頂級(jí)銷售員教程講義

1、 教程1 銷售迷局銷售迷局 2 健康與亞健康的銷售團(tuán)隊(duì)健康與亞健康的銷售團(tuán)隊(duì)3 使銷售策略與采購(gòu)步驟緊緊咬合使銷售策略與采購(gòu)步驟緊緊咬合 1 2 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 銷售迷局 教程(1) 縮短成功銷售的距離 更多機(jī)會(huì) =更多的競(jìng)爭(zhēng) =商業(yè)操作更有難度 銷售迷局 1. 客戶面臨更多產(chǎn)品與供貨商的選擇的時(shí)候，客戶也更加困惑； 2. 銷售機(jī)會(huì)與銷售成本同比增長(zhǎng)的時(shí)候，成交率與成交額卻沒有相應(yīng)提高； 3. 與明明知道存在需求的大客戶周旋多時(shí)，但是始終不能形成銷售，或者只能進(jìn)行10萬元金額以下的業(yè)務(wù) 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 健康?亞健康?為團(tuán)隊(duì)號(hào)脈 1公司主管銷售的高層、銷售團(tuán)隊(duì)

2、的公司主管銷售的高層、銷售團(tuán)隊(duì)的 、每個(gè)銷售、每個(gè)銷售人員他們的站位和分工責(zé)任有什么不同？人員他們的站位和分工責(zé)任有什么不同？ 2公司公司80%的營(yíng)業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的的營(yíng)業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的銷售人員創(chuàng)造？銷售人員創(chuàng)造？ 3銷售員在進(jìn)行銷售日常工作的時(shí)候是否懂得評(píng)銷售員在進(jìn)行銷售日常工作的時(shí)候是否懂得評(píng)估自己的銷售成本與機(jī)會(huì)成本？估自己的銷售成本與機(jī)會(huì)成本？ 4銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠采用一致的詞語來評(píng)價(jià)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠采用一致的詞語來評(píng)價(jià)一個(gè)銷售項(xiàng)目的進(jìn)程情況，并做優(yōu)先級(jí)排序？銷售項(xiàng)目的進(jìn)程情況，并做優(yōu)先級(jí)排序？ 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 5銷售團(tuán)隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)的 是否

3、致力于為銷售員創(chuàng)造機(jī)會(huì)？是否致力于為銷售員創(chuàng)造機(jī)會(huì)？他如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)？創(chuàng)造什么樣的機(jī)會(huì)？他如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)？創(chuàng)造什么樣的機(jī)會(huì)？ 6銷售團(tuán)隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)的 是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公司所規(guī)劃的大客戶進(jìn)行評(píng)估，并指導(dǎo)銷售司所規(guī)劃的大客戶進(jìn)行評(píng)估，并指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行具體的精力投入分配？人員進(jìn)行具體的精力投入分配？ 7主管銷售的高層是否在創(chuàng)建和操控使銷售主管銷售的高層是否在創(chuàng)建和操控使銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，如制定系列游戲規(guī)業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，如制定系列游戲規(guī)則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)?；锇殛P(guān)系管理系統(tǒng)。 教程(1) 縮短

4、成功銷售的距離 觀點(diǎn)觀點(diǎn):個(gè)人素質(zhì)的提升將會(huì)成就銷售增長(zhǎng)個(gè)人素質(zhì)的提升將會(huì)成就銷售增長(zhǎng) 銷售增長(zhǎng)來自銷售團(tuán)隊(duì)的整體成長(zhǎng)銷售增長(zhǎng)來自銷售團(tuán)隊(duì)的整體成長(zhǎng) 教程(1) 縮短成功銷售的距離 10/25/20218 教程(1) 縮短成功銷售的距離 超級(jí)銷售員和普通銷售員的區(qū)別 對(duì)近期銷售的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，贏單率和成本的控制，其中包括銷售成本如差旅費(fèi)、招待費(fèi)等，和機(jī)會(huì)成本(如這一單所消耗的人力、物力是否影響了更多的銷售機(jī)會(huì)等)。 教程(1) 縮短成功銷售的距離 銷售經(jīng)理職責(zé)核心工作不是身先士卒去搶大單，而是更多地為銷售人員制造銷售機(jī)會(huì)，指明銷售主攻方向，對(duì)整體和更長(zhǎng)期如半年內(nèi)的銷售額和利潤(rùn)負(fù)責(zé)。 教程 (1)

5、縮短成功銷售的距離 公司主管銷售的高層的職責(zé)建立連續(xù)滾動(dòng)的銷售管理體制，不能一會(huì)兒不管，只是作為公司的大客戶代表和客戶做關(guān)系，而一會(huì)兒又抓緊考核，使壓力驟然提高，銷售團(tuán)隊(duì)無法適應(yīng)；對(duì)“成功銷售”做出準(zhǔn)確定義，象建立一個(gè)可復(fù)制的商業(yè)模式，才能夠上規(guī)模一樣，銷售員必須清楚地知道公司對(duì)“成功銷售員”的具體要求，才可能模仿。必須就如何使用外力，即建立和借助合作伙伴來成就本公司力量無法作到的事情。 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 銷售機(jī)會(huì)管理銷售機(jī)會(huì)管理 (建立溝通規(guī)則建立溝通規(guī)則) 銷售經(jīng)理和銷售員如何共同把握具體銷售銷售經(jīng)理和銷售員如何共同把握具體銷售進(jìn)程進(jìn)程? 用一致的語言來描述每一步有實(shí)質(zhì)進(jìn)展

6、的用一致的語言來描述每一步有實(shí)質(zhì)進(jìn)展的銷售進(jìn)程，銷售進(jìn)程， 判斷是否繼續(xù)投入和投入多少判斷是否繼續(xù)投入和投入多少? 漏斗法則漏斗法則 教程(1) 縮短成功銷售的距離 第一層：對(duì)于每一條銷售信息，首先判斷是否應(yīng)該放入漏斗： 第二層：判斷贏率，確定是否繼續(xù)。 第三層：建立內(nèi)線，通過多次非正式的溝通，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的方案。 第四層：在正式場(chǎng)合和客戶達(dá)成共識(shí) 第五層：談判簽約 教程(1) 縮短成功銷售的距離 教程(1) 縮短成功銷售的距離 漏漏斗斗法法則則自己給自己評(píng)價(jià)一下!銷售進(jìn)程的4個(gè)關(guān)鍵問題:1.你剛剛結(jié)束了哪一步? 2.請(qǐng)?zhí)峁┳C據(jù) (或者反證) 3.你現(xiàn)在在采取什么行動(dòng)? 4.你在怎樣準(zhǔn)備

7、 (或者是計(jì)劃)？ 教程(1) 縮短成功銷售的距離 尋找銷售機(jī)會(huì) 20:80定律80%的營(yíng)業(yè)額往往來自只占總客戶數(shù)20%的核心客戶銷售經(jīng)理為銷售員做的重要工作之一是幫助銷售員尋找銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)這種銷售機(jī)會(huì)應(yīng)該著重于A類客戶 教程(1) 縮短成功銷售的距離 教程(1) 縮短成功銷售的距離 客戶投入 使用唯一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考量，那就是這個(gè)客戶能為公司帶來的短期效益和長(zhǎng)期效益各有多少。 教程(1) 縮短成功銷售的距離 教程(1) 縮短成功銷售的距離 走出銷售迷局的根本辦法緊跟節(jié)奏跳舞 讓銷售策略與采購(gòu)步驟合拍 記住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的道路和路標(biāo)所困惑。 教程(1) 縮短成功銷售的距離 贏得客

8、戶的關(guān)鍵分析客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)和采購(gòu)流程 教程(1) 縮短成功銷售的距離 做一個(gè)好舞伴 教程(1) 縮短成功銷售的距離 養(yǎng)成提問的習(xí)慣 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 成功銷售8步曲 教程 (1) 縮短成功銷售的距離 不關(guān)心你的客戶，不關(guān)心你的客戶，你的客戶也不照顧你你的客戶也不照顧你 誤區(qū): 許多公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)都集中在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)了解、以及演示能力上，很少有公司教導(dǎo)銷售人員該怎樣分析和關(guān)心客戶 教程(1) 縮短成功銷售的距離 銷售計(jì)劃 1 剖析雙贏 2 行家一出手便知有沒有 3 多算勝少算不勝 4 奪單五式 5 做生意就是做人 6 五省吾行 7 整裝待發(fā) 教程(2) 銷售計(jì)劃 1 剖析雙

9、贏 賺錢是必然還是偶然？ 什么樣的模式可以使一個(gè)公司堅(jiān)持下去，就有非常大的可能成功的呢？ 教程 (2) 銷售計(jì)劃雙贏與客戶建立雙贏模式。 “雙”:就是自身的利益和客戶的利益， “贏”:通過雙方合作一個(gè)項(xiàng)目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報(bào)。 教程 (2) 銷售計(jì)劃商業(yè)模式 教程 (2) 銷售計(jì)劃 2 行家一出手便知有沒有 即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個(gè)定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素 教程(2) 銷售計(jì)劃不同的銷售員,不同的處理方式 教程(2) 銷售計(jì)劃來自第三方的評(píng)價(jià) 教程(2) 銷售計(jì)劃我們周圍誰是 ？ 教程(2) 銷售計(jì)劃3 多算勝少算不勝 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 “夫

10、未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣?！?教程(2) 銷售計(jì)劃 首先，便于在計(jì)劃過程中，了解爭(zhēng)取該客戶所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備（臨時(shí)抱佛腳的事，可能有效，但也有傷）；同時(shí)便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行演練，不至于倉(cāng)促上陣，然后踩不對(duì)板。 教程(2) 銷售計(jì)劃其次，每個(gè)銷售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息，只有經(jīng)過詳細(xì)的計(jì)劃和比較，才能判斷哪個(gè)業(yè)務(wù)信息是最有價(jià)值，值得全力跟進(jìn)，哪些可能只是陪綁而已。因此可以降低公司的機(jī)會(huì)成本，使單位時(shí)間內(nèi)的贏單率整體提高。 教程(2) 銷售計(jì)劃最終，對(duì)整體的市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握和內(nèi)外資源能夠和諧而

11、穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。 教程(2) 銷售計(jì)劃目標(biāo)1 大范圍2 想象3 定義關(guān)系 對(duì)目標(biāo)客戶的鎖定，應(yīng)該不局限于客戶所展示給你的價(jià)值，而應(yīng)該通過更大范圍的觀察，和想象力及你們之間的關(guān)系來判斷該客戶的真正價(jià)值。 教程(2) 銷售計(jì)劃 概況 1 數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的客戶相關(guān)信息 2 : , , 宏觀描述，公司年報(bào)，公司介紹，產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)等 3 : (116)微觀描述，機(jī)會(huì)計(jì)劃(116)法則 教程(2) 銷售計(jì)劃 對(duì)客戶的概況了解應(yīng)該包括但不限于該公司的情況，相關(guān)聯(lián)系人情況，產(chǎn)業(yè)趨勢(shì),還有從微觀角度的機(jī)會(huì)計(jì)劃的16個(gè)法則。這16個(gè)法則會(huì)在以后的課程中介紹。 教程(2) 銷售計(jì)劃

12、目的 1 ( / )明確的 2 ( )量化的 3 ( )時(shí)效的 教程(2) 銷售計(jì)劃 在對(duì)客戶進(jìn)行宏觀和微觀的了解之后，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)該訂單信息的掌握。 準(zhǔn)確的訂單信息要明確,比如是什么項(xiàng)目,誰負(fù)責(zé); 要量化,到底標(biāo)底是多少； 要有時(shí)效性，從客戶角度出發(fā)，這個(gè)項(xiàng)目的截止時(shí)間到底是什么時(shí)候。 教程(2) 銷售計(jì)劃 策略 方式 對(duì)公司和該訂單信息都詳盡分析后，就需要進(jìn)入定策略階段。 策略的核心是如何接觸關(guān)鍵人，通過什么途徑打動(dòng)關(guān)鍵人 教程(2) 銷售計(jì)劃 戰(zhàn)術(shù) 1 與策略相關(guān) 2 , 靈活,機(jī)動(dòng) 策略之后，就需要進(jìn)入戰(zhàn)術(shù)分解階段。 教程(2) 銷售計(jì)劃 4 奪單五式 “養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)” 所謂“

13、用兵”的時(shí)候，就是在謀定而動(dòng)，也就是我們上次所談的做完銷售計(jì)劃后，開始攻單； 所謂“養(yǎng)兵”的時(shí)候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”，而是訓(xùn)練、培養(yǎng)，使一個(gè)普通的具有基本行動(dòng)素質(zhì)的人，成為一個(gè)合格的戰(zhàn)士。 教程(2) 銷售計(jì)劃長(zhǎng)勝軍無奇師 “ 證明你的價(jià)值” “ 找回忽略的信息” “ 隔絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手” “ 掩蓋你的弱點(diǎn)” “ 強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)” 教程(2) 銷售計(jì)劃 “變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴(yán)格遵循一些簡(jiǎn)單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程。” 窮爸爸 富爸爸 教程(2) 銷售計(jì)劃 P：證明你的價(jià)值：證明你的價(jià)值 證明你的方案如何切中用戶的要害證明你的方案如何切中用戶的要害 展示你提供獨(dú)一無

14、二的價(jià)值的能力展示你提供獨(dú)一無二的價(jià)值的能力 確定你以前給該客戶提供的價(jià)值確定你以前給該客戶提供的價(jià)值 把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個(gè)人需求把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個(gè)人需求 教程(2) 銷售計(jì)劃 R：找回忽略的信息：找回忽略的信息 向客戶內(nèi)部的支持、擁護(hù)者詢問向客戶內(nèi)部的支持、擁護(hù)者詢問 善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊(duì)伍善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊(duì)伍 引入生意伙伴和引入生意伙伴和“顧問顧問” 獲取公開可用的信息獲取公開可用的信息 教程(2) 銷售計(jì)劃 I：隔離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：隔離競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 把你的方案和關(guān)鍵人物的個(gè)人利益聯(lián)系把你的方案和關(guān)鍵人物的個(gè)人利益聯(lián)系起來起來 在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度在客戶內(nèi)部擴(kuò)大你的支持度

15、 在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系 和你的支持、擁護(hù)者演練你的計(jì)劃和你的支持、擁護(hù)者演練你的計(jì)劃 教程(2) 銷售計(jì)劃 M：掩蓋你的弱點(diǎn)：掩蓋你的弱點(diǎn) 把你的弱點(diǎn)放到客戶正式和非正式的決把你的弱點(diǎn)放到客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行檢驗(yàn)（從而衡量出該弱點(diǎn)真策標(biāo)準(zhǔn)中進(jìn)行檢驗(yàn)（從而衡量出該弱點(diǎn)真正使你丟的分?jǐn)?shù)）正使你丟的分?jǐn)?shù)） 決定如何利用你的優(yōu)勢(shì)按照勢(shì)力大小和決定如何利用你的優(yōu)勢(shì)按照勢(shì)力大小和職位高低，不同層面地影響客戶職位高低，不同層面地影響客戶 利用生意伙伴和同盟者來支持你的計(jì)劃利用生意伙伴和同盟者來支持你的計(jì)劃

16、 和你的支持者確認(rèn)你的弱點(diǎn)以及它們產(chǎn)和你的支持者確認(rèn)你的弱點(diǎn)以及它們產(chǎn)生的影響力生的影響力 教程(2) 銷售計(jì)劃 E：強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì) 把你的優(yōu)勢(shì)與客戶正式和非正式的決策把你的優(yōu)勢(shì)與客戶正式和非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)相比較標(biāo)準(zhǔn)相比較 分析你的優(yōu)勢(shì)以選擇方案分析你的優(yōu)勢(shì)以選擇方案 把你的優(yōu)勢(shì)嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中把你的優(yōu)勢(shì)嵌入到用戶的決策標(biāo)準(zhǔn)中 和你的支持、擁護(hù)者驗(yàn)證你的優(yōu)勢(shì)和你的支持、擁護(hù)者驗(yàn)證你的優(yōu)勢(shì) 教程(2) 銷售計(jì)劃 5 你是 嗎? “做生意就是做人?！?柳傳志 不會(huì)做人的人就做不了生意 ; 做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成。 教程(2) 銷售計(jì)劃衡量 的9個(gè)步驟 1.銷售原

17、則（銷售原則（ ）：方案銷售）：方案銷售 2.有控制地影響客戶（有控制地影響客戶（ ） 3.與客戶深入接觸（與客戶深入接觸（ ） 教程(2) 銷售計(jì)劃衡量 的9個(gè)步驟 4.服務(wù)意識(shí)、增值意識(shí)（服務(wù)意識(shí)、增值意識(shí)（, ） 5.行業(yè)知識(shí)（行業(yè)知識(shí)（ ） 6.專業(yè)性（）專業(yè)性（） 7.長(zhǎng)期客戶關(guān)系長(zhǎng)期客戶關(guān)系 8.團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力 9.形象形象 教程(2) 銷售計(jì)劃6 五省吾行 “吾日三省吾身為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？” 曾子 對(duì)銷售計(jì)劃的審查,準(zhǔn)備出去打單 教程(2) 銷售計(jì)劃五步五行十問題 1步銷售事件本身（ ） 2步客戶（） 3步策略（） 4步公司（ ） 5步動(dòng)態(tài)模式

18、（ ） 教程(2) 銷售計(jì)劃五步五行十問題(1)銷銷售售事事件件本本身身 在評(píng)估機(jī)會(huì)時(shí)你是否充分考慮了消極的或未知的因素？（ ?） 是否注意了在客戶決策過程中，客戶所有的階段性標(biāo)準(zhǔn)和重要事件？（ ?） 教程(2) 銷售計(jì)劃五步五行十問題(2)客客戶戶 你的計(jì)劃能為客戶創(chuàng)造價(jià)值嗎？（ ?） 你和你客戶內(nèi)部的鐵桿伙伴及支持者一起考證過你的計(jì)劃嗎？（ ?） 教程(2) 銷售計(jì)劃五步五行十問題(3)策策略略 你的計(jì)劃是否顯示你的實(shí)力并能支持你的策你的計(jì)劃是否顯示你的實(shí)力并能支持你的策略？（略？（ ?） 你的計(jì)劃是否搶了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先招，或者能你的計(jì)劃是否搶了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先招，或者能夠阻止你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（夠

19、阻止你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？（ ?） 教程(2) 銷售計(jì)劃五步五行十問題(4)你你的的公公司司 對(duì)于銷售所需要的資源你是否進(jìn)行了確對(duì)于銷售所需要的資源你是否進(jìn)行了確認(rèn)和保護(hù)？（認(rèn)和保護(hù)？（ ?） 你和你的主管、同事、業(yè)務(wù)伙伴以及下你和你的主管、同事、業(yè)務(wù)伙伴以及下屬職員一起測(cè)試過你的計(jì)劃嗎？屬職員一起測(cè)試過你的計(jì)劃嗎？（ ., , , ?） 教程(2) 銷售計(jì)劃五步五行十問題(5)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)模模式式 是否在心里預(yù)演過你的計(jì)劃？各個(gè)活動(dòng)的順是否在心里預(yù)演過你的計(jì)劃？各個(gè)活動(dòng)的順序合理嗎？序合理嗎？ ? ? 計(jì)劃會(huì)產(chǎn)生什么錯(cuò)誤？（如果可能）有沒有計(jì)劃會(huì)產(chǎn)生什么錯(cuò)誤？（如果可能）有沒有安排再次測(cè)試你的計(jì)劃的具體

20、時(shí)間？（安排再次測(cè)試你的計(jì)劃的具體時(shí)間？（ ? （ ） a ?） 教程(2) 銷售計(jì)劃7 整裝待發(fā) 銷售=打仗 圍繞既定的目標(biāo)開展系列攻勢(shì) 開戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作，開戰(zhàn)后在統(tǒng)一戰(zhàn)略的指導(dǎo)下的個(gè)體的應(yīng)變和發(fā)揮，前方后方的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 教程(2) 銷售計(jì)劃6條忠告 1與銷售團(tuán)隊(duì)相激發(fā)與銷售團(tuán)隊(duì)相激發(fā) 2堅(jiān)定思路堅(jiān)定思路 3行動(dòng)檢驗(yàn)行動(dòng)檢驗(yàn) 4制定責(zé)任制定責(zé)任 5執(zhí)行你的行動(dòng)執(zhí)行你的行動(dòng) 6及時(shí)向銷售團(tuán)隊(duì)通報(bào)結(jié)果及時(shí)向銷售團(tuán)隊(duì)通報(bào)結(jié)果 教程(2) 銷售計(jì)劃與銷售團(tuán)隊(duì)相激發(fā)與銷售團(tuán)隊(duì)相激發(fā) 最大程度地將個(gè)人因素導(dǎo)致計(jì)劃的片面性縮到最小，落實(shí)成每個(gè)人了解自己該做什么，從哪里得到幫助的完整計(jì)劃。 所有人在一起的

21、時(shí)候，最重要的工作是：按每人的次序理清被忽略的部分（ s ） 教程(2) 銷售計(jì)劃堅(jiān)定思路堅(jiān)定思路 將所有的信息、所有的準(zhǔn)備工作、所有下一步可能會(huì)面對(duì)的工作，按照邏輯相關(guān)分組的原則進(jìn)行歸類。 將部分邏輯不相關(guān)的事項(xiàng)先排除出考慮的范圍,集中精力關(guān)注過程的動(dòng)態(tài)。 教程(2) 銷售計(jì)劃行動(dòng)檢驗(yàn)行動(dòng)檢驗(yàn) 確定必須的資源（ ） 使每個(gè)行動(dòng)都能服務(wù)于你的策略（ ）這兩點(diǎn)我們?cè)谏弦徽n計(jì)劃?rùn)z驗(yàn)中談過。 按資源利用率給行動(dòng)排序（ ） 教程(2) 銷售計(jì)劃制定責(zé)任制定責(zé)任 按照一定邏輯相關(guān)的線索分配任務(wù) 沒有確定完成日期的任務(wù)沒有價(jià)值 教程(2) 銷售計(jì)劃 執(zhí)行你的行動(dòng)執(zhí)行你的行動(dòng) 及時(shí)向銷售團(tuán)隊(duì)通報(bào)結(jié)果及時(shí)向銷

22、售團(tuán)隊(duì)通報(bào)結(jié)果 把最新的情況及時(shí)告訴應(yīng)該知情的所有人。把最新的情況及時(shí)告訴應(yīng)該知情的所有人。 教程(2) 銷售計(jì)劃 1 判斷真財(cái)神紙財(cái)神？ 2 井字攻略：走出銷售迷宮 3 逐步浮現(xiàn)的大單(1) 4 逐步浮現(xiàn)的大單(2) 5 打單必殺技 6 找內(nèi)線 7 銷售的情感力量 8 鍛煉感性直覺 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 9 客戶類型分析客戶類型分析 10 深入透析每個(gè)客戶深入透析每個(gè)客戶 11 透析客戶政治聯(lián)盟透析客戶政治聯(lián)盟 12 化不利為有利化不利為有利 13 建設(shè)你的根據(jù)地建設(shè)你的根據(jù)地 14 構(gòu)筑客戶關(guān)系構(gòu)筑客戶關(guān)系 15 講益處而不是講技術(shù)講益處而不是講技術(shù) 1判斷真財(cái)神紙財(cái)神？ 判斷銷售信息是否

23、應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)? “跟還是不跟，這是個(gè)問題”（ , s a ） 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)銷售信息取舍的標(biāo)準(zhǔn) 是否把握了客戶的.（ ：燃眉之急） 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)什么叫 個(gè)人化的（）:每個(gè)人都有自己一堆的問題，以及通過這個(gè)項(xiàng)目而達(dá)成的個(gè)人目的。 有時(shí)間限制的（ - ）:項(xiàng)目是否已經(jīng)在客戶單位的日程表里。不是你所打交道的個(gè)人他是否急于上這個(gè)項(xiàng)目，而是整個(gè)單位體系是否就這個(gè)項(xiàng)目何時(shí)啟動(dòng)、何時(shí)到位有了共識(shí)。 兩難的（）:一些做有風(fēng)險(xiǎn)，不做風(fēng)險(xiǎn)更大的事 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 怎樣能夠讓客戶下決心冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，把定單給你，把寶押在你的身上。 一些做有風(fēng)險(xiǎn)，不做風(fēng)險(xiǎn)更大的事 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)2井字攻略：走出

24、銷售迷宮 如何判斷銷售機(jī)會(huì)。其中的關(guān)鍵點(diǎn)是，你能否找到客戶的 ，并且有能夠?qū)λ?他們的 對(duì)癥下藥的處方。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 銷售迷宮的最大困惑無非是： 第一， 不知如何打動(dòng)與自己直接接觸的人 第二， 不知如何與對(duì)方真正的拍板決策人取得聯(lián)系 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 對(duì)于沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，一次打單的過程，猶如走迷宮。 井字攻略:如何在銷售迷宮中，得寸進(jìn)尺，不斷和客戶達(dá)成共識(shí)，不斷向著客戶高層的方向接觸。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 井字攻略的兩條秘籍是： 井字縱向攻略。堅(jiān)持“ ”“ ”“”的流程。 井字橫向攻略。以和你直接接觸者的 為突破點(diǎn)，去與這個(gè)人的上級(jí)會(huì)晤。然后重復(fù)井字縱向攻略。 教程(3)

25、銷售實(shí)戰(zhàn) 井字縱向攻略井字縱向攻略 對(duì)銷售員的一個(gè)理解誤區(qū)是，口才好是第對(duì)銷售員的一個(gè)理解誤區(qū)是，口才好是第一要素，其實(shí)優(yōu)秀的銷售員比會(huì)說更重要一要素，其實(shí)優(yōu)秀的銷售員比會(huì)說更重要的是會(huì)的是會(huì)“問問”。 在上一課的在上一課的 中，我們知道，造成某個(gè)人職中，我們知道，造成某個(gè)人職業(yè)上的業(yè)上的 一定是該公司的一定是該公司的 。只有上了的思考、。只有上了的思考、議事日程的事情才有最大的可能被執(zhí)行。議事日程的事情才有最大的可能被執(zhí)行。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 一般來講，做甲方的人，尤其是經(jīng)常做甲方的人不會(huì)很直接地把他的 亮給你。上述的例子只是一個(gè)極簡(jiǎn)化，極幸運(yùn)的過程。但路線只有一個(gè)，就是在不斷的“ ”“

26、 ”“”中，不斷與和你直接接觸的人產(chǎn)生共鳴，增加好感。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 井字橫向攻略井字橫向攻略 如果你和直接接觸的人后，就到此為止了，那么如果你和直接接觸的人后，就到此為止了，那么你所能得到的就是其有決策權(quán)的業(yè)務(wù)。你所能得到的就是其有決策權(quán)的業(yè)務(wù)。 如果你希望從這個(gè)客戶處得到最大的銷售業(yè)績(jī)，如果你希望從這個(gè)客戶處得到最大的銷售業(yè)績(jī)，那么你必須向上接觸。最直接和有效的方式，就那么你必須向上接觸。最直接和有效的方式，就是通過第一層次的接觸找到的是通過第一層次的接觸找到的 ，要求直接接觸的，要求直接接觸的人就這個(gè)問題請(qǐng)他的上級(jí)到場(chǎng)，大家開正式的商人就這個(gè)問題請(qǐng)他的上級(jí)到場(chǎng)，大家開正式的商務(wù)會(huì)

27、議，由你來講解決方案。務(wù)會(huì)議，由你來講解決方案。 讓客戶信任你，永遠(yuǎn)要從他的讓客戶信任你，永遠(yuǎn)要從他的 入手。入手。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)3 逐步浮現(xiàn)的大單 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 02年4月，在青島電信展上，精確公司新來的漂亮小姑娘小美，認(rèn)識(shí)了來自大連某電子研究所的何主任。何主任告訴小美，他們準(zhǔn)備做個(gè)公司的內(nèi)部網(wǎng)，正在尋找合作伙伴。 小美回到北京，把這個(gè)銷售信息告訴精確公司總經(jīng)理金總。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 金總的分析： 這個(gè)項(xiàng)目遠(yuǎn)在大連，而精確公司在北京，對(duì)對(duì)方情況沒有深入了解； 從小美的描述來看，這個(gè)項(xiàng)目規(guī)模不大，總價(jià)應(yīng)該在100萬以下。 所以，金總把這個(gè)銷售信息的基調(diào)定為一次鍛煉新人的機(jī)

28、會(huì)，他要求小美做到如下： 繼續(xù)和何主任聯(lián)系，進(jìn)一步搞清這個(gè)研究所的組織結(jié)構(gòu)和定單的來龍去脈； 了解他們是否有北京聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)，或者有沒有人近期來北京公司目前不可能派人出差去跟蹤這個(gè)定單的消息，而有些情況是不能通過電話和了解到的。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 一周后，小美給出了最初的答卷。原來，該電子研究所被大連的上市公司海城收購(gòu)，而該電子研究所目前正在規(guī)劃的是覆蓋該上市公司34家子公司的大型網(wǎng)絡(luò)。 金總一聽，馬上眼睛亮了。精確公司雖然沒有和海城集團(tuán)直接打過交道，但是海城集團(tuán)的大名他是知道的。最基本的一點(diǎn)，海城是個(gè)有錢的公司，據(jù)說大連所有的銀行都爭(zhēng)著為它提供貸款。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 這個(gè)項(xiàng)目有價(jià)值繼續(xù)

29、搞清楚。但是，不見兔子不撒鷹，沒有更多的信息支撐之前，精確公司不想過多投入。而且，金總相信，對(duì)于海城這樣的公司，有足夠多的出差經(jīng)費(fèi)，而且只要有合適的理由，這些領(lǐng)導(dǎo)干部是愿意出差的。 這時(shí)，正好有個(gè)機(jī)會(huì)，將召開一個(gè)規(guī)格較高的技術(shù)探討會(huì)。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 金總讓小美給何主任打電話，向他們介紹此會(huì)的相關(guān)情況，推薦他們來開這次會(huì)議。金總認(rèn)為，如果海城真的計(jì)劃上這個(gè)項(xiàng)目，公司必然會(huì)批準(zhǔn)這類出差機(jī)會(huì)。如果公司根本對(duì)該類信息的態(tài)度不積極，則說明這個(gè)項(xiàng)目還沒有正式列入時(shí)間表。金總讓小美問他們需要幾張邀請(qǐng)函，由精確公司去幫他們找。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 下午，何主任回話說要6張。 為什么是6張？ 雖然國(guó)營(yíng)

30、單位的人喜歡出差，但是似乎這次一起來做技術(shù)考察的人也太多了。金總判斷，這次和何主任一起來的，一定還有在這個(gè)項(xiàng)目中，比何主任更有決策權(quán)的人。 馬上，金總決定提高對(duì)這次海城集團(tuán)客人的接待規(guī)格。由金總親自出面，除了吃飯，還安排參觀公司和其他休閑活動(dòng)。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 不出所料的是這次來的是比何主任更有決定權(quán)的人，意外的是，似乎在何主任之外有了其他單位的海城集團(tuán)的技術(shù)人員。金總本能感到事情起了變化。幸運(yùn)的是本次來京的人中，有一位屬于海城科技的方總家在北京。金總認(rèn)定，方是目前精確公司沒有任何內(nèi)部線索前的第一個(gè)窗口或者突破口。 果然，在這個(gè)考察組離開北京前的晚上，老方向金總合盤托出本次項(xiàng)目的全部來龍

31、去脈。 原來，海城集團(tuán)麾下有34家子公司，包括酒店、制造、電子、釀酒等，全部為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。為了進(jìn)軍，半政策半收購(gòu)，兼并了該電子研究所，并將該集團(tuán)全部網(wǎng)的建設(shè)委托該電子研究所來做。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 該項(xiàng)目已在集團(tuán)立項(xiàng)之后，才發(fā)現(xiàn)電子研究所的人并不了解這個(gè)，于是將此項(xiàng)目轉(zhuǎn)交由海城集團(tuán)下屬的另一子公司海城科技公司來承辦。 至此，金總終于明白，這個(gè)項(xiàng)目的決策權(quán)，既不在這個(gè)何主任的體系，也不在現(xiàn)在的這個(gè)子公司，而在集團(tuán)總部的領(lǐng)導(dǎo)手中。 臨別，金總再三拜托，如果海城總部的領(lǐng)導(dǎo)近期出差來北京，一定安排一個(gè)機(jī)會(huì)見面。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 金總決定： 小美繼續(xù)和何主任打交道，不能給人家人走茶涼的感覺，并且

32、從旁打聽消息； 另外請(qǐng)小張和本次來的海城科技的工程師保持接觸，了解一線動(dòng)態(tài)； 在金總沒有見到海城集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)前，公司不就這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行投入。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 事情還算順利，海城集團(tuán)副總裁劉威來北京出差。 金總找到借口見面并相處甚歡。 劉威邀請(qǐng)精確公司參加投標(biāo)。 這次投標(biāo)的共有四家公司，兩家的金牌代理，一家是中國(guó)，精確公司是資質(zhì)最弱的。但最終精確公司贏得了這個(gè)標(biāo)案。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)逐步浮現(xiàn)的大單（2） 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 精確公司偶然得到了一個(gè)公司建網(wǎng)的銷售信息，精確公司的總經(jīng)理金總采取低投入跟進(jìn)的方式，窮追不舍，最終這個(gè)定單的執(zhí)行者幾易其人，浮出水面時(shí)，原來是個(gè)總值千萬的大項(xiàng)目。 教程

33、(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 金總通過一個(gè)和本項(xiàng)目不直接相關(guān)的內(nèi)線，基本了解清楚了這次定單的來龍去脈，并與這個(gè)項(xiàng)目真正的決策人劉威在北京見面，從而被要求投標(biāo)。然而此次應(yīng)標(biāo)的企業(yè)中，精確公司是實(shí)力最弱的一家。 金總判斷，這個(gè)項(xiàng)目會(huì)很快喊 ，所以，他覺得親自來追這個(gè)定單。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)海城集團(tuán)和這個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的人包括如下： 這個(gè)項(xiàng)目中，最高決策者是劉威，與金總已在北京見過面，雙方相談甚歡。但是頂多算是對(duì)個(gè)人的欣賞和對(duì)公司資質(zhì)的初步認(rèn)可，絕對(duì)談不上交情以及信任；海城科技的黨委書記張龍是項(xiàng)目組組長(zhǎng)，辦公室主任馬漢是項(xiàng)目組副組長(zhǎng)，從二人資歷來看，主要從管理信任及抽得出身這兩個(gè)角度任用的這二位，他們對(duì)技術(shù)是完全

34、不懂，因此雖然位置很高，但是對(duì)用哪家公司或者不用哪家公司，他們的推動(dòng)作用不會(huì)太大。 接著就是四個(gè)技術(shù)人員，王朝、李東、錢木、劉強(qiáng)。這四人中，王朝年紀(jì)最大，30歲，專業(yè)為計(jì)算機(jī)工程的碩士研究生，其他三人基本上剛剛大學(xué)本科畢業(yè)。那么，王朝無疑是技術(shù)團(tuán)隊(duì)中最有發(fā)言權(quán)的人。并且，雖然他沒有職務(wù)，但是他將對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的選型發(fā)揮重要作用。 至于以前的項(xiàng)目組，何主任率領(lǐng)小張、小李，基本上已經(jīng)排除出局，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目沒有影響力。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 金總決定，花大工夫在王朝身上，從他這里尋求突破口。 讓客戶選擇你得首先要讓客戶尊敬你。 對(duì)于王朝這樣的沒有職務(wù)的技術(shù)人員，雖然金總比他年齡大，比他有錢，但是他不一定會(huì)

35、尊重金總。金總決定通過和讓王朝尊重的人在一起，而使王朝尊重他。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 在金總熟悉的圈子中的人，王朝不認(rèn)識(shí)但是必然會(huì)尊重的一定是有地位的技術(shù)高手。 金總決定，邀請(qǐng)的技術(shù)高層章雷同他一起去海城出差。與章雷的關(guān)系，除了對(duì)其代理商的支持的職責(zé)所在之外，更是金總多年有意識(shí)地培植。 章雷在海城集團(tuán)上次來參加技術(shù)會(huì)議的人中引起震動(dòng)，因?yàn)樗麄冎勒吕椎募?jí)別和能力。使海城科技對(duì)金總馬上另眼相看。雖然精確是銀牌代理，但是人家能把的技術(shù)高層帶來啊。 出于對(duì)章雷的尊重和推崇，招標(biāo)會(huì)的專家委員會(huì)馬上請(qǐng)章雷為副組長(zhǎng)。在章雷的斡使下，的兩家金牌代理出局。只剩下和精確兩家做最后的比試。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)

36、與此同時(shí)，金總抓緊時(shí)間與王朝套關(guān)系。 他的切入點(diǎn)非常直接：“王朝，我見過不少人，以你老兄的能力和背景不應(yīng)該如此啊。和這個(gè)項(xiàng)目沒關(guān)系。你看有哪些我或者我們公司能幫得上忙的，我敢賭你只要背運(yùn)一過去，馬上就能起來?！?這番話算是切到王朝的心坎里。他以前在外企工作，為一些原因離職。而海城城市不大，工作崗位有限，于是就到了海城科技，現(xiàn)在的月薪只有過去的1/4，但是那有什么辦法，老婆孩子等著，什么事也得干啊。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 在金總承諾在未來事業(yè)的發(fā)展上給王朝一系列的幫助，比如介紹人、提供信息等之后，王朝徹底成了精確公司的鐵桿。 在他的影響下，其他3個(gè)技術(shù)人員全部偏向精確公司。 同時(shí)他提供了一條信息

37、，辦公室主任是的鐵桿。 當(dāng)晚，金總與的代表達(dá)成協(xié)議。最終報(bào)價(jià)，比精確公司高30%。如果中標(biāo)，將該項(xiàng)目外包給精確公司；如果精確公司中標(biāo)，所有的設(shè)備通過（中國(guó)）進(jìn)貨，這樣無論最終合同給誰，兩家大約都有十幾個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)。 在王朝等具體施工技術(shù)人員的堅(jiān)決支持下，最終，精確公司獲得了這個(gè)定單。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)5 打單必殺技 打單一定要想如何設(shè)計(jì)并拿出你的，來解決 。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)常用的競(jìng)爭(zhēng)工具 價(jià)格質(zhì)量服務(wù)名牌效應(yīng) 補(bǔ)藥 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)如果要判斷你所提供是否為獨(dú)到的客戶價(jià)值，需要回答如下問題：我們能最終提供怎樣特殊的、可衡量的業(yè)務(wù)成果？（ ?） 客戶如何看待價(jià)值？他們是怎樣衡量的？ ?

38、 ? 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 在客戶規(guī)定的期限，我們?nèi)绾螠y(cè)量提供價(jià)值的質(zhì)量？ s ? 客戶會(huì)確認(rèn)他們理解我們提供的價(jià)值嗎？ ? 和對(duì)手相比，我們提供的價(jià)值與之不同嗎？ ? 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 除了提供常規(guī)的承諾保障之外，一定要有才可能落單。 是 的簡(jiǎn)稱，中文的意思可大致為“獨(dú)到的客戶價(jià)值”。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)6 找內(nèi)線 關(guān)系并不神秘，它是可以通過科學(xué)的、理性地具體分析、衡量與建設(shè)的。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)選擇內(nèi)線三個(gè)建議： 喜歡你，過去有交情，或者級(jí)別高，都不是合格內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)； 內(nèi)線一定是在客戶單位有廣泛人脈、有影響力，且愿意幫助你成功的人； 要通過你認(rèn)識(shí)的客戶內(nèi)部的人員找到合適的內(nèi)線人員

39、，并使他成為你的內(nèi)線。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)內(nèi)線標(biāo)準(zhǔn) 依賴人格依賴人格 獨(dú)立人格獨(dú)立人格 互賴人格互賴人格 高效成功人士的高效成功人士的7個(gè)個(gè)好習(xí)慣好習(xí)慣 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 內(nèi)線可以沒有職位，但是一定要有影響力。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)7 銷售的情感力量 “”“”（）（） “”“” 。 （我們希望通過合乎邏輯的因素來構(gòu)成正確（我們希望通過合乎邏輯的因素來構(gòu)成正確/感性的決定）感性的決定） 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)回憶一下你購(gòu)買東西的過程 選購(gòu)的過程是理性的，但是拍板的瞬間則很大程度上是感性的 如何通過客觀地分析、系列地訓(xùn)練和系統(tǒng)地籌劃，有效地控制自己的感性表現(xiàn)及在客戶方建立的感性印象。 教程(3

40、) 銷售實(shí)戰(zhàn)全部感性印象是如何構(gòu)成的 （信譽(yù)） （真誠(chéng)） （換位思考） （迎合） （信任） （感染） 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 信譽(yù)信譽(yù) 不是觀點(diǎn)，而是感覺。 首先要了解該客戶對(duì)你們的既定感性認(rèn)識(shí)，然后再通過有意識(shí)地設(shè)計(jì)、安排、引導(dǎo)、溝通、展示、實(shí)驗(yàn)等，使客戶對(duì)你及你所代表的項(xiàng)目，改變感覺。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 真誠(chéng)真誠(chéng) 真誠(chéng)是以人性的角度去了解對(duì)方個(gè)人在工作與生活上的問題和需求。同時(shí)也將自己的一些情況和想法坦誠(chéng)相告。 這世界，誰和誰也別比聰明，要比的應(yīng)該是真誠(chéng)。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 換位思考換位思考 換位思考是人人都會(huì)說的詞，但是他往往做不到。 任何人，都會(huì)喜歡能與自己心領(lǐng)神會(huì)，一點(diǎn)就通的人

41、打交道。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 迎合迎合 迎合是一種技巧。 沒有人會(huì)喜歡老對(duì)自己說“”的人。 直接說、！指出問題，像個(gè)老師一樣把客戶教育一頓?？蛻艨赡軙?huì)在場(chǎng)面上和你客客氣氣，直說你有道理，表示感謝。然后90%的人，會(huì)在心里說 ! ！ 與客戶在認(rèn)知上有巨大差異，只能說明你們的溝通剛剛開始，這時(shí)候更重要的是要建立了解和信任。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 信任信任 與有什么區(qū)別呢？ 更多的是對(duì)個(gè)人的信任。也許，這是一家很強(qiáng)的公司，卻派了個(gè)丟三落四的銷售代表，連人名都記混了。再有的公司，這個(gè)人也不能。 想想，你應(yīng)該如何安排一系列有意無意的展示、表演和小道具，讓一個(gè)人與你接觸3次6個(gè)小時(shí)后，就認(rèn)為你是個(gè)可的人

42、呢？ 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 感染感染 你能讓你的客戶在最后一刻拍腦門做決定的時(shí)候選擇你嗎？ 你對(duì)他的情緒能有多大的控制？ 最簡(jiǎn)單，你能讓他開懷大笑嗎？ 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)8 鍛煉感性直覺 “聽鑼聽聲，聽話聽音。” 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 察言觀色是基本技能之一 理解對(duì)方的角色，辦好自己的角色才能演好人生這場(chǎng)戲。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 視覺記憶問題 聽覺記憶問題 感覺記憶問題 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)9 客戶類型分析 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！?“ ， ”。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 計(jì)劃什么？計(jì)劃人！ 無論是招標(biāo)還是采購(gòu)，最終做出決定、影響結(jié)果的是人。只有把目標(biāo)客戶分析得入骨三分，才可以對(duì)癥下藥，最后一

43、箭中的。 人影響一切 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)需求分析 5層： “” 唯美主意 4層： 、 高貴的生活 3層：、 & 精神享受 2層： 安定的生活 1層： & 吃飽穿暖。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)性格分析 鴿型人 是和平的使者，屬于生活中的老好先生，平平無奇，輕易不會(huì)得罪人。但這種人受壓太久，一旦爆發(fā)起來，會(huì)如同火山一樣。 孔雀人 這類人很喜歡炫耀，也是最容易被識(shí)別性格的一種人。他們不會(huì)只滿足于三言兩語，而是滔滔不絕。最容易暴露弱點(diǎn)，最容易被你投其所好。 貓頭鷹人 有嚴(yán)肅的外表，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖雠伞Ｋ麄兏袷菍W(xué)者，追求完美，經(jīng)常給人挑錯(cuò) 鷹派人物 有領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范，進(jìn)攻性很強(qiáng)。他們看上去很威嚴(yán)，

44、是最不好接近的人。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)10 深入透析每個(gè)客戶 個(gè)人系統(tǒng)分析 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 采購(gòu)角色采購(gòu)角色 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)直接用戶評(píng)估者批準(zhǔn)人決策人 采購(gòu)角色采購(gòu)角色 （直接用戶）（直接用戶）:他們是直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的人，他們是直接使用你的產(chǎn)品和服務(wù)的人，在采購(gòu)過程中也常常同時(shí)充當(dāng)評(píng)委或其他角色。在采購(gòu)過程中也常常同時(shí)充當(dāng)評(píng)委或其他角色。 （評(píng)估者）（評(píng)估者）:他們負(fù)責(zé)對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)，以及方案進(jìn)他們負(fù)責(zé)對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)，以及方案進(jìn)行分析，為管理層提供意見，一般會(huì)充當(dāng)產(chǎn)品評(píng)估、采購(gòu)行分析，為管理層提供意見，一般會(huì)充當(dāng)產(chǎn)品評(píng)估、采購(gòu)評(píng)估、法律評(píng)估等幾個(gè)評(píng)估者角色，他們有權(quán)力

45、對(duì)你說，評(píng)估、法律評(píng)估等幾個(gè)評(píng)估者角色，他們有權(quán)力對(duì)你說，但卻沒有資格說。但卻沒有資格說。 （決策人）（決策人）:他們會(huì)聽取推薦意見，分析評(píng)估結(jié)果，既他們會(huì)聽取推薦意見，分析評(píng)估結(jié)果，既可以對(duì)你說，也可以說。可以對(duì)你說，也可以說。 （批準(zhǔn)人）（批準(zhǔn)人）:他們擁有審查、批準(zhǔn)和否定權(quán)，很少參加他們擁有審查、批準(zhǔn)和否定權(quán)，很少參加前期復(fù)雜的審批，一般也不會(huì)干預(yù)決策，只有前期復(fù)雜的審批，一般也不會(huì)干預(yù)決策，只有5%的幾率的幾率會(huì)出現(xiàn)，不過一旦出現(xiàn)，就說明當(dāng)前的局面會(huì)有翻天覆地會(huì)出現(xiàn)，不過一旦出現(xiàn)，就說明當(dāng)前的局面會(huì)有翻天覆地的改變，可能會(huì)改變投資方向、否定項(xiàng)目，或是把投標(biāo)時(shí)的改變，可能會(huì)改變投資方向、

46、否定項(xiàng)目，或是把投標(biāo)時(shí)間推遲。如果之前你沒有考慮到他的存在，那么你耗資巨間推遲。如果之前你沒有考慮到他的存在，那么你耗資巨大、耗時(shí)綿長(zhǎng)的全部努力有可能都要付之東流了。反之，大、耗時(shí)綿長(zhǎng)的全部努力有可能都要付之東流了。反之，如果你能提前做工作，很可能力挽狂瀾。很多人常常忽略如果你能提前做工作，很可能力挽狂瀾。很多人常常忽略的存在，從而造成很大損失。一般國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位都會(huì)有的存在，從而造成很大損失。一般國(guó)營(yíng)企事業(yè)單位都會(huì)有上級(jí)主管，他們就是，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來說，集團(tuán)的老總也上級(jí)主管，他們就是，對(duì)于民營(yíng)企業(yè)來說，集團(tuán)的老總也許就是。許就是。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)# 對(duì)變化的適應(yīng)能力對(duì)變化的適應(yīng)能力(目

47、目標(biāo)客戶接受新事物的標(biāo)客戶接受新事物的能力能力 ) 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)先行者(重視發(fā)展 )發(fā)燒友老頑固落后者決策方向決策方向了解客戶所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)范疇，了解客戶所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)范疇，知道他負(fù)責(zé)的是財(cái)務(wù)工作，還是技術(shù)，或知道他負(fù)責(zé)的是財(cái)務(wù)工作，還是技術(shù)，或是具體商業(yè)運(yùn)作，是具體商業(yè)運(yùn)作，另外還要了解他的關(guān)系網(wǎng)是怎樣的。另外還要了解他的關(guān)系網(wǎng)是怎樣的。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 發(fā)燒友熱衷于改革，有藝術(shù)家的做派，他們會(huì)購(gòu)發(fā)燒友熱衷于改革，有藝術(shù)家的做派，他們會(huì)購(gòu)買定制的解決方案；買定制的解決方案； 老頑固則喜歡保持現(xiàn)狀，只購(gòu)買那些在現(xiàn)有系統(tǒng)老頑固則喜歡保持現(xiàn)狀，只購(gòu)買那些在現(xiàn)有系統(tǒng)基礎(chǔ)上擴(kuò)展出來的產(chǎn)品和解

48、決方案。基礎(chǔ)上擴(kuò)展出來的產(chǎn)品和解決方案。 先行者重視發(fā)展，希望得到全方位的解決方案，先行者重視發(fā)展，希望得到全方位的解決方案，面對(duì)他的時(shí)候，你要想辦法證明你的方案在解決面對(duì)他的時(shí)候，你要想辦法證明你的方案在解決問題的時(shí)候是很專業(yè)的；問題的時(shí)候是很專業(yè)的； 落后者需要的是低價(jià)、無風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品和方案，你落后者需要的是低價(jià)、無風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品和方案，你要保證他的投資回報(bào)率。要保證他的投資回報(bào)率。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)接觸方式接觸方式 細(xì)致地把你的客戶界定到精準(zhǔn)的范圍里細(xì)致地把你的客戶界定到精準(zhǔn)的范圍里 明確地規(guī)劃你對(duì)客戶的接觸方式明確地規(guī)劃你對(duì)客戶的接觸方式 接觸方式要有側(cè)重不能一概而論接觸方式要有側(cè)重不能

49、一概而論 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 與你的業(yè)務(wù)根本無關(guān)你可以采取完全不接觸的方式對(duì)你會(huì)有微小的影響你可以與他培養(yǎng)“淡如水”似的關(guān)系，比如節(jié)日的時(shí)候送些賀卡或小禮物，讓他了解你對(duì)他是關(guān)心的直接對(duì)你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響你對(duì)他一定要采取多接觸的方式，不要吝嗇你的時(shí)間和金錢對(duì)一些非常重要的客戶不遺余力地把心思都放在他身上，讓他體會(huì)到無微不至的“關(guān)懷” 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 了解客戶和你的關(guān)系了解客戶和你的關(guān)系 反對(duì)者反對(duì)者:反對(duì)者認(rèn)為你不應(yīng)該贏得銷售機(jī)會(huì)，他們反對(duì)者認(rèn)為你不應(yīng)該贏得銷售機(jī)會(huì)，他們?cè)敢膺x擇其他的解決方案，這些方案可能來自你愿意選擇其他的解決方案，這些方案可能來自你的競(jìng)爭(zhēng)者，而且可能會(huì)把你的方案和其

50、他信息提的競(jìng)爭(zhēng)者，而且可能會(huì)把你的方案和其他信息提供給你的競(jìng)爭(zhēng)者；供給你的競(jìng)爭(zhēng)者； 敵人敵人:敵人認(rèn)為你的成功會(huì)傷害到他以及他的公司，敵人認(rèn)為你的成功會(huì)傷害到他以及他的公司，所以他會(huì)格外的努力使你失去業(yè)務(wù)。為了打敗你，所以他會(huì)格外的努力使你失去業(yè)務(wù)。為了打敗你，他們會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)者提供公司保密信息，幫助你的競(jìng)他們會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)者提供公司保密信息，幫助你的競(jìng)爭(zhēng)者銷售，公開宣稱競(jìng)爭(zhēng)者的方案是最好的等等。爭(zhēng)者銷售，公開宣稱競(jìng)爭(zhēng)者的方案是最好的等等。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 中立者:不表示出任何偏好的，他們可能是矛盾的，也可能不愿意表露其真實(shí)想法 支持者:認(rèn)為你應(yīng)該贏得銷售，通常會(huì)為你提供信息和幫助，他們“ ， ”

51、； :是你的極端支持者，可以為你提供反饋、指導(dǎo)、內(nèi)部關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)者信息等方面的幫助，還會(huì)公開宣稱你的方案是最好的，“ t ， ”。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 有這樣一個(gè)案例能充分說明支持者和的區(qū)別：在一次投標(biāo)過程中，政府某部門司長(zhǎng)老張排除一切困難，啟用了A公司老李介紹的B公司來做項(xiàng)目，這當(dāng)然使其他的投標(biāo)公司忿忿不平，于是一紙?jiān)V狀告到了紀(jì)檢委。紀(jì)檢委找到老張，質(zhì)問他是否和老李關(guān)系不同一般，老張毫不猶豫地一口承認(rèn)：“對(duì)，我就是和他關(guān)系好！因?yàn)橐黄诠こ叹褪撬龅模易龅煤芎?，我怎么能和我的施工方關(guān)系處不好呢？第二期工程太大，他承接不了，所以推薦別的公司來投標(biāo)，有什么不可以嗎？”幾句話說得鏗鏘有力，紀(jì)檢委

52、也無話可說。“支持者”在壓力下常常會(huì)退避三舍，而面對(duì)壓力也能挺身而出的人就是你的鐵桿支持者了。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)11 透析客戶政治聯(lián)盟只能畫出人員關(guān)系的職位圖是不夠的，還要找到這個(gè)單位內(nèi)的政治聯(lián)盟。因?yàn)槁毼粓D只是表面關(guān)系，并不表明誰真正掌權(quán)，誰和誰共一個(gè)關(guān)系圈. 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 每一個(gè)企業(yè)的分支結(jié)構(gòu)都會(huì)井井有條，但每一個(gè)這樣的樹型結(jié)構(gòu)里也都有不同的、錯(cuò)綜復(fù)雜的政治圈，而每一個(gè)政治圈里又都有一個(gè)核心圈?！昂诵摹倍挚沙浞煮w現(xiàn)這個(gè)圈子在此政治圈內(nèi)的作用，這些人是指導(dǎo)方向的，是幕后操作者，而在他們外圍的人則充當(dāng)了打手的角色，是說話、表態(tài)、執(zhí)行的人。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 你所要做的就是找出

53、對(duì)你的利益直接產(chǎn)生影響的政治圈，從4個(gè)方面進(jìn)行分析。 商業(yè)價(jià)值（ ） 歷史記錄（ ） 裙帶關(guān)系和人員角色（ ） 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 商業(yè)價(jià)值（ ）。了解這個(gè)政治圈可能給你帶來的業(yè)務(wù)價(jià)值是什么，有多大的利益。而對(duì)于對(duì)方來說，他們的價(jià)值定義又是怎么樣的，是誰在定義他們的價(jià)值（確定核心圈的組成），誰在為了實(shí)現(xiàn)利益而執(zhí)行命令（確定政治圈的組成）。 自問并回答以下問題，而后你將會(huì)清晰明了得出解決問題的方案： 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 什么是公司的目標(biāo)和目的？ 誰來定義他們？誰能改變他們？ 是什么條件建立這些目標(biāo)和目的？ 什么會(huì)吸引這些目標(biāo)和目的改變？ 什么是關(guān)鍵成功因素？這因素將允許公司完成他的目標(biāo)和目的

54、。 如何使這個(gè)項(xiàng)目連到公司的共同的目標(biāo)和目的？ 什么是這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)先權(quán)？誰設(shè)置這個(gè)優(yōu)先權(quán)？誰能更改這個(gè)優(yōu)先權(quán)？ 誰將被認(rèn)為是對(duì)這項(xiàng)目的成功和失敗負(fù)有責(zé)任的？結(jié)果如何被測(cè)量？由誰測(cè)量？什么時(shí)候？ 誰設(shè)置為了確定這個(gè)項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)？ 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 歷史記錄（ ）。了解歷史可以把握現(xiàn)在，所以你一定要清楚過去這個(gè)圈子的人在哪個(gè)項(xiàng)目上取得了決定權(quán)，為什么會(huì)成功，他們又拍板采用了哪些公司的方案。你可以在自己的項(xiàng)目中利用相同的模式來提高成功率。而且，你也要留意該公司最新認(rèn)命了什么人，他曾經(jīng)做過什么項(xiàng)目。 自問并回答以下問題，而后你將會(huì)清晰明了得出解決問題的方案： 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 誰正式的或非正

55、式的卷入這個(gè)項(xiàng)目或決定？誰影響這個(gè)項(xiàng)目或決定或被影響？ 他們?cè)诠径嚅L(zhǎng)時(shí)間了？他們都控制什么職位？在以前的職位上他們是成功的嗎？ 他們卷入過其他項(xiàng)目或決定嗎？這些項(xiàng)目的結(jié)果是什么？他們是被看作是成功的嗎？ 他們最后一次提升是什么時(shí)候？為什么被提升？誰提升的他們？ 他們還做過什么其他工作？ 他們的成功將歸因于什么？其他人怎么說？其他人是如何描述這些人的？ 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 裙帶關(guān)系和人員角色（ ）。除了知道人們的裙帶關(guān)系之外，還要了解他們之中誰是出頭人。由于人的性格、膽量等因素，有些人是不愿意出頭說話的。在評(píng)委會(huì)上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：如果一個(gè)人站出來極力推薦某個(gè)競(jìng)標(biāo)者，這時(shí)其他人都會(huì)隨聲附

56、和，除非有人得到另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的很大好處，否則不會(huì)站起來和他對(duì)著干，鼎力支持另一個(gè)。而且，通常來說，站起來發(fā)言和提議的總是那一、兩個(gè)人，他們相當(dāng)于一個(gè)政治聯(lián)盟的“槍手”或者“打手”。如果你找到一堆支持者，卻都不是愿意出頭說話的人，結(jié)果很可能前功盡棄，所以要擦亮眼睛去尋找那個(gè)“槍手”。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)注重考慮直接介入這個(gè)項(xiàng)目或決定的人注重考慮直接介入這個(gè)項(xiàng)目或決定的人 對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目或決定為什么選擇了他們？誰選擇了他們？對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目或決定為什么選擇了他們？誰選擇了他們？ 誰帶他們進(jìn)入公司的？誰帶他們進(jìn)入公司的？ 為了征求指點(diǎn)意見他們會(huì)去哪里咨詢？誰是他們的良師益友？為了征求指點(diǎn)意見他們會(huì)去哪里

57、咨詢？誰是他們的良師益友？ 你們公司外面有什么人卷入這個(gè)決定嗎？你們公司外面有什么人卷入這個(gè)決定嗎？ 哪些人過去在一個(gè)項(xiàng)目或決定中一起工作過？結(jié)果如何？哪些人過去在一個(gè)項(xiàng)目或決定中一起工作過？結(jié)果如何？ 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的哪些人花費(fèi)時(shí)間非正式的在一起？聯(lián)系？要點(diǎn)是什么？項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的哪些人花費(fèi)時(shí)間非正式的在一起？聯(lián)系？要點(diǎn)是什么？ 為了測(cè)試你的計(jì)劃誰與你打交道？他們反應(yīng)如何？為了測(cè)試你的計(jì)劃誰與你打交道？他們反應(yīng)如何？ 注重考慮選擇那些間接介入決定的人注重考慮選擇那些間接介入決定的人 什么時(shí)間他們要做一個(gè)重要決定？他們到哪征求意見？在公司內(nèi)部還什么時(shí)間他們要做一個(gè)重要決定？他們到哪征求意見？在公司內(nèi)部還是

58、公司外部？是公司外部？ 是誰把他們帶到這個(gè)公司的？他們的良師益友是誰？那些人有成功的是誰把他們帶到這個(gè)公司的？他們的良師益友是誰？那些人有成功的嗎？嗎？ 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 公司文化和處世哲學(xué)（ ）。了解這個(gè)企業(yè)的文化，精神和處事哲學(xué)，建立精神上的溝通，迎合它的口味，你才能更好的與之聯(lián)系在一起。而同時(shí)你也應(yīng)該注意到這個(gè)文化的變化，是誰在使它變化，它會(huì)變化到哪里去。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 什么是這公司的宗旨和文化？過去一年有什么發(fā)展？你正計(jì)劃改變什么以保證你的公司的長(zhǎng)期成功？ 公司的文化和宗旨是如何改變的？誰在給今天的公司定調(diào)子？ 什么是公司給外部支持者和業(yè)務(wù)伙伴宣布的宗旨？ 什么是在實(shí)際中發(fā)

59、生的？誰能改變這個(gè)政策？ 把誰看作他們關(guān)鍵的外部支持者和業(yè)務(wù)伙伴？誰來選擇他們？ 公司的文化和宗旨是如何影響這個(gè)項(xiàng)目或決定的？ 誰設(shè)定政策？評(píng)估和決定的步驟是怎樣的？它同先行政策或過去實(shí)際是一貫的嗎？ 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)12 化不利為有利化不利為有利理智與情感是人們分析問題的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn) 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 信任或支持 溝通和交流 反對(duì)者 中立者 支持者 如何使你的客戶位置統(tǒng)統(tǒng)向圖中的右上角產(chǎn)生哪怕是稍稍的位移? 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn)要想使你的敵人完全轉(zhuǎn)化成中立者，甚至變成你的支持者是不現(xiàn)實(shí)的，但是我們還是不能放任他們對(duì)我們的傷害，而應(yīng)該盡量爭(zhēng)取使反對(duì)者閉上嘴巴，使敵人手下留情。首先，盡量回

60、避矛盾，比如在爭(zhēng)取一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)方不喜歡你代理的產(chǎn)品，那你大可以換一個(gè)廠商；其次，盡量改善和客戶的溝通、接觸方式，消除與客戶之間的誤會(huì)。溝通有很多技巧可尋，最簡(jiǎn)單也是最重要的就是要讓對(duì)方心里舒服。比如在談判桌上，面對(duì)你的敵人，你要做的不是和他針鋒相對(duì)，即使你爭(zhēng)取不到他的好感，起碼也要減輕他對(duì)你的反感。 教程(3) 銷售實(shí)戰(zhàn) 一般來說，敵人都是要針對(duì)你的，可能你在談判桌上剛一張嘴，他就要立刻反駁，而這時(shí)你要做的不是去立刻否認(rèn)他，而是首先去肯定他的觀點(diǎn)，然后再采取溫和的手法推翻，這樣一來也就等于堵住了他的嘴；最后，你要分析你的接觸方式是否合適，也許是他不喜歡你的，或者，也許客戶不喜歡喧鬧的環(huán)境，而你卻偏偏喜歡