“母嬰”天貓店運(yùn)營方案

1、“母嬰專營店”代運(yùn)營服務(wù)計(jì)劃方案2目錄淘寶市場分析淘寶市場分析一一 二二杭州旺淘公司簡介杭州旺淘公司簡介三三3一、杭州旺淘公司簡介一、杭州旺淘公司簡介公司簡介公司簡介 1 公司核心團(tuán)隊(duì)公司核心團(tuán)隊(duì)2 公司發(fā)展歷程公司發(fā)展歷程3旺淘公司合作客戶旺淘公司合作客戶44 杭州酷云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司杭州酷云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（旗下：杭州旺淘網(wǎng)絡(luò)科技有限公司）成立于2010年9月。是一家為品牌企業(yè)和微小企業(yè)提供包括淘寶直通車服務(wù)、品牌代運(yùn)營服務(wù)、電商培訓(xùn)服務(wù)、分銷渠道托管服務(wù)等企業(yè)電子商務(wù)一站式解決方案的提供商?？嵩破煜碌暮贾萃院贾萃跃W(wǎng)絡(luò)科技有限公司網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是淘寶網(wǎng)授權(quán)的首批淘拍檔之一。 杭州酷云

2、網(wǎng)絡(luò)科技有限公司杭州酷云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立了以網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)代銷、實(shí)體分銷為主的B2M模式，打通網(wǎng)絡(luò)銷售供應(yīng)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)，成為B2M電子商務(wù)模式的新典范。在互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的應(yīng)用與創(chuàng)新發(fā)展的時(shí)代背景下，酷云分銷平臺(tái)以整合傳統(tǒng)供應(yīng)資源和網(wǎng)絡(luò)零售資源，促進(jìn)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)分工與協(xié)作，創(chuàng)造商品的流通價(jià)值為己任，提倡“高效、節(jié)約、誠信和快樂”的網(wǎng)上銷售文化，全心倡導(dǎo)和營造 “施予者比受施者更快樂”的文化氛圍。贏得了其服務(wù)品牌、媒體和消費(fèi)者的一致認(rèn)可。一、杭州旺淘公司簡介一、杭州旺淘公司簡介公司簡介公司簡介5 杭州酷云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司為杭州酷云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司為“阿里商學(xué)阿里商學(xué)院院”電商戰(zhàn)略合作伙伴

3、，并與電商戰(zhàn)略合作伙伴，并與20132013年年8 8月共月共同研發(fā)新版直通車工具同研發(fā)新版直通車工具旺淘飛車，目前與旺淘飛車，目前與阿里商學(xué)院一起研究大數(shù)據(jù)和生產(chǎn)阿里商學(xué)院一起研究大數(shù)據(jù)和生產(chǎn)“智造智造”。 阿里商學(xué)院是阿里巴巴公司于2004年9月10日在其五周年慶典之際，宣布創(chuàng)辦成立企業(yè)學(xué)院，這是中國互聯(lián)網(wǎng)第一個(gè)企業(yè)學(xué)院。 立志于全球領(lǐng)先的電子商務(wù)教育服務(wù)機(jī)構(gòu)，打造權(quán)威外貿(mào)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，匯集海量網(wǎng)上學(xué)習(xí)內(nèi)容，覆蓋電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)。阿里學(xué)院將在中國從事電子商務(wù)活動(dòng)的企業(yè)和個(gè)人中全力普及電子商務(wù)知識(shí)，在中國建立第一套完整的企業(yè)和個(gè)人的電子商務(wù)培訓(xùn)和管理體系。 阿里商學(xué)院院長：馬云 阿里商學(xué)

4、院書記：張佐 一、杭州旺淘公司簡介一、杭州旺淘公司簡介公司簡介公司簡介6王麗萍王麗萍80后，公司創(chuàng)始人兼本公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司整體管理事務(wù)及制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃。王女士在電子商務(wù)方面積累了1111年年的工作經(jīng)驗(yàn)，包括全球五金網(wǎng)銷售總監(jiān)，全球酒店用品網(wǎng)CEO，曾經(jīng)與阿里巴巴集團(tuán)旗下多家子公司合作，阿里軟件，支付寶，阿里會(huì)展，王女士畢業(yè)于浙江師范大學(xué)，阿里巴巴授權(quán)認(rèn)證高級講師。吳勇吳勇首席戰(zhàn)略師 ，畢業(yè)于北京交通大學(xué)，負(fù)責(zé)公司整體運(yùn)營管理、市場拓展工作，吳先生在互聯(lián)網(wǎng)方面積累了15年的工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在多家互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任管理職位，包括浙江曼卡龍珠寶股份有限公司總經(jīng)理助理兼電子商務(wù)總監(jiān)、杭州安存網(wǎng)絡(luò)科技有

5、限公司運(yùn)營總監(jiān)、浙江商盟企業(yè)商務(wù)服務(wù)有限公司總經(jīng)理助理兼市場總監(jiān)、北京完美時(shí)空網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司項(xiàng)目總監(jiān)、香港新先科技公司總經(jīng)理助理兼運(yùn)營副總等。盛杏群盛杏群-首席設(shè)計(jì)師，畢業(yè)于美院 ，多年的推廣、策劃、設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，精通于商品成列、市場推廣設(shè)計(jì)。王樂王樂公司首席培訓(xùn)師，兼KA大客戶部門總監(jiān)，原良無限絲綢館架構(gòu)師，萬堂書院、天貓商家事業(yè)部認(rèn)證講師。朱晶晶朱晶晶品牌運(yùn)營中心TOTO，原銀泰網(wǎng)資深運(yùn)營專家，萬堂書院認(rèn)證講師。東方杯電子商務(wù)大賽冠軍得主。 .一、杭州旺淘公司簡介一、杭州旺淘公司簡介核心團(tuán)隊(duì)核心團(tuán)隊(duì)72010年9月 杭州創(chuàng)貨信息技術(shù)有限公司（原杭州創(chuàng)貨）成立2011年5月 參加由淘寶發(fā)起的“我是

6、詞王”活動(dòng)榮獲第二名2011年8月 與嘉興電子商務(wù)協(xié)會(huì)和上海商派聯(lián)合舉辦“電商集中營”大型培訓(xùn)活動(dòng)2011年8月 啟動(dòng)“車贏天下”浙江省江蘇省巡回直通車培訓(xùn)活動(dòng)2011年10月 “參加我是贏家淘寶店鋪成長大賽”排名前列2011年10月 公司成為由淘寶商城發(fā)起的“一戰(zhàn)成名”淘品牌評選活動(dòng)指導(dǎo)教練2011年12月 榮獲淘寶網(wǎng)2011年全國直通車服務(wù)商Q4季度綜合排名第二2011年12月 “萬里挑一”首屆萬堂書院講師成長選拔賽，榮獲AEM賽區(qū)亞軍2012年3月 榮獲淘寶網(wǎng)2011年度淘寶直通車第三方服務(wù)最佳成長獎(jiǎng)2012年5月 與浙江省羊毛衫協(xié)會(huì)和中央商城聯(lián)合舉辦“網(wǎng)商集中營”毛衫行業(yè)培訓(xùn)活動(dòng)201

7、2年5月 中央商城授牌電商服務(wù)推薦單位2012年5月 與中國計(jì)量學(xué)院理學(xué)院簽訂產(chǎn)學(xué)研合作基地2012年7月 成為2012年度“淘拍檔淘拍檔”并獲得本年度淘寶網(wǎng)和天貓的高級合作伙伴稱號(hào)2013年2月 成功收購“奇宇服飾有限公司”2013年3月 榮獲2013年上半年度“母嬰類目淘拍檔母嬰類目淘拍檔”稱號(hào)2013年3月 榮獲2013年上半年度“直通車托管類淘拍檔直通車托管類淘拍檔”稱號(hào)2013年7月 與阿里商學(xué)院合作研發(fā)的“旺淘飛車旺淘飛車”軟件上線2013年8月 榮獲2013年下半年度“托管類淘拍檔托管類淘拍檔”稱號(hào)一、杭州旺淘公司簡介一、杭州旺淘公司簡介公司歷程公司歷程8一、杭州旺淘公司簡介一、

8、杭州旺淘公司簡介公司歷程公司歷程20132013年下半年度年下半年度“托管類托管類淘拍檔淘拍檔” 與阿里商學(xué)院合作研與阿里商學(xué)院合作研發(fā)的發(fā)的“旺淘飛車旺淘飛車”軟軟件上線件上線9.等等品牌企業(yè)！等等品牌企業(yè)！一、杭州旺淘公司簡介一、杭州旺淘公司簡介我們的合作伙伴我們的合作伙伴10一、杭州旺淘公司簡介一、杭州旺淘公司簡介我們的團(tuán)隊(duì)我們的團(tuán)隊(duì)11二、淘寶市場分析二、淘寶市場分析母嬰母嬰行業(yè)狀況行業(yè)狀況12二、淘寶市場分析二、淘寶市場分析母嬰母嬰行業(yè)狀況行業(yè)狀況這個(gè)數(shù)據(jù)可以給我們做產(chǎn)品定位，推廣做產(chǎn)考13二、淘寶分析二、淘寶分析行業(yè)運(yùn)營方式行業(yè)運(yùn)營方式資本驅(qū)動(dòng)：資本大投入平臺(tái)驅(qū)動(dòng)：平臺(tái)關(guān)系共性：大

9、量廣告和活動(dòng) 品牌驅(qū)動(dòng)：線下店貨源驅(qū)動(dòng)：性價(jià)比高產(chǎn)品常促銷14未來競爭未來競爭具有競爭力的核心產(chǎn)品，良好的購物體驗(yàn)，更好的品牌形象，完善的供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈管理等都將成為最終是贏家的砝碼！目前還有價(jià)格產(chǎn)業(yè)鏈購物體驗(yàn)供應(yīng)鏈品牌形象15快速發(fā)展期（成長快速發(fā)展期（成長期期）穩(wěn)步發(fā)展期（成熟穩(wěn)步發(fā)展期（成熟期期）品牌成熟期（穩(wěn)定品牌成熟期（穩(wěn)定期期）三、三、“旺雪兒旺雪兒”天貓運(yùn)營規(guī)劃天貓運(yùn)營規(guī)劃16n旗艦店的店面風(fēng)格的確定；n梳理網(wǎng)上同類產(chǎn)品價(jià)格定位、熱銷產(chǎn)品、客戶群體；n確定推廣寶貝，根據(jù)寶貝規(guī)劃設(shè)計(jì)模板；n進(jìn)行店鋪的推廣，吸引流量，引起客戶的關(guān)注。n根據(jù)每個(gè)季度的SKU數(shù)進(jìn)行全年的銷售目標(biāo)分解，目

10、標(biāo)分解至每季度每個(gè)類目的數(shù)量配比以及金額配比；主推款、促銷款與當(dāng)季的SKU數(shù)配比；PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)目標(biāo)分解；廣告投入與其他活動(dòng)資源的配比。1 1、店鋪工作重點(diǎn)、店鋪工作重點(diǎn)第一階段：市場培育期（磨合期）第一階段：市場培育期（磨合期）171、根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，以專業(yè)角度提出店鋪風(fēng)格方案；深挖其產(chǎn)品的獨(dú)特性，根據(jù)具體的行業(yè)數(shù)據(jù)，和其提供的已經(jīng)在銷售同類產(chǎn)品的店鋪分析后，確定整體的運(yùn)營方向；2、溝通規(guī)劃產(chǎn)品線，并獲得客戶的確認(rèn)； 3、進(jìn)行店鋪的推廣，吸引流量，引起客戶的關(guān)注。主要通過兩大塊，淘寶站內(nèi)與淘寶站外免費(fèi)、收費(fèi)項(xiàng)目來做推廣。 4、根據(jù)產(chǎn)品情況可以考慮上聚劃算活動(dòng)，增加流量和品牌知名度，

11、為后期的品牌團(tuán)、其他站內(nèi)活動(dòng)做準(zhǔn)備。5、利用公司現(xiàn)有的資源，引進(jìn)第一階段的流量。2 2、旺淘公司工作重點(diǎn)、旺淘公司工作重點(diǎn)第一階段：市場培育期（磨合期）第一階段：市場培育期（磨合期）186、與裝修進(jìn)行中，店鋪的微淘與微博等媒體會(huì)同時(shí)運(yùn)作，提前招募粉絲，提高店鋪知名度。淘寶無錢業(yè)務(wù)將做為阿里體系的新渠道，前期的業(yè)務(wù)拓展為店鋪后期推廣做好強(qiáng)有力的準(zhǔn)備，無線直通車業(yè)務(wù)將在近期淘寶公司會(huì)強(qiáng)勢推出。7、時(shí)間安排時(shí)間安排：產(chǎn)品拍攝（品牌方）+店鋪裝修約1個(gè)月的時(shí)間；微淘與微博通過1個(gè)月的粉絲積累至少累積3000個(gè)粉絲。8、完成寶貝各個(gè)細(xì)節(jié)，包括圖片，文案，描述，價(jià)格，包裝等。之后是主圖和標(biāo)題的反復(fù)優(yōu)化，培

12、養(yǎng)爆單基礎(chǔ)。這段時(shí)間要對主打的幾款產(chǎn)品通過廣告投放的關(guān)鍵詞進(jìn)行調(diào)整與優(yōu)化，找到關(guān)鍵的長尾詞，找詞的過程需要反復(fù)調(diào)整，使買家搜索很精準(zhǔn)，此過程在一周。選定熱銷產(chǎn)品作為單品推薦。2 2、旺淘公司工作重點(diǎn)、旺淘公司工作重點(diǎn)第一階段：市場培育期（磨合期）第一階段：市場培育期（磨合期）191.溝通并確認(rèn)店面的風(fēng)格及裝修；2.配合我們公司的推廣計(jì)劃，準(zhǔn)備主打產(chǎn)品；3.根據(jù)我們的建議，選擇6-10款左右的產(chǎn)品做不同時(shí)段促銷活動(dòng)，以達(dá)到吸引客戶之目的；4.根據(jù)我們經(jīng)營計(jì)劃做好貨物的庫存準(zhǔn)備及發(fā)貨響應(yīng)；5.做好產(chǎn)品物流體系管理、規(guī)范具體操作；6、給予我們的客服團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，以提升我們客服團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品理解能力

13、，能促使客戶盡快購買。3 3、品牌方需配合的工作、品牌方需配合的工作第一階段：市場培育期（磨合期）第一階段：市場培育期（磨合期）20市場培育期（市場培育期（磨合期磨合期）穩(wěn)步發(fā)展期（成熟穩(wěn)步發(fā)展期（成熟期期）品牌成熟期（穩(wěn)定品牌成熟期（穩(wěn)定期期）三、三、“旺雪兒旺雪兒”天貓運(yùn)營規(guī)劃天貓運(yùn)營規(guī)劃211、經(jīng)過前面的階段，店鋪的內(nèi)功得到一定的強(qiáng)化，此時(shí)可以通過有銷量（爆款）的產(chǎn)品進(jìn)行活動(dòng)報(bào)名，把能報(bào)的活動(dòng)都報(bào)上。2、直通車測試直通車測試出來的潛力款加大優(yōu)化力度，并且爭取上一次聚劃算，爭取更多的將人氣寶貝打造成小爆款，配合自然流量，以及店內(nèi)活動(dòng)的引導(dǎo)策劃，提升客單價(jià)，帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售，讓店鋪加速成長，同時(shí)

14、鉆展開始前期準(zhǔn)備并測試效果，為后期的爆發(fā)作準(zhǔn)備，同時(shí)植入品牌理念在買家心里。3 3、店鋪品牌推廣：淘天下推廣、店鋪品牌推廣：淘天下推廣第二階段：快速發(fā)展期第二階段：快速發(fā)展期三、三、“旺雪兒旺雪兒”天貓運(yùn)營規(guī)劃天貓運(yùn)營規(guī)劃22具體計(jì)劃：具體計(jì)劃：1、制定周期性的推廣計(jì)劃，分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo)2、根據(jù)店鋪PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問題并及時(shí)改善，周期性的進(jìn)行店鋪診斷；3、塑造品牌形象：積極參與淘寶天下及淘寶網(wǎng)的活動(dòng)，進(jìn)一步傳播店面品牌；（從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設(shè)計(jì)理念、顧客需求上著手，給消費(fèi)者留下深刻印象）4、根據(jù)客戶的初步反應(yīng)，調(diào)整及確定主打的產(chǎn)品線及價(jià)格區(qū)

15、間，進(jìn)一步延展產(chǎn)品線；5、進(jìn)行店鋪活動(dòng)的策劃，設(shè)定特惠套餐及促銷產(chǎn)品，進(jìn)一步吸引流量，引起客戶的關(guān)注，提升銷量；6、配合品牌方建立線上會(huì)員系統(tǒng)，為后期線上活動(dòng)推廣，增加線上客戶粘連度；7、無線業(yè)務(wù)的推廣，通過活動(dòng)、廣告效應(yīng)提升品牌影響力，并為品牌商做產(chǎn)品線提供參考依據(jù)。第二階段：快速發(fā)展期第二階段：快速發(fā)展期三、三、“旺雪兒旺雪兒”天貓運(yùn)營規(guī)劃天貓運(yùn)營規(guī)劃23市場培育期（市場培育期（磨合期磨合期）快速發(fā)展期（成長快速發(fā)展期（成長期期）品牌成熟期（穩(wěn)定品牌成熟期（穩(wěn)定期期）三、三、“旺雪兒旺雪兒”天貓運(yùn)營規(guī)劃天貓運(yùn)營規(guī)劃24 爆發(fā)期所有流量和轉(zhuǎn)化大爆發(fā)，配合天貓活動(dòng)促銷，連續(xù)三個(gè)月的聚劃算，將爆

16、款進(jìn)行到底，以店內(nèi)活動(dòng)來引導(dǎo)承接，直通車站內(nèi)站外相結(jié)合，老客戶活動(dòng)通知，以及各種站內(nèi)外資源的整合，做到每一個(gè)流量入口的最大化，店內(nèi)做好關(guān)聯(lián)搭配，以提升客單價(jià)以及轉(zhuǎn)化率。 創(chuàng)新“會(huì)員制度”，為店鋪后期發(fā)展積累忠實(shí)會(huì)員，同時(shí)做好會(huì)員升級服務(wù)體系及會(huì)員活動(dòng)，提升客戶粘連度。第三階段：快速發(fā)展期第三階段：快速發(fā)展期三、三、“旺雪兒旺雪兒”天貓運(yùn)營規(guī)劃天貓運(yùn)營規(guī)劃25具體措施：具體措施：1.總結(jié)第二階段經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的影響力及品牌的知名度； 2.提升店面的轉(zhuǎn)換率，店內(nèi)有3個(gè)左右的爆款，能每天引來流量6千以上，申報(bào)淘寶的各項(xiàng)活動(dòng)； 3.商家之間的流量共享，淘寶活躍買家數(shù)據(jù)消息群發(fā)，繼續(xù)進(jìn)行淘友

17、QQ群、旺旺群群發(fā)，官方幫派，論壇、微博、等推廣。 4.在這一階段，店鋪相對穩(wěn)定，回頭客、銷量都有一定的積累，要開始通過網(wǎng)絡(luò)建立品牌知名度、美譽(yù)度 。前兩個(gè)階段的宣傳推廣方式繼續(xù)進(jìn)行， 更加注重與商家的深度合作，對現(xiàn)有的客戶群進(jìn)行梳理，并建立會(huì)員制度；并定時(shí)以短信、旺旺、郵件等方式提醒與問候，促成二次購買。5.完善店鋪會(huì)員制度，做好客戶管理；6.以現(xiàn)有店鋪為基礎(chǔ)，開辟網(wǎng)上分銷渠道，對整個(gè)行業(yè)進(jìn)行評估，選擇分銷商，更大化的擁有市場占有量。第三階段：快速發(fā)展期第三階段：快速發(fā)展期三、三、“旺雪兒旺雪兒”天貓運(yùn)營規(guī)劃天貓運(yùn)營規(guī)劃26 以爆發(fā)期所剩余的庫存配合天貓官方和店內(nèi)的官方活動(dòng)。經(jīng)過前面的爆發(fā)期

18、，這時(shí)的店鋪以休整服務(wù)質(zhì)量，發(fā)貨速度，以及售后等各方面為主，穩(wěn)定固有的流量來源，人員配置，準(zhǔn)備好年后三月的聚劃算活動(dòng)，以及店鋪的再一次的成長爆發(fā)期。推廣策略：推廣策略： 1、完善會(huì)員管理機(jī)制，遵循8:2定理，培養(yǎng)會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣，培養(yǎng)顧客粘性2、加大對產(chǎn)品的投入力度，產(chǎn)品質(zhì)量的提升、研發(fā)力量的提升。 3、發(fā)展線上分銷商，建立完善的品牌分銷體系(具體分銷內(nèi)容詳見后頁)。第四階段：快速發(fā)展期第四階段：快速發(fā)展期三、三、“旺雪兒旺雪兒”天貓運(yùn)營規(guī)劃天貓運(yùn)營規(guī)劃271 1、店鋪上線之前微淘與微博已經(jīng)先行。店鋪正式上線，店內(nèi)的推廣運(yùn)營工作也將進(jìn)行。2 2、主要推廣渠道：淘寶站內(nèi)推廣站內(nèi)推廣/ /站外推廣站

19、外推廣及資源整合推廣及資源整合推廣、淘天下品牌推廣、淘天下品牌推廣、淘客、淘友會(huì)、QQ群、旺旺群群發(fā)，官方幫派，論壇、微博、微淘、微信、其他推廣平臺(tái)等等。3 3、強(qiáng)化客戶關(guān)系管理營銷-以專業(yè)的角度向用戶提供產(chǎn)品服務(wù)，建立店鋪會(huì)員制度會(huì)員制度；同時(shí)利用店鋪旺旺，微博，微信，微淘作為店鋪平臺(tái)進(jìn)行客戶關(guān)系管理。通過故事營銷，活動(dòng)營銷集客，提高用戶粘度以及轉(zhuǎn)化率。4 4、加大活動(dòng)推廣力度，以最短時(shí)間贏得消費(fèi)者關(guān)注。1 1、店鋪推廣渠道、店鋪推廣渠道三、三、“旺雪兒旺雪兒”天貓運(yùn)營規(guī)劃天貓運(yùn)營規(guī)劃28l店鋪推廣預(yù)算經(jīng)費(fèi)準(zhǔn)時(shí)到位；如：店鋪推廣預(yù)算經(jīng)費(fèi)準(zhǔn)時(shí)到位；如：直通車每月推廣預(yù)算費(fèi)用，活動(dòng)預(yù)算直通車每月推廣預(yù)算費(fèi)用，活動(dòng)預(yù)算墊付費(fèi)用等等；墊付費(fèi)用等等；l產(chǎn)品優(yōu)勢以及庫存，活動(dòng)價(jià)格等的產(chǎn)品優(yōu)勢以及庫存，活動(dòng)價(jià)格等的配合；及時(shí)