新華保險(xiǎn)健康福星產(chǎn)品銷售理念溝通

1、新華保險(xiǎn) “人類的歷史就是其疾病的歷史人類的歷史就是其疾病的歷史” 瑞典病理學(xué)家瑞典病理學(xué)家 福爾克福爾克漢森漢森 重大疾病保險(xiǎn)的起源重大疾病保險(xiǎn)的起源 1982年年第一個(gè)具有現(xiàn)代意義的重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)在南非市場(chǎng)，由一家第一個(gè)具有現(xiàn)代意義的重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)在南非市場(chǎng)，由一家名為名為crusader的壽險(xiǎn)公司首先推出，并于次年風(fēng)靡整個(gè)市場(chǎng)。條款中的的壽險(xiǎn)公司首先推出，并于次年風(fēng)靡整個(gè)市場(chǎng)。條款中的主要責(zé)任包括：心肌梗塞、腦中風(fēng)、癌癥、冠狀動(dòng)脈繞道手術(shù)。主要責(zé)任包括：心肌梗塞、腦中風(fēng)、癌癥、冠狀動(dòng)脈繞道手術(shù)。 1986年年后，重大疾病保險(xiǎn)被陸續(xù)引入英國(guó)、加拿大、澳大利亞、東南亞后，重大疾病

2、保險(xiǎn)被陸續(xù)引入英國(guó)、加拿大、澳大利亞、東南亞等國(guó)家和地區(qū)，并得到了迅速發(fā)展。等國(guó)家和地區(qū)，并得到了迅速發(fā)展。 1995年，年，我國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)引入了重大疾病保險(xiǎn)，現(xiàn)已發(fā)展成為人身保險(xiǎn)市我國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)引入了重大疾病保險(xiǎn)，現(xiàn)已發(fā)展成為人身保險(xiǎn)市場(chǎng)上重要的保障型產(chǎn)品。場(chǎng)上重要的保障型產(chǎn)品。 重大疾病保險(xiǎn)在發(fā)展過(guò)程中，保障范圍逐漸擴(kuò)大，保障功能日趨完善，但重大疾病保險(xiǎn)在發(fā)展過(guò)程中，保障范圍逐漸擴(kuò)大，保障功能日趨完善，但該類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念一直延續(xù)至今。該類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念一直延續(xù)至今。 “讓人活下去”重疾險(xiǎn)一大目的是重疾險(xiǎn)一大目的是“讓人活下去讓人活下去” 重大疾病保險(xiǎn)的發(fā)起人是南非一位心臟外科醫(yī)生，他重大疾病

3、保險(xiǎn)的發(fā)起人是南非一位心臟外科醫(yī)生，他通過(guò)手術(shù)挽救了很多人的生命，可同時(shí)大部分的病人卻通過(guò)手術(shù)挽救了很多人的生命，可同時(shí)大部分的病人卻因?yàn)槌林氐尼t(yī)療費(fèi)用生不如死。最后他發(fā)現(xiàn)單純從身體因?yàn)槌林氐尼t(yī)療費(fèi)用生不如死。最后他發(fā)現(xiàn)單純從身體上挽救是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。他認(rèn)為需要一種新的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)上挽救是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。他認(rèn)為需要一種新的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)保護(hù)那些在罹患重大疾病后存活下來(lái)的人。在他的發(fā)起保護(hù)那些在罹患重大疾病后存活下來(lái)的人。在他的發(fā)起下，重大疾病保險(xiǎn)出現(xiàn)了，從而提供了投保者在生存時(shí)下，重大疾病保險(xiǎn)出現(xiàn)了，從而提供了投保者在生存時(shí)能獲益的保障。這位醫(yī)生曾這樣說(shuō)道：能獲益的保障。這位醫(yī)生曾這樣說(shuō)道：“人們需要保險(xiǎn)

4、人們需要保險(xiǎn)的原因不但是因?yàn)槿藗儗?huì)死亡，更是因?yàn)槿藗冃枰畹脑虿坏且驗(yàn)槿藗儗?huì)死亡，更是因?yàn)槿藗冃枰钕氯?。下去?！变N售的切入點(diǎn)：我們的健康受到威脅 馬云：我們相信馬云：我們相信10年以后，中國(guó)三大癌癥將會(huì)年以后，中國(guó)三大癌癥將會(huì)困擾著每一個(gè)家庭，肝癌很多可能是因?yàn)樗卫_著每一個(gè)家庭，肝癌很多可能是因?yàn)樗伟┦且驗(yàn)槲覀兊目諝?，胃癌是因?yàn)槭澄铩０⒗锇桶┦且驗(yàn)槲覀兊目諝?，胃癌是因?yàn)槭澄铩０⒗锇桶?、淘寶從?lái)沒(méi)有讓我睡不著覺(jué)，讓我睡不著覺(jué)巴、淘寶從來(lái)沒(méi)有讓我睡不著覺(jué)，讓我睡不著覺(jué)的是我們的水不能喝了，我們的食品不能吃了，的是我們的水不能喝了，我們的食品不能吃了，我們的孩子不能喝牛奶了，我們

5、那么努力，最后我們的孩子不能喝牛奶了，我們那么努力，最后我們所有掙的錢(qián)花到了醫(yī)藥費(fèi)上。我們所有掙的錢(qián)花到了醫(yī)藥費(fèi)上。 這是馬云在亞布力企業(yè)家論壇上一段憂心忡忡這是馬云在亞布力企業(yè)家論壇上一段憂心忡忡的發(fā)言。這種擔(dān)心并沒(méi)有夸大，目前似乎正在一的發(fā)言。這種擔(dān)心并沒(méi)有夸大，目前似乎正在一步步變成現(xiàn)實(shí)。一份由公益人士制作的步步變成現(xiàn)實(shí)。一份由公益人士制作的“中國(guó)癌中國(guó)癌癥村地圖癥村地圖”正在互聯(lián)網(wǎng)上被網(wǎng)友大量轉(zhuǎn)發(fā)，涉及正在互聯(lián)網(wǎng)上被網(wǎng)友大量轉(zhuǎn)發(fā)，涉及村莊數(shù)量超過(guò)村莊數(shù)量超過(guò)200個(gè)。個(gè)。馬云，阿里巴巴集團(tuán)主席和首席執(zhí)行官。 存在根源： 根據(jù)國(guó)土資源部十年的調(diào)查，197平方公里的平原區(qū)，淺層地下水已不能

6、飲用的面積達(dá)六成。 地下水受到嚴(yán)重污染！中國(guó)癌癥村地圖解密中國(guó)癌癥村地圖解密 河南江蘇數(shù)量最多河南江蘇數(shù)量最多 由于目前環(huán)境污染、飲食、心理壓力及不由于目前環(huán)境污染、飲食、心理壓力及不良生活習(xí)慣等原因，重大疾病的發(fā)病率呈良生活習(xí)慣等原因，重大疾病的發(fā)病率呈現(xiàn)出年輕化的趨勢(shì)，近些年我國(guó)癌癥發(fā)病現(xiàn)出年輕化的趨勢(shì)，近些年我國(guó)癌癥發(fā)病率上升了率上升了71%，死亡率增長(zhǎng)了，死亡率增長(zhǎng)了29.4%。光惡。光惡性腫瘤每年發(fā)病例數(shù)就達(dá)性腫瘤每年發(fā)病例數(shù)就達(dá)200萬(wàn)，死亡大約萬(wàn)，死亡大約有有130萬(wàn)。萬(wàn)。重大疾病通常具有以下三個(gè)基本特征：重大疾病通常具有以下三個(gè)基本特征：一是一是“病情嚴(yán)重病情嚴(yán)重”，會(huì)在較長(zhǎng)一

7、段時(shí)間內(nèi)嚴(yán)重影響到患者及其，會(huì)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)嚴(yán)重影響到患者及其家庭的正常工作與生活；家庭的正常工作與生活；二是二是“治療花費(fèi)巨大治療花費(fèi)巨大”，此類疾病需要進(jìn)行較為復(fù)雜的藥物或，此類疾病需要進(jìn)行較為復(fù)雜的藥物或手術(shù)治療，需要支付昂貴的醫(yī)療費(fèi)用。手術(shù)治療，需要支付昂貴的醫(yī)療費(fèi)用。三是不易治愈三是不易治愈 會(huì)持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至是永久性的。會(huì)持續(xù)較長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至是永久性的。建國(guó)初期 第一次醫(yī)改 第二次醫(yī)改 新農(nóng)合 健康險(xiǎn)的銷售要點(diǎn)：重疾險(xiǎn)買(mǎi)多少合適?兩大依據(jù)（需求）分析：兩大依據(jù)（需求）分析：1、大病治療需要花多少錢(qián)？、大病治療需要花多少錢(qián)？2、客戶本人擁有多少重疾保障？、客戶本人擁有多少重

8、疾保障？ 重大疾病治療費(fèi)用重大疾病治療費(fèi)用 重大疾病在人不能正常工作的同時(shí)還有巨額醫(yī)藥費(fèi)的支出，目前重大疾病治療費(fèi)用很驚人： 惡性腫瘤治療費(fèi)用30萬(wàn)元； 心肌梗死早期發(fā)現(xiàn)治療5萬(wàn)元； 血管復(fù)通手術(shù)20萬(wàn)元； 腦中風(fēng)后遺癥10萬(wàn)元； 慢性腎衰竭洗腎500元次，每周兩次，換腎30萬(wàn)元?！拔覀?cè)谏眢w上治療病人，卻往往在經(jīng)濟(jì)上殺死他們”。 -南非醫(yī)生 巴納德 xxx市市2013年醫(yī)療報(bào)銷平均水平：年醫(yī)療報(bào)銷平均水平：企業(yè)職工平均企業(yè)職工平均624萬(wàn)（包含大病救助）萬(wàn)（包含大病救助）報(bào)銷比例：在職職工報(bào)銷比例：在職職工85% 退休職工退休職工89% 客戶本人擁有多少重疾保障？ 重疾保險(xiǎn)最容易接受的人群：

9、重疾保險(xiǎn)最容易接受的人群： 中、低端客戶中、低端客戶重疾保險(xiǎn)最難接受的人群：重疾保險(xiǎn)最難接受的人群： 公務(wù)員、高端客戶公務(wù)員、高端客戶 一旦患上重大疾病，損失的不僅是高額的醫(yī)藥費(fèi)，還有護(hù)理費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)等等。一旦患上重大疾病，損失的不僅是高額的醫(yī)藥費(fèi)，還有護(hù)理費(fèi)、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)等等。甚至?xí)赍X(qián)的能力，影響到你至愛(ài)至愛(ài)家人的生活。甚至?xí)赍X(qián)的能力，影響到你至愛(ài)至愛(ài)家人的生活。 “有啥別有病，沒(méi)啥別沒(méi)錢(qián)有啥別有病，沒(méi)啥別沒(méi)錢(qián)”，這句話很有哲理。這句話很有哲理。 有病，沒(méi)錢(qián)，對(duì)人來(lái)說(shuō)是一件很無(wú)奈，很痛苦的事。有病，沒(méi)錢(qián)，對(duì)人來(lái)說(shuō)是一件很無(wú)奈，很痛苦的事。 有病，有錢(qián)尚可；有病，有錢(qián)尚可； 無(wú)病，無(wú)錢(qián)亦可

10、；無(wú)病，無(wú)錢(qián)亦可； 無(wú)病，有錢(qián)很幸福；無(wú)病，有錢(qián)很幸福； 有了病，卻無(wú)錢(qián)去醫(yī)治，很不幸。有了病，卻無(wú)錢(qián)去醫(yī)治，很不幸。結(jié)論：結(jié)論：有病，有錢(qián)治，治不好，那是天意弄人。有病，能治好，沒(méi)錢(qián)治，那是無(wú)奈不幸。 我們就如同醫(yī)生一般救世安命我們就如同醫(yī)生一般救世安命 醫(yī)生是為患者提供技術(shù)支持的醫(yī)生是為患者提供技術(shù)支持的 保險(xiǎn)是給患者提供費(fèi)用支持的保險(xiǎn)是給患者提供費(fèi)用支持的客戶還擁有66周歲后轉(zhuǎn)換為養(yǎng)老年金的權(quán)利重疾保障每年重疾保障每年3%3%快速遞增快速遞增身故保障每年身故保障每年1%1%穩(wěn)定遞增穩(wěn)定遞增全面保障全面保障3232種重大疾病種重大疾病繳費(fèi)方式：繳費(fèi)方式：一次繳清、一次繳清、1010年繳、年

11、繳、2020年繳、年繳、3030年繳年繳保險(xiǎn)期間：保險(xiǎn)期間：終身終身投保年齡：投保年齡：一次繳清：一次繳清： 3030天以上天以上6060周歲周歲1010年繳：年繳： 3030天以上天以上5050周歲周歲2020年繳：年繳： 3030天以上天以上4545周歲周歲3030年繳：年繳： 3030天以上天以上4040周歲周歲健康福星增額重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品解析條款要點(diǎn)產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析條款要點(diǎn)條款要點(diǎn) 保險(xiǎn)責(zé)任：保險(xiǎn)責(zé)任： 重疾保險(xiǎn)金：重疾保險(xiǎn)金：合同生效一年內(nèi)，合同生效一年內(nèi)，初患合同規(guī)定的32種重大疾病給付，基本?；颈ｎ~額10%10%所繳保費(fèi)所繳保費(fèi)合同生效一年后，合同生效一年后，初患合同規(guī)定的32

12、種重大疾病，基本保額基本保額 （1 1 3 3保單經(jīng)過(guò)整年度）保單經(jīng)過(guò)整年度）疾病身故保險(xiǎn)金（因非合同范圍疾病身故）：疾病身故保險(xiǎn)金（因非合同范圍疾病身故）：合同生效一年內(nèi)，給付基本保額合同生效一年內(nèi)，給付基本保額10%10%所繳保費(fèi)所繳保費(fèi)合同生效一年后，基本保額合同生效一年后，基本保額 （1 1 1 1保單經(jīng)過(guò)整年度）保單經(jīng)過(guò)整年度）意外身故保險(xiǎn)金：意外身故保險(xiǎn)金：基本保額基本保額 （1 1 1 1保單經(jīng)過(guò)整年度）保單經(jīng)過(guò)整年度）轉(zhuǎn)換養(yǎng)老年金：轉(zhuǎn)換養(yǎng)老年金： 6666歲后可部分或全部轉(zhuǎn)換養(yǎng)老年金歲后可部分或全部轉(zhuǎn)換養(yǎng)老年金健康福星增額重大疾病保險(xiǎn)重疾保障身故保障基本保額100000元年齡每

13、 年 遞 增 3% 30每 年 遞 增 1%所繳保費(fèi) 5030歲男性，10萬(wàn)元保額，20年繳，年繳保費(fèi)4860元身故保障：12萬(wàn)重疾保障：16萬(wàn)80身故保障：15萬(wàn)重疾保障：25萬(wàn)重疾保障身故保障基本保額100000元年齡每 年 遞 增 3% 0每 年 遞 增 1%所繳保費(fèi) 500歲男性，10萬(wàn)元保額，20年繳，年繳保費(fèi)3210元20身故保障：12萬(wàn)重疾保障：16萬(wàn)身故保障：15萬(wàn)重疾保障：25萬(wàn)80身故保障：18萬(wàn)重疾保障：34萬(wàn)雪中送炭全面規(guī)范的重疾保障32種重疾包含了絕大多數(shù)高發(fā)常見(jiàn)的病種，保障全面。水漲船高快速增值的健康基金保額每年快速遞增，健康賬戶資金充足，為幸福家庭保駕護(hù)航。高枕無(wú)

14、憂每年提升的身價(jià)賬戶保額每年穩(wěn)健遞增，在擁有終身健康保障的同時(shí)體現(xiàn)身價(jià)尊嚴(yán)。錦上添花靈活選擇的養(yǎng)老功能66歲后可靈活轉(zhuǎn)換養(yǎng)老年金，一份投資兩種選擇，為晚年生活錦上添花。誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng) 實(shí)行三保實(shí)行三保 保修：重疾保障保換：養(yǎng)老年金保賠：身故保障 健康星語(yǔ)：健康星語(yǔ)：31323132 3-3-重疾保障每年重疾保障每年3%3%快速遞增快速遞增 1-1-身故保障每年身故保障每年1%1%穩(wěn)定遞增穩(wěn)定遞增 32-32-全面保障全面保障3232種重大疾病種重大疾病 客戶還擁有客戶還擁有6666周歲后轉(zhuǎn)換為養(yǎng)老年金的權(quán)利周歲后轉(zhuǎn)換為養(yǎng)老年金的權(quán)利從里保到外從里保到外 疾病加意外疾病加意外有病領(lǐng)大錢(qián)有病領(lǐng)大錢(qián) 沒(méi)病養(yǎng)老錢(qián)沒(méi)病養(yǎng)老錢(qián)既能保住錢(qián)既能保住錢(qián) 又能錢(qián)