大客戶營銷必備的客戶信息調(diào)研表格

1、大客戶營銷必備的客戶信息調(diào)研表格在我在營銷咨詢和培訓的過程中，經(jīng)常遇到許多大客戶營銷人員在做銷售時經(jīng)常忽視客戶信息調(diào)研和有效掌握，一頭扎到市場上，在不了解客戶必要的信息就冒然拜訪，結(jié)果可想而知。我在做營銷咨詢時，曾為某化工原料銷售型企業(yè)做過一套客戶信息調(diào)研表格，我要求他們要像做特工一樣做客戶信息調(diào)研，在我的督導下，客戶的營銷人員使用這套表格起到了非常好的效果，在這里與大家分享。營銷人員要了解客戶的哪些信息呢？ 如表1。表 1客戶背景資料1.客戶規(guī)模與實力；2.客戶組織機構(gòu)；3.各種形式的通訊方式4.區(qū)分客戶的生產(chǎn)部門、采購部門、品質(zhì)部門、財務(wù)部門；5.客戶的運營情況、財務(wù)狀況、賬期；6.客戶所

2、在的行業(yè)基本狀況等。采購業(yè)務(wù)資料1.的各時期采購計劃；2.決策人和影響者；3.采購時間表；4.采購預算；5.采購流程等。競爭對手資料1.使用情況；2.客戶對其滿意度；3.競爭對手的營銷代表的名字和營銷特點；4.該營銷代表與客戶的關(guān)系等?？蛻魝€人資料1.家庭狀況和家鄉(xiāng)；2.畢業(yè)大學；3.職業(yè)經(jīng)歷；4.喜歡的運動；5.喜愛的餐廳、食物以及寵物；6.喜歡閱讀的書籍；7.上次度假的地點和下次休假的計劃及行程；8.在機構(gòu)中的作用；9.同事之間的關(guān)系；10.今年的工作目標以及個人發(fā)展計劃、志向等。以下是需要了解和掌握的客戶信息詳細表單：表 2客戶基本信息表企業(yè)名稱法人代表企業(yè)地址郵編電話企業(yè)性質(zhì)企業(yè)類型所

3、屬行業(yè)主營產(chǎn)品企業(yè)規(guī)模年產(chǎn)值市場占有率年銷售額效益情況企業(yè)資信對接業(yè)務(wù)部門及基本情況客戶需求分析已有供應(yīng)商分析供應(yīng)商企業(yè)名稱合作時間交易額度合作關(guān)系評價客戶首次拜訪日期拜訪人首次拜訪總結(jié)拜訪人員拜訪日期表 3客戶聯(lián)系人基本信息表填寫人填寫時間客戶名稱客戶編號姓名職務(wù)性別年齡住址電話emailqq所學專業(yè)專長興趣愛好家庭成員個人資信社交圈性格分析權(quán)威型表現(xiàn)型理智型合群型客情狀態(tài)初步接觸能交流投緣非常好影響力一般成員核心成員組織者決策者關(guān)系性質(zhì)目標客戶商務(wù)朋友私人朋友營銷人員填表日期表4客戶內(nèi)部采購流程表步驟采購過程采購負責人職務(wù)考慮因素營銷人員填表日期表 5客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖（例）總經(jīng)理技術(shù)員生產(chǎn)車間采購員采購部技術(shù)部財務(wù)部生產(chǎn)部生存計劃部營銷部營銷人員在做市場調(diào)查時一定要最大限度地了解客戶的上述相關(guān)信