項目營銷提案

1、營銷策劃營銷策劃 20092009【槐花園】項目營銷提案【槐花園】項目營銷提案引言“ “營銷推廣其實是一個不斷挖掘自己優(yōu)勢營銷推廣其實是一個不斷挖掘自己優(yōu)勢, , 并并將其傳播給目標大眾的過程將其傳播給目標大眾的過程” ”。 建華是誰？建華是誰？ 創(chuàng)立于創(chuàng)立于2003年，是一家以房地產(chǎn)項目全程策劃、樓盤銷售代理年，是一家以房地產(chǎn)項目全程策劃、樓盤銷售代理為主營業(yè)務的專業(yè)房地產(chǎn)營銷策劃公司。為主營業(yè)務的專業(yè)房地產(chǎn)營銷策劃公司。 公司以公司以“致力品牌、專注地產(chǎn)致力品牌、專注地產(chǎn)”為經(jīng)營理念。為經(jīng)營理念。 05年在青島成立分支機構年在青島成立分支機構青島美華房產(chǎn)營銷策劃有限公司。青島美華房產(chǎn)營銷策

2、劃有限公司。 以濟南為立足點，業(yè)務拓展至青島、淄博、威海、臨沂、濟寧等以濟南為立足點，業(yè)務拓展至青島、淄博、威海、臨沂、濟寧等省內(nèi)各大城市，成功代理銷售大小樓盤省內(nèi)各大城市，成功代理銷售大小樓盤20余個。余個。 與魯信、普利、鮑德、東拓、重汽、廣源發(fā)等多家房地產(chǎn)開發(fā)企與魯信、普利、鮑德、東拓、重汽、廣源發(fā)等多家房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)有成功的合作。業(yè)有成功的合作。創(chuàng)造品牌價值，提升銷售業(yè)績通過產(chǎn)品價值深度挖掘，為項目贏取通過產(chǎn)品價值深度挖掘，為項目贏取“超額利潤超額利潤” 建華的追求。 提綱提綱二、項目定位二、項目定位三、營銷策略三、營銷策略四、項目四、項目Logo及廣告風格展示及廣告風格展示一、項目分

3、析一、項目分析五大部分解決五大問題：五大部分解決五大問題：一、市場審視本案所處的市場環(huán)境。二、典型樓盤分析誰在和本案搶奪蛋糕？三、項目SWOT分析我們有什么？能做什么？四、目標客群定位誰來為本案買單？五、推廣思路如何撬動客戶的錢袋？市市 場場 審審 視視 由于地形的限制，濟南的城市布局較為狹長，再加上交通、由于地形的限制，濟南的城市布局較為狹長，再加上交通、配套等原因，導致城市居民過分集，影響了城市的快速發(fā)展。配套等原因，導致城市居民過分集，影響了城市的快速發(fā)展。本案處于城市中心區(qū)與的西側(cè)，屬于城市中疏的范圍。新的城本案處于城市中心區(qū)與的西側(cè)，屬于城市中疏的范圍。新的城市規(guī)劃有利于疏散項目周邊

4、人口、優(yōu)化周邊環(huán)境、豐富配套資市規(guī)劃有利于疏散項目周邊人口、優(yōu)化周邊環(huán)境、豐富配套資源，所以對本案來說是個極大地利好。源，所以對本案來說是個極大地利好。2008年全年，濟南市總共供應土地年全年，濟南市總共供應土地54宗，總面積為約宗，總面積為約6700畝，畝，相比相比2007年的年的6826畝有一定的降低，這和主要是由于受到畝有一定的降低，這和主要是由于受到08年下年下半年國際金融危機的影響，開發(fā)商普遍放慢了拿地的速度。半年國際金融危機的影響，開發(fā)商普遍放慢了拿地的速度。 從供應量的區(qū)域分布看，歷城區(qū)、槐蔭區(qū)和歷下區(qū)的供給量最大，從供應量的區(qū)域分布看，歷城區(qū)、槐蔭區(qū)和歷下區(qū)的供給量最大，占到了

5、總數(shù)的占到了總數(shù)的70%以上，這和濟南市東拓、西進的城市規(guī)劃相協(xié)調(diào)，以上，這和濟南市東拓、西進的城市規(guī)劃相協(xié)調(diào)，增加東西兩側(cè)城區(qū)的土地供給。增加東西兩側(cè)城區(qū)的土地供給。 從容積率來看，在濟南市的建成區(qū)，多數(shù)地塊的容積率在從容積率來看，在濟南市的建成區(qū)，多數(shù)地塊的容積率在2.0以以上，也就是說，其產(chǎn)品類型多為高層和小高層，多層物業(yè)非常稀缺。上，也就是說，其產(chǎn)品類型多為高層和小高層，多層物業(yè)非常稀缺。 2009年上半年，濟南市總共供應土地僅為年上半年，濟南市總共供應土地僅為19宗，總面積為宗，總面積為約約1260畝，相比畝，相比2008年上半年的年上半年的4000多畝有了較大幅度的降多畝有了較大幅

6、度的降低，可以看出，隨著金融危機的加深，開發(fā)商最拿地非常謹慎。低，可以看出，隨著金融危機的加深，開發(fā)商最拿地非常謹慎。 從供應量的區(qū)域分布看：歷下區(qū)供應量最大，占總供應的從供應量的區(qū)域分布看：歷下區(qū)供應量最大，占總供應的60%以上；其次為歷城區(qū)，這主要是受到全運會的影響，政府以上；其次為歷城區(qū)，這主要是受到全運會的影響，政府優(yōu)先對于奧體中心周邊進行土地放量。優(yōu)先對于奧體中心周邊進行土地放量。 從容積率來看：地塊的容積率普遍在從容積率來看：地塊的容積率普遍在1.8以上，主要還是高以上，主要還是高層、小高層物業(yè)。層、小高層物業(yè)。濟南商品房供應市場分析濟南商品房供應市場分析 根據(jù)主要樓盤項目的不同特

7、征以及分布范圍，可以根據(jù)主要樓盤項目的不同特征以及分布范圍，可以將濟南房地產(chǎn)市場分為四個板塊：東部高新區(qū)板塊、老城區(qū)將濟南房地產(chǎn)市場分為四個板塊：東部高新區(qū)板塊、老城區(qū)板塊、南部山區(qū)板塊、西南部經(jīng)十路沿線板塊。板塊、南部山區(qū)板塊、西南部經(jīng)十路沿線板塊。優(yōu)勢分析：優(yōu)勢分析：交通暢通，東西方向經(jīng)十路、工業(yè)南路；南北方向奧體中路等形成密集的交通網(wǎng)絡。區(qū)內(nèi)地勢平坦，環(huán)境優(yōu)美。多個大型制造業(yè)企業(yè)和高新技術企業(yè)為區(qū)內(nèi)樓盤提供了豐富的客戶資源。劣勢分析劣勢分析：公共交通匱乏。配套資源有限。東部高新區(qū)板塊東部高新區(qū)板塊主要集中在工業(yè)南路會展中心周邊，是濟南市樓盤最為集中的區(qū)域，區(qū)內(nèi)匯集了像海信慧園、會展香格里

8、拉、中齊未來城、中海紫御東郡、鑫苑城市花園、保利花園等中高檔樓盤。區(qū)內(nèi)樓盤價格相差無幾，整體均價在5200-5400左右。板塊優(yōu)勢：板塊優(yōu)勢：交通體系完善，四通八達，配套非常齊全，各類實施全面，生活氛圍較為濃厚板塊劣勢：板塊劣勢：價格過高綠化較差，有輕微空氣污染老城區(qū)板塊 由于濟南老城區(qū)內(nèi)開發(fā)強度特別大，所以現(xiàn)階段可供開發(fā)的地塊較少，地塊布局較為分散，區(qū)內(nèi)有代表性的樓盤有文華園、華福國際、誠基中心、歷山名郡、保利芙蓉等，區(qū)內(nèi)樓盤由于地段、區(qū)位等相差較大，所以價格也比較懸殊最高價格達到了10000元/左右，整體來說均價在7000元/上下。南部山區(qū)板塊 濟南地形南高北低，南部是山地丘陵地帶，同時公

9、認為是濟南最宜居的地帶，尤其是沿千佛山周邊。該區(qū)域集中了濟南市最為高檔的住宅小區(qū)，具有代表性的有：天泰太陽樹、銀豐山莊、中齊他山、領秀城、外海蝶泉山莊等，整體價格水平在6500左右，部分樓盤也達到了萬元以上。區(qū)域優(yōu)勢：區(qū)域優(yōu)勢： 區(qū)域環(huán)境優(yōu)美、綠化率高 配套完善區(qū)域劣勢：區(qū)域劣勢： 地勢落差較大，交通組織較差西南經(jīng)十路沿線板塊 隨著經(jīng)十大動脈的升級，陽光100國際新城的帶動，西南經(jīng)十路沿線板塊也成為濟南樓市的亮點，靠在項目的地段和交通優(yōu)勢，一批批品質(zhì)樓盤也相繼入市。主要有：陽光一百國際新城、新世紀陽光花園、凱旋新城、居易香桔市、普利青城雅居和三箭吉祥苑等，本案就屬于這個區(qū)域。該區(qū)域樓盤價格相差

10、較大，均價在5800左右。區(qū)域優(yōu)勢：區(qū)域優(yōu)勢： 交通體系完善、四通八達 公共配套完善區(qū)域劣勢：區(qū)域劣勢： 景觀資源匱乏 存在輕微的空氣污染 在這樣的市場大環(huán)境中，市場所有的開發(fā)在這樣的市場大環(huán)境中，市場所有的開發(fā)商以及項目都在面臨同一個課題：商以及項目都在面臨同一個課題：如何突破創(chuàng)新？如何突破創(chuàng)新？那么，究竟是誰在與我們同臺競技，做同樣一件事情。那么，究竟是誰在與我們同臺競技，做同樣一件事情。樓樓 盤盤 分分 析析陽光陽光100國際新城四期國際新城四期 陽光100國際新城占地1500畝，建筑面積200萬平方米。是濟南市區(qū)規(guī)模最大、配套最全、檔次最高的房地產(chǎn)項目。地處濟南西南市區(qū)，正是陽光100

11、帶動了整個整個西南板塊的發(fā)展四期為18層的高層住宅，高層均價在6500左右。項目優(yōu)勢：1、規(guī)模大，容易形成居住的社區(qū)感；2、項目整體園林到位，社區(qū)休憩配套到位3、配套內(nèi)外形成呼應，符合生活需要；項目劣勢： 1、 價格較高； 2、 戶型設計存在一定缺陷路勁御景城路勁御景城 路勁御景城，項目位于緯十二路與堤口路交叉路口南行100米路西,總占地面積約20萬,總建筑面積約41萬,由22棟高層住宅組成，今年五月份開盤，均價在5800左右。其戶型面積較為全面，面積從78-139，其中89的小三室消化程度最好。項目優(yōu)勢：1、項目周邊配套成熟；2、規(guī)模大，容易形成居住的社區(qū)感3、開發(fā)商具有一定得品牌優(yōu)勢；項目

12、劣勢： 1、 周邊環(huán)境較差； 2、 緊鄰鐵路，噪音較大發(fā)祥巷發(fā)祥巷發(fā)祥巷位于濟南市經(jīng)一路至經(jīng)二路、緯五路至緯六路之間，處于濟南市規(guī)劃中的中央商務區(qū)CBD的核心區(qū)域，項目總占地面積 6萬平米，總建筑面積19.54萬平米 ，其中包括六棟高層和三棟小高層。其戶型面積從50-150，項目均價在6200左右。項目優(yōu)勢：1、地理位置優(yōu)越2、周邊配套齊全3、交通便利項目劣勢： 1、 周邊交通流量大、噪音較大2、 項目周邊綠化較少凱旋新城凱旋新城 凱旋新城位于槐蔭區(qū)經(jīng)十路沿線，本案南側(cè)，總占地面積近12萬平米，總建筑面積27萬平米，由中間間隔約100米左右的兩宗地塊組成，是萊鋼建設在濟南傾力打造的大型鋼結(jié)構高

13、檔社區(qū)。項目先期開發(fā)戶型面積90-120，均價在5500左右，后期有部分花園洋房，尚未推出。項目優(yōu)勢：1、鋼結(jié)構住宅安全、環(huán)保2、交通便利3、項目規(guī)模大，社區(qū)氛圍濃厚項目劣勢： 1、 周邊交通流量大、噪音較大2、 公共交通不發(fā)達實力伴云居實力伴云居 實力伴云居位于蔭區(qū)經(jīng)十路與臘山北路交匯口，總建筑面積10萬平米，由兩棟高層組成，是實力地產(chǎn)在濟南精心建設的高檔社區(qū)。項目戶型面積有33、66小戶型，也有110左右的大戶型，均價在5700左右。項目優(yōu)勢：1、戶型精裝修， 2、緊靠經(jīng)十路交通便利 項目劣勢：1、 位置較偏2、 公共交通不發(fā)達高層小高層成為市場的主流，恰恰也為我們留下了一個市場的空白項目

14、項目SWOTSWOT分析分析SWOTSWOT分析模型分析模型利用機會利用機會發(fā)揮優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢利用機會利用機會克服劣勢克服劣勢逃避威脅逃避威脅弱化劣勢弱化劣勢發(fā)揮優(yōu)勢發(fā)揮優(yōu)勢克服威脅克服威脅T TS SO OWW項目本體解析項目本體解析項目概況項目概況宗地地勢平整，呈長方形，共計35畝。位置位置：本案位于濟南中心城區(qū)的西南部，經(jīng)十路北側(cè)，營市西街西側(cè)。交通交通：宗地南鄰經(jīng)十路、北靠經(jīng)六路延長線，交通通行暢達。然而本案公共交通不夠便捷。配套配套：宗地所在地屬老的居住組團小區(qū)，周邊生活和市政配套較為豐富。周邊環(huán)境：周邊環(huán)境： 項目北側(cè)為艾菲爾花園、西側(cè)為居易香桔市，東側(cè)和南側(cè)則 為就是年代初期的多層

15、住宅，相對較為破舊。周邊沒有優(yōu)越的自然景觀，綠地面積較少。項目西側(cè)居易香桔市項目北側(cè)艾菲爾花園項目南側(cè)年久的小區(qū)項目東側(cè)營市西街項目本體解析項目本體解析戶型戶型項目本體解析項目本體解析一室一室兩室兩室三室三室所占比例所占比例65以下以下8221.8%80以下以下13836.7%95以下以下7820.7%115以下以下6016%130以下以下143.7%所占比例所占比例21.8%57.4%19.7%適度的空間提高了項目的競爭力，而多樣的戶型也使客戶群體不致過于單一，降低了項目風險四建品牌，責任地產(chǎn)，志在打造經(jīng)典四建品牌，責任地產(chǎn)，志在打造經(jīng)典優(yōu)勢分析優(yōu)勢分析 ( Strength )( Stre

16、ngth )交通便利，臨近交通主干道交通便利，臨近交通主干道南靠經(jīng)十路，北鄰經(jīng)六路南靠經(jīng)十路，北鄰經(jīng)六路周邊配套完善，周邊居住氛圍濃厚，有市立五院、華聯(lián)超市、濟微中周邊配套完善，周邊居住氛圍濃厚，有市立五院、華聯(lián)超市、濟微中學等戶型優(yōu)勢學等戶型優(yōu)勢本案戶型豐富、全面，以中小戶型為主，迎合了市場的需求，面積控本案戶型豐富、全面，以中小戶型為主，迎合了市場的需求，面積控制非常合理制非常合理地上容積率為地上容積率為1.5，物業(yè)類型為多層帶電梯，此類產(chǎn)品在濟南樓市已屬，物業(yè)類型為多層帶電梯，此類產(chǎn)品在濟南樓市已屬稀有。稀有。劣勢分析（劣勢分析（WeaknessWeakness）現(xiàn)階段周邊社區(qū)多為老的居

17、住小區(qū)，社區(qū)形象較差。對策對策：增強社區(qū)內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃，用好的內(nèi)部規(guī)劃來彌補外部環(huán)境的不足。西側(cè)200米處為一條鐵路線，存在一定得噪音污染。對策對策：增加自身的建設標準和增強隔音措施。機會分析（機會分析（opportunityopportunity）興濟河的治理興濟河的治理,未來濟南市政府將會加大對興濟河的治理力度，未來濟南市政府將會加大對興濟河的治理力度，這將會有效地帶動周邊樓盤項目的銷售。這將會有效地帶動周邊樓盤項目的銷售。西客站項目帶動濟南西客站項目帶動濟南“西部大開發(fā)西部大開發(fā),根據(jù)最新的城市規(guī)劃，根據(jù)最新的城市規(guī)劃，濟南將會加大對于城區(qū)西部的開發(fā)力度，這將有利于提高項濟南將會加大對于城

18、區(qū)西部的開發(fā)力度，這將有利于提高項目形象，增加項目的升值潛力，從而能夠帶動銷售。目形象，增加項目的升值潛力，從而能夠帶動銷售。高層集中放量，多層帶電梯極為稀缺。高層集中放量，多層帶電梯極為稀缺。地產(chǎn)政策變化難以預測，存在市場開發(fā)風險地產(chǎn)政策變化難以預測，存在市場開發(fā)風險; ;同時同時消費者持觀消費者持觀望態(tài)度，市場銷售壓力加大。望態(tài)度，市場銷售壓力加大。經(jīng)濟適用房的集中放量將對本案小戶型房源的消化形成一定影經(jīng)濟適用房的集中放量將對本案小戶型房源的消化形成一定影響。響。住宅市場供應繼續(xù)放量，市場競爭壓力加大。住宅市場供應繼續(xù)放量，市場競爭壓力加大。項目周邊競爭樓盤很多，本項目銷售難度和壓力很大。

19、項目周邊競爭樓盤很多，本項目銷售難度和壓力很大。威脅分析（威脅分析（ThreatThreat）項項 目目 定定 位位項目發(fā)展總戰(zhàn)略項目發(fā)展總戰(zhàn)略- 差異化產(chǎn)品、同質(zhì)區(qū)域客戶定位差異化產(chǎn)品、同質(zhì)區(qū)域客戶定位分戰(zhàn)略：分戰(zhàn)略：戰(zhàn)略戰(zhàn)略1走差異化競爭，發(fā)揮低容積率住宅產(chǎn)品特色與優(yōu)勢，走差異化競爭，發(fā)揮低容積率住宅產(chǎn)品特色與優(yōu)勢，提高品質(zhì)，提高性價比提高品質(zhì)，提高性價比戰(zhàn)略戰(zhàn)略2充分挖掘開發(fā)商品牌價值充分挖掘開發(fā)商品牌價值發(fā)展戰(zhàn)略定位發(fā)展戰(zhàn)略定位 西南片區(qū)西南片區(qū) 品質(zhì)多層住宅社區(qū)品質(zhì)多層住宅社區(qū)總體定位總體定位形象定位形象定位 品質(zhì)社區(qū)品質(zhì)社區(qū) 健康居所健康居所 “槐香滿苑，意韻人生槐香滿苑，意韻人生

20、”形象定位語：形象定位語：解析解析：槐香滿苑，給人的感覺是滿園槐樹郁郁蔥蔥、景色怡人的景象，由項目案名槐花園引申而來；其次項目為多層帶電梯簡歐式建筑，品質(zhì)較高，意韻人生突出一種充滿情調(diào)的優(yōu)雅生活，一種不流于俗的高尚的居住品質(zhì)與精神。 “槐香滿苑，意韻人生”給人總體感覺頗具韻味。支撐點支撐點：知本新貴之非凡聚落戶內(nèi)戶外，優(yōu)雅相映成趣 中西合璧 精雕細琢西南城區(qū)一枝獨秀區(qū) 域 范 圍區(qū) 域 范 圍年 齡 層 次年 齡 層 次經(jīng) 濟 狀 況經(jīng) 濟 狀 況家 庭 結(jié) 構家 庭 結(jié) 構文 化 素 質(zhì)文 化 素 質(zhì)使 用 性 質(zhì)使 用 性 質(zhì)客戶群體定位客戶群體定位區(qū)域范圍區(qū)域范圍 主要來自濟南市西部，英

21、雄山路以西板塊區(qū)域。年齡層次年齡層次 根據(jù)本項目戶型配比劃定，本項目面對的買家將以中青年 為主，年齡集中在28-38歲。經(jīng)濟狀況經(jīng)濟狀況 區(qū)域內(nèi)中上等收入，經(jīng)濟承受能力不能承受在濟南市西部大戶型、南部高端社區(qū)置業(yè)，又急需住房的置業(yè)者。家庭結(jié)構家庭結(jié)構 家庭結(jié)構以三口之家為主；兩口之家次之，需求的戶型面積主要集中在70-95的兩室和110130的三室住宅。文化素質(zhì)文化素質(zhì) 項目的目標客戶大部分是上班族及中等收入者，主要集中在大專層次以上。使用性質(zhì)使用性質(zhì) 房客群體的購房目的以居家自用為主，其次結(jié)婚用房也占有一定比例，投資購買、為家人代買所占比例相對較低。 拆遷戶拆遷戶1區(qū)域企事業(yè)單位、機關、學校

22、、醫(yī)院等的管理層、技術層人員區(qū)域企事業(yè)單位、機關、學校、醫(yī)院等的管理層、技術層人員 23個體私營業(yè)主個體私營業(yè)主 4首次置業(yè)的婚房購買者首次置業(yè)的婚房購買者目標客戶分析客戶特征：由于城市改造，將會有大量拆遷住戶需要購房；項目周邊客戶特征：由于城市改造，將會有大量拆遷住戶需要購房；項目周邊區(qū)域集中了大量的區(qū)域集中了大量的70年代初和年代初和80年代初建造的老式住宅，房間布局年代初建造的老式住宅，房間布局欠合理，功能不完善，多年的工作積累，他們也有一定的積蓄，改善欠合理，功能不完善，多年的工作積累，他們也有一定的積蓄，改善目前的居住條件及置業(yè)換房也是他們的不二選擇。目前的居住條件及置業(yè)換房也是他們

23、的不二選擇。 置業(yè)需求：該部分客戶對新居住物業(yè)的需求為：置業(yè)需求：該部分客戶對新居住物業(yè)的需求為：在市區(qū)內(nèi)，臨近原居住或工作的區(qū)域，交通便利，在市區(qū)內(nèi)，臨近原居住或工作的區(qū)域，交通便利，生活配套完善，面積在生活配套完善，面積在80-130平方米的兩房或平方米的兩房或三房住宅，首期支付能力在三房住宅，首期支付能力在1020萬元之間，萬元之間，總房款為總房款為30-50萬元之間；我司認為，該部分萬元之間；我司認為，該部分客戶比例占客戶量的客戶比例占客戶量的30%左右。左右。1、拆遷戶、拆遷戶客戶特征：這部分客戶收入穩(wěn)定，生活舒適，經(jīng)濟條件相對較為寬裕，客戶特征：這部分客戶收入穩(wěn)定，生活舒適，經(jīng)濟條

24、件相對較為寬裕，他們購房主要是為了改善生活環(huán)境，提高生活品質(zhì)。有的也不妨用于他們購房主要是為了改善生活環(huán)境，提高生活品質(zhì)。有的也不妨用于投資物業(yè)保值增值。投資物業(yè)保值增值。置業(yè)需求：該部分客戶對新居住物業(yè)的需求為：對原生活區(qū)域懷有依置業(yè)需求：該部分客戶對新居住物業(yè)的需求為：對原生活區(qū)域懷有依戀情節(jié)，新社區(qū)環(huán)境優(yōu)越，能與個人身份匹配，他們購房面積在戀情節(jié)，新社區(qū)環(huán)境優(yōu)越，能與個人身份匹配，他們購房面積在110-140平方米的三房或四房戶型，首期支付能力在平方米的三房或四房戶型，首期支付能力在2030萬元之萬元之間，總房款為間，總房款為4060萬元之間；我們認為，該部分客戶比例占客戶萬元之間；我們

25、認為，該部分客戶比例占客戶總量的總量的30%左右。左右。2、槐蔭區(qū)企事業(yè)單位、機關、學校、槐蔭區(qū)企事業(yè)單位、機關、學校 醫(yī)院等的管理層、技術層人員醫(yī)院等的管理層、技術層人員客戶特征：他們一般從事金融、法律、客戶特征：他們一般從事金融、法律、IT、建筑、設計、咨詢、美術、建筑、設計、咨詢、美術等新興行業(yè)。他們追求潮流，熱衷時尚，具有文化內(nèi)涵。他們有很高等新興行業(yè)。他們追求潮流，熱衷時尚，具有文化內(nèi)涵。他們有很高的收入，年齡主要集中在的收入，年齡主要集中在25歲至歲至35歲之間，擁有屬于自己的結(jié)婚用歲之間，擁有屬于自己的結(jié)婚用房，以體現(xiàn)他們的個人價值。房，以體現(xiàn)他們的個人價值。置業(yè)需求：該部分客戶

26、對新居住物業(yè)的需求為：一房、二房居多，首置業(yè)需求：該部分客戶對新居住物業(yè)的需求為：一房、二房居多，首期支付能力在期支付能力在1215萬元左右，承受總房款為萬元左右，承受總房款為3040萬元左右；重萬元左右；重視居住舒適性和品質(zhì)，希望有專業(yè)、規(guī)范的物業(yè)管理服務。我們認為，視居住舒適性和品質(zhì)，希望有專業(yè)、規(guī)范的物業(yè)管理服務。我們認為，該部分客戶比例占總量的該部分客戶比例占總量的30%左右。左右。3、首次置業(yè)的婚房購買者、首次置業(yè)的婚房購買者 客戶特征：國貿(mào)批發(fā)市場、段店汽車市場等周邊的客戶特征：國貿(mào)批發(fā)市場、段店汽車市場等周邊的 個體私營企業(yè)主。他們置業(yè)講究便利的交通，生活個體私營企業(yè)主。他們置業(yè)

27、講究便利的交通，生活 配套的完善，要求孩子就學與托管的方便。他們經(jīng)配套的完善，要求孩子就學與托管的方便。他們經(jīng) 濟條件寬裕，購房有提升居住品質(zhì)與物業(yè)投資的雙濟條件寬裕，購房有提升居住品質(zhì)與物業(yè)投資的雙重意圖。重意圖。置業(yè)需求：該部分客戶對新居住物業(yè)的需求為：三房或以上戶型，首期置業(yè)需求：該部分客戶對新居住物業(yè)的需求為：三房或以上戶型，首期支付能力在支付能力在20萬元以上，總房款為萬元以上，總房款為40萬元以上；重視居住的安全舒適萬元以上；重視居住的安全舒適性和品質(zhì)，要求有專業(yè)、規(guī)范的物業(yè)管理服務。我們認為，該部分客戶性和品質(zhì)，要求有專業(yè)、規(guī)范的物業(yè)管理服務。我們認為，該部分客戶比例占總量的比例

28、占總量的10%左右。左右。4、個體私營業(yè)主、個體私營業(yè)主營營 銷銷 推推 廣廣全案銷售策略：全案銷售策略：賣點整合賣點整合通過以上對項目區(qū)位、目標客戶以及建筑規(guī)劃等方面的設計，結(jié)合市場需求，在此可對項目的資源點作一整合，使其系統(tǒng)化的呈現(xiàn)；同時在尋求和分析項目亮點的基礎上，找出各資源點的內(nèi)部聯(lián)系，形成整體競爭優(yōu)勢，為打造本項目的核心競爭力實現(xiàn)突破。如下槐花園的賣點分析：1、成熟配套：周邊學校、醫(yī)院市立五院、銀行、超市華聯(lián)等一應俱全，居住氛圍濃厚2、交通便捷：南臨經(jīng)十路、北臨經(jīng)六路延長線、東臨營市西街、西臨興濟河商業(yè)街。3、品質(zhì)：多層帶電梯簡歐式建筑風格：4、園林：一步一景，一窗一畫，中國古典現(xiàn)代

29、派風格5、戶型：戶型面積全 面55-126平米 6、開發(fā)商實力：濟南四建傾心打造全案銷售策略：全案銷售策略：銷售進度銷售進度房地產(chǎn)銷售就是在短時間內(nèi)通過產(chǎn)品的投放去不斷調(diào)節(jié)項目產(chǎn)品的市場供求關系，從而尋求和試探出項目產(chǎn)品真實的市場價格。而與之伴隨的銷售進度的控制策略，大概有以下三種：方法1：銷量控制法在整個銷售過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟效益。方法2：價格控制法 一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高

30、，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化。方法3：時間控制法 時間控制法也是本項目的主要采用銷售進度策略，即將整個銷售期劃分為五個階段：市場導入期、內(nèi)部認購期、開盤熱銷期、銷售中期也叫持續(xù)銷售期和尾盤清理期。以時間為基礎根據(jù)不同的時間段如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，以便掌握什么時間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。 分析以上的三中銷售策略可以看出在房地產(chǎn)分析以上的三中銷售策略可以看出在房地產(chǎn)項目銷售的時候只采用一

31、種銷售策略，顯然項目銷售的時候只采用一種銷售策略，顯然有相當?shù)木窒扌裕挥袖N量控制、價格控有相當?shù)木窒扌?，而只有銷量控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，才制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，才能達到預期的銷售目的。由此在本項目的整能達到預期的銷售目的。由此在本項目的整個銷售過程，就是采用了這三種方法結(jié)合。個銷售過程，就是采用了這三種方法結(jié)合。全案銷售策略：全案銷售策略：項目價格策略項目價格策略 雖然本案雖然本案“品質(zhì)多層品質(zhì)多層”的定位，能提升項目區(qū)域價值認同，給項目的定位，能提升項目區(qū)域價值認同，給項目的價格提升留下了足夠的空間，但市場的認可還需要一定的時間，前期的價格提升留下

32、了足夠的空間，但市場的認可還需要一定的時間，前期須有一定的價格市場性試探。同時，本案產(chǎn)品具備一定的投資性，作為須有一定的價格市場性試探。同時，本案產(chǎn)品具備一定的投資性，作為投資性物業(yè)也必須為投資者留下足夠的利潤空間，因此，本案總體價格投資性物業(yè)也必須為投資者留下足夠的利潤空間，因此，本案總體價格策略上采取策略上采取“低開高走低開高走”的價格策略。的價格策略。 采用采用“低開高走低開高走”的基本策略，即前期以低價入市，刺激銷售，匯的基本策略，即前期以低價入市，刺激銷售，匯聚人氣，打擊周邊競爭對手，中后期在合適的調(diào)價平臺內(nèi)采用適當?shù)恼{(diào)聚人氣，打擊周邊競爭對手，中后期在合適的調(diào)價平臺內(nèi)采用適當?shù)恼{(diào)價

33、比例，以增強購買者信心，推動樓盤銷售。價比例，以增強購買者信心，推動樓盤銷售。利用可比樓盤量化定價法利用可比樓盤量化定價法制定本案總體均價（市場競爭制定本案總體均價（市場競爭定價法）定價法）本案物業(yè)類型為多層帶電梯洋房，但是周邊缺乏此類物業(yè)，多為高層住宅，所以只能在高層住宅價格的基礎之上進行一定得修正從而得到本案的均價。 我們將陽光100、凱旋新城、實力伴云居作為本案參考樓盤。本本案案價價格格體體系系建建立立的的原原則則參考均價計算參考均價計算陽光100凱旋新城實力伴云居本案平均分數(shù)87767374均價PA6500PB5500PC=5700PX？修正后各相關樓盤價格PiPi=( QX/ Qi)

34、Pi 注：Pi為銷售均價 PA=(QX/QA)PA=74/87*6500=5528.7 PB=(QX/QB)PB=74/87*5500=5355.6 PC=(QX/QC)PC=74/87*5700=5778.1各相關樓盤權重取值為Wi(考慮陽光100和實力伴云居和本案距離較遠，所以將不作為重點取值對象) WA=20% WB=60% WC=20% PX =PiWi=PAWA+PBWB+PCWC=5528.7*20%+5355.6*60%+5778.1*20%=1105.7+3213.2+1155.6=5474.5 根據(jù)以上分析，在目前的市場環(huán)境下運用市場比較法我們可以得出物業(yè)的基礎均價為： 低價

35、入市，微低價入市，微調(diào)頻漲調(diào)頻漲 為降低市場風險，取得競爭優(yōu)勢，快速啟動并占領市場，達到快速去化，利潤最合理化的目的。建議本項目的價格策略遵循：建議: 銷售均價銷售均價5300-5400元元/全案銷售策略：推廣策略全案銷售策略：推廣策略 針對項目定位，采用高調(diào)入市的手法，并且采用高姿態(tài)，樹立項目高品質(zhì)的項目形象；集中優(yōu)勢，在短時間內(nèi)通過小眾傳播和媒體炒怍成為樓市熱點，引起社會輿論尤其行業(yè)內(nèi)關注，提高知名度，促進物業(yè)銷售。以下從四個方面解讀項目的推廣工作（一）分期推廣、組團銷售（一）分期推廣、組團銷售根據(jù)不同的銷售階段、工期等因素安排項目的推廣工作，（二）推廣費用投放：（二）推廣費用投放：1、均

36、衡原則：、均衡原則：項目現(xiàn)場與營銷中心包裝、宣傳資料、大眾媒體與活動營銷幾個方面缺一不可，兼顧平衡；2、集中原則：、集中原則：大眾媒體針對項目品質(zhì)，選擇精簡但相對集中的媒體投放3、時機原則、時機原則： 不同媒體與營銷工具功能不同，投放時間不同。如營銷中心與現(xiàn)場圍墻、車體、戶外、網(wǎng)絡等長期有效的工具主要功能首先是樹立、塑造項目形象，其次才是擴大項目知名度、渲染氛圍、美化環(huán)境、傳遞具體信息等，此類費用應在早期即行投放； 報紙、電臺、雜志，因費用相對較高無法常年投放，則考慮階段性集中投放； 報廣投放應在整個營銷推廣期都維持一定頻率，但相對集中于早期預熱、開盤期，兩個時段，其它時段只要維持一個基本市場

37、形象、促進正常銷售，不造成淡出市場的印象即可。（三）媒體策略整合（三）媒體策略整合 媒體選擇：媒體選擇：濟南房地產(chǎn)市場前景廣闊，廣告活動空間較大，廣告媒體主要有報紙、電視、電臺、雜志、夾報或直郵、車體、路牌、路標、站牌、條幅、網(wǎng)絡、樓宇電視網(wǎng)。由于項目目標客戶是中等收入群體，這些人一般年齡在26-35歲，平時工作較忙，生活節(jié)奏快，針對這部分人的生活習慣和特征，并通過實踐分析，建議選用以下媒體作為本項目的推廣媒體：報紙、網(wǎng)絡、電臺為主；雜志、直投、戶外為輔。報紙、網(wǎng)絡、電臺為主；雜志、直投、戶外為輔。（1）報紙廣告 作為大眾傳媒，其影響力比其他媒體要大得多。在房地產(chǎn)界，報紙廣告更有效，是絕對的主

38、流媒體，而濟南目前報紙種類相對較多，有影響力的報紙品種主要還是齊魯晚報。齊魯晚報濟南報紙類霸主，當之無愧地產(chǎn)最主流媒體。濟南時報當?shù)剌^有市場的地方性報紙，也是各商家投放廣告較多的報紙山東商報地產(chǎn)廣告較少，廣告品質(zhì)較低。（2）網(wǎng)絡 除在專業(yè)網(wǎng)站上鏈接項目網(wǎng)頁、開設論壇外，配合節(jié)點式推廣活動在項目網(wǎng)頁上不定期發(fā)布新聞、市場分析，及符合推廣概念的關于生活方式與觀念的文章，引起業(yè)內(nèi)人士關注。（3）戶外 戶外廣告包括墻體廣告、樓頂廣告、立柱廣告、燈箱廣告、道旗廣告、車體廣告。建議項目以樓頂廣告、墻體廣告和立柱廣告為主，視情況選擇市區(qū)較為繁華地段其它公司戶外廣告牌階段性使用。由于成本較高，我公司建議市區(qū)設

39、置1-2處廣告位，在項目周邊主要通道設置12處立柱廣告（四）項目推廣節(jié)奏（四）項目推廣節(jié)奏 ： 項目推廣節(jié)奏一般應與工程進度和樓市季節(jié)規(guī)律及目標銷售計劃相匹配，目前在下列銷售模擬目標計劃方案前提下安排推廣工作；項目的營銷推廣策略將根據(jù)銷售階段分步驟進行，必要時可作局部微調(diào)；具體實施將跟工程進度、形象進度緊密結(jié)合，需要其他開發(fā)環(huán)節(jié)密切配合。如欲取得一定的市場先機，同時將本項目價值得到最大的提升從而實現(xiàn)利潤目標達到最大化，則應在前三個階段（預熱期、開盤期和強銷期）集中優(yōu)勢強力推廣，通過小眾傳播和媒體炒怍成為樓市熱點，引起社會輿論，開創(chuàng)熱銷場面。一旦前期打開銷售局面，后期的營銷推廣就不會有太大的壓力

40、，投入則相應減少。營銷階段劃分營銷階段劃分本項目營銷推廣大致劃分為以下幾個階段：本項目營銷推廣大致劃分為以下幾個階段：預熱期（預熱期（2009年年6月月-2009年年7月）月）內(nèi)部認購期（內(nèi)部認購期（2009年年8月月-2009年年9月）月）開盤強銷期（開盤強銷期（2009年年10月月2009年年12月）；暫擬，須滿足開盤必月）；暫擬，須滿足開盤必備條件。備條件。持續(xù)銷售期（持續(xù)銷售期（2010年年1月下旬月下旬2010年年10月）；現(xiàn)房呈現(xiàn)月）；現(xiàn)房呈現(xiàn)尾盤銷售期（尾盤銷售期（2010年年11月月2010年年12月）項目整體銷售達到月）項目整體銷售達到95%以上以上預熱期預熱期 （2009年

41、年6月月-2009年年8月）月）推廣策略：推廣策略：因缺乏項目基本進度形象與相關手續(xù)，不便亦不必強勢推廣，應保持較低調(diào)，基本以節(jié)點式推廣為主?，F(xiàn)根據(jù)前期工作進度估算，本階段主要是接受客戶登記，累積客戶資源。本階段宣傳力度不宜太大，推廣重點主要為對網(wǎng)絡、戶外、圍墻長期有效的媒體進行設計、制作、發(fā)布等，圍繞項目推廣概念樹立項目形象。階段主題推廣語階段主題推廣語 ： 支撐點：支撐點：總體而言，項目為多層帶電梯樓房，外立面較高檔，品質(zhì)較高；項目在景觀上力求達到人與自然的完美共融，前半句突出景觀優(yōu)勢，后半句突出居住品質(zhì)與居住理念，總體明確了項目的形象定位。目的：目的：項目首次亮相，樹立樓盤鮮明形象，迅速

42、引起市場轟動，造成客戶強烈期待?！盎毕銤M苑，意韻人生槐香滿苑，意韻人生” 期間媒體組合期間媒體組合（1）報廣：齊魯晚報和濟南時報為主，此階段主要以平面廣告為主。（2）戶外廣告項目周邊廣告牌七月中旬制作完成；樓頂廣告：在七月中旬發(fā)布完成。（3）網(wǎng)絡：在專業(yè)網(wǎng)站上鏈接項目網(wǎng)頁、開設論壇、建立樓盤檔案，考慮在搜房網(wǎng)和新浪房產(chǎn)網(wǎng)發(fā)布新聞、市場分析，及符合推廣概念的關于生活方式與觀念的文章，引起業(yè)內(nèi)人士關注。SP活動活動“槐花古韻”書法大賽目的：通過活動的間接影響，使更多的潛在消費者對樓盤的開發(fā)建設和銷售有一個基本的了解，進而吸引既定的目標人群 ；通過活動的各種新聞傳播，讓既定目標人群確認自己了解的樓盤

43、信息，較其他方式更為客觀?；顒觾?nèi)容：在晚報、時報同時刊登，關于圍繞項目信息組織的書法大賽，向全市征集作品，設立獎項；開獎時，在項目周邊舉行活動，從而達到預期目的。期間工作內(nèi)容期間工作內(nèi)容（1）銷售體系建立：銷售現(xiàn)場各種規(guī)章制度建立（包括業(yè)務管理與公司管理兩部分），銷售人員招聘與培訓，銷售人員進場；分階段完成，各種制度在六月中旬建立并執(zhí)行；人員招聘在合同簽訂后立即展開。（2）總體價格策略制定（3）認購期期價格體系、銷控方案制定與執(zhí)行（4）銷售物料準備 A、折頁/海報：各3千份，六月中旬必須設計、制作完成 B、樓書/手提袋：3千份，七月初設計制作完成 C、沙盤：六月末制作完成 D、展板：售樓部確定

44、后一個星期設計完成，兩個星期內(nèi)制作、安置。 E、銷售資料準備：（項目規(guī)劃、單體、戶型、園林圖紙方案，統(tǒng)一 說辭、各種銷售報表、文本、協(xié)議、合同等），據(jù)項目進展分階段完善；（5）銷售中心與周邊環(huán)境、停車場地協(xié)調(diào)等完成，辦公家私配備。（6）預熱期價格體系制定與審批（7）預熱期廣告設計期間工作要求期間工作要求1）營銷中心裝修、裝飾、包裝、室外環(huán)境、導視系統(tǒng)在售樓部確定后 一個月布置完畢； 2）六月下旬前完成銷售人員招聘，開始培訓，正式入場。3）工程進度計劃、建筑單體設計、園林規(guī)劃設計、建設標準、按揭銀行、物業(yè)管理公司的基本落實。期間營銷目標 初步樹立市場形象、攔截客戶、達到計劃認購面積。內(nèi)部認購期：

45、（內(nèi)部認購期：（2009年年8月月2009年年9月）月） 由于第一階段只是進行了項目的基本包裝，隨著各項前期準備工作在不斷推進，進行預約認籌的時機相對成熟，必須進行項目基本形象初步樹立；同時進行節(jié)點式推廣發(fā)布認籌信息。推廣策略：推廣策略：項目正式在市場上亮相并開始形象推廣的時機已經(jīng)成熟；做為開盤期前的蓄勢、引導與過渡，應適當加大投入，軟性文章、硬性廣告及預熱活動多管齊下，迅速提升項目知名度；同時由于前一階段只是初步樹立項目的市場形象，此階段應進一步強化、深化、豐滿項目形象；節(jié)點式發(fā)布限量認籌信息；推廣重點為形象基本樹立。階段主題推廣語：階段主題推廣語： 支撐點：支撐點：第一階段已經(jīng)給項目做了明

46、確的定位，客戶對項目已經(jīng)有了初步的認識，這一階段進一步強化，突出項目優(yōu)勢，增強客戶的關注度。目的：目的：密集連貫動作，壟斷性的推廣手段，強勢積累客戶，強化樓盤多層帶電梯的主要賣點及品質(zhì)所在，為項目公開造勢奠定基礎。“多層電梯洋房，想不到的物超所值多層電梯洋房，想不到的物超所值”期間媒體組合期間媒體組合（1）報廣：此階段項目即將公開發(fā)售，為后期正式開盤蓄勢，為達到預期效果，形成市場轟動效應，報廣將作為最重要的武器之一，投入量迅速加大。在形式上要注重軟硬的的搭配；在渠道應以齊魯晚報為主。（2）戶外廣告：絕大部分戶外廣告（長期的）應在預熱期完成，如因特殊原因未發(fā)布的則應在此階段務必完成。同時開盤前在

47、項目所在地制作條幅廣告（短期），進行開盤信息發(fā)布。（3）電臺：項目進行形象宣傳和信息發(fā)布（包括活動信息和認購信息）（4）售樓處：在項目未建成前，可以通過沙盤、銷售人員講解，可很好的展現(xiàn)項目形象。期間工作內(nèi)容期間工作內(nèi)容（1）認購期價格體系與銷控方案執(zhí)行（2）推廣活動：以城市文化、城市精神為主題的研討活動可以提升項目推廣高度、擴大知名度及聲勢，塑造項目文化底蘊深厚的形象，建議加以考慮，形式待定，方案屆時另行提交。（3）開盤物料準備：開盤需要的各種物料在認購期應該做適當?shù)臏蕚?。?）開盤期價格體系與銷控方案制定SP推廣活動推廣活動目的：通過產(chǎn)品推介會讓市民更加的了解本項目，將本案的戶型展示給目標消

48、費者，為以后的認購打好基礎?；顒觾?nèi)容：在酒店大堂，以新聞發(fā)布會的形式，向邀請的客戶公開展示項目產(chǎn)品，包括戶型、園林、物業(yè)等客戶關心的事項。期間工作要求期間工作要求（1）銷售物料完成、到位；（2）營銷中心包裝完畢，包括室外環(huán)境（3）建設標準確定；（4）五證齊全；（5）銷售導示系統(tǒng)完成、到位；（6）工程進度計劃、建筑單體設計、園林規(guī)劃設計、按揭銀行等最終確定落實期間營銷目標（1）迅速炒熱市場，確立鮮明市場形象。（2）達到階段認購面積與認購均價。開盤強銷期（開盤強銷期（2009年年10月月2009年年12月）月）推廣策略：推廣策略：經(jīng)過內(nèi)部認購，累積了一定客戶，同時前期準備工作基本就緒，應以高姿態(tài)入

49、市，在開盤后一個月集中優(yōu)勢，對目標市場進行第一輪掃蕩；進一步提升、深化項目形象；此時除了感動客戶的市場形象，客戶會更加關注樓盤的內(nèi)在品質(zhì)，這才是最終成交與否的關鍵，推廣重點除了市場形象將進一步落實到項目賣點與生活方式上；群眾性開盤活動可擴大項目知名度及聲勢，吸引市民廣泛關注，形成轟動效應，達到引爆市場、單價升銷量增的目的。開盤后應當通過頻繁的小型系列活動聚集現(xiàn)場人氣。此階段推廣重點。階段主題推廣語：階段主題推廣語： 支撐點：支撐點：獨特的地理位置和完善的生活配套，加上項目本身的品質(zhì)所在，塑造項目鮮明的形象，挖掘目標客戶的潛力和延展力。目的：目的：引爆公開，迅速去化房源，建立樓盤口碑，為后續(xù)奠定

50、基礎；“槐花園盛裝亮相槐花園盛裝亮相”期間媒體組合期間媒體組合（1）報廣：此階段項目正式公開發(fā)售，前期蓄勢將得到第一次釋放，為達到預定的效果，形成市場轟動效應，報廣將作為最重要的武器之一，進行集結(jié)轟炸，軟文與硬廣告并舉；媒體選擇面持續(xù)前期多種組合。（2）戶外廣告：絕大部分戶外廣告已在預熱期完成，階段性投入媒體如燈箱或燈旗應在此階段進行發(fā)布；開盤前在項目所在地制作條幅廣告（短期），進行開盤信息發(fā)布。（3）電視：形象宣傳、活動宣傳及開盤信息發(fā)布。（4）電臺：項目進行形象宣傳和信息發(fā)布（包括活動信息和開盤信息）。（5）短信：可作為告知性宣傳，傳遞即時信息。期間工作內(nèi)容期間工作內(nèi)容（1）現(xiàn)場售樓部的裝

51、修、設計等工作（2）開盤期價格體系與銷控方案執(zhí)行（3）開盤期活動推廣：（4）銷售物料準備：客戶通訊。（5）價格體系與銷控方案制定（6）工作計劃、廣告設計、活動方案（7）盡快完成前期認購的合同簽約、協(xié)助辦理按揭手續(xù)、及早回籠資金SP推廣活動推廣活動盛大的開盤儀式目的：充分利用開盤造成的轟動效應，引爆市場，促成成交活動內(nèi)容：邀請市領導和嘉賓參加本項目的開盤剪彩儀式，當日成交的客戶給予禮品。同時開盤推出優(yōu)惠方式：開盤一個月內(nèi)實行一次性付款98折、銀行按揭99折優(yōu)惠；開盤一個月之后實行99折優(yōu)惠期間工作要求期間工作要求（1）確保開盤前新售樓部能正常投入使用（2）所有銷售物料完成、到位；（3）建設標準確定；（4）五證齊全；（5）銷售導示系統(tǒng)完成、到位；（6）工程進度計劃、建筑單體設計、園林規(guī)劃設計、按揭銀行最終確定期間營銷目標期間營銷目標（1）迅速炒熱市場，初步確立濟南西南片區(qū)高品質(zhì)物業(yè)形象。（2）達到階段銷售面積與銷售均價。持續(xù)銷售期（持續(xù)銷售期（2010年年1月月2010年年10月）月）推廣策略推廣策略：經(jīng)過前階段的強勢推廣，已經(jīng)打下了一定市場基礎，推廣節(jié)奏應適當減緩，大眾媒體力度相應減小。媒體的投放根據(jù)市