某著名通訊企業(yè)銷售技巧

1、東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司1東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司目標(biāo)：目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用 內(nèi)容：內(nèi)容：1 1、銷售技巧的定義及重要性銷售技巧的定義及重要性 2 2、銷售四步曲及應(yīng)用銷售四步曲及應(yīng)用l一步曲：留住顧客腳步一步曲：留住顧客腳步l二步曲：發(fā)掘顧客需求二步曲：發(fā)掘顧客需求l三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品l四步曲：達(dá)成交易四步曲：達(dá)成交易 3 3、顧客的四種類型和應(yīng)對(duì)技巧顧客的四種類型和應(yīng)對(duì)技巧 4 4、演練演練你 即 將 得 到 的你 即 將 得 到 的 2東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通

2、訊有限公司一、銷售技巧的定義及重要性一、銷售技巧的定義及重要性3東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司4東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買需求，用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買需求，并且是顧客愿意接受的。并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義銷售技巧的定義5東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司現(xiàn)場(chǎng)銷售的重要性現(xiàn)場(chǎng)銷售的重要性 良好的銷售可以使顧客作到以下三點(diǎn)：良好的銷售可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “顧客重復(fù)購(gòu)買、顧客相關(guān)購(gòu)買、顧客推薦購(gòu)買顧客重復(fù)購(gòu)買、顧客相關(guān)購(gòu)買、顧客推薦購(gòu)買 ” 著名的銷售數(shù)字法則：著名的銷售數(shù)字法則： 1 1：8 8：2

3、525：1 1，即影響，即影響1 1名顧客，可以間接影響名顧客，可以間接影響8 8名顧客，名顧客，并使并使2525名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1 1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。 如果得罪了如果得罪了1 1名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出損失需要你付出2 2倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。 6東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因素：影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因素：1、硬、硬 件件 設(shè)設(shè) 施施2、銷、銷 售售 氛氛 圍圍3、人、人 促銷員促銷員（第一要素）（第一要素）7東莞歐珀移動(dòng)通訊

4、有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司木桶原理木桶原理這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人人。人的短板是人的短板是銷售技巧銷售技巧。8東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來(lái)銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來(lái) 1 銷售業(yè)績(jī)的提升銷售業(yè)績(jī)的提升2 個(gè)人收入的增長(zhǎng)個(gè)人收入的增長(zhǎng)3 快樂(lè)的工作快樂(lè)的工作4 提高工作效率提高工作效率 9東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司二、銷售四步曲及應(yīng)用二、銷售四步曲及應(yīng)用10東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司銷 售 技 巧 的 核 心銷 售 技 巧 的 核 心 運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的

5、角度思考，運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考， 用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。 11東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)購(gòu)購(gòu) 買買 者者 之之 力力滿足滿足決定決定確信確信比較比較聯(lián)想聯(lián)想欲求欲求興趣興趣注意注意待機(jī)待機(jī)歡送歡送成交成交解釋解釋推薦推薦了解了解接近接近提示提示建議建議附加附加說(shuō)明說(shuō)明12東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司銷售流程銷售流程 銷售過(guò)程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購(gòu)買需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過(guò)程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購(gòu)買行動(dòng)問(wèn)題處理問(wèn)題處理13東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移

6、動(dòng)通訊有限公司銷 售 四 步 曲銷 售 四 步 曲留 住 顧 客 的 腳 步留 住 顧 客 的 腳 步發(fā) 掘 顧 客 需 求發(fā) 掘 顧 客 需 求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易達(dá)成交易14東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司使用親切友好的問(wèn)候語(yǔ)。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？還有其他好方法嗎？一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步15東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司 如果有一家三囗經(jīng)過(guò)你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏如果有一家三囗經(jīng)過(guò)你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過(guò)

7、了一會(huì)兒，覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過(guò)了一會(huì)兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招呼？子。你會(huì)怎么向顧客打招呼？ 16東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司 如果顧客來(lái)到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招如果顧客來(lái)到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒(méi)有吭聲，你會(huì)怎么辦？呼的方法，但是顧客沒(méi)有吭聲，你會(huì)怎么辦？ 17東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司 如果一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)如果一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來(lái)買什么產(chǎn)品好。品，好像是想

8、要趕快確定下來(lái)買什么產(chǎn)品好。 你會(huì)怎么打招呼呢？你會(huì)怎么打招呼呢？ 18東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司 當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者對(duì)陳列出來(lái)的促銷品等表示出興趣的時(shí)候，者對(duì)陳列出來(lái)的促銷品等表示出興趣的時(shí)候，你會(huì)怎么打招呼呢？你會(huì)怎么打招呼呢？19東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司銷售的銷售的5S5S：服務(wù)的根本：服務(wù)的根本SmileSmile笑容開(kāi)朗地接待顧客笑容開(kāi)朗地接待顧客SmartSmart機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付SpeedSpeed服務(wù)流程熟練迅速服務(wù)流程熟練迅速SinceritySincer

9、ity誠(chéng)懇、體貼和感謝之心誠(chéng)懇、體貼和感謝之心StudyStudy專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討20東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司 21東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司二步曲：發(fā)掘顧客需求二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？顧客的需要有哪些？高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購(gòu)物環(huán)境22東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司需求溝通方式需求溝通方式n詢問(wèn)詢問(wèn)：詢問(wèn)是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。n觀察觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。n聆聽(tīng)聆聽(tīng)：聆聽(tīng)顧客與我們之

10、間的交流；聆聽(tīng)顧 客之間的對(duì)話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。23東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司1 1問(wèn)問(wèn)題的三原則問(wèn)問(wèn)題的三原則2 2問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用3 3不連續(xù)發(fā)問(wèn)不連續(xù)發(fā)問(wèn)4 4從客戶回答中整理客戶需求從客戶回答中整理客戶需求5 5促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式24東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司1 1問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題“您需要什么價(jià)位?”“您比較喜歡哪個(gè)牌子的手機(jī)?”2 2問(wèn)問(wèn)YESYES的問(wèn)題的問(wèn)題“所以質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧?”“手機(jī)關(guān)鍵是要適合自己使用，您說(shuō)對(duì)

11、吧？”3 3問(wèn)二選一的問(wèn)題問(wèn)二選一的問(wèn)題“您喜歡翻蓋的還是直板的?”“您喜歡功能齊全的還是功能實(shí)用的？”問(wèn)問(wèn)題的三原則問(wèn)問(wèn)題的三原則25東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題 從問(wèn)題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)從問(wèn)題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) 設(shè)計(jì)問(wèn)題表設(shè)計(jì)問(wèn)題表問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用26東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司不連續(xù)發(fā)問(wèn)不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力 不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題用贊美打破僵局用贊美打破僵局27東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司從問(wèn)題中整理客戶需求從問(wèn)題中整理客

12、戶需求 依照回答繼續(xù)詢問(wèn)依照回答繼續(xù)詢問(wèn) 不要答非所問(wèn)不要答非所問(wèn)從客戶回答中整理客戶需求從客戶回答中整理客戶需求28東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司 人：人：名人效應(yīng)和口碑宣傳名人效應(yīng)和口碑宣傳 事：事：顧客反饋和回頭客顧客反饋和回頭客 物：物：現(xiàn)場(chǎng)陳列和媒體報(bào)道現(xiàn)場(chǎng)陳列和媒體報(bào)道促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式29東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司 多賺：買贈(zèng)多賺：買贈(zèng) 少花：打折少花：打折 尊貴：會(huì)員卡服務(wù)尊貴：會(huì)員卡服務(wù) 出眾：流行時(shí)髦出眾：流行時(shí)髦NoImage30東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂(lè)參與，才能

13、體會(huì)其中的喜怒哀樂(lè)透過(guò)詢問(wèn)增加參與感透過(guò)詢問(wèn)增加參與感您是否有過(guò)售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？您是否有過(guò)售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶去說(shuō)服客戶讓客戶去說(shuō)服客戶您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶自己說(shuō)故事讓客戶自己說(shuō)故事 31東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司誘發(fā)占有欲的語(yǔ)言誘發(fā)占有欲的語(yǔ)言誘發(fā)占有欲的肢體語(yǔ)言誘發(fā)占有欲的肢體語(yǔ)言NoImage32東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司培養(yǎng)顧客的信賴感培養(yǎng)顧客的信賴感 間接效應(yīng)定律：間接效應(yīng)定律：看透顧客潛在的需求看透顧客潛在的需求贊贊 同同需要被接納需要被接納感感 激激賞賞 識(shí)識(shí)認(rèn)認(rèn) 同同

14、表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美建立信任是最奇妙的話語(yǔ)，就說(shuō)建立信任是最奇妙的話語(yǔ)，就說(shuō)“謝謝謝謝”衷心地贊美顧客衷心地贊美顧客適時(shí)贊成顧客適時(shí)贊成顧客33東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司 建立信用最有效的方建立信用最有效的方法就是多問(wèn)多聽(tīng)。法就是多問(wèn)多聽(tīng)。原因有三原因有三聆聽(tīng)引起信任聆聽(tīng)引起信任聆聽(tīng)建立自我價(jià)值聆聽(tīng)建立自我價(jià)值聆聽(tīng)減少排斥聆聽(tīng)減少排斥成功的聆聽(tīng)者需要做成功的聆聽(tīng)者需要做的事項(xiàng)的事項(xiàng)1.1. 直接面對(duì)顧客直接面對(duì)顧客2.2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作3.3. 回答前，先停頓一

15、下回答前，先停頓一下4.4. 多問(wèn)澄清觀念多問(wèn)澄清觀念“您這話的意思是？您這話的意思是？”5.5. 整理出來(lái)顧客的意思，與原意相符與否整理出來(lái)顧客的意思，與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴感培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）（續(xù)）34東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用運(yùn)用FABPFABP的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F F 產(chǎn)品本身具有的特性產(chǎn)品本身具有的特性A A 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B B 產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處P P 證明體驗(yàn)產(chǎn)品的功能證明體驗(yàn)產(chǎn)品的功能35東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊

16、有限公司 確保演示物品狀態(tài)良好確保演示物品狀態(tài)良好 演示過(guò)程中用語(yǔ)言給予說(shuō)明配合演示過(guò)程中用語(yǔ)言給予說(shuō)明配合 盡可能站在顧客的左側(cè)盡可能站在顧客的左側(cè) 手機(jī)屏幕盡量正對(duì)顧客手機(jī)屏幕盡量正對(duì)顧客 讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品 36東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司小演練：針對(duì)性介紹產(chǎn)品小演練：針對(duì)性介紹產(chǎn)品37東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司四 步 曲 ： 達(dá) 成 交 易四 步 曲 ： 達(dá) 成 交 易熱情準(zhǔn)備成交！熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！及時(shí)促成成交！保持微笑，保持熱情！保持微笑，保持熱情！顧客購(gòu)買的顧客購(gòu)買的八八個(gè)時(shí)機(jī)個(gè)

17、時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問(wèn)或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)詢問(wèn)贈(zèng)品時(shí)顧客跟你開(kāi)始套關(guān)系38東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司處理顧客的異議處理顧客的異議1 1、明確異議的真假：、明確異議的真假： 真異議：顧客確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有看法，或有購(gòu)買顧慮真異議：顧客確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有看法，或有購(gòu)買顧慮 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)）假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)） 2 2、面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度：、面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度： 減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì)減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì) 情緒輕松、不能緊張情緒輕松、不能

18、緊張 真誠(chéng)地傾聽(tīng)，尊重顧客意見(jiàn)真誠(chéng)地傾聽(tīng)，尊重顧客意見(jiàn) 審慎回答，保持親善審慎回答，保持親善 圓滑應(yīng)對(duì)圓滑應(yīng)對(duì) 確定的問(wèn)題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼复_定的問(wèn)題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼?39東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司顧客問(wèn)題產(chǎn)生的起因：顧客問(wèn)題產(chǎn)生的起因：懷疑懷疑誤解誤解缺點(diǎn)缺點(diǎn) 有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見(jiàn)，成功就在眼前了?？梢源蛳麄兊囊蓱]或反對(duì)意見(jiàn)，成功就在眼前了。40東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司處 理 反 對(duì) 問(wèn) 題 的 技 巧處 理 反 對(duì) 問(wèn) 題 的 技

19、 巧客戶可能沒(méi)有被糾正的雅量接受：我懂，我能了解認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受贊美：您真是有見(jiàn)地，您的意見(jiàn)非常寶貴肢體語(yǔ)言，眼神可是，但是 41東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人 不說(shuō)出口的異議不說(shuō)出口的異議 認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)而詢問(wèn)其原因認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)而詢問(wèn)其原因談及其它談及其它42東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司“別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他。他?！鳖櫩偷乃姆N類型和風(fēng)格顧客的四種類型和風(fēng)格43東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現(xiàn)型表現(xiàn)型顧

20、客的四種類型和風(fēng)格顧客的四種類型和風(fēng)格44東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響愛(ài)面子追求潮流、追求與眾不同愛(ài)表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見(jiàn)買東西喜歡和朋友一起去 讓步、撤退、聽(tīng)取意見(jiàn) 控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執(zhí) 沒(méi)耐心、急于表達(dá) 要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)法 就事不就人就事不就人 分析型 注重性能價(jià)格比 愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往 條理性強(qiáng) 做決定的過(guò)程緩慢 喜歡了解細(xì)節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)四種類型人的表現(xiàn)45東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司“表現(xiàn)型表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略顧客的應(yīng)對(duì)策略

21、介紹新產(chǎn)品與眾不同之處介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 言語(yǔ)要有趣味性言語(yǔ)要有趣味性 交換時(shí)尚意見(jiàn)交換時(shí)尚意見(jiàn) 表現(xiàn)熱情表現(xiàn)熱情 多稱贊對(duì)方多稱贊對(duì)方 46東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司“友善型友善型”顧客的應(yīng)對(duì)策略顧客的應(yīng)對(duì)策略 注意他關(guān)心的人注意他關(guān)心的人 給予專業(yè)的建議給予專業(yè)的建議 更多尊重他的同伴的意見(jiàn)更多尊重他的同伴的意見(jiàn) 幫助他（她）做決定幫助他（她）做決定 視其為自己的朋友視其為自己的朋友 47東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司“控制型控制型”顧客的應(yīng)對(duì)策略顧客的應(yīng)對(duì)策略 態(tài)度謙和態(tài)度謙和 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn)語(yǔ)言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn) 尊重其觀點(diǎn)，避免尊重其觀點(diǎn)，

22、避免“正面沖突正面沖突” 聽(tīng)從指示聽(tīng)從指示 不要催促不要催促 48東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司“分析型分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策略顧客的應(yīng)對(duì)策略 詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處 保持耐心保持耐心 多比較多比較 產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確 說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔 49東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型分析型友善型友善型控制型控制型表現(xiàn)型表現(xiàn)型銷售人員與不同顧客的關(guān)系銷售人員與不同顧客的關(guān)系專家專家下屬下屬朋友朋友崇拜者崇拜者50東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司促成的技巧促成的技巧 害怕做錯(cuò)誤的決定害怕做錯(cuò)誤的決定 我回去想想，我再考慮看看我回去想想，我再考慮看看 根據(jù)您的需求，我覺(jué)得這兩款根據(jù)您的需求，我覺(jué)得這兩款 您要這一個(gè)還是那一個(gè)？您要這一個(gè)還是那一個(gè)？51東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司 時(shí)間和數(shù)量的急迫感時(shí)間和數(shù)量的急迫感 因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以 我們優(yōu)惠的名額有限我們優(yōu)惠的名額有限 對(duì)未知的恐懼對(duì)未知的恐懼 語(yǔ)言上是否引發(fā)急迫感語(yǔ)言上是否引發(fā)急迫感 52東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司東莞歐珀移動(dòng)通訊有限公司 不要相信考慮看看不要相信考慮看看 我相信這是您慎重的