麗水灣別墅2018年度營(yíng)銷推廣整合方案.docx

1、麗水灣別墅2003 年度營(yíng)銷推廣整合方案盈創(chuàng)置業(yè)·麗水灣工程組2003年3 月10日1/28前言隨著麗水灣工程各項(xiàng)工作的順利進(jìn)行，同時(shí)依托政府政策的利好改變、區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的良性變化，本工程即將進(jìn)入緊張的開工及開盤準(zhǔn)備工作。我們?cè)趯?duì)麗水灣保持信心的同時(shí)，也應(yīng)該隨時(shí)做好迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)的準(zhǔn)備，下面我們就工程的整合推廣與市場(chǎng)營(yíng)銷做出定性定量的安排，而且我們將預(yù)留調(diào)整和補(bǔ)充的空間，從而保證高速高效高質(zhì)地完成麗水灣的銷售與服務(wù)工作。2/28·麗水灣客戶分析以下是根據(jù)對(duì) 2002 年 12 月 17 日至 2003 年 3 月 7 日來訪的共 235 批次客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后的分析結(jié)果。結(jié)論

2、1： 客戶認(rèn)識(shí)麗水灣主要途徑主要是通過報(bào)紙廣告和戶外廣告絕大部分客戶是通過報(bào)紙廣告、戶外廣告了解本工程，說明前期宣傳基本上達(dá)到了告知市場(chǎng)這一目的。由于客戶對(duì)樓盤無法形成較深刻的認(rèn)識(shí)，因此并未造成口碑效應(yīng)。建議后期廣告、公關(guān)活動(dòng)注意針對(duì)各賣點(diǎn)作宣傳，同時(shí)樣板別墅應(yīng)盡快推出。120.00%100.00%80.00%48.00%60.00%36.00%40.00%3.00%8.00%2.00%1.00%20.00%0.00%告牌紹紹紹式廣告介介介方刊廣戶友接他報(bào)、客朋直其牌老問路灣顧水業(yè)麗置3/28結(jié)論 2： 客戶購(gòu)房最關(guān)心問題是價(jià)格和工程進(jìn)度來訪客戶中，價(jià)格和進(jìn)度是最為關(guān)心的問題，其次為環(huán)境、戶型

3、、面積。說明麗水灣工程的價(jià)位必須得到樓盤品質(zhì)與宣傳推廣的有力支撐。其他問題如位置、環(huán)境等可以通過推廣計(jì)劃進(jìn)行全方位訴求，同時(shí)明確工程進(jìn)度這一要素。100.00%80.00%關(guān)心60.00%不關(guān)心40.00%20.00%0.00%價(jià)格面積戶型位置環(huán)境工程進(jìn)度結(jié)論 3： 客戶需求面積在 250350 平方 M之間客戶普遍接受的面積在 250350 平方 M 之間，比例達(dá)到 73.4%。只有 12.5%的客戶選擇 350400 平方 M 的戶型。此外，選擇 400 平方 M 以上或 250 平方 M 以下的只占極少數(shù)。建議開發(fā) 250350 平方 M 戶型為主，其他面積的為輔，以市場(chǎng)需求決定產(chǎn)品定位

4、。40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%250-300平方米300-350平方米350-400平方米400平方米以上其它4/28結(jié)論 4： 客戶普遍接受的別墅總價(jià)160 萬以內(nèi)有 23%的消費(fèi)者認(rèn)為 160 萬以上的價(jià)格可以接受，而有77%的消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)位應(yīng)在160 萬以內(nèi)。建議工程主力戶型的價(jià)格不宜超過160 萬；而其它相對(duì)較好的戶型可適當(dāng)提高價(jià)格，滿足不同層次需求。20 0 萬以上160200萬6%0%1 7%1 60 萬以下77 %結(jié)論 5： 客戶比較關(guān)心的層數(shù)是二層半這一傳統(tǒng)別墅類型75%的客戶喜歡二層半這一傳統(tǒng)別墅類型，因此建議麗水灣別墅以這一類型為主，同時(shí)要做到

5、精、準(zhǔn)、細(xì)、巧，并形成與其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤差異化，從而拉開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品品質(zhì)上的區(qū)別，迅速搶占別墅這一高端市場(chǎng)。80.00%75%60.00%40.00%12.50%12.50%20.00%0.00%二層二層半其它5/28結(jié)論 6： 客戶需求戶型以五房、六房居多本工程客戶比較接受五房、六房的戶型，選擇七房、八房的只占極少數(shù)。此外，有16.90%的消費(fèi)者選擇其他的戶型。其原因有：1、許多客戶不了解別墅戶型的設(shè)計(jì)，不知道別墅應(yīng)當(dāng)設(shè)置幾個(gè)房間？怎樣布置？2、部分客戶有自己的設(shè)計(jì)考慮。因此，本工程應(yīng)考慮在戶型的優(yōu)勢(shì)宣傳上多下工夫，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。50.00%46.60%40.00%30.30%30.00%1

6、6.90%20.00%10.00%4.70%1.60%0.00%五房六房七房八房其它結(jié)論 7： 客戶要求的交房標(biāo)準(zhǔn)不高，偏好框架結(jié)構(gòu)。45.3%的客戶選擇初裝修； 35.9%的客戶喜歡裝修自己的別墅，因此對(duì)交房標(biāo)準(zhǔn)要求并不高。建議在交房的營(yíng)銷手段上根據(jù)實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整。此外，據(jù)了解，90%以上的客戶對(duì)磚混結(jié)構(gòu)難以接受，而較偏重于框架結(jié)構(gòu)。50.00%45.30%35.90%40.00%30.00%20.00%15.60%10.00%3.10%0.00%初裝修局部裝修精裝修其它6/28結(jié)論 8： 客戶主要選擇銀行按揭付款方式90%的客戶選擇銀行按揭，只有少部分客戶選擇一次性付款。這符合南寧市場(chǎng)

7、的消費(fèi)水準(zhǔn)。此外，3%的客戶沒有明確表示付款方式，其原因有： 1、持幣觀望； 2、正在進(jìn)行購(gòu)買前的比較選擇。建議在營(yíng)銷手段上推出一些刺激市場(chǎng)的政策，同時(shí)應(yīng)盡量多的得到銀行優(yōu)惠以吸引客戶。7%3%一次性付款銀行按揭沒有說明90%結(jié)論 9： 客戶年齡構(gòu)成以 40 歲左右居多來訪客戶中，以40 歲左右居多，這些人工作多年，有一定積蓄，有事業(yè)基礎(chǔ)及社會(huì)地位，對(duì)未來充滿信心，所以敢于超前消費(fèi)。同時(shí)他們理智、成熟、有主見，消費(fèi)沒有盲動(dòng)性，購(gòu)買時(shí)會(huì)從價(jià)格、地段、品質(zhì)及服務(wù)等方面因素綜合考慮問題。結(jié)論 10： 客戶顧慮因素較多，目前信心不足例如：價(jià)格什么時(shí)候確定？樓盤的實(shí)際情況如何？周邊環(huán)境會(huì)不會(huì)被破壞？由于

8、麗水灣別墅的最終價(jià)格沒有出來，所以幾乎所有的客戶都很關(guān)心這個(gè)問題，這也成為影響客戶購(gòu)買的最主要因素。另外一個(gè)是樣板房問題，客戶僅憑圖片和沙盤無法獲得樓盤的感性認(rèn)識(shí)，他們需要更多的信息。例如一幢樣板房或通過三維動(dòng)畫、虛擬現(xiàn)實(shí)等高科技手段來表現(xiàn)樓盤特色都是很好的手段。還有就是大部分客戶都對(duì)周邊的風(fēng)景感到挺滿意，但是很擔(dān)心以后會(huì)不會(huì)遭到破壞。7/28· 2003 年度銷售目標(biāo)銷售分段周期根據(jù)工程現(xiàn)狀和市場(chǎng)情況,2003 年度“麗水灣”的銷售分為四個(gè)階段:銷售時(shí)段起止時(shí)間銷售目標(biāo)累計(jì)棟數(shù)市場(chǎng)引導(dǎo)期2003年 3 月 15 日2003年 4月 18日1011開盤強(qiáng)銷期2003年 4月 19日2

9、003年 10月 18 日45 51續(xù)銷期2003年 10 月 19 日 2004年 4月 18日70 80尾盤期2004年4月19日 2004年 10月 18日100 1148/28· 2003 年度營(yíng)銷策略根據(jù)廣泛的市場(chǎng)調(diào)研和客戶分析，并在總結(jié)前一階段的工作的基礎(chǔ)上，我們調(diào)整營(yíng)銷思路，結(jié)合市場(chǎng)需要，整合工程優(yōu)勢(shì)，全面進(jìn)行有效市場(chǎng)推廣。思路決定出路主要針對(duì)以下問題展開我們的營(yíng)銷思路：為什么要買別墅？為什么選擇麗水灣？如何去引導(dǎo)客戶并促進(jìn)成交？9/28· 概念推廣策略為什么要買別墅？ 原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，為了享受！創(chuàng)意原點(diǎn)：生活享受家概念釋義是一個(gè)家，一個(gè)提供享受的家，能全程提

10、供豐富的 Enjoy 內(nèi)容的“家”， 從工作到生活，從會(huì)所到配套，由室內(nèi)到外景觀，由現(xiàn)成的美好到未來的發(fā)展 都是全程地提供享受的家。是一類客戶，他們是生活的行家，真正懂得生活藝術(shù)的享受家。Enjoy 生活享受家，既是麗水灣的樓盤概念與樓盤個(gè)性，也是潛在目標(biāo)客戶的群體特征和心理需要。全程享受家，享受什么？都市生活·真山真水·修身養(yǎng)性·升值空間·休閑樂趣·空間美學(xué)·社區(qū)文化 Enjoy 生活享受家，是產(chǎn)品與客戶之間的共性，是產(chǎn)生共鳴和認(rèn)同感的“結(jié)點(diǎn)”10/28廣告語(yǔ)：享受就是生活廣告語(yǔ)釋義在人的生命歷程中，真正堪稱“純粹”的享受階段，大約

11、有兩個(gè)學(xué)齡前，一切尚未開始，紛擾無從談起；退休后，事事塵埃落定，幸福水落石出。而中青年，生活卻陷入“忙、盲、茫”的惡性循環(huán)，對(duì)此，麗水灣將提出最好的解決方案全年齡層享受關(guān)照各年齡層 <小孩、中青年、老年）的生活享受全程人生享受呵護(hù)從小到大，從少到老的生活享受全面場(chǎng)所享受體貼從城市到社區(qū)空間轉(zhuǎn)換、由內(nèi)而外各種場(chǎng)所的生活享受11/28為什么選擇麗水灣？選擇麗水灣六大理由現(xiàn)代貴族家庭典范，南寧生活領(lǐng)袖向麗水灣別墅看齊！“六好家庭”，六大旺銷理由早已是公開的秘密！風(fēng)水好 ·座北朝南，負(fù)陰抱陽(yáng)，龍脈交匯之風(fēng)水寶地，眾風(fēng)水專家贊不絕口環(huán)境好 ·聞得好花香，聽得蟲鳥鳴，煥發(fā)生命能量

12、，生活大師養(yǎng)心、養(yǎng)身之生活寶殿地段好 ·南寧市后花園，國(guó)際級(jí)市政配套規(guī)劃，廣闊的投資、生活版圖正在形成房子好 ·大師傾力規(guī)劃，建筑材料、技術(shù)實(shí)現(xiàn)多項(xiàng)“南寧首創(chuàng)”，真正滿意、安心住宅景觀好 ·閑庭信步，指點(diǎn)江山！一條邕江，萬頃青山，四季為您傾情演出生活好上加好 ·貴族生活領(lǐng)地， 8800 的超大豪華會(huì)所、網(wǎng)球場(chǎng)、濱江俱樂部、游艇碼頭等等以上是我們?cè)谑袌?chǎng)推廣時(shí)的主要賣點(diǎn)，當(dāng)然，價(jià)格依然是關(guān)鍵而且敏感的問題，不會(huì)在廣告中去直接釋放。12/28· 2003 年度營(yíng)銷保障體系一、 麗水灣媒介推廣策略<一）媒介目標(biāo) <爭(zhēng)取在年度銷售黃金檔期3-

13、6 月打一場(chǎng)短！平！快！的漂亮仗）選擇適當(dāng)媒體，為創(chuàng)意提供最佳的演出舞臺(tái)與發(fā)揮空間，使廣告對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生最佳的說服效果。通過科學(xué)的媒介投放組合策略，制造聲勢(shì)，在保證足夠的有效到達(dá)率，避免不必要浪費(fèi)的前提下，吸引消費(fèi)者前來咨詢，感受現(xiàn)場(chǎng)氛圍，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。樹立發(fā)展商及樓盤形象，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，發(fā)揮口碑宣傳的優(yōu)勢(shì)，提高工程的知名度和美譽(yù)度。通過廣告宣傳，有力配合銷售，使麗水灣工程盡可能短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入銷售成熟期，迅速回籠資金。13/28<二）媒介投放組合策略在不同時(shí)段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式：報(bào)紙、廣告路牌、DM單張、網(wǎng)絡(luò)、電視及現(xiàn)場(chǎng)包裝。市場(chǎng)引導(dǎo)期新聞炒作為主，配合報(bào)紙廣告。強(qiáng)銷期以

14、報(bào)紙為主，事件行銷為輔，提升形象，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，提供更多便利購(gòu)樓條件，吸收消費(fèi)者前來咨詢、看盤。針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，與現(xiàn)場(chǎng)銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時(shí)發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達(dá)到購(gòu)樓熱潮之目的。持銷期以報(bào)紙廣告為主，以形象廣告、證言方式、賣點(diǎn)廣告、催促式廣告形成投放促銷廣告，同時(shí)配合短程促銷活動(dòng)，解決銷售中存在的問題與矛盾。尾盤期利用報(bào)紙做一些感性訴求，同時(shí)利用工程形象進(jìn)度的收尾階段，增強(qiáng)置業(yè)者的購(gòu)房信心，消化存量。14/28媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn)選擇南寧對(duì)消費(fèi)者最有影響力的媒介南國(guó)早報(bào)選擇廣西地區(qū)目標(biāo)消費(fèi)者接觸最多的媒介廣西日?qǐng)?bào)選擇最貼近我們目標(biāo)客戶

15、群體的的媒介路牌廣告、直郵廣告等等媒體運(yùn)用<）南國(guó)早報(bào)綜合性大型早報(bào)，日發(fā)行量以達(dá)32 萬份。其主要針對(duì)大眾讀者，家庭訂閱率高，讀者忠誠(chéng)度高。<）廣西日?qǐng)?bào)、南寧晚報(bào)、南寧電視臺(tái)等作為輔助。廣告發(fā)布頻率各媒介在廣告發(fā)布的時(shí)間和頻率上互為補(bǔ)充。在導(dǎo)入期，采取試探性發(fā)布策略；公開發(fā)售期特別是強(qiáng)銷階段，則采取集中發(fā)布策略，即在各媒介上持續(xù)發(fā)布廣告，以便迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；成熟期過后，采取間歇發(fā)布的策略，以節(jié)省廣告費(fèi)用，保持廣告的延續(xù)性，起到持續(xù)的引導(dǎo)和提醒作用。15/28<三）媒介投放組合方案建議報(bào)紙廣告：報(bào)紙廣告的效果是不容置疑的，針對(duì)目前這個(gè)比較特殊的時(shí)間段，有必要進(jìn)行大規(guī)模的宣傳；迅

16、速打響“麗水灣”品牌，以高品質(zhì)入市。建議前期在開盤日前一個(gè)月開始進(jìn)行密集型打擊<建議前一個(gè)月每周兩期半版南國(guó)早報(bào)，前半個(gè)月每周三期半版南國(guó)早報(bào)）。后期因?yàn)槊襟w推廣費(fèi)相對(duì)較高，可考慮以報(bào)眼形式在特定時(shí)段 <如節(jié)日、活動(dòng)期間）連續(xù)投放。并針對(duì)互動(dòng)推廣的需要，可在其它報(bào)紙進(jìn)行小規(guī)模宣傳。廣告牌：廣告牌效果較好，尤其是在夜間，視覺的沖擊力很強(qiáng)，從前期反饋信息來看，達(dá)到了我們所預(yù)期的目的；廣告牌前階段以樓盤形象為主，在下階段將以釋放樓盤活動(dòng)信息、賣點(diǎn)以及其它如入伙等利好信息為主。建議：在南蒲大道入口不遠(yuǎn)處增加一個(gè)大型廣告路牌，贏得客戶對(duì)仙葫別墅群的第一印象。DM<直郵廣告）：可考慮作為

17、現(xiàn)階段“麗水灣”主要的宣傳手段之一，成本低、針對(duì)性強(qiáng)、傳播途徑簡(jiǎn)單方便、貼近消費(fèi)人群的生活，同時(shí)可給市場(chǎng)造成一定的視覺沖擊力，容易被市場(chǎng)接受。16/28建議針對(duì)不同時(shí)段、不同地點(diǎn)進(jìn)行DM投放多次有序的投放 。電視廣告：電視廣告是一種最廣泛、最大眾的一種圖文廣告，已經(jīng)被社會(huì)大眾所認(rèn)同和接受。建議重新制作電視專題片，以實(shí)物、實(shí)景為主，著重突出山水景觀等硬性賣點(diǎn)， 6 月 8 月在南寧電視臺(tái)的房地產(chǎn)節(jié)目或點(diǎn)播某知名電視劇，在廣告時(shí)段播出。廣播媒體：鑒于 2002 年度“麗水灣”的工程形象在市場(chǎng)中認(rèn)知度偏低，且 2003 年度“麗水灣”的推廣目標(biāo)客戶群將有所偏移，作為傳播面較廣的南寧市交通廣播頻道也應(yīng)

18、列入我們推廣選擇手段之一。建議在開盤強(qiáng)銷期間考慮利用廣播媒體進(jìn)行時(shí)段密集型硬性賣點(diǎn)及活動(dòng)信息釋放，以增強(qiáng)工程市場(chǎng)認(rèn)知度與美譽(yù)度。網(wǎng)絡(luò)：隨著人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的精神文化的需要，上網(wǎng)已經(jīng)成為大眾了解信息的一個(gè)主要途徑，而且在節(jié)假日期間，外出活動(dòng)相對(duì)減少，上網(wǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)明顯加強(qiáng)，一些想在未來置業(yè)的客戶也會(huì)關(guān)注樓盤的信息動(dòng)態(tài)，網(wǎng)站影響力和效果在業(yè)內(nèi)是具備較好的口碑，我司建議進(jìn)行廣告方面的推廣，在性價(jià)比上網(wǎng)絡(luò)的廣告推廣與之其它硬性廣告相比，價(jià)位較低，普及面廣，釋放內(nèi)容多等優(yōu)勢(shì)。建議采用網(wǎng)絡(luò)推廣手段，使其更具推廣性、針對(duì)性、傳播性。時(shí)間選擇在下半年。17/28車體廣告：目前經(jīng)過工程所在地的 1 路和 42 路公交

19、車陳舊；費(fèi)用高，影響力偏小，效果不及戶外廣告牌理想，建議車體廣告暫不使用。雜志：都市空間 <原南寧生活）雜志具有一定的讀者群體，主要在南寧市區(qū)發(fā)行，閱讀面較廣，效果良好。建議在后階段樓盤向市場(chǎng)進(jìn)行形象推廣時(shí)，使用該雜志作為輔助?，F(xiàn)場(chǎng)包裝：在目前“麗水灣”推廣中導(dǎo)視系統(tǒng)不明顯的情況下，現(xiàn)場(chǎng)包裝就顯得尤為重要。建議在市場(chǎng)引導(dǎo)期間增加圍墻噴繪廣告，重新制作路旗廣告，在售樓處前安置氣拱門。18/28二、麗水灣營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃<一）各階段推廣計(jì)劃市場(chǎng)引導(dǎo)期 <3.15 4.18 ）主題階段目標(biāo)進(jìn)一步加強(qiáng)工程知名度,并使目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解工程情況 , 進(jìn)而加深工生活享受家程的關(guān)注程度, 同時(shí)

20、試探市場(chǎng)對(duì)工程的承接能力,再次積累客戶。宣傳新生活理念。營(yíng)銷手段推廣內(nèi)容、主題、媒體、具體時(shí)間備注宣傳活動(dòng)1、配合南國(guó)早報(bào)炒作仙葫片區(qū)，主流媒體文章：關(guān)注仙葫關(guān)注麗水灣2、推廣享受就是生活理念廣告報(bào)紙廣告：每周四南國(guó)早報(bào)1/2版硬廣告，分規(guī)劃篇、景觀篇、發(fā)展篇等系列刊出路牌廣告：增加南蒲大道與民族大道交界處路牌廣告文本：樓書、折頁(yè)、DM單張投放、工地形象包裝公關(guān)活動(dòng)舉辦“仙葫人居”論壇促銷活動(dòng)1、電話通知準(zhǔn)客戶2、推出“老帶新”優(yōu)惠措施19/28開盤強(qiáng)銷期 <4.19 10.18 ）主題階段目標(biāo)全面包裝，樹立并鞏固工程的鮮明形象，主動(dòng)引導(dǎo)目標(biāo)客戶的置業(yè)心理，在獲得目標(biāo)客戶群的普主題遍認(rèn)同

21、；并強(qiáng)化工程品牌形象，別墅時(shí)代來臨挖掘潛在客戶，綜合運(yùn)用各種推廣手段，針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效宣傳，從而變潛在需求為有效需求。營(yíng)銷手段推廣內(nèi)容、主題、媒體、具體時(shí)間備注宣傳活動(dòng)主流媒體文章：別墅時(shí)代來臨1、聯(lián)誼會(huì)會(huì)的相關(guān)組織開盤活動(dòng)發(fā)布工作。麗水灣的生活體驗(yàn)2、客戶通訊的內(nèi)容策劃。廣告報(bào)紙廣告：開盤活動(dòng)，硬廣告活動(dòng)3、相關(guān)機(jī)構(gòu)的建立期間和展銷會(huì)期間密集發(fā)布電視專題新聞互動(dòng)公關(guān)活動(dòng)“開門紅”開盤紅酒會(huì)“水上開盤”游艇·美女秀房展活動(dòng)風(fēng)水下午茶6 月份以后活動(dòng)待定促銷活動(dòng)落定促進(jìn) <配合上次活動(dòng)折扣）20/28持銷期 <2003.10.19 2004.4.18 ）主題階段目標(biāo)此階

22、段以提高銷售數(shù)量為目標(biāo)，通過前兩階段的銷售反饋總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，做出各方面的快速調(diào)整，包括價(jià)新住宅運(yùn)動(dòng)格、付款辦法、促銷手法、宣傳包裝等，務(wù)求可以更切合市場(chǎng)需求，此階段的宣傳速度可以適時(shí)放緩，承接第一階段所建立的聲譽(yù)逐步達(dá)到銷售目標(biāo)。營(yíng)銷手段推廣內(nèi)容、主題、媒體、具體時(shí)間備注宣傳活動(dòng)主流媒體文章：新住宅運(yùn)動(dòng)，圖片專訪：水岸的生活同時(shí)配合下列活動(dòng)：咨廣告南國(guó)早報(bào)麗水灣形象廣告，詢發(fā)布，會(huì)員收集，直報(bào)紙廣告雜志 <互動(dòng)）效反饋活動(dòng)通知，促銷通知，公關(guān)活動(dòng)主題：麗水灣的生活故事內(nèi)容： 麗水灣威士忌餐酒會(huì)主題音樂會(huì)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氣氛營(yíng)造，休閑場(chǎng)景策劃，報(bào)紙廣告雜志發(fā)散，現(xiàn)場(chǎng)看實(shí)景促銷活動(dòng)“老帶新“優(yōu)惠措施21

23、/28尾盤期 <2004. 4.182004.10.18 ）主題階段目標(biāo)經(jīng)過近一年的市場(chǎng)銷售，總結(jié)前期銷售過程中出現(xiàn)的問題，調(diào)整對(duì)策，對(duì)前期觀望客戶和新客戶，采取各種優(yōu)惠政策，迫使其盡快落定成交。針對(duì)特殊客戶的需求，調(diào)整銷售策略，消化潛在客享受就是生活戶。此階段主要利用細(xì)節(jié)賣點(diǎn)做宣傳，銷售手法上應(yīng)該采取靈活的方式，注意收集客戶反映的情況為后期價(jià)格制定做出準(zhǔn)確的判斷。利用業(yè)主網(wǎng)絡(luò)和少量的市場(chǎng)宣傳，吸引用家的注意務(wù)求將所有單位售清。營(yíng)銷手段推廣內(nèi)容、主題、媒體、具體時(shí)間備注宣傳活動(dòng)待定廣告待定公關(guān)活動(dòng)待定促銷活動(dòng)待定22/28<二） 36 月活動(dòng)方案提案活動(dòng)一：“仙葫人居”論壇主題：關(guān)

24、注仙葫關(guān)注麗水灣山水住宅的發(fā)展與演變目的：配合南國(guó)早報(bào)炒作仙葫片區(qū)初步亮相，先期展示工程形象和發(fā)展商形象提前預(yù)告工程的基本情況，喚起市場(chǎng)注意時(shí)間： 3 月 25 日 <周二）地點(diǎn)：售樓處形式：由媒體牽頭，目的在于宣傳，通過論壇的高度，邀請(qǐng)業(yè)界人士共同探討仙葫片區(qū)及山水住宅的發(fā)展和演變。內(nèi)容：對(duì)山水居住的新時(shí)代理解效果預(yù)測(cè)：達(dá)到讓更多的市民了解仙葫片區(qū)，關(guān)注麗水灣，為開盤活動(dòng)做前期鋪墊。費(fèi)用：1萬23/28活動(dòng)二：開盤活動(dòng)建議主題：南寧新別墅時(shí)代來臨麗水灣水上開盤活動(dòng)時(shí)間： 4 月 19 日星期六地點(diǎn)：麗水灣現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容：<一）公關(guān)活動(dòng)分三部分1、水中花舉辦“山水·游艇&#

25、183;泳裝秀”<可以考慮和“明日號(hào)”游輪合作）40 歲的人喜歡聽譚詠麟的歌，喜歡看金庸的小說，喜歡別墅、名車、游艇，還有美女 水中花與麗水灣主題、意境相貼近客戶喜歡的，也是我們想做的。2、開門紅開盤紅酒會(huì)麗水灣是尊貴的、高雅的，應(yīng)該和紅酒共品。3、龍獅會(huì)傳統(tǒng)龍獅表演傳統(tǒng)的風(fēng)水寶地結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)的文化，相得益彰。<二）促銷 活動(dòng)24/281、當(dāng)天購(gòu)房額外優(yōu)惠2 萬元 /棟，一周內(nèi)購(gòu)房?jī)?yōu)惠1.5 萬元 /棟；2、邀請(qǐng)客戶贈(zèng)送精美禮品一份。效果預(yù)測(cè)： 通過別開生面的水上開盤活動(dòng)吸引目標(biāo)客戶，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，制造人氣，展示麗水灣的內(nèi)涵與魅力，并配合促銷活動(dòng)的實(shí)施，讓客戶迅速?gòu)男膭?dòng)到行動(dòng)費(fèi)用預(yù)

26、算： 5 萬活動(dòng)三：房博會(huì)活動(dòng)時(shí)間：5月 1日3日地點(diǎn)：人民會(huì)堂主辦單位：南國(guó)早報(bào)參展目的房地產(chǎn)展銷會(huì)是一手商品房市場(chǎng)的交易盛會(huì)，每一家地產(chǎn)公司只要報(bào)名參加展銷會(huì)，都希望能夠在交易會(huì)上脫穎而出，成為媒體追蹤的對(duì)象以及市民爭(zhēng)相購(gòu)買的熱銷樓盤。本次展銷會(huì)由南國(guó)早報(bào)舉辦，在去年房展取得成功的基礎(chǔ)上，本次博覽會(huì)將再一次掀起市民關(guān)注的熱潮。麗水灣工程蓄勢(shì)已久，本次博覽會(huì)在時(shí)間上正好是工程即將面市的時(shí)間，我們可借助這一次的空前地產(chǎn)盛會(huì)，精心策劃、完美包裝，推出我們的麗水灣工程，力爭(zhēng)一炮而紅，為工程前期的市場(chǎng)推廣帶個(gè)好頭，進(jìn)而一步步塑造出麗水灣卓爾不凡的品牌形象。25/28展示主題：生活享受家本次展銷會(huì)的主題旨在販賣一種時(shí)尚的別墅生活方式，故為了圍繞這個(gè)主題，可以在展位布置上盡量體現(xiàn)貼近自然、寧?kù)o休閑的居家概念。如利用生動(dòng)自然的道具吸引民眾關(guān)注，相信這種與眾不同的展示風(fēng)格能夠從眾