銷售行業(yè)-業(yè)務(wù)員工作手冊

1、講義 10/23/21業(yè)務(wù)員工作規(guī)程業(yè)務(wù)員工作流程目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書每月末向上級匯報工作接受下月目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)值，制定工作計(jì)劃業(yè)務(wù)員月巡訪計(jì)劃（控制）表業(yè)務(wù)員工作記錄表關(guān)鍵人物與對策表每天按計(jì)劃工作經(jīng)銷商經(jīng)營業(yè)績評估表經(jīng)銷商庫存表非常事件處理記錄表經(jīng)銷商定貨單促銷投入記錄表終端補(bǔ)貨通知單終端竟品情況表終端銷售狀況統(tǒng)計(jì)表表按期填制相關(guān)表格 地區(qū)經(jīng)銷商月（累計(jì)） 月客戶實(shí)績分析表每月末進(jìn)行情況匯總終端綜合評估表 問題分析表開拓新客戶計(jì)劃表 月市場運(yùn)作費(fèi)用表經(jīng)銷商供貨計(jì)劃表業(yè)務(wù)員工作流程說明 有組織的營銷決定了每一個業(yè)務(wù)員的工作必須圍繞組織的目標(biāo)進(jìn)行。每個人所處的職位決定了他在組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中必須承擔(dān)的責(zé)任

2、，因而目標(biāo)責(zé)任書是目標(biāo)管理的第一步；業(yè)務(wù)員根據(jù)自己在組織目標(biāo)中承擔(dān)的責(zé)任，把任務(wù)分解到各銷售終端，再根據(jù)各終端責(zé)任的輕重和終端態(tài)勢的緩急分配自己的時間和精力，制定業(yè)務(wù)員月尋訪（控制）計(jì)劃表，并依據(jù)此計(jì)劃巡訪客戶。關(guān)鍵人物與對策表是一個幫助業(yè)務(wù)員有效把握人際溝通分寸的工具。每天的巡訪工作完成以后，填寫業(yè)務(wù)員工作記錄表，以檢驗(yàn)計(jì)劃的完成情況并為工作效率的提高提供機(jī)會點(diǎn)。業(yè)務(wù)員在巡訪中，要了解銷售，投入，競品等信息，以判斷銷售態(tài)勢，決定促銷行為，核算經(jīng)濟(jì)效益及提高效率。相應(yīng)地要填寫終端銷售狀況統(tǒng)計(jì)表，終端競品情況表和促銷投入記錄表如果出現(xiàn)非常事件的話，要填寫非常事件處理記錄表；業(yè)務(wù)員定期填寫經(jīng)銷商庫

3、存表，指導(dǎo)經(jīng)銷商及時補(bǔ)充合適數(shù)量的產(chǎn)品。每月末，對于每個終端填寫終端綜合評估表，以決定其（客戶）分級及信用度；匯總各個終端的銷售實(shí)績，填寫客戶實(shí)績分析表，可找出自己的主要終端客戶并核算投入產(chǎn)出，以期提高工作效率；匯總經(jīng)銷商的銷量明細(xì)，作出地區(qū)經(jīng)銷商月（累計(jì)）銷售額、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表，以決定我們的產(chǎn)品策略，并找出銷售的規(guī)律性，指導(dǎo)下一步的工作；同時，分析自身不足；并制定客戶開拓計(jì)劃，制定經(jīng)銷商下一月度的要貨計(jì)劃。編制市場運(yùn)作費(fèi)用表目標(biāo)/任務(wù)責(zé)任書被考者姓名面談日 年 月 日填表日 年 月 日執(zhí)考者姓名部門部門職務(wù)職務(wù)等級等級1、 下月的主要目標(biāo)任務(wù)2、 工作計(jì)劃進(jìn)度3、 下月需要提高的方面4、 下月需

4、要改進(jìn)的方面上司評價 （執(zhí)考簽名）下屬表現(xiàn)記錄 執(zhí)考者：（簽名）業(yè)務(wù)員月巡訪計(jì)劃（控制）表 月 日 序號客戶名稱訪問日期工作內(nèi)容結(jié)果狀況123456任務(wù)完成情況客戶變化情況終端變化情況需要的支持和幫助備 注主管領(lǐng)導(dǎo)的意見和批示填表： 主管簽名： 業(yè)務(wù)員工作記錄表姓名_ 月 日（星期 ）天氣 時間公 司 外 業(yè) 務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐休息訪 問 對 象訪 問 目 的計(jì) 劃實(shí) 際簽約商 談商品說明情報收集接洽 指 導(dǎo) 結(jié)款對帳回訪索賠處理路程招待等白跑一趟其他各種準(zhǔn)備接待電話開會其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:

5、0021:00合計(jì)當(dāng)天計(jì)劃訪問數(shù) 家當(dāng)天實(shí)際訪問數(shù) 家家家家家家家家家家家家家 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（簽名） 聯(lián)系電話：_填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進(jìn)行區(qū)分，然后填寫。 （2）業(yè)務(wù)工作所花的時間 表示，計(jì)劃用黑色，實(shí)績用紅色。 （3）訪問對象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。 （4）Q=15分鐘，當(dāng)天制度工作時間為32Q。_ 業(yè)務(wù)員工作記錄表（示例）姓名_ 月 日（星期 ）天氣 時間公 司 外 業(yè) 務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐休息訪 問 對 象訪 問 目 的計(jì) 劃實(shí) 績簽約商 談商品說明情報收集接洽 指 導(dǎo) 結(jié)款對帳回訪索賠處理路程招待等白跑一趟其他各種準(zhǔn)備接待電話開

6、會其他8:009:0010:0011:0012:0013:0014:0015:0016:0017:0018:0019:0020:0021:00良怡良怡古華古華越華古華合計(jì)當(dāng)天計(jì)劃訪問數(shù) 家當(dāng)天實(shí)際訪問數(shù) 家家家家家家家家家家家家家 Q QQQQQQQQQQQQQQQQQQQ填表人：（簽名） 聯(lián)系電話：_填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進(jìn)行區(qū)分，然后填寫。 （2）業(yè)務(wù)工作所花的時間 表示，計(jì)劃用黑色，實(shí)績用紅色。 （3）訪問對象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。 （4）Q=15分鐘，當(dāng)天制度工作時間為32Q。_ 關(guān)鍵人物與對策人物特 征注 意 點(diǎn)對 策創(chuàng)業(yè)老板精神領(lǐng)袖有強(qiáng)烈的好奇心好惡分明性情

7、中人注重勤儉樂觀人生不要抵毀他企業(yè)不要顯得淺薄不要強(qiáng)詞奪理不要無拘無束不操之過急強(qiáng)調(diào)合作利益堅(jiān)守信譽(yù)顯示認(rèn)真與勤奮注重禮節(jié)顯示廣泛的興趣注重原則職業(yè)經(jīng)理人理性主義者強(qiáng)調(diào)功效追求先進(jìn)注重格調(diào)與檔次注重現(xiàn)代氣息不強(qiáng)調(diào)感情投入不要憑感覺說話避免幼稚的話題避免低級庸俗的話題強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù)提供新情報講究理論與邏輯利用權(quán)威觀念老板娘喜行于色有強(qiáng)烈的支配欲有持高貴附庸高雅不談理論不要忽視其地位注意禮貌用語不要小家子氣多予以贊揚(yáng)持重開朗以對注重禮節(jié)（禮物）積極主動予以 方便與幫助助理依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事不擁有實(shí)權(quán)保守不要說領(lǐng)導(dǎo)人壞話不要知無不言,言無不盡不要輕視其地位多講事實(shí)多引領(lǐng)導(dǎo)人講話主管負(fù)責(zé)日常管理事務(wù)具有

8、實(shí)際上的控制力傾向穩(wěn)重與消極不要過份贊揚(yáng)主要領(lǐng)導(dǎo)人不要急功近利，急于求成多加傾聽不時贊美與肯定予以理解多接觸，慢工細(xì)活財務(wù)人員精打細(xì)算注重數(shù)字傾向保守知識豐富頭腦冷靜不要空口說大話不要賣弄知識不要節(jié)外生枝強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用多加稱贊注重預(yù)算注重方案制訂經(jīng)銷商庫存表區(qū)域： 業(yè)務(wù)員： （單位：）時間品種一品種二品種三合計(jì)備注定貨單經(jīng)銷商： 付款方式： 業(yè)務(wù)員： 時間： 品名單位單價數(shù)量金額備注合計(jì)經(jīng)銷商供貨計(jì)劃表經(jīng)銷商： 業(yè)務(wù)員： 時間： （單位：）預(yù)計(jì)進(jìn)貨時間品種一品種二品種三合計(jì)備注地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 單位：萬元月份品種1品種2合計(jì)當(dāng)月銷量（數(shù)）累計(jì)銷量（數(shù)）當(dāng)月銷售收入累計(jì)銷售

9、收入當(dāng)月銷量（數(shù)）累計(jì)銷量（數(shù)）當(dāng)月銷售收入累計(jì)銷售收入當(dāng)月銷量累計(jì)銷量當(dāng)月收入合計(jì)累計(jì)銷售收入123456789101112填表時間： 年 月 日 填表者（簽名） 負(fù)責(zé)人（簽名） 客戶月銷售實(shí)績分析表填表： 月 日 序號客戶名稱目標(biāo)任務(wù)銷售額毛利潤毛利率月均回款月均訪問次數(shù)返利額拆讓額直接銷售費(fèi)用1計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際9計(jì)劃實(shí)際10計(jì)劃11計(jì)劃實(shí)際12計(jì)劃實(shí)際13計(jì)劃14計(jì)劃實(shí)際 市場預(yù)算 200 年 月 本月銷售量： 品種1： 、品種2： 、品種3： 銷售折扣管理費(fèi)用工資房租交通費(fèi)水電費(fèi)通訊費(fèi)辦公費(fèi)其他小計(jì)銷售費(fèi)用固定費(fèi)用長期廣告費(fèi)攤銷進(jìn)店費(fèi)及季節(jié)性促銷費(fèi)用攤銷促銷工資小計(jì)變動費(fèi)用促銷品配送費(fèi)其他雜費(fèi)小計(jì)合計(jì)填表時間： 年