格蘭仕集團銷售人員培訓計劃(1)

1、2011年度培訓計劃A、2011年度營銷人員能力評估和培訓目標為了更好地滿足培訓需求，人力資源科引入營銷人員能力評估和培訓需求評估體系。該系統(tǒng)通過設立各類職能員工的各級能力標準，藉以評估員工的實際能力并找出差距，從而發(fā)現(xiàn)員工潛在的培訓需求。根據(jù)該體系評估結果而提供的培訓課程將更有針對性、更有效。B、 2011年度營銷人員能力評估和主要培訓對象B1各條線分部部長、各營銷中心經(jīng)理、客戶經(jīng)理、推廣員和終端經(jīng)理B2 總部及其它銷售輔助職能機構C、 2011年度營銷人員工作能力評估體系C1 營銷人員能力評估與培訓計劃流程C1.1 全年培訓需求調研a. 培訓需求調研定量調研b. 培訓需求調研定性調研c.

2、現(xiàn)狀與差距分析d. 可執(zhí)行方案分析C1.2 全年培訓計劃確定a. 全年培訓策略、內容、人員、時間、跟蹤計劃確定C1.3 全年培訓計劃執(zhí)行a. 全年培訓項目組成立b. 全年培訓計劃測試c. 全年培訓計劃培訓者培訓d. 全年培訓計劃實施C2 營銷十大核心工作能力評估系統(tǒng)營銷核心工作能力評估系統(tǒng)區(qū)別于傳統(tǒng)僅僅考慮營銷人員個人的級別職能系統(tǒng)；而從人員發(fā)展，整體營銷組織工作有效性出發(fā)，對營銷人員的實際技能、技巧進行評估，從而制定出協(xié)助營銷人員發(fā)展的培訓和人員發(fā)展系統(tǒng)。C2.1 營銷十大核心工作能力內容營銷核心工作能力包括以下三大方面：第一方面：基本營銷知識、基本個人素質1個人時間管理2制定計劃、執(zhí)行和回

3、顧能力3信息上傳、下達的有效性“如何寫一個好的備忘錄”4計算機基礎應用第二方面：業(yè)務知識、技能1基本溝通、銷售技巧2傳統(tǒng)渠道管理和掌控的能力 “與客戶建立初步的合作關系”和“開發(fā)新的合作伙伴” “客戶管理”：客戶目標管理、客戶人員管理、客戶費用管理等 “客戶發(fā)展”：客戶地區(qū)覆蓋管理3現(xiàn)代渠道（KA）管理和掌控的能力 “與零售客戶建立基本的合作關系” “零售管理的50個基本問題” “零售溝通與談判技巧”第三方面：管理技能1指導、發(fā)展和培訓下屬的能力2團隊管理和激勵的能力3創(chuàng)新的能力C2.2 營銷十大核心工作能力評估標準同一職位由不同的員工擔任，往往會由于經(jīng)驗、能力等方面的差異而有不同的表現(xiàn)。因此

4、，可以將員工表現(xiàn)以級別的形式表現(xiàn)出來，并界定相應的能力標準。根據(jù)員工工作能力對本職工作的滿足程度，對于工作能力的評定考核基本上可以劃分為四個等級：n 入門級“達到能夠進入公司的基本要求”。達到能力水平最起碼要求，需要在指導和訓練下工作。n 實習級“個人工作需要同事的幫助”。理解并達到工作要求，同時在某些方面的工作展現(xiàn)出一定的成果。對于技術能力方面還需要一定的幫助。n 操作級“個人能獨立地工作”。熟練并能以較高標準對工作各個方面進行解釋及演示，工作靈活主動、有責任心。n 優(yōu)秀級“能很好地帶領團隊工作”。能指導其他員工的工作、為其進行解釋和演示，積極主動提供反饋信息，能放眼大局并解決重大業(yè)務人員問

5、題，樂于助人。C2.3 營銷十大核心工作能力評估方法在對每個職能崗位評估后，我們會制定出明確的“營銷核心工作能力評估卡”。樣本如下：樣本“客戶經(jīng)理”營銷核心工作能力評估卡：核心工作能力權重優(yōu)秀級操作級實習級入門級分數(shù)100806040個人時間管理10 %l8制定計劃、執(zhí)行和回顧能力10 %l8信息上傳、下達的有效性10 %l10計算機基礎應用 5 %l3基本溝通、銷售技巧15 %l15傳統(tǒng)渠道管理和掌控的能力10 %l8現(xiàn)代渠道（KA）管理和掌控的能力20 %l16指導、發(fā)展和培訓下屬的能力10 %l8團隊管理和激勵的能力 5 %l3創(chuàng)新的能力 5 %l3評分100 %82C2.4 營銷十大核

6、心工作能力培訓需求通過上面設定的評估標準來評估各職位人員的實際表現(xiàn)是否滿足要求。根據(jù)雙方前期合作以及健力寶公司內部培訓需求調研結果顯示，銷售及相關職能對于上述能力表現(xiàn)的滿足尚存在缺口，提高員工在這些能力上的表現(xiàn)是提高員工以及整體生意表現(xiàn)的重要一步。D. 營銷十大核心工作能力培訓計劃課程課程項目課時人數(shù)要求課程一傳統(tǒng)渠道管理培訓共4.0天每場少于40人分課程1分銷商基礎管理培訓2.0天分課程2分銷覆蓋管理培訓2.0天課程二現(xiàn)代渠道(KA)管理培訓共6.0天分課程1零售客戶管理培訓2.0天分課程2促銷計劃與執(zhí)行2.0天分課程3零售談判技巧2.0天課程三基本素質培訓共4.0天分課程1基本溝通技巧1.

7、5天分課程2利益銷售模式1.5天分課程3高效處理異議1.0天E. 營銷十大核心工作能力培訓內容培訓課程內容具體內容安排如下：E1 課程一 傳統(tǒng)渠道管理培訓課程名稱傳統(tǒng)渠道管理培訓課程時間4.0天授課形式課堂講授 學員練習 角色扮演 案例分析 分組討論 課程資料演示文檔 學員練習冊 學員培訓手冊分課程1分銷商基礎管理培訓課程目的主要培訓目的在于通過對分銷商管理的背景、業(yè)務內容及相關技能的介紹與練習幫助學員了解在與分銷商的合作和管理中的業(yè)務常識、管理概念，并提升學員相應的操作技能。分課程2分銷覆蓋業(yè)務培訓課程目的本課程通過對分銷覆蓋基本概念和流程的闡述，并輔助以相應技能的介紹，幫助學員提高分銷覆蓋

8、的實施和管理能力。課程周期單項 每月 每雙月 每季度 每半年 每年實施成員培訓項目小組E2 課程二 現(xiàn)代渠道(KA)管理培訓課程名稱現(xiàn)代渠道(KA)管理培訓課程時間6.0天授課形式課堂講授 學員練習 角色扮演 案例分析 分組討論 課程資料演示文檔 學員練習冊 學員培訓手冊分課程1零售客戶管理培訓課程目的主要培訓目的在于通過對重點零售客戶的行業(yè)背景、業(yè)務職能及生產商人員的相應業(yè)務管理方面的介紹幫助學員了解在與零售商的合作中的業(yè)務常識、管理概念，并提升學員相應的操作技能。分課程2零售談判課程目的（1）了解談判的概念、含義及內容與方法；（2）從交流的角度來分析談判在商務溝通中所處的環(huán)節(jié)與角色；（3）

9、掌握談判的方法、技巧與步驟（4）能夠就較為復雜的實例進行分析與演練。分課程3促銷設計與執(zhí)行課程目的主要培訓目的在于通過針對促銷業(yè)務的專項培訓提升企業(yè)相應管理人員在促銷活動的設計、計劃、實施等方面的業(yè)務能力。課程周期單項 每月 每雙月 每季度 每半年 每年實施成員培訓項目小組E3 課程三 基本素質培訓課程名稱基本素質培訓課程時間4.0天授課形式課堂講授 學員練習 角色扮演 案例分析 分組討論 課程資料演示文檔 學員練習冊 學員培訓手冊分課程1基本溝通技巧分課程2利益銷售模式分課程3高效處理異議課程目的主要培訓目的在于通過定期的培訓不斷提高銷售管理人員與各類客戶交流能力。建議周期單項 每月 每雙月

10、 每季度 每半年 每年實施成員培訓項目小組F. 營銷十大核心工作能力培訓管理F1銷售公司培訓資料在培訓全過程中，應用以下資料以確保培訓的效果與效率：F2講師授課演示文檔資料名稱講師授課演示文檔形式手冊（微軟演示文檔（PPT）資料解釋l 講師使用的演示文檔的全部內容；（含各類Visual Aids）F3講師練習文檔資料名稱講師練習文檔（含圖片）形式手冊（微軟Word或Excel文件）資料解釋l 講師使用的練習文檔的全部內容，包括學員使用部分以及答案與解釋部分F4學員練習文檔資料名稱學員練習文檔形式手冊（微軟Word或Excel文件）資料解釋l 學員使用的練習文檔的全部內容，包括案例分析、分組討論

11、、計算及角色扮演中使用的資料F5培訓總結與學員評估資料名稱培訓總結與學員評估形式報告資料解釋l 將培訓遇到的其他問題記錄下來并在培訓后加以補充解答G. 營銷十大核心工作能力培訓方法G1主要培訓方法零售管理培訓課程以相關基本操作技能為培訓主線索，以針對公司的實際終端銷售管理相關的案例分析、學員小組討論、學員練習等為依托手段，同時提供講師演示文稿以及部分內容的學生手冊和其他（如錄像與圖片等）工具以幫助提高學生的課堂學習效果。以下內容描述在健力寶集團培訓中將采用的部分授課方法。G1.1 課堂講授由具有5年以上相關行業(yè)實際管理經(jīng)驗的專業(yè)培訓講師針對相關內容進行專題講述。人力資源科提供演示文稿（PPT）

12、和錄像等輔助工具。該方法將被主要應用在業(yè)務知識傳授和部分技能的講解內容中。G1.2 案例分析受訓者在行業(yè)中的實際案例或相關行業(yè)的案例供參加培訓的銷售人員分析，并提出解決方案。培訓講師將針對原案例和學員的方案加以講解和分析。這種培訓方法對綜合提升受訓人員在有關業(yè)務中的分析和判斷能力具有最佳的效果。G1.3 分組討論除具有案例分析的基本作用外，本方法還能夠幫助學員利用團隊或小組的工作方法，更快地分享經(jīng)驗、提高交流技巧和綜合問題解決方面的能力。G1.4 學員練習該方法主要集中使用在強化所學知識，是幫助學員掌握實地動手分析現(xiàn)實生意問題的優(yōu)秀方法之一。G1.5 角色扮演該方法主要應用在各類交流和演示技巧

13、的訓練中，如對商店組織人員的溝通和對顧客的有效溝通等等環(huán)節(jié)，是某些重點課程的必要環(huán)節(jié)，如處理常見反對意見等。本課程提供的有實際操作經(jīng)驗的講師將進一步提高學員在角色扮演中所學習到的知識。G1.6 培訓回顧與效果評估培訓的效果取決于受訓者的接受程度。我們利用實地培訓抽樣調查的方式對每次培訓效果進行跟蹤檢測。 在培訓告一段落后（通常1個月以后），培訓小組人員將進行抽樣實地回訪以確定受訓者對培訓內容的實際掌握情況以及收集對培訓內容與方式的建議，并籍以對日后培訓進行適當調整。G2主要培訓講師在公司內部尋找擁有豐富實踐經(jīng)驗以及培訓技能的講師隊伍，保證在培訓質量達到公司的要求。這兩天比較忙，昨天下午把200

14、8年的培訓項目做了個匯總分析，晚上交功課時，被上司狠狠的批評了一頓，甚至說我面試時騙了他，我感覺比較難過，難過也沒有辦法啊，今天還是繼續(xù)做，做完之后感覺比以前是好了很多，但是感覺還是卻少一些數(shù)字，認為我們這里目前從來就沒有做過什么培訓效果調查，只是我們平時個人從側面了解到的一些信息，培訓達成率也不高，現(xiàn)將培訓匯總分析發(fā)布出來，給大家參考，也希望大家多多提意見：2007年下半年培訓匯總分析一、2007年下半年計劃培訓項目63個，計劃培訓課時105課時，實際完成培訓項目33個，完成課時66課時，培訓人次2288。     二、2007年下半年培訓項目達成率為

15、52.3%，培訓課時達成率為62.8%，另計劃外有15個培訓項目，共計41課時，772人次。2007年下半年培訓實施情況如下：1、新員工培訓21.5課時；2、銷售人員58課時；3、主管級以上管理人員10課時；4、倉庫和生產管理人員5課時；5、采購人員3.5課時；6、制劑/生測/設計/行政/產品經(jīng)理5課時；7、質檢人員2課時；8、文職人員2課時；  三、未完成原因分析：未完成課程主要集中在11月與12月。因11月培訓安排和*沖突，11月計劃培訓10個項目，完成1個項目，計劃19.5課時，實際完成2課時；12月原計劃培訓30個項目，計劃培訓課時60課時，因業(yè)務員回公司，且時間不

16、一致，因此培訓不能按原計劃進行（原計劃所有課程只培訓一批，且培訓課程安排較多），實際完成項目10個，完成課時20課時。因此2007年下半年培訓總體達成率較低，造成這一結果主要還是因為，培訓計劃編排沒有預見性，培訓需求調查不明確。四、培訓效果分析：1、導師授課水平差距較大，總體評價如下：優(yōu)點：2007年下半年培訓各部門授課導師參與積極，工作實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富；不足：導師授課時互動意識不強或互動過于生硬，只是一味的采用“上面講、下面聽”的形式，呆板、枯燥，提不起學員的興趣，導致學員注意力不集中，影響了培訓效果；有些導師因初次授課比較緊張目光與學員交流少；課堂缺乏新穎的案例分析；授課站姿不雅，有抖腿現(xiàn)象；

17、導師很少強調課堂紀律；課堂應變能力較差；2、教材：優(yōu)點：教材內容專業(yè)性強，顏色搭配合理；不足：排版不規(guī)范；條理不清晰一頁一大段；教材內容針對性不強；3、學員：優(yōu)點：課后與老師或同事交流，認真做筆記；不足：課堂紀律差，接電話、玩電腦的人較多；下課后教室衛(wèi)生差，沒有歸位桌椅，帶走垃圾。4、培訓組織：優(yōu)點：培訓場地，以及設備準備充分；不足：培訓缺乏針對性，培訓需求調查不明確；培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好學壞一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動；銷售員感覺培訓過于頻繁，而其他員工則反應得不到相應培訓。五、改進方法及2008年工作重點：1、可對導師進行授課技巧以及課堂掌控技巧培訓

18、；2、給老師配領夾式麥，方便導師與學員互動；3、平時組織導師一起交流探討，相互學習；4、導師授課時應加強課堂紀律控制；5、加強培訓的針對性；6、擴大培訓的層面，豐富培訓的層次。7、樹立全員培訓意識，為企業(yè)發(fā)展和自我發(fā)展充電；8、建立培訓流程制度，完善培訓體系。六、2007年培訓完成項目以及未完成項目明細請詳見附加檔。個銷售人員在進入行業(yè)那天起就要給自己制定一份職業(yè)規(guī)劃方案。遺憾的是現(xiàn)在大部分銷售人員或者是沒有意識到這一點，或者是不知道如何設計自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。大部分銷售人員基本上是只是注重銷售技巧的學習。當然這個很重要，但是在不停的學習銷售技巧的同時很少有人會反思自己。在這個階段我要學習那些

19、技巧？下個階段我又該學習那些技能？我現(xiàn)在處在銷售人員的什么階段？現(xiàn)在的分工越來越細，銷售人員按照從事的工作特點可以把銷售人員分為：渠道銷售人員、客戶銷售人員、客戶數(shù)據(jù)管理銷售人員。當然，現(xiàn)在很多銷售人員在同事做著這三個方面的工作。今后的工作肯定會越來越細的。上述銷售人員的職責劃分在大企業(yè)中已經(jīng)形成，中小企業(yè)在這方面的分工也越來越明顯了。$ l2 p1 y  H6 D0 6 $ g( X   另外，一點就是大家對自己現(xiàn)在處在銷售人員的那個階段不是很明確。一般的銷售人員可以劃作四個階段：/size  渠道銷售A& r+ g6 C,

20、 0 q3 m- D6 X   客戶銷售B& Q- c& h* p8 I4 A: 6 f   客戶數(shù)據(jù)管理C; e, y! x" V3 _6 c/ T9 m4 h( i: 2 |  進入行業(yè)階段a Aa Ba Ca) u7 _1 s* ! v0 d' r! y( C. F& f, D   學習知識階段b Ab Bb Cb  V" Z( N) W*    掌握技能階段c Ac Bc Cc1 e, m$ D" &

21、; + s  t% 7 n; t  創(chuàng)新應用階段d Ad Bd Cd) 4 V6 P* F1 z) j9 8 U. M3 t-    按照上述的分類我們可以把銷售人員具體的分作以下12種情況：1 ) 8 S! & q5 G: 4 X, g! E在不同的階段，銷售人員要求也會不一樣，在學習的時候的要求也不一樣。同樣在不同的工作性質，銷售人員要求也會不一樣，學習的知識也是不一樣的。下面就按不同階段，不同的工作性質分析一下對銷售人員的要求和自己因該學習的知識。1 U' O/ Q0 i  z1 U 

22、;  第一階段：進入行業(yè)階段# i- G/ x; M' J: M3 O6 |7    這是一個銷售人員剛剛進入一個新的行業(yè)，對所有的指示都很陌生。自己感覺什么都要學習，但是又不知道從何學起。目前，大多正規(guī)公司基本上是安排銷售人員，了解公司以及公司產品，進行產品知識的強化訓練。同時灌輸今后的工作特點，工作內容。在這個時期，對于新銷售人員很是關鍵。你不要僅僅局限于公司對你所講解的部分知識，你在這個階段要詳細地了解行業(yè)特點、產業(yè)發(fā)展的階段（新興、成長、成熟、轉型退化）、公司所處的行業(yè)位置、各類產品（同類競爭、互補產品、替補產品、相關產品）的知識以及特點。基本銷售

23、技能的訓練。  y" _. L9 q5 I' z7 H3 z   第二階段：學習知識階段8 l# o3 U( N" f/ G  Z/ k; j# L   這個時期，基本上已經(jīng)對行業(yè)知識、產品知識有所了解，基本的銷售技能也有所掌握。這個階段是銷售人員初步進行實踐的時期。這個時期對于你今后在公司的發(fā)展有很大的影響，這個時期對銷售人員非常重要。在這個階段主要的在實踐當中，應用和學習適合自己的各種銷售技巧?；旧系脑捰幸韵乱恍╀N售技能是必須掌握的：提問的技巧、異議處理技巧、結束語的應用。根據(jù)不同

24、行業(yè)的特點，這個時候要學習行業(yè)中的一些習慣用語，于這個行業(yè)不同人員溝通是要使用的技巧。分析自己每一個成功和失敗的案例，尤其要對自己失敗的案例要做詳細地分析，盡量去請教你的經(jīng)理、前輩。同時你要不斷的學習和掌握盡量多的銷售技能。$ 6 H# u3 M# M/ S7 F3 j  I   第三階段：掌握技能階段3 B8 f# v* s) U. W# j# F   到這個階段你已經(jīng)具有產品知識和銷售的技能了，最困難的銷售初期你已經(jīng)結束了?，F(xiàn)在是你如何把你學到的知識技能靈活的運用到你的實戰(zhàn)當中去，如何在銷售的實踐當中養(yǎng)成良好的銷售習慣。這個階段是

25、你能不能在這個行業(yè)、該公司的出類拔萃的關鍵時期。你如果僅僅滿足于平均水平的話，你不想做到最好，你就不用太努力了。但是銷售工作就像逆水行舟不進則退，這是游戲規(guī)則，因為，很多新人想著如何替代你的位置。以這時候在公司不是不可或缺的人員。這這個階段如果能過努力的把握住機會，你可以很好的形成你自己特有的銷售特點，你要培養(yǎng)自己大量的客戶資源。具體的銷售能地掌握這里不再敖贅，但是還是要強調幾個方面：時間的管理、客戶的管理分類、溝通的技巧等方面。這些是銷售人員養(yǎng)成良好習慣的基礎。( r' Q  2 p; P7 +    第四階段：創(chuàng)新應用階段4 H. ?0 Z%

26、 E, O: h3 b! l5 m! k   在這個階段我們的銷售人員已經(jīng)對產品知識爛熟于胸，也有良好的銷售習慣，各種銷售技巧能靈活的運用。在運用的時候像太極的最高境界忘記所有的固定招式。你已經(jīng)領悟到銷售的精髓。這個階段是做到如何最快的達成銷售，最快的收回賬款。銷售效率和銷售模式的創(chuàng)新雅士利銷售人員渠道培訓雅士利銷售人員培訓大綱銷售市場如何進行規(guī)劃？銷售渠道如何進行管理？銷售通路該怎么建設？終端銷售該如何管理？經(jīng)銷商銷售服務該如何更好的進行？在2008年本次課程的思路先理論，后討論先了解，再分析舉例為主，思考為輔課程提問題，實踐出真理不是講解，是討論不是培訓，是體會一，營銷

27、渠道是什么？1，營銷渠道定義營銷渠道是在使產品或服務順利地被使用或消費的過程中所涉及到的相互依存的組織的集合。2，渠道的功能 3，渠道的流程4，渠道級數(shù)或層次( Channel levels）5，后向渠道（backward channel） 二，渠道設計決策1，分析顧客需要的服務產出水平 2，建立渠道目標和限制因素 3，識別渠道選擇方案 專營性分銷選擇性分銷密集性分銷生產者必須確定渠道成員的義務條款和責任。 價格政策銷售條件分銷商的地區(qū)權利對于相互服務和責任 4，對渠道方案進行評估  三，渠道管理決策 1，選擇渠道成員需考慮以下因素：經(jīng)商的年數(shù)經(jīng)營的其他產品成長和盈利記錄償

28、付能力合作態(tài)度以及聲譽2，激勵渠道成員激勵渠道成員的主要形式強制力量報酬力量法律力量專家力量參考力量3，評價渠道成員4，渠道改進安排 四，如何管理渠道的沖突？在渠道中產生哪種類型的沖突渠道沖突的主要原因是什么怎樣才能解決渠道沖突 1，渠道沖突和競爭的類型垂直渠道沖突水平渠道沖突多渠道沖突2，渠道沖突的原因目標不一致不明確的角色和權利知覺或感受差異3，渠道沖突的管理幾種管理沖突的機制采用共同目標渠道層次之間進行人員交流合作行業(yè)協(xié)會內部和協(xié)會之間的協(xié)作協(xié)商、調整或仲裁解決 4, 在渠道關系中的法律和道德問題(1)專營交易    銷售方：能獲得忠誠的和依賴性的

29、經(jīng)銷商經(jīng)銷商：穩(wěn)定的供應源和銷售支持(2)專營地區(qū)在特許經(jīng)營條件下專營地區(qū)作為一種增加經(jīng)銷商熱情和承偌的方式是正常的。它也是完全合法的，因為生產商沒有法律義務把它的產品向超過它期望數(shù)量的零售點銷售。(3)聯(lián)結協(xié)議(4)經(jīng)銷商權利 五.區(qū)域渠道規(guī)劃1.創(chuàng)建渠道優(yōu)勢的五個步驟渠道成員甄選渠道管理與控制針對渠道的服務區(qū)域渠道狀況評估區(qū)域渠道的建設與管理2.何謂“渠道”3.何謂“渠道管理”4.關注專有名詞5.硬件產品渠道成員的典型類別6.特別說明7.渠道管理的“五步驟”運作過程8.區(qū)域渠道規(guī)劃的原則9.區(qū)域渠道規(guī)劃的過程10.反思后的典型結論11.典型過程策略12.初步調查時的內容13.客戶

30、細分：渠道策略的前提14.渠道寬度策略的分類15.渠道關系的選擇 六.當今渠道管理的特點1.特點對象是各自獨立的經(jīng)濟實體各自利益很難絕對統(tǒng)一渠道成員相互依存被管理者進退自由渠道管理的重要內容是協(xié)調沖突目標統(tǒng)一在最終用戶的滿意 2.常規(guī)渠道管理所面臨的問題3.渠道管理的總原則4.渠道管理的核心內容5.面對區(qū)域代理商結構的管理6.渠道沖突的類型（按效果分）7.渠道沖突的結果不構成破壞性的結果構成破壞性的結果8.個體沖突處理的原則9.渠道沖突渠道沖突是不可避免的，一味避免沖突實際上是阻礙變革適度的沖突可以激發(fā)組織創(chuàng)新鯰魚效應恰當?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道的凝聚力通過沖突“激發(fā)解決”的過程檢驗并

31、加強渠道系統(tǒng)的功能協(xié)調預防沖突的常用方法物流走向價格競爭鋒利的“雙刃劍”惡性價格競爭的危害渠道整體利潤下降公眾品牌形象受損激發(fā)中間商的短利行為，不利于中間商的自我積累和發(fā)展嚴重的會導致，中間商整體對產品無信心10.價格競爭的起因11.預防價格競爭的有效方法市場回饋：終端客戶滿意度調查表終端客戶滿意度代理商滿意度成員個體的管理與控制走訪與調查的方式數(shù)據(jù)分析12.代理商十五項評估體系價格控制、銷售區(qū)域、銷售直達、零售店覆蓋、管理配合、促銷配合、零售商庫存、零售商斷貨、定期送貨、送貨回應、零售商投訴、促銷運作、銷售額、應收帳款、計劃完成率13.評估類別及權重：銷售額度（55%）、銷售質量（25%）、

32、對下級的服務品質（10%）、市場及管理方面的配合程度（10%）14.評價調控評價調控時的注意事項 七.服務的策略渠道流程的表現(xiàn)決定了服務質量(SQ)當其它條件不變,顧客傾向于能提供更高水平SQ的渠道因此，需在價格/時間與服務需求間權衡，對不同需求和等級的渠道成員應有不同內容和級別的服務與之相應1.針對代理商的服務代理商老板們的常見“心病”對廠商的不滿意調查輔助管理銷售推動市場拉動溝通交往2.商務交談的原則分析確認：抱怨或異議的分類處理抱怨和異議的技巧3.人際交往時注意受代理商青睞的“四類明星”解決問題的了解產品的帶來訂單的輔助管理的4.令代理商頭疼的“四大惡人”只管壓任務愛占便宜的不

33、聞不問、不負責任的少不經(jīng)事、言行唐突的一問三不知的5.下級代理的心里話我需要你，但是我有點怕你！你以為你了不起嗎？讓我如何才能愛你？讓我掙錢我才和你在一起！給我及時豐富的信息我就喜歡你！幫我提高經(jīng)營能力我將依靠你！你們自己不出亂子我才相信你！你要不愛我，我也不愛你！ 八.市場通路建設與管理1.正確認識廠商關系的實質和通路管理 對廠商關系的實質和通路管理的錯誤想法和行為 代理/經(jīng)銷商期望廠家能做到的事情 廠家期望代理/經(jīng)銷商能做到的事情 代理/經(jīng)銷商的負面作用2.為何選擇代理/經(jīng)銷商 業(yè)務隊伍 環(huán)境 預賠 資金物流 部分市場3.代理/經(jīng)銷商與廠家的關系 入場券 區(qū)域銷售經(jīng)理 商業(yè)合作伙

34、伴4.業(yè)務代表與代理/經(jīng)銷商的關系：特派員和地方武裝力量5.廠方業(yè)務代表的使命通路管理（正確的想法）九.什么是重點客戶管理1.重點客戶管理是一種銷售的方法   2.重點客戶管理是一種投資管理 十.重點客戶管理體系中主要職位的作用與職責1.客戶經(jīng)理或團隊領導者2. 行政支持者3. 銷售經(jīng)理 十一.主要負責的工作1. 四種類型的客戶關系特征賣主關系被優(yōu)先考慮的供應商伙伴關系戰(zhàn)略聯(lián)盟關系 十二.重點客戶管理的基礎1.重點客戶管理的功能2. 重點客戶管理是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結果（1）.重點客戶管理是一種競爭戰(zhàn)略，幫企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢（2）.客戶的類別（

35、3）.各類別客戶特點3.客戶分類標準I  吸引力程度II  潛力III  相互的關系4.各類客戶的對策5. 客戶經(jīng)理的確定6.對客戶經(jīng)理的支持 十三.制定客戶計劃1. 客戶計劃的制定過程制定客戶計劃的目的客戶計劃的制定過程客戶計劃的邏輯順序2.客戶計劃制定過程的具體內容信息收集信息等級3.分析客戶各領域相關問題研究分析競爭者分析自己的狀況制定客戶戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略 = 遠景規(guī)劃 + 客戶發(fā)展目標 + 行動計劃 十四.客戶計劃的實施1. 建立內部支持在你的戰(zhàn)略計劃里應征集到相關人員的意見和建議并在計劃出臺之后取得企業(yè)內部的一致?？朔枇υ谥鞴苋藛T中找到

36、你的支持者2. 建立在滿足需求基礎上的信任關系。建立在個人間的信任關系。個人間的信任關系的維護建立企業(yè)間的信任關系企業(yè)間的信任關系的維護企業(yè)與客戶之間建立一種“拉鏈式”的人際關系網(wǎng)      3.信息管理擴大客戶的信息量建立自己的信息庫信息的保存和傳遞4.如何使客戶滿意超越客戶的期望值做好項目的實施工作，迅速解決客戶的問題不斷地對雙方的關系狀況和客戶的滿意度進行評估防止自滿和冷漠的態(tài)度的出現(xiàn)預期變化的發(fā)生（預期變化指預計到客戶將因自身因素及外界影響而作出的變化）5.充分發(fā)揮員工的工作干勁做好各部門協(xié)調工作并合理調配人力資源使其發(fā)揮最大效用?？蛻?/p>

37、經(jīng)理要具有預見力，需預先采取行動以對機會的出現(xiàn)作好準備。 十五.代理商/經(jīng)銷商選擇的標準1.代理/經(jīng)銷商選擇的思路 把代理/經(jīng)銷商看成是員工嚴進寬出 選擇標準要有全局眼光三大標準 要從發(fā)展角度考慮問題考慮公司的產品/渠道/區(qū)域/目標及發(fā)展管理考慮變動帶來的需求 如同結婚找對象財大氣粗的不一定合適，沒有面包的愛情也不現(xiàn)實。2.代理/經(jīng)銷商選擇標準之認證實力 門店 庫房庫存量 運輸力 代理/經(jīng)銷商的知名度與網(wǎng)絡覆蓋力 了解財務狀況3.什么是行銷意識4.代理/經(jīng)銷商選擇標準之行銷意識 對自己經(jīng)營情況的熟悉度 對當?shù)厥袌銮闆r，消費特點的熟悉度 對終端促銷資源的態(tài)度 對下線客戶的服務程度5.企

38、業(yè)對業(yè)務代表的管理方法6.代理/經(jīng)銷商選擇標準之市場能力 批發(fā)階次 覆蓋力 現(xiàn)經(jīng)營品牌 KA7.代理/經(jīng)銷商選擇標準之管理能力 人流、物流、資金流、先經(jīng)營好品牌8.代理/經(jīng)銷商選擇標準之口碑 合伙人、同行、同業(yè)；因何與前合作廠家分手9.代理/經(jīng)銷商選擇標準之合作意愿 合作意愿是評定代理/經(jīng)銷商的最重要標準 從小節(jié)上看出代理/經(jīng)銷商是否有合作的意愿十六.代理商/經(jīng)銷商選擇的注意事項與評估工具1.代理/經(jīng)銷商選擇的注意事項 代理/經(jīng)銷商選擇質量 篩選效果不利 市場不等人 注意用二線客戶 用雜牌王 誘導資金量充足的客戶進入新的行業(yè)2.代理/經(jīng)銷商評估工具：代理/經(jīng)銷商評估表十七.代理商/經(jīng)銷商選擇的

39、誤區(qū)1.代理/經(jīng)銷商選擇的四大誤區(qū) 代理/經(jīng)銷商一定是知名客戶 代理/經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場 貿然拜訪 簡單作政策宣講2.代理/經(jīng)銷商選擇的五大動作流程 知己知彼知環(huán)境 準代理商候選人 降低失望率 確定準代理商 促成合作十八.新客戶合作意愿促進談判技巧1.心中有數(shù)2.營造環(huán)境3.厚而不憨4.突出安全5.雙向溝通6.優(yōu)秀談判人員的特質  成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺7.成功談判的守則 十九.區(qū)域經(jīng)理的角色   1、  長期合作伙伴（1）采取主動策略（2）促成伙伴關系（3）幫助顧客在公司內作出推薦（4）與不積極的客戶保持聯(lián)系

40、2、策劃者      （1）重視合作（2）熟悉自己公司的政策及工作程序（3）計劃及統(tǒng)籌過程的每個方面（4）使高層人員參與（雙方的高層）3、業(yè)務顧問    （1）善于解決問題（2）分享信息（3）注重總體形勢（4）了解客戶業(yè)務客戶一般不尋求“最低價格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司  二十.區(qū)域經(jīng)理的領導風范 妨礙團隊表現(xiàn)的原因 1、  缺少自主權：不斷被否認和被干擾2、  缺少支持和承諾；上層支持不足和無內部成員承諾3、  團隊規(guī)模過于龐大4、

41、  資源不足5、  缺少反饋和承認：不斷失販，使士氣低落 6、  競爭性的個人評估：個人間彼此部突好團隊需要有明確的目標，有效的溝通，靈活性，持久性以及對所參與事物的忠誠  二一.銷售通路中的敏感問題討論 1、  大戶壟斷市場，沖擊中小戶？2、  區(qū)域間“竄貨”及控制？3、  OEM廠家供貨回流4、  經(jīng)銷商低價頃銷？5、  對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？6、  業(yè)務有員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益7、  直銷公司與經(jīng)銷商渠道沖突8、  如何有效控制下一個級客戶和網(wǎng)絡資源 二十二.銷售管理中的關鍵環(huán)節(jié) 1.績效評估和考核2.授權、輔導和人員激勵3.銷售通路和分銷渠道評價及管理4.人員招聘和培訓5.分區(qū)時段銷售計劃（銷售預算）6.銷售機構設計/組織結構7.目標市場選擇及定位8.市場細分及客戶需求 二十三.區(qū)域經(jīng)理的六項職責 1、  制定計劃（長期的，短期的，個人與組織和公司行為的）2、  發(fā)起