經(jīng)紀(jì)人銷售技巧

1、第 17 頁(yè) 共 17 頁(yè)外匯經(jīng)紀(jì)人怎么來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)開展之一正確的外匯經(jīng)紀(jì)人推銷觀念及過(guò)程3.1 外匯經(jīng)紀(jì)人的基本概念一 外匯經(jīng)紀(jì)人的意義和目的外匯交易是一種投資活動(dòng)，具有較強(qiáng)的專業(yè)性，大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè)知識(shí)和時(shí)間精力親自參與進(jìn)行外匯的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨信息有信心才會(huì)有資金，有資金才會(huì)有行情，有行情，廣大的投資者才會(huì)有“財(cái)產(chǎn)性收入”，有財(cái)產(chǎn)性收入，更多的群眾才能分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的成果。有信心才會(huì)有資金，有資金才會(huì)有行情，有行情，廣大的投資者才會(huì)有“財(cái)產(chǎn)性收入”，有財(cái)產(chǎn)性收入，更多的群眾才能分享中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的成果。的滯后和買賣的不及時(shí)，從而處于不利的地位，因此尋找一個(gè)得力的助

2、手來(lái)幫助自己進(jìn)行投資成為最好的防范風(fēng)險(xiǎn)的方法。外匯經(jīng)紀(jì)人的工作就是要將外匯這種投資方式通過(guò)他的專業(yè)知識(shí)主動(dòng)介紹給投資者，并幫助客戶分析，預(yù)測(cè)行情的發(fā)展，以便使投資者的資金盡可能安全的增值。外匯經(jīng)紀(jì)人的工作一般分兩類：一類是尋找新的客戶，通過(guò)拜訪，說(shuō)明將外匯投資推薦給合適的投資者，另一類工作就是分析行情，預(yù)測(cè)走勢(shì)，幫助客戶制定合理的交易策略。這兩項(xiàng)工作是相互依存，不可分割，因?yàn)橥鈪R經(jīng)紀(jì)人如果沒有合適的客戶再好的分析預(yù)測(cè)水平也無(wú)法在市場(chǎng)上體現(xiàn)，成為水中花，鏡中月。同樣有合適的客戶而無(wú)好的分析預(yù)測(cè)水平客戶的資金無(wú)法增值甚至虧損客戶也會(huì)很快流失，成為竹籃打水一場(chǎng)空。雖然有部分公司經(jīng)紀(jì)人兩者的工作會(huì)部分

3、分工，但大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人是合二為一的。所以經(jīng)紀(jì)人的工作是細(xì)致而瑣碎的。外匯經(jīng)紀(jì)人是通過(guò)幫助客戶進(jìn)行外匯投資而賺取報(bào)酬的。一般經(jīng)紀(jì)人只拿少量的固定工資，主要收入是依靠客戶每一筆交易成功后所繳手續(xù)費(fèi)的百分比提取傭金，還有一部分經(jīng)紀(jì)人更是不拿工資，純粹依靠傭金掙錢，所以客戶的資金是經(jīng)紀(jì)人的生命線，只有源源不斷的客戶資金到來(lái)經(jīng)紀(jì)人才能獲取豐厚的報(bào)酬，幻想只擁有一個(gè)客戶就可以長(zhǎng)治久安的想法是不切實(shí)際的，也是危險(xiǎn)的。二 外匯推銷的特點(diǎn)外匯推銷工作與其他行業(yè)一樣有她輕松愉快的一面，也有她困難的一面。如果我們了解她的特點(diǎn)所在自然有輕松愉快的感覺，同時(shí)還可以享受推銷工作帶來(lái)的樂趣。那么外匯推銷工作的特性是什么呢？1

4、。外匯是無(wú)形的，無(wú)法觸摸和感知。外匯投資是一種無(wú)形的東西，它本身只是一種投資行為，無(wú)法像日常用品一樣憑借人們的五官感受吸引客戶對(duì)其產(chǎn)生興趣，從而主動(dòng)接受，所以需要有人去介紹和推介。由于它無(wú)樣品可以使用，客戶自己無(wú)法親身體會(huì)到它的作用，必須通過(guò)經(jīng)紀(jì)人講解才能明白，而在正式交易前客戶的盈利與否都是未知數(shù)加之風(fēng)險(xiǎn)較大，社會(huì)傳言都限制了客戶投資的積極性。所以經(jīng)紀(jì)人必須要有熱情的態(tài)度，耐心的工作精神隨時(shí)拜訪客戶，更重要的是優(yōu)良的口頭表達(dá)能力為客戶做詳盡的說(shuō)明和服務(wù)。2。需要豐富的知識(shí)外匯投資是一種理財(cái)行為，它涉及到社會(huì)學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)，投資學(xué)，甚至還有農(nóng)業(yè)知識(shí)，礦產(chǎn)知識(shí)，金融知識(shí)，商品貿(mào)易知識(shí)等等，同時(shí)還要考

5、慮客戶的收入狀況及未來(lái)的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃及客戶本身的心理狀態(tài)。所以好的經(jīng)紀(jì)人除必需的外匯知識(shí)外還要有廣泛的知識(shí)結(jié)構(gòu)，因此需要經(jīng)常吸收新東西充實(shí)自己才有能力與各種不同類型的客戶保持良好的接觸。是自己的推銷工作順利進(jìn)行。3工作自由開發(fā)外匯客戶的工作有較大的靈活性，工作時(shí)間和地點(diǎn)都沒有固定的程序，所以合理嚴(yán)格的安排工作至關(guān)重要。3.2 正確的外匯經(jīng)紀(jì)人心態(tài)一 開發(fā)客戶的正確思想在開發(fā)外匯客戶時(shí)，要建立正確的銷售思想1 外匯投資是一種有利于客戶資金增值的投資手段。外匯經(jīng)紀(jì)人的日常工作時(shí)為幫助客戶合理理財(cái)?shù)姆?wù)行為，所以雙方是平等的，經(jīng)紀(jì)人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開發(fā)客戶的思想轉(zhuǎn)化為服務(wù)客戶的思想

6、。2 拜訪客戶保持一種交朋友的心態(tài)。每一次拜訪客戶并不一定會(huì)成功，客戶機(jī)是不投資也可以通過(guò)與你接觸學(xué)習(xí)到一種新的投資方法，兩人可以成為新朋友。3 與客戶交流的目的是為了給他介紹一種投資方式，而不是要他馬上就進(jìn)行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對(duì)的情緒。4 不急于要客戶答復(fù)是否他投資，應(yīng)給機(jī)會(huì)讓他了解各種投資手段，避免過(guò)于執(zhí)著而造成難堪的局面。5 客戶愿意投資作出決定的是他自己的意愿，而不是經(jīng)紀(jì)人強(qiáng)加給他的經(jīng)紀(jì)人頭腦中應(yīng)牢記這幾點(diǎn)，這樣對(duì)待自己的工作才能有平和的心態(tài)。二 經(jīng)紀(jì)人的品質(zhì)良好的經(jīng)經(jīng)紀(jì)人將外匯這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷售品質(zhì)。這些品質(zhì)包括以下特征

7、：1 一種對(duì)客戶資金的安全責(zé)任感。2 一種對(duì)客戶交易的理解和關(guān)心。3 一種友好交流和耐心細(xì)致工作的能力4 一種愉快而又讓人感覺到信心的樂觀態(tài)度。外匯經(jīng)紀(jì)人具備的良好習(xí)慣一 工作計(jì)劃人的行為有90%是由習(xí)慣所造成的，而習(xí)慣是逐漸養(yǎng)成的。一個(gè)人要想使工作有很好的效率便要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，從而工作成為自己的自然反應(yīng)，工作也就更容易得多。外匯經(jīng)紀(jì)人的工作是由經(jīng)紀(jì)人自己安排的，由于客戶各不相同，所需要花費(fèi)的時(shí)間也不同，所以我們必須依據(jù)計(jì)劃來(lái)執(zhí)行開發(fā)客戶的工作才能獲得良好的成績(jī)。只有計(jì)劃性的工作才能充分發(fā)揮自己的工作能力。工作計(jì)劃應(yīng)包含周計(jì)劃，月計(jì)劃，更長(zhǎng)一些的還可以做好年計(jì)劃。計(jì)劃中要規(guī)定明確的工作目標(biāo)，

8、開發(fā)多少新客戶，挖掘多少準(zhǔn)客戶，維護(hù)好多少老客戶，增加多少資金量等等。二 日活動(dòng)習(xí)慣外匯經(jīng)紀(jì)人最重要的日常工作是觀察行情，分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)走勢(shì)，這樣在開盤時(shí)間沒有多少精力去開發(fā)新客戶，收市后仍然要花費(fèi)大量時(shí)間去關(guān)注行情分析，所以真正用在開發(fā)客戶的時(shí)間并不是很多，因此充分利用時(shí)間才是經(jīng)紀(jì)人需要培養(yǎng)的習(xí)慣。具體如下：1 必須有一套完整的日?；顒?dòng)安排。在日常工作中有規(guī)律的從事各項(xiàng)活動(dòng)，有系統(tǒng)的開發(fā)客戶，有系統(tǒng)的時(shí)間管理，使用有計(jì)劃的推銷說(shuō)明及有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)新知識(shí)。建立好這些完整的計(jì)劃并強(qiáng)迫自己認(rèn)真執(zhí)行，使自己的潛力獲得充分發(fā)揮。2 保持均衡的日?；顒?dòng)規(guī)律。把日常工作細(xì)分：觀察行情，分析行情，給客戶匯報(bào)工

9、作，落單，處理日常事務(wù)，業(yè)務(wù)應(yīng)酬，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)等等。3 做好每天的工作時(shí)間表。要點(diǎn)有：A，每天晚上把明天的工作要點(diǎn)以備忘錄形式記錄。B明確第二天見客戶的時(shí)間。C在見客戶前對(duì)客戶分析，并決定運(yùn)用何種方式見面。D對(duì)于有希望的客戶每天在開市前或收市后通一次電話通報(bào)市場(chǎng)狀況。E每天想辦法約好一個(gè)準(zhǔn)客戶見面并盡可能約到公司交流。F每天固定時(shí)間檢討當(dāng)天的工作及計(jì)劃。三 建立良好習(xí)慣的重要性良好的習(xí)慣對(duì)于一個(gè)人的成長(zhǎng)將產(chǎn)生巨大的影響。下面比較有計(jì)劃與無(wú)計(jì)劃之間的區(qū)別。項(xiàng)目 缺乏計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人 有周密計(jì)劃的經(jīng)紀(jì)人1 業(yè)績(jī)沒有規(guī)律 業(yè)績(jī)穩(wěn)定收入好2 長(zhǎng)期陷入低潮 很少陷入低潮3 必須經(jīng)常去開發(fā)新客戶 不需要臨時(shí)尋找客

10、戶4 客戶時(shí)有時(shí)無(wú) 客戶數(shù)量保持穩(wěn)定5 長(zhǎng)時(shí)間精神萎靡不振 精神飽滿，充滿信心6 所接觸的準(zhǔn)客戶十分難以開發(fā) 有大量的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶3.4 外匯經(jīng)紀(jì)人的銷售過(guò)程和步驟一 外匯銷售活動(dòng)順序的認(rèn)識(shí)對(duì)于經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)明白清晰地知道自己在銷售過(guò)程中每一個(gè)步驟是讓自己走向成功最扎實(shí)的基本功。銷售并不是很神秘的，它有自己的流程，組織好每一步工作明白每一步工作的合理順序可以更好的發(fā)揮工作效率。在銷售過(guò)程中所有的步驟都有限后的順序結(jié)合，經(jīng)紀(jì)人在講解過(guò)程中必須把握自己所處的位置，這樣在交談中受到目標(biāo)客戶的干擾也能加以控制。即使客戶不接受，經(jīng)紀(jì)人也可以在事后自我檢查，以備下次改證。二 銷售過(guò)程的結(jié)構(gòu)銷售過(guò)程包含一系列的步

11、驟，其中包含從買家對(duì)購(gòu)買毫無(wú)興趣到對(duì)所購(gòu)買的物品擁有感到滿意和自豪。他的主要結(jié)構(gòu)有以下幾個(gè)過(guò)程：1 銷售的第一步驟是使對(duì)方感到對(duì)現(xiàn)狀不滿。滿足現(xiàn)狀不是銷售的前提，銷售人員的基本職能是迅速和準(zhǔn)確的挖掘?qū)Ψ降男枨蟆? 引起不滿情緒的原因主要有三個(gè)因素，或感情，或恐懼，或自尊及欲望。不滿和認(rèn)識(shí)不足本身并不會(huì)直接促進(jìn)一項(xiàng)重要的購(gòu)買行為，因此必須在不滿的程度上加強(qiáng)轉(zhuǎn)化為一種感情上的需求。3 感情上的需求是一種動(dòng)力，它不是來(lái)源于外部，而主要是來(lái)源于內(nèi)部。因此需要讓客戶對(duì)所購(gòu)買之物產(chǎn)生興趣。4 興趣引起之后愿望并不會(huì)自動(dòng)產(chǎn)生，唯一能產(chǎn)生愿望的方法是通過(guò)強(qiáng)化感情使客戶內(nèi)心引起波動(dòng)，使之感覺缺之不得。5 感情需

12、要的出現(xiàn)常常會(huì)使客戶突然停頓下來(lái)，因?yàn)楸桓星榭刂频睦碇菚?huì)對(duì)后來(lái)的行為產(chǎn)生后悔，這時(shí)需要外界對(duì)他的自我證實(shí)，證明他的選擇是正確和明智的。以上5個(gè)銷售過(guò)程是一般商品的銷售過(guò)程，在外匯的開發(fā)客戶過(guò)程中也有這5個(gè)過(guò)程，只不過(guò)是某些環(huán)節(jié)的重點(diǎn)會(huì)有所變化。具體到外匯投資來(lái)說(shuō)由于它不是客戶的必需品，因此強(qiáng)化客戶的不滿是最重要俄環(huán)節(jié)，只有產(chǎn)生了不滿情緒才會(huì)對(duì)所推薦的投資計(jì)劃產(chǎn)生興趣。當(dāng)然由于外匯的無(wú)形性銷售過(guò)程中客戶會(huì)提出許多拒絕意見，這些意見需要更認(rèn)真辨別，有的意見不過(guò)是客戶為掩飾自己的無(wú)知而提出的，而且準(zhǔn)客戶意見越大越說(shuō)明他對(duì)外匯投資產(chǎn)生了興趣，因?yàn)橛兴伎疾艜?huì)有疑問(wèn)。三 銷售步驟就以上所述銷售過(guò)程，可以具

13、體分為以下步驟：（1）第一階段 準(zhǔn)備1。充分了解外匯投資特點(diǎn)，對(duì)各交易產(chǎn)品的歷史心中有數(shù)。并對(duì)日常生活有關(guān)的社會(huì)新聞，經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)，興趣等具有廣泛的知識(shí)了解發(fā)現(xiàn)聊天的資料。2。收集客戶的基本資料a.客戶的姓名，年齡，家庭背景b職業(yè)，地位，收入，資產(chǎn)c性格，嗜好，興趣d合適的擺放時(shí)間和場(chǎng)所（2）第二階段 自我介紹拜訪客戶就是銷售自己，消除客戶的警惕心理。1 建立最好的第一印象注意見面時(shí)的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶往往以外表判斷身份。2 最佳的自我介紹以充滿信心的心態(tài)送上名片，沉著回答客戶的問(wèn)題3 消除客戶的警惕心理客戶對(duì)銷售人員通常有抗拒心理，在潛意識(shí)中變成拒絕。銷售人員應(yīng)該是客戶放松心情，化解

14、警惕心理。（3）第三階段 培養(yǎng)親近感建立共同的話題。以客戶的室內(nèi)設(shè)備裝修為話題，或談?wù)摽蛻舾信d趣的事情傾聽客戶的故事等等使訪問(wèn)活動(dòng)能在融洽氣氛中進(jìn)行。（4）第四階段 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，使客戶領(lǐng)悟存在的問(wèn)題1。直接詢問(wèn)客戶目前的投資方式，并直接推薦新的投資方式。2。根據(jù)客戶的行業(yè)屬性推薦與其相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格走勢(shì)，引導(dǎo)其對(duì)自身經(jīng)營(yíng)中的困難。（5）第五階段 提示解決方案針對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力設(shè)計(jì)合理的外匯投資方式，建立合理的投資資金，投資品種及投資模式。（6）第六階段 拒絕的對(duì)策客戶雖然了解外匯投資，但往往有顧慮，對(duì)其拒絕的理由要妥善處理，以便于下一步工作。處理好拒絕時(shí)能否促使客戶投資的關(guān)鍵。1 要設(shè)身處地的

15、幫助客戶思考，聆聽拒絕的內(nèi)容。2 預(yù)先準(zhǔn)備好應(yīng)付拒絕的對(duì)策。客戶拒絕的理由因人而異，但大同小異。預(yù)先準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)奶幚硪庖?。?）第七階段 結(jié)束打動(dòng)客戶心理，促其投資：1 采取訴諸客戶感情的方式：理論能使人信心，感情能使人付諸行動(dòng)，以經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力鼓勵(lì)客戶。2 有客戶抵觸最輕的話題促成結(jié)果。3 如果有促成的機(jī)會(huì)應(yīng)多次跟進(jìn)，幫助客戶克服動(dòng)搖的心態(tài)。4 客戶有下達(dá)成的意向要及時(shí)請(qǐng)其填寫開戶資料，并盡快投資，防止由于后悔或他人的影響而前功盡棄。（8）第八階段 正式投資以上整個(gè)銷售過(guò)程歸納如下，每一個(gè)過(guò)程都應(yīng)該了然于胸，充分活用才能取得好效果準(zhǔn)備 自我介紹 收集信息 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 提示解決對(duì)策 拒絕對(duì)策 促成

16、投資。第四章 客戶開發(fā)和接近客戶方法4.1 合格的準(zhǔn)客戶 所謂合格的準(zhǔn)客戶就是指下面這樣的客戶：第一：由經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，不愁生活的人。外匯投資雖然是采用保證金制度交易，以小博大，但任何投資都是需要一定資金的，而且由于風(fēng)險(xiǎn)較大，誰(shuí)也不可能包贏，因此投資外匯的資金不應(yīng)該影響日常開支，否則容易引起在操作過(guò)程中患得患失，反而更容易失誤。所以沒有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最好是不要參與外匯投資的，負(fù)債更是不可取。第二：有不同資金作不同類型投資的人。人只有在穩(wěn)定的上貨條件下才會(huì)有穩(wěn)定的心態(tài)，所謂有恒產(chǎn)者有恒心。而且進(jìn)行過(guò)其他投資方式的人對(duì)交易中產(chǎn)生虧損由更大的心理承受能力。第三：對(duì)金融，或其他新型投資方式由更多興趣的人。第

17、四：對(duì)盈虧可以從容應(yīng)對(duì)的人。第五：為人不固執(zhí)，容易與人接觸的人。4.2 客戶開拓計(jì)劃和組織一 尋找理想客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，開發(fā)客戶是成功的第一步。社會(huì)上有許多投資需求的人，而經(jīng)紀(jì)人需要不斷去發(fā)現(xiàn)和說(shuō)服他們，有一個(gè)簡(jiǎn)單明確又堅(jiān)持不懈的計(jì)劃去發(fā)掘潛在客戶，客戶才會(huì)源源不斷的出現(xiàn)?？蛻糸_拓工作可以分為五個(gè)步驟：1 收集姓名2 根據(jù)姓名收集對(duì)方的背景資料，越詳細(xì)越好。3 把資料登記分類。建立客戶資料記錄，保存資料做好分類和索引。4 安排與客戶見面。如果有人引薦，一般會(huì)有事半功倍的效果。A 征求提供資料的介紹人答應(yīng)引用他的身份說(shuō)明。B 先由介紹人打電話給理想客戶作鋪墊。C 由介紹人寫一封介紹信或便條D 介

18、紹人直接介紹5 排除不理想的客戶。二 客戶開拓工具（一） 建立客戶卡的目的為客戶建立詳細(xì)的資料卡，隨時(shí)補(bǔ)充最新了解的信息，方便在隨后的工作跟進(jìn)，掌握客戶的動(dòng)向。（二） 客戶卡的內(nèi)容卡片的內(nèi)容也是記載的事項(xiàng)。主要內(nèi)容有：1 姓名2 年齡3 住址及電話4 服務(wù)單位及電話5 職務(wù)6 收入情況7 性格8 愛好9 學(xué)歷10 投資方式11 訪問(wèn)記錄12 預(yù)計(jì)投資金額及建議行情分析（三） 卡片的整理除幫助記憶外，客戶卡還有一個(gè)重要的目的就是綜合比較跟蹤客戶的跟進(jìn)記錄，總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。（四） 客戶卡實(shí)例。預(yù)備客戶記錄客戶姓名：張三公司名稱：南方*（集團(tuán)）有限公司聯(lián)絡(luò)地址：廣州市中山路000號(hào)聯(lián)絡(luò)電話：88

19、888888 手機(jī)真：66666666見客日期：2006年8月25日見客時(shí)間：下午4：005：00A：年齡：35歲 職務(wù)：總經(jīng)理性格：豪放大方，善談 年收入：50萬(wàn)現(xiàn)有投資方式：股票 愛好：高爾夫球B：預(yù)計(jì)投資金額及建議行情預(yù)測(cè)預(yù)計(jì)投資20萬(wàn)。建議目前在*買進(jìn)11月玉米，目標(biāo)是*。C：見客過(guò)程張先生現(xiàn)時(shí)有做股票投資，收益不是很滿意。第一次見面給他介紹玉米的交易細(xì)則，他十分感興趣，聞到最少需要多少資金，我建議他投資20萬(wàn)。投資技巧時(shí)，張生提出如果出現(xiàn)虧損怎么做，我詳細(xì)介紹止損的技巧及風(fēng)險(xiǎn)的防范。張生聽后微微點(diǎn)頭。后我主要分析玉米的現(xiàn)實(shí)走勢(shì)，他十分投入，有沖動(dòng)。我嘗試要求

20、簽協(xié)議，他說(shuō)要考慮一下，再了解了解。D判斷張生有投資欲望，有誠(chéng)意，但錢卻信心。我的應(yīng)對(duì)策略應(yīng)該是積極跟進(jìn)，趁熱打鐵。明天一開市同胞行情，加強(qiáng)他對(duì)行情的信心。E跟進(jìn)過(guò)程（8月28日）上午九點(diǎn)給張生通報(bào)玉米的開市價(jià)*，加強(qiáng)他對(duì)我的印象及行情觀。張生對(duì)玉米的印象深刻，對(duì)上次我說(shuō)的價(jià)位記憶猶新。（8月31日）上午9：30分析昨天玉米的行情，邀請(qǐng)下午2：00來(lái)公司觀測(cè)時(shí)盤并介紹開戶的手續(xù)。（9月6日）OK，張生投資20萬(wàn)。注意：與客戶分析行情時(shí)應(yīng)該介紹波動(dòng)趨勢(shì)明顯的品種。4.3 客戶開拓的途徑客戶開拓的途徑很多，主要一下幾點(diǎn)：1 直接介紹人介紹直接介紹人的特點(diǎn)：1 有一定的社會(huì)影響力2 有一定的信用基礎(chǔ)

21、，受人尊重3 交游廣闊，信心靈通，觸覺敏銳。2 間接介紹人介紹A） 在接觸一些曾經(jīng)是理想客戶的過(guò)程中接觸到的新目標(biāo)人群。B） 由目前對(duì)你的投資分析工作滿意的客戶轉(zhuǎn)介紹。3 個(gè)人的觀察和資料收集A） 多參加展覽會(huì)，展銷會(huì)或文化體育活動(dòng)，收集客戶資料。B） 收集行業(yè)刊物及名錄C） 收集名片。4 理想客戶的圈子通常每一個(gè)經(jīng)濟(jì)階層的人都有一個(gè)共同的休閑或娛樂的活動(dòng)圈子如會(huì)所，俱樂部，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所等。進(jìn)入場(chǎng)所接觸人員。4.4 客戶接近方法與要點(diǎn)一 為什么要預(yù)約1 預(yù)約可以安排一個(gè)較理想的時(shí)間和環(huán)境見面2 客戶不希望在一個(gè)繁忙的時(shí)間聽取投資業(yè)務(wù)介紹打攪日常的工作。3 經(jīng)紀(jì)人自身時(shí)間寶貴，不同的時(shí)間可以約到不同

22、的客戶，給客戶一個(gè)專業(yè)的印象。二 預(yù)約的方法構(gòu)成客戶在沒有接收外匯知識(shí)前世沒有外匯投資的概念，所以經(jīng)紀(jì)人在接近客戶的目的是需要在短時(shí)間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣，因此接近的內(nèi)容必須包括以下內(nèi)容：1 向被訪問(wèn)者介紹自己的姓名及所代表的外匯公司。2 訪問(wèn)的理由，約定見面的時(shí)間及地點(diǎn)3 證明訪問(wèn)理由的正確性，提出對(duì)比和引導(dǎo)不滿的情緒。4 引導(dǎo)客戶的好奇心理，并給客戶產(chǎn)生希望。5 預(yù)約的目的性是為獲取與客戶見面的機(jī)會(huì)，電話中一切以謀取見面為宗旨。三 電話預(yù)約的方法1 使用電話預(yù)約的好處（1） 方便快捷。電話可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到更多的客戶。（2） 可以在電話中隨時(shí)記錄下客戶所提出的問(wèn)題或疑惑，及時(shí)準(zhǔn)確地iaoji

23、ekehude真實(shí)性想法，事先做好見面的準(zhǔn)備。（3） 由于客戶為預(yù)料到經(jīng)紀(jì)人的電話，這種突襲的方法使經(jīng)紀(jì)人或地討論問(wèn)題的主動(dòng)性。（4） 更有禮貌性，給客戶一個(gè)好印象。2 電話預(yù)約的原則（1） 說(shuō)話有禮貌，清楚簡(jiǎn)潔，有信心，不要速度太快。多用短句。（2） 養(yǎng)成聆聽的習(xí)慣。不要單單自己說(shuō)話，要多提問(wèn)題。（3） 不要在電話中討論太復(fù)雜的問(wèn)題或辯論不同的觀點(diǎn)（4） 最重要的目的是約好見面的時(shí)間地點(diǎn)（5） 多使用兩擇一法。（6） 電話中盡量不要談及投資的金額及盈虧。3 電話預(yù)約過(guò)程實(shí)例A 經(jīng)紀(jì)人B 客戶實(shí)例一：A：陳先生，你好，我姓李，是*投資公司的。我們還沒有見過(guò)面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？B對(duì)不起

24、，我現(xiàn)在很忙。A哦，那好吧，我遲點(diǎn)給你電話。你看什么時(shí)候方便呢？B下午吧。C好。我下午給你電話。再見。實(shí)例二：A陳先生，你好，我姓李，是*投資公司的。我們還沒有見過(guò)面。現(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？B可以，你有什么事？A 謝謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務(wù)是幫助客戶理財(cái)投資的。今天我給你電話并不是要你馬上來(lái)我公司投資理財(cái)?shù)摹Ｎ夜居幸恍┩顿Y資料希望能給你介紹。陳先生，希望我有機(jī)會(huì)能拜訪你，向你分析展示一下我們工作的性質(zhì)和方法，看看我們的資料，可否為你提供更有效的資金運(yùn)作方法。陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？B我很忙的，今天要開會(huì)。這樣吧，你留下電話吧，有時(shí)間我找你吧。A好的。我

25、的手機(jī)是139*。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司附近工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？B這樣呀，明天吧。A那你看是明天下午兩點(diǎn)半還是四點(diǎn)半方便呢？B四點(diǎn)半吧。A好的，明天見。再見。實(shí)例三：一般在電話預(yù)約中，客戶拒絕時(shí)經(jīng)常的，所以必須做好心理準(zhǔn)備。拒絕處理A：對(duì)！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不咬將反感的說(shuō)話放在心中，客戶的拒絕要當(dāng)作耳邊風(fēng)）。我要多謝你給我十分鐘讓我有機(jī)會(huì)向你分析一下我們的服務(wù)。（再轉(zhuǎn)入重點(diǎn)）你看是明天上午還是下午方便呢？這個(gè)方式是不理任何阻擋，朝著目標(biāo)一直到要約到見面的機(jī)會(huì)。如果客戶拒絕反感是持續(xù)的話，我們不妨反問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你為什么又這樣的感受呢？”實(shí)行讓

26、對(duì)方宣泄一下，以守為攻。當(dāng)客戶說(shuō)出心事之后情形會(huì)變好。B假如對(duì)方說(shuō)：我被經(jīng)紀(jì)人騙過(guò)。A你的經(jīng)紀(jì)人還在嗎？B好像不做呢？A這就是不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人在誤導(dǎo)你。我與你還不認(rèn)識(shí)，所以我的服務(wù)一定要客觀才可以讓你相信我的。或者我們見面后可以幫助你分析一下你上次是怎么被騙的呀。我相信你也想知道的吧。你現(xiàn)在沒有做外匯投資，心里更加心平氣和，更加客觀吧。你看你是明天上午方便還是下午方便呢？如果客戶堅(jiān)持拒絕的話，必須實(shí)行一分為二將問(wèn)題縮小，逐步解決。通過(guò)上面三個(gè)實(shí)例，總結(jié)電話預(yù)約的交談要點(diǎn)是：1 針對(duì)問(wèn)題，簡(jiǎn)單明確的說(shuō)明2 目標(biāo)只有一個(gè)見面，其余的盡量少談。3 電話重要暗示對(duì)方你去拜訪他時(shí)因?yàn)闇惽赡銜?huì)去他附近，而不

27、是專程拜訪，以免客戶抗拒心理過(guò)重。4 要多實(shí)踐，多行動(dòng)，才可以有良好的結(jié)果。由于電話預(yù)約的工作比較枯燥，經(jīng)紀(jì)人可以做好計(jì)劃，比如暗示自己也許要打一百個(gè)電話可能能夠預(yù)約到一個(gè)人見面，而見一百個(gè)人一定會(huì)有一個(gè)會(huì)成為你的客戶，這樣你只要打一萬(wàn)個(gè)電話就一定會(huì)有一個(gè)人在等待你的，這樣堅(jiān)持信心，萬(wàn)事可成的。四，直接預(yù)約方式過(guò)去有某些經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)采用陌生拜訪的方式就是直接上門拜訪客戶，這種方式耗時(shí)耗力，極不經(jīng)濟(jì)?，F(xiàn)在一般不主張這種方式。這里所說(shuō)的直接預(yù)約方式是指在日常生活的交往中與人打交道而互相認(rèn)識(shí)時(shí)的預(yù)約。人在日常生活中比如坐車，排隊(duì)，跳舞，泡吧，郊游或與朋友相聚等等都會(huì)接觸許多人，這些人中都有可能成為你的

28、客戶，所以做一個(gè)有心人就會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍許多機(jī)會(huì)。這種方式交往，由于互相沒有戒備心理更容易接近，反而也更容易成功。不過(guò)由于環(huán)境的原因經(jīng)紀(jì)人在這場(chǎng)荷葉不可能與客戶進(jìn)行深入的交流，所以直接預(yù)約的目的也是確定雙方下一次詳細(xì)交流的時(shí)間和地點(diǎn)。4.5 預(yù)約階段操守拒絕時(shí)的處理一 克服遭受拒絕的途徑1 對(duì)客戶的反對(duì)意見事先要做好心理準(zhǔn)備2 開始制定預(yù)約方法時(shí)要有明確的目的性3 對(duì)外匯投資有堅(jiān)定的信心4 熟悉交易流程5 具有感染力的熱情和百折不饒的精神二 處理拒絕的方法絕大多數(shù)人對(duì)于外匯投資毫無(wú)概念，但他們不愿意暴露自己對(duì)外匯的無(wú)知或無(wú)理有的害怕而是以種種借口采取攻勢(shì)打擊經(jīng)紀(jì)人，因此經(jīng)紀(jì)人在于客戶交流時(shí)既要激起客

29、戶的興趣，又要竭盡全力減輕客戶對(duì)投資的恐懼。克服拒絕的辦法就是忽略對(duì)方的表面問(wèn)題，繼續(xù)原來(lái)的話題，如果客戶的這個(gè)拒絕理由是虛假的，那么到此結(jié)束，如果拒絕的理由是真實(shí)的，客戶會(huì)重復(fù)一遍，經(jīng)紀(jì)人這時(shí)候需要認(rèn)真對(duì)待。對(duì)待客戶的問(wèn)題有時(shí)候需要反問(wèn)以獲得對(duì)方真實(shí)的想法。人們?cè)诮煌型鶗?huì)想當(dāng)然理解別人的意圖，甚至造成誤解。經(jīng)紀(jì)人需要改變方法，把客戶的思路引導(dǎo)到所期望的方向。三 拒絕實(shí)例例一：B我不需要外匯A當(dāng)然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要起獲得人，不過(guò)你還沒有研究這項(xiàng)投資你又怎么可以說(shuō)沒有需要呢？您看是明天上午還是下午方便呀？例二：B我對(duì)外匯沒興趣A我明白，陳先生。任何東西不了解都沒有興趣的。我現(xiàn)

30、在向您介紹的是投資的可行性，并不是讓您現(xiàn)在就決定做不做。如果你沒有仔細(xì)研究過(guò)又怎么會(huì)產(chǎn)生興趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介紹一下，你掌握資料后在看看是否有興趣吧。例三：B我很忙的A對(duì)，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預(yù)先和你約一個(gè)時(shí)間，免得打攪你呀。不過(guò)我保證我的介紹簡(jiǎn)單明了，不會(huì)占你太多時(shí)間。明天早上好呢？還是后天呀。例四：B我有朋友做你這一行的A對(duì)，陳先生，你交游廣闊，朋友很多。不過(guò)關(guān)于個(gè)人的投資理財(cái)，很多人還是不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因?yàn)檫@樣可以更加客觀和保密。就好像醫(yī)生家人生病開刀自己人也不敢下刀的呀。明天方便還是后天方便呀。例五：B我已經(jīng)有

31、專業(yè)人士打理投資啦A很好呀，陳先生，以你今天的成就一定會(huì)已經(jīng)有人為你做好許多事情的，但沒關(guān)系呀，所謂“貨比三家”，如果你有更多的資料比較，不就會(huì)有更多的選擇嗎？你看明天上午還是下午方便呀例六：B你把資料寄給我吧A這樣當(dāng)然很好呀。陳先生。不過(guò)投資理財(cái)對(duì)每個(gè)人都是由不同的計(jì)劃的。我與你當(dāng)面交流后才好準(zhǔn)備一下適合你的投資計(jì)劃呀。另外在看資料的時(shí)候你也希望我在邊上及時(shí)解釋給你吧，這樣效果更好些。明天還是后天方便？例七A我沒錢B陳先生你真實(shí)坦率。不過(guò)我這次只是給你介紹一下，并不是要你馬上投資的。其實(shí)很多人都以為投資理財(cái)需要很多資金，其實(shí)不然，錢多有錢多的做法，錢少有錢少的做法。資金缺少并不要緊。最怕的是

32、不想要錢和不敢賺錢。你看上午還是下午方便呀。外匯，外匯，股票經(jīng)紀(jì)人怎么來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)開展之二第五章 外匯銷售介紹5.1 見面前的準(zhǔn)備客戶愿意見面詳談?wù)f明他的防備心理開始下降，他有興趣了解經(jīng)紀(jì)人所說(shuō)的事情，至少他對(duì)經(jīng)紀(jì)人本身有興趣了解，想見識(shí)一下（不要忽視客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人本人的興趣，很多客戶就是因?yàn)樾蕾p經(jīng)紀(jì)人而投資外匯的）。這時(shí)候第一印象很重要，往往決定事情能否順利進(jìn)行，所以做好見面準(zhǔn)備工作方能在交流中把握先機(jī)。見面時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該攜帶的概念工具和資料有：1 名片。名片是社會(huì)交往的通行證。2 公司簡(jiǎn)介。外匯公司作為正規(guī)企業(yè)能增強(qiáng)客戶的信心。3 某品種的歷史走勢(shì)圖。直觀反映外匯的運(yùn)行方式?？梢允谴蛴〉模詈?/p>

33、有手繪的大圖，有一種氣勢(shì)。4 筆，白紙。在講解的時(shí)候養(yǎng)成邊說(shuō)邊寫的習(xí)慣。5 計(jì)算器。方便幫助客戶計(jì)算盈利和虧損。6 公司的投資協(xié)議書?？蛻粲型顿Y意圖時(shí)馬上簽約。5.2 銷售中的流程一 策劃見面的話術(shù)。見面前盡可能了解客戶的背景資料，根據(jù)資料策劃幾個(gè)與客戶交流的重點(diǎn)問(wèn)題，并準(zhǔn)備可能遇到的問(wèn)題話術(shù)。這樣才能使自己在見面后知道自己應(yīng)該說(shuō)什么。這種計(jì)劃的好處是：1 消除見面的冷漠和增強(qiáng)自己的信心。2 在會(huì)面時(shí)表達(dá)意思有節(jié)奏，又計(jì)劃而不牽強(qiáng)，沒話找話。3 把需要介紹的重點(diǎn)放在最短的時(shí)間表達(dá)清楚，不浪費(fèi)時(shí)間在無(wú)聊的閑談。4 留給客戶好印象，專業(yè)和自信。5 有效的回答客戶提出的問(wèn)題。在交流中必須提到的部分：

34、1 有組織清楚的介紹公司所能提供的服務(wù)。2 完善，有效地解答客戶可能的顧慮和問(wèn)題。3 主動(dòng)提問(wèn)，鑒別客戶的背景，經(jīng)濟(jì)能力，個(gè)人興趣，判斷是否符合理想客戶的條件而決定取舍。4 邀請(qǐng)客戶親自參觀公司。二 講解外匯知識(shí)與客戶聊天再怎么順利最終也必須落在外匯投資的實(shí)處，所以講解外匯知識(shí)是經(jīng)濟(jì)人工作最重要的組成部分。大部分客戶對(duì)于外匯知識(shí)十分陌生，并常把它與現(xiàn)貨或股票相混淆，針對(duì)這種情況經(jīng)紀(jì)人在講解外匯知識(shí)時(shí)應(yīng)該多使用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言結(jié)合客戶自身的行業(yè)特點(diǎn)解釋，可以多以客戶身邊的實(shí)際例子來(lái)說(shuō)明，即時(shí)客戶所處行業(yè)沒有相對(duì)應(yīng)的外匯品種也可以假設(shè)成類似的外匯交易來(lái)解釋，比如水泥，木材等等現(xiàn)貨也可以運(yùn)用套期保值方

35、式虛擬解釋價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的防范。比如：客戶是做水泥生意的，經(jīng)紀(jì)人可以這樣解釋：“陳先生，你做水泥生意，也知道水泥的價(jià)格一年之內(nèi)變化很大，現(xiàn)在價(jià)格較低，可能過(guò)幾個(gè)月價(jià)格會(huì)上漲，那么你怎么去防止這種漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)呢？”這就是首先通過(guò)提問(wèn)讓客戶回答出正常的現(xiàn)貨中防范風(fēng)險(xiǎn)的方式?，F(xiàn)貨中杜絕風(fēng)險(xiǎn)一般是采用放任自流隨行就市或提前備貨兩種方式。針對(duì)這兩種方式的不足，順勢(shì)提出套期保值的方法。“是呀，陳先生，前一種方式你要忍受利潤(rùn)下降甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)，后一種方式又要占據(jù)很大的資金，而且如果價(jià)格沒有漲反而下跌你甚至要虧得更多。外匯的套期保值就可以更好的控制風(fēng)險(xiǎn)?！边@樣就順利過(guò)渡到套期保值的作用和功能上。在這一階段要注意，在套

36、期保值上不要討論的過(guò)于深入，否則容易引導(dǎo)客戶走入死胡同，畢竟大部分客戶都不可能去做套期保值，而是單純的賺取價(jià)差的。所以重點(diǎn)是通過(guò)外匯的價(jià)格波動(dòng)發(fā)現(xiàn)價(jià)差的利潤(rùn)。因此拿出外匯的走勢(shì)圖指引客戶觀察行情，并拿出筆和計(jì)算器與客戶共同計(jì)算。在走勢(shì)圖上講解要明確告訴客戶在什么價(jià)位入市，目標(biāo)位在何處，止損位在何處，并計(jì)算出具體的金額寫在白紙上給客戶直觀的印象。在講解過(guò)程中要注意幾點(diǎn)：1 頭腦清晰，概念清楚。2 舍小放大 ，抓住重點(diǎn)，讓客戶明白外匯對(duì)客戶重要的作用賺錢。3 語(yǔ)言生動(dòng)，易于理解，多與客戶自身情況聯(lián)系講解。4 嘴說(shuō)手動(dòng)，要把數(shù)字和圖表在白紙上寫下來(lái)。很多時(shí)候經(jīng)紀(jì)人離開后留給客戶講解的紙片對(duì)客戶有很大

37、的觸動(dòng)。5 隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)，多互動(dòng)，不能成為一言堂。6 盡可能讓客戶主動(dòng)提出問(wèn)題。三 設(shè)計(jì)投資計(jì)劃書投資計(jì)劃書是經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況而專門設(shè)計(jì)的投資說(shuō)明，他一般是經(jīng)濟(jì)人再次拜訪客戶的最好理由，也能使客戶能夠全面了解外匯運(yùn)作的模式及親身體驗(yàn)?zāi)M投資的效果。投資計(jì)劃書一般包含以下內(nèi)容：1） 外匯品種的介紹。該品種的生產(chǎn)，需求，產(chǎn)地等情況。2） 交易所該品種的合約標(biāo)準(zhǔn)及客戶下單的要求。包括一次下單的數(shù)量，保證金，手續(xù)費(fèi)等。3） 該品種的歷史行情走勢(shì)分析。4） 未來(lái)價(jià)格預(yù)測(cè)5） 客戶入市的策略及資本運(yùn)作。6） 風(fēng)險(xiǎn)的防范及最大的盈利及虧損比較。投資計(jì)劃書不需要過(guò)于長(zhǎng)篇，一般2-3頁(yè)紙就夠了，重

38、點(diǎn)在于未來(lái)價(jià)格的預(yù)測(cè)和入市策略。必須堅(jiān)持以數(shù)字說(shuō)話，利潤(rùn)和虧損要清楚明白，并計(jì)算出投資比率。5.3 銷售介紹技巧一 傾聽的力量在與客戶交流過(guò)程中并不是說(shuō)經(jīng)紀(jì)人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，而應(yīng)該把握自己說(shuō)話的時(shí)機(jī)。當(dāng)你把話題引到開時(shí)應(yīng)適時(shí)促使客戶多說(shuō)，自己保持傾聽的習(xí)慣，讓客戶去思考發(fā)表自己的意見。客戶在說(shuō)話的時(shí)候會(huì)透露出他的真實(shí)想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽的神情也更容易獲得對(duì)方的好感，在感情上也更容能夠溝通。二。隨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，避免爭(zhēng)論與客戶討論外匯時(shí)，也不僅僅只能拘束在外匯中，因?yàn)榕c客戶交流重要的是營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，只談?wù)撏鈪R容易場(chǎng)面

39、枯燥。在其中發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)可以先放下敏感話題轉(zhuǎn)向一些輕松的大家都感興趣的社會(huì)問(wèn)題，打消客戶的戒備心理。避免爭(zhēng)執(zhí)，以免逞一時(shí)口舌之快，就算你辯駁對(duì)方無(wú)話可說(shuō)也無(wú)法促使談判無(wú)法進(jìn)行下去。三 不要在有第三者在場(chǎng)的情況下介紹如果有他人在場(chǎng)就不要去介紹外匯，因?yàn)樽鳛橥顿Y方式每個(gè)人都有自己的看法，你無(wú)法把握其他人的想法。此時(shí)客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對(duì)他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場(chǎng)也容易使客戶分心，無(wú)法集中精力去理解經(jīng)紀(jì)人的介紹。 四 抓住簽約良機(jī)面談的目的就是簽約。除非經(jīng)紀(jì)人成功的促成簽約，否則在會(huì)面中所達(dá)成的任何結(jié)果都是無(wú)效的。所以經(jīng)紀(jì)人在交談中隨時(shí)隨地都要準(zhǔn)備去促成交易。從見面

40、一開始到結(jié)束經(jīng)紀(jì)人都要抓住時(shí)機(jī)，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶突然插嘴諸如此類的問(wèn)題“我需要頭多少錢呀”“我要辦什么手續(xù)呀”。等等這都是簽約的良機(jī)。這時(shí)候就要拿出公司的專業(yè)合同嘗試簽約。如果不成功，就繼續(xù)講解其他內(nèi)容。不斷地嘗試促請(qǐng)客戶簽約，不論他說(shuō)多少次“不”，經(jīng)紀(jì)人只需要得到一個(gè)“是”就可以啦。5.4 銷售階段拒絕處理實(shí)例下面是見客戶時(shí)常遇到的問(wèn)題一 B我朋友說(shuō)外匯不熟悉不好做A陳先生，不知道你朋友對(duì)外匯熟不熟悉？反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說(shuō)的不錯(cuò)。不過(guò)要知道人不時(shí)“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對(duì)自己所做的行業(yè)也可以說(shuō)是知之甚少吧，但

41、為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識(shí)增加，眼光獨(dú)到，經(jīng)驗(yàn)豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無(wú)所知的，但經(jīng)過(guò)努力今天我也具備較豐富的投資知識(shí)，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。二B這一行風(fēng)險(xiǎn)很大A 任何生意都是有賺有賠得，沒有任何人敢說(shuō)自己做生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對(duì)一半。而我市專業(yè)人士，能夠運(yùn)用我的學(xué)識(shí)經(jīng)驗(yàn)及公司的準(zhǔn)確消息避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險(xiǎn)。我相信任何風(fēng)險(xiǎn)我們都可以應(yīng)付的。四 B我曾經(jīng)在別的公司虧過(guò)錢A你如果做過(guò)外匯就更容易明白。假如你在別的公司賺過(guò)錢，我會(huì)衷心替你高興，但如果你是虧損的話你

42、有沒有考慮過(guò)是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀(jì)人的水平問(wèn)題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問(wèn)題為什么不搞率別的公司呢？我不敢說(shuō)我們公司是全國(guó)最好的公司，但我深信我的服務(wù)和運(yùn)作比其他公司更為全面。五 B外匯好像是賭博A我想你對(duì)外匯還有一些誤解吧。首先賭博是賭運(yùn)氣，賭機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗(yàn)，毫無(wú)科學(xué)道理。而外匯的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國(guó)家禁止，而外匯時(shí)法律允許的。再說(shuō)外匯是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，而賭博不過(guò)是一種娛樂，兩者有根本的區(qū)別。六 B我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。A陳先生，你知道物價(jià)是在隨時(shí)上漲的，貨幣的購(gòu)買力也是不斷下降的，錢放在銀行

43、表面上很安全，其實(shí)是不斷在貶值。現(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰(shuí)更值錢呀。何況現(xiàn)實(shí)生活中誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料哪天會(huì)不會(huì)更缺錢呀。七 B我已經(jīng)有很多投資啦A我們經(jīng)常聽說(shuō)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話的意思是說(shuō)如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì)損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。常言說(shuō)東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì)進(jìn)行各種投資組合的。附：不同性格客戶的應(yīng)對(duì)方法A ：沉著型（一）特征：1。思考縝密2。凡事小心求證3。決定事物考慮周到（二）應(yīng)對(duì)1。對(duì)外匯知識(shí)深刻認(rèn)識(shí)2。耐心提供正確資料3不任意提供沒把握的承諾4。理性判斷客戶拒絕的理

44、由B：多疑性（一） 特征1 不輕易相信他人2 常捕捉對(duì)方的錯(cuò)誤3 常以社會(huì)上虧損的案例為拒絕的理由（二） 應(yīng)對(duì)1 提供客戶實(shí)際利用外匯盈利的例子2 培養(yǎng)客戶對(duì)自己的信心3 說(shuō)明外匯正確的信息4 利用辦公室簽約 C：猶豫型（一） 特征1 思想和動(dòng)作不一致2 言語(yǔ)飄忽不定3 咨詢的內(nèi)容無(wú)次序（二） 應(yīng)對(duì)1 不能損傷其自尊心2 盡量快速簽約3 提供他人真實(shí)案例D果斷型（一） 特征1 做事積極有效率2 個(gè)人說(shuō)話表情豐富3 自信心強(qiáng)4 處事堅(jiān)定（二） 應(yīng)對(duì)1 耐心傾聽對(duì)方的說(shuō)明2 將其注意力引導(dǎo)到所談?wù)摰氖虑? 多贊美對(duì)方處事能力和魄力4 有機(jī)會(huì)簽約果斷促成E社交型（一） 特征1 有風(fēng)度禮貌2 善于辭令

45、3 處事為人圓滑4 見識(shí)廣博（二） 應(yīng)對(duì)1 禮貌，親切2 隨時(shí)將話題轉(zhuǎn)入正題3 說(shuō)明果斷不拖延，控制時(shí)間F好辯型（一） 特征1 自我意識(shí)強(qiáng)烈2 喜歡打斷對(duì)方的話語(yǔ)3 對(duì)不正確的資料緊抓不放4 為反對(duì)而反對(duì)，顯示自己的高明（二） 應(yīng)對(duì)1 是賭恭維2 利用例證法說(shuō)明3 正確使用資料4 生活化拒絕處理話術(shù)G寡言型（一） 特征1 任何激勵(lì)言詞無(wú)法影響內(nèi)心2 不輕易表示意見和建議3 面無(wú)表情，冷漠（二） 應(yīng)對(duì)1 以誘導(dǎo)方式提出問(wèn)題，讓對(duì)方多發(fā)言2 說(shuō)明過(guò)程附和其觀點(diǎn)，少長(zhǎng)篇大論3 運(yùn)用間接法?！笆堑?。但是?！碧幚砭芙^4 接受其批評(píng)，轉(zhuǎn)移其立場(chǎng)。第六章 促成投資技巧6.1 促成投資的感情引導(dǎo)一。變興趣為欲

46、望客戶表達(dá)了欲望，他不反對(duì)而同意經(jīng)紀(jì)人在介紹中表達(dá)的各種觀點(diǎn)，但這時(shí)候客戶離馬上投資還有很遠(yuǎn)的距離，經(jīng)紀(jì)人還需要花費(fèi)很大的精力促使客戶從興趣過(guò)渡到投資欲望。實(shí)際上經(jīng)過(guò)詳細(xì)的介紹之后的客戶不大可能再與經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)執(zhí)外匯能不能做的簡(jiǎn)單問(wèn)題，但經(jīng)紀(jì)人把客戶的興趣當(dāng)成愿望去理解就會(huì)出現(xiàn)判斷錯(cuò)誤。經(jīng)紀(jì)人最終還需要推動(dòng)客戶走出實(shí)際投資的最后一步。一般經(jīng)紀(jì)人這時(shí)候有兩種方式去解決：一是利用感情去打動(dòng)對(duì)方；一種是以實(shí)際行情為依據(jù)，直接觸動(dòng)客戶投資的熱情。三 感情引導(dǎo)的作用 我們?cè)趶?qiáng)調(diào)經(jīng)紀(jì)人與客戶交往中介紹外匯知識(shí)是工作的主要內(nèi)容，但實(shí)際過(guò)程中更重要的是展示經(jīng)紀(jì)人自身的風(fēng)采，讓客戶體會(huì)到你的個(gè)人魅力，。事實(shí)上每一個(gè)

47、客戶決定投資的結(jié)果都是受到經(jīng)紀(jì)人的感情引導(dǎo)，致使有的人表露的多些，有些人表露的少些，所以關(guān)鍵是經(jīng)紀(jì)人要自覺和努力去從客戶的感情促成投資。推銷技巧是在感情的基礎(chǔ)上為原則而不是直白的強(qiáng)烈沖擊客戶的需求。美國(guó)總統(tǒng)林肯曾說(shuō)過(guò)一段很有意義的話，他說(shuō)：如果你要為你的事業(yè)說(shuō)服一個(gè)人，首先你要讓她相信你是他的朋友。在這點(diǎn)上你要讓他嘗到甜頭，表明我們一定會(huì)這么做。一旦做到這點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)服他對(duì)你的事業(yè)作出判斷遍布困難。相反，如果你要求他作出判斷或命令他的行動(dòng)，他就會(huì)退卻，而關(guān)閉所有通往心靈或頭腦的大門。盡管你的事業(yè)斯完全正確的，盡管你投入的力氣比?？肆λ垢蟾y，你也不過(guò)是用一根稻草去扎一個(gè)堅(jiān)硬的烏龜殼，那是不

48、可能成功的。人就是如此，所以那些要引導(dǎo)別人，并使別人得到最大好處的人，首先必須理解別人。 6.2 以行情為依據(jù)的引導(dǎo)一 客戶所想證實(shí)的事實(shí)考慮感情引導(dǎo)作用的重要性以后，經(jīng)紀(jì)人也許認(rèn)為外匯講解工作已經(jīng)這樣完成了，但實(shí)際上這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？蛻舄q豫不決的例子太多，他依然害怕不確切的因素給他帶來(lái)?yè)p失?？蛻粼?zèng)Q定是否投資會(huì)考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：1 他想知道經(jīng)紀(jì)人的建議對(duì)他是否有利可圖，是否有什么他沒有了解的風(fēng)險(xiǎn)。2 他想知道他所做的事情是否會(huì)被他周圍的人普遍贊成。3 他想知道這項(xiàng)決定是否可以在拖后幾天看看對(duì)他是否有很大的影響。因此使用行情為依據(jù)的引導(dǎo)方法就是強(qiáng)化客戶在投資者中的信心工具。二。處理事實(shí)的手法外匯投

49、資對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最大的好處就是可以賺取比一般投資方式更大的利益。而且方式簡(jiǎn)單，行情的變化更直觀，易于計(jì)算，便于控制（至少在想象中是如此）。所以不斷地提供行情的變化給客戶并不斷通過(guò)計(jì)算每天波動(dòng)所帶來(lái)的盈虧會(huì)給客戶帶來(lái)強(qiáng)烈的投資刺激。一般而言，巨大的利潤(rùn)會(huì)吸引客戶沉浸在投資的樂趣中。外匯的走勢(shì)一般或處于盤整或處于單邊走勢(shì)。在盤整期間價(jià)差波動(dòng)不大，每一次買賣利潤(rùn)也不大，所以對(duì)客戶的吸引力也較弱，此時(shí)應(yīng)向客戶說(shuō)明未來(lái)行情的發(fā)展方向，展示前景，強(qiáng)調(diào)盤整入市的重要性。在單邊走勢(shì)時(shí)，每天行情走勢(shì)幅度很大，每天的盈虧也很可觀，這時(shí)候是最能展示外匯魅力的時(shí)機(jī)。不過(guò)單邊行情維持的時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，所以應(yīng)該抓住時(shí)間讓客戶體

50、會(huì)到你的專業(yè)水平。這時(shí)候給客戶通報(bào)行情可以加快頻率，一日數(shù)次。三。說(shuō)服客戶投資許多經(jīng)紀(jì)人在最后關(guān)頭不知道該做什么，總幻想客戶會(huì)主動(dòng)拿出資金去投資。其實(shí)事實(shí)遠(yuǎn)非如此，人們?cè)谏钪械难孕信e止回收惰性約束，同時(shí)也需要有人給他最后推一把的動(dòng)力。6.3 促成投資需遵循的原則一 促成客戶投資應(yīng)該遵循的原則1 語(yǔ)言要增強(qiáng)客戶對(duì)自己和未來(lái)的信心。2 把自豪感引入投資行為，讓客戶感覺她的投資是成功人士的必然選擇。3 向客戶證明現(xiàn)在入市時(shí)投資最好的時(shí)機(jī)。4 保留一條對(duì)現(xiàn)在投資有利最有效的理由，作為促使他立即行動(dòng)的最后嘗試。二。促成投資的小竅門1。坐在客戶的右邊，這樣你寫下的東西都在客戶的視線內(nèi)。2。與客戶交談要坐

51、在桌子的同一邊。不要讓桌子成為你們交談中間的阻擋。3。帶上一份單獨(dú)的投資計(jì)劃書，并讓客戶知道這是為他特意設(shè)計(jì)的。4。讓客戶一起計(jì)算，畫圖，共同參與，親自填寫資料。5。準(zhǔn)備好詳細(xì)的開戶資料，一次性讓客戶簽好。6?？蛻艉炞趾箅x開，要控制面部表情，不要得意洋洋，直到客戶看不到你的時(shí)候才可以慶祝。6.4 促成簽約的技巧一適時(shí)地激勵(lì)任何產(chǎn)品成功的銷售都是建立在一系列適時(shí)激勵(lì)對(duì)方的結(jié)果上的。一開始你為得到一個(gè)見面的機(jī)會(huì)你激勵(lì)客戶，中間你為讓客戶同意你所介紹的投資方式有利于他你激勵(lì)客戶，那么在最后階段需要客戶做最后決定的時(shí)候你更要激勵(lì)對(duì)方。激勵(lì)客戶最重要的是在于經(jīng)紀(jì)人所使用的語(yǔ)言是否能夠促使客戶決定投資，所

52、以必須生動(dòng)明了，讓客戶產(chǎn)生共鳴。同時(shí)必須有堅(jiān)定的信心，使客戶無(wú)法抗拒 。二。默許的使用默許就是指如果你不說(shuō)話就代表你對(duì)我所說(shuō)的沒有意見，我可以按我的要求去要求你。使用默許促成簽約能否成功要視你在進(jìn)行中的心理狀態(tài)而定?？蛻舻膽B(tài)度固然重要，但經(jīng)紀(jì)人的心態(tài)更加重要。只要經(jīng)紀(jì)人堅(jiān)信外匯是好的投資方式，保持這種工作態(tài)度客戶很容易為你所動(dòng)而決定投資的。所以在促成階段只要經(jīng)紀(jì)人提出簽約客戶沒有回答就視為客戶已經(jīng)做好決定，經(jīng)紀(jì)人就要把開戶資料交給客戶讓其簽署。如果客戶提出異議，則繼續(xù)作說(shuō)明，同時(shí)要求客戶給出明確的疑問(wèn)處。三?；鬄樾≈鸩酵馔顿Y外匯對(duì)任何人來(lái)說(shuō)都是一個(gè)重大的決策，每個(gè)人都需要有很大的決心。如果

53、我們把這個(gè)大決策分解成一個(gè)一個(gè)小的決策，客戶作出決定就相對(duì)輕松些。 讓我們回顧一下整個(gè)說(shuō)明過(guò)程：1。在接近客戶之前，他原本不想見你結(jié)果卻接受你并允許你交談，這時(shí)候他做了一個(gè)決策。2。他對(duì)外匯沒有興趣，但由于你喚起他對(duì)外匯的好奇想更多的了解一些新知識(shí)，這時(shí)候他做了一個(gè)決策。3。他了解你的專業(yè)知識(shí)而愿意聽取你提供的投資計(jì)劃書的說(shuō)明。這時(shí)候他做了一個(gè)決策。4。他認(rèn)為你的計(jì)劃投資書詳細(xì)可行而認(rèn)為可以投資，這時(shí)候他又做了一個(gè)決策。進(jìn)行到此，接下來(lái)是你如何推動(dòng)他在做一個(gè)決策：馬上投資入市。在讓客戶對(duì)每一個(gè)問(wèn)題作出決策時(shí)必須要獲得肯定的答復(fù)才行，而不是你想當(dāng)然的認(rèn)為客戶已經(jīng)同意你的意見。比如：“陳先生，你是

54、想明天上午還是下午到我公司來(lái)簽合同？”“你投資金額是十萬(wàn)還是二十萬(wàn)？”對(duì)以上的問(wèn)話一定要客戶作出肯定的回答，如果客戶中途采取一些阻止德行為，那么要使用簡(jiǎn)捷有力的語(yǔ)言促使客戶在做選擇。從小問(wèn)題逐步讓客戶作出選擇的主要用意是讓客戶在心理上擺脫恐懼，逐步適應(yīng)。一個(gè)人在不斷對(duì)自己說(shuō)是的時(shí)候也是自己說(shuō)服自己的過(guò)程。這樣相對(duì)來(lái)說(shuō)工作難度也小些。6.5 遭受拒絕的處理方法下面是在促成階段常遇到的一些問(wèn)題話術(shù)一 B：我要慢慢考慮一下。A：的確，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是絕對(duì)不會(huì)放過(guò)任何機(jī)會(huì)的。除了要尋找機(jī)會(huì)之外，更要把握機(jī)會(huì)。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)賺錢的機(jī)會(huì)時(shí)我們就應(yīng)當(dāng)大膽的嘗試，一有進(jìn)展就作重手出擊，莫失

55、良機(jī)。目前行情已經(jīng)到達(dá)關(guān)鍵時(shí)刻，所以我認(rèn)為你應(yīng)該盡快決定作出投資的第一步。你現(xiàn)在需要考慮的是這波行情如何才能抓住最大利潤(rùn)，而不是是否投資呀。二。B我馬上要出差，等我回來(lái)再說(shuō)吧。A哦陳先生，我想你現(xiàn)在還有疑慮吧，是嗎？你這次出差那么辛苦，也是為賺錢吧。做老板的人不會(huì)放過(guò)任何機(jī)會(huì)的，你比我清楚。所以我才請(qǐng)你馬上到我們公司去參觀一下，進(jìn)一步了解，可行的話我們可以先簽好協(xié)議的。我公司的服務(wù)很周到，不會(huì)耽誤你的時(shí)間。三。B我要和太太（朋友）商量一下A我不反對(duì)你和太太（朋友）商量一下，陳先生，不過(guò)我認(rèn)為做生意最重要的是要當(dāng)機(jī)立斷。如果你太太（朋友）的性格是果斷的當(dāng)然會(huì)帶給你作出正確的決定，但如果他的性格比

56、較優(yōu)柔寡斷，則可能會(huì)令你失去機(jī)會(huì)。這樣如果你認(rèn)為真是有這個(gè)必要的話，請(qǐng)你和太太（朋友）一起到我們公司來(lái)，讓我向她解釋清楚。不過(guò)你要有心理準(zhǔn)備喲，賺錢是你太太（朋友）的決定，虧錢就是你一個(gè)人的決定呀。四。B我和你各出一部分資金合伙做怎么樣A你這想法很好。陳先生。不過(guò)我們的行業(yè)性質(zhì)決定我不能這樣做。我與你的關(guān)系是經(jīng)紀(jì)人和客戶的關(guān)系，而不是共同投資的關(guān)系，因?yàn)樽鳛橥顿Y我必須保持一個(gè)清醒的頭腦分析預(yù)測(cè)行情，所以要站在客觀的立場(chǎng)去看待市場(chǎng)。如果我也湊錢一起做容易帶有情緒呀。不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。而且如果合伙做，到時(shí)候下單是聽你的指令還是聽我的指令呀？ 五。B如果我現(xiàn)在投資我的風(fēng)險(xiǎn)有多大？A陳先生，看來(lái)是你對(duì)我還沒有信心呀