新人硬功夫：銷售面談

1、2 銷售面談是客戶服務(wù)經(jīng)理與客戶接觸的第一步，是協(xié)助客戶確定壽險(xiǎn)需求及額度，最終約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)的過程。4工具的準(zhǔn)備客戶的準(zhǔn)備自己的準(zhǔn)備 名片 投保書(3張以上) 計(jì)算器 白紙多張 黑色簽字筆(2-3支)、 彩色筆、熒光筆 其他 列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料，包括客戶的職業(yè)、收入、健康以及家庭情況 請(qǐng)主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)和最大的需求 在主管的幫助下，結(jié)合上述分析，擬定出適合客戶的保障計(jì)劃 預(yù)估客戶可能提出的拒絕并思考好應(yīng)對(duì)話術(shù) 檢查自己的職業(yè)形象 調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)定對(duì)壽險(xiǎn)、對(duì)人保的信心 將準(zhǔn)備好的講解話術(shù)演練熟練 必要的時(shí)候，請(qǐng)主管陪同小李準(zhǔn)備拜訪他的一個(gè)朋友

2、陳先生，他列出了他所知道的有關(guān)陳先生的相關(guān)資料：陳先生，30歲某外企公司職員年收入8萬元新婚不久，無小孩作為家里的經(jīng)濟(jì)支柱，平日工作壓力大，經(jīng)常加班熬夜 陳先生作為家庭支柱，對(duì)于身故保障有迫切的需要 因?yàn)樗?jīng)常加班，工作壓力大，有必要為重大疾病提前做好準(zhǔn)備 如果客戶經(jīng)常出差，可以考慮一定的意外保障 以保障型險(xiǎn)種為主結(jié)合客戶的資料，小李向主管請(qǐng)求了幫助。主管幫他進(jìn)行了如下分析：小李堅(jiān)定了信心，陳先生迫切需要一份保障的。主管建議小李為客戶推薦無憂一生計(jì)劃。產(chǎn)品名稱產(chǎn)品名稱基本基本保額保額交費(fèi)交費(fèi)期限期限保險(xiǎn)保險(xiǎn)期限期限年交保費(fèi)年交保費(fèi)人保壽險(xiǎn)無憂一生重大疾病保險(xiǎn)人保壽險(xiǎn)無憂一生重大疾病保險(xiǎn)3030

3、萬萬2020年年終身終身79507950元元/ /年年惠民惠民A A卡卡躉交躉交1 1100100元元保費(fèi)總計(jì)保費(fèi)總計(jì)80508050元元接下來，小李就要與緣故準(zhǔn)主顧進(jìn)行面談了步驟一、建立輕松良好的關(guān)系步驟二、道明來意步驟三、觀念導(dǎo)入（草帽圖）步驟四、激發(fā)需求（T型圖）步驟五、約定下次會(huì)面的時(shí)間目的 （恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法）步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹步驟一、建立輕松良好的關(guān)系客戶經(jīng)理：老陳，一段日子沒見了，聽說最近你升職了，恭喜你呀！客 戶：謝謝，你最近怎么樣？步驟二、道明來意客戶經(jīng)理：我最近加入中國人民人壽保險(xiǎn)公司了，還了解到一個(gè)很多人都覺得不錯(cuò)的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，我今天主要是想和你分享一下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，

4、就是“如何用671元解決36萬元應(yīng)急錢的問題” 。步驟三、觀念導(dǎo)入草帽圖（人生規(guī)劃圖）0 0歲歲終身終身2525歲歲6060歲歲收入線收入線支出線支出線意意外外疾疾病病生活費(fèi)用生活費(fèi)用買房買車買房買車生育撫養(yǎng)生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準(zhǔn)備養(yǎng)老準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身客戶經(jīng)理：還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線，因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，你也認(rèn)同吧？客 戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶?？蛻艚?jīng)理：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，支出線草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線但是我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這

5、是我們的收入線，這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，生活費(fèi)用買房買車生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用。草帽圖（人生規(guī)劃圖）0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾病生活費(fèi)用買房買車生育撫養(yǎng)創(chuàng)業(yè)成家養(yǎng)老準(zhǔn)備應(yīng)急準(zhǔn)備客戶經(jīng)理：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？客 戶：大概是生病或者意外的情況下吧。客戶經(jīng)理：老陳，你說的對(duì)，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來越多！所以說人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。老陳，你認(rèn)同這個(gè)說法么？步

6、驟三、觀念導(dǎo)入客戶經(jīng)理：老陳，這是我們的生命線（畫一條直線，左邊寫0歲，右邊寫終身），從我們出生那一刻開始，還會(huì)有另一條線始終伴隨著我們（在生命線的上方畫一條虛拋物線，從0歲起到終身止），就是支出線（在拋物線上寫支出線），因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)，你也認(rèn)同吧？ （微笑并看著客戶，等待回答）客 戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶?？蛻艚?jīng)理：但是我們能賺錢的時(shí)間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間（在生命線的三分之一處寫25歲，三分之二處寫60歲，再畫一條虛拋物線，高度是支出線的一倍）， 這是我們的收入線（在拋物線上寫收入線） ，這個(gè)階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生

7、育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用 （在支出線的左上方邊說編寫以上6項(xiàng)費(fèi)用） ，你說是吧？ （微笑并看著客戶，等待回答）客 戶：是呀，花錢的地方太多了。步驟三、觀念導(dǎo)入客戶經(jīng)理：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會(huì)中斷收入呢？ （神情莊重地看著客戶，等待回答） 客 戶：大概是生病或者意外的情況下吧。 客戶經(jīng)理：老陳，你說的對(duì)（在靠近拋物線交點(diǎn)的附近分別快速用力地畫2條豎實(shí)線，分別寫上意外和疾病），這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾病，支出不但不會(huì)減少，反而還會(huì)越來越多！所以說人生是需要提前進(jìn)行規(guī)劃的。老陳，你認(rèn)同這個(gè)說法么？

8、 （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：這個(gè)說法還是挺有道理的。保守賬戶無憂賬戶10000元/年x30年= 300000元每年7950元，保障基金30萬元起30萬元1-2年后重疾30萬？發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)1、重疾：30萬30歲59歲49歲70歲平平安安約26萬養(yǎng)老30歲有病保病，無病轉(zhuǎn)換養(yǎng)老一種投資，四種準(zhǔn)備年輕享保障，年老轉(zhuǎn)養(yǎng)老2、身價(jià)：30萬以30歲男性為例30份.年繳保費(fèi)8050元.20年繳.夠嗎？借債！掙錢還債！15.9萬元3、綜合意外：最低36萬，最高60萬步驟四、激發(fā)需求客戶經(jīng)理：老陳，您覺得要準(zhǔn)備多少錢才夠大病醫(yī)療？ （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶： 起碼30萬元吧客戶經(jīng)理：

9、是的，哪如何為自己準(zhǔn)備這30萬元的健康基金呢？ （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：我還沒有想過，現(xiàn)在開始存點(diǎn)錢吧?？蛻艚?jīng)理：老陳，假如要給自己建立30萬元的健康基金，有兩個(gè)賬戶可以選擇：一個(gè)是通過銀行賬戶來建立（畫一個(gè)T型，在T型左邊的橫線上寫保守賬戶），如果每年存1萬元，要存30年才有30萬的健康基金(在橫線下寫10000元/年x30年= 300000元)，對(duì)嗎？ （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：是的?？蛻艚?jīng)理：老陳，您現(xiàn)在30歲開始存（寫30歲，畫豎線箭頭），每年存1萬一直要存到59歲才夠30萬 （寫59歲，30萬），對(duì)嗎？ （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：是的

10、。步驟四、激發(fā)需求業(yè)務(wù)員：但是有一個(gè)問題，萬一很不幸開這個(gè)賬戶1年或2年以后發(fā)生重大疾病，要30萬元的醫(yī)療費(fèi)（在30歲的旁邊寫1-2年后重疾30萬？） ，怎么辦呢？這個(gè)賬戶夠嗎？ （寫夠嗎？）可以幫助你嗎？ （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：應(yīng)該不可以。業(yè)務(wù)員：對(duì)啊，時(shí)間太短了，一年或兩年，這個(gè)賬戶也就1-2萬元錢。根本不夠?qū)Π?？不夠怎么辦？ （真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：只有借錢看病了。業(yè)務(wù)員：是的（寫借債！） ，生命要重要！可是等病好了，最重要的是就是.？（真誠和藹地看著客戶，等待回答） 客 戶：拼命掙錢還債。業(yè)務(wù)員：是啊，不僅要拼命掙錢還債（寫掙錢還債），還要拖累家人

11、！客 戶：是的。業(yè)務(wù)員：這是大家都不愿看到的啊！客 戶：是的。步驟四、激發(fā)需求業(yè)務(wù)員：老陳，還有一種就是選擇無憂賬戶（在T型右邊的橫線上寫無憂賬戶） ，每年只要存7950元，就可以擁有最低30萬元的保障基金。 （在T型右邊的橫線下寫每年7950元，保障基金30萬元） 客戶：真的嗎？業(yè)務(wù)員：你從30歲開始（寫30歲，畫豎線箭頭），連續(xù)交費(fèi)到49歲停止，也就是20次，總計(jì)繳費(fèi)才15.9萬元（寫49歲，15.9萬），客 戶：和存銀行差不多。業(yè)務(wù)員：所不同的是還提供了3項(xiàng)保障（寫發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)），一是重大疾病的保障，賬戶生效180天后，萬一很不幸發(fā)生54種大病之一，可以馬上給30萬元醫(yī)療金（寫1、重疾：30

12、萬），拿錢看病，挽救生命，得到及時(shí)有效的治療，而且時(shí)間越長，領(lǐng)取的醫(yī)療金就越高，怎么樣？ （微笑并看著客戶，等待回答）客 戶：當(dāng)然好啦！步驟四、激發(fā)需求客戶經(jīng)理：二是提供了與重疾相同的身價(jià)保障（寫2、身價(jià)：30萬），保障家人的生活，怎么樣？ （真誠看著客戶，等待回答）客 戶：好事！客戶經(jīng)理：三是提供最低36萬，最高60萬元的綜合意外保障（3、綜合意外：最低36萬、最高60萬），意外醫(yī)療的費(fèi)用都能報(bào)銷，怎么樣？ （真誠看著客戶，等待回答）客 戶：好事！客戶經(jīng)理：我們更希望平平安安不要發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，如平安快樂的生存到70歲（在49歲下畫豎線箭頭，寫70歲平平安安），還可一次性給您26萬元（寫約26萬養(yǎng)

13、老），也就是把您存的本金與紅利都給您！讓您幸福養(yǎng)老！怎么樣？ （微笑并看著客戶，等待回答）客戶：當(dāng)然好啦！ 客戶經(jīng)理：老陳，你有8050元錢，你是愿意放在銀行，還是放在無憂賬戶呢？客 戶：應(yīng)該是無憂賬戶。 （在無憂賬戶邊上畫一個(gè)大鉤）客戶經(jīng)理：無憂賬戶就是有病保病，無病養(yǎng)老！一種投資，四種準(zhǔn)備！年輕享保障，年老轉(zhuǎn)養(yǎng)老（邊講邊寫）你覺得30萬保障夠不夠，要不要增加？步驟五、約定下次會(huì)面的時(shí)間目的客戶經(jīng)理：無憂這個(gè)賬戶，就能幫助我們每月用600多元來解決30萬元應(yīng)急錢的問題。你有興趣看看這個(gè)賬戶是怎么運(yùn)作的嗎？客 戶：可以啊！客戶經(jīng)理：我需要一至兩天時(shí)間為你制定一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，后天上午或者下午你哪個(gè)時(shí)間方便，我再來拜訪你，向你做詳細(xì)講解？客 戶：那就下午六點(diǎn)，還在這里吧?？蛻艚?jīng)理：好的，后天下午六點(diǎn)，我們?cè)谶@不見不散。步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)員：老陳，我還想請(qǐng)你幫我一個(gè)小忙。我也想把這么好的方法，和你的好朋友分享一下，你可以介紹3個(gè)朋友給我嗎？ （遞上筆和紙） 訓(xùn)練內(nèi)容： 銷售面談六步驟，重點(diǎn)是 草