標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程會(huì)議營(yíng)銷

1、會(huì)議營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程崔峻天津泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司市場(chǎng)總監(jiān)會(huì)議營(yíng)銷流程圖開(kāi)發(fā)期開(kāi)發(fā)期活動(dòng)期活動(dòng)期跟進(jìn)期跟進(jìn)期社區(qū)活動(dòng)邀請(qǐng)參會(huì)回訪服務(wù)積累資料科普講座重復(fù)邀約篩選名單溝通促銷服務(wù)促銷會(huì)前服務(wù)會(huì)后總結(jié)鞏固關(guān)系會(huì)議營(yíng)銷推廣模式分析會(huì)議營(yíng)銷推廣模式分析會(huì)議營(yíng)銷的目的會(huì)議營(yíng)銷的目的1、集中目標(biāo)顧客，以醫(yī)生、儀器，配合典型病例，患者現(xiàn)身說(shuō)法， 制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。制定方案確定場(chǎng)地、專家邀約客戶活動(dòng)準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)布置現(xiàn)場(chǎng)操作會(huì)后總結(jié)會(huì)議營(yíng)銷的操作方法會(huì)議營(yíng)銷的操作方法會(huì)前通知制定方案要點(diǎn)

2、制定方案要點(diǎn) 科普講座分小組科普講座（3-5人）、大型健康報(bào)告會(huì)、聯(lián)誼會(huì)。依講座層次、人數(shù)、規(guī)模制定不同的活動(dòng)策劃方案，包括人員分工、邀約客戶，場(chǎng)地選擇，會(huì)場(chǎng)控制，會(huì)后總結(jié)等都必須明確，制定一個(gè)完整、詳細(xì)的策劃方案，就等于成功了一半。 當(dāng)?shù)佤[市區(qū)，人口基數(shù)大，有一定知名度的酒店、賓館；交通便利；音響、投影、幻燈等設(shè)備條件較好；邀請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)赜兄鹊拇筢t(yī)院的專家，以體現(xiàn)產(chǎn)品的檔次與講座的權(quán)威性，專家可為專職或兼職。定場(chǎng)地、專家定場(chǎng)地、專家原則： 遵循邀約“前期溝通好，購(gòu)買意向大”的原則 提高邀約針對(duì)性和現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)效性 千萬(wàn)不要把前期未溝通好的客戶帶到會(huì)場(chǎng)，以免引起負(fù)面效應(yīng)。 邀約客戶邀約客戶電話邀約

3、溝通前的準(zhǔn)備：w姓名、單位、電話、經(jīng)濟(jì)狀況、職務(wù)。w目標(biāo)顧客選擇標(biāo)準(zhǔn)：w有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；w病癥較多的人群；w急需改善癥狀的中老年人群；w知識(shí)層次相對(duì)較高人群；w本市戶口。w過(guò)濾重點(diǎn)客戶的內(nèi)容并記錄。w心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備以感染顧客。通話的具體步驟通話的具體步驟問(wèn)候?qū)Ψ阶晕医榻B找出實(shí)施目標(biāo)簡(jiǎn)單寒暄使用/未使用產(chǎn)品確定邀請(qǐng)對(duì)象來(lái)/不來(lái)參會(huì)再度寒暄。通話語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、聲音、態(tài)度適中、規(guī)范。真誠(chéng)情感投入。撥錯(cuò)電話需向?qū)Ψ降狼?。通話中要思想集中，適度寒暄。做好通話要點(diǎn)記錄，便于以后分析與利用。通話結(jié)束前寒暄，并等對(duì)放下電話后再放電話。電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)電話溝通的規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)電話溝通的重點(diǎn)性格及知識(shí)分類：w知識(shí)型

4、產(chǎn)品與疾病的關(guān)系講清楚。w活潑型強(qiáng)調(diào)節(jié)目豐富多彩。w理智型強(qiáng)調(diào)專家講座權(quán)威性。w情緒型強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、節(jié)目豐富。w占小便宜型強(qiáng)調(diào)抽獎(jiǎng)及禮品贈(zèng)送。拜訪邀約q 前期準(zhǔn)備：電話確定（時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象）個(gè)人準(zhǔn)備（證 件、公司資料、產(chǎn)品資料、邀請(qǐng)函、個(gè)人儀表）自我心理 調(diào)節(jié)準(zhǔn)備顧客拜訪。q 拜訪流程：預(yù)約時(shí)間合適方式登門拜訪與顧客義流 邀請(qǐng)參會(huì)。前期準(zhǔn)備q 物品準(zhǔn)備 包括條幅、產(chǎn)品手冊(cè)、易拉寶、VCD、幻燈機(jī)（有條件的可用投影儀、手提電腦）、簽到本、展示卡、檢測(cè)儀器、報(bào)告單等。q 人員準(zhǔn)備 發(fā)放邀請(qǐng)函。實(shí)行家訪式拜訪，進(jìn)行一對(duì)一溝通，提高尋找目標(biāo)客戶的準(zhǔn)確率； 電話確定到會(huì)名單，是對(duì)家訪的補(bǔ)充和鞏固，

5、提高到會(huì)率； 分工預(yù)備會(huì)，分工明確，責(zé)任到人，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性。現(xiàn)場(chǎng)布置w會(huì)場(chǎng)進(jìn)入指示牌（賓館或酒店提供），并由專人引導(dǎo)入會(huì)場(chǎng)，進(jìn)入定位置落座；w接待、產(chǎn)品資料、醫(yī)學(xué)資料擺放、產(chǎn)品展示區(qū)（堆頭大小、形狀、位置體積）設(shè)計(jì)、咨詢區(qū)、條幅懸掛等均要有專人負(fù)責(zé)。會(huì)中的顧客服務(wù)會(huì)中的顧客服務(wù)q 接待禮儀：接待前的準(zhǔn)備工作：v 物品準(zhǔn)備（條幅、產(chǎn)品、說(shuō)明書(shū)、易拉寶、禮品、獎(jiǎng)品）環(huán)境布置準(zhǔn)備（產(chǎn)品擺放、條幅懸掛、桌椅擺放、產(chǎn)品展示區(qū)設(shè)計(jì)）接待人員的個(gè)人準(zhǔn)備（服裝、頭發(fā)、化妝、口腔、手衛(wèi)生）v 迎賓 入座 奉茶 溝通v 推銷技巧： 了解顧狀況涉入產(chǎn)品資料及相關(guān)信息引起顧客興趣尋找重點(diǎn)顧客試用

6、、試用之后產(chǎn)生購(gòu)買，引起連帶效應(yīng)分類指導(dǎo)，個(gè)性化溝通（攻堅(jiān)階段），購(gòu)買不購(gòu)買均回訪，做好服務(wù)工作。接待做到十要、五心、四聲、四到 十要： 接待要熱情；言語(yǔ)要溫和； 態(tài)度要尊重；心理要自信； 表達(dá)要準(zhǔn)確；吐字要清晰； 交談要用心；贊美要真誠(chéng)； 講解要到位；溝通要及時(shí)； 五心w信心；對(duì)公司、產(chǎn)品、自己有信心。w愛(ài)心：將愛(ài)心奉獻(xiàn)給每一位顧客。w細(xì)心：注意觀察顧客表情與內(nèi)心世界，把握銷售良機(jī)。w熱心：解答各種產(chǎn)品疑問(wèn)。w耐心：尊重顧客，反復(fù)溝通。四聲：w顧客來(lái)時(shí)有招呼聲；w介紹產(chǎn)品有介紹聲；w發(fā)生誤會(huì)有解釋聲：w顧客離開(kāi)有道別聲：四到：眼口心手。會(huì)后的顧客服務(wù)電話跟蹤（包括業(yè)務(wù)員咨詢專家）：w親情跟蹤

7、：聯(lián)誼會(huì)上未購(gòu)產(chǎn)品的顧客兩天內(nèi)回訪，進(jìn)一步探求顧客未購(gòu)原因并做相關(guān)解釋，借專家的勢(shì)進(jìn)行深入溝通，力爭(zhēng)促成購(gòu)買。w回訪跟蹤：詢問(wèn)情況（若購(gòu)產(chǎn)品了解有效、顯效時(shí)間及使用方法，是否有投訴抱怨并作解釋）回訪時(shí)間第一次從購(gòu)物之日起一周內(nèi)，第二次回訪時(shí)間，即首次回訪后一月內(nèi)；q培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客平時(shí)親情溝通?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)溝通。q發(fā)展榮譽(yù)顧客對(duì)公司產(chǎn)品療效充分認(rèn)可。使用過(guò)產(chǎn)品效果好。愿做義務(wù)宣傳。本市戶口?，F(xiàn)場(chǎng)操作 專家講座（先醫(yī)學(xué)后產(chǎn)品）為主； 忠誠(chéng)顧客發(fā)言（一般26人）為輔； 其它內(nèi)容：游戲、舞蹈、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答，以活躍會(huì)場(chǎng)氣氛； 會(huì)議時(shí)間一般有超過(guò)3個(gè)半小時(shí)，過(guò)短溝通力度不夠，過(guò)長(zhǎng)中老年人不易接受。具體情況應(yīng)根

8、據(jù)現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整。一、簽到（設(shè)簽到表）二、主持人開(kāi)場(chǎng)白，并簡(jiǎn)介會(huì)議內(nèi)容（5分鐘）三、專家講座（醫(yī)學(xué)25分鐘）四、有獎(jiǎng)問(wèn)答（3分鐘）五、節(jié)目（5分鐘）六、專家講座（20分鐘）七、有獎(jiǎng)問(wèn)答（5分鐘）八、顧客發(fā)言（12 位10分鐘）九、節(jié)目（5分鐘）上半場(chǎng)結(jié)束，溝通促銷上半場(chǎng)結(jié)束，溝通促銷40分鐘左右分鐘左右會(huì)議程序會(huì)議程序會(huì)議程序會(huì)議程序十、節(jié)目（5分鐘）十一、抽三等獎(jiǎng)（2分鐘）十三、抽二等獎(jiǎng)（1-3位5分鐘）十四、節(jié)目（5分鐘）十五、抽一等獎(jiǎng)（3分鐘）每次會(huì)議要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活安排，并對(duì)顧客進(jìn)行每次會(huì)議要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況靈活安排，并對(duì)顧客進(jìn)行回訪跟蹤服務(wù)?；卦L跟蹤服務(wù)。目的在于積累經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)員工以良好

9、、積極的心態(tài)去面對(duì)成績(jī)和失誤，營(yíng)造積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。q首先對(duì)會(huì)前策劃方案進(jìn)行總結(jié)物品準(zhǔn)備是否充分完備；人員準(zhǔn)備是否到位；主持人調(diào)控現(xiàn)場(chǎng)氣氛的能力；專家講座的水平；顧客發(fā)言的質(zhì)量；員工溝通釧銷存在的問(wèn)題；會(huì)后總結(jié)會(huì)后總結(jié)其次對(duì)會(huì)后改進(jìn)方案進(jìn)行總結(jié)其次對(duì)會(huì)后改進(jìn)方案進(jìn)行總結(jié)v 人員分工、職責(zé)科學(xué)化、規(guī)范化；v 物品從計(jì)劃、采購(gòu)、管理、現(xiàn)場(chǎng)使用、會(huì)后清理由專人負(fù)責(zé)；v 專家講座（醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品）、主持人事先都要排練，內(nèi)容包括講座風(fēng)格、 語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作、內(nèi)賓、技巧、主持風(fēng)格、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)控能力等；v 人員促銷、溝通、服務(wù)理論培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)模擬，這是決定會(huì)場(chǎng)銷售的關(guān)鍵。v做好前期的準(zhǔn)備工作，包括和主管部門的溝

10、通，場(chǎng)地的選擇，會(huì)場(chǎng)的布置等工作。v活動(dòng)前期宣傳一定要到位，包括顧客的邀約、電話拜訪、送達(dá)邀請(qǐng)函。重點(diǎn)顧客應(yīng)重點(diǎn)溝通，做好會(huì)前充分的準(zhǔn)備工作。v會(huì)議期間人員分工合理，密切配合，做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。v注重會(huì)場(chǎng)的氣氛，同時(shí)注重產(chǎn)品展示。v要有專人負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理工作。會(huì)議營(yíng)銷注意事項(xiàng)會(huì)議營(yíng)銷注意事項(xiàng)設(shè)立專柜q 選擇專柜的目的 為產(chǎn)品在銷售過(guò)程中有一個(gè)良好的環(huán)境。 加大產(chǎn)品的終端展示度。 為產(chǎn)品今后的促銷提供一個(gè)好的場(chǎng)地。 降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。q選擇專柜的方法在本地市選擇人流量較大的商場(chǎng)、超市、藥店租賃柜臺(tái)、或在鬧市區(qū)租賃門面房，設(shè)立專柜。q專柜的注意事項(xiàng)除專柜租金外，還要考慮稅務(wù)的不關(guān)問(wèn)題。要有自己的經(jīng)營(yíng)條

11、件。專柜營(yíng)業(yè)員要高素質(zhì)、高要求、嚴(yán)管理。選擇專柜的方法選擇專柜的方法q社區(qū)活動(dòng)的目的加大產(chǎn)品和顧客之間的接觸度。首次和顧客進(jìn)行溝通，以產(chǎn)品為媒介，重心在于和顧客的心理溝 通，為以后的會(huì)議營(yíng)銷和科普講座奠定基礎(chǔ)。搜集顧客資料檔案，記錄詳細(xì)的顧客資料。社區(qū)促銷活動(dòng)社區(qū)促銷活動(dòng)社區(qū)活動(dòng)的注意事項(xiàng)社區(qū)活動(dòng)的注意事項(xiàng)v 活動(dòng)前期一定要作好前期準(zhǔn)備工作。v 提前和小區(qū)的門衛(wèi)、治保主任作好事前的溝通工作。v 工作人員要分工明確，注重整體形象。v 科普講座、聯(lián)誼會(huì)前期一般不做社區(qū)推廣活動(dòng)。夾報(bào)宣傳的目的夾報(bào)宣傳的目的q 節(jié)省資源，加大宣傳力度。q 增大產(chǎn)品的認(rèn)知度。q 提醒顧客產(chǎn)品所在的地點(diǎn)、位置以及聯(lián)系方式

12、。v制作產(chǎn)品夾報(bào)的內(nèi)容。夾報(bào)內(nèi)容的編寫要按版面設(shè)計(jì)，并確定每一版的主題。從整體上要體現(xiàn)夾報(bào)的權(quán)威性、產(chǎn)品科學(xué)性、先進(jìn)性、賣點(diǎn)及特色。使讀者看完報(bào)紙后有一種被尊重和獲得知識(shí)的感覺(jué)，起到宣傳的目的。v夾報(bào)所選擇的載體媒體首選在中老年老體人、有知識(shí)層次、收穩(wěn)定、保健意識(shí)強(qiáng)的人群中有影響國(guó)的報(bào)媒。如：地方報(bào)、都市報(bào)、晚報(bào)等中老年人喜歡的報(bào)紙。夾報(bào)宣傳的方法夾報(bào)宣傳的方法夾報(bào)宣傳的注意事項(xiàng)夾報(bào)宣傳的注意事項(xiàng)1、前期投放量要大，有廣泛的覆蓋面，集中時(shí)段與媒體結(jié)合，在短期內(nèi)產(chǎn)生巨大的爆炸性效應(yīng)。2、后期要有針對(duì)性的選擇一些家屬院密集區(qū)或特定區(qū)域集中投放，同時(shí)要和科普講座和聯(lián)誼會(huì)結(jié)合起來(lái)。3、選擇夾報(bào)的時(shí)間要

13、有科學(xué)，統(tǒng)籌及時(shí)，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況做到平中有重，重中之重。4、夾報(bào)投放時(shí)監(jiān)控一定要到位，要不定期的上門走訪調(diào)查，同時(shí)還可以開(kāi)展回訪工作。比如：以報(bào)社的身份到顧客家中家訪，先以調(diào)查報(bào)紙的送達(dá)時(shí)間，內(nèi)容來(lái)談，然后再轉(zhuǎn)折問(wèn)夾帶健康報(bào)顧客的意見(jiàn)，再談生活談中老人糖尿病談產(chǎn)品。目前隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，生活水平的不斷提高，產(chǎn)品趨于同性化，那么品牌和服務(wù)在保健品營(yíng)銷中就顯得得尤其重要。銷售服務(wù)分售前、售中、售后服務(wù)。每一階段都是我們和顧客溝通的良好時(shí)機(jī)。售后服務(wù)售后服務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立數(shù)據(jù)庫(kù)的建立目的：為以后數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷做好基礎(chǔ)性工作。建設(shè)途徑：A、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。 B、專柜或銷售網(wǎng)點(diǎn)搜集顧客資料。 C、

14、活動(dòng)促銷所登記的顧客資料。 D、聯(lián)誼會(huì)、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對(duì)顧客資料進(jìn)行分析，找出準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對(duì)不同的顧客進(jìn)行不同的服務(wù)。顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進(jìn)行分級(jí)、分類輸入微機(jī)管理。顧客資料的使用：在不同時(shí)期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)里的資料，進(jìn)行活動(dòng)促銷?？砂l(fā)邀請(qǐng)函組織科普講座和開(kāi)展聯(lián)誼會(huì)，針對(duì)不同顧客開(kāi)展不同的活動(dòng)。對(duì)于輸入微機(jī)的顧客資料要定期對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行更新，要對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的可適用性、真實(shí)性、清潔性進(jìn)行規(guī)范管理。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)重點(diǎn)記錄個(gè)人檔案，主要包括患者個(gè)人的資料（姓名、年齡、性別、籍貫、病史、家庭成員等）、患者的購(gòu)買記錄、病史變化情況、售

15、后服務(wù)記錄、其它需解決的問(wèn)題記錄等。數(shù)據(jù)庫(kù)管理數(shù)據(jù)庫(kù)管理回訪勸購(gòu)回訪勸購(gòu)根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)顧客資料檔案進(jìn)行回訪：w對(duì)已購(gòu)買的顧客進(jìn)行溝通，提示其按時(shí)服用，在服藥過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品或服藥后身體癥狀方面有什么問(wèn)題請(qǐng)給我們及時(shí)聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。w對(duì)未購(gòu)買的顧客進(jìn)行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的重復(fù)購(gòu)買奠定基礎(chǔ)。w對(duì)潛在的購(gòu)客進(jìn)行回訪。要在時(shí)間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點(diǎn)在于留住老顧客，開(kāi)發(fā)新顧客，因?yàn)榫S護(hù)老顧客的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于開(kāi)發(fā)顧客的成本。q家訪：按照患者資料記錄，定期或不定期到患者家中訪問(wèn)，加強(qiáng)與患者之間親情溝通，實(shí)現(xiàn)患者重復(fù)購(gòu)買。電話回訪：對(duì)住址較遠(yuǎn)的顧客，不能實(shí)現(xiàn)家訪的情況下，可定期進(jìn)行電話回訪，不論是新老顧客，都需要與顧客電話溝通，提醒顧客不要斷藥，達(dá)到讓其重復(fù)購(gòu)買的目的。q集體回訪：根據(jù)顧客需要，選擇合適的時(shí)機(jī)，邀請(qǐng)一定數(shù)量的顧客到指定地點(diǎn)集合，由專人解答疑難問(wèn)題，勸購(gòu)人員現(xiàn)場(chǎng)促銷，實(shí)現(xiàn)集中訪問(wèn)的目的，同時(shí)提升銷量。q邀約訪問(wèn)：對(duì)有特殊情況不能實(shí)現(xiàn)其它方式訪問(wèn)的顧客，可提前預(yù)約，在指定時(shí)間、地點(diǎn)、單獨(dú)進(jìn)行邀約回訪，實(shí)現(xiàn)勸購(gòu)的目的?；卦L的方式回訪的方式相