的管理方式、工劃、物質(zhì)裝備情況 一、擬采取的管理方式 A、組織系統(tǒng) B、運作程序系統(tǒng) C、信息反饋系統(tǒng) D、激勵系統(tǒng) 二、工作計劃 A、前期管理工作計劃 B、入住前期管理工

10、作計劃 C、正常期管理工作計劃 三、物質(zhì)裝備計劃 A、管理用房 B、員工宿舍 C、器械、工具、裝備以及辦公用品計劃 第三節(jié)：管理人員的配備、人員培訓(xùn)及人員管理 一、管理人員的配備 A、制作人員配備圖 B、管理人員職稱、履歷表、簡歷 C、各部門人員概況 二、管理人員的培訓(xùn) A、培訓(xùn)計劃 B、培訓(xùn)目標 C、培訓(xùn)內(nèi)容 D、培訓(xùn)方式 三、管理人員的管理 A、確定標準，嚴格招聘 B、量才適用，合理配置 C、規(guī)范管理，分層實施 D、素質(zhì)評價，績效考核 E、激勵驅(qū)動，留住人才第四節(jié)：管理規(guī)章制度和住宅區(qū)檔案的建立與管理 一、管理規(guī)章制度 A、管理規(guī)章制度 B、內(nèi)部崗位責(zé)任制 C、管理運作制度 D、員工考核制

11、度 二、住宅區(qū)檔案建立與管理 A、檔案管理運作環(huán)節(jié) B、檔案資料的分類 第五節(jié)：各項指標的承諾及完成承諾指標采取的措施 A、制定各項指標的承諾 B、指標承諾的百分制 第六節(jié)： 社區(qū)文化活動及環(huán)境社區(qū)文化 A、社區(qū)文化活動的主要內(nèi)容 B、社區(qū)文化制度建設(shè) C、社區(qū)文化人員配備 D、社區(qū)文化活動場地 E、社區(qū)文化經(jīng)費來源 F、社區(qū)文化活動計劃 第七節(jié)： 便民服務(wù)與收支預(yù)算 一、便民服務(wù) A、完善整體配套設(shè)施的前期介入 B、入住期的便民服務(wù)措施 C、日常期便民服務(wù) D、服務(wù)項目 二、經(jīng)費測算 A、經(jīng)費測算的依據(jù)及說明 B、收入統(tǒng)計表 C、支出統(tǒng)計表 D、分期（例五年期）管理收支計劃與分析 E、增收節(jié)

12、支措施 鏈接倒推法： 零基預(yù)算的編制程序 由各部門提出預(yù)算期內(nèi)可能發(fā)生的費用項目及費用額，而不考慮這些費用項目以往是否發(fā)生用發(fā)生額是多少； 將全部的費用項目分為必須保證支出的費用項目和費用額可以增減變動的費用項目兩大類； 對各費用支出額可以增減增減變動的費用項目進行成本效益分析，并按照成本效益的大小進行排序； 將預(yù)算期內(nèi)可動用的經(jīng)濟資源在各費用支出之間進行分配。 分配時，首先滿足必須保證支出的費用項目，然后再按成本效益的高低，將經(jīng)濟資源在費用額可以增減變動的費用項目之間進行優(yōu)化分配。 實行二級核算 各項目（管理處）獨立建帳，公司進行監(jiān)督和指導(dǎo) 第八節(jié)：（如有必要） 智能化系統(tǒng)的管理與維護 A、

13、智能化系統(tǒng)的組成及日常運行 B、智能化系統(tǒng)的保養(yǎng)、維護 C、高科技在物業(yè)管理中的作用及發(fā)展規(guī)劃 第九節(jié)：日常物業(yè)管理 A、治安管理 B、車輛管理 C、環(huán)境管理與環(huán)保建設(shè) D、對電梯等電氣進行專業(yè)化管理 E、商業(yè)門店的管理 第十節(jié)： 物業(yè)維修養(yǎng)護計劃和實施 A、兩個基金的建立與增值情況 B、公用設(shè)施維修養(yǎng)護計劃 C、房屋本體維修養(yǎng)護計劃 D、兩個基金的使用情況及分析 第四部分 物業(yè)管理投標展示技巧創(chuàng)造條件，打動他人 贏得贊同是關(guān)鍵！ 投標書是競標過程中重要的交流媒體 它要有機會在很短的時間內(nèi)傳遞大量的信息 利用各種技巧以加強投標書的有效交流 強大的說服力使評標人員接受你的觀點！ 投標書的分冊 分

14、三到四冊效果較好。主標書將各項主要內(nèi)容、新管理方法和支持性文件明細目錄歸為一冊，系統(tǒng)的體現(xiàn)； 工作策劃和方案計劃性的日常工作規(guī)劃、工作流程 管理運作制度展現(xiàn)管理的規(guī)范歸為一體； CIS手冊( 如有必要）從視覺上展示管理的形象 分項重點的展示 在招標書上對各分項目有一些要求，順著各個項目內(nèi)的要求逐個來敘述，加上其中的方案等內(nèi)容，體量較大可讀性不高，易感到疲倦。 各分項之前有加個引言或提要突出主要觀念及與新思想 用引言或短句來強調(diào)重點更能記住這些信息，吸引繼續(xù)詳細了解其中內(nèi)容。 版面的編排 開篇處的空白尤為重要，增加這里的空白空間，同時用一個大號字作開頭，能起到提高可讀性，強調(diào)主題的效果。 頁面也

15、不能太擁擠，應(yīng)留有50%的空白于邊緣和內(nèi)容之間。 句號、逗號和副標題等各種符號是引導(dǎo)閱讀者注意力的路標，如果有必要作區(qū)別的話，可變化字體和字型，但要注意不同的字體服務(wù)不同的目的。 在字行間距上也要考慮一些因素，為了閱讀時眼睛的舒適，可以適當增加行間距，然而過大的行間距卻使人顯得內(nèi)容缺乏聯(lián)系。 圖形、圖片的應(yīng)用 在投標書上增加圖形、圖片、圖表是很非常必要的，加強了投標書的可讀性和信服力 在投標書中穿插使用圖表、圖形或圖片等形象能夠吸引閱讀者的視覺興趣，讓人理解概念，提高投標書的雄辯效果。 一圖勝千言-也許還不僅如此。在整個投標書中以公司標記，為標的物業(yè)設(shè)計的標志及其它圖形用來作背景圖案，不僅能提

16、高可讀性，而且能夠為整個投標書創(chuàng)造出連續(xù)性的主題。 色彩的運用 研究結(jié)果表明色彩的作用能提高和增加理解力達73%，提高閱讀愿望的程度達80%。 體現(xiàn)投標書的整體性，同時營造出自己的風(fēng)格，提高投標書的可讀性。 利用不同的色彩來標識出投標書各項目，既可幫助閱讀者區(qū)別各章節(jié)內(nèi)容，同時也能提高投標書的可讀性和舒適性，也能利用彩色的變化來吸引閱讀者的注意力，調(diào)整閱讀過程的情緒，加強其對投標重點的記憶。 投標現(xiàn)場/答辯展示的技巧有效溝通，贏得支持 運用視覺輔助材料 通過看和聽，人們記住的時間會更長 采用水平模式而不是垂直模式 提高影響力的方式 視覺材料展示的結(jié)構(gòu) 新的方式和內(nèi)容 強調(diào)的重點 相關(guān)的數(shù)據(jù) 文字和圖畫安置的位置 引論或注解的放置 以創(chuàng)造性的方式展示出來 分析你的聽眾 人員的背景專業(yè)/非專業(yè) 特征 與其他投標活動的關(guān)系 環(huán)境因素 會場的布置禮堂/教室/U型會議/環(huán)桌 展示設(shè)備種類/位置 報告/答辯位置 音響效果麥克風(fēng)的種類/音量 做一流的報告/答辯者 你才是主角！ 展現(xiàn)個人氣質(zhì)熱情/微笑/靈活 保持儀表堂堂 著裝應(yīng)和大家相似（正式點