醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)---分銷(xiāo)變革與贏利模式

1、主講：牛正乾主講：牛正乾 九州通集團(tuán)有限公司九州通集團(tuán)有限公司20062006年年0303月月0909日于安徽合肥日于安徽合肥醫(yī)藥分銷(xiāo)變革與贏利模式選擇醫(yī)藥分銷(xiāo)變革與贏利模式選擇NZQ醫(yī)藥分銷(xiāo)系列專(zhuān)題醫(yī)藥分銷(xiāo)系列專(zhuān)題12005年，您的感覺(jué)還好嗎？ 阿里巴巴的CEO馬云所說(shuō):今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大部分企業(yè)是死在明天晚上，見(jiàn)不到后天的太陽(yáng)。2目錄目錄 引言 一、醫(yī)藥分銷(xiāo)變革：拐點(diǎn)與機(jī)遇 二、醫(yī)藥分銷(xiāo)是什么 三、醫(yī)藥商業(yè)利潤(rùn)來(lái)源轉(zhuǎn)移與模式選擇 四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的塑造 結(jié)語(yǔ)NZQ醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題3醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈？醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)奈？市場(chǎng)化加劇市場(chǎng)化

2、加劇新新加入者的威脅加入者的威脅替代者的威脅替代者的威脅下游客戶(hù)下游客戶(hù)的談判力量的談判力量上游供應(yīng)商上游供應(yīng)商的談判力量的談判力量與與現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)外的資本外資分銷(xiāo)企業(yè)制藥企業(yè)介入缺少協(xié)作信息不對(duì)稱(chēng)分銷(xiāo)期待更高各種限制措施新興物流新興業(yè)態(tài)行業(yè)同盟兼并重組藥店多樣化平價(jià)風(fēng)暴醫(yī)療市場(chǎng)化價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)升級(jí)、配送速度提高、品種全此模型為哈佛大學(xué)波特教授的行業(yè)結(jié)構(gòu)作用力分析模型4中國(guó)本土先鋒企業(yè)成功關(guān)鍵因素中國(guó)本土先鋒企業(yè)成功關(guān)鍵因素先鋒先鋒企業(yè)企業(yè)利益利益共同體共同體中國(guó)理念中國(guó)理念西方標(biāo)準(zhǔn)西方標(biāo)準(zhǔn)渠道驅(qū)動(dòng)渠道驅(qū)動(dòng)英雄領(lǐng)袖英雄領(lǐng)袖企業(yè)文化企業(yè)文化遠(yuǎn)景使命遠(yuǎn)景使命快速反應(yīng)快速反應(yīng)核

3、心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力資料來(lái)源：2005年06月領(lǐng)先之道華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院陳春花陳春花教授5一、醫(yī)藥分銷(xiāo)變革：拐點(diǎn)與機(jī)遇一、醫(yī)藥分銷(xiāo)變革：拐點(diǎn)與機(jī)遇NZQ醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題62003年行業(yè)的震蕩年行業(yè)的震蕩2004年行業(yè)的新政年行業(yè)的新政2005年行業(yè)的助推年行業(yè)的助推2006年行業(yè)的。？年行業(yè)的。？71 1、市場(chǎng)化拐點(diǎn)、市場(chǎng)化拐點(diǎn) 2004年4月1日起正式施行新藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證管理辦法。標(biāo)志醫(yī)藥分銷(xiāo)對(duì)內(nèi)資真正意義的完全放開(kāi)！傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)帶來(lái)挑戰(zhàn)，民營(yíng)資本帶來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇！醫(yī)藥分銷(xiāo)領(lǐng)域真正意義的競(jìng)爭(zhēng)由此開(kāi)始！82 2、大流通拐點(diǎn)、大流通拐點(diǎn) 2004年4月29日關(guān)于

4、貫徹執(zhí)行藥品經(jīng)營(yíng)許可證管理辦法有關(guān)問(wèn)題的通知中關(guān)于異地設(shè)庫(kù)問(wèn)題的解釋?zhuān)?biāo)志著地方保護(hù)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大大弱化或?qū)⒊蔀闅v史，全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)將會(huì)慢慢形成！國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)之間真正的激烈競(jìng)爭(zhēng),從此才可能漸漸到來(lái)！傳統(tǒng)醫(yī)藥分銷(xiāo)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？民營(yíng)企業(yè)如何抓住發(fā)展機(jī)遇？93 3、國(guó)際化拐點(diǎn)、國(guó)際化拐點(diǎn)如何與狼共舞如何與狼共舞? ? 2004年12月11日履行WTO的承諾;對(duì)外資的放開(kāi). 標(biāo)志國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化開(kāi)始預(yù)熱！ 大家可能沒(méi)有感受到外資對(duì)我們局部醫(yī)藥分銷(xiāo)市場(chǎng)的影響！這種感覺(jué)那是對(duì)的？這種感覺(jué)那是對(duì)的？特別是特別是20052005年年“狼狼”在快速增多，但在快速增多，但“狼性狼性”尚未尚未暴露暴露所以我們所以我

5、們: :但千萬(wàn)不要成為溫水中的青蛙！但千萬(wàn)不要成為溫水中的青蛙！10“狼狼”在增多，但在增多，但“狼性狼性”尚未暴露尚未暴露 外企探路不斷：裕利醫(yī)藥與中國(guó)新興（集團(tuán)）總公司共同投資的中國(guó)第一家中外合資醫(yī)藥流通企業(yè)永裕新興醫(yī)藥有限公司早在年月日就宣告成立，裕利持股。而在年度，外資進(jìn)入的腳步明顯加快，不少合作項(xiàng)目都已開(kāi)始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的操作階段。 年月日，中國(guó)履行加入時(shí)的承諾，正式向外資開(kāi)放藥品的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，經(jīng)批準(zhǔn)的外商可以在中國(guó)從事藥品采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、零售等經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。而第一個(gè)吃螃蟹的也開(kāi)始了進(jìn)一步的嘗試與涉水：去年初，裕利又以香港子公司永裕（香港）醫(yī)藥有限公司（下稱(chēng)香港永裕）的名義，與上?？到∵M(jìn)出口

6、有限公司組建了永裕（上海）醫(yī)藥有限公司，香港永裕持股。從持股到，這顯然不單純是數(shù)字上的變化，深層次的含意應(yīng)該是外資企業(yè)對(duì)中國(guó)藥品分銷(xiāo)市場(chǎng)的看好和信心。而到了月，裕利又有了新的舉動(dòng)，宣布與赫士睿公司（）和法瑪林珂公司（ ）組成亞洲策略聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)軍包括中國(guó)在內(nèi)的個(gè)亞洲市場(chǎng)。裕利對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的覬覦在其步步為營(yíng)的謀劃之下，逐漸地變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。 11自裕利之后，登陸中國(guó)的外資企業(yè)也為數(shù)不少。繼年月日本三九本草坊、阿爾布萊沙和伊藤忠商事株式會(huì)社等家日本公司合資在廣州成立第一家醫(yī)藥商業(yè)公司日美健藥品（中國(guó)）有限公司后，去年月份，美國(guó)美華醫(yī)藥公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)美華公司）也正式通過(guò)了中國(guó)國(guó)家商務(wù)部的批準(zhǔn)，通過(guò)全資并購(gòu)北

7、京市萬(wàn)維醫(yī)藥有限公司的方式，進(jìn)入了中國(guó)的醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域。短短的一個(gè)月之后，新加坡金利集團(tuán)投資億元牽手成都科訊藥業(yè)，成為進(jìn)入西南市場(chǎng)的首家外資流通企業(yè)。而金利集團(tuán)的母公司正是對(duì)中國(guó)醫(yī)藥流通市場(chǎng)窺探已久的印尼力寶集團(tuán)。 “外來(lái)狼”似乎沒(méi)有我們之前想象中的那么“兇狠”，短期內(nèi)也沒(méi)有出現(xiàn)像其他領(lǐng)域開(kāi)放后國(guó)外資本“搶灘登陸”的場(chǎng)面。之所以出現(xiàn)這種情況，也許是時(shí)機(jī)還未到，因?yàn)橥赓Y企業(yè)對(duì)于中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)這個(gè)“水潭”到底有多深并不了解。但這種情況絕對(duì)只是一個(gè)過(guò)渡時(shí)期，因?yàn)橐延幸恍┩赓Y藥品分銷(xiāo)企業(yè)在同國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)洽談，不少外資制藥企業(yè)也與國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)頻繁接觸。種種跡象表明，外資與國(guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)合資、合作進(jìn)入醫(yī)

8、藥流通領(lǐng)域的規(guī)模和數(shù)量都將逐漸增加。 124 4、全國(guó)化拐點(diǎn)、全國(guó)化拐點(diǎn) 2004年8月5日九部委聯(lián)合下發(fā)發(fā)改運(yùn)行20041617號(hào)文件關(guān)于促進(jìn)我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的意見(jiàn); 2005年4月29日國(guó)食藥監(jiān)市2005160號(hào)文件, 關(guān)于加強(qiáng)藥品監(jiān)督管理促進(jìn)藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見(jiàn); 2005年6月29日國(guó)食藥監(jiān)市2005318號(hào)文件,關(guān)于貫徹執(zhí)行關(guān)于加強(qiáng)藥品監(jiān)督管理促進(jìn)藥品現(xiàn)代物流發(fā)展的意見(jiàn)有關(guān)問(wèn)題的通知. 新業(yè)態(tài)出現(xiàn)的必然，行業(yè)進(jìn)一步分工的開(kāi)始，傳統(tǒng)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的贏利模式帶來(lái)挑戰(zhàn)。13、新模式拐點(diǎn)、新模式拐點(diǎn) 自2005年12月1日起施行的直銷(xiāo)管理?xiàng)l例（政府希望大型醫(yī)藥保健品企業(yè)進(jìn)軍直銷(xiāo)） 二五年九月

9、二十九日發(fā)布，自二00五年十二月一日起施行互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定 、二五年十月二十五日發(fā)布關(guān)于貫徹執(zhí)行互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)審批暫行規(guī)定有關(guān)問(wèn)題的通知。14后后GMPGMP時(shí)代工業(yè)的挑戰(zhàn)與商業(yè)機(jī)遇時(shí)代工業(yè)的挑戰(zhàn)與商業(yè)機(jī)遇 后時(shí)代的的營(yíng)銷(xiāo)困境！ 后招商時(shí)代的工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)變！ 委托加工正當(dāng)時(shí)！ 虛擬藥品分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)正在開(kāi)始購(gòu)建！157 7、中國(guó)醫(yī)改：看病難、看病貴！、中國(guó)醫(yī)改：看病難、看病貴！王建民王建民:又一條無(wú)辜的生命為失敗醫(yī)改買(mǎi)單又一條無(wú)辜的生命為失敗醫(yī)改買(mǎi)單 第二個(gè)第二個(gè)“孫志剛孫志剛”！ 550550萬(wàn)哈醫(yī)二院萬(wàn)哈醫(yī)二院“天價(jià)醫(yī)天價(jià)醫(yī)藥費(fèi)藥費(fèi)”掛號(hào)難/號(hào)販子/醫(yī)托包圍大醫(yī)院這種情況

10、不僅出現(xiàn)在同仁醫(yī)院，北京的很多大醫(yī)院都是這樣。這是北京大學(xué)第一醫(yī)院，每天早上從五六點(diǎn)鐘開(kāi)始，排隊(duì)掛號(hào)的患者就已經(jīng)是人山人海了。20052005年年16中國(guó)醫(yī)改：國(guó)務(wù)院研究機(jī)構(gòu)中國(guó)醫(yī)改：國(guó)務(wù)院研究機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)與建議評(píng)價(jià)與建議 2005年7月28日，國(guó)務(wù)院研究機(jī)構(gòu)結(jié)論：我國(guó)醫(yī)療改革工作基本不成功！ 一個(gè)結(jié)論激起萬(wàn)層浪！ 聚焦醫(yī)療體制改革聚焦醫(yī)療體制改革_ _新聞中心新聞中心_ _新浪網(wǎng)新浪網(wǎng) 新華網(wǎng)專(zhuān)題報(bào)道新華網(wǎng)專(zhuān)題報(bào)道- -醫(yī)療體制改革醫(yī)療體制改革 中國(guó)醫(yī)改不成功中國(guó)醫(yī)改不成功- -搜狐新聞中心搜狐新聞中心17 看點(diǎn)一：讓公立醫(yī)院真正姓“公” 醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的改變醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的改變 看點(diǎn)二：醫(yī)院經(jīng)濟(jì)運(yùn)

11、行機(jī)制要“推倒重來(lái)” 藥品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則的改變藥品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則的改變 看點(diǎn)三：衛(wèi)生資源要真正還原成“正金字塔” 低端市場(chǎng)的機(jī)遇低端市場(chǎng)的機(jī)遇關(guān)于關(guān)于我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生改革的報(bào)告我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生改革的報(bào)告188、第三終端市場(chǎng)與行業(yè)機(jī)會(huì)、第三終端市場(chǎng)與行業(yè)機(jī)會(huì)政策機(jī)遇、行業(yè)機(jī)遇政策機(jī)遇、行業(yè)機(jī)遇中央的“三農(nóng)”政策藥品的農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)“新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度”關(guān)于加快發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的意見(jiàn)19結(jié)果結(jié)果: :分銷(xiāo)全國(guó)化與服務(wù)區(qū)域化分銷(xiāo)全國(guó)化與服務(wù)區(qū)域化 公司總部營(yíng)銷(xiāo)管理中心公司總部營(yíng)銷(xiāo)管理中心市場(chǎng)推廣體系市場(chǎng)推廣體系營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)A營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)B營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)大區(qū)N省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)A、B、N市市 區(qū) 域

12、市區(qū) 域 市場(chǎng)場(chǎng)A市 區(qū) 域 市市 區(qū) 域 市場(chǎng)場(chǎng)B市 區(qū) 域 市市 區(qū) 域 市場(chǎng)場(chǎng)N縣 區(qū) 域 市縣 區(qū) 域 市場(chǎng)場(chǎng)縣 區(qū) 域 市縣 區(qū) 域 市場(chǎng)場(chǎng)縣 區(qū) 域 市縣 區(qū) 域 市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品分銷(xiāo)體系產(chǎn)品分銷(xiāo)體系跨 區(qū) 分 銷(xiāo)跨 區(qū) 分 銷(xiāo)商商A跨 區(qū) 分 銷(xiāo)跨 區(qū) 分 銷(xiāo)商商B跨 區(qū) 分 銷(xiāo)跨 區(qū) 分 銷(xiāo)商商C與一級(jí)商捆綁的二級(jí)批發(fā)商與一級(jí)商捆綁的二級(jí)批發(fā)商與二級(jí)商捆綁的三級(jí)批發(fā)商與二級(jí)商捆綁的三級(jí)批發(fā)商醫(yī)藥零售醫(yī)藥零售終端終端醫(yī)藥零售醫(yī)藥零售終端終端醫(yī)藥零售醫(yī)藥零售終端終端醫(yī)藥零售醫(yī)藥零售終端終端醫(yī)藥零售醫(yī)藥零售終端終端醫(yī)藥零售醫(yī)藥零售終端終端非捆綁分銷(xiāo)商非捆綁分銷(xiāo)商A、B、C、N分銷(xiāo)補(bǔ)分銷(xiāo)補(bǔ)充

13、充跨 區(qū) 分 銷(xiāo)跨 區(qū) 分 銷(xiāo)商商N(yùn)20趨勢(shì)：趨勢(shì)：“大營(yíng)銷(xiāo)，小區(qū)域，精益化大營(yíng)銷(xiāo)，小區(qū)域，精益化” 大營(yíng)銷(xiāo)：全國(guó)一盤(pán)棋，統(tǒng)一規(guī)劃，打破行政區(qū)域限制，回避竄貨低價(jià)等惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的廠商沖突（商務(wù)物流）； 小區(qū)域：按“經(jīng)濟(jì)區(qū)域”部署宣傳推廣，區(qū)域細(xì)化，責(zé)任細(xì)分（市場(chǎng)促銷(xiāo)）； 精益化：精耕細(xì)作，深度分銷(xiāo)，注重效益；21小小 結(jié)結(jié) 市場(chǎng)化、大流通、全國(guó)化、國(guó)際化、新政策 醫(yī)藥商業(yè)：站在拐點(diǎn)上，向左？向右？面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)？22二、醫(yī)藥（物流）分銷(xiāo)是什么？二、醫(yī)藥（物流）分銷(xiāo)是什么？NZQ醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題23醫(yī)藥醫(yī)藥商業(yè)歷史商業(yè)歷史與現(xiàn)狀與現(xiàn)狀暴發(fā)戶(hù)暴發(fā)戶(hù)中轉(zhuǎn)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)庫(kù)投機(jī)商投

14、機(jī)商壟斷壟斷國(guó)企國(guó)企資本資本產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)品資源資源轉(zhuǎn)型民企沒(méi)文化股份改造沒(méi)動(dòng)力新型企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資衰退企業(yè)專(zhuān)業(yè)物流沒(méi)位勢(shì)沒(méi)理念專(zhuān)業(yè)服務(wù)信息平臺(tái)沒(méi)團(tuán)隊(duì)沒(méi)能力沒(méi)功力沒(méi)壓力組合聯(lián)盟人才并購(gòu)區(qū)域提升核心專(zhuān)業(yè)模型來(lái)源： 李肅，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的診斷與評(píng)估， 2004年24基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與分銷(xiāo)業(yè)態(tài)基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與分銷(xiāo)業(yè)態(tài)（邁克爾（邁克爾波特）波特）成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)目標(biāo)集中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（低成本為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)型的產(chǎn)品服務(wù)差異化）成本領(lǐng)先（低成本）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)品（服務(wù)）差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略整個(gè)行業(yè)特定細(xì)分市場(chǎng)模型來(lái)源： 美國(guó)哈佛大學(xué)邁克爾,波特教授，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)一書(shū)251 1、兩級(jí)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道模式、兩級(jí)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道模式（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平

15、化）（醫(yī)藥批發(fā)物流扁平化）模型來(lái)源： 牛正乾，論文我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)業(yè)態(tài)模式分析， 2003年262 2、倉(cāng)儲(chǔ)配送式醫(yī)藥物流、倉(cāng)儲(chǔ)配送式醫(yī)藥物流（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化）（醫(yī)藥流通渠道規(guī)范便利化）A A廠家辦事處廠家辦事處B B廠家辦事處廠家辦事處C C廠家辦事處廠家辦事處X X廠家辦事處廠家辦事處醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫(xiě)字樓服務(wù)）醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)辦公租賃服務(wù)使工作便利化（寫(xiě)字樓服務(wù)）A A廠廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)B B廠廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)C C廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)X X廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)廠產(chǎn)品存儲(chǔ)區(qū)醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)租賃服務(wù)使倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范化（倉(cāng)管服務(wù)）醫(yī)藥制造商區(qū)域市場(chǎng)倉(cāng)

16、儲(chǔ)租賃服務(wù)使倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)范化（倉(cāng)管服務(wù)）信息管理系統(tǒng)廠家要求、出貨指令運(yùn)輸車(chē)隊(duì)（自有、社會(huì)）專(zhuān)業(yè)的物流配送隊(duì)伍藥品配送服務(wù)藥品配送服務(wù)模型來(lái)源： 牛正乾，論文我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)業(yè)態(tài)模式分析， 2003年273 3、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司或代理商、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)公司或代理商（區(qū)域市場(chǎng)）（區(qū)域市場(chǎng)）無(wú)資產(chǎn)型的專(zhuān)業(yè)代理商（少量幾家制造商的品種）醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)（外包）醫(yī)藥倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)者（外包）醫(yī)藥運(yùn)輸業(yè)者醫(yī)藥銷(xiāo)售終端（醫(yī)院、診所、OTC）專(zhuān)業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)品種不多，走總代理或區(qū)域代理之路，有專(zhuān)門(mén)的 學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍，實(shí)處開(kāi)拓能力較強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)大。模型來(lái)源： 牛正乾，論文我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)業(yè)態(tài)模式分析， 2003年284 4

17、、區(qū)域性的純銷(xiāo)公司、區(qū)域性的純銷(xiāo)公司醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)信息管理系統(tǒng)區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療機(jī)構(gòu)專(zhuān)業(yè)的區(qū)域隊(duì)伍區(qū)域配送，與某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)有特殊的人脈關(guān)系，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小；受人事關(guān)系變動(dòng)影響很大模型來(lái)源： 牛正乾，論文我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)業(yè)態(tài)模式分析， 2003年295 5、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)、跨區(qū)域的大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)控股集團(tuán)公司A區(qū)域子公司B區(qū)域子公司C區(qū)域子公司D區(qū)域子公司E區(qū)域子公司資金實(shí)力雄厚有物流配送能力網(wǎng)絡(luò)相對(duì)廣泛各個(gè)子公司以區(qū)域經(jīng)營(yíng)為主，現(xiàn)代物流建設(shè)仍然比較落后，資金周轉(zhuǎn)率仍然較低轉(zhuǎn)制性質(zhì)，兼并重組，仍然以國(guó)有體制為主，由于歷史較長(zhǎng)，和區(qū)域內(nèi)的醫(yī)院客戶(hù)有較好的合作關(guān)系，但歷史包袱

18、模型來(lái)源： 牛正乾，論文我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)業(yè)態(tài)模式分析， 2003年306 6、零散的個(gè)體銷(xiāo)售體（公司）、零散的個(gè)體銷(xiāo)售體（公司）依靠大型醫(yī)藥批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院廠礦醫(yī)院個(gè)體門(mén)診部衛(wèi)生站等農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)個(gè)人中間商的演變目前大量存在的個(gè)人中間商，要么消失、要么演變！模型來(lái)源： 牛正乾，論文我國(guó)醫(yī)藥分銷(xiāo)業(yè)態(tài)模式分析， 2003年31將來(lái)：電子商務(wù)與醫(yī)藥物流的融合將來(lái)：電子商務(wù)與醫(yī)藥物流的融合供應(yīng)商O(píng)EM生產(chǎn)商合同制造商交易市場(chǎng)電子采購(gòu)電子銷(xiāo)售交易市場(chǎng)電子銷(xiāo)售交易市場(chǎng)零售終端市場(chǎng)分布各個(gè)區(qū)域醫(yī)藥物流倉(cāng)儲(chǔ)中心跨區(qū)域的藥品分配中心專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸商專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸商信息技術(shù)提供商模型來(lái)源： 牛正乾，論文我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展研究， 2003

19、年32可以走自己的車(chē)，也可以走別人的車(chē)；可以走自己的車(chē)，也可以走別人的車(chē)；可以走家庭用車(chē)，也可以走貨運(yùn)的車(chē)。可以走家庭用車(chē)，也可以走貨運(yùn)的車(chē)。高速公路原理的醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)高速公路原理的醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道=醫(yī)藥高速公路醫(yī)藥高速公路誰(shuí)走向誰(shuí)收費(fèi)誰(shuí)走向誰(shuí)收費(fèi)搭乘醫(yī)藥物流這條高速路的車(chē)搭乘醫(yī)藥物流這條高速路的車(chē)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)、外資醫(yī)藥、部分食品企業(yè)、內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)、外資醫(yī)藥、部分食品企業(yè)、中藥企業(yè)、醫(yī)療器械等等中藥企業(yè)、醫(yī)療器械等等傳統(tǒng)進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的批發(fā)贏利模式倉(cāng)儲(chǔ)配送的物流贏利模式、傭金制33小小 結(jié)結(jié) 中國(guó)現(xiàn)有的“醫(yī)藥批發(fā)”的概念可能會(huì)慢慢淡化,甚至?xí)蔀闅v史,取而代之的是醫(yī)藥物流和醫(yī)藥分

20、銷(xiāo)?; 但決不僅僅是名稱(chēng)說(shuō)法的改變,而是業(yè)態(tài)模式的轉(zhuǎn)型;經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變;行業(yè)的根本變革!34三、醫(yī)藥商業(yè)：利潤(rùn)來(lái)源的轉(zhuǎn)移三、醫(yī)藥商業(yè)：利潤(rùn)來(lái)源的轉(zhuǎn)移與贏利模式選擇與贏利模式選擇NZQ醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題35醫(yī)藥商業(yè)利潤(rùn)鏈模型與企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念醫(yī)藥商業(yè)利潤(rùn)鏈模型與企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念 貨幣收入貨幣收入+綜合福利綜合福利員工感受價(jià)值員工感受價(jià)值= 勞動(dòng)時(shí)間勞動(dòng)時(shí)間+付出成本付出成本高 產(chǎn) 出高 產(chǎn) 出率 、 高率 、 高產(chǎn) 出 質(zhì)產(chǎn) 出 質(zhì)量量員工忠誠(chéng)員工忠誠(chéng)員工滿意員工滿意能力能力：?jiǎn)T工員工企業(yè)價(jià)值持續(xù)增加企業(yè)價(jià)值持續(xù)增加（企業(yè)持續(xù)贏利能力增加）（企業(yè)持續(xù)贏利能力增加） 實(shí)際經(jīng)濟(jì)回報(bào)實(shí)際經(jīng)濟(jì)回報(bào)

21、+增值潛力增值潛力投資者感受價(jià)值投資者感受價(jià)值= 投入資金投入資金+機(jī)會(huì)成本機(jī)會(huì)成本（融資成（融資成本降低本降低）持續(xù)投資持續(xù)投資忠誠(chéng)忠誠(chéng)投資者投資者滿意滿意投資者投資者投資實(shí)力投資實(shí)力：投資者投資者供應(yīng)商：供應(yīng)商：供應(yīng)商滿意供應(yīng)商滿意供應(yīng)商忠誠(chéng)供應(yīng)商忠誠(chéng)外購(gòu)成本降低外購(gòu)成本降低盈利盈利客戶(hù)：客戶(hù)：客戶(hù)滿意客戶(hù)滿意客戶(hù)忠誠(chéng)客戶(hù)忠誠(chéng)收入增長(zhǎng)收入增長(zhǎng)盈利盈利供應(yīng)商感受價(jià)供應(yīng)商感受價(jià)值值=（貨幣收入（貨幣收入+過(guò)程質(zhì)量）過(guò)程質(zhì)量）（價(jià)格讓渡（價(jià)格讓渡+銷(xiāo)售成本）銷(xiāo)售成本）客戶(hù)感受價(jià)值= （物質(zhì)所得+過(guò)程質(zhì)量）（價(jià)格+獲取成本）模型來(lái)源： 牛正乾，碩士學(xué)位論文商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)研究， 2001年36渠道

22、攔截：渠道攔截：廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式廠商動(dòng)態(tài)聯(lián)盟運(yùn)作模式37四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力塑造四、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力塑造NZQ醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題醫(yī)藥物流系列專(zhuān)題38醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的演變醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的演變20042004年以后年以后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：創(chuàng)新戰(zhàn)略、創(chuàng)造自己的可持續(xù)利潤(rùn)基礎(chǔ)！沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力：沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力：不需要什么競(jìng)爭(zhēng)力提升！企業(yè)不需要計(jì)劃，按照政府要求，資產(chǎn)相互劃撥。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)9090年代末年代末-2004-2004年年機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力：機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力：關(guān)系與機(jī)會(huì)，誰(shuí)能把資源（國(guó)有）變成自己的誰(shuí)就有競(jìng)爭(zhēng)力！政策競(jìng)爭(zhēng)力：政策競(jìng)爭(zhēng)力：壟斷政策的獲取，誰(shuí)能拿到政策，就有競(jìng)爭(zhēng)力！半行政化短缺

23、擴(kuò)張！80-9080-90年代年代競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)由不成熟逐漸轉(zhuǎn)向成熟！競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)由不成熟逐漸轉(zhuǎn)向成熟！模型來(lái)源： 牛正乾，我國(guó)民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展研究， 2004年39醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力分銷(xiāo)服務(wù)分銷(xiāo)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)業(yè)整合產(chǎn)業(yè)整合競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力資本運(yùn)作資本運(yùn)作競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)力管理效率管理效率解決企業(yè)生存解決企業(yè)生存結(jié)構(gòu)效率結(jié)構(gòu)效率實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張資本效率資本效率達(dá)到企業(yè)跳躍達(dá)到企業(yè)跳躍管理出效益！管理出效益！整合出領(lǐng)袖！整合出領(lǐng)袖！流動(dòng)促飛躍！流動(dòng)促飛躍！中國(guó)現(xiàn)有條件下不成熟的醫(yī)藥物流企業(yè)管理？醫(yī)藥分銷(xiāo)行業(yè)目前不規(guī)范的行業(yè)秩序？中國(guó)現(xiàn)階段資本運(yùn)作的特殊效率？40企業(yè)的坐標(biāo)與指標(biāo)企業(yè)

24、的坐標(biāo)與指標(biāo)歷史坐標(biāo)歷史坐標(biāo)傳統(tǒng)與特征傳統(tǒng)與特征現(xiàn)狀坐標(biāo)現(xiàn)狀坐標(biāo)對(duì)手特征對(duì)手特征行業(yè)業(yè)態(tài)行業(yè)業(yè)態(tài)國(guó)際、國(guó)內(nèi)國(guó)際、國(guó)內(nèi)標(biāo)桿標(biāo)桿企業(yè)取向坐標(biāo)企業(yè)取向坐標(biāo)指標(biāo)1指標(biāo)3指標(biāo)4指標(biāo)5指標(biāo)N指標(biāo)241全息透視企業(yè)進(jìn)行診斷全息透視企業(yè)進(jìn)行診斷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型/決策機(jī)制（上天路徑）（上天路徑）-模式模式人力資源/文化提升（落地支點(diǎn)）（落地支點(diǎn)）-理念理念運(yùn)營(yíng)管理/信息管理（產(chǎn)品管理）（產(chǎn)品管理）-流程流程（產(chǎn)業(yè)整合）（產(chǎn)業(yè)整合）-結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)組織創(chuàng)新/控制模式資本運(yùn)作資本運(yùn)作融資服務(wù)融資服務(wù)并購(gòu)服務(wù)并購(gòu)服務(wù)投資服務(wù)投資服務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)跳躍的捷徑和規(guī)則42企業(yè)的發(fā)展假設(shè)企業(yè)的發(fā)展假設(shè)環(huán)境環(huán)境資源資源能力能力市場(chǎng)機(jī)遇整合優(yōu)勢(shì)管理

25、優(yōu)勢(shì)小區(qū)域優(yōu)勢(shì)區(qū)域優(yōu)勢(shì)好、中、差好、中、差好、中、差中行業(yè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)好、中、差好、中、差好、中、差大資本優(yōu)勢(shì)資本優(yōu)勢(shì)好、中、差好、中、差好、中、差發(fā)展方向假設(shè)發(fā)展方向假設(shè)大大方案：方案：包括資本運(yùn)作、企業(yè)并購(gòu)、產(chǎn)業(yè)整合、進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)投資領(lǐng)域等。企業(yè)面臨好的市場(chǎng)機(jī)遇、具有較強(qiáng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、資本整合、投資決策、控股管理以及人才組合等能力。中方案：中方案：包括收購(gòu)兼并、上下游整合、產(chǎn)業(yè)聚焦等。一般為行業(yè)跨區(qū)域整合，企業(yè)具有較強(qiáng)的跨區(qū)域發(fā)展、產(chǎn)業(yè)整合、收購(gòu)兼并、資本運(yùn)作和文化融合能力。小方案：小方案：擴(kuò)大市場(chǎng)份額、單一或多元發(fā)展等，企業(yè)具有一定的融資、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、企業(yè)創(chuàng)新、規(guī)范管理、人才吸納能力。43如何看

26、待企業(yè)？如何看待企業(yè)？把企業(yè)當(dāng)把企業(yè)當(dāng)老婆老婆看？看？誰(shuí)都不許干預(yù)誰(shuí)都不許干預(yù)把企業(yè)當(dāng)把企業(yè)當(dāng)兒子兒子看？看？關(guān)鍵時(shí)候給予指導(dǎo)關(guān)鍵時(shí)候給予指導(dǎo)爸爸說(shuō)：爸爸說(shuō)： 上完廁所要洗手上完廁所要洗手把企業(yè)當(dāng)把企業(yè)當(dāng)豬豬看？看？作為賺錢(qián)的一個(gè)載體作為賺錢(qián)的一個(gè)載體44嚴(yán)介和觀點(diǎn)嚴(yán)介和觀點(diǎn): : 圍繞“鈔票鈔票”運(yùn)轉(zhuǎn)的人是“老板老板”；圍繞“企企業(yè)業(yè)”運(yùn)轉(zhuǎn)的人是“資本家資本家”，他們“談企業(yè)如數(shù)家珍，做企業(yè)行云流水”；“資本家”再高一個(gè)層次就是“企業(yè)家”，企業(yè)家企業(yè)家是圍繞“整個(gè)社會(huì)”運(yùn)轉(zhuǎn)的人。 “一流商人是精明加厚道精明加厚道，二流商人是精明加精明加精明精明，三流的商人是厚道加厚道厚道加厚道，最低級(jí)的商人，就是傷傷人人，處處讓別人受傷的人?！?45如果每個(gè)人都在走老路，而您選擇一條不同的路，那就可能有絕好的機(jī)會(huì)。但您要作好準(zhǔn)備，許多人會(huì)來(lái)動(dòng)搖您的，告訴您路走錯(cuò)了。 -薩姆沃爾頓當(dāng)大家在按照同一固定模式行事時(shí)，您不妨按另一種模式去做。這樣很可能會(huì)成功！46 和企業(yè)一樣，員工在企業(yè)中的位置也如同斜坡上的小球，要使小球不下滑就須對(duì)小球有個(gè)止動(dòng)力，沒(méi)有止和企業(yè)一樣，員工在企業(yè)中的位置也如同斜坡上的小球，要使小球不下滑就須對(duì)小球有個(gè)止動(dòng)力，沒(méi)有止動(dòng)力肯定下