醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧

1、醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧1醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧2第一講 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述第二講 拜訪前準(zhǔn)備第三講 觀察技巧第四講 開(kāi)場(chǎng)白第五講 探尋技巧第六講 同心理的聆聽(tīng)技巧第七講 呈現(xiàn)的技巧第八講 成交技巧第九講 跟進(jìn)技巧第十講 醫(yī)藥代表的職責(zé)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧3醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義及醫(yī)生的角色醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義及醫(yī)生的角色 1、專(zhuān)業(yè)醫(yī)藥銷(xiāo)售的定義 2、醫(yī)生的角色 3、藥品銷(xiāo)售鏈條醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購(gòu)買(mǎi)藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧4醫(yī)藥代表的角色醫(yī)藥代表的角色 1、醫(yī)藥代表的角色定位 2、醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧5某醫(yī)藥代表的工作描述某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表上級(jí)主管：銷(xiāo)售

2、經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：某城市工作目的： 建立并維護(hù)公司的良好形象 說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品 說(shuō)服客戶(hù)正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品 幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)取得最佳的效果 逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用 鼓勵(lì)客戶(hù)不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品 為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶(hù)提供幫助、解決問(wèn)題、 清除障礙 收集提供市場(chǎng)綜合信息 收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧6銷(xiāo)售人員的基本職責(zé)： 達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品 完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益 進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確 對(duì)客戶(hù)中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪 確保對(duì)每一位客戶(hù)的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存 計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一

3、次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定 確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧7醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì) 1、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí) 2、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能 3、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧8醫(yī)藥代表的成功公式 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧掌握行業(yè)知識(shí)，了解客戶(hù)業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識(shí)，了解客戶(hù)業(yè)務(wù)掌握行業(yè)知識(shí)、企業(yè)狀況掌握行業(yè)知識(shí)、企業(yè)狀況 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)；行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)； 企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和規(guī)章制度、企業(yè)的歷史沿革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針和規(guī)章制度、生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售制度、售后服務(wù)等。生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售制度、售后服務(wù)等。產(chǎn)品知識(shí)

4、產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品專(zhuān)家、應(yīng)用專(zhuān)家；產(chǎn)品專(zhuān)家、應(yīng)用專(zhuān)家； 最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶(hù)想了解什么、想了解多少；最低標(biāo)準(zhǔn)：客戶(hù)想了解什么、想了解多少； 了解的東西：原料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品應(yīng)用等。了解的東西：原料、生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品應(yīng)用等。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧醫(yī)藥銷(xiāo)售代表應(yīng)具備哪些能力？必勝信念學(xué)習(xí)能力適應(yīng)能力建立/維持關(guān)系能力溝通能力專(zhuān)業(yè)知識(shí)影響力銷(xiāo)售能力計(jì)劃能力團(tuán)隊(duì)意識(shí)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧11 作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧12 作為一名醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在

5、醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。此外請(qǐng)你牢記：沒(méi)有天生的推銷(xiāo)專(zhuān)家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人才。了解推銷(xiāo)的技巧和方法，你才能獲得成功。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧13 工作前準(zhǔn)備工作前準(zhǔn)備醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧拜訪前應(yīng)該記住的問(wèn)題拜訪前應(yīng)該記住的問(wèn)題在下面的十分鐘內(nèi)，你將如何保證說(shuō)服客戶(hù)接受你和你的產(chǎn)品？見(jiàn)到醫(yī)生的第一句話(huà)是什么？你如何知道客戶(hù)對(duì)你和你的產(chǎn)品感興趣？客戶(hù)會(huì)接受你的觀點(diǎn)嗎？如果客戶(hù)反對(duì)你的觀點(diǎn)，如何消除異議？你的信息對(duì)客戶(hù)的工作有幫助，如何讓客戶(hù)意識(shí)到并愿意和你交流？如果客戶(hù)接受你的觀點(diǎn)，你如何幫助他盡快獲得使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)？醫(yī)藥代

6、表銷(xiāo)售技巧151、醫(yī)生資料的準(zhǔn)備 醫(yī)院檔案資料表 醫(yī)院日拜訪記錄表醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧162、拜訪目標(biāo)和策略 設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則原則 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧17 與醫(yī)生討論的目標(biāo)要素醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧183、產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備 銷(xiāo)售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣(mài)出去，尤其是藥品（特殊 商品）的銷(xiāo)售。 醫(yī)生中70%的新藥信息來(lái)自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。 產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料， 研究文章，產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，記錄本，報(bào)表以及你的名片 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧19心理和著裝的準(zhǔn)備心理和著裝的準(zhǔn)備 1、心理準(zhǔn)備 2、自我準(zhǔn)備 著裝準(zhǔn)備 準(zhǔn)備七個(gè)問(wèn)題醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧20醫(yī)生的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程醫(yī)生的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧

7、21準(zhǔn)備工作做得好的表現(xiàn)醫(yī)生能接受你的衣著、打扮、態(tài)度等，并贏得專(zhuān)業(yè)形象你充滿(mǎn)自信及自豪你確信醫(yī)生能獲得哪些信息和利益你知道如何最有效率地拜訪你的醫(yī)生，并規(guī)劃你的拜訪目標(biāo)你能充分地運(yùn)用珍貴的時(shí)間資源你能迅速掌握與醫(yī)生對(duì)話(huà)的內(nèi)容，主導(dǎo)對(duì)話(huà)，并能及時(shí)地回答醫(yī)生的詢(xún)問(wèn)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧22 如何發(fā)掘顧客的需求如何發(fā)掘顧客的需求 1、觀察技巧醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧23 2、每天接收信息的方式 接受信息的方式 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧24五種觀察法五種觀察法醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧25 1、四周環(huán)境醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧26 2、病人種類(lèi) 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧27 3、設(shè)備醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧28 4、醫(yī)生的興趣所在醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧29 5

8、、醫(yī)生的非口頭語(yǔ)言醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧30運(yùn)用觀察技巧的意義運(yùn)用觀察技巧的意義醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧31 在拜訪的過(guò)程中，你通過(guò)觀察得到哪些有用的信息和資料？這些信息和資料對(duì)你的拜訪有哪些實(shí)際的幫助？請(qǐng)寫(xiě)出5點(diǎn)以上的意義。 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧32本講小結(jié)當(dāng)你走進(jìn)醫(yī)院的那一刻，在你發(fā)問(wèn)之前，你應(yīng)該明確： 你能獲得哪些資料？ 你拜訪的醫(yī)生想什么？ 他（她）愛(ài)好什么？ 他（她）關(guān)心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、觀其色、聞其聲，辨其行。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧33 開(kāi)場(chǎng)白之前的注意事項(xiàng)開(kāi)場(chǎng)白之前的注意事項(xiàng)1、建立良好的銷(xiāo)售形象醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧34開(kāi)場(chǎng)白的類(lèi)型開(kāi)場(chǎng)白的類(lèi)型醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧3

9、5 1、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式（目的性） 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的開(kāi)場(chǎng)白，也就是目的性的開(kāi)場(chǎng)白。 案例： 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式的開(kāi)場(chǎng)白 代表：醫(yī)生，您好！我是藥廠的代表，今天來(lái)是向您介紹我們公司的治療心衰的新藥。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧36 2、贊美式 案例： 贊美式的開(kāi)場(chǎng)白 代表：主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)斗中的專(zhuān)題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。 代表：主任，您好！您昨天的演講非常精彩。 代表：醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過(guò)程中的專(zhuān)注和耐心，讓病人特別有信心。 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧37 3、好奇式 案例 好奇式的開(kāi)場(chǎng)白 代表：醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)） 代表：主任

10、，您好！這是您畫(huà)的？ 代表：主任，您好！真沒(méi)想到您還有的愛(ài)好？醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧38 4、熱情式 案例 熱情式的開(kāi)場(chǎng)白 代表：主任，您好！聽(tīng)說(shuō)您到小湯山去了，今天見(jiàn)到您真高興。 代表：醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧39 5、請(qǐng)求式 案例 請(qǐng)求式的開(kāi)場(chǎng)白 代表：主任，您好！請(qǐng)您給我3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療血脂的新藥。 代表：主任，您好！能不能給我3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè)治療乙肝的新藥。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧40開(kāi)場(chǎng)白的目的與技巧開(kāi)場(chǎng)白的目的與技巧 1、開(kāi)場(chǎng)白的目的 2、開(kāi)場(chǎng)白的技巧醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧41好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)給成功銷(xiāo)售帶來(lái)什么好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)給成功銷(xiāo)售帶來(lái)

11、什么 1、不成功的開(kāi)場(chǎng)白醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧42 2、接近成功的開(kāi)場(chǎng)白醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧43 3、運(yùn)用技巧成功的開(kāi)場(chǎng)白醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧44建立人際關(guān)系、促進(jìn)有效溝通是你開(kāi)展工作所面對(duì)的第一個(gè)挑戰(zhàn)！良好的第一印象有助于順利發(fā)展與醫(yī)生的關(guān)系。開(kāi)場(chǎng)白就發(fā)揮著這樣的作用。一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧45探詢(xún)的目的與障礙探詢(xún)的目的與障礙 探詢(xún)的目的探詢(xún)的目的醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧46探詢(xún)的障礙探詢(xún)的障礙醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧47探詢(xún)的技巧探詢(xún)的技巧 什么是探詢(xún)的技巧什么是探詢(xún)的技巧醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧48開(kāi)放

12、式探詢(xún)與封閉式探詢(xún)開(kāi)放式探詢(xún)與封閉式探詢(xún)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧49 1、開(kāi)放式探詢(xún)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧50 案例：案例： 代表：醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？ 代表：醫(yī)生，您出國(guó)學(xué)習(xí)的這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？ 代表：醫(yī)生，對(duì)治療不理想的病人，您為什么不試一下雙氫可待因的復(fù)方制劑呢？ 代表：醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？ 代表：醫(yī)生，雙氫可待因的復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？ 代表：主任，您認(rèn)為這類(lèi)藥的臨床前景如何？ 代表：醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因的復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面的療效醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧51 2、封閉式探詢(xún)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧52 案例：案例： 代表：羅醫(yī)生，您的病人服用

13、感冒片，是不是起效快，又沒(méi)有胃腸道方面的不良反應(yīng)？ 醫(yī)生：是的。 代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門(mén)診？ 醫(yī)生：下周三。 代表：下次您門(mén)診時(shí)我再來(lái)拜訪您好嗎？ 醫(yī)生：好的。 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧53探詢(xún)可謂剝皮取核，直取需求的方法。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你的問(wèn)題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢(xún)的技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧54 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧55 2、如何表現(xiàn)設(shè)身處地的聆聽(tīng)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧56 設(shè)身處地聆聽(tīng)的表現(xiàn)：

14、設(shè)身處地聆聽(tīng)的表現(xiàn)：積極的肢體語(yǔ)言對(duì)談話(huà)內(nèi)容適時(shí)的反饋引起醫(yī)生的共鳴醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧57醫(yī)藥代表聆聽(tīng)技巧醫(yī)藥代表聆聽(tīng)技巧 1、解義 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧58 2、摘要醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧59 3、聆聽(tīng)的形式醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧60 4、聆聽(tīng)的表達(dá)方式醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧615、聆聽(tīng)的心理障礙醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧62有效溝通與銷(xiāo)售的關(guān)系有效溝通與銷(xiāo)售的關(guān)系醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧63醫(yī)藥代表通過(guò)積極聆聽(tīng)，讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見(jiàn)，適時(shí)鼓勵(lì)，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點(diǎn)，及時(shí)支持，肯定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感受到你對(duì)他的尊重，使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價(jià)值的一次心靈旅行。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧64呈現(xiàn)時(shí)機(jī)呈現(xiàn)時(shí)機(jī) 1、如何把握時(shí)

15、機(jī)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧65 2、如何發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧66藥品的特性利益轉(zhuǎn)化藥品的特性利益轉(zhuǎn)化 1、藥品的特性 2、藥品的利益醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧67舉例舉例醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧68利益的特點(diǎn)與展示利益的特點(diǎn)與展示1、利益特點(diǎn) 利益必須是產(chǎn)品的一項(xiàng)事實(shí)帶來(lái)的結(jié)果； 利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平； 醫(yī)生最感興趣的是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我的病人有何幫助或可帶來(lái)什么益處”； 醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿(mǎn)足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”； 顧客只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧692、展示利益醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧703、展現(xiàn)利益時(shí)的注意事項(xiàng)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技

16、巧71醫(yī)生買(mǎi)的不是產(chǎn)品或服務(wù)，他買(mǎi)的是利益。因此抓住呈現(xiàn)的時(shí)間，將藥品的特性轉(zhuǎn)化成醫(yī)生需要的利益就顯得格外重要。當(dāng)醫(yī)藥代表明確醫(yī)生的需要時(shí)，應(yīng)及時(shí)呈現(xiàn)利益，呈現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)盡量使用產(chǎn)品的商品名，要充分運(yùn)用觀察技巧，考慮到不同專(zhuān)科的醫(yī)生所需要的對(duì)病人的益處不同，渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸張。 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧72捕捉成交時(shí)機(jī)捕捉成交時(shí)機(jī)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧73如何達(dá)成成交如何達(dá)成成交 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧74協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦協(xié)議無(wú)法達(dá)成時(shí)怎么辦 1、繼續(xù)詢(xún)問(wèn)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧75 2、說(shuō)服醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧76 3、辨別醫(yī)生的態(tài)度對(duì)利益表示接受對(duì)利益表示懷疑 對(duì)利益表示不需要、不關(guān)心 對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見(jiàn)、拒絕

17、 醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧77 4、分析醫(yī)生避而不答的原因醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧78本講小結(jié)當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。成交是銷(xiāo)售技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是銷(xiāo)售的最終目標(biāo)。記?。横t(yī)生花時(shí)間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問(wèn)題。推動(dòng)醫(yī)生處方就是檢驗(yàn)?zāi)闾峁┑闹委煼桨甘欠裼行У奈┮环椒āＲ驗(yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來(lái)說(shuō)卻僅有一種方案可選。沒(méi)有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的銷(xiāo)售就不能實(shí)現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧79醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義醫(yī)藥代表跟進(jìn)的意義醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧80跟進(jìn)的秘訣跟進(jìn)的秘訣

18、1、為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由 2、為你的跟進(jìn)帶一份文獻(xiàn)資料、樣品，送一個(gè)小禮品 3、跟進(jìn)如未實(shí)現(xiàn)，請(qǐng)留下你的名片并附贈(zèng)一句留言或請(qǐng)人代言醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧81如何與醫(yī)生建立銷(xiāo)售伙伴關(guān)系如何與醫(yī)生建立銷(xiāo)售伙伴關(guān)系 1、維持醫(yī)生的滿(mǎn)意醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧82 2、建立最佳伙伴關(guān)系醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧83成功拜訪的跟進(jìn)成功拜訪的跟進(jìn)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧84一位滿(mǎn)意的醫(yī)生能成為你最佳的銷(xiāo)售伙伴！前后連貫的跟進(jìn)工作，能夠贏得并增進(jìn)醫(yī)生的尊重。尊重是隨時(shí)間增加而累積起來(lái)的，你必須接著一次又一次高質(zhì)量的跟進(jìn)，隨著時(shí)間的增加，來(lái)增強(qiáng)和醫(yī)生的友好關(guān)系。跟進(jìn)工作必須是重復(fù)的、持續(xù)的，用以維系醫(yī)生的支持，使之有信心不間斷地使用你推薦的藥品。作為專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表，用你的持之以恒的“跟進(jìn)服務(wù)”，使之建立互信，贏得醫(yī)生，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得尊重，也贏得銷(xiāo)售持久的成功。醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧85機(jī)會(huì)與需求辨認(rèn)機(jī)會(huì)與需求辨認(rèn) 1、辨認(rèn)機(jī)會(huì)醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技巧86 2