廊坊盛通國際住宅項目銷售執(zhí)行報告

1、 廊坊盛通國際項目廊坊盛通國際項目 銷售執(zhí)行報告銷售執(zhí)行報告價格梳理價格梳理執(zhí)行方案執(zhí)行方案銷售保障銷售保障推盤策略推盤策略目錄價格梳理價格梳理前期我司給出本案整體均價為前期我司給出本案整體均價為5300元元/平方米平方米.依據(jù)廊坊市場整體情況，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰸q幅作出的價格判斷；依據(jù)廊坊市場整體情況，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰸q幅作出的價格判斷；依據(jù)盛通國際與盛世豪庭及盛通現(xiàn)代城依據(jù)盛通國際與盛世豪庭及盛通現(xiàn)代城(暫定名暫定名)三盤聯(lián)動，可以整體控制其三盤聯(lián)動，可以整體控制其推售產(chǎn)品及價格策略，通過產(chǎn)品差異及價格差異，拉升盛通國際項目整體均推售產(chǎn)品及價格策略，通過產(chǎn)品差異及價格差異，拉升盛通國際項目整體均價；

2、價；定價依據(jù)一定價依據(jù)一定價依據(jù)二定價依據(jù)二 定價依據(jù)定價依據(jù)盛世豪庭現(xiàn)狀盛世豪庭現(xiàn)狀銷售均價：5000元/平方米；在售產(chǎn)品：約有300套，已經(jīng)銷售約150套，其中兩居室小戶型產(chǎn)品銷售率較高，而大戶型產(chǎn)品存量較大；工程現(xiàn)狀：現(xiàn)階段工程已出地面三層；配套優(yōu)勢：配套設(shè)施較差；環(huán)境優(yōu)勢：居住環(huán)境較好；品牌優(yōu)勢：初期市場推廣，品牌成熟度較低。品牌成熟度及客戶認可度較低品牌成熟度及客戶認可度較低南北朝向戶型，產(chǎn)品舒適度較高南北朝向戶型，產(chǎn)品舒適度較高盛世國際盛世國際周邊環(huán)境及內(nèi)部環(huán)境均與盛世豪庭存在較大差異周邊環(huán)境及內(nèi)部環(huán)境均與盛世豪庭存在較大差異周邊配套完善周邊配套完善充分考慮盛世豪庭的銷售狀況，合理

3、的與盛通集團即將上市項目相結(jié)合充分考慮盛世豪庭的銷售狀況，合理的與盛通集團即將上市項目相結(jié)合利用盛通國際自身優(yōu)勢，考慮推盤次序和價格空間利用盛通國際自身優(yōu)勢，考慮推盤次序和價格空間力求與盛通集團其他項目形成合理互補，避免競爭力求與盛通集團其他項目形成合理互補，避免競爭本次價格定價思路：本次價格定價思路：項目全程均價：項目全程均價：53005300元/平方米全程均價全程均價總銷面積：50488.175平方米總銷金額：267373258元依據(jù)以上定價思路，經(jīng)過與盛世豪庭的價格對比，通過公式計算，依據(jù)以上定價思路，經(jīng)過與盛世豪庭的價格對比，通過公式計算，制定本項目全程價格為：制定本項目全程價格為：2

4、008.62008.68 8月月低于均價低于均價6 6入市入市2008.92008.911月月首次調(diào)價首次調(diào)價上調(diào)至低于均價上調(diào)至低于均價2 22008.122008.12月月20092009年年2 2月月二次調(diào)價二次調(diào)價上調(diào)至高于均價上調(diào)至高于均價3 32009.32009.34 4月月三次調(diào)價三次調(diào)價上調(diào)至高于均價上調(diào)至高于均價7 7價格變動策略價格變動策略本項目結(jié)合市場變動情況以及項目工期，采用小步頻調(diào)的價格策略，將推售產(chǎn)品本項目結(jié)合市場變動情況以及項目工期，采用小步頻調(diào)的價格策略，將推售產(chǎn)品與價格相結(jié)合，階段性對價格進行調(diào)整。與價格相結(jié)合，階段性對價格進行調(diào)整。階段均價階段均價4982

5、元元/平方米平方米階段均價階段均價5194元元/平方米平方米階段均價階段均價5459元元/平方米平方米階段均價階段均價5671元元/平方米平方米借勢入市借勢入市產(chǎn)品差異產(chǎn)品差異規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)戰(zhàn)略拉升戰(zhàn)略拉升整體銷售任務(wù)分配與價格走勢關(guān)系整體銷售任務(wù)分配與價格走勢關(guān)系價格折扣策略價格折扣策略1 1、給一次性付款客戶預(yù)留折扣空間，刺激客戶一次性付款、給一次性付款客戶預(yù)留折扣空間，刺激客戶一次性付款2 2、給關(guān)系客戶啟動計劃預(yù)留折扣空間、給關(guān)系客戶啟動計劃預(yù)留折扣空間我司建議本項目底價、表價差為我司建議本項目底價、表價差為2 2；折扣策略為：一次性付款折扣策略為：一次性付款9999折；折； 關(guān)系客

6、戶在相應(yīng)付款方式上再優(yōu)惠關(guān)系客戶在相應(yīng)付款方式上再優(yōu)惠1%1%；（關(guān)系的成交不發(fā)生推廣費用，其享受折扣應(yīng)在一定的周期內(nèi)并經(jīng)開（關(guān)系的成交不發(fā)生推廣費用，其享受折扣應(yīng)在一定的周期內(nèi)并經(jīng)開發(fā)商確認方可實現(xiàn)。）發(fā)商確認方可實現(xiàn)。）推盤策略總建筑面積：12669.72平方米樓層數(shù)：層總戶數(shù)：140套總建筑面積：5888.03平方米樓層數(shù)：層總戶數(shù)：70套1號樓號樓 2號樓號樓 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析總建筑面積：11507.185平方米樓層數(shù)：層總戶數(shù)：120套總建筑面積：12810.58平方米樓層數(shù)：層總戶數(shù)：140套3號樓號樓 4號樓號樓 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析總建筑面積：7612.66平方米樓層數(shù)：層總戶數(shù)：

7、88套5號樓號樓 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析推盤次序推盤次序執(zhí)行方案執(zhí)行方案營銷階段劃分營銷階段劃分銷售周期：銷售周期：10個月個月正負正負零階零階段段準(zhǔn)備期準(zhǔn)備期開盤強銷期開盤強銷期6月地上工程施工地上工程施工7月持續(xù)期持續(xù)期8月9月封頂封頂10月11月第二強銷期第二強銷期12 月1月施工施工進度進度結(jié)案期結(jié)案期銷售銷售排期排期4月3月2月時間時間20092009年年年度年度內(nèi)內(nèi)外外裝裝修修20082008年年第一階段第一階段銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期2002008 8年年6 6月月階段目標(biāo)銷售目標(biāo)：調(diào)動客戶資源，完成前期客戶積累階段一階段一: :銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期 20082008年年6 6月月a.a.

8、物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備手提袋、銷售人員名片、胸牌、銷售夾、戶型圖、折頁手提袋、銷售人員名片、胸牌、銷售夾、戶型圖、折頁b.b.銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備銷售管理制度簽約認購流程來電來訪登記表營業(yè)日報營業(yè)周報客戶確認單價格表認購書合同范本物業(yè)公約月份工作計劃月份工作計劃6月銷售執(zhí)行階段一階段一: :銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期 20082008年年6 6月月c.c.銷售動作銷售動作 項目銷售培訓(xùn) 產(chǎn)品細節(jié)培訓(xùn) 銷售人員考核，合格人員上崗 確定推盤計劃及開盤入市價格 售樓處客戶引導(dǎo)及接待 開盤準(zhǔn)備工作、客戶邀約 確定開盤方案月份工作計劃月份工作計劃6月銷售執(zhí)行階段一階段一: :銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期 20082008年年6

9、 6月月c.c.銷售動作銷售動作銷售體組織架構(gòu)銷售團隊共計18人月份工作計劃月份工作計劃6月銷售執(zhí)行項目總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售助理（兩名）銷售主管銷售代表（六名）銷售主管銷售代表（六名）階段一階段一: :銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期 20082008年年6 6月月1、產(chǎn)品解讀專業(yè)化、產(chǎn)品解讀專業(yè)化通過專業(yè)化的銷售解讀，為客戶提供良好的產(chǎn)品認知效果通過有效的銷售道具輔助銷售實現(xiàn)通過對競爭項目的對比與分析，準(zhǔn)確掌握項目優(yōu)劣勢，規(guī)避自身弱點，突出項目優(yōu)勢2、人員培訓(xùn)專業(yè)化、人員培訓(xùn)專業(yè)化進行項目品牌和區(qū)域市場的專業(yè)化培訓(xùn)項目產(chǎn)品及設(shè)計理念、生活情景的描述統(tǒng)一解讀項目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓(xùn)，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項目布局，便

10、于統(tǒng)一銷售通過定期進行區(qū)域市場監(jiān)控、數(shù)據(jù)收集及分析、動態(tài)政策收集、保證銷售引導(dǎo)的正確性每周進行業(yè)績考核、每周進行業(yè)務(wù)抽查考試，提高業(yè)務(wù)人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng) 一高素質(zhì)隊伍的嚴(yán)格管理實行全面銷售培訓(xùn)，控制銷售統(tǒng)一說辭的嚴(yán)謹性3、操作水平專業(yè)化、操作水平專業(yè)化準(zhǔn)確的客戶心理把握，正確的銷售引導(dǎo)，有效保障客戶成交率合理的獎罰制度：合理的激勵制度能夠有效調(diào)動業(yè)務(wù)員主觀能動性，發(fā)揮其自身潛力以產(chǎn) 生高效銷售和廣泛拓展規(guī)范的現(xiàn)場管理，是樹立項目第一印象的窗口，通過嚴(yán)謹、活躍和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)方式營造 良好的銷售氣氛人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)c.c.銷售動作銷售動作銷售人員培訓(xùn)月份工作計劃月份工作計劃6月銷售執(zhí)行

11、階段一階段一: :銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期 20082008年年6 6月月一、項目周邊市場理解及本項目基本情況 1、熟悉周邊市場形態(tài)、市政配套設(shè)施分布 2、熟悉、分析周邊競爭項目的優(yōu)劣 3、區(qū)域未來發(fā)展 4、戶型分析、產(chǎn)品規(guī)劃、市場定位、建筑設(shè)計、物業(yè)管理、價格體系， 產(chǎn)品供應(yīng)商、銷講說辭及答客問等（以上部分內(nèi)容需相關(guān)部門或合作單位配合） 5、講解沙盤、示范單位的統(tǒng)一說辭二、簽約 1、簽約時客戶需提供的相關(guān)資料明細及開發(fā)商需出示的證明文件 2、商品房買賣合同內(nèi)容及條款解釋 3、簽約模擬演練 4、簽約后的合同管理規(guī)定 5、認購簽約流程三、計算 1、購買商品房應(yīng)支付的相關(guān)費用明細及計算方法 2、一次性

12、付款、組合貸款、商業(yè)貸款、公積金貸款的計算方法四、規(guī)章制度 1、公司行政制度 2、各崗位職責(zé)，權(quán)利及薪金待遇 3、員工工作守則及獎懲制度 4、銷售部日常工作管理細則 5、銷售部業(yè)務(wù)認定制度 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容c.c.銷售動作銷售動作銷售人員培訓(xùn)月份工作計劃月份工作計劃6月銷售執(zhí)行階段一階段一: :銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期 20082008年年6 6月月c.銷售動作銷售動作銷售考核銷售考核月份工作計劃月份工作計劃6月銷售執(zhí)行階段一階段一: :銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期 20082008年年6 6月月以上為示意表格（具體表格需推廣渠道確定后進行制作）前期客戶積累工作主要為接電和接訪前期客戶積累工作主要為接電和

13、接訪c.c.銷售動作銷售動作前期客戶積累工作月份工作計劃月份工作計劃6月銷售執(zhí)行階段一階段一: :銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期 20082008年年6 6月月第二階段第二階段開盤強銷期開盤強銷期2002008 8年年7 7月月8月月階段目標(biāo)階段目標(biāo)銷售目標(biāo)：達到銷售率銷售目標(biāo)：達到銷售率22%，實現(xiàn)銷售額約，實現(xiàn)銷售額約55337059 元元階段二階段二: :開盤強銷期開盤強銷期 20082008年年7 7月月88月月推出房源：推出房源：1#樓的樓的100%和和2#的的38%推盤及價格策略銷售策略銷售策略階段底價：均價階段底價：均價4982元元/平方米平方米階段表價：均價階段表價：均價5082元元/平

14、方米平方米本階段完成銷售任務(wù)本階段完成銷售任務(wù)22%共計共計123套，套，實現(xiàn)銷額元。實現(xiàn)銷額元。階段二階段二: :開盤強銷期開盤強銷期 20082008年年7 7月月88月月月份工作計劃月份工作計劃7月銷售執(zhí)行a.a.物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備開盤現(xiàn)場包裝（羅馬旗，彩旗，條幅，掛布制作等）銷售道具補充；b.b.銷售動作銷售動作第一次開售房源客戶告知消化老客戶，集中換簽提高換簽率；成交客戶檔案填寫及整理；積累意向客戶，加大認購量；到訪客戶現(xiàn)場鎖定，并引導(dǎo)意向客戶形成成交階段二階段二: :開盤強銷期開盤強銷期 20082008年年7 7月月88月月b.b.銷售動作銷售動作成交客戶檔案填寫整理成交客戶檔案填

15、寫整理月份工作計劃月份工作計劃7月銷售執(zhí)行階段二階段二: :開盤強銷期開盤強銷期 20082008年年7 7月月88月月活動目的：開盤活動造勢，聚集人氣，通過活動的舉辦樹立項目活動目的：開盤活動造勢，聚集人氣，通過活動的舉辦樹立項目市場形象，刺激前期意向客戶，達到快速成交。同時完成新客戶市場形象，刺激前期意向客戶，達到快速成交。同時完成新客戶積累，增強產(chǎn)品的知名度及美譽度。積累，增強產(chǎn)品的知名度及美譽度。開盤活動開盤活動月份工作計劃月份工作計劃7月推廣執(zhí)行開盤活動形式及安排開盤活動形式及安排舉辦日期：舉辦日期：2008年6月26日活動時間：活動時間：全天舉辦地點：舉辦地點：售樓處活動區(qū)活動形式

16、：活動形式：開盤+現(xiàn)場選房活動主題：國際之城活動主題：國際之城盛通國際盛大開盤活動人員構(gòu)成：活動人員構(gòu)成：開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)、已排號客戶開盤活動開盤活動月份工作計劃月份工作計劃7月推廣執(zhí)行階段二階段二: :開盤強銷期開盤強銷期 20082008年年7 7月月88月月開盤活動現(xiàn)場布置開盤活動現(xiàn)場布置售樓處外部布置：售樓處外部布置：售樓處門口設(shè)立大型氣拱門；售樓處室外設(shè)立高空氣球；售樓處內(nèi)部布置：售樓處內(nèi)部布置：廣告宣傳易拉寶及展板；樓盤效果展示牌；DM宣傳單及樓書；桌椅沙發(fā)；花籃；開盤活動開盤活動月份工作計劃月份工作計劃7月推廣執(zhí)行階段二階段二: :開盤強銷期開盤強銷期 20082008年年7 7月月8

17、8月月銷售動作銷售動作已簽約客戶銷售回款工作已簽約客戶售后服務(wù)，提高客戶滿意度未購客戶原因分析，再次梳理老客戶維護；積累新的意向客戶；擠壓客戶成交，提升意向客戶成交率；月份工作計劃月份工作計劃8月銷售執(zhí)行階段二階段二: :開盤強銷期開盤強銷期 20082008年年7 7月月88月月第三階段第三階段持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期2002008 8年年9 9月月20082008年年1111月月階段目標(biāo)階段目標(biāo)銷售目標(biāo)：實現(xiàn)銷售率銷售目標(biāo)：實現(xiàn)銷售率38%，實現(xiàn)銷售額，實現(xiàn)銷售額99649521 元，元，累計完成銷售任務(wù)累計完成銷售任務(wù)60%階段三階段三: :持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期 20082008年年9 9月

18、月1111月月推出房源：推出房源：2#樓的樓的68、4#樓的樓的66%和和5#樓的樓的50%推盤及價格策略銷售策略銷售策略階段表價：均價階段表價：均價5298元元/平方米平方米階段底價：均價階段底價：均價5194元元/平方米平方米本階段完成銷售任務(wù)本階段完成銷售任務(wù)38%共計共計212套，套，實現(xiàn)銷額實現(xiàn)銷額99649521元。元。階段三階段三: :持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期 20082008年年9 9月月1111月月b銷售動作銷售動作a.物料準(zhǔn)備工作物料準(zhǔn)備工作 第二次開售房源客戶告知；老客戶維護；促成意向客戶迅速成交；客戶檔案登記及整理；活動現(xiàn)場包裝（條幅，掛布制作、禮品等）月份工作計劃月份工作

19、計劃9月銷售執(zhí)行階段三階段三: :持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期 20082008年年9 9月月1111月月b.銷售動作銷售動作a.物料準(zhǔn)備工作物料準(zhǔn)備工作強銷、滯銷戶型分析，銷控、價格策略調(diào)整調(diào)整強銷、滯銷戶型銷售說辭，再次梳理客戶加強老客戶維護；積累新的意向客戶；擠壓前期意向客戶達成成交；活動現(xiàn)場包裝（彩旗，條幅，掛布制作、禮品等）10月銷售執(zhí)行月份工作計劃月份工作計劃階段三階段三: :持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期 20082008年年9 9月月1111月月b.銷售人員工作內(nèi)容銷售人員工作內(nèi)容a.物料準(zhǔn)備工作物料準(zhǔn)備工作積累新的意向客戶；擠壓前期意向客戶達成成交；新一輪價格策略的前期準(zhǔn)備。印刷及制作：印刷及

20、制作：補充消耗完的印刷品和銷售用品；11月銷售執(zhí)行月份工作計劃月份工作計劃階段三階段三: :持續(xù)銷售期持續(xù)銷售期 20082008年年9 9月月1111月月第四階段第四階段第二強銷期第二強銷期20082008年年1212月月20092009年年2 2月月階段目標(biāo)階段目標(biāo)銷售目標(biāo)：完成銷售任務(wù)銷售目標(biāo)：完成銷售任務(wù)19%，完成銷售額，完成銷售額52366840元，累計完成銷售任務(wù)元，累計完成銷售任務(wù)79%階段四階段四: :第二強銷期第二強銷期 20082008年年1212月月20092009年年2 2月月推出房源：推出房源：4#和和5#樓的剩余部分及樓的剩余部分及3#樓的樓的15%推盤及價格策略

21、銷售策略銷售策略階段底價：均價階段底價：均價5459元元/平方米平方米階段表價：均價階段表價：均價 5568元元/平方米平方米本階段完成銷售任務(wù)本階段完成銷售任務(wù)19%，共計，共計103 套，套，實現(xiàn)銷額實現(xiàn)銷額52366840元。元。階段四階段四: :第二強銷期第二強銷期 20082008年年1212月月20092009年年2 2月月b b銷售動作銷售動作第三次發(fā)售房源銷售培訓(xùn)，統(tǒng)一銷售口徑第三次發(fā)售房源客戶告知，邀約客戶結(jié)合新一輪推廣高峰，進一步積累新客戶加速年底回款客戶換簽客戶維護客戶整理及客戶分析月份工作計劃月份工作計劃12月銷售執(zhí)行a.物料準(zhǔn)備工作物料準(zhǔn)備工作印刷及制作：印刷及制作：

22、補充消耗完的印刷品和銷售用品；戶外廣告畫面的更換階段四階段四: :第二強銷期第二強銷期 20082008年年1212月月20092009年年2 2月月正常的銷售接待工作及換簽工作；強銷、滯銷戶型分析，銷控、價格策略調(diào)整調(diào)整強銷、滯銷戶型銷售說辭，再次梳理客戶促成意向客戶迅速成交；老客戶維護；新客戶積累；1月銷售執(zhí)行印刷及制作：補充消耗完的印刷品和銷售用品；封頂信息DM制作；封頂活動的現(xiàn)場布置準(zhǔn)備。a.物料準(zhǔn)備工作物料準(zhǔn)備工作b銷售動作銷售動作月份工作計劃月份工作計劃階段四階段四: :第二強銷期第二強銷期 20082008年年1212月月20092009年年2 2月月2月銷售執(zhí)行a.物料準(zhǔn)備工作

23、物料準(zhǔn)備工作b銷售動作銷售動作印刷及制作：補充消耗完的印刷品和銷售用品；滯銷戶型折扣策略，擠壓銷售；老客戶維護；積累新的意向客戶；老客戶春節(jié)問候維護；擠壓客戶成交，提升意向客戶成交率；月份工作計劃月份工作計劃階段四階段四: :第二強銷期第二強銷期 20082008年年1212月月20092009年年2 2月月第五階段第五階段完美收官期完美收官期2002009 9年年3 3月月20092009年年4 4月月階段目標(biāo)階段目標(biāo)銷售目標(biāo)：完成銷售任務(wù)銷售目標(biāo)：完成銷售任務(wù)21%，實現(xiàn)銷售額，實現(xiàn)銷售額60126872元，累計完成銷售任務(wù)元，累計完成銷售任務(wù)100%。階段五階段五: :完美收官期完美收官期 20092009年年3 3月月20092009年年4 4月月推出房源：推出房源：3#樓的樓的85% 推盤及價格策略銷售策略銷售策略階段底價：均價階段底價：均價5671元元/平方米平方米階段表價：均價階段表價：均價5784元元/平方米平方米本階段完成銷售任務(wù)的本階段完成銷售任務(wù)的21%，共計，共計120套，套，實現(xiàn)銷額實現(xiàn)銷額60126872 元元階段五階段五: :完美收官期完美收官期 20092009年年3 3月月20092