合肥市房產(chǎn)公司營銷現(xiàn)狀與營銷策略創(chuàng)新研 究畢業(yè)論文修改

1、合肥市房產(chǎn)公司營銷現(xiàn)狀與營銷策略創(chuàng)新研究以經(jīng)典華城項(xiàng)目為例目 錄摘 要1abstract21 引 言31.1 研究背景31.2 研究框架31.3 研究目的42 房地產(chǎn)營銷相關(guān)理論52.1 市場(chǎng)營銷4p組合策略52.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷52.3 購房者購買行為分析63 經(jīng)典華城項(xiàng)目概況73.1 項(xiàng)目簡介73.2 項(xiàng)目地塊價(jià)值73.3 項(xiàng)目所在區(qū)域環(huán)境分析83.4 合肥市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀 這點(diǎn)應(yīng)該放在3.1，先描述合肥房產(chǎn)現(xiàn)狀，再說項(xiàng)目概況等。83.5 項(xiàng)目swot分析84 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位104.1 目標(biāo)消費(fèi)者分析104.2 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢(shì)115 本項(xiàng)目的營銷策略135.

2、1 本項(xiàng)目的產(chǎn)品策略135.2 項(xiàng)目的價(jià)格策略135.3 組合促銷策略146 本項(xiàng)目的問題營銷策略166.1 降低營銷成本166.2 大客戶開發(fā)策略166.3 客戶關(guān)系營銷策略166.4 建立或完善網(wǎng)絡(luò)銷售渠道176.5 微博營銷策略176.6 對(duì)客戶的購后服務(wù)進(jìn)一步加強(qiáng)186.7 提高員工素質(zhì)，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制18結(jié) 論20謝 辭21參考文獻(xiàn)22合肥市房產(chǎn)公司營銷現(xiàn)狀與營銷策略創(chuàng)新研究以經(jīng)典華城為例摘 要：目前房地產(chǎn)行業(yè)正處在向品牌化、規(guī)模化轉(zhuǎn)型的時(shí)期，開發(fā)商也認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營銷策略已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成功與否的首要環(huán)節(jié)。特別是目前國家不斷地出臺(tái)調(diào)控政策來抑制房地產(chǎn)市場(chǎng)，商品房的銷售受到很大

3、影響，營銷的成功與否已成為開發(fā)商能否在市場(chǎng)上生存的關(guān)鍵因素。本文以市場(chǎng)營銷相關(guān)知識(shí)為研究的理論基礎(chǔ)，結(jié)合合肥市的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，分析經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際情況，運(yùn)用swot方法，分析經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位及其優(yōu)勢(shì)?？偨Y(jié)經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的組合促銷策略以及服務(wù)營銷等方面所采取的措施，并給出一些供參考的營銷策略，希望能夠?qū)镜陌l(fā)展提供依據(jù)，也希望對(duì)合肥市的房地產(chǎn)營銷提供借鑒。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn) 營銷策略 營銷組合abstract：in recently, the real estate industry is in the period of changing to brand and

4、scale. the developers also realized that real estate marketing strategy has become the first link in estate sales. especially, a series of regulatory policies were come out constantly to restrain the estate market, and the sale of estate has been greatly affected. therefore, successful or unsuccessf

5、ul marketing has become a key factor for whether the developer could survive in the market. in this paper, the actual situation of this real estate projects was analyzed based on the theory of marketing knowledge and the current development of the real estate of hefei. the marketing positioning and

6、benefits of this real estate project was analyzed using swot method. the marketing strategy and services marketing of this estate project were summarized, and some of the marketing strategy for reference was given. we hope the marketing strategy could provide a basis for the companys development, an

7、d provide a reference for the real estate marketing of hefei.key words：real estate project marketing strategy marketing mix1 引 言1.1 研究背景房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，目前正處在向規(guī)范化、品牌化、規(guī)?；D(zhuǎn)型的時(shí)期，行業(yè)的增長方式由以前的偏重速度向效益和市場(chǎng)細(xì)分轉(zhuǎn)變。自2004年開始，國家相繼出臺(tái)了一系列的調(diào)控措施來促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展，每一次調(diào)控措施的出臺(tái)，都會(huì)引起房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理和營銷策略的變化。廣大房地產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市

8、場(chǎng)，已經(jīng)完全進(jìn)入一個(gè)激烈的市場(chǎng)競爭時(shí)代，企業(yè)取得一塊地就能制勝的神話已經(jīng)遠(yuǎn)去，粗放型的傳統(tǒng)經(jīng)營已經(jīng)不能滿足需要，從以前幾乎不用營銷策略就可以輕松售完房屋已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐鲃?dòng)進(jìn)行營銷，要用最科學(xué)的營銷策略來對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝。另外，我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展大幅度地提高了人們的生活水平，消費(fèi)者對(duì)住房的需求越來越多樣化，要求也越來越高，消費(fèi)觀念發(fā)生了很大的變化，購房時(shí)看重的因素也與以往大不相同。比如由以前的注重位置和價(jià)錢轉(zhuǎn)變?yōu)榧骖櫳鐓^(qū)環(huán)境、物業(yè)服務(wù)等諸多因素。因此，廣大的房地產(chǎn)企業(yè)也要調(diào)整自己的營銷理念和營銷策略，才能迎合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中占據(jù)一席之地。房地產(chǎn)營銷策略已成為關(guān)系到房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成

9、功與否的首要環(huán)節(jié)。房地產(chǎn)營銷策略對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展以及增強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的競爭能力具有重要的意義。1.2 研究框架本文的文章結(jié)構(gòu)如圖1.1所示。引言房地產(chǎn)營銷相關(guān)理論經(jīng)典華城項(xiàng)目概況經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位本項(xiàng)目營銷策略本項(xiàng)目的問題營銷策略結(jié)論圖1.1 本文結(jié)構(gòu)1.3 研究目的本文從經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際情況出發(fā)，著重分析該項(xiàng)目的營銷策略，并利用市場(chǎng)營銷的理論知識(shí)，從產(chǎn)品、定價(jià)、促銷、等方面進(jìn)行總結(jié)和探討，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)該項(xiàng)目營銷策略存在的問題進(jìn)行剖析，以便給公司未來項(xiàng)目的營銷提供參考，以求進(jìn)一步完善和促進(jìn)公司的持續(xù)發(fā)展。2 房地產(chǎn)營銷相關(guān)理論2.1 市場(chǎng)營銷4p組合策略 王鈺.論“4p

10、”策略的辯證應(yīng)用j.商業(yè)研究,2006,(5):145-147., 黃曦霈,曾雄,張雪琦.房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷組合策略分析j.科技向?qū)?2010,7:44-45.美國營銷學(xué)家杰羅姆·麥卡錫把市場(chǎng)營銷組合因素概括為四個(gè)策略子系統(tǒng)：產(chǎn)品(product) 、價(jià)格(price) 、渠道(place) 、促銷(promotion)，簡稱為4p。4p理論的提出奠定了營銷管理的基礎(chǔ)理論框架，該理論以單個(gè)企業(yè)作為分析單位，認(rèn)為有兩類因素影響企業(yè)營銷活動(dòng)效果：一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的威脅和機(jī)會(huì)，這是企業(yè)難以控制的；另一類是企業(yè)可以通過決策控制的，如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營銷因素。營銷學(xué)之父科特勒認(rèn)

11、為“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，那么該公司就會(huì)獲得成功”。營銷活動(dòng)就是企業(yè)通過對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷的計(jì)劃和實(shí)施，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo) 曾憲斌.房地產(chǎn)全程營銷與新思維m.中國建筑工業(yè)出版社,2006.9.。2.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷房地產(chǎn)市場(chǎng)是從事房產(chǎn)、土地的出售、租賃、買賣、抵押等交易活動(dòng)的場(chǎng)所或領(lǐng)域 中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì).房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)m.中國建筑工業(yè)出版社,2006.7.。房產(chǎn)包括作為居民個(gè)人消費(fèi)資料的住宅，也包括作為生產(chǎn)資料的廠房、辦公樓等。所以，住宅市場(chǎng)屬于生活資料市場(chǎng)的一部分，非住宅房產(chǎn)市場(chǎng)則是生產(chǎn)要素市場(chǎng)的一部分。房產(chǎn)也是自然商

12、品，因而建立和發(fā)展從事房產(chǎn)交易的市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的要求。房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷就是房地產(chǎn)企業(yè)在市場(chǎng)上從事營銷活動(dòng)。房地產(chǎn)營銷是生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，房地產(chǎn)商開發(fā)經(jīng)營企業(yè)所產(chǎn)生的商品房子具有價(jià)值和使用價(jià)值的商品，作為商品流通到市場(chǎng)上進(jìn)行交換，流向房地產(chǎn)購買者的社會(huì)活動(dòng)和管理過程則叫房地產(chǎn)營銷 董潘.房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷m.大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2005.。房地產(chǎn)營銷跟其他產(chǎn)品的營銷是不同的，具有很多的特殊性，例如具有固定性特征，呈單件行特點(diǎn)，價(jià)值量大、單價(jià)高，具有相互影響性，投資大量型，保值增值，產(chǎn)品生產(chǎn)較為復(fù)雜 趙艷華.試論房地產(chǎn)營銷及其理念創(chuàng)新j.現(xiàn)代財(cái)經(jīng),2004,24(1):63-65.。從廣

13、義上看，房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷是房地產(chǎn)企業(yè)遵循營銷原則及本企業(yè)制定的營銷計(jì)劃，運(yùn)用各種營銷策略，進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)的銷售， 以滿足市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的整體過程。房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷實(shí)際上是全過程營銷，即貫穿于地產(chǎn)項(xiàng)目的選址、設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售、物業(yè)的整個(gè)過程 何佩.房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷策略及其應(yīng)用j.市場(chǎng)營銷,。2.3 購房者購買行為分析2.3.1 購房者基本特征有調(diào)查表明，80后甚至90后新生購房力量開始異軍突起，越來越多剛畢業(yè)的大學(xué)生開始籌劃買房計(jì)劃了。購房人群年輕化趨勢(shì)越來越明顯了，大部分房產(chǎn)商已經(jīng)在重視80后/90后購房者消費(fèi)特征了，房產(chǎn)市場(chǎng)也正在發(fā)生著新的變化。購房需求也由以往的投資變成了現(xiàn)在的以自住

14、需求為首要?jiǎng)訖C(jī)，從購房行為上看，第一次購房需求強(qiáng)烈，且表現(xiàn)出多樣化，其中以租房客戶群體、婚房客戶群體和公房分配（非購買的商品房）的客戶群體為主，之前享受公房分配的住宅群體從購房行為上屬于第一次購房，但是從購房目的上屬于改善居住的二次置業(yè)行為。2.3.2 購房需求特征(1) 高檔大戶型需求加大(2) 舒適性成為購房基本條件(3) 多層住宅漸受歡迎(4) 區(qū)域生活配套要求加強(qiáng)這個(gè)需求特征怎么得到的，和你上下文所反映出來的有關(guān)系嗎？高檔大戶型是什么人買的呢？跟你下面所說的中小戶型完全矛盾么。3 經(jīng)典華城項(xiàng)目概況3.1 項(xiàng)目簡介經(jīng)典華城梧桐語，是由安徽伯益置業(yè)有限責(zé)任公司開發(fā)。公司前身是以開發(fā)工業(yè)產(chǎn)業(yè)

15、園起步，令人熟知的包河區(qū)工業(yè)園就是有伯益置業(yè)開發(fā)的。在合肥開發(fā)的住宅項(xiàng)目有經(jīng)典雅苑和經(jīng)典華城梧桐語，另外安徽伯益置業(yè)在池州青陽縣已經(jīng)成功操作了上東城、上東美食街等項(xiàng)目，項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富。經(jīng)典華城項(xiàng)目地址位于合肥市國家級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)翡翠路與繁華大道交叉口，項(xiàng)目占地面積34400m2，規(guī)劃地上總建筑面積154350m2，主要由商業(yè)、辦公、住宅等業(yè)態(tài)組成。周邊環(huán)境：經(jīng)典華城小區(qū)位于合肥市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)中心，繁華大道與翡翠路交口東南角，毗鄰經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)管委會(huì)，周邊環(huán)68中，潤安公學(xué)，中銳國際學(xué)校，徽?qǐng)@，歡樂島，極地花樣世界，翡翠湖等公園娛樂場(chǎng)所，明珠廣場(chǎng)，國際會(huì)展中心，明珠大酒店，易初蓮花，大潤發(fā)，沃爾瑪?shù)壬?/p>

16、業(yè)市場(chǎng)，安徽醫(yī)科大學(xué)第二附屬醫(yī)院，市口腔醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。周邊有149路、150路、126路、226路、604路等多條公交線路。地理位置優(yōu)越，交通發(fā)達(dá)，市政配套完善，為合肥市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)高檔商住圈。3.2 項(xiàng)目地塊價(jià)值先描述下合肥房地產(chǎn)整個(gè)板塊的劃分，然后說西南區(qū)板塊。之后再說位于該項(xiàng)目位于西南區(qū)板塊的什么重要位置。項(xiàng)目位于合肥市的西南板塊經(jīng)開區(qū)核心地段繁華大道與翡翠路交叉口。項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)：合肥經(jīng)開區(qū)是合肥乃至安徽的“經(jīng)濟(jì)引擎”和“產(chǎn)業(yè)基地”，多項(xiàng)國家級(jí)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)基地，其園區(qū)功能和定位具有無可替代的優(yōu)勢(shì)；同時(shí)，安徽國際會(huì)展中心也是中國中部地區(qū)最佳展示交易窗口及門戶之一，是合肥或安徽產(chǎn)業(yè)成果孵化的示

17、范基地，是產(chǎn)業(yè)交易的大平臺(tái)。同時(shí)本區(qū)位緊鄰合肥中心商務(wù)區(qū)政務(wù)區(qū)以南，依托三大交通樞紐優(yōu)勢(shì)（繁華大道、金寨路高架、地鐵3號(hào)線），其區(qū)域商務(wù)價(jià)值潛力無限。3.3 項(xiàng)目所在區(qū)域環(huán)境分析合肥，安徽省省會(huì)，位于安徽正中部，長江淮河之間、巢湖之濱，具有承東啟西、貫通南北的重要區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是國家級(jí)皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)核心城市、長三角城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會(huì)城市、長江中游城市群副中心城市，全國唯一的科技創(chuàng)新型試點(diǎn)城市。2012年合肥全市生產(chǎn)總值(gdp)4164.3億元，占全省的24.2%；按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長13.6%，漲幅高于全國、全省平均水平，居中部省會(huì)城市第一。全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)達(dá)2087戶，全年完

18、成總產(chǎn)值6600.14億元。固定資產(chǎn)投資總量突破4000億，社會(huì)消費(fèi)品零售總額接近1300億元，全年收694.36億，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入25434元，農(nóng)民人均純收入9081元。發(fā)展速度及發(fā)展?jié)摿薮蟆?.4 合肥市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀2012年合肥商品房成交99226套，同比增加16.31%，其中住宅類商品房成交77659套，同比增加39.68%，成交面積7698189平米，同比增加32.40%。合肥住宅成交均價(jià)6535.24元/平米，同比2011年住宅均價(jià)6294.75元/平米上漲了240.49元/平米，同比上漲3.82%。從價(jià)格表現(xiàn)來看，1-4月不少樓盤降價(jià)跑量，降價(jià)樓盤也在逐月攀升，從

19、5月起由于成交升溫，各樓盤價(jià)格調(diào)整顯得比較頻繁，成交回升使其對(duì)未來市場(chǎng)預(yù)期趨于樂觀，著手收緊優(yōu)惠，甚至回調(diào)價(jià)格的項(xiàng)目部在少數(shù)。總結(jié)2012年合肥住宅成交均價(jià)是“穩(wěn)”字當(dāng)頭。這點(diǎn)放在3.1，不然放這里前后都不搭，內(nèi)容看著突兀。3.1的內(nèi)容可以融合你寫的3.3+3.4，先介紹合肥的位置，經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，再引入合肥房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀。3.5 項(xiàng)目swot分析swot分析方法 鮑學(xué)英.改進(jìn)的swot技術(shù)在房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中應(yīng)用j.建筑管理現(xiàn)代化,2008,98(1):14-16., 黃瑞吉.淺析中小房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略j.經(jīng)濟(jì)師,2008，(2):217-218.是一種根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找

20、出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競爭力之所在的企業(yè)戰(zhàn)略分析方法。其中戰(zhàn)略內(nèi)部因素：s代表 strength（優(yōu)勢(shì)），w代表weakness（劣勢(shì)）；外部因素：o代表opportunity（機(jī)會(huì)），t代表threat（威脅）。3.5.1 優(yōu)勢(shì)分析swot分析你可以寫的稍微細(xì)一點(diǎn)，每條可以用（1）、（2）這樣的來羅列。如果不寫細(xì)點(diǎn)，你的營銷就沒有辦法針對(duì)這個(gè)來優(yōu)劣勢(shì)等來寫。外部優(yōu)勢(shì)：（1）經(jīng)典華城項(xiàng)目區(qū)位交通便利，緊鄰合肥市的交通主干道繁華大道。出城要多久，到市區(qū)多久，通什么車等等，要把交通優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來。；（2） 項(xiàng)目附近市政配套完善，各種生活設(shè)施齊全；徽?qǐng)@、歡樂島、海洋公園等城市休閑配套要描述一下。（3

21、） 居住環(huán)境鬧中取靜，周邊社區(qū)眾多，非常有居住氛圍；周邊有哪些成熟小區(qū)，怎么樣的居住氛圍。（4） 商業(yè)氛圍濃厚，購物便利；有哪些商圈，配套的商業(yè)條件等。（5） 項(xiàng)目所在區(qū)域是政府重點(diǎn)規(guī)劃與支持的區(qū)域。內(nèi)部優(yōu)勢(shì)：該企業(yè)的品牌在合肥市具有一定的知名度，所開發(fā)的項(xiàng)目檔次較高，口碑較好；開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，在經(jīng)典華城項(xiàng)目之前，該企業(yè)已開發(fā)過成熟社區(qū)經(jīng)典雅苑項(xiàng)目；經(jīng)典華城項(xiàng)目的規(guī)模在主要競爭對(duì)手之中較大；臨近主干道而與其又有一段距離，出可繁華、進(jìn)可寧靜，具有居住的純粹性；戶型設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求，戶型緊湊實(shí)用，設(shè)計(jì)合理；物業(yè)服務(wù)方面有豐富的物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。3.5.2 劣勢(shì)分析經(jīng)典華城項(xiàng)目所處的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)雖然是未來合

22、肥市發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域之一，但是距離老城區(qū)仍有一定的距離，且商業(yè)住宅項(xiàng)目發(fā)展時(shí)間不長，人氣聚集還需一段時(shí)間；項(xiàng)目相較于其他大品牌開發(fā)商的項(xiàng)目來說，整體規(guī)模相對(duì)較小，知名度不是太高。3.5.3 機(jī)會(huì)分析合肥市的房地產(chǎn)市場(chǎng)需求處于上升階段，房價(jià)不斷攀升，市場(chǎng)環(huán)境有利于入市；政府對(duì)經(jīng)開區(qū)的區(qū)域規(guī)劃有利于項(xiàng)目的開發(fā)；項(xiàng)目周邊新修建道路較多，具有升值潛力。3.5.4 威脅分析周邊市場(chǎng)競爭激烈，區(qū)域內(nèi)樓盤眾多，且開發(fā)商實(shí)力雄厚，市場(chǎng)競爭激烈；國家新政出臺(tái)之后，影響了客戶的購房心理，市場(chǎng)上出現(xiàn)一定的觀望氛圍，成交量低迷；國家有可能出臺(tái)后續(xù)政策，抑制打壓房地產(chǎn)市場(chǎng)。以上是對(duì)經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行的swot分析，通

23、過分析可以清晰地了解經(jīng)典華城項(xiàng)目在市場(chǎng)上的競爭力，對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位以及營銷策略的制定具有指導(dǎo)意義。4 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位每一個(gè)房地產(chǎn)公司在推出一個(gè)新項(xiàng)目前，都要進(jìn)行必要的市場(chǎng)定位工作。市場(chǎng)定位是企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，但定位的對(duì)象并不是產(chǎn)品本身，而是這種產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心中的地位，是在目標(biāo)消費(fèi)者心目中確立這種產(chǎn)品獨(dú)一無二的印象。4.1 目標(biāo)消費(fèi)者分析4.1.1 目標(biāo)消費(fèi)者年齡分布26-35歲之間的客戶最多，處在即將結(jié)婚期或新婚不久期，是自主需求最強(qiáng)勁的人群；36-50歲客戶也較多，是改善性需求和投資支付能力最強(qiáng)的人群?？傮w而言，目標(biāo)客戶年齡主要集中在26-40歲這樣一個(gè)支付能力較強(qiáng)的人生階

24、段，占到總客戶量的67。三口之家的比例最高，占50，其次是兩口之家占20，單身占20。這些數(shù)據(jù)從哪里來的，你沒有說明。4.1.2 目標(biāo)消費(fèi)者職業(yè)統(tǒng)計(jì)情況處在工薪階層的普通職員人數(shù)最多，占成交客戶比例的53，價(jià)格策略對(duì)這部分人群更為有效。行政事業(yè)單位等收入較穩(wěn)定的從業(yè)人員數(shù)量也較高，將近17，這部分人群適合進(jìn)行圈層營銷，容易形成從眾效應(yīng)，促進(jìn)銷售。個(gè)體經(jīng)營、高管及私營業(yè)主占30%，價(jià)格承受能力相對(duì)較高。如圖4.1所示。圖4.1 消費(fèi)者職業(yè)統(tǒng)計(jì)4.1.4 目標(biāo)消費(fèi)者的購房目的客戶以自住需求為主，占到92，過渡性自住需求的占到4(自住兼投資者)。其中60為首次置業(yè)的剛性住房需求者，改善性需求客戶占到

25、6(即2次及以上置業(yè)者)；純粹投資需求客戶比例非常少，僅占到4，這與置業(yè)次數(shù)反映的情況是一致的，三次及三次以上置業(yè)客戶僅為4。圖4.2 目標(biāo)消費(fèi)者購房目的4.1.5 目標(biāo)消費(fèi)者的購房類型兩房、三房仍然是住宅戶型的主體，市場(chǎng)中以一房、兩房為代表的中小戶型住宅比重明顯提高，大戶型比重相對(duì)減少。4.2 經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢(shì)4.2.1 區(qū)位優(yōu)勢(shì)在合肥市“一核一圈五軸”的發(fā)展規(guī)劃中，合肥到2020年重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域?yàn)槲髂喜康娜齻€(gè)區(qū)域，經(jīng)開區(qū)位列其中，經(jīng)典華城更是坐鎮(zhèn)經(jīng)開區(qū)中心位置，臨近大學(xué)城，規(guī)劃中的地鐵3號(hào)線、7號(hào)線在此交匯，交通便利，周邊為配套成熟的居住區(qū)，生活設(shè)施齊全。4.2.2 規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)

26、經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)合理，社區(qū)內(nèi)功能齊全，各項(xiàng)生活配套比較完善。戶型設(shè)計(jì)合理緊湊，充分考慮了居住的舒適性；面積設(shè)計(jì)合理，整體面積主力為78-126平米之間的房型，為市場(chǎng)上需求旺盛的面積區(qū)間。4.2.3 開發(fā)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)安徽伯益置業(yè)有限責(zé)任公司前身是以開發(fā)工業(yè)產(chǎn)業(yè)園起步，令人熟知的包河區(qū)工業(yè)園就是有伯益置業(yè)開發(fā)的。在合肥開發(fā)的住宅項(xiàng)目有經(jīng)典雅苑和經(jīng)典華城梧桐語，另外安徽伯益置業(yè)在池州青陽縣已經(jīng)成功操作了上東城、上東美食街等項(xiàng)目，經(jīng)驗(yàn)豐富。經(jīng)過以上對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和經(jīng)典華城項(xiàng)目的潛在競爭優(yōu)勢(shì)的分析，得出經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)定位如下：(1)客戶定位：向往有品質(zhì)、有品位生活的一群人。(2)產(chǎn)品

27、定位：高檔的、品質(zhì)感強(qiáng)的產(chǎn)品。經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目在定位時(shí)綜合考慮了能體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的因素，例如科學(xué)合理的戶型設(shè)計(jì)，現(xiàn)代裝飾主義、注重細(xì)節(jié)、硬朗、大氣的建筑外立面，住宅配套設(shè)施盡量完善，有特色的社區(qū)園林景觀。(3)價(jià)格定位：該項(xiàng)目的價(jià)格受到市場(chǎng)因素及競爭對(duì)手的影響比較大，周邊競爭項(xiàng)目眾多，參考其他項(xiàng)目的價(jià)位后，經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格定位為均價(jià)6600元。(4)市場(chǎng)形象定位：由于經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目周邊競爭對(duì)手眾多，且多為實(shí)力雄厚的開發(fā)商所開發(fā)，因此經(jīng)典華城項(xiàng)目的市場(chǎng)形象定位為高品質(zhì)的高端居住區(qū)。在營銷中強(qiáng)化經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目與其他項(xiàng)目的差別，大力宣傳推廣項(xiàng)目的區(qū)域優(yōu)勢(shì)與自身賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，形成項(xiàng)目獨(dú)特的

28、賣點(diǎn)及特有的價(jià)值體系。5 本項(xiàng)目的營銷策略5.1 本項(xiàng)目的產(chǎn)品策略企業(yè)在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確可以提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。它是市場(chǎng)營銷組合策略的核心，是企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)的支柱和基石。從某種意義上講，企業(yè)成功與發(fā)展的關(guān)鍵在于產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求的契合程度以及產(chǎn)品策略運(yùn)用的正確與否。項(xiàng)目的規(guī)劃：項(xiàng)目整體規(guī)劃結(jié)合了伯益地產(chǎn)數(shù)年的人居地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，以人本居住需求為中心，打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的理想生活之地。該項(xiàng)目規(guī)劃用地約52畝，總建筑面積約18萬平方米，其中住宅面積為10萬平米，商業(yè)用地為6萬平米，另外還有2萬平米的地下車庫等設(shè)施，是一個(gè)集住宿，商業(yè)，辦公，酒店為一體

29、的大型商住中心。經(jīng)典華城的規(guī)劃布局采用四合院的圍合思想，建筑南北兩排以合院的形態(tài)形成聚合。有利于建筑的充分采光通風(fēng)，整體布局也呈現(xiàn)出合有致的尊崇氣度。經(jīng)典華城的建筑群落整體抬高1.4米，創(chuàng)新陸地島居生活，景觀小高層、高層視野更寬闊。生活中迎面而來更多風(fēng)景，收納更多的陽光，看向更遠(yuǎn)的地方。當(dāng)住宅高出1.4米時(shí)，進(jìn)入小區(qū)的人車風(fēng)流更加合理，居住1樓的用戶也不必?fù)?dān)心潮濕和光線的影響。在“自然、情趣、氣質(zhì)”中享受品質(zhì)園林帶來的生活靈感，大空間布局，小尺度考量，經(jīng)典華城規(guī)劃大師匠心獨(dú)運(yùn)，通過“構(gòu)筑、裝飾、綠化修剪”等方面的精心考量，以經(jīng)典歐式風(fēng)格秉承，采用規(guī)則式與自然式相結(jié)合的園林布局，中心1萬平方米的

30、景觀園林廣場(chǎng)為核心，景觀主軸橫貫東西，并連通社區(qū)入口。5.2 項(xiàng)目的價(jià)格策略價(jià)格策略是指企業(yè)通過對(duì)顧客需求和產(chǎn)品成本進(jìn)行估算和分析，選擇一種既能吸引顧客又可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷組合的策略。定價(jià)是整個(gè)營銷策略中非常重要的環(huán)節(jié)，包括價(jià)格制定、折扣制定、技巧運(yùn)用等一系列價(jià)格策略。5.2.1 定價(jià)方法 卓紅.淺談房地產(chǎn)營銷的發(fā)展及創(chuàng)新j.科技信息,2012,23:423.經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目采用的是成本導(dǎo)向定價(jià)法加市場(chǎng)定價(jià)法。成本導(dǎo)向定價(jià)法，是以開發(fā)成本為基礎(chǔ)，考慮企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中投入的全部成本，再加上預(yù)期利潤，是房地產(chǎn)企業(yè)最為常見的定價(jià)方法之一。成本導(dǎo)向定價(jià)法由成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤率定價(jià)法和售價(jià)加成定價(jià)

31、法構(gòu)成。房地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)成本包括以下幾項(xiàng)：土地費(fèi)用、前期工程費(fèi)用、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)用、建安工程費(fèi)、管理費(fèi)用、不可預(yù)見費(fèi)用、銷售費(fèi)用、銀行利息和稅金。經(jīng)典華城項(xiàng)目采用的是成本加成定價(jià)法，就是在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定比例的利潤作為產(chǎn)品的售價(jià)，售價(jià)減去成本即為利潤，計(jì)算公式為：單位產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本*(1+加成率)。因?yàn)殚_發(fā)成本在某一時(shí)間是固定的，此方法計(jì)算簡單，這種方法可以保證企業(yè)獲得正常的利潤。市場(chǎng)定價(jià)法指在開發(fā)成本的基礎(chǔ)上，結(jié)合周邊競爭項(xiàng)目的價(jià)格和自身項(xiàng)目的實(shí)際情況，制定本項(xiàng)目的價(jià)格。5.2.2 價(jià)差策略經(jīng)過綜合考慮成本、競爭樓盤價(jià)格以及消費(fèi)者的心理價(jià)位，經(jīng)典華城項(xiàng)目在開盤時(shí)，均價(jià)定

32、位6600元/平米左右。此外，在銷售均價(jià)確定的基礎(chǔ)上，因?yàn)槊織潣堑奈恢?、樓層、朝向、景觀、采光通風(fēng)的不同，定價(jià)時(shí)綜合考慮了這些因素，該項(xiàng)目的價(jià)差策略具體如下：層差：市場(chǎng)上的樓層差一般為30-80元不等，考慮位置景觀、通風(fēng)采光的差異，經(jīng)典華城項(xiàng)目樓層價(jià)差在10-80元不等。景觀差：臨近項(xiàng)目中心園林景觀的單元采光通風(fēng)都要優(yōu)于其他單元，在綜合考慮之后，確定單位價(jià)差控制在100-150元/平米。戶型差：在綜合評(píng)價(jià)各戶型單價(jià)、總價(jià)、實(shí)用性、位置、市場(chǎng)需求度等因素下，戶型差控制在50元/平米左右。5.2.3 價(jià)格折讓策略價(jià)格折讓的主要目的是促使顧客多付房款，加快公司的資金回收速度。5.3 組合促銷策略5.

33、3.1 人員促銷這是一種傳統(tǒng)的推銷方法，是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握客戶的信息，向目標(biāo)顧客面對(duì)面地促銷。這種促銷方式的優(yōu)點(diǎn)在于，目標(biāo)顧客明確、促銷力量集中、互動(dòng)性強(qiáng)等。同時(shí)人員促銷這種方式所面對(duì)的顧客范圍小，對(duì)于銷售人員的要求較高，要求銷售人員有較高的個(gè)人素質(zhì)。5.3.2 廣告促銷房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告、樣板房展示等。項(xiàng)目廣告訴求的重點(diǎn)有地段優(yōu)勢(shì)、質(zhì)量優(yōu)勢(shì)、環(huán)境優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)、開發(fā)商的聲譽(yù)等，根據(jù)各樓盤的具體情況選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。5.3.3 公共關(guān)系促銷房地產(chǎn)公共關(guān)系是指房地產(chǎn)

34、開發(fā)商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實(shí)現(xiàn)其宣傳或銷售的目的。比如和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區(qū)公眾、社團(tuán)公眾、政府公眾、內(nèi)部公眾等建立良好的關(guān)系。這些可以通過具體的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)，如召開新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行奠基和封頂儀式、參加社會(huì)公益活動(dòng)，或通過危機(jī)公關(guān)化不利為有利，從而達(dá)到公關(guān)的目的。5.3.4 營業(yè)推廣這是一種利用短期誘因誘導(dǎo)消費(fèi)者購買、鼓勵(lì)房地產(chǎn)代理商和企業(yè)推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對(duì)于消費(fèi)者而言，“團(tuán)購”達(dá)一定的量，可享受價(jià)格優(yōu)惠；在某個(gè)時(shí)間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱；或者送書房、送儲(chǔ)藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。這也是價(jià)格策略中的優(yōu)惠折扣。企業(yè)可以利用消費(fèi)者的這

35、種心理和相關(guān)利益單位為消費(fèi)提供某些優(yōu)惠活動(dòng)。以上幾點(diǎn)你都沒有說到該項(xiàng)目是怎么做的，只解釋了下各名詞的意義。6 本項(xiàng)目的問題營銷策略問題營銷策略是為了解決現(xiàn)實(shí)中存在的問題而制定的營銷策略，旨在將為題解決后推動(dòng)營銷工作的順利進(jìn)行。以下問題營銷，你如果有實(shí)際例子，可以舉一兩個(gè)，讓內(nèi)容更豐滿。6.1 降低營銷成本高額推廣費(fèi)用的投入，給項(xiàng)目帶來知名度的同時(shí)，也大大抬高了營銷成本，但是在這一部分投入中，有多少是可以避免的，有多少是可以節(jié)省的，該項(xiàng)目并沒有制定出合理的費(fèi)用支出計(jì)劃，該項(xiàng)目的營銷費(fèi)用支出臨時(shí)性決策占到相當(dāng)大的比例，因此該項(xiàng)目的營銷成本居高不。如何控制營銷費(fèi)用，降低營銷成本，以更少的投入換取更大

36、的產(chǎn)出，項(xiàng)目的管理人員首先應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃制定出項(xiàng)目必須的費(fèi)用支出表，該表應(yīng)包含房地產(chǎn)營銷的常規(guī)費(fèi)用支出，例如推廣費(fèi)用、管理費(fèi)用臨時(shí)性費(fèi)用支出等，內(nèi)容考慮越細(xì)越好。其次，因?yàn)榉康禺a(chǎn)營銷的支出很大一塊為宣傳推廣費(fèi)用的支出，在選擇合作機(jī)構(gòu)時(shí)應(yīng)該多比較，選取性價(jià)比最高的合作方案。最后在執(zhí)行方案時(shí)也應(yīng)該加強(qiáng)流程的管理，比如在印制宣傳單頁時(shí)要認(rèn)真核對(duì)信息，一旦出錯(cuò)那么整批單頁都要作廢，造成不必要的浪費(fèi)。6.2 大客戶開發(fā)策略房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)施的大客戶開發(fā)策略為項(xiàng)目的銷售作出了很大的貢獻(xiàn)，通過這一渠道成交的客戶量占到開售時(shí)整個(gè)成交比例的30，這一策略不僅提高了成交量，也降低了成本，拓寬了線下營銷渠道。但

37、是因?yàn)樵撉啦呗詫?shí)施時(shí)間不長，因此該策略仍然存在不足之處。6.3 客戶關(guān)系營銷策略客戶關(guān)系營銷策略注重保持和維護(hù)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，高度重視客戶服務(wù)。實(shí)施客戶關(guān)系營銷策略，對(duì)于經(jīng)典華城項(xiàng)目這樣受到宏觀調(diào)控影響較大，缺乏穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)的項(xiàng)目是非常行之有效的。維系好老客戶關(guān)系，一是可以利用其口碑傳播作用，向其周邊親密人群實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣和宣傳，二是可以促進(jìn)老客戶的再次購買行為，三是便于了解老客戶對(duì)項(xiàng)目的建議和意見，從而適時(shí)調(diào)整營銷策略。運(yùn)用客戶關(guān)系營銷策略不僅對(duì)經(jīng)典華城項(xiàng)目的銷售起到促進(jìn)作用，而且對(duì)開拓新客戶、提升w公司的品牌形象，助其站穩(wěn)沈陽市場(chǎng)，乃至東北區(qū)域市場(chǎng)都有十分關(guān)鍵的作用。？呵呵，懶，d

38、own下來都沒改！6.4 建立或完善網(wǎng)絡(luò)銷售渠道目前網(wǎng)絡(luò)營銷渠道日益受到各商家的重視，通過網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可以方便快捷地接觸到企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，目前房地產(chǎn)企業(yè)也開始應(yīng)用到這種新穎的營銷手段，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，比如萬科項(xiàng)目的博客營銷等。該渠道的好處就在于消費(fèi)者只要有網(wǎng)絡(luò)就可以隨時(shí)隨地了解樓盤的戶型、工程進(jìn)度、價(jià)格等每一個(gè)細(xì)節(jié)。經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目目前網(wǎng)絡(luò)營銷這一方面仍是空白，在該企業(yè)以后的開發(fā)過程中，應(yīng)該加強(qiáng)網(wǎng)上售樓處的建設(shè)，在樓盤的展示上能夠?qū)崿F(xiàn)三維看房，立體全景，甚至項(xiàng)目的每一個(gè)戶型尺寸、工程進(jìn)度、建材展示、園林景觀都能通過網(wǎng)絡(luò)輕松得知，只需拖動(dòng)鼠標(biāo)就可以360度全面了解，讓消費(fèi)者獲得全方位的居住體

39、驗(yàn)。6.5 微博營銷策略微博是近兩年來新興起的網(wǎng)絡(luò)傳播方式，根據(jù)經(jīng)典華城項(xiàng)目目標(biāo)客戶的定位，微博這種時(shí)尚的傳播方式必將是目標(biāo)客戶所關(guān)注的重點(diǎn)。因此，本文特將微博與房地產(chǎn)營銷相結(jié)合，形成一套系統(tǒng)的房地產(chǎn)微博營銷策略。通過實(shí)施微博營銷策略，不僅可以使經(jīng)典華城項(xiàng)目的各種動(dòng)態(tài)信息在短期內(nèi)傳播出去，引起最強(qiáng)烈的市場(chǎng)反響，最大范圍地吸引潛在購房者，從而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，而且相對(duì)于其他促銷方式，微博營銷的成本很低，極大程度地節(jié)省了營銷費(fèi)用。在市場(chǎng)環(huán)境不太好的情況下，減少經(jīng)營成本、快速銷售回籠資金，是房地產(chǎn)企業(yè)致勝的法寶。6.6 對(duì)客戶的購后服務(wù)進(jìn)一步加強(qiáng)在對(duì)經(jīng)典華城項(xiàng)目的研究過程中，發(fā)現(xiàn)在購后服務(wù)上存在一

40、些有待解決的問題，例如如何深度挖掘老業(yè)主的價(jià)值，加強(qiáng)客戶對(duì)公司的滿意度等方面。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，房地產(chǎn)行業(yè)的顧客幾乎都是一次消費(fèi)后買賣關(guān)系就結(jié)束了，這是一種認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，且不說有相當(dāng)一部分人會(huì)二次、三次置業(yè)，有再次成為企業(yè)顧客的可能性，即使是一生只進(jìn)行一次置業(yè)的顧客，也會(huì)對(duì)企業(yè)有一個(gè)整體的評(píng)價(jià)。如果他對(duì)企業(yè)滿意，會(huì)把滿意傳播給周圍的人群，影響這些人的購買決策，同理他的不滿意情緒也會(huì)影響周圍人的購買決策。經(jīng)典華城房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)注意挖掘客戶的潛在要求，加強(qiáng)購后服務(wù)。比如，幫助客戶介紹好的裝修公司、舉辦社區(qū)活動(dòng)增強(qiáng)大家的交流溝通、在海報(bào)欄貼上健康小常識(shí)、為家里有子女的家庭介紹附近的學(xué)校情況等等。這些對(duì)于

41、房地產(chǎn)企業(yè)來說都是很容易的事情，但是卻可以帶給客戶期望以外的收益，增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的好感。有的房地產(chǎn)企業(yè)成立了專門的客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)和客戶會(huì)，并且會(huì)員已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模。比如北京的萬通和深圳萬科建立了客戶關(guān)系中心。6.7 提高員工素質(zhì)，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制要樹立良好的企業(yè)形象，抓住客戶需求，這就要求企業(yè)必須打造學(xué)習(xí)型組織，努力提高員工素質(zhì)。對(duì)于企業(yè)固定員工，要定期舉行學(xué)習(xí)討論會(huì)，邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專業(yè)為員工做講座，開辦公司內(nèi)部的期刊或論壇，為員工學(xué)習(xí)交流提供固定場(chǎng)所，營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。對(duì)于臨時(shí)招募的銷售人員，必須經(jīng)過嚴(yán)格挑選，以親和力、應(yīng)變能力為主要選拔條件，并對(duì)經(jīng)過選拔的人員進(jìn)行規(guī)范的訓(xùn)練，除了產(chǎn)品基礎(chǔ)屬性，還要加強(qiáng)對(duì)客戶信息記錄的培訓(xùn)，對(duì)沒有完成購買的顧客，要留下有效聯(lián)系方式，并經(jīng)常進(jìn)行聯(lián)系，以完成潛在客戶向有效客戶的轉(zhuǎn)變。競爭激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境里，企業(yè)只有把自己的商業(yè)策略與營銷活動(dòng)有機(jī)融合、注重培養(yǎng)和造就出色的營銷管理人員才能為企業(yè)不斷創(chuàng)造利潤 樊幻靈.我國房地產(chǎn)企業(yè)資金鏈管理的完善j.現(xiàn)代商業(yè),2009,(9):21-22.。激勵(lì)機(jī)制對(duì)于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性是非常重要的。房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制多是基于成交量的，即完成一套房的銷售可以拿到一定