重點客戶與市場營銷操作實務培訓

1、Your Partner For Change Key client & Marketing Management 重點客戶與市場營銷操作實務 市場運營部 黃 達 偉 2要求：J每天上課時間：9：00J休息：10：30，15：30，每次15分J電話：不接，響一聲，罰款 錢J午餐： 12：00J守時：開課關(guān)門，遲到罰款 錢J每天下課時間： 17：003內(nèi)容目錄J課程目標J銷售工作的新動向J專業(yè)銷售技巧J市場營銷運作程序J高級客戶管理技巧4課程目的和目標：WII FMJ了解專業(yè)銷售技巧知識，提高業(yè)績J了解客戶關(guān)系管理技能，建立穩(wěn)固之客戶群J了解市場營銷運作方法，建立系統(tǒng)化的營銷活動管理 n

2、解決一些常見的難題，提高水準，少走彎路n指導，一點就通的方法，提高業(yè)務績效n深化顧客的關(guān)系“財源不斷”n明確市場營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行程序5關(guān)于這本教材J只用口述J口述+視覺J口述+視覺+筆記6方式：J研討： 公開及小組J作業(yè) ：個人及小組J案例學習 ：筆記J角色： 演習J雙向，多向交流7情況介紹姓名：客戶種類：你在目前的職位工作多久了?你最喜歡工作的哪一方面?你最不喜歡工作的哪一方面? 你的嗜好和休閑活動：你對此培訓項目有何期望?821世紀,世界比以往變化的更快J全球化/經(jīng)濟低靡/裁員J變化速度加快：科技/組織結(jié)構(gòu)J信息過載/持續(xù)的壓力J要么未來的震驚.或預先的求變-學習型組織JTMP 總裁2002

3、年2月說：“預計在中國，專業(yè)銷售人員將是最需要的五類人員之一。”9如何成功贏取忠誠的客戶，帶來更大收益？銷售技能的發(fā)展路徑和歷史專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧 專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售技巧II買方導向買方導向解決方案型解決方案型/顧問型關(guān)系型顧問型關(guān)系型10認識不到自己認識不到自己不能勝任不能勝任無意之中的無意之中的勝任勝任認識到自己認識到自己不能勝任不能勝任認為自己認為自己能勝任能勝任學習的過程Your Partner For Change有效銷售的原理12為什么產(chǎn)品能銷售出去？ 六個月前，由于你工作太忙，你順便花100元在一家小店里買了一臺抽油煙機，可是不巧，由于性能不佳，你的太太經(jīng)常抱怨炒菜時，吸

4、入太多油煙。還說你不關(guān)心她的健康。現(xiàn)在的情況更糟，兩只風扇的馬達已經(jīng)壞了一個，你打電話給廠家，廠家說，已過六個月的保修期，需要你付：80元外加50元手工費，才可以幫你更換壞了的電機。家里現(xiàn)在一炒菜，就滿室油煙，你的太太簡直忍無可忍，飯也不做了13銷售哲學J你的成功在于你是否能幫助客戶成功J不破不立“我要幫助客戶在業(yè)務上做出明智的決定。” -黃達偉-14當今的客戶J更多知識，購買時，更善于分析和更有系統(tǒng)J更高層的同意J產(chǎn)品更大的價值15業(yè)務人員的應變方向J推銷產(chǎn)品-解決問題的方案和策略J向高層，多層推銷J豐富的知識，顧問，可信賴：J警覺，識別，理解和滿足客戶的需要J及時的回應16跨國公司推銷策略

5、的轉(zhuǎn)變J競爭日益激烈使的居領(lǐng)導地位的銷售機構(gòu)認識到必須轉(zhuǎn)變：n以客戶為中心：承諾去理解，回應，迅速解決客戶的問題n知識n業(yè)務關(guān)系的確立：與以往不同，更加重業(yè)績和成效，個人或社交因素往往不再是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)n密切聯(lián)系客戶：清楚全面的了解客戶，以便及時回應，搶在對手前。17“Willing,Commitment,Capable”J愿意態(tài)度n銷售能賺錢 ,如何賺更多的錢 ?正確的態(tài)度是必備的n米盧：“態(tài)度決定成功”，因此“成功是一種選擇”n“補胎的故事”J承諾n影響成功的因素：抱怨/怕苦/患得患失J能力1SSEL23最高峰做人與做銷售18贏取“忠誠顧客”的意義：JWal-MartWal-MartJ忠

6、誠的顧客/滿意的顧客J忠誠度如何衡量?J不滿意的顧客J非常滿意19銷售三大原理是：本部分解釋課程各項概念各行動所依據(jù)的三大推銷原理。J專注于顧客J贏得顧客的默許以逐步促銷J令顧客投入從而取得對方信任20專注于顧客J 視顧客為整個購買過程的重心。J 若自己身為顧客，會喜歡怎樣作出購買決定。J 應專注于顧客的購買過程，不應注重自己的銷售過程或預定話題。J 應盡量使每句話，每件事，對會面有重大作用，且對顧客有價值。J “這說法對顧客有什么關(guān)系?”，并懂得使會面的每分鐘有好效果。J 建立信任重要，不了解顧客的心理、處境或需要，不可能產(chǎn)生信任。21贏得顧客的默許以逐步促銷J 懂得購買過程的每一個步驟，贏

7、取顧客的默許。 J 顧客只是略感興趣，便是條件不成熟，不可以匆匆謀求達成交易。J 必須解決購買過程的每步驟關(guān)注事項，方可再轉(zhuǎn)入下一個步不應該：J 在顧客明白互相交流資料的重要性前提出問題J 在顧客不覺得自己的需要迫切時便建議解決方案J 在顧客取得足夠資料以作決定前便謀求達成交易J 銷售為一連串商務往來，是為顧客解決問題的人，會考慮到顧客的需要和問題：不只著重“兜售”自己的產(chǎn)品或服務。22令顧客投入從而取得對方信任J 取得顧客信任是一個引導顧客投入的過程J 讓顧客在購買過程中有機會投入的銷售員更有說服力。J 從顧客取得資料和給予顧客選擇，是很重要的步驟J 與顧客交流資料時，對方在情緒上已投入購買

8、過程中。J 要促使顧客投入，推銷員必須善于聆聽顧客的心聲；J 最優(yōu)秀的推銷員都是少說多聽的。J 提出反對也是投入的訊號。J 顧客有任何形式的投入，總比較毫不投人為佳J 投入對顧客和推銷員都有幫助Your Partner For Change專業(yè)化銷售的過程24練習： 您是一位高級經(jīng)理，經(jīng)濟比較寬裕， 周末，您與家人乘坐公共汽車去郊外春游，車上的人很多，您的家人被擠得喘不過氣來。好不容易到了目的地，大家似乎已經(jīng)沒有體力再游玩了。這時，您看到不遠處，一部私家車上下來了一家人，各個輕松愉快。1。請記下您當時的感受：2。假設(shè)您希望能擁有一輛自己家的轎車，預想一下并寫下您購買全過程中可能采取的行動：25

9、顧客的購買心理（AIDMAS） S 滿足SATISFACTION A 行動ACTION M 記憶MEMORY D 欲望DESIRE I 興趣 INTERESTA 引起注意ATTENTION26 探尋接觸準備成交不感興趣稍感興趣很感興趣信服完全接受說明公司專長方案，收獲，后果，需要提出方案27基本能力1.理解力、判斷力：正確地了解事物、并能判斷事物2.記憶力：正確地記住重要的事情3.決斷力：在必要的情形下能當機立斷4.意志力、忍耐力：忍耐力強、堅持到底5.感情安定性：情緒穩(wěn)定6.協(xié)調(diào)性：能夠接納并協(xié)助他人7.主體性：不依賴他人，能自己思考、行動8.積極性：就算沒接到命令，也能自己事先展開行動9.

10、創(chuàng)造性：能夠想出新點子28基本能力10.感受性：對于各種咨詢都很敏感11.面對面影響力：能夠留給別人良好的第一印象12.表現(xiàn)力：充分利用語言或文字表達自己的想法13.說服力：讓對方了解你、幫助你14.求知欲：對各種事物都抱有好奇心15.問題分析力：能分析問題的本質(zhì)及原因所在16.要點掌握力：正確地掌握事物的重點17.達成目標的欲望：在質(zhì)和量兩方面，都能向更高的目標挑戰(zhàn)29案例討論： 張子怡是一家銷售工程繪圖軟件公司的新業(yè)務員，從一位老業(yè)務員那新接手一個城市。她對這個市場有些茫然，但很有信心，產(chǎn)品的優(yōu)點也很熟悉，她覺得只要努力去做，總會有收獲。她有時靠從朋友那得到的信息，可是很有限。有時她不得不

11、走到哪家公司，就勇敢的進去推銷。她很努力，每天很早就出去，很晚才回公司，一天能跑10來家公司。幾個月下來，沒有碰到幾個感興趣的客戶，而且沒有銷售出一套軟件，其他一同進公司的同事卻紛紛簽單，面對壓力，她難過極了，覺得銷售工作太難做了，甚至考慮放棄。 到底發(fā)生了什么？請寫下來，你對小張有什么建議。Your Partner For Change準備Preparation為什么他的銷售效率高？31長期準備J本公司行業(yè)知識J本公司和其他公司的產(chǎn)品知識J銷售技巧J了解客戶的知識,結(jié)構(gòu)J氣質(zhì),豐富的話題32短期準備J了解所負責的區(qū)域J客戶名單J公司資料J電話簿。33售前準備J七項道具J儀表J拜訪計劃，拜訪目

12、的J潛在客戶，選定關(guān)鍵人：MAN34拜訪準備J決定拜訪目的J決定面談者J決定何時拜訪J必要的資料練習：J按拜訪準備，寫下你拜訪客戶的計劃。35潛在客戶的形成條件形成條件（市場策略）Your Partner For Change接觸 Approach為什么顧客對他感興趣？37成功的開場白我想達成什么目的？J營造一個愉快愉快的氣氛J推銷的是一次會見一次會見，而不是服務不是服務J將自己當內(nèi)推銷出去38開場白要點J 衣著得體，握手，遞交名片J 微笑并利用目光接觸J 介紹你自己和公司J 說明你拜訪的原因及對方可能得到的好處n客戶愿意見我？J 打破沉默，和閑談，營造良好氣氛但不要浪費時間J 禮貌，熱情，坦

13、誠和自信，隨機應變39避免4種錯誤J長篇介紹J作負面影響J對銷售拜訪目的錯誤理解J自我貶低J離題可能面對的困難Your Partner For Change探尋需求 Survey為什么他能知道客戶的需求？41探尋需求 SurveyJ為什么要發(fā)問？n發(fā)現(xiàn)以產(chǎn)品服務的利益滿足的需要n引導客戶，改善溝通n控制拜訪，鼓勵參與n了解明白程度， 建立專業(yè)形象42技巧和作用 技巧作用J 結(jié)交(接觸與展開會談) 與顧客建立交情J 鼓勵 促使顧客投入對話J 發(fā)問(資料階段) 探求有關(guān)顧客的現(xiàn)狀、問題和 需要等J 確認讓對方清楚知道談話的進展J 推介(呈現(xiàn)銷售) 提供資料，令顧客對你自己、公 司產(chǎn)品和服務產(chǎn)生良好

14、印象43結(jié)交技巧J 十分重要，與顧客建立交情，藉此與顧客保持長遠的關(guān)系。J 應推銷員個性而行事；不同的推銷員會以不同的方式與建立融洽的關(guān)系。J 結(jié)交過程是 “化學反應”，并非時常都有會產(chǎn)生化學反應的。明白與顧客建立交情的重要性，盡力而為，他們與顧客建立融洽關(guān)系的機會便會提高。J 必須順其自然，切勿勉強對方。J 待之以誠44鼓勵：促使顧客投入對話J加強默契：J心意相通：J表示理解：45確認：讓對方清楚知道談話進展。J總結(jié)：覆述或大意說出顧客剛才說話的內(nèi)容J查證：留心觀察顧客的身體動作，或者問一些直截了當?shù)膯栴}，以查證顧客是否與自己意見一致，46推介：提供資料，產(chǎn)生良好的印象J說出益處：J解說精簡

15、：J表現(xiàn)熱誠：47基本發(fā)問題 J你只顧自己說話，便不會知道顧客有什么需要J不探求會怎樣？門童J兩類最常用問題JWhat/who/why/where/when/how48是非題式：只會令顧客三言兩語回覆，要求顧客答是或否。例如：J你需要添置更多影印機嗎?J你目前有沒有擴展計劃?J星期五上午十時方便嗎?J我們談談這項建議好嗎?49讓顧客自由發(fā)揮式引導顧客作更深入的答復。采用“什么”、“怎樣”、“請解釋”、“請講述”、“請告訴我”等等這類字眼。50問題效果的比較J自由發(fā)揮式問題，是推銷過程的關(guān)鍵。J并非都比是非題式問題恰當。J是非題式問題也探求某些特別資料。J 謹慎地使用是非式問題，使顧客停止提供資

16、料。 51何謂有啟發(fā)性的問題?J 讓顧客自由發(fā)揮的問題能引導顧客作詳盡的答復，不只是回答是或否。J 并非所有自由發(fā)揮式都能誘使顧客提供有用的資料。J 問自由發(fā)揮式問題，顧客有機會發(fā)言，通常都樂于介紹自己的公司或他本人，所以開始時都會暢所欲言。J 不會使顧客作高層次的思考，而使他們從中產(chǎn)生任何新創(chuàng)見或新價值觀。52問題的準備和應用J推銷的工具，會面前先準備列出若干有啟發(fā)性的問題J使用預先想出的問題，或根據(jù)顧客提出的要點，即時想出其他啟發(fā)性的問題J不忘鼓勵顧客很難作答。沒有鼓勵，被盤問的感覺?？梢詼p輕質(zhì)問味道融洽氣氛。53問題聚焦過程打招呼，說明需求開場白確認問題總體問題記錄總結(jié)少，回答多總結(jié)多，

17、回答少54傾聽技巧J 傾聽是發(fā)現(xiàn)商機的最好辦法，傾聽是恭維n要有興趣，作筆記n客戶講話時保持沉默并讓對方把話講完n重復所聽到的內(nèi)容n澄清信息及不明處，評估n進行談話總結(jié)n使用目光接觸/肢體語言J 陷阱n不耐心，打斷或反駁對方n自以為是/自己夸夸其談n無聲代表默許，想別的Your Partner For Change介紹好處Presentation為什么他能打動人心？56問題：顧客購買我們的商品做什么？J可以解決他們的問題或可以滿足需要J“好處”定義： 解決他們的問題或可以滿足他的需要/需求定義為“好處” 57怎樣把好處告訴客戶？J單調(diào)的說明J用F&BnFEATURE：特點nBENEFI

18、T： 好處J特點：是一種物理的特性或事實，你可以看到，觸摸到或可以量度到。J好處：對客戶的價值，意義舉例58顧客的需要基本需要：J提高某些事物 J降低某些事物59找出差距現(xiàn)狀理想狀況 差距對推銷十分有幫助60認清差距含糊的問題理想狀況 61含糊的問題J我們應當增加中央廠房的存貨 J為顧客提供更佳服務。J我們需要將大量復制副本工作的處理時間縮短百分二十五。J我們的接單部門有問題，看來這部門的動作效率尚可大大改進62 對策J根據(jù)自己的風格、顧客當時狀況而定J作好準備，預先揣度顧客可能存在的需要。 J“你有什么需要?”顧客可能自己也不知道，或不愿意告訴你，恐怕你會隨之向他展開“推銷”。J改為問顧客的

19、現(xiàn)狀和渴望將來達到哪種狀況。63成交請客戶簽訂單！您想要試用嗎？您要簽訂單嗎？您同意擬定合同嗎？或者我們是不是要在星期二交貨？您是付現(xiàn)金還是賒購64處理異議J什么是反對意見J為什么客戶有反對意見J將反對意見變?yōu)槟愕膬?yōu)勢J主要反對意見J價格/價值/折扣65客戶為什么有反對意見？J他們不明白J你的表達不清楚J他們實際上是要得到一個回答J不買的借口J推銷步驟不合理66將反對意見轉(zhuǎn)化成你的優(yōu)勢J傾聽J提問J鎖定J積極冷靜J檢查是否得到認可/同意J確定下一步行動67主要反對意見 J成本太高J寧愿與競爭對手做業(yè)務J太復雜J太忙了，沒時間J不喜歡這種顏色等。68折扣考慮J折扣是暫時的J不要僅僅圍繞價格，主動

20、向客提供其它東西J如能放棄某些東西，先得到客戶的訂購協(xié)議結(jié)果J減少了合同利潤額J減少了總利潤J別的業(yè)務伙伴會發(fā)現(xiàn)這一點，也要有相同的折扣69要點J不要害怕反對意見J不要急于對質(zhì)J找出異議的原因入由來J及時處理，尋求認同J大多數(shù)反對意見都是能被克服的，相信你所說的話J客戶有時是對的70總結(jié)J辨別購買信號，及時作出反應J充滿信心，不要害怕請客戶簽訂單J對容易誤會的條款要解釋清楚J消除客戶的不安和異議J使客戶感到是他自己在作決定J簽約后致謝，轉(zhuǎn)移話題Your Partner For Change市場營銷管理72在一個競爭的市場中推銷市場銷售因素1產(chǎn)品2渠道3價格4促銷5服務6銷售人員 73業(yè)績怎么來

21、？知識知識/ 技巧技巧業(yè)績業(yè)績活動活動 74銷售工作目的，內(nèi)容和方法J銷售工作目的：n擴大并維持 J內(nèi)容及達成目的的方法n量 X 質(zhì)n開發(fā)新客戶n就已有客戶7521世紀經(jīng)理人成功要點J用知道的去做并不斷學習不知道的J言行一致J知道自己在哪里并清楚想往哪里去J領(lǐng)導員工并讓他們能夠自我領(lǐng)導76領(lǐng)導的職責J設(shè)定目標市場J作銷售計劃，預算J設(shè)定組織J管理拜訪活動77領(lǐng)導的職責J業(yè)績評價與分析J管理客戶J收集信息J促銷活動J會議78領(lǐng)導能力？J企劃能力J分析，判斷和決斷力J領(lǐng)導力，管理的能力J行動能力J培養(yǎng)部屬的能力J良好經(jīng)驗79PDCAJ 管理的5個功能J Plan，Do，Check，Act計劃協(xié)調(diào)實

22、施控制組織80管理的正與誤J管理J只給計劃的管理J只管結(jié)果的管理。J只催DO.DO的管理真正的管理是:針對過程加以管理81管理的三項要務J制定計劃J實施計劃J達成計劃82分析市場J決定重點目標J檢測部門的銷售力J檢視客戶資料J檢討是否可改善現(xiàn)狀J制作戰(zhàn)略草案83思考銷售戰(zhàn)術(shù)J檢查公司的行銷政策J調(diào)查敵情、市場J決定戰(zhàn)術(shù)J制作草案84分配部下任務的程序J測定部署的能力J調(diào)整兩案J說明公司計劃，說明個人的任務J聽取部屬意見J說服部屬使其接納J決定個人的任務85 實施計劃J教育，激勵部署行動J帶領(lǐng)部署J確保利益，促進溝通J 解決與客戶間的問題n做好客戶管理n處理客戶不滿n問題賬款回收86市場管理J市

23、場管理J市場的分類87區(qū)域信息的獲得J 資料調(diào)查J 業(yè)務員拜訪調(diào)查J 領(lǐng)導實地調(diào)查88區(qū)域信息的儲存J區(qū)域特性J競爭狀況J現(xiàn)有客戶狀況89目標市場的設(shè)定方法J有的放矢J任務n市場明確化n開發(fā)市場n目標客戶層明確化90目標市場分層J目標市場可分為好幾層n與其對于所有客戶層活動，不如對區(qū)域目標市場，采取有特色的經(jīng)營。91評定市場價值的因素J何謂市場？J集中地的大小（顧客數(shù)）J集中地的廣度（面積）J集中地的強度（購買力）J集中地的硬度（固定、流動的）92市場區(qū)隔活動行業(yè)特性行業(yè)形態(tài)區(qū)域特性企業(yè)規(guī)模特性商品的用途特性 人口特性 地理特性 社會特性93目標市場區(qū)隔的好處確定商品目標確定促銷目標確定拜訪目

24、標，實施有效的銷售活動提高經(jīng)營效率94銷售計劃擬定的程序J 銷售計劃定義：n直接實現(xiàn)以營收為中心一連串的過程J 內(nèi)容n決定目標分配業(yè)績實施計劃編制預算 要求營業(yè)部門絕對達成銷售計劃若銷售計劃內(nèi)容不切實際，而又無法確實達成，整個經(jīng)營計劃就會崩潰。95銷售目標J 銷售目標J 內(nèi)容 、定量的 、定性的96目標分配的6項原則：J越基層分得越細，越具體，分到每個業(yè)務人員以此展開行動n與行銷目標關(guān)聯(lián)n高目標與低目標關(guān)聯(lián)n改善后有所成果n可能達成n客觀而公平n激勵士氣97信息，資料收集 外部同業(yè)的訊息各種工會、團體、機關(guān)的信息親戚、學長、朋友的信息刊物資料數(shù)據(jù)Web各種名冊，業(yè)界、工商名錄內(nèi)部的資料銷售業(yè)績

25、98戰(zhàn)略性的構(gòu)思J靠信息、情報來調(diào)整策略的要點n定量的情報n定性的情報99產(chǎn)品市場定位價格產(chǎn)品特性HLHL1234全全國國客戶客戶重點客戶重點客戶 通用市場通用市場SOHO100不同區(qū)域戰(zhàn)略 高 低 市場成長率 3 1 4 2區(qū)域區(qū)域戰(zhàn)況分析戰(zhàn)況分析重點攻擊順序重點攻擊順序攻擊難易攻擊難易戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略方向1成長競爭區(qū)成長性高占有也高1易(取代加裝)2穩(wěn)定區(qū)成長性低占有很高2易維持重點3不穩(wěn)定區(qū)成長性高占有低3難深耕戰(zhàn)略4衰退區(qū)成長性低占有也低4難維持重點 市場占有率 （小） （大）我們根本沒有遇到競爭，服務和產(chǎn)品101目標營業(yè)額的決定方法J 目標營業(yè)額的內(nèi)容包括n質(zhì)的方面n量的方面J 以過去的

26、銷售業(yè)績銷售預估預估成長率n以市場性占有率擴大率購買力n以獲利性為主獲利率計算利益計算102銷售分配的方法J銷售分配n為了具體表示營業(yè)額的內(nèi)容J方法n主要以商品按月份分103合理分配的方法由過去到現(xiàn)在的銷售業(yè)績的傾向市場指數(shù)季節(jié)指數(shù)其它商品、區(qū)域、顧客104銷售分配的決定方法由上而下的分配方法由下累積到上的方法綜合、的方法v 全員參與v 明示指引v 以科學方法實證v 公平105目標營業(yè)額A產(chǎn)品區(qū)域1區(qū)域2B產(chǎn)品年度分解：月分配：分配程序106銷售活動的管理J 潛在客戶的質(zhì)和量決定了銷售業(yè)績。J 潛在客戶n定義：有購買能力及需要性，有興趣. 主旨J 潛在客戶是活動的基礎(chǔ)J 透過管理潛在客戶應特別

27、謹慎思考J 以“固有名詞”做明確的指示1071。潛在客戶分類方法J可能性n了解有多少可能性n依對產(chǎn)品及，好感,分為、。J 購買進度n定位表：進度進度進度108其他分類法J以管理密度分類n將公司或單位分類n將客戶分級J以購買形態(tài)分類n將潛在客戶以購買形態(tài)分類：新客戶追加換用1092。潛在客戶的開發(fā)方法J一般手法：n掃蕩Canvassingn電話n介紹/關(guān)系n現(xiàn)有客戶n郵購法n合作110開發(fā)方法的選擇J汽車與事務機器類產(chǎn)品n以掃蕩為主。J普及率高、客戶增加后，增加重復推銷法。J競爭者的最重要客戶取代n耐心和長期的進度管理。J必須采用掃蕩培養(yǎng)旺盛斗志1113。區(qū)域的開發(fā)方法J主觀n集中開發(fā)n重點開發(fā)

28、n粗放開發(fā)J客觀n行業(yè)別開發(fā)n規(guī)模別開發(fā)n客戶別開發(fā)112開發(fā)方式的選擇要點J市中心等狹小范圍n集中開發(fā)J廣大的區(qū)域n集中開發(fā)J村鎮(zhèn)或鄉(xiāng)下地區(qū)n粗放開發(fā)，重點開發(fā)J掌握整體狀況，以重點區(qū)域、重點市場為主113潛在客戶形成流程J制作區(qū)域內(nèi)目標名單J針對目標展開拜訪J選出潛在客戶J以潛在客戶為活動基礎(chǔ)，選擇當月的拜訪對象J選定下月、三個月、六個月的拜訪客戶名單1141154。拜訪計劃的訂立方法成為潛在客戶前與后的不同計劃J成為潛在客戶之前n快速有效的開發(fā)n順序分塊訂立日程J成為潛在客戶之后營業(yè)額每月件數(shù)J案例：Star Sales116 進度 wk1 wk2 wk3 wk4 ABC240A 10B

29、 30C 20050 50 50 50拜訪計劃1175。拜訪活動管理對管理者的要求精通市場掌握信息落實農(nóng)耕型的銷售過程適才適所分配區(qū)域拜訪前啟發(fā)不是去了沒有，要指示怎么做不能完全委任118管理拜訪活動要有管理表基本表格目標名單潛在客戶名單拜訪管理表119120表格管理的要點J厭煩填寫日報J持之以恒的關(guān)鍵主旨J擬好活動預定，有效利用時間J提高訪問頻率J設(shè)計方便的日報121商談進度管理的方法J目前結(jié)果還要將來結(jié)果客戶印象如何？對競爭者的活動，潛在客戶反映如何？是否掌握時機，做出“該做的事”？是否已和 keyman做足夠的接觸？銷售條件的提示是否恰當？有沒有pair call的必要？指示下次拜訪日期

30、和商談內(nèi)容。122日常的行動管理J確認n出勤狀況n拜訪行程，下達指示n區(qū)域內(nèi)的行動狀況n日報n拜訪活動管理表n次日的拜訪預定案例：“聽他說說就知道，日報沒有也行”123成功管理的秘訣J“管理中最重要的是時間”J最有生產(chǎn)力-拜訪的時間J更長，最佳狀況Your Partner For Change客戶營銷管理 人類通過改變自己內(nèi)在的思想意識可以改變他們生命的外在方面 -W.James 125問題和挑戰(zhàn)JWHY: 為什么顧客忠誠他們？JWHAT： 客戶管理眼下沒單子要做什么？JWHO： 到底誰是關(guān)鍵的決定人？怎么約到他？JWHERE：到哪里找有潛力的大客戶？JHOW： 如何去做才能建立長期關(guān)系呢？1

31、26WII FM： 意味著什么？J穩(wěn)定增長的業(yè)績J超越競爭對手的方法J優(yōu)厚的傭金，升職的機會J別人不解的銷售成功戰(zhàn)略的秘密1271。什么是重點客戶管理?J重點客戶管理:n管理關(guān)系的程序n確保銷售機會的實現(xiàn)n使各方獲得最大滿意128交易還是關(guān)系型銷售？交易型銷售特點 vs 關(guān)系型銷售特點J你的提供n現(xiàn)在的需求n顧客進化的選擇J你的提供n單一產(chǎn)品n多功能組合129重點客戶管理的短期和長期目標J 眼前沒有大訂單怎么辦? J 短期目標J 長期目標130用重點客戶管理管理你的生意J你的角色是什么？n關(guān)系專家n信息搜尋器n“頭”n問題專家n全權(quán)代表n還有什么？Your Partner For Change

32、2。聚焦在“ 顧客”期待和關(guān)注變化顧客那里始終蘊含了各種變化,但何時發(fā)生,將會如何變化則難以把握132獲得顧客的特征的殺手锏n個性類型個性類型n人際技巧人際技巧n行業(yè)趨勢行業(yè)趨勢133J專著顧客J需求為驅(qū)動力J有意義的對話為什么要用顧問式銷售方法?134應用顧問式接觸的價值n培育關(guān)系n定做方案n超越表層n更大的周而復始的業(yè)務135角色轉(zhuǎn)變: 從銷售員到顧問推銷售員推銷售員J從產(chǎn)品出發(fā)找客戶J獨自工作顧問顧問J找方案 J懂得利用的資源136顧問型客戶代表的特征顧客是如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員?列出其他你認為重要的特征有哪些列出其他你認為重要的特征有哪些？n了解需求了解需求n了解行業(yè)及發(fā)展趨勢了解行業(yè)及發(fā)展趨勢n誠實和正直誠實和正直n能在自己的組織中搞定能在自己的組織中搞定n提問和傾聽技巧提問和傾聽技巧137參與問題解決的要素J 客戶成功J 價值的信息J 客戶你的伙伴J 推動客戶解決問題的程序J 顧客的想法J 顧客和你都公平的方面1