IBM銷售技巧專項(xiàng)培訓(xùn)

1、Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation , , 2006 銷售技巧培訓(xùn)1Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation銷售與銷售的區(qū)別公司與公司的區(qū)別 熱情 獨(dú)特價(jià)值2Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill

2、 Training 2006 IBM Corporation 銷售方法論3Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation銷售方法論 評(píng)估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境了解客戶1 1研究客戶業(yè)務(wù)策略和市場計(jì)劃開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)策略相關(guān)的市場計(jì)劃2 2認(rèn)識(shí)客戶需求建立客戶采購的愿景3 3評(píng)估機(jī)會(huì)通過聯(lián)系IBM的核心能力評(píng)估銷售機(jī)會(huì)4 4選擇解決方案與客戶共同研究解決方案5 5解決顧慮并決定贏單6 6項(xiàng)目實(shí)施和結(jié)果評(píng)估監(jiān)控項(xiàng)目實(shí)施并控制客戶期望7 74Computer Serv

3、ices Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation階段 1 建立客戶關(guān)系 團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)：當(dāng)客戶:評(píng)估客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境和策略 通過需求引導(dǎo)和有前瞻性的討論，引發(fā)客戶興趣并建立客戶關(guān)系； 研究客戶的行業(yè)，競爭對(duì)手，業(yè)務(wù)方向和一般流程； 了解客戶的財(cái)務(wù)狀況； 計(jì)劃客戶關(guān)系建立和維系的策略； 與客戶進(jìn)行針對(duì)其業(yè)務(wù)策略的創(chuàng)造性交流； 計(jì)劃和調(diào)動(dòng)資源為客戶的業(yè)務(wù)策略提供支持；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:可確認(rèn)的結(jié)果: 客戶審閱并共同參與 ； 將客戶的市場計(jì)劃與的資源相匹配； 團(tuán)隊(duì)可以下一步

4、與客戶的關(guān)鍵人物溝通；5Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation階段 2 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)：當(dāng)客戶:精練客戶的業(yè)務(wù)策略和市場計(jì)劃 主動(dòng)溝通了解客戶需求； 充分了解客戶采購的愿望和動(dòng)力所在； 建立銷售機(jī)會(huì)計(jì)劃或選擇離開.當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:可確認(rèn)的結(jié)果: 成功的與客戶進(jìn)行了有建設(shè)性的會(huì)談； 建立了銷售機(jī)會(huì)的計(jì)劃； 客戶認(rèn)可對(duì)于客戶采購愿望和動(dòng)力所在的理解； 發(fā)現(xiàn)并有機(jī)會(huì)找到客戶內(nèi)部的的堅(jiān)定贊助者( )； 6Computer Se

5、rvices Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation階段 3 描述能力 團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)：當(dāng)客戶:明確需求 明確和精練客戶需求； 建立客戶的市場計(jì)劃與商業(yè)價(jià)值之間的橋梁； 確認(rèn)客戶內(nèi)部的堅(jiān)定贊助者和業(yè)務(wù)受益者； 了解客戶的決策流程和參與者； 如有可能，接觸客戶決策的關(guān)鍵人物； 建立客戶的期望與核心價(jià)值之間的關(guān)系，并了解競爭的狀況或者選擇離開；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:可確認(rèn)的結(jié)果: 對(duì)客戶需求理解的確認(rèn)； 展現(xiàn)客戶期望的商業(yè)能力； 同意能實(shí)現(xiàn)客戶的期望 (有條件的滿意)； 客

6、戶認(rèn)可的核心價(jià)值；7Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation階段 4 展現(xiàn)核心價(jià)值 團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)：當(dāng)客戶:評(píng)估機(jī)會(huì) 審核并影響客戶的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)； 向客戶的關(guān)鍵決策人和受益部門展現(xiàn)的初步解決方案和核心價(jià)值，并討論可能的付款方案； 評(píng)估客戶決策人的顧慮和期望； 評(píng)估參與此項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:可確認(rèn)的結(jié)果: 以書面的形式遞交初步解決方案； 堅(jiān)持與堅(jiān)定贊助者前進(jìn) 或選擇離開；. 客戶認(rèn)可的解決方案可以把運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)控制到最低水平；8C

7、omputer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation階段 5 選擇解決方案 團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)：當(dāng)客戶:選擇解決方案 精練解決方案，并通過測試的方法展現(xiàn)的方案價(jià)值； 評(píng)估競爭策略，如需要及時(shí)調(diào)整競爭戰(zhàn)術(shù)； 評(píng)估關(guān)鍵人物的興趣，價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)； 針對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)合同條款的溝通和共識(shí)；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:可確認(rèn)的結(jié)果: 客戶認(rèn)可的解決方案，價(jià)值體現(xiàn)和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估； 確認(rèn)簽訂合同的條件； 客戶認(rèn)同解決方案的可能效果；9Computer Services Industry,

8、 IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation階段 6 贏單 團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)：當(dāng)客戶:消除客戶顧慮，并做最終決定 進(jìn)行必要的解決方案細(xì)化和價(jià)值展現(xiàn)工作； 消除阻止客戶最終決定的顧慮，并重新評(píng)估對(duì)于團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)； 在法律部的幫助下，完成所有合同條款的協(xié)商； 準(zhǔn)備合同，并獲得和客戶雙方的簽字；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:可確認(rèn)的結(jié)果: 簽訂合同 確認(rèn)實(shí)施團(tuán)隊(duì)和實(shí)施計(jì)劃 媒體宣傳10Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Ski

9、ll Training 2006 IBM Corporation階段 7 實(shí)現(xiàn)期望 團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)：當(dāng)客戶:實(shí)施解決方案，評(píng)估項(xiàng)目成功 與受益部門合作確認(rèn)項(xiàng)目收益狀況； 通過與受益部門的規(guī)律性的交流，管理和控制客戶期望，并最終超越客戶期望； 尋找新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)； 重新評(píng)估團(tuán)隊(duì)與客戶的關(guān)系；當(dāng)達(dá)到如下結(jié)果，團(tuán)隊(duì)在此階段成功:可確認(rèn)的結(jié)果: 實(shí)現(xiàn)客戶受益部門的利益； 團(tuán)隊(duì)獲得客戶高度認(rèn)可； 實(shí)施結(jié)果作為客戶的參考 ； 創(chuàng)造并發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)；11Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006

10、 IBM Corporation銷售方法論 回顧評(píng)估客戶業(yè)務(wù)環(huán)境了解客戶1 1研究客戶業(yè)務(wù)策略和市場計(jì)劃開發(fā)與客戶業(yè)務(wù)策略相關(guān)的市場計(jì)劃2 2認(rèn)識(shí)客戶需求建立客戶采購的愿景3 3評(píng)估機(jī)會(huì)通過聯(lián)系IBM的核心能力評(píng)估銷售機(jī)會(huì)4 4選擇解決方案與客戶共同研究解決方案5 5解決顧慮并決定贏單6 6項(xiàng)目實(shí)施和結(jié)果評(píng)估監(jiān)控項(xiàng)目實(shí)施并控制客戶期望7 712Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治銷售 13Computer Services Indust

11、ry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治銷售 客戶需求 高回報(bào)率 降低成本 增加收入 高生產(chǎn)率 利潤 市場份額 市場擴(kuò)展 更大權(quán)利 業(yè)績考核 價(jià)值認(rèn)可 工作穩(wěn)定 追求個(gè)人生活 尋求改變 解決問題 職場提升業(yè)務(wù)需求個(gè)人需求14Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治銷售 角色n評(píng)估者n 推薦考慮的解決方案n決定者 n 做出正式的最終決定

12、n批準(zhǔn)者n 給予采購的最終批準(zhǔn)n影響者n 給予客戶決策過程非正式的影響n使用者n 評(píng)估對(duì)于用戶業(yè)績的影響15Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治銷售 關(guān)鍵點(diǎn)客戶得到結(jié)果，但只有個(gè)人是“贏”；沒有個(gè)人的“贏”，就沒有人支持你； 職位 權(quán)限 影響力了解 和有影響力的人建立關(guān)系 添加價(jià)值，并幫助他們被認(rèn)可 證明你對(duì)他們的影響力行動(dòng)16Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSe

13、lling Skill Training 2006 IBM Corporation政治銷售 關(guān)鍵人物敵對(duì)者不支持者中立者支持者贊助者堅(jiān)定贊助者 17Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治銷售 支持者 - 傾向于你的解決方案，并希望你贏；提供保密和有獨(dú)特的價(jià)值的內(nèi)部信息；告知如何在客戶內(nèi)部尋找和建立關(guān)系；幫助你了解客戶組織內(nèi)部關(guān)鍵人物的個(gè)人需求；18Computer Services Industry, IBMSelling Skill T

14、rainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治銷售 贊助者 - 提供獨(dú)特的有價(jià)值的內(nèi)部信息；會(huì)支持讓你參加重要的內(nèi)部會(huì)議；會(huì)公開的推動(dòng)銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)展；是你在客戶內(nèi)部的銷售；具有接觸客戶更高決策層的能力和影響力；19Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治銷售 堅(jiān)定贊助者 - 在客戶的決策團(tuán)隊(duì)中，具有最大的影響力；能夠領(lǐng)導(dǎo)決策過程，無論預(yù)算或職位狀況；能夠阻止任何的不同意見；能夠帶領(lǐng)銷

15、售到客戶的任何部門；20Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治銷售 不支持者 - 忽略他們孤立或者中立他們把他們轉(zhuǎn)變成支持者或贊助者把他們保持在監(jiān)控范圍之內(nèi)4種對(duì)待不支持者的策略21Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治銷售 組織結(jié)構(gòu)圖A U I D - H - N - 22Comp

16、uter Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation政治銷售 總結(jié)建立你自己的影響圈；了解客戶的個(gè)人需求； = 23Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation項(xiàng)目評(píng)估 24Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Traini

17、ng 2006 IBM Corporation項(xiàng)目評(píng)估這是一個(gè)銷售機(jī)會(huì)嗎?1. 客戶的市場計(jì)劃2. 客戶的業(yè)務(wù)情況3. 客戶的財(cái)務(wù)狀況4. 客戶的預(yù)算狀況5. 客戶的采購意愿和動(dòng)力 能否競爭?6. 客戶的正式?jīng)Q策流程7. 解決方案是否契合客戶的市場計(jì)劃8. 解決方案是否契合客戶的業(yè)務(wù)需求9. 所需的配比資源和能力10. 獨(dú)特的價(jià)值11. 目前與客戶的關(guān)系25Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation項(xiàng)目評(píng)估能贏嗎?12. 與客戶關(guān)鍵決策人物的接觸

18、13. 客戶購買意愿14. 非正式的決策過程15. 客戶內(nèi)部的政治情況16. 企業(yè)文化的兼容17. 項(xiàng)目的評(píng)估值得去贏嗎?18. 短期業(yè)績19. 長期機(jī)會(huì)20. 利潤狀況21. 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估22. 戰(zhàn)略價(jià)值26Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation 以客戶為中心的銷售流程Evaluate business environmentUnderstand customer business and IT environment1Develop busi

19、ness strategy and initiativesDevelop plan linked to customer business initiatives2Recognize needsEstablish the buying vision with the customer3Evaluate optionsArticulate IBM capabilities and qualify the opportunity4Select solution optionDevelop solution with customer5Resolve concerns and decideClose

20、 sale6Implement solution and evaluate successMonitor solution implementation & ensure the expectation7customer agree with outcome & progressIdentify10Validated25Qualified50Proposed, agreement75Won10027Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corpor

21、ation, & , & a & a & & & & & . . & & a a 128Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation & a & a , , & & s s 229Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006

22、 IBM Corporation a a , , , , 330Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation面談注意事項(xiàng)基本禮儀和禮貌充分準(zhǔn)備，突顯專業(yè)水準(zhǔn)聽比說重要確認(rèn)，確認(rèn)，再確認(rèn)不可急于求成，遺留后患先為人，后成事31Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation面談基本技巧 32Computer

23、Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation以客戶為中心更加看重知識(shí)業(yè)務(wù)關(guān)系的確立與客戶之間經(jīng)常保持密切的聯(lián)系推銷策略的轉(zhuǎn)變33Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation知識(shí)比以前更為廣闊而深入的知識(shí)層面技巧必須把這些技巧運(yùn)用得更深入和更連貫態(tài)度決斷,熱誠,樂觀,專業(yè)精神,對(duì)客戶有所承諾,以及樂于辛勤工作以求達(dá)到客戶的目標(biāo)個(gè)人素質(zhì)銷售能力新指標(biāo)34Computer Services Industry, IBMSelling Skill TrainingSelling Skill Training 2006 IBM Corporation從積極正面的角度開始業(yè)務(wù)拜訪合理有效地使用客戶和自己的時(shí)間營造一個(gè)開放的信息充分交流的氣氛提出高質(zhì)量的問題從而對(duì)客戶的需要有一個(gè)清楚,完整和有共識(shí)的了解策略性的向客戶介紹自己的產(chǎn)品和組織以開放及有效的方式回答客戶的擔(dān)心以適當(dāng)及清楚的帶有承諾的方式結(jié)束業(yè)務(wù)拜訪如何進(jìn)行成功的業(yè)務(wù)拜訪35Computer