知名嬰兒粉廠家醫(yī)務運作方案

1、2009年度年度長沙長沙 分公司醫(yī)務推廣規(guī)劃分公司醫(yī)務推廣規(guī)劃0貝因美媒介親子活動計生委/婦聯(lián)醫(yī)務u活動專業(yè)力u權威影響力u醫(yī)學專業(yè)力或權威性120092009年長沙分公司醫(yī)務推廣計劃年長沙分公司醫(yī)務推廣計劃2分公司客服部組織架構分公司客服部組織架構醫(yī)務主管1人長沙業(yè)務部醫(yī)務專員2名常德業(yè)務部醫(yī)務專員衡陽業(yè)務部醫(yī)務專員KA業(yè)務部醫(yī)務專員懷化業(yè)務部醫(yī)務專員婁底業(yè)務部醫(yī)務專員推廣主管1人長沙業(yè)務部推廣專員婁底業(yè)務部推廣專員懷化業(yè)務部推廣專員常德業(yè)務部推廣專員衡陽業(yè)務部推廣專員KA業(yè)務部推廣專員320092009年長沙分公司醫(yī)務推廣計劃年長沙分公司醫(yī)務推廣計劃業(yè)務部推廣形式計劃目標實施場次費用預算1

2、月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月常德業(yè)務部準媽媽課堂場次:44444444444490000地區(qū): 常益 常益常益常益常益 常益 常益 常益 常益 常益 常益常益醫(yī)務產(chǎn)品派送/產(chǎn)品推廣會場次:444460000地區(qū):株岳益邵株岳益邵株岳益邵株岳益邵衡陽業(yè)務部準媽媽課堂場次:33333333333370000地區(qū):郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永醫(yī)務產(chǎn)品派送/產(chǎn)品推廣會場次:333345000地區(qū):郴衡永郴衡永郴衡永郴衡永長沙業(yè)務部準媽媽課堂場次:33333333333370000地區(qū):長株湘岳長株湘岳醫(yī)務產(chǎn)品派送/產(chǎn)品推廣會場次:33

3、3345000地區(qū):長瀏寧長瀏寧長瀏寧長瀏寧婁底業(yè)務部準媽媽課堂場次:666666666666140000地區(qū):婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘醫(yī)務產(chǎn)品派送/產(chǎn)品推廣會場次:666687000地區(qū):婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘婁漣冷新雙湘懷化業(yè)務部準媽媽課堂場次:44444444444490000地區(qū):懷張吉懷張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張吉醫(yī)務產(chǎn)品派送/產(chǎn)品推廣會場次:444460000地區(qū):懷常張吉懷常張吉懷常張吉懷常張

4、吉4目標目標1覆蓋區(qū)域覆蓋區(qū)域覆蓋醫(yī)院覆蓋醫(yī)院覆蓋出生數(shù)覆蓋出生數(shù)各項推廣活動覆蓋人次數(shù)各項推廣活動覆蓋人次數(shù)宣傳陳列覆蓋面宣傳陳列覆蓋面新客戶拓展目標新客戶拓展目標客單價提升計劃客單價提升計劃樣板醫(yī)院建設樣板醫(yī)院建設樣板區(qū)域建設樣板區(qū)域建設目標目標2目標目標3目標目標42009年醫(yī)務推廣部目標5醫(yī)務分析圖推廣活動推廣活動醫(yī)務電訪醫(yī)務電訪業(yè)務銷售業(yè)務銷售6醫(yī)務關系與架構整體目標整體目標銷售團隊銷售團隊推廣團隊推廣團隊醫(yī)務團隊醫(yī)務團隊7醫(yī)務推廣醫(yī)院的選擇1 1：醫(yī)院的級別：醫(yī)院的級別 : A: A級級 ; B; B級級; C; C級級 ,D,D級級. . 2 2：醫(yī)院的重次：醫(yī)院的重次 : :

5、有著較高的出生數(shù)有著較高的出生數(shù) 3 3：醫(yī)院的選擇：醫(yī)院的選擇 : : 公立公立, ,私立私立 4 4：其他：其他 : : 特殊渠道的醫(yī)務推廣特殊渠道的醫(yī)務推廣 5 5：醫(yī)院科別選擇：醫(yī)院科別選擇: :圍產(chǎn)科圍產(chǎn)科, ,產(chǎn)科產(chǎn)科, ,兒科兒科, ,新新生兒科生兒科, ,兒?？苾罕？? . 8醫(yī)院級別的說明沒有出生數(shù)的預防保健的醫(yī)務部門. 出生在出生在6060人以下的人以下的出生在出生在60-10060-100人以下的人以下的出生數(shù)等于出生數(shù)等于100100人或多于的人或多于的D級級C級級A級級B級級9科室開發(fā)的示意圖的重要性新生兒科產(chǎn)科兒科圍產(chǎn)科10醫(yī)院科室開發(fā)的重要性1：圍產(chǎn)科 : 孕期檢

6、查中對產(chǎn)品和資料的了解. 2：婦產(chǎn)科 : 出生后在產(chǎn)科接觸到第一口奶的3：兒 科 : 在兒科通過醫(yī)生進行改牌的. 4：新生兒科: 可新生兒免費供奶的. 11科室開發(fā)后資料的真實效果1：圍產(chǎn)科 :準媽媽資料名字和電話的真實性. 2：婦產(chǎn)科 : 杜絕有在產(chǎn)科名單的重復可能 3：兒 科 : 醫(yī)生進行改牌家長的真實資料. 4：新生兒科: 可新生兒免費供奶的資料情況. 5：防疫站 :預防接種優(yōu)惠卡上資料的真實性 12科室開發(fā)的推廣方式 1 ：圍產(chǎn)科 : 孕期檢查中產(chǎn)品和資料的贈送 2 ：婦產(chǎn)科 : 出生后在產(chǎn)科樣品奶粉的贈送 3 ：兒 科 : 在兒科2,3,段200G奶粉的贈送 4： 新生兒科: 新生兒

7、免費供奶多包胎的贊助. 5 ：防疫站 :預防接種時可用優(yōu)惠卡進行轉(zhuǎn)奶注 :以上推廣方式可統(tǒng)一在克奶粉上訂制優(yōu)惠卡. 213資料回收費用的支付情況參考 名單費用名單費用所續(xù)費用所續(xù)費用優(yōu)惠卡費用優(yōu)惠卡費用圍產(chǎn)科圍產(chǎn)科12元元20-50元元醫(yī)生反利醫(yī)生反利20元元婦產(chǎn)科婦產(chǎn)科3-8元元20-100元元醫(yī)生反利醫(yī)生反利20元元 兒科兒科1-2元元20-50元元醫(yī)生反利醫(yī)生反利20元元新生兒科新生兒科1-2元元醫(yī)生反利醫(yī)生反利20元元防疫站防疫站1-2元元醫(yī)生反利醫(yī)生反利20元元14資料的電訪 1：電訪人員喂養(yǎng)專業(yè)度 2：產(chǎn)品了解和改牌能力 3：加強他牌和在吃客戶的追蹤 4：配合推廣活動的電訪預約 5

8、：客訴的處理 6：售后的喂養(yǎng)指導15部門目標樣板醫(yī)院建設樣板醫(yī)院評估標準樣板醫(yī)院評估標準一、目標醫(yī)院：每月出生數(shù)達一、目標醫(yī)院：每月出生數(shù)達100人以上的產(chǎn)院人以上的產(chǎn)院二、樣板醫(yī)院達成條件：二、樣板醫(yī)院達成條件：（1） 產(chǎn)科或新生兒科院內(nèi)使用占全年產(chǎn)科或新生兒科院內(nèi)使用占全年30%以上以上（2） 輪奶名單回收占出生數(shù)輪奶名單回收占出生數(shù)30%以上以上（3） 輪奶名單經(jīng)電話確認，院內(nèi)使用認知率達輪奶名單經(jīng)電話確認，院內(nèi)使用認知率達80%（4） 發(fā)放樣品數(shù)占出生數(shù)發(fā)放樣品數(shù)占出生數(shù)50%以上以上（5） 發(fā)放樣品回收有發(fā)放樣品回收有80%電話打通率和電話打通率和80%樣品收到率樣品收到率（6） 產(chǎn)

9、前媽媽教室或產(chǎn)后宣教占全年人次數(shù)產(chǎn)前媽媽教室或產(chǎn)后宣教占全年人次數(shù)50%以上以上（7） 每月新客戶開發(fā)數(shù)占出生數(shù)的每月新客戶開發(fā)數(shù)占出生數(shù)的20%上上（8） 完成該院目標科室完成該院目標科室2/3或以上的科室陳列或以上的科室陳列（9） 如有醫(yī)院小賣部，則達成初生嬰兒奶粉鋪貨如有醫(yī)院小賣部，則達成初生嬰兒奶粉鋪貨（10）與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動）與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動三、三、 樣板醫(yī)院支持力度：樣板醫(yī)院支持力度：（1） 在樣品供貨緊張的情況下在樣品供貨緊張的情況下,首先確保樣板醫(yī)院的需求量首先確保樣板醫(yī)院的需求量（2） 優(yōu)先考慮對樣板醫(yī)院的各項費用投入優(yōu)先考慮對樣板醫(yī)院

10、的各項費用投入（3） 在推進過程中在推進過程中,支持客情費用的投入支持客情費用的投入（4） 高級醫(yī)務專員在帶教活動中高級醫(yī)務專員在帶教活動中,要確保每月一次對樣板醫(yī)院的協(xié)同拜訪要確保每月一次對樣板醫(yī)院的協(xié)同拜訪.醫(yī)務主管醫(yī)務主管 需要時協(xié)同拜訪需要時協(xié)同拜訪,并確認樣板醫(yī)院的各項推廣工作進展并確認樣板醫(yī)院的各項推廣工作進展16部門目標樣板醫(yī)院推進表推進時間推進時間推進計劃推進計劃支持力度支持力度_月份月份評估評估_月份月份評估評估_月份月份評估評估_月份月份評估評估_月份月份評估評估_月份月份評估評估17部門目標樣板區(qū)域建設樣板區(qū)域評估標準樣板區(qū)域評估標準一、一、 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)院達成條件區(qū)域內(nèi)產(chǎn)院

11、達成條件:（1） 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)院區(qū)域內(nèi)產(chǎn)院100%覆蓋覆蓋（2） 院內(nèi)使用達覆蓋產(chǎn)院院內(nèi)使用達覆蓋產(chǎn)院90%以上以上（3） 發(fā)放樣品數(shù)占覆蓋產(chǎn)院出生數(shù)發(fā)放樣品數(shù)占覆蓋產(chǎn)院出生數(shù)40%以上以上（4） 產(chǎn)前媽媽教室或產(chǎn)后宣教占覆蓋產(chǎn)院全年人次數(shù)產(chǎn)前媽媽教室或產(chǎn)后宣教占覆蓋產(chǎn)院全年人次數(shù)40%以上以上（5） 新客戶開發(fā)數(shù)占覆蓋產(chǎn)院出生數(shù)的新客戶開發(fā)數(shù)占覆蓋產(chǎn)院出生數(shù)的15%以上以上（6） 完成目標科室完成目標科室2/3或以上的科室陳列達覆蓋產(chǎn)院或以上的科室陳列達覆蓋產(chǎn)院80%以上以上（7） 達成初生嬰兒奶粉鋪貨醫(yī)院小賣部，達覆蓋產(chǎn)院達成初生嬰兒奶粉鋪貨醫(yī)院小賣部，達覆蓋產(chǎn)院90%以上以上（8） 與周邊嬰

12、童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動二、二、 區(qū)域內(nèi)區(qū)域內(nèi) 社區(qū)醫(yī)院達成條件：社區(qū)醫(yī)院達成條件：（1） 區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院區(qū)域內(nèi)社區(qū)醫(yī)院90%以上覆蓋以上覆蓋（2） 發(fā)放樣品數(shù)占覆蓋社區(qū)醫(yī)院建卡數(shù)發(fā)放樣品數(shù)占覆蓋社區(qū)醫(yī)院建卡數(shù)50%以上以上（3） 早孕媽媽教室或育兒講座占覆蓋社區(qū)全年人次數(shù)早孕媽媽教室或育兒講座占覆蓋社區(qū)全年人次數(shù)50%以上以上（4） 新客戶開發(fā)數(shù)占覆蓋社區(qū)醫(yī)院建卡數(shù)的新客戶開發(fā)數(shù)占覆蓋社區(qū)醫(yī)院建卡數(shù)的10%以上以上（5） 完成目標科室陳列達覆蓋社區(qū)醫(yī)院完成目標科室陳列達覆蓋社區(qū)醫(yī)院90%以上以上（6） 與周邊嬰童店或終端有推廣和銷售的聯(lián)動與周邊嬰童店或

13、終端有推廣和銷售的聯(lián)動三、三、 樣板區(qū)域內(nèi)有一家或以上的產(chǎn)院達成樣板醫(yī)院建設標準樣板區(qū)域內(nèi)有一家或以上的產(chǎn)院達成樣板醫(yī)院建設標準 18執(zhí)行計劃目標客戶開發(fā)、維護計劃一、根據(jù)目標消費人群的覆蓋要求：計劃懷孕（婚一、根據(jù)目標消費人群的覆蓋要求：計劃懷孕（婚檢）檢）早孕建卡早孕建卡產(chǎn)前檢查產(chǎn)前檢查產(chǎn)科病房（母嬰產(chǎn)科病房（母嬰同室、新生兒室）同室、新生兒室）產(chǎn)后隨訪產(chǎn)后隨訪 42天新生兒檢天新生兒檢查查兒保門診兒保門診幼兒園育兒講座，確定目標客幼兒園育兒講座，確定目標客戶的覆蓋面戶的覆蓋面二、根據(jù)目標客戶的層次和需求，組織各類活動二、根據(jù)目標客戶的層次和需求，組織各類活動三、通過活動，在維護客情關系的

14、同時，讓醫(yī)生了三、通過活動，在維護客情關系的同時，讓醫(yī)生了解貝因美的企業(yè)文化，建立對貝因美的認同感解貝因美的企業(yè)文化，建立對貝因美的認同感四、選擇專業(yè)性強、權威性高、對貝因美有高度認四、選擇專業(yè)性強、權威性高、對貝因美有高度認同感的醫(yī)生組成專家團，參與各種推廣活動同感的醫(yī)生組成專家團，參與各種推廣活動192009年醫(yī)務推廣部工作執(zhí)行計劃1. 目標客戶（醫(yī)生）開發(fā)、維護計劃目標客戶（醫(yī)生）開發(fā)、維護計劃2. 目標顧客（消費者）覆蓋、開發(fā)、目標顧客（消費者）覆蓋、開發(fā)、維護計劃維護計劃3. 市場推廣協(xié)作計劃市場推廣協(xié)作計劃4. 終端銷售協(xié)作計劃終端銷售協(xié)作計劃5. 客服部門協(xié)作計劃客服部門協(xié)作計劃

15、6. 團隊建設工作計劃團隊建設工作計劃20執(zhí)行計劃目標客戶開發(fā)、維護計劃 活動實施原則、渠道現(xiàn)狀活動實施原則、渠道現(xiàn)狀一、實施原則：通過各種類型的活動，覆蓋到所有目標客戶一、實施原則：通過各種類型的活動，覆蓋到所有目標客戶二、渠道現(xiàn)狀：二、渠道現(xiàn)狀： 1、 竟品公司對目標醫(yī)生的覆蓋各有側重點，如惠氏近階段竟品公司對目標醫(yī)生的覆蓋各有側重點，如惠氏近階段更注重二階段嬰兒配方奶粉的推廣，目標醫(yī)生的覆蓋重更注重二階段嬰兒配方奶粉的推廣，目標醫(yī)生的覆蓋重點在社區(qū)醫(yī)院點在社區(qū)醫(yī)院.雅培醫(yī)務推廣的重點在產(chǎn)院雅培醫(yī)務推廣的重點在產(chǎn)院,各種推廣活各種推廣活動社區(qū)醫(yī)院均不參與動社區(qū)醫(yī)院均不參與 2、 推廣活動未

16、覆蓋的醫(yī)院，區(qū)域內(nèi)消費者在醫(yī)生的建議下推廣活動未覆蓋的醫(yī)院，區(qū)域內(nèi)消費者在醫(yī)生的建議下會有較高的轉(zhuǎn)牌率會有較高的轉(zhuǎn)牌率 3、 為了在各個環(huán)節(jié)阻擊竟品，制定了目標客戶全覆蓋的活為了在各個環(huán)節(jié)阻擊竟品，制定了目標客戶全覆蓋的活 動實施原則動實施原則21執(zhí)行計劃目標客戶開發(fā)、維護計劃 活動實施方案活動實施方案一、產(chǎn)品上市推廣會一、產(chǎn)品上市推廣會 實施方法：在新產(chǎn)品上市前，召開醫(yī)務渠道的研討會議實施方法：在新產(chǎn)品上市前，召開醫(yī)務渠道的研討會議 邀約人員：覆蓋產(chǎn)院、社區(qū)醫(yī)院的目標醫(yī)生邀約人員：覆蓋產(chǎn)院、社區(qū)醫(yī)院的目標醫(yī)生 活動目的：讓專業(yè)醫(yī)生了解新產(chǎn)品的特點和賣點，及時把相關信息傳遞給消費者活動目的：讓

17、專業(yè)醫(yī)生了解新產(chǎn)品的特點和賣點，及時把相關信息傳遞給消費者 實施時間：新品在終端上市前實施時間：新品在終端上市前 二、主題節(jié)日活動二、主題節(jié)日活動 實施方法：在傳統(tǒng)節(jié)日、醫(yī)護人員節(jié)日、公司相關節(jié)日，結合節(jié)日主實施方法：在傳統(tǒng)節(jié)日、醫(yī)護人員節(jié)日、公司相關節(jié)日，結合節(jié)日主 題，開展各類活動題，開展各類活動 邀約人員：邀約人員： 11月月11日育嬰專家節(jié)日育嬰專家節(jié)主任醫(yī)師、教授、醫(yī)院相關領導主任醫(yī)師、教授、醫(yī)院相關領導 護士節(jié)護士節(jié)目標科室護士、目標科室護士、 春節(jié)、中秋節(jié)答謝春節(jié)、中秋節(jié)答謝鐵桿醫(yī)生鐵桿醫(yī)生 活動目的：客情關系維護，發(fā)掘維護鐵桿醫(yī)生活動目的：客情關系維護，發(fā)掘維護鐵桿醫(yī)生 實施時

18、間：相關節(jié)日實施時間：相關節(jié)日 22執(zhí)行計劃目標客戶開發(fā)、維護計劃 活動實施方案活動實施方案三、市場推廣活動觀摩三、市場推廣活動觀摩 實施方法：市場部進行推廣活動時，相關區(qū)域的醫(yī)生參與前期邀約、活動中講座、實施方法：市場部進行推廣活動時，相關區(qū)域的醫(yī)生參與前期邀約、活動中講座、 活動后咨詢活動后咨詢 邀約人員：主任級醫(yī)生邀約人員：主任級醫(yī)生專家講課、社區(qū)醫(yī)生專家講課、社區(qū)醫(yī)生活動前邀約、現(xiàn)場咨詢活動前邀約、現(xiàn)場咨詢 活動目的：讓專業(yè)醫(yī)生了解貝因美企業(yè)文化活動目的：讓專業(yè)醫(yī)生了解貝因美企業(yè)文化,增強認同感增強認同感 實施時間：市場部舉行準媽咪活動、育嬰講座、親子活動時實施時間：市場部舉行準媽咪活

19、動、育嬰講座、親子活動時 四、參觀企業(yè)活動四、參觀企業(yè)活動 實施方法：組織醫(yī)生參觀杭州總公司實施方法：組織醫(yī)生參觀杭州總公司 邀約人員：邀約人員： 新覆蓋醫(yī)院的目標醫(yī)生新覆蓋醫(yī)院的目標醫(yī)生 活動目的：讓專業(yè)醫(yī)生直觀感受到貝因美企業(yè)的氣勢活動目的：讓專業(yè)醫(yī)生直觀感受到貝因美企業(yè)的氣勢,提升合作的信心提升合作的信心 實施時間：實施時間：2008年年5月、月、2008年年10月月 23執(zhí)行計劃目標客戶開發(fā)、維護計劃 活動實施方案活動實施方案五、專家沙龍活動五、專家沙龍活動 實施方法：組織對貝因美有認同感的主任醫(yī)生，以下午茶等形式開展小型聚會實施方法：組織對貝因美有認同感的主任醫(yī)生，以下午茶等形式開展

20、小型聚會 邀約人員：主任級醫(yī)生、學科權威醫(yī)生邀約人員：主任級醫(yī)生、學科權威醫(yī)生 活動目的：通過活動，組建一支貝因美的專家團，參與企業(yè)活動活動目的：通過活動，組建一支貝因美的專家團，參與企業(yè)活動 實施時間：每季度一次實施時間：每季度一次 六、季度主題推廣活動六、季度主題推廣活動 實施方法：每季度重點推出一個產(chǎn)品賣點作為季度推廣主題，制作醫(yī)務渠道的季度推廣手冊實施方法：每季度重點推出一個產(chǎn)品賣點作為季度推廣主題，制作醫(yī)務渠道的季度推廣手冊 邀約人員：邀約人員： 參與專家沙龍人員參與專家沙龍人員 覆蓋人員：目標覆蓋醫(yī)生覆蓋人員：目標覆蓋醫(yī)生 活動目的：提升品牌專業(yè)性活動目的：提升品牌專業(yè)性 實施時間

21、：每季度一次實施時間：每季度一次 24執(zhí)行計劃目標消費者覆蓋、開發(fā)、維護計劃一、計劃懷孕一、計劃懷孕覆蓋人群：新婚體檢覆蓋人群：新婚體檢目標科室：婚檢處目標科室：婚檢處推廣方法：發(fā)放準媽咪奶粉宣傳資料推廣方法：發(fā)放準媽咪奶粉宣傳資料推廣目的：讓目標消費者對了解貝因美品牌和產(chǎn)品推廣目的：讓目標消費者對了解貝因美品牌和產(chǎn)品 提升品牌知名度提升品牌知名度二、早孕建卡二、早孕建卡覆蓋人群：懷孕三個月內(nèi)孕婦覆蓋人群：懷孕三個月內(nèi)孕婦目標科室：社區(qū)醫(yī)院婦科、婦保門診、早孕媽媽教室目標科室：社區(qū)醫(yī)院婦科、婦保門診、早孕媽媽教室推廣方法：科室陳列推廣方法：科室陳列KT板、海報、冠軍寶貝粘貼畫板、海報、冠軍寶貝

22、粘貼畫 發(fā)放準媽咪奶粉宣傳資料發(fā)放準媽咪奶粉宣傳資料 建卡門診建卡門診發(fā)放樣品拉片袋發(fā)放樣品拉片袋 媽媽教室媽媽教室發(fā)放發(fā)放200克準媽咪奶粉克準媽咪奶粉推廣目的：開發(fā)準媽咪奶粉新客戶推廣目的：開發(fā)準媽咪奶粉新客戶25執(zhí)行計劃目標消費者覆蓋、開發(fā)、維護計劃三、產(chǎn)前檢查三、產(chǎn)前檢查覆蓋人群：懷孕中、晚期孕婦覆蓋人群：懷孕中、晚期孕婦目標科室：產(chǎn)院產(chǎn)科門診、媽媽教室目標科室：產(chǎn)院產(chǎn)科門診、媽媽教室推廣方法：科室陳列推廣方法：科室陳列KT板、海報、冠軍寶貝粘貼畫板、海報、冠軍寶貝粘貼畫 媽媽教室媽媽教室發(fā)放孕婦手冊、孕媽咪奶粉宣傳資料發(fā)放孕婦手冊、孕媽咪奶粉宣傳資料 產(chǎn)檢門診產(chǎn)檢門診發(fā)放發(fā)放200克

23、初生嬰兒奶粉樣品克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)孕媽咪奶粉新客戶、初生嬰兒奶粉新客戶推廣目的：開發(fā)孕媽咪奶粉新客戶、初生嬰兒奶粉新客戶 四、產(chǎn)科病房四、產(chǎn)科病房覆蓋人群：新生兒覆蓋人群：新生兒目標科室：產(chǎn)院母嬰同室、新生兒科目標科室：產(chǎn)院母嬰同室、新生兒科推廣方法：院內(nèi)使用推廣方法：院內(nèi)使用 科室陳列科室陳列奶杯、奶杯、KT板、海報、冠軍寶貝粘貼畫板、海報、冠軍寶貝粘貼畫 發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料 發(fā)放發(fā)放200克初生嬰兒奶粉樣品克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶26執(zhí)行計劃目標消費者覆蓋、開發(fā)、維護計

24、劃五、產(chǎn)后隨訪五、產(chǎn)后隨訪覆蓋人群：覆蓋人群：1個月內(nèi)新生兒個月內(nèi)新生兒目標科室：社區(qū)醫(yī)院婦保目標科室：社區(qū)醫(yī)院婦保推廣方法：發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料推廣方法：發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶、維護已使用產(chǎn)品推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶、維護已使用產(chǎn)品 的消費者，提高二次購買率的消費者，提高二次購買率六、六、42天新生兒檢查天新生兒檢查覆蓋人群：覆蓋人群：42天新生兒天新生兒目標科室：產(chǎn)院目標科室：產(chǎn)院42天體檢門診天體檢門診推廣方法：科室陳列推廣方法：科室陳列KT板、海報、冠軍寶貝粘貼畫板、海報、冠軍寶貝粘貼畫 發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資

25、料發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料 發(fā)放發(fā)放200克初生嬰兒奶粉樣品克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶、維護已使用產(chǎn)品推廣目的：開發(fā)初生嬰兒奶粉新客戶、維護已使用產(chǎn)品 的消費者，提高二次購買率、爭取竟品轉(zhuǎn)牌的消費者，提高二次購買率、爭取竟品轉(zhuǎn)牌27執(zhí)行計劃目標消費者覆蓋、開發(fā)、維護計劃七、兒保體檢七、兒保體檢覆蓋人群：覆蓋人群：1個月個月3歲嬰幼兒歲嬰幼兒目標科室：社區(qū)醫(yī)院兒保門診、育兒講座目標科室：社區(qū)醫(yī)院兒保門診、育兒講座推廣方法：科室陳列推廣方法：科室陳列KT板、海報、冠軍寶貝粘貼畫板、海報、冠軍寶貝粘貼畫 發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣傳資料發(fā)放育兒寶典、初生嬰兒奶粉宣

26、傳資料 發(fā)放克初生嬰兒奶粉樣品發(fā)放克初生嬰兒奶粉樣品推廣目的：開發(fā)各階段產(chǎn)品的新客戶、提升已使用產(chǎn)品消費推廣目的：開發(fā)各階段產(chǎn)品的新客戶、提升已使用產(chǎn)品消費者者 的品牌忠誠度、爭取竟品轉(zhuǎn)牌的品牌忠誠度、爭取竟品轉(zhuǎn)牌八、幼兒園育兒講座八、幼兒園育兒講座覆蓋人群：覆蓋人群：03歲兒童歲兒童目標科室：社區(qū)醫(yī)院管轄區(qū)域內(nèi)的幼兒園目標科室：社區(qū)醫(yī)院管轄區(qū)域內(nèi)的幼兒園推廣方法：專家講座推廣方法：專家講座 發(fā)放克健兒成長奶粉發(fā)放克健兒成長奶粉推廣目的：開發(fā)健兒成長奶粉的新客戶、爭取竟品轉(zhuǎn)牌推廣目的：開發(fā)健兒成長奶粉的新客戶、爭取竟品轉(zhuǎn)牌28執(zhí)行計劃市場推廣協(xié)作計劃 一、按市場部要求協(xié)同育嬰推廣在醫(yī)院渠道廣泛

27、開展人員邀一、按市場部要求協(xié)同育嬰推廣在醫(yī)院渠道廣泛開展人員邀約約,目標達成目標達成20%的到會率的到會率 二、協(xié)同配合邀請現(xiàn)場講課專家、咨詢醫(yī)生二、協(xié)同配合邀請現(xiàn)場講課專家、咨詢醫(yī)生 三、支持現(xiàn)場活動的開展三、支持現(xiàn)場活動的開展 四、組織相關區(qū)域的醫(yī)生觀摩、參與準媽媽瑜伽、生養(yǎng)教講四、組織相關區(qū)域的醫(yī)生觀摩、參與準媽媽瑜伽、生養(yǎng)教講 座、親子活動等市場推廣活動，提升品牌的專業(yè)性座、親子活動等市場推廣活動，提升品牌的專業(yè)性 五、年底答謝會與市場部的新年音樂會相結合，整合推廣，五、年底答謝會與市場部的新年音樂會相結合，整合推廣， 提升貝因美的企業(yè)形象和氣勢提升貝因美的企業(yè)形象和氣勢29執(zhí)行計劃市

28、場推廣協(xié)作計劃六、醫(yī)務渠道專業(yè)對終端導購的定期培訓六、醫(yī)務渠道專業(yè)對終端導購的定期培訓1、培訓內(nèi)容：專業(yè)醫(yī)生對產(chǎn)品的特點的介紹、培訓內(nèi)容：專業(yè)醫(yī)生對產(chǎn)品的特點的介紹 2、培訓人員：邀請區(qū)域內(nèi)專科醫(yī)生、培訓人員：邀請區(qū)域內(nèi)?？漆t(yī)生 3、培訓時間：導購月會、培訓時間：導購月會4、培訓目的：通過專業(yè)醫(yī)生的培訓，導購較全、培訓目的：通過專業(yè)醫(yī)生的培訓，導購較全 面的掌握產(chǎn)品知識，能自信的把面的掌握產(chǎn)品知識，能自信的把 產(chǎn)品特點傳遞給消費者，從而達產(chǎn)品特點傳遞給消費者，從而達 成銷售成銷售 30執(zhí)行計劃終端銷售協(xié)作計劃 醫(yī)務渠道樣品在終端發(fā)放醫(yī)務渠道樣品在終端發(fā)放1、實施對象：由于監(jiān)管力度較嚴，不能在產(chǎn)

29、科門診、母嬰同、實施對象：由于監(jiān)管力度較嚴，不能在產(chǎn)科門診、母嬰同 室等科室發(fā)放樣品的醫(yī)院室等科室發(fā)放樣品的醫(yī)院 2、實施目的：擴大覆蓋的目標客戶、提升品牌知名度、拉動、實施目的：擴大覆蓋的目標客戶、提升品牌知名度、拉動 終端銷量終端銷量3、實施后評估：、實施后評估：（1）對醫(yī)生發(fā)放樣品領用券效果的評估：醫(yī)務專員根據(jù)發(fā)放）對醫(yī)生發(fā)放樣品領用券效果的評估：醫(yī)務專員根據(jù)發(fā)放數(shù)、實際領用數(shù)、產(chǎn)生的新客戶數(shù)幾個方面進行分析、數(shù)、實際領用數(shù)、產(chǎn)生的新客戶數(shù)幾個方面進行分析、評估，并把評估結果及時反饋給醫(yī)生評估，并把評估結果及時反饋給醫(yī)生（2）對終端銷量影響的評估：發(fā)放三個月后，醫(yī)務專員根據(jù)）對終端銷量影

30、響的評估：發(fā)放三個月后，醫(yī)務專員根據(jù)終端銷量情況，進行首次評估，之后每季度分醫(yī)院、門終端銷量情況，進行首次評估，之后每季度分醫(yī)院、門店進行評估店進行評估31執(zhí)行計劃終端銷售協(xié)作計劃 醫(yī)務渠道樣品在終端發(fā)放醫(yī)務渠道樣品在終端發(fā)放 實施流程：實施流程： 醫(yī)務專員與醫(yī)生溝通，達成在目標客戶中發(fā)放樣品領用券的協(xié)議醫(yī)務專員與醫(yī)生溝通，達成在目標客戶中發(fā)放樣品領用券的協(xié)議 醫(yī)務專員根據(jù)醫(yī)院周圍終端的分布情況，與銷售部門共同確定發(fā)放樣品的終端門店醫(yī)務專員根據(jù)醫(yī)院周圍終端的分布情況，與銷售部門共同確定發(fā)放樣品的終端門店（賣場、嬰童店）（賣場、嬰童店） 醫(yī)務部和銷售部對相關門店的導購進行樣品領用券使用方法的培訓醫(yī)務部和銷售部對相關門店的導購進行樣品領用券使用方法的培訓 醫(yī)生在目標客戶中發(fā)放樣品領用券，領用券中必須注明可使用的門店名稱、使用方法醫(yī)生在目標客戶中發(fā)放樣品領用券，領用