林雪燕銷(xiāo)售邏輯親情友情愛(ài)情轉(zhuǎn)介紹

1、“林雪燕林雪燕”銷(xiāo)售邏銷(xiāo)售邏輯輯跨越式成長(zhǎng)實(shí)質(zhì)：跨越式成長(zhǎng)實(shí)質(zhì)：突破一個(gè)觀念突破一個(gè)觀念 改進(jìn)一個(gè)動(dòng)作改進(jìn)一個(gè)動(dòng)作觀念：觀念：簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售才能的銷(xiāo)售才能高效高效動(dòng)作：動(dòng)作：林氏簡(jiǎn)易版銷(xiāo)售流程林氏簡(jiǎn)易版銷(xiāo)售流程林氏簡(jiǎn)易版銷(xiāo)售流程重點(diǎn)解讀：林氏簡(jiǎn)易版銷(xiāo)售流程重點(diǎn)解讀：p一張紙講保險(xiǎn)一張紙講保險(xiǎn)p十字架圖示需求確認(rèn)十字架圖示需求確認(rèn)p主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯p差異化異議處理差異化異議處理p強(qiáng)化認(rèn)同轉(zhuǎn)介紹強(qiáng)化認(rèn)同轉(zhuǎn)介紹第一部分：第一部分： 一張紙講保險(xiǎn)一張紙講保險(xiǎn)保險(xiǎn)保險(xiǎn) = = 錢(qián)錢(qián) 200 200元元 1010萬(wàn)萬(wàn)保費(fèi)保費(fèi) 保額保額小錢(qián)小錢(qián) 換換 大錢(qián)大錢(qián)1、保險(xiǎn)是什么？、保險(xiǎn)是什么？解

2、決三件事解決三件事1 1、大事：、大事：身故、殘疾、重疾身故、殘疾、重疾2 2、小事：、小事：蟲(chóng)叮蚊咬、發(fā)燒感冒蟲(chóng)叮蚊咬、發(fā)燒感冒3 3、無(wú)事：、無(wú)事：養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄、投資理財(cái)2、保險(xiǎn)有啥用？、保險(xiǎn)有啥用？收集資料收集資料1 1、興趣、興趣3 3、每月存多少錢(qián)？、每月存多少錢(qián)？2 2、年、月、日、年、月、日4 4、下次見(jiàn)面時(shí)間、下次見(jiàn)面時(shí)間保險(xiǎn)是什么？保險(xiǎn)是什么？保險(xiǎn)有啥用？保險(xiǎn)有啥用？用好兩個(gè)關(guān)鍵句關(guān)鍵句開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白：*，你有沒(méi)有保險(xiǎn)？你知 道什么叫保險(xiǎn)嗎？結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ)：不知你對(duì)什么最感興趣一張紙講保險(xiǎn)的時(shí)機(jī)： 初次拜訪客戶時(shí) 客戶反對(duì)保險(xiǎn)時(shí) 客戶想要了解保險(xiǎn)時(shí) 客戶做同業(yè)比

3、較時(shí) 客戶對(duì)保險(xiǎn)有異議時(shí)只要客戶不懂保險(xiǎn)，立即開(kāi)門(mén)見(jiàn)山只要客戶不懂保險(xiǎn)，立即開(kāi)門(mén)見(jiàn)山第二部分：第二部分： 十字架圖示需求確認(rèn)十字架圖示需求確認(rèn)思考：思考： 當(dāng)客戶明白保險(xiǎn)的功用當(dāng)客戶明白保險(xiǎn)的功用后最想做的事情是什么？后最想做的事情是什么？p確認(rèn)自身確認(rèn)自身需求需求p分析分析購(gòu)買(mǎi)方法購(gòu)買(mǎi)方法二合一解決方案：二合一解決方案：十字架圖示法十字架圖示法十字架圖示原理：十字架圖示原理： 根據(jù)根據(jù)家庭年收入家庭年收入，按，按比例比例合理合理分配分配資產(chǎn)資產(chǎn)年收入年收入10%：要花的錢(qián)要花的錢(qián)（必須生活費(fèi)）（必須生活費(fèi)）年收入年收入20%：保命的錢(qián)保命的錢(qián)（疾病、意外）（疾病、意外）年收入年收入30%：投

4、資的錢(qián)投資的錢(qián)年收入年收入40%：保本的錢(qián)保本的錢(qián)10% 要花的錢(qián)要花的錢(qián) 1萬(wàn)元萬(wàn)元6個(gè)月的生活費(fèi)20% 保命的錢(qián)保命的錢(qián) 2萬(wàn)元萬(wàn)元意外和疾病40% 保本保本 4萬(wàn)元萬(wàn)元30% 投資投資 3萬(wàn)元萬(wàn)元有風(fēng)險(xiǎn)的投資（股票、基金）固定資產(chǎn)投資（房子、汽車(chē)）無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資（債券、保險(xiǎn)）流動(dòng)資產(chǎn)投資（保險(xiǎn)）以家庭年收入十萬(wàn)舉例：以家庭年收入十萬(wàn)舉例：十字架圖示展示時(shí)機(jī)：十字架圖示展示時(shí)機(jī)： 客戶認(rèn)同保險(xiǎn)有用時(shí) 客戶家庭環(huán)境變化時(shí) 客戶資產(chǎn)幅度上漲時(shí)賣(mài)得專(zhuān)業(yè)賣(mài)得專(zhuān)業(yè) 買(mǎi)得放心買(mǎi)得放心第三部分：第三部分：主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯福祿福祿15萬(wàn)萬(wàn)+計(jì)劃五計(jì)劃五+意外意外20萬(wàn)萬(wàn)+意外醫(yī)療意外醫(yī)療1萬(wàn)

5、萬(wàn)意外意外 200/天天疾病疾病 200/天天意外門(mén)診意外門(mén)診 1萬(wàn)萬(wàn)/年，年， 80%報(bào)銷(xiāo)報(bào)銷(xiāo)住院住院 10萬(wàn)萬(wàn)/年年 有有/無(wú)社保無(wú)社保90%/70% 500起報(bào)起報(bào)意外意外 35萬(wàn)萬(wàn)重大疾病重大疾病 15萬(wàn)萬(wàn)1、津貼型津貼型 根據(jù)住院的天數(shù)根據(jù)住院的天數(shù)2、報(bào)銷(xiāo)型報(bào)銷(xiāo)型 按實(shí)際費(fèi)用按實(shí)際費(fèi)用3、給付型給付型 根據(jù)醫(yī)院診斷書(shū)根據(jù)醫(yī)院診斷書(shū)福祿福祿15萬(wàn)萬(wàn)+計(jì)劃五計(jì)劃五+意外意外20萬(wàn)萬(wàn)+意外醫(yī)療意外醫(yī)療1萬(wàn)萬(wàn)意外意外 200/天天疾病疾病 200/天天意外門(mén)診意外門(mén)診 1萬(wàn)萬(wàn)/年年 80%報(bào)銷(xiāo)報(bào)銷(xiāo)住院住院 10萬(wàn)萬(wàn)/年年 有有/無(wú)社保無(wú)社保90%/70% 500起報(bào)起報(bào)意外意外 20萬(wàn)萬(wàn)重

6、大疾病重大疾病 15萬(wàn)萬(wàn)1、津貼型津貼型 根據(jù)住院的天數(shù)根據(jù)住院的天數(shù)2、報(bào)銷(xiāo)型報(bào)銷(xiāo)型 按實(shí)際費(fèi)用按實(shí)際費(fèi)用3、給付型給付型 根據(jù)醫(yī)院診斷書(shū)根據(jù)醫(yī)院診斷書(shū)社保社保意外意外 0疾病疾病 0意外門(mén)診意外門(mén)診 0封頂封頂12萬(wàn)不包括自費(fèi)藥及自費(fèi)項(xiàng)目萬(wàn)不包括自費(fèi)藥及自費(fèi)項(xiàng)目意外意外 0 重大疾病重大疾病 0健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售單純福祿單純福祿20萬(wàn)萬(wàn)意外意外 0疾病疾病 0意外門(mén)診意外門(mén)診 0住院住院 0意外意外 0重大疾病重大疾病 20萬(wàn)萬(wàn)1、津貼型津貼型 根據(jù)住院的天數(shù)根據(jù)住院的天數(shù)2、報(bào)銷(xiāo)型報(bào)銷(xiāo)型 按實(shí)際費(fèi)用按實(shí)際費(fèi)用3、給付型給付型 根據(jù)醫(yī)院診斷書(shū)根據(jù)醫(yī)院診斷書(shū)20072007年年4 4月

7、月3 3日全國(guó)統(tǒng)一保險(xiǎn)責(zé)任日全國(guó)統(tǒng)一保險(xiǎn)責(zé)任區(qū)別產(chǎn)品形態(tài)區(qū)別產(chǎn)品形態(tài)例：重疾例：重疾10萬(wàn)萬(wàn)/3300元元a a款款b b款款c c款款生效日期生效日期9090天天180180天天一年一年保額保額24小時(shí)身故小時(shí)身故復(fù)利遞增復(fù)利遞增不變不變單利遞增單利遞增退保費(fèi)退保費(fèi)3300元元保額保額10萬(wàn)萬(wàn)保額保額10%1萬(wàn)萬(wàn) 22p人性化人性化p生活化生活化p簡(jiǎn)單化簡(jiǎn)單化 給予客戶一個(gè)簡(jiǎn)單且利他的理由，更容易讓客戶接受9個(gè)字有效的銷(xiāo)售邏輯 232007年至2009年 字斟句酌、反 復(fù)推敲轉(zhuǎn)介紹時(shí)使用的語(yǔ)言，因?yàn)檫@是成功的關(guān)鍵！ 242009年底創(chuàng)新完成 親情、友情、愛(ài)情轉(zhuǎn)介紹親情、友情、愛(ài)情轉(zhuǎn)介紹 25

8、提出封閉性問(wèn)題 p在過(guò)去的20年，您是否一直住在這里，從來(lái)沒(méi)有搬過(guò)家或換過(guò)電話？這份合同需要交20年，并且管您一輩子，您是否保證一輩子不搬家？不換電話？ p為了給您提供更準(zhǔn)確、快捷的服務(wù)，請(qǐng)您寫(xiě)出5個(gè)最好朋友的名字，因?yàn)樗麄儾豢赡芡瑫r(shí)搬家、同時(shí)換電話。轉(zhuǎn)介紹邏輯（1/2） 26p如果因?yàn)榘峒?、換電話公司聯(lián)系不到您，如果因?yàn)榘峒?、換電話公司聯(lián)系不到您，造成續(xù)期保費(fèi)不能按時(shí)交上，合同暫時(shí)失造成續(xù)期保費(fèi)不能按時(shí)交上，合同暫時(shí)失效，如果發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任，公司是不給理賠效，如果發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任，公司是不給理賠的，這意味著您這幾年的錢(qián)就白交了。的，這意味著您這幾年的錢(qián)就白交了。結(jié)果 客戶在要求下都能寫(xiě)出親朋好友的

9、名字轉(zhuǎn)介紹100%提出封閉性問(wèn)題 27p在您寫(xiě)的這些親朋好友中，是否都像在您寫(xiě)的這些親朋好友中，是否都像您一樣具有高額的保險(xiǎn)？您一樣具有高額的保險(xiǎn)？他們不買(mǎi)保他們不買(mǎi)保險(xiǎn)，未來(lái)就是您的負(fù)擔(dān)，險(xiǎn)，未來(lái)就是您的負(fù)擔(dān)，因?yàn)橛H朋好因?yàn)橛H朋好友買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房向您借錢(qián)，您可以拒絕。友買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房向您借錢(qián)，您可以拒絕。但如果他們但如果他們生病住院生病住院向您向您借借3030萬(wàn)萬(wàn)，您您借還是不借借還是不借？親情、友情、愛(ài)情 轉(zhuǎn)介紹邏輯（2/2） 28p如果兄弟姐妹向您借錢(qián)，您拒絕了，兄弟如果兄弟姐妹向您借錢(qián)，您拒絕了，兄弟姐妹就會(huì)說(shuō)姐妹就會(huì)說(shuō)“手足之情，居然見(jiàn)死不救手足之情，居然見(jiàn)死不救”，就會(huì)就會(huì)傷了親情傷了親情；p

10、如果拒絕了朋友，朋友就會(huì)說(shuō)如果拒絕了朋友，朋友就會(huì)說(shuō)“平時(shí)吃喝平時(shí)吃喝不分，到時(shí)見(jiàn)死不救不分，到時(shí)見(jiàn)死不救”，就，就傷了友情傷了友情；p如果借了親朋好友，配偶就會(huì)說(shuō)如果借了親朋好友，配偶就會(huì)說(shuō)“我們家我們家又不是慈善機(jī)構(gòu)又不是慈善機(jī)構(gòu)”，就會(huì)，就會(huì)傷了愛(ài)情傷了愛(ài)情！親情、友情、愛(ài)情 29p誰(shuí)最有可能誰(shuí)最有可能跟您借錢(qián)，您又跟您借錢(qián)，您又不好意思拒絕不好意思拒絕，就請(qǐng)把他們的就請(qǐng)把他們的名字重點(diǎn)標(biāo)出來(lái)！名字重點(diǎn)標(biāo)出來(lái)！p我教您一個(gè)方法，從今天開(kāi)始，見(jiàn)到所有我教您一個(gè)方法，從今天開(kāi)始，見(jiàn)到所有的親朋好友，告訴他們：的親朋好友，告訴他們：我們家的錢(qián)全買(mǎi)我們家的錢(qián)全買(mǎi)保險(xiǎn)了。保險(xiǎn)了。p4040歲后，病

11、找人，歲后，病找人，如果他們不買(mǎi)保險(xiǎn)，就如果他們不買(mǎi)保險(xiǎn)，就是您的負(fù)擔(dān)，更何況讓親朋好友擁有一份是您的負(fù)擔(dān)，更何況讓親朋好友擁有一份保險(xiǎn)是我們的責(zé)任。保險(xiǎn)是我們的責(zé)任。親情、友情、愛(ài)情 30梁總梁妻親情 7人 5人 友情 5人 3人 3人/家庭 20個(gè)家庭=60人30萬(wàn)/人60人=1800萬(wàn)例如 錢(qián)是個(gè)奇怪的東西，借來(lái)借去，錢(qián)沒(méi)了，情沒(méi)了，人也沒(méi)了 31n客戶100%主動(dòng)提供轉(zhuǎn)介紹n客戶主動(dòng)幫助約訪面談n客戶不斷加保創(chuàng)新后結(jié)果 32成功案例成功案例n 客戶信息客戶信息 李先生，李先生，20102010年購(gòu)買(mǎi)家庭保單年購(gòu)買(mǎi)家庭保單5 5件，件，4242萬(wàn)萬(wàn)n 獲取轉(zhuǎn)介紹獲取轉(zhuǎn)介紹 首先談到了首先談到了“親情、友情、愛(ài)情親情、友情、愛(ài)情”的轉(zhuǎn)介紹邏輯的轉(zhuǎn)介紹邏輯 再要求客戶：再要求客戶： 見(jiàn)到您所有的親朋好友告知他們：見(jiàn)到您所有的親朋好友告知他們：“我們家的我們家的 錢(qián)錢(qián)全買(mǎi)保險(xiǎn)了全買(mǎi)保險(xiǎn)了” 更何況讓最好的