客戶拜訪銷售技巧

1、2021-10-262021-10-26ACE-inhibitors promotion mix(2002)Total:US$312 million臨床研究臨床研究廣告廣告學(xué)術(shù)會議學(xué)術(shù)會議其它其它2021-10-26就目前行業(yè)趨勢你認(rèn)為優(yōu)秀銷售代表應(yīng)該是什么樣？有準(zhǔn)備的有準(zhǔn)備的 在拜訪前全面考察資料數(shù)據(jù) 確定實(shí)際的目標(biāo) 有條理地運(yùn)用知識和銷售輔助工具專業(yè)的專業(yè)的 所有拜訪個(gè)性化- 從看門人到醫(yī)生 時(shí)間管理，尊重客戶時(shí)間 及時(shí)跟蹤富有激情的富有激情的 擁有內(nèi)在的動力和動機(jī) 善于捕捉和創(chuàng)造機(jī)會 永遠(yuǎn)比別人領(lǐng)先一步2021-10-26產(chǎn)品基本知識營銷知識必備知識多學(xué)科、廣泛的知識視野輔助知識2021

2、-10-26知識 市場 產(chǎn)品 公司技能 溝通 銷售技巧 自我管理敬業(yè)精神 價(jià)值觀 道德標(biāo)準(zhǔn) 心態(tài)積極成功=（知識+技能）敬業(yè)精神2021-10-26 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧 第第1 1講講 拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備 第第2 2講講 開場白開場白 第第3 3講講 探詢技巧探詢技巧 第第4 4講講 聆聽技巧聆聽技巧 第第5 5講講 產(chǎn)品特征與利益的傳遞產(chǎn)品特征與利益的傳遞第第6 6講講 處理異議的技巧處理異議的技巧第第7 7講講 締結(jié)技巧締結(jié)技巧 第第8 8講講 跟進(jìn)技巧跟進(jìn)技巧 2021-10-262021-10-262021-10-26城市城市醫(yī)院醫(yī)院科室科室職務(wù)職務(wù)姓名姓名電話電話E-

3、E-mailmail門診門診量量病床病床數(shù)數(shù)年用年用藥量藥量重點(diǎn)重點(diǎn)科室科室競爭競爭品種品種科室科室職務(wù)職務(wù)姓名姓名門診時(shí)門診時(shí)間間拜訪日拜訪日期期拜訪目拜訪目的的拜訪記拜訪記錄錄跟進(jìn)計(jì)跟進(jìn)計(jì)劃劃2021-10-26具體的Specific可衡量的Measurable可實(shí)現(xiàn)/有挑戰(zhàn)性Achievement/Ambition現(xiàn)實(shí)的Realistic時(shí)間性Time2021-10-26進(jìn)藥有所了解一無所知轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)否定產(chǎn)品贊同認(rèn)可不置可否有使用傾向初次使用小范圍使用習(xí)慣使用2021-10-262021-10-262021-10-262021-10-262021-10-262021-10-262021-1

4、0-262021-10-262021-10-262021-10-26好的開場白=目標(biāo)+利益+詢問2021-10-26一、探詢的目的與障礙一、探詢的目的與障礙 1 1、探詢的目的、探詢的目的2021-10-26確定醫(yī)生對產(chǎn)品的需求確定醫(yī)生對產(chǎn)品的了解確定醫(yī)生對產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對產(chǎn)品的疑慮 2 2、探詢需要注意的問題、探詢需要注意的問題2021-10-26探詢的障礙探詢變成盤查拜訪失去方向關(guān)系變得緊張時(shí)間失去控制CASECASE：2021-10-262021-10-26解義的目的運(yùn)用時(shí)機(jī)方法核對自己是否明白對方的表達(dá)不太明朗通常用封閉式詢問表示明白對方的意思確信明白并希望激發(fā)或維持對方的興趣

5、回答是、點(diǎn)頭、微笑希望對方細(xì)想說過的話醫(yī)生的話不是很合適，希望他重新表達(dá)“您的意思是。2021-10-26摘要的目的運(yùn)用時(shí)機(jī)摘要的方法組織醫(yī)生給你的信息醫(yī)生談話內(nèi)容太多，涉及范圍太廣您是說123嗎？從上一個(gè)話題轉(zhuǎn)到當(dāng)前話題一個(gè)話題結(jié)束，希望轉(zhuǎn)換話題總結(jié)醫(yī)生談話要點(diǎn)集中討論某一點(diǎn)希望回到此次談話的主體內(nèi)容聆聽的總結(jié)技巧2021-10-262021-10-26二、藥品的特性利益轉(zhuǎn)化（二、藥品的特性利益轉(zhuǎn)化（FAB)FAB) （1 1）藥品的特征）藥品的特征 藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和 相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以

6、想象出來的。相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。 （2 2）藥品的利益）藥品的利益 利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。 2021-10-262021-10-26你會使用單頁嗎？2021-10-262021-10-26真實(shí)的異議源于理智不需要、不適合、難負(fù)擔(dān)、不安全、誤解源于感情競爭對手、無興趣

7、、偏見源于策略提高身價(jià)、殺價(jià)2021-10-262021-10-262021-10-262021-10-26表明 理解和關(guān)心（避免抵觸情緒，提高信任度）積極、誠懇、欣賞的態(tài)度（避免心存芥蒂）表示 愿意幫助醫(yī)生解除異議（增強(qiáng)使用的信心）2021-10-26 Misconception Misconception 誤解誤解 Indifference Indifference 漠不關(guān)心漠不關(guān)心 Limitation Limitation 限制（缺陷）限制（缺陷） Doubt Doubt 懷疑懷疑 Indifference Indifference 漠不關(guān)心漠不關(guān)心 對目前使用產(chǎn)品很滿意，沒有認(rèn)識到現(xiàn)

8、有治療品種的不良作用 沒有使用過此類產(chǎn)品, 沒有察覺有需要Doubt Doubt 懷疑懷疑 對你的陳述不相信Misconception Misconception 誤解誤解客戶因各種原因?qū)δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)有不正確的理解Limitation Limitation 限制（缺陷）限制（缺陷） 客戶因產(chǎn)品的缺點(diǎn)而不接受締結(jié)的要求 Address Address 理解，緩沖理解，緩沖 Probe Probe 探詢探詢 Answer Answer 回答回答 Confirm Confirm 確認(rèn)確認(rèn) Transition Transition 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 2021-10-26成交的機(jī)會舉例當(dāng)醫(yī)生重述你的利益，或稱贊產(chǎn)品時(shí) “產(chǎn)品效果確實(shí)不錯(cuò)”當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時(shí)“聽起來不錯(cuò)”當(dāng)醫(yī)生發(fā)出使用信息時(shí)好，我試試這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)醫(yī)生表示出積極的身體語言或表情 點(diǎn)頭、微笑表示興趣當(dāng)醫(yī)生詢問細(xì)節(jié)時(shí)一天劑量是多少2021-10-262021-10-26重視每一位醫(yī)生的問題約定下次拜訪的時(shí)間適時(shí)電話跟進(jìn)需要時(shí)