汽車夜視儀及車載多媒體系統(tǒng)項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書節(jié)選Word模板.doc

1、（說(shuō)明：以下商業(yè)計(jì)劃書為節(jié)選）汽車夜視儀及車載多媒體系統(tǒng)項(xiàng)目商 業(yè) 計(jì) 劃 書 北京中聯(lián)公司北京海淀營(yíng)房3號(hào) 第一部分 執(zhí)行概要 目前，汽車產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，已經(jīng)把駕駛員、乘客及第三方的安全排在了首位，大量新技術(shù)的應(yīng)用，尤其是電子技術(shù)廣泛應(yīng)用于汽車產(chǎn)品中，電子產(chǎn)品在整車中的成本由八十年代初的10% 逐步提高到現(xiàn)在的30% 左右。汽車夜視儀系統(tǒng)將大大提高汽車駕駛員、乘客及第三方的安全性。作為主動(dòng)安全防護(hù)設(shè)備的汽車夜視儀系統(tǒng)，它將科學(xué)技術(shù)的最新發(fā)展和突破應(yīng)用于產(chǎn)品中，體現(xiàn)了汽車工業(yè)的科學(xué)技術(shù)以人為本的理念，和對(duì)駕駛員、乘客及第三方的尊重、服務(wù)的精神。目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有進(jìn)口國(guó)外名牌汽車配備夜視儀的車輛

2、，實(shí)踐表明，配備了夜視儀的車輛對(duì)于駕駛員、乘客及第三方的安全系數(shù)明顯增加了，汽車夜視儀是汽車工業(yè)安全理念的發(fā)展趨勢(shì)，目前國(guó)內(nèi)汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品全部來(lái)自國(guó)外且價(jià)格昂貴的現(xiàn)狀與大量需求的反差，孕育著一個(gè)極有潛力的市場(chǎng)。另外，一些特種行業(yè)-國(guó)防、安全、公安、交通、新聞采訪等對(duì)此項(xiàng)技術(shù)也尤為關(guān)注?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有配備汽車夜視儀系統(tǒng)的進(jìn)口車輛。因國(guó)外產(chǎn)品存在原廠配備，價(jià)格昂貴等因素，使得國(guó)內(nèi)99%以上的車輛未安裝使用。在廣泛考察國(guó)外產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，我們研制開發(fā)了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車夜視儀系統(tǒng)。專利號(hào)：（zl 99102846.5 zl 99205084.7）它追隨世界汽車工業(yè)電子化、智能化的趨勢(shì)，將“以人

3、為本，安全、舒適第一，”的產(chǎn)品新概念引入國(guó)內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)。該系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)、性能優(yōu)越、生產(chǎn)工藝流程簡(jiǎn)單、成本低，具有抗衡國(guó)外同類產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。我們的汽車夜視儀系統(tǒng)，能夠使黑夜即使沒(méi)有任何燈光照明的情況下也能象白天那樣，尤其是在或霧、或雨、或雪天氣的條件下，可以清晰準(zhǔn)確地觀察到路面情況，它是通過(guò)紅外成像技術(shù)在黑暗中辨認(rèn)物體。它既可以看到前方道路內(nèi)人眼難以觀察到的危險(xiǎn)，也可以看到前大燈照射不到的區(qū)域。汽車夜視儀系統(tǒng)能夠觀察到比普通汽車前大燈遠(yuǎn)3倍至5倍的距離，甚至可以達(dá)到10倍以上的距離。本系統(tǒng)還留有多路接口，可選裝車載多媒體系統(tǒng)：-電視、vcd、cd、衛(wèi)星定位、導(dǎo)航、防盜報(bào)警、電子地圖、可視電話、登

4、錄互聯(lián)網(wǎng)、查尋資料、買賣股票、收發(fā)電子郵件等。根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，中國(guó)汽車的保有量已超過(guò)4500萬(wàn)輛，在未來(lái)五年內(nèi)，全國(guó)將有100萬(wàn)套以上的產(chǎn)品需求，我們的市場(chǎng)目標(biāo)是這其中的3.5%份額，即3.5萬(wàn)套，每套汽車夜視儀系統(tǒng)贏利1.2萬(wàn)元，五年可累計(jì)贏利4.16億元。進(jìn)行這項(xiàng)目的生產(chǎn)、銷售計(jì)劃，需要投資500萬(wàn)元人民幣（其中固定資產(chǎn)110萬(wàn)元，流動(dòng)資金390萬(wàn)元）。在第一年底時(shí)，可以收回投資并開始贏利。公司是北京中關(guān)村科技園區(qū)中的高新技術(shù)公司，主要從事無(wú)線電、傳感器、單片機(jī)、機(jī)電一體化、機(jī)械、自動(dòng)控制等相關(guān)的高新技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)。我們的團(tuán)隊(duì)具備了強(qiáng)勁的創(chuàng)新意識(shí)、超前的市場(chǎng)洞察力、優(yōu)異的市場(chǎng)運(yùn)作和控制能力、

5、頑強(qiáng)的拼搏精神、專業(yè)的科技水平和誠(chéng)實(shí)穩(wěn)健的工作作風(fēng)。公司經(jīng)理大學(xué)本科，現(xiàn)年36歲，北京冶金自動(dòng)化研究所8年，北京西城百貨公司5年，北京鼎恒科技公司3年，有著豐富的產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，善于協(xié)調(diào)公司內(nèi)部及外部的各種關(guān)系，對(duì)我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展有深入的了解與研究，熱衷于高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化及應(yīng)用開發(fā)。副經(jīng)理大學(xué)本科，現(xiàn)年37歲，電子部六所12年，北京京平技術(shù)發(fā)展公司4年，從事科技產(chǎn)品開發(fā)、銷售工作。同時(shí)參與了多家公司的市場(chǎng)調(diào)研與分析活動(dòng)，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)有深入的研究，具有良好的市場(chǎng)營(yíng)銷和公共關(guān)系意識(shí)。副經(jīng)理大學(xué)本科，現(xiàn)年34歲，北京麗源公司8年，中美合資萬(wàn)華公司2年，中德合資王朝公司2年，從事

6、企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測(cè)、考核、分析以及與財(cái)政、稅務(wù)、銀行等綜合部門進(jìn)行往來(lái)業(yè)務(wù)、政策咨詢。本公司力圖在34年內(nèi)實(shí)現(xiàn)股票上市，如果未能按計(jì)劃實(shí)現(xiàn)，且近期尚無(wú)希望，則本公司將買回風(fēng)險(xiǎn)投資者占有的股份，買回須經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)投資者同意。企業(yè)要對(duì)高學(xué)歷、高智慧的員工有吸引力。除了對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)和規(guī)范能力外，還要具備未來(lái)23年發(fā)展所需的技術(shù)和人員儲(chǔ)備。我們公司除了上述的汽車夜視儀系統(tǒng)外，還擁有自主專利項(xiàng)目10項(xiàng)。我們要不斷把戰(zhàn)略思想從無(wú)形變成有形，發(fā)揮系列產(chǎn)品的集約優(yōu)勢(shì)，增加公司競(jìng)爭(zhēng)力，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。以便使其在未來(lái)能夠重新締造一個(gè)市場(chǎng)。我們的團(tuán)隊(duì)組合，同時(shí)具備了強(qiáng)勁的創(chuàng)新意識(shí)、超前的市場(chǎng)洞察力、優(yōu)異的市場(chǎng)運(yùn)作和控制

7、能力、頑強(qiáng)的拼搏精神、專業(yè)的科技水平和誠(chéng)實(shí)穩(wěn)健的工作作風(fēng)。投資我們的團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目，成功率最高，風(fēng)險(xiǎn)最少，獲益最大。我們相信，在我們的努力下，我們的產(chǎn)品、我們的公司，將有一個(gè)光明美好的前景。第二部分 產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)意 2.1 產(chǎn) 品2.2 市場(chǎng)背景2.3 產(chǎn)品特點(diǎn)2.4 知識(shí)產(chǎn)權(quán)第三部分 管理技巧與團(tuán)隊(duì) 3.1 組織結(jié)構(gòu)3.2人力資源配置3.3 用人機(jī)制3.4 組織管理戰(zhàn)略 我們?cè)谝韵露囗?xiàng)高新技術(shù)方面已經(jīng)取得了令人滿意的結(jié)果： 開架、自選、超市全能商品電子防盜系統(tǒng) 96203582.3 96200297.6啤酒瓶安全防爆瓶蓋 96218131.5 98201066.4機(jī)動(dòng)車無(wú)盲區(qū)前大燈 9912218

8、2.6 00105742.1節(jié)奏碼識(shí)別控制器 99103316.7 警用智能抓捕器 00103111.2密碼電控單向閥 99204504.5多媒體電化學(xué)治療儀 00243574.8新型痔瘡治療儀 00243615.9多功能電動(dòng)轉(zhuǎn)向機(jī) 00121390.3油門電傳動(dòng)系統(tǒng) 00121389.x第四部分 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析4.1 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查分析，當(dāng)前我國(guó)汽車夜視儀系統(tǒng)市場(chǎng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）.汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)處于剛剛興起階段，人們對(duì)汽車夜視儀系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)還不夠全面。 （2）.市場(chǎng)上雖有不少外國(guó)產(chǎn)品打進(jìn)來(lái)，但現(xiàn)在還沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品取得絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)我們掌握的資料和市場(chǎng)調(diào)查，初步估計(jì)

9、幾個(gè)主要品牌的市場(chǎng)占有率如下： 表4-1 現(xiàn)有汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 品 牌 美國(guó)通用 英國(guó) 其他 占有率 40% 30% 30% （3）.市場(chǎng)運(yùn)作還很不規(guī)范。 a. 約90% 的產(chǎn)品代理商達(dá)不到相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)要求。b. 汽車夜視儀系統(tǒng)價(jià)格不統(tǒng)一，且普遍偏高。 4.2 競(jìng)爭(zhēng)分析（1）. 對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)（2）. 我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（3）競(jìng)爭(zhēng)定位戰(zhàn)略第五部分 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷計(jì)劃 5.1廣闊的市場(chǎng)在汽車夜視儀領(lǐng)域內(nèi)，國(guó)內(nèi)尚屬空白階段，面對(duì)國(guó)內(nèi)4500多萬(wàn)輛在用汽車，根據(jù)我們所掌握的資料及調(diào)查、分析表明在未來(lái)的5年中，將有至少2-3% 的汽車也就是100萬(wàn)輛安裝使用汽車夜視儀，這一巨大市場(chǎng)，還不

10、包括逐年車輛增長(zhǎng)和車輛更新的數(shù)量，其前景相當(dāng)誘人。世界汽車產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，已經(jīng)把駕駛員、乘客及第三方的安全排在了首位，汽車夜視儀系統(tǒng)，正是為了在夜間及惡劣天氣情況下，保障駕駛員、乘客及第三方的生命安全而研制開發(fā)的主動(dòng)防護(hù)系統(tǒng)。現(xiàn)在，歐美一些發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的汽車，為了在夜間及惡劣天氣情況下，保證駕駛員、乘客及第三方的安全已經(jīng)安裝了汽車夜視儀。1999年6月在上海及2000年6月在北京舉行的國(guó)際汽車展中，美國(guó)的凱迪拉克汽車已經(jīng)將汽車夜視儀首先推向中國(guó)汽車市場(chǎng)。目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有進(jìn)口國(guó)外名牌汽車配備夜視儀的車輛，實(shí)踐表明，配備了夜視儀的車輛對(duì)于駕駛員、乘客及第三方的安全系數(shù)明顯增加了，汽車夜視儀是汽

11、車工業(yè)安全理念的發(fā)展趨勢(shì)，目前國(guó)內(nèi)汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品全部來(lái)自國(guó)外且價(jià)格昂貴的現(xiàn)狀與大量需求的反差，孕育著一個(gè)極有潛力的市場(chǎng)。另外，一些特種行業(yè)-國(guó)防、安全、公安、交通、新聞采訪等對(duì)此項(xiàng)技術(shù)也尤為關(guān)注。 5.2市場(chǎng)需求（1）.人們對(duì)汽車安全、舒適的要求極大地刺激了汽車電子高科技產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展，素有流動(dòng)的家之稱的汽車作為現(xiàn)代城市人社會(huì)地位的某種象征，80年代，汽車裝飾、配件專賣店首先在廣州、深圳、上海、北京、天津等大城市興起，并逐步席卷全國(guó)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅北京現(xiàn)在就有汽車裝飾、配件專賣店三百多家，而且還不斷有新的開業(yè)。我們的初步市場(chǎng)調(diào)查表明:50% 以上的個(gè)人高檔汽車車主給汽車裝飾金額達(dá)到車價(jià)的25%

12、 。30% 以上的個(gè)人中檔車車主給汽車裝飾金額達(dá)到車價(jià)的15% 。60% 以上的公用高檔汽車給汽車裝飾金額達(dá)到車價(jià)的30% 。50% 以上的公用車主給汽車裝飾金額達(dá)到車價(jià)的20% 。由此可見，人們對(duì)汽車安全、舒適、美觀的熱情日益增長(zhǎng)，而汽車的行車安全放在首位。 （2）.全國(guó)各大城市汽車保有量迅速增加也極大地刺激了汽車安全、舒適用品市場(chǎng)的發(fā)展。中國(guó)汽車報(bào)中的一份調(diào)查報(bào)告表明：1992年以來(lái)，國(guó)內(nèi)家庭購(gòu)車市場(chǎng)全面啟動(dòng)，購(gòu)車率逐年上開，增長(zhǎng)速度平均達(dá)48%。其中： 計(jì)劃單列市達(dá)到154%直轄市達(dá)41%省、地、縣城市均為39%預(yù)計(jì)1998年至2000年，全國(guó)城市家庭購(gòu)車量將分別突破70萬(wàn)、90萬(wàn)、10

13、0萬(wàn)輛。大城市家庭汽車擁有率將突破5% 。顯然，家庭轎車擁有量的迅速增加必將加大對(duì)汽車高科技的安全防護(hù)，舒適方便用品的需求。當(dāng)駕駛員夜間駕駛汽車時(shí)，會(huì)使用汽車前大燈照明，遇到對(duì)面會(huì)車時(shí)，就會(huì)頻繁變換汽車的遠(yuǎn)、近光燈，即使這樣也會(huì)照得對(duì)面汽車駕駛員睜不開眼睛，極易發(fā)生交通事故;如果僅使用近光燈照射距離近，不能提前發(fā)現(xiàn)情況，如果遇到突發(fā)情況就會(huì)措手不及。另外，在汽車行駛過(guò)程中，遇到或霧、或雨、或雪的特殊天氣情況，駕駛員的可視距離（能見度）會(huì)因?yàn)樘鞖馇闆r惡劣而降低，從而減少了駕駛員的反應(yīng)及采取措施的必要時(shí)間。對(duì)于私人汽車的擁有者們就更加勉為其難了，他們一般都是非職業(yè)司機(jī)，駕駛技術(shù)不熟練、經(jīng)驗(yàn)不足是他

14、們最大的弱點(diǎn)。他們需要更多的安全感與舒適感。隨著私車擁有者們夜生活的不斷豐富，夜間駕駛汽車的次數(shù)逐漸增多，也就給交通事故埋下了隱患。 5.3 市場(chǎng)細(xì)分（1）.按地理位置細(xì)分主要集中在各大城市 70%中小城市有少量市場(chǎng) 20%農(nóng)村市場(chǎng) 10% （2）.按汽車所有權(quán)細(xì)分公用車 60%個(gè)人用車 40%（3）.按心理和行為細(xì)分追求安全，追求駕駛員、乘客及第三方的安全 60%追求舒適、方便，汽車就是流動(dòng)的家 40%（4）.按行業(yè)細(xì)分國(guó)防、安全、公安、交通、新聞采訪等特殊行業(yè) 30%其它行業(yè) 70% 5.4目標(biāo)市場(chǎng)的選擇根據(jù)上面的市場(chǎng)需求、市場(chǎng)細(xì)分和本產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們將選擇全國(guó)各大城市同時(shí)輻射中小城市以及

15、特殊行業(yè)作為我們的市場(chǎng)目標(biāo)，并以積極的汽車安全、舒適概念、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引各方面的消費(fèi)群體，力爭(zhēng)用5年時(shí)間占領(lǐng)這一市場(chǎng)3.5% 的份額。5.5我們的競(jìng)爭(zhēng)策略、營(yíng)銷計(jì)劃為了能夠迅速有效的打開我們產(chǎn)品的市場(chǎng)，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品形象、市場(chǎng)銷售、生產(chǎn)與質(zhì)量、技術(shù)發(fā)展等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競(jìng)爭(zhēng)策略。（1）樹立鮮明的品牌形象 鮮明的產(chǎn)品形象是創(chuàng)建成功品牌，打開市場(chǎng)的基礎(chǔ)，為此，我們將努力作好以下工作：a. 簡(jiǎn)明、形象、實(shí)用的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 b. 品名：我們初步?jīng)Q定將產(chǎn)品取名為中聯(lián)，英文zhonglian。c. 商標(biāo)：我們正在著手設(shè)計(jì)一新穎、獨(dú)特的商標(biāo)。d. 價(jià)格

16、：我們將采用低價(jià)位滲透市場(chǎng)的策略，批發(fā)價(jià)平均1.8萬(wàn)元/套。（2）建立廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、渠道歸根結(jié)底，只有實(shí)現(xiàn)一定數(shù)量的銷售才能是一個(gè)成功的商業(yè)計(jì)劃，因此，建立廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、渠道是我們汽車夜視儀及車載多媒體系統(tǒng)市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃最最核心的內(nèi)容。我們初步計(jì)劃這一網(wǎng)絡(luò)、渠道有以下六部分組成。a. 汽車生產(chǎn)企業(yè)我們將與國(guó)內(nèi)兩家或多家汽車生產(chǎn)企業(yè)建立“合作伙伴”關(guān)系，實(shí)行原車配備汽車夜視儀及車載多媒體系統(tǒng)的銷售方式，在促進(jìn)汽車生產(chǎn)廠家汽車銷售的同時(shí)，確保我們產(chǎn)品的基本銷售量，并迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)。 如果能成功地建立這種伙伴關(guān)系，將使雙方受益：我方： 迅速使產(chǎn)品打入市場(chǎng)并提高市場(chǎng)占有率確保了產(chǎn)品的銷售

17、，這一部分銷售量可占總銷售額的20% 甚至更高大大降低了銷售成本廠方：提高了產(chǎn)品的科技含量樹立了嶄新的企業(yè)形象促進(jìn)了汽車銷售b. 初期，我們將根據(jù)市場(chǎng)需求的大小和地理位置的劃分選出3-5個(gè)大城市，在當(dāng)?shù)亟⑽覀冏约旱匿N售、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，負(fù)責(zé)開發(fā)當(dāng)?shù)睾椭車徑貐^(qū)的市場(chǎng)。公司不求網(wǎng)點(diǎn)眾多，只求網(wǎng)點(diǎn)之扎實(shí)可靠，集中財(cái)力、人力先從重點(diǎn)地區(qū)入手，然后逐步推開。同時(shí)，與公司實(shí)行雙向反饋，互通信息。了解不同地區(qū)、不同客戶的需求變化，一方面促進(jìn)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和新品的開發(fā)，并一方面加以綜合分析，向各銷售點(diǎn)反饋，讓各點(diǎn)把握動(dòng)態(tài)，預(yù)測(cè)趨勢(shì)，抓住機(jī)遇，逐年擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。一年后，逐步增加至520個(gè)，以后根據(jù)市場(chǎng)需求逐

18、年遞增，主要工作包括：廣告及各種促銷活動(dòng)、對(duì)汽車夜視儀及車載多媒體系統(tǒng)的產(chǎn)品批發(fā)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、售后服務(wù)等。這一部分銷售量可占總銷售額的10% 。c. 汽車裝飾、配件專賣店汽車裝飾、配件專賣店是我們產(chǎn)品的第一個(gè)主要客戶。近十幾年來(lái)，汽車裝飾、配件專賣店遍及了全國(guó)各大中城市，各種汽車裝飾、配件業(yè)務(wù)基本上都是由汽車裝飾、配件專賣店來(lái)完成的，原因如下:汽車裝飾、配件在國(guó)內(nèi)剛剛興起，許多車主還未能掌握汽車裝飾、配件的一般技術(shù)；加之汽車價(jià)格昂貴，車主們擔(dān)心自己裝飾不當(dāng)會(huì)有損愛車。 國(guó)內(nèi)最先購(gòu)買汽車的往往是先富起來(lái)的階層，他們的收入和消費(fèi)水平比較高，因而寧愿花錢讓汽車裝飾、配件專賣店來(lái)給汽車裝飾，圖個(gè)輕松

19、方便。 中國(guó)的公用車司機(jī)當(dāng)然不會(huì)自己動(dòng)手來(lái)給汽車進(jìn)行裝飾或安裝配件。 這一部分銷售量可占總銷售額的30% 。d. 汽車保養(yǎng)、修配廠 我們另一個(gè)主要客戶就是汽車保養(yǎng)、修配廠。對(duì)于車用高科技產(chǎn)品，有相當(dāng)一部分車主更愿意由專業(yè)人員安裝、調(diào)試。對(duì)于這一部分汽車主來(lái)說(shuō)，汽車裝飾這類工作專業(yè)性太強(qiáng)，應(yīng)有專業(yè)人員操作。這一部分銷售量可占總銷售額的10% 。e. 誠(chéng)征產(chǎn)品分銷銷售代理商。對(duì)于我們自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)區(qū)域之外的城市和地區(qū)，我們將在各大城市選取通曉市場(chǎng)行情，聯(lián)系范圍廣的商家，作為自己獨(dú)家產(chǎn)品分銷代理商，通過(guò)他們把我們的產(chǎn)品以優(yōu)惠的價(jià)格送到客戶的手中。但并不是代理商、經(jīng)銷商多，銷售網(wǎng)絡(luò)就廣，賣出去的商

20、品就多，企業(yè)獲得的利潤(rùn)也就多。因?yàn)?，還有兩點(diǎn)重要的事實(shí)。其一，產(chǎn)品的形象與代理商的形象息息相關(guān)。如果代理商的形象不佳、服務(wù)不佳，那么你的產(chǎn)品也將受到殃及。其二，代理商的信譽(yù)不高，業(yè)績(jī)不佳，也會(huì)使你的企業(yè)收到拖累。所以，慎選代理商，是個(gè)具有戰(zhàn)略眼光的行為。我們必須與信譽(yù)最好、銷量最多的商家合作，再加上商品價(jià)廉物美，公司服務(wù)良好等諸多條件，才能達(dá)到與代理商共贏的結(jié)果。此舉能夠確保我們產(chǎn)品的基本銷售量，并迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)。這一部分銷售量可占總銷售額的30% 。f. 利用現(xiàn)有的銷售渠道目前我們和北大青鳥集團(tuán)，北京京海集團(tuán)公司建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，我們將借助他們的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)推廣我們的產(chǎn)品。這一部分銷售量

21、可占總銷售額的10% 。 （3）促銷計(jì)劃由于我們的產(chǎn)品是面向商業(yè)廠家，促銷可分為;1、對(duì)商家的促銷、2、經(jīng)銷商的促銷、3、對(duì)銷售員的促銷。對(duì)商家的促銷，可以通過(guò)廣告技術(shù)合作，現(xiàn)場(chǎng)演示，樣品試用，經(jīng)銷商競(jìng)賽等方式，達(dá)到促銷的目的。對(duì)經(jīng)銷商的促銷，通過(guò)提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)資料，幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)銷售技術(shù)人員，以及幫助經(jīng)銷商建立有效的管理制度。贏得經(jīng)銷商的好感，促使他們更好地推銷企業(yè)產(chǎn)品。對(duì)銷售員的促銷，不是指對(duì)企業(yè)內(nèi)部的銷售，而是對(duì)銷售員加強(qiáng)企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品的知識(shí)、用戶知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能、服務(wù)態(tài)度等培訓(xùn)，舉行銷售員銷售業(yè)績(jī)競(jìng)賽，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)良者給予表?yè)P(yáng)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。從長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)商家、經(jīng)銷商的促銷，可以

22、鞏固產(chǎn)品品牌形象，增強(qiáng)廣告作用，刺激潛在購(gòu)買者。對(duì)銷售員的促銷從內(nèi)部挖掘企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，加強(qiáng)企業(yè)整體促銷隊(duì)伍。（4）銷售服務(wù)21世紀(jì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品已不是唯一制勝的法寶，唯有運(yùn)用“服務(wù)”策略，才能贏得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。在服務(wù)策略上要“有廣度、有深度、有速度、高品質(zhì)”。有廣度，是指服務(wù)項(xiàng)目多、范圍廣；有深度，在每個(gè)服務(wù)項(xiàng)目上都做到深入致微，讓銷售者滿意、放心；有速度，在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及處理問(wèn)題反應(yīng)迅速快捷；高品質(zhì)，在產(chǎn)品質(zhì)量上、維修質(zhì)量上狠下功夫。公司的銷售人員在觀念上、行動(dòng)上必須真正做到牢固確立服務(wù)之上的觀念，全方位地滿足消費(fèi)者的所有需要，份內(nèi)服務(wù)決無(wú)遺漏，份外服務(wù)盡力為之。對(duì)

23、于大、小客戶一視同仁，決不厚此薄彼。在對(duì)待顧客的抱怨，認(rèn)真分析、處理。因?yàn)?，顧客的抱怨既是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和銷售方式及服務(wù)工作的最好反饋信息，又是了解抱怨進(jìn)而消除抱怨實(shí)際上是為了消除今后銷售工作的障礙，爭(zhēng)取回頭客的一項(xiàng)重要舉措。在給商家、經(jīng)銷商提供方便之時(shí)，可以引增加成本而提高價(jià)格，但提高的幅度應(yīng)在商家、經(jīng)銷商的心理承受能力范圍之內(nèi)，不僅僅是他們所想到的那些方面，還能提供一些他們所未曾想到的然而又確實(shí)是其需要的方便。盡可能做到不漏痕跡，讓客戶感受到你在為他們提供盡善盡美的服務(wù)。（5）加強(qiáng)銷售工作的管理公司將全年的銷售任務(wù)指標(biāo)，分配到每月、每個(gè)銷售人員；制定費(fèi)用指標(biāo)，合理的、有效的控制費(fèi)用開支。建立

24、考核辦法，考核銷售人員業(yè)績(jī)，實(shí)施獎(jiǎng)罰原則，對(duì)負(fù)責(zé)工程驗(yàn)收合格，回款及時(shí)的銷售人員，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)未完成當(dāng)月銷售任務(wù)的銷售人員提出批評(píng)，并處以一定經(jīng)濟(jì)處罰，以達(dá)到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的目的，刺激并提高銷售人員的積極性。建立銷售人員每月例會(huì)制度：公司在每月月初召集銷售人員例會(huì)，首先，由銷售人員交流行業(yè)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)信息，由銷售內(nèi)勤分類、整理、歸檔，作為銷售檔案中的一部分資料。其次，銷售人員總結(jié)匯報(bào)自己上月的工作情況。再次，宣布財(cái)務(wù)部門統(tǒng)計(jì)的上月每個(gè)銷售人員回款、費(fèi)用支出及應(yīng)收賬款情況，與銷售人員核對(duì)、確認(rèn)。最后，由總經(jīng)理做出總結(jié)，評(píng)定每個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)，宣布獎(jiǎng)懲，并在本月發(fā)放的獎(jiǎng)金中體現(xiàn)。評(píng)定結(jié)果交人事部門存檔

25、，作為銷售人員考核全年業(yè)績(jī)的重要組成材料。第六部分 業(yè)務(wù)體系與組織機(jī)構(gòu) 6.1外部聯(lián)系在當(dāng)今世界上，沒(méi)有那個(gè)企業(yè)會(huì)去做那種面面俱到大而全的運(yùn)作，針對(duì)我們公司的特點(diǎn)，我們會(huì)選取產(chǎn)品供應(yīng)價(jià)值鏈中，屬于我們公司強(qiáng)項(xiàng)的幾個(gè)具體環(huán)節(jié)，作為主要發(fā)展方向。對(duì)內(nèi)：a. 汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品的組裝生產(chǎn)；b. 汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品的售后服務(wù)；c. 汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品的技術(shù)更新?lián)Q代。對(duì)外：a. 協(xié)調(diào)好與供應(yīng)商之間的關(guān)系；b. 協(xié)調(diào)好與分銷、代理商，汽車裝飾、配件專賣店，汽車保養(yǎng)、修配廠及汽車生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系；c. 協(xié)調(diào)好與北大青鳥集團(tuán)，北京京海集團(tuán)公司的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；d. 協(xié)調(diào)好與清華大學(xué)和北京大學(xué)及北京科技大學(xué)的人

26、力資源和科研條件作后盾的關(guān)系。6.2內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)揮我們的強(qiáng)項(xiàng)，以處理好生產(chǎn)者、供應(yīng)者（上游活動(dòng)）與消費(fèi)者（下游活動(dòng)）之間的相互關(guān)系和影響為核心，以信息技術(shù)為工具，強(qiáng)調(diào)過(guò)程控制，具有快捷化、平衡和協(xié)調(diào)的特點(diǎn)。它包括所有參與生產(chǎn)、分配、銷售等過(guò)程的企業(yè)及顧客群。只有這樣取得一種多贏的態(tài)勢(shì)我們才能把這個(gè)市場(chǎng)做大，我們各方才能獲取更多的利益。我們正進(jìn)入深刻的全面的創(chuàng)新環(huán)境。企業(yè)有無(wú)應(yīng)變能力，能否順應(yīng)環(huán)境、駕馭環(huán)境，進(jìn)而營(yíng)造環(huán)境，將成為今后成敗的關(guān)鍵。企業(yè)的應(yīng)變能力，即將內(nèi)部管理外部化，即企業(yè)內(nèi)部管理要以快速響應(yīng)外部環(huán)境的變化為原則和依據(jù)，同時(shí)應(yīng)將外部環(huán)境內(nèi)部化，即將那些企業(yè)不可控制的外部因素設(shè)法轉(zhuǎn)化為可

27、由企業(yè)控制或影響的因素。具體說(shuō)來(lái)就是在（1）.營(yíng)銷策略上，實(shí)施訂貨化和組合式銷售。也就是說(shuō)，企業(yè)銷售的是客戶預(yù)期中的商品/服務(wù)。客戶的需求往往可能不僅僅是貨架上的產(chǎn)品和現(xiàn)有的服務(wù)。因此，企業(yè)必須進(jìn)行預(yù)期營(yíng)銷。（2）.生產(chǎn)策略上，建立能提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量、降低成本的快速可重組制造系統(tǒng)，保證多品種變批量產(chǎn)品的快速實(shí)現(xiàn)。這樣的系統(tǒng)具有承受性強(qiáng)，柔性好，獲利性高的特點(diǎn)。它可以保證企業(yè)以低成本，高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。（3）.技術(shù)策略上，建立支撐產(chǎn)品快速開發(fā)、快速實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的框架，并且開發(fā)支持全壽命質(zhì)量控制的系統(tǒng)，（4）.產(chǎn)品開發(fā)策略上，建立實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速設(shè)計(jì)與開發(fā)的一體化系統(tǒng)，

28、即將不同客戶的不同層次的需求，對(duì)客戶方便的全壽命過(guò)程同創(chuàng)造性設(shè)計(jì)、制造過(guò)程、營(yíng)銷活動(dòng)等熔為一體。同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)盡可能高的效率，在產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)的早期就需要建立合作者之間的聯(lián)系。一個(gè)供應(yīng)商可能只供應(yīng)零部件，也可能對(duì)零部件提出新的設(shè)想。但這些設(shè)想?yún)s可能全面提高產(chǎn)品吸引力，降低成本，提高產(chǎn)品品質(zhì)。（5）.組織策略上，建立動(dòng)態(tài)授權(quán)項(xiàng)目小組和虛擬公司，采用自組織、自適應(yīng)的管理制度與方法。這種組織結(jié)構(gòu)具有既能保持企業(yè)活動(dòng)過(guò)程的相對(duì)穩(wěn)定性，又能適應(yīng)多樣化的客戶需求的特征。（6）.在戰(zhàn)略管理上，企業(yè)應(yīng)該確定那些必須由本企業(yè)做的，以及那些必須轉(zhuǎn)移出去的事項(xiàng)。必須由本企業(yè)做的事項(xiàng)。一般是：能夠形成企業(yè)的獨(dú)特性并提

29、高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)需要控制的戰(zhàn)略價(jià)值流與需要開發(fā)的核心能力。在企業(yè)內(nèi)部可以極快的速度與較低的費(fèi)用完成。需要與客戶保持密切接觸。需要進(jìn)行內(nèi)部質(zhì)量控制?？梢垣@得較高投資回報(bào)率。必須轉(zhuǎn)移出去的事項(xiàng)，一般是： 投資回報(bào)率較低，而且如果在企業(yè)內(nèi)部做，風(fēng)險(xiǎn)較大，不確定性較高。 合作者能在銷售方面取得更大成功。 合作者能夠以較低的費(fèi)用和較快的速度完成。 合作者能夠比本企業(yè)做得更出色。第七部分 實(shí)施時(shí)間表 如果不發(fā)生不可抗拒的因素，如大地震、大水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)、動(dòng)亂、等，我們將圓滿完成既定目標(biāo)，我們的五年計(jì)劃將按照如下時(shí)間順序進(jìn)行：第一年：第一季度，完成公司運(yùn)行計(jì)劃的組織框架；完成汽車夜視儀系統(tǒng)的商品樣機(jī)；

30、聯(lián)絡(luò)并確定加工協(xié)作單位；準(zhǔn)備建立全國(guó)3-5個(gè)重點(diǎn)城市和地區(qū)的銷售、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。第二季度，完成產(chǎn)品技術(shù)鑒定；開展廣告宣傳，在京海集團(tuán)網(wǎng)站、民營(yíng)科技網(wǎng)站、創(chuàng)新研究院西部開發(fā)網(wǎng)站、中華創(chuàng)業(yè)勇士等網(wǎng)站上免費(fèi)展開大規(guī)模廣告攻勢(shì)，上述網(wǎng)站都與我們公司有合作關(guān)系，免費(fèi)宣傳是合作條件之一。在專業(yè)媒體上適當(dāng)開展廣告活動(dòng)，結(jié)合新產(chǎn)品介紹的公關(guān)抄作；選擇汽車生產(chǎn)企業(yè)與它們建立伙伴型關(guān)系；初期，我們將根據(jù)市場(chǎng)需求的大小和地理位置的劃分選出3-5個(gè)大城市，在當(dāng)?shù)亟⑽覀冏约旱匿N售、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；在全國(guó)范圍內(nèi)誠(chéng)征產(chǎn)品分銷、代理商；我們將借助北大青鳥集團(tuán)，北京京海集團(tuán)的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)推廣我們的產(chǎn)品；建立10個(gè)本市及外埠的商品樣車

31、；做好試生產(chǎn)的準(zhǔn)備工作。第三季度，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)，修改完善產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題；調(diào)整準(zhǔn)備生產(chǎn)線；準(zhǔn)備好倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸、維修諸項(xiàng)條件；繼續(xù)擴(kuò)大在專業(yè)媒體上廣告宣傳攻勢(shì)；全面開展銷售前期準(zhǔn)備工作；有針對(duì)性地做第一批客戶企業(yè)的說(shuō)服、購(gòu)買工作，爭(zhēng)取完成生產(chǎn)、銷售200套。第四季度，在本市和外埠及周邊地區(qū)中小城市完成生產(chǎn)、銷售300套。實(shí)現(xiàn)第一年度計(jì)劃，取得493萬(wàn)元的預(yù)定利潤(rùn)；繼續(xù)完善維修、售后服務(wù)、客戶跟蹤服務(wù)、擴(kuò)大潛在客戶群，為第二年做好準(zhǔn)備。為應(yīng)付初始階段的不利因素，本期計(jì)劃留有彈性余地，如果銷售不順利，允許將50%的計(jì)劃指標(biāo)轉(zhuǎn)移到第二年完成，即完成生產(chǎn)、銷售500套的50%，取得246.5萬(wàn)元的利潤(rùn)。

32、 第二年：上半年：產(chǎn)品更新?lián)Q代；在全國(guó)范圍內(nèi)誠(chéng)征產(chǎn)品分銷、代理商；繼續(xù)擴(kuò)大銷售、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，完成生產(chǎn)、銷售700套，上半年取得稅后利潤(rùn)753.2萬(wàn)元。下半年：在全國(guó)范圍內(nèi)擴(kuò)大、增加產(chǎn)品分銷、代理商隊(duì)伍，同時(shí)取消不稱職單位的分銷、代理商資格，增加我們自己的銷售、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)1015個(gè)，完成生產(chǎn)、銷售800套，下半年底取得稅后利潤(rùn)860.8萬(wàn)元。實(shí)現(xiàn)全年稅后利潤(rùn)共計(jì)1614萬(wàn)元。第三年：產(chǎn)品更新?lián)Q代，繼續(xù)擴(kuò)大、增加產(chǎn)品分銷、代理商隊(duì)伍，同時(shí)取消不稱職單位的分銷、代理商資格，增加我們自己的銷售、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)15-30個(gè)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，完成生產(chǎn)、銷售0.5萬(wàn)套，年底取得稅后利潤(rùn)0.5981億元。第四

33、年：產(chǎn)品更新?lián)Q代，繼續(xù)擴(kuò)大、增加產(chǎn)品分銷、代理商隊(duì)伍，同時(shí)取消不稱職單位的分銷、代理商資格，增加我們自己的銷售、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)30-45個(gè)，完成生產(chǎn)、銷售1萬(wàn)套，年底取得稅后利潤(rùn)1.1675億元。第五年：產(chǎn)品更新?lián)Q代，繼續(xù)擴(kuò)大、增加產(chǎn)品分銷、代理商隊(duì)伍，同時(shí)取消不稱職單位的分銷、代理商資格，增加我們自己的銷售、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)45-60個(gè)，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，完成生產(chǎn)、銷售1.8萬(wàn)套，年底取得稅后利潤(rùn)2.1859億元。 企業(yè)面臨的更深重的危險(xiǎn)是，競(jìng)爭(zhēng)不斷產(chǎn)生愈演愈烈，而且慢慢地吞噬掉它的發(fā)展能力，使其不斷喪失機(jī)會(huì)，直到它變得無(wú)足輕重。因此，企業(yè)不能只看到自己還在運(yùn)轉(zhuǎn)，還在賺錢這一事實(shí)，而應(yīng)該把喪失機(jī)會(huì)的多

34、少作為衡量成功與否的尺度。新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)和他們的成功，既表明了這個(gè)行業(yè)的蓬勃生機(jī)，同時(shí)也說(shuō)明該行業(yè)中許多企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)機(jī)會(huì)的失敗。企業(yè)必須適應(yīng)市場(chǎng)、適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)，重新調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、發(fā)展戰(zhàn)略。（1） .以企業(yè)經(jīng)營(yíng)流程為中心，根據(jù)流程重新描述企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，并依據(jù)流程 重新設(shè)計(jì)管理模式。由于流程往往跨越不同職能與部門的界線，所以重新設(shè)計(jì)不可避免地要突破現(xiàn)有組織框架的束縛，打破按傳統(tǒng)職能設(shè)置部門的管理方式。（2） .根據(jù)環(huán)境的變化和解決問(wèn)題的需要，變革現(xiàn)行的管理框架，建構(gòu)新的經(jīng)營(yíng)流程。（3） .不斷提高運(yùn)用信息技術(shù)的能力。企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化是要求重組的驅(qū)動(dòng)力，信息技術(shù)的發(fā)展又為進(jìn)行重組提供了技術(shù)上的支持。因此，企業(yè)一方面要根據(jù)自身的特點(diǎn)，發(fā)展適合本企業(yè)的技術(shù)；另一方面，要根據(jù)信息技術(shù)的特點(diǎn)確定新的流程。因而需要對(duì)企業(yè)進(jìn)