流程及注意事項

1、誠信-讓天下人人住好房客戶接待實際談判流程及步驟客戶接待實際談判流程及步驟 細(xì)節(jié)是我們的生命誠信地產(chǎn)誠信地產(chǎn)誠信-讓天下人人住好房目錄：第一步：問候、寒暄第一步：問候、寒暄第二步：房源介紹（一分鐘說詞）第二步：房源介紹（一分鐘說詞） 第三步：與客戶找地方坐下來溝通摸底第三步：與客戶找地方坐下來溝通摸底第四步：詳細(xì)房源介紹、房源特點及主要賣點講解第四步：詳細(xì)房源介紹、房源特點及主要賣點講解第五步：房地產(chǎn)專業(yè)知識講解第五步：房地產(chǎn)專業(yè)知識講解第六步：三板斧（目前購房入市良機(jī)、保值、增值）第六步：三板斧（目前購房入市良機(jī)、保值、增值）第七步：看房第七步：看房第八步：戶型介紹第八步：戶型介紹第九步：第

2、一次逼定第九步：第一次逼定第十一步：逐個解決客戶的問題第十一步：逐個解決客戶的問題第十二步：再次詳細(xì)的介紹房源主要賣點第十二步：再次詳細(xì)的介紹房源主要賣點第十三步：再次逼定第十三步：再次逼定第十四步：繼續(xù)異議處理第十四步：繼續(xù)異議處理第十五步：最終成交第十五步：最終成交誠信-讓天下人人住好房誠信-讓天下人人住好房第一步：問候、寒暄第一步：問候、寒暄專業(yè)、禮貌、親和力專業(yè)、禮貌、親和力、微微笑、贊美、拉關(guān)系、笑、贊美、拉關(guān)系、建立起信任感首先先把我建立起信任感首先先把我們這個們這個“人人”推銷出去，推銷出去，讓客戶先認(rèn)可讓客戶先認(rèn)可“人人” ，建立信任建立信任誠信-讓天下人人住好房1、自我介紹：

3、、自我介紹：“您好！這是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，請問您貴姓？”2、贊美、拉關(guān)系：、贊美、拉關(guān)系：“李小姐是老師吧？特有氣質(zhì)”、/李先生長得特像我一大學(xué)同學(xué)/我表哥、/李阿姨是醫(yī)生？還是老師？像這種神圣的職業(yè)才有您這種氣質(zhì)、/李小姐看上去很面熟，好像在哪面過，做什么行業(yè)的？/特像一韓國名星、等等，贊美要發(fā)自內(nèi)心。這是和客戶的第一次接觸，所以給客戶這是和客戶的第一次接觸，所以給客戶的第一印象很重要，應(yīng)在最短的時間內(nèi)取的第一印象很重要，應(yīng)在最短的時間內(nèi)取消客戶的抵觸心理和客戶交上朋友，為下消客戶的抵觸心理和客戶交上朋友，為下面的洽談過程進(jìn)行鋪墊。面的洽談過程進(jìn)行鋪墊。誠信-讓天下人人住好

4、房對銷售人員的要求：對銷售人員的要求：a a、要自始自終保持微笑，儀表及舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和。要自始自終保持微笑，儀表及舉止得體，服務(wù)態(tài)度熱情而平和。微笑能打開人們的心扉；贊美能使人高興，能讓人大方；拉關(guān)系能微笑能打開人們的心扉；贊美能使人高興，能讓人大方；拉關(guān)系能拉近彼此之間的關(guān)系，能讓人感覺沒有距離感，能抵消和客戶之間拉近彼此之間的關(guān)系，能讓人感覺沒有距離感，能抵消和客戶之間的抵觸心理，從而進(jìn)一步建立起信任感。能讓客戶信任你首先應(yīng)信的抵觸心理，從而進(jìn)一步建立起信任感。能讓客戶信任你首先應(yīng)信任你的為人，其次信任你的專業(yè)水平，能讓客戶感覺到在你手中買任你的為人，其次信任你的專業(yè)水平，能

5、讓客戶感覺到在你手中買房是不會擔(dān)心的，是不會出現(xiàn)任何問題的，只有在建立起信任感的房是不會擔(dān)心的，是不會出現(xiàn)任何問題的，只有在建立起信任感的基礎(chǔ)上，才能順利的進(jìn)入你自己的套路中，才能順利的成交，才能基礎(chǔ)上，才能順利的進(jìn)入你自己的套路中，才能順利的成交，才能放心的把錢交給你。所以說，建立信任感是談判及成交的基礎(chǔ)所在。放心的把錢交給你。所以說，建立信任感是談判及成交的基礎(chǔ)所在。b b、要落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。要落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。C C、對客戶恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。對客戶恰到好處的贊美與談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。注：這一步是與客戶接觸的第一步，給客戶留下個好印象

6、的同時不要太注：這一步是與客戶接觸的第一步，給客戶留下個好印象的同時不要太直接的表露出赤裸裸的買賣關(guān)系。給客戶一分鐘的緩沖時間。直接的表露出赤裸裸的買賣關(guān)系。給客戶一分鐘的緩沖時間。誠信-讓天下人人住好房韌性、激情、熱情、自信心韌性、激情、熱情、自信心自信心在談判中起到?jīng)Q定性的作用。自信心的三種表現(xiàn)形式：1、對自己有信心。包括對自己的業(yè)務(wù)能力、專業(yè)知識及自、對自己有信心。包括對自己的業(yè)務(wù)能力、專業(yè)知識及自己的談判思路都要有很強(qiáng)的自信，只有在自己相信自己己的談判思路都要有很強(qiáng)的自信，只有在自己相信自己的情況下，才能讓客戶相信你。的情況下，才能讓客戶相信你。2、對自己銷售的產(chǎn)品有信心。只有在對自己

7、所售產(chǎn)品有信、對自己銷售的產(chǎn)品有信心。只有在對自己所售產(chǎn)品有信心，從心里感覺性價比高，房子確實不錯。自己非常喜心，從心里感覺性價比高，房子確實不錯。自己非常喜歡自己的產(chǎn)品的情況下（跟自己的產(chǎn)品談戀愛），才能歡自己的產(chǎn)品的情況下（跟自己的產(chǎn)品談戀愛），才能通過自身的語言、動作、表情、肢體語言中充分的表現(xiàn)通過自身的語言、動作、表情、肢體語言中充分的表現(xiàn)出來，才更具有感染力。出來，才更具有感染力。3、對自己的客戶有信心。相信客戶通過你的詳細(xì)、全面、對自己的客戶有信心。相信客戶通過你的詳細(xì)、全面、周到、熱情、專業(yè)的介紹肯定會購買你的產(chǎn)品。相信客周到、熱情、專業(yè)的介紹肯定會購買你的產(chǎn)品。相信客戶肯定會由

8、于你的努力肯定會當(dāng)場首次來訪成交。戶肯定會由于你的努力肯定會當(dāng)場首次來訪成交。誠信-讓天下人人住好房積極心態(tài)積極心態(tài)在一個銷售集體中，在業(yè)務(wù)水平都不差不多的情況下，為什么銷售業(yè)績相差懸殊呢？那就是心態(tài)決定的積極心態(tài)！沒有什么不可能，可能的更有可能！沒有什么不可能，可能的更有可能！成功就是復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情重成功就是復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情重復(fù)做！復(fù)做！誠信-讓天下人人住好房第二步：房源介紹（一分鐘說詞）第二步：房源介紹（一分鐘說詞） 用最簡短最精煉用最簡短最精煉的語言闡述房源的特的語言闡述房源的特點及賣點并對房源進(jìn)點及賣點并對房源進(jìn)行初步介紹。行初步介紹。誠信-讓天下人人住好房要

9、學(xué)會察言觀色，通過觀察客戶的外在表現(xiàn)，進(jìn)一步洞察客戶的心理。外在表現(xiàn)包括：語言、表情、肢體語言、穿著打扮等；客戶在購買產(chǎn)品時的變化過程為：1、感知產(chǎn)品 2、認(rèn)識產(chǎn)品3、了解產(chǎn)品4、購買需求5、購買欲望6、購買能力7、 購買實現(xiàn) 8、產(chǎn)品滿足9、滿足重復(fù)誠信-讓天下人人住好房購房客戶在購買行為中的性格表現(xiàn)：購房客戶在購買行為中的性格表現(xiàn)：1、內(nèi)傾型。這種人喜歡周密思考，反復(fù)衡量后才能做出購內(nèi)傾型。這種人喜歡周密思考，反復(fù)衡量后才能做出購買決策。對宣傳和意見不感興趣，有自己獨立的見解與主買決策。對宣傳和意見不感興趣，有自己獨立的見解與主張，便不輕易提問發(fā)表意見。張，便不輕易提問發(fā)表意見。2、外傾型

10、。、外傾型。 在購買活動中喜歡與銷售人員交換意見，能較在購買活動中喜歡與銷售人員交換意見，能較快的適應(yīng)購買環(huán)境，不掩飾自己的喜、怒、哀、樂，易受快的適應(yīng)購買環(huán)境，不掩飾自己的喜、怒、哀、樂，易受周圍環(huán)境及其他消費(fèi)者的態(tài)度及銷售人員的態(tài)度影響和感周圍環(huán)境及其他消費(fèi)者的態(tài)度及銷售人員的態(tài)度影響和感染，果斷的做出購買決策。染，果斷的做出購買決策。3、情緒型。消費(fèi)者在購買活動中往往受感情的支配，主要、情緒型。消費(fèi)者在購買活動中往往受感情的支配，主要憑自我感覺和想象先確定的商品，不勤于思考和推理，易憑自我感覺和想象先確定的商品，不勤于思考和推理，易受外界誘因的影響，購買目標(biāo)容易轉(zhuǎn)移。受外界誘因的影響，購

11、買目標(biāo)容易轉(zhuǎn)移。4、理智型。消費(fèi)者往往理智支配，行為積極主動，在周密、理智型。消費(fèi)者往往理智支配，行為積極主動，在周密思考反復(fù)衡量利弊因素之后進(jìn)行購買決策。思考反復(fù)衡量利弊因素之后進(jìn)行購買決策。誠信-讓天下人人住好房5、意志型。消費(fèi)者在購買活動中購買目標(biāo)明確，自我控制、意志型。消費(fèi)者在購買活動中購買目標(biāo)明確，自我控制能力強(qiáng)，能獨立決策，一旦做出決策，便不易受其他因素能力強(qiáng)，能獨立決策，一旦做出決策，便不易受其他因素干擾而努力去實現(xiàn)購買目標(biāo)。干擾而努力去實現(xiàn)購買目標(biāo)。6、感情沖動型。容易沖動，受外界刺激就會感情用事，不、感情沖動型。容易沖動，受外界刺激就會感情用事，不計后果，只要有一個方面讓他興

12、奮，就有可能去落定。計后果，只要有一個方面讓他興奮，就有可能去落定。7、優(yōu)柔寡斷型。、優(yōu)柔寡斷型。外表從容，內(nèi)心矛盾，瞻前顧后，舉棋不定，這類客戶重在外表從容，內(nèi)心矛盾，瞻前顧后，舉棋不定，這類客戶重在消除顧慮，銷售人員要對自己的產(chǎn)品表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)男判?，消除顧慮，銷售人員要對自己的產(chǎn)品表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)男判?，這樣才能感染客戶，消除疑慮達(dá)成交易。這樣才能感染客戶，消除疑慮達(dá)成交易。8、從容不迫型。客戶沉著、冷靜、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、不易對外、從容不迫型。客戶沉著、冷靜、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、不易對外界的事物所影響，不會輕易相信別人，對這類客戶，必須界的事物所影響，不會輕易相信別人，對這類客戶，必須做到以理服人，從事實根據(jù)

13、，以專業(yè)的知識說服客戶，否做到以理服人，從事實根據(jù)，以專業(yè)的知識說服客戶，否則客戶是不會相信你的。則客戶是不會相信你的。誠信-讓天下人人住好房9、問題多多型。這種客戶很仔細(xì)，很耐心，一會兒要打折、問題多多型。這種客戶很仔細(xì)，很耐心，一會兒要打折扣一會兒又要改付款方式等，這種客戶實際上是最有意向扣一會兒又要改付款方式等，這種客戶實際上是最有意向的客戶。對這類客戶置業(yè)顧問的專業(yè)能力要精通，還要有的客戶。對這類客戶置業(yè)顧問的專業(yè)能力要精通，還要有很強(qiáng)的說服能力和引導(dǎo)能力，或造成一些緊張的氣氛促其很強(qiáng)的說服能力和引導(dǎo)能力，或造成一些緊張的氣氛促其下定。下定。10、沉默寡言型。、沉默寡言型。這類客戶成熟

14、穩(wěn)健，不會輕易講出自己的想法，讓你摸不著這類客戶成熟穩(wěn)健，不會輕易講出自己的想法，讓你摸不著頭腦。對這類客戶要表現(xiàn)出穩(wěn)重、誠實、提高自己在客戶頭腦。對這類客戶要表現(xiàn)出穩(wěn)重、誠實、提高自己在客戶心中的地位，盡量發(fā)問，引導(dǎo)客戶說出自己的想法。心中的地位，盡量發(fā)問，引導(dǎo)客戶說出自己的想法。11、自吹自擂型。這類客戶自我感覺良好，知道的多，愿意、自吹自擂型。這類客戶自我感覺良好，知道的多，愿意表現(xiàn)自己，置業(yè)顧問要適當(dāng)?shù)臐M足他的虛榮心，不失時機(jī)表現(xiàn)自己，置業(yè)顧問要適當(dāng)?shù)臐M足他的虛榮心，不失時機(jī)的附和，但要巧妙的引入正題。的附和，但要巧妙的引入正題。誠信-讓天下人人住好房第三步：與客戶坐下來溝通摸底第三步

15、：與客戶坐下來溝通摸底這一環(huán)節(jié)應(yīng)從入這一環(huán)節(jié)應(yīng)從入座開始穿插在房源座開始穿插在房源介紹過程中，應(yīng)一介紹過程中，應(yīng)一邊介紹一邊溝通。邊介紹一邊溝通。只有通過良好的溝只有通過良好的溝通摸底才能確定客通摸底才能確定客戶的購買需求方向，戶的購買需求方向，才能給客戶提供更才能給客戶提供更適合他的產(chǎn)品。適合他的產(chǎn)品。誠信-讓天下人人住好房注意事項：1、以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠、以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過適當(dāng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系，通過適當(dāng)?shù)慕徽務(wù)_的把握客戶的真實需求。的交談?wù)_的把握客戶的真實需求。2、主動的選

16、擇與試探性的介紹及詢問一些基本問題、主動的選擇與試探性的介紹及詢問一些基本問題從中了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。從中了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。3、通過不同的問題詢問、認(rèn)真聆聽、友好交談設(shè)法、通過不同的問題詢問、認(rèn)真聆聽、友好交談設(shè)法了解客戶的基本情況：消費(fèi)需求、職業(yè)、家庭經(jīng)濟(jì)情況、了解客戶的基本情況：消費(fèi)需求、職業(yè)、家庭經(jīng)濟(jì)情況、消費(fèi)層次類型、家庭結(jié)構(gòu)、喜好、買房目的及心態(tài)等，消費(fèi)層次類型、家庭結(jié)構(gòu)、喜好、買房目的及心態(tài)等，如：投資多少？面積？戶型？投資或自用？等。如：投資多少？面積？戶型？投資或自用？等。注：注：這一環(huán)節(jié)在整個談判過程中尤為重要。只有溝通摸底準(zhǔn)這一

17、環(huán)節(jié)在整個談判過程中尤為重要。只有溝通摸底準(zhǔn)確的情況下才能知道客戶真正需要什么、喜好什么，我確的情況下才能知道客戶真正需要什么、喜好什么，我們才有目標(biāo)、有計劃、有套路的給他推薦什么。這一環(huán)們才有目標(biāo)、有計劃、有套路的給他推薦什么。這一環(huán)節(jié)是掌握整個談判主動性最重要一步。節(jié)是掌握整個談判主動性最重要一步。誠信-讓天下人人住好房第四步：詳細(xì)房源介紹、房源特第四步：詳細(xì)房源介紹、房源特點及主要賣點講解點及主要賣點講解用簡潔明了、精練的語言向客戶介紹本房源的全部情用簡潔明了、精練的語言向客戶介紹本房源的全部情況及優(yōu)點。目的是能讓客戶對本房源感興趣，能夠煽動起況及優(yōu)點。目的是能讓客戶對本房源感興趣，能夠

18、煽動起客戶的購買欲望。講解一定要精彩，語氣一定要有抑揚(yáng)頓客戶的購買欲望。講解一定要精彩，語氣一定要有抑揚(yáng)頓挫，通過銷售人員的語言及肢體語言來傳遞熱情及激情給挫，通過銷售人員的語言及肢體語言來傳遞熱情及激情給客戶，來感染客戶，以至于客戶更想聽你講下去?？蛻?，來感染客戶，以至于客戶更想聽你講下去。注：這個環(huán)節(jié)最主要目的就是調(diào)動起客戶的購買欲望！同時注：這個環(huán)節(jié)最主要目的就是調(diào)動起客戶的購買欲望！同時也能讓客戶能充分了解本房源的全部優(yōu)點及賣點也能讓客戶能充分了解本房源的全部優(yōu)點及賣點誠信-讓天下人人住好房緊迫感是促成交易的催化劑，是談判的重要環(huán)節(jié)，是成交的前題，要貫穿談判始終誠信-讓天下人人住好房一

19、、緊迫感的制造一、緊迫感的制造數(shù)量有限。例：您選擇的這樣面積數(shù)量有限。例：您選擇的這樣面積/戶型只有某某號樓有，戶型只有某某號樓有，而您想要的某層就只有這一套了。而您想要的某層就只有這一套了。時間有限。例：別人說下午來定，您現(xiàn)在定還來得及。時間有限。例：別人說下午來定，您現(xiàn)在定還來得及。特別優(yōu)惠階段。如房展會、公司慶典、十套特惠。特別優(yōu)惠階段。如房展會、公司慶典、十套特惠。等。等。漲價。按照一定的銷售速度及工程進(jìn)度情況，定期的小幅上漲價。按照一定的銷售速度及工程進(jìn)度情況，定期的小幅上漲價格，是制造緊迫感的很效方法之一。漲價格，是制造緊迫感的很效方法之一。銷售速度。認(rèn)購期預(yù)訂多少套、開盤銷售多少

20、套、一天銷售銷售速度。認(rèn)購期預(yù)訂多少套、開盤銷售多少套、一天銷售多少套、已經(jīng)銷售過半了。等，用銷售速度來制造多少套、已經(jīng)銷售過半了。等，用銷售速度來制造緊迫感。緊迫感。讓客戶失去。假設(shè)客戶認(rèn)準(zhǔn)讓客戶失去。假設(shè)客戶認(rèn)準(zhǔn)A套房，如果當(dāng)天不定的話，下套房，如果當(dāng)天不定的話，下次來訪次來訪A房肯定沒有了，告知客戶已賣了，全力推一套跟房肯定沒有了，告知客戶已賣了，全力推一套跟A房相似的房相似的B房。告知客戶房。告知客戶B房也有很多人在看，如果不早點房也有很多人在看，如果不早點下定的話，這套也沒有了。下定的話，這套也沒有了。誠信-讓天下人人住好房二、制造緊迫感的時間。制造緊迫感的時間。緊迫感需要時刻制造，

21、從始至終 您先等一下，客戶太多了，我先喝杯水，您也來您先等一下，客戶太多了，我先喝杯水，您也來一杯。一杯。拿出金嗓子喉寶，來反映客戶多。拿出金嗓子喉寶，來反映客戶多。利用售樓處的人氣來制造利用售樓處的人氣來制造利用銷控表利用銷控表利用煙灰缸中的煙蒂利用煙灰缸中的煙蒂客戶剛交個定金，剛存上錢?？蛻魟偨粋€定金，剛存上錢。誠信-讓天下人人住好房三、跟同事或銷售經(jīng)理配合制造緊迫感一個好的銷售人員同時也應(yīng)該是一個好的演員事先跟同事商量好，讓同事給客戶打假電話，告知客戶他看事先跟同事商量好，讓同事給客戶打假電話，告知客戶他看好的房子別的客戶正在看，可能看得不錯，好像要定，想要好的房子別的客戶正在看，可能看

22、得不錯，好像要定，想要的話，抓緊時間過來定一下。的話，抓緊時間過來定一下。咨詢銷售經(jīng)理或銷售主管，某套房源可不給客戶介紹，告知，咨詢銷售經(jīng)理或銷售主管，某套房源可不給客戶介紹，告知，這套房源是領(lǐng)導(dǎo)給哪個領(lǐng)導(dǎo)預(yù)留的，看別的單元可以嘛？如這套房源是領(lǐng)導(dǎo)給哪個領(lǐng)導(dǎo)預(yù)留的，看別的單元可以嘛？如果就要這套的話，如果今天能定的話，跟領(lǐng)導(dǎo)打個電果就要這套的話，如果今天能定的話，跟領(lǐng)導(dǎo)打個電話。最后交錢的話，可以賣。話。最后交錢的話，可以賣。讓同事給當(dāng)場逼定的銷售人員打個假電話，說看好那套房現(xiàn)讓同事給當(dāng)場逼定的銷售人員打個假電話，說看好那套房現(xiàn)在還有沒有了，今天有時間看什么時間過來定一下。在還有沒有了，今天有

23、時間看什么時間過來定一下。誠信-讓天下人人住好房第五步：房地產(chǎn)專業(yè)知識講解第五步：房地產(chǎn)專業(yè)知識講解這一環(huán)節(jié)是在前四個環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的喜好及需求適當(dāng)?shù)倪@一環(huán)節(jié)是在前四個環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的喜好及需求適當(dāng)?shù)挠羞x擇性的講一部分房地產(chǎn)專業(yè)知識，讓客戶感興趣，同時又能顯有選擇性的講一部分房地產(chǎn)專業(yè)知識，讓客戶感興趣，同時又能顯示出你的專業(yè)，提高信任感。示出你的專業(yè)，提高信任感。可選題綱如下：可選題綱如下：期房與現(xiàn)房的比較、商品房和獨院的比較、大面積與小戶型的期房與現(xiàn)房的比較、商品房和獨院的比較、大面積與小戶型的比較；比較；低樓層與高樓層的比較、多層與小高層的比較、精裝房與毛坯低樓層與高樓層

24、的比較、多層與小高層的比較、精裝房與毛坯房的比較；房的比較；縣城區(qū)與效區(qū)的比較、東、西、南、北關(guān)區(qū)域的比較；縣城區(qū)與效區(qū)的比較、東、西、南、北關(guān)區(qū)域的比較；當(dāng)前全國一、二線城市及三、四線城市房地產(chǎn)行情進(jìn)行分析及當(dāng)前全國一、二線城市及三、四線城市房地產(chǎn)行情進(jìn)行分析及本房源優(yōu)點等；本房源優(yōu)點等；注：這一環(huán)節(jié)內(nèi)容涵蓋比較寬，提前銷售說詞一定要準(zhǔn)備充分，不一定注：這一環(huán)節(jié)內(nèi)容涵蓋比較寬，提前銷售說詞一定要準(zhǔn)備充分，不一定全部都能用的上，但是要針對客戶需求及喜好選擇一項或多項專業(yè)全部都能用的上，但是要針對客戶需求及喜好選擇一項或多項專業(yè)知識精彩的給客戶講解。知識精彩的給客戶講解。誠信-讓天下人人住好房第

25、六步：三板斧（目前購房入市良第六步：三板斧（目前購房入市良機(jī)、保值、增值）機(jī)、保值、增值）a購房入市良機(jī)。購房入市良機(jī)。首先讓客戶知道現(xiàn)在買房是最好的時機(jī)，首先讓客戶知道現(xiàn)在買房是最好的時機(jī)，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為現(xiàn)在在杞縣買房是最佳時機(jī)，機(jī)不可失，時不再來，先從國家政策及房地產(chǎn)趨勢來講，再從城市的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢來講（杞縣市地圖及城市規(guī)劃發(fā)展一定要講）；誠信-讓天下人人住好房房地產(chǎn)做為一種消費(fèi)品，具有一般消費(fèi)品所具有的特性，能給消費(fèi)者帶來享受。例如：擋風(fēng)遮雨，能夠享受家族的溫暖等，但是跟其他產(chǎn)品所不同的是，其它消費(fèi)品隨著時間的流逝其自身價值也在一天天的降低，就是所謂的折舊、貶值等。如電腦、汽車、手機(jī)等等

26、，但是房地產(chǎn)則不同，消費(fèi)者能在其帶來的享受及快樂的同時，還具有很大的保值、升值空間，回報的形式很多，回報率也很高。因為房產(chǎn)是必須依附土地的一種特殊產(chǎn)品，土地及房地產(chǎn)具有唯一性及不可再生性的特性；b保值、增值保值、增值誠信-讓天下人人住好房整理：整理：（一）最近幾年國家對房地產(chǎn)（土地）（一）最近幾年國家對房地產(chǎn)（土地）的政策的政策（二）近幾年政府對房地產(chǎn)的政策（二）近幾年政府對房地產(chǎn)的政策誠信-讓天下人人住好房第七步：看房第七步：看房按照回家的順序來給客戶介紹，路上的說辭路上應(yīng)該事先準(zhǔn)備好，在看房路上是和客戶單獨相處的時間，這時應(yīng)多注意拉關(guān)系及感情的增進(jìn)，比如過馬路，多扶、挽、拉等，上樓梯多注意

27、照顧等?？捶繒r間不宜過長，介紹戶型的優(yōu)點后，和客戶初步交換看房意見，簡單說算價格，進(jìn)行下步工作-逼定，決不能讓客戶半途跑掉。誠信-讓天下人人住好房第八步：戶型介紹第八步：戶型介紹講戶型時運(yùn)用“總分總”的順序進(jìn)行介紹，按照客戶回家后的路線有邏輯的展開介紹。在戶型介紹中多講裝修知識，幫助他模擬進(jìn)行裝修/裝飾及家具排放。給客戶一種想像、一種希望、一種親身體會的感覺，灌輸給客戶一種潛意識，讓客戶感覺這套房子已經(jīng)屬于他了。誠信-讓天下人人住好房第九步：第一次逼定第九步：第一次逼定前提是在把所有問題都解決完之后再進(jìn)行逼定，不能帶著前提是在把所有問題都解決完之后再進(jìn)行逼定，不能帶著問題逼定。問題逼定。逼定是

28、銷售工作中的最后一步也是最關(guān)鍵一步，臨門一腳逼定是銷售工作中的最后一步也是最關(guān)鍵一步，臨門一腳很重要！逼定三步曲：很重要！逼定三步曲：“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。要有積極心態(tài)，不要輕易放棄、假設(shè)成交、要有韌性、鍥要有積極心態(tài)，不要輕易放棄、假設(shè)成交、要有韌性、鍥而不舍的進(jìn)行逼定。通過長時間的談判，爭取在客戶第一而不舍的進(jìn)行逼定。通過長時間的談判，爭取在客戶第一次來看房就逼定成交。第一次見面一定要逼定，最有效的次來看房就逼定成交。第一次見面一定要逼定，最有效的成交方式就是當(dāng)場搞定，全力以赴做到成交方式就是當(dāng)場搞定，全力以赴做到“首次來訪成交首次來訪成交”。誠信-讓天下人人住好房當(dāng)場首次來訪逼定套路

29、一定要有當(dāng)場首次來訪逼定套路一定要有最好的成交方法就是當(dāng)場成交。最好的成交方法就是當(dāng)場成交。 當(dāng)天逼定套路，也就是銷售人員為了能當(dāng)天成交當(dāng)天逼定套路，也就是銷售人員為了能當(dāng)天成交而事先準(zhǔn)備的材料，必須是貫穿談判始終的。前而事先準(zhǔn)備的材料，必須是貫穿談判始終的。前后一定要呼應(yīng)，當(dāng)客戶一進(jìn)門后就應(yīng)試有當(dāng)天成后一定要呼應(yīng)，當(dāng)客戶一進(jìn)門后就應(yīng)試有當(dāng)天成交的意識，進(jìn)一步前期鋪墊，為后面的當(dāng)天逼定交的意識，進(jìn)一步前期鋪墊，為后面的當(dāng)天逼定打下伏筆，在最后逼定時能和前面的鋪墊相對映，打下伏筆，在最后逼定時能和前面的鋪墊相對映，如果前面沒有鋪墊，后期干巴巴的逼定，那是沒如果前面沒有鋪墊，后期干巴巴的逼定，那是

30、沒有力度的，成交機(jī)率不會很高。有力度的，成交機(jī)率不會很高。誠信-讓天下人人住好房成交欲望成交欲望 要想做一件事或想要做某一件事時，欲要想做一件事或想要做某一件事時，欲望越強(qiáng)烈，做成或得到的可能性就越大。望越強(qiáng)烈，做成或得到的可能性就越大。只要你時刻都想著成交，有非常強(qiáng)烈的成只要你時刻都想著成交，有非常強(qiáng)烈的成交欲望時，你就會想怎么才能成交！才能交欲望時，你就會想怎么才能成交！才能全力以赴的去動力談客戶，最終滿足欲望。全力以赴的去動力談客戶，最終滿足欲望。誠信-讓天下人人住好房勤思考勤思考 二十一世紀(jì)的人才是靠腦袋吃飯的，要懂得多用腦，二十一世紀(jì)的人才是靠腦袋吃飯的，要懂得多用腦，勤用腦，這樣才

31、能事半功倍。談客戶是非常強(qiáng)的腦力工作，勤用腦，這樣才能事半功倍。談客戶是非常強(qiáng)的腦力工作，這里所指的勤思考包括：這里所指的勤思考包括：誠信-讓天下人人住好房勤思考自己。包括：自己的言談舉止是否得體、是否禮貌、是勤思考自己。包括：自己的言談舉止是否得體、是否禮貌、是否顯得很專業(yè)、是否有激情、是否執(zhí)著、緊迫感是否到位、專否顯得很專業(yè)、是否有激情、是否執(zhí)著、緊迫感是否到位、專業(yè)知識講的是否全面、能否讓客戶信服你、有無首次來訪逼定業(yè)知識講的是否全面、能否讓客戶信服你、有無首次來訪逼定成交的套路等等。成交的套路等等。勤思考客戶?？蛻衄F(xiàn)在處于哪種狀態(tài)，對產(chǎn)品滿意度能達(dá)到多勤思考客戶?？蛻衄F(xiàn)在處于哪種狀態(tài)，

32、對產(chǎn)品滿意度能達(dá)到多少？對你個人有沒有意見？客戶有什么樣的需求？對哪一方面少？對你個人有沒有意見？客戶有什么樣的需求？對哪一方面比較感興趣？客戶腦子里現(xiàn)在最有可能在想什么？對哪方面還比較感興趣？客戶腦子里現(xiàn)在最有可能在想什么？對哪方面還不是很滿意？。等等。不是很滿意？。等等。只有做到勤思考，才能保持一個非常冷靜的頭腦，才能及時發(fā)只有做到勤思考，才能保持一個非常冷靜的頭腦，才能及時發(fā)現(xiàn)問題，才能及時更正及解決問題！才能避免由于當(dāng)時的錯誤現(xiàn)問題，才能及時更正及解決問題！才能避免由于當(dāng)時的錯誤而導(dǎo)致事后后悔，而導(dǎo)致事后后悔，“這么好的客戶沒有成交，當(dāng)時就差哪。這么好的客戶沒有成交，當(dāng)時就差哪。如果當(dāng)

33、時再。的話，這個客戶肯定成交了。如果當(dāng)時再。的話，這個客戶肯定成交了?！闭\信-讓天下人人住好房多舉實例多舉實例 在談判的每個細(xì)節(jié)中都應(yīng)多舉實例。在在談判的每個細(xì)節(jié)中都應(yīng)多舉實例。在一個理論的后面加一個實例。一個理論的后面加一個實例?！坝泄穷^也有骨頭也要有肉要有肉”，理論是，理論是“骨架骨架”，實例就是，實例就是“肉肉”。有論點、論據(jù)還要有論證。多舉。有論點、論據(jù)還要有論證。多舉實例才更有說服力更形象。實例才更有說服力更形象。誠信-讓天下人人住好房假設(shè)成交假設(shè)成交 至終至終都要有假設(shè)成交，假設(shè)客戶已至終至終都要有假設(shè)成交，假設(shè)客戶已經(jīng)成交了，假設(shè)客戶已經(jīng)住進(jìn)去了而且住經(jīng)成交了，假設(shè)客戶已經(jīng)住進(jìn)去

34、了而且住的很開心很幸福，假設(shè)自己成交后那種高的很開心很幸福，假設(shè)自己成交后那種高興的狀態(tài)，是一種潛意識的灌輸，對客戶興的狀態(tài)，是一種潛意識的灌輸，對客戶也對自己。也對自己。誠信-讓天下人人住好房第十步：第十步： 客戶提出反對意見及不定客戶提出反對意見及不定的理由的理由1、看好了，但是當(dāng)天定不了，得回去考慮，跟家人商量商量。2、某些細(xì)節(jié)不是很滿意，存在問題如：價格高、房屋質(zhì)量不好、靠馬路邊太吵等等。誠信-讓天下人人住好房備注備注：這個環(huán)節(jié)千萬注意和重視，不要太完全相信客戶所說的話，一定這個環(huán)節(jié)千萬注意和重視，不要太完全相信客戶所說的話，一定要會判斷客戶說的是否是真話，客戶真實不購買的原因是什么，

35、客戶到要會判斷客戶說的是否是真話，客戶真實不購買的原因是什么，客戶到底回去考慮什么？是什么原因不愿意當(dāng)場下定，客戶到底有沒有看上這底回去考慮什么？是什么原因不愿意當(dāng)場下定，客戶到底有沒有看上這個房源？是因為房源問題還是價格問題？還是決策問題等等？一定要在個房源？是因為房源問題還是價格問題？還是決策問題等等？一定要在逼定時，問出客戶真實的想法和顧慮，客戶買不買沒關(guān)系，但我們一定逼定時，問出客戶真實的想法和顧慮，客戶買不買沒關(guān)系，但我們一定要清楚和知道客戶到底考慮的是什么問題？是客觀原因還是主觀原因？要清楚和知道客戶到底考慮的是什么問題？是客觀原因還是主觀原因？當(dāng)場是否能解決？還是必須回去商量后才

36、解決？我們一定要記?。罕苊猱?dāng)場是否能解決？還是必須回去商量后才解決？我們一定要記?。罕苊庖归L夢多，盡量不要讓客戶回去考慮，因為客戶和我們在一起，我們給夜長夢多，盡量不要讓客戶回去考慮，因為客戶和我們在一起，我們給客戶的都是積極和鼓勵的環(huán)境，客戶一回到家，并且客戶的家人又沒來客戶的都是積極和鼓勵的環(huán)境，客戶一回到家，并且客戶的家人又沒來看過房子，自然會說一些消極的話，就會影響客戶的判斷和決策；這個看過房子，自然會說一些消極的話，就會影響客戶的判斷和決策；這個環(huán)節(jié)一定要樹立一種態(tài)度：環(huán)節(jié)一定要樹立一種態(tài)度：“寧可客戶死在你面前，也不要讓客戶死在寧可客戶死在你面前，也不要讓客戶死在回家的路上回家的路

37、上”。大膽逼定，不斷逼定，要有恒心和毅力，一般客戶都是。大膽逼定，不斷逼定，要有恒心和毅力，一般客戶都是在拒絕在拒絕5 5次以上，才會說同意；我們也才會成交，所有要有耐心和恒心；次以上，才會說同意；我們也才會成交，所有要有耐心和恒心；想盡各種辦法延長和客戶溝通談判的時間，想盡各種辦法去探尋客戶真想盡各種辦法延長和客戶溝通談判的時間，想盡各種辦法去探尋客戶真實的想法，想盡各種辦法去解決客戶的顧慮，想盡各種辦法去幫客戶下實的想法，想盡各種辦法去解決客戶的顧慮，想盡各種辦法去幫客戶下決定；決定；堅持不懈、直到成功！咬定青山不放松！堅持不懈、直到成功！咬定青山不放松！誠信-讓天下人人住好房第十一步：逐個解決客戶的問題第十一步：逐個解決客戶的問題針對客戶提出的問題事先應(yīng)準(zhǔn)備好充分的應(yīng)對說辭，對其進(jìn)行詳細(xì)耐針對客戶提出的問題事先應(yīng)準(zhǔn)備好充分的應(yīng)對說辭，對其進(jìn)行詳細(xì)耐心的解答，不要煩燥，不要因為客戶的問題多而煩惱，要細(xì)心、耐心心的解答，不要