百貨專柜銷售培訓(xùn)課件

1、百貨專柜銷售培訓(xùn) 丸美百貨店專柜銷售提升要素要素 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 百貨店致命銷售法寶：柜臺(tái)陳列柜臺(tái)陳列 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 專柜形象管理重點(diǎn)工作事項(xiàng)：專柜形象管理重點(diǎn)工作事項(xiàng)： 柜臺(tái)衛(wèi)生保持清潔干凈無(wú)灰塵清潔干凈無(wú)灰塵 試用裝齊全，不空瓶，不使用變質(zhì)產(chǎn)品 柜臺(tái)無(wú)雜物 所有陳列位置嚴(yán)格按照品牌要求統(tǒng)一陳列 區(qū)域百貨店團(tuán)隊(duì)： 按照標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)終端專柜BA按照流程執(zhí)行專柜衛(wèi)生工作，并嚴(yán)格檢查落實(shí)執(zhí)行。 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 讓顧客選擇丸美品牌之初先選擇你的個(gè)人品牌個(gè)人品牌 專業(yè)良好的個(gè)人形象=品牌終端

2、形象 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 區(qū)域百貨店管理團(tuán)隊(duì)人員，專柜管理執(zhí)行中我們的個(gè)人形象是否到位？ BA人員必須統(tǒng)一2010版夏季標(biāo)準(zhǔn)品牌工服，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程應(yīng)用終端 注意個(gè)人陳列位置及溝通位置“站在服務(wù)最便利位置，隨時(shí)為顧客提供咨詢、試用、拿取宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品最佳位置” 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 2010年終端BA形象必須統(tǒng)一 淡粉色眼影 長(zhǎng)發(fā)挽起 短發(fā)露耳 夏季工服襯衣全部短袖 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素三類BA現(xiàn)狀分析： 為完成任務(wù)而被動(dòng)銷售被動(dòng)銷售的BA 想做好銷售主動(dòng)服務(wù)主動(dòng)服務(wù)的BA 必須做好銷售又擅于

3、累計(jì)經(jīng)驗(yàn)擅于累計(jì)經(jīng)驗(yàn)的BA 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 人才=錢財(cái) 隨時(shí)掌握好終端人員管理 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 丸美百貨店月度專柜BA檔案匯總： * * * * * 區(qū)域月度專柜區(qū)域月度專柜BABA檔案匯總表檔案匯總表 時(shí)間：時(shí)間： 填表人填表人區(qū)域商場(chǎng)名稱BA姓名入職時(shí)間在職情況聯(lián)系電話 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 執(zhí)行方法： 各區(qū)域每月5日前填好BA檔案匯總表，上報(bào)區(qū)域百貨店大區(qū)經(jīng)理處。由大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)報(bào)區(qū)域總監(jiān)處做管理備案。此項(xiàng)工作從5月分開(kāi)始執(zhí)行。 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素

4、沒(méi)有天才的銷售； 提高學(xué)習(xí)力，善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)； 增加培訓(xùn)頻次； 定期實(shí)行柜臺(tái)考核； 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 培訓(xùn)概要 目標(biāo)對(duì)象“新BA” 由專柜柜長(zhǎng)親自帶動(dòng)“新BA” 新BA試用期培訓(xùn)方法 試用期間柜臺(tái)試用全部試用裝產(chǎn)品“寫出每款產(chǎn)品試用感受”丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素新BA培訓(xùn)具體內(nèi)容：在試用期間需完全掌握百貨店專柜標(biāo)準(zhǔn)陳列，并能獨(dú)立完成（試用期結(jié)束后納入考核項(xiàng)目）熟悉掌握百貨店專柜各柜臺(tái)功能主推、明星產(chǎn)品培訓(xùn)“彈力蛋白眼睛華/金質(zhì)彈力蛋白眼睛華/高機(jī)能隔離霜/巧克力絲滑水/應(yīng)季產(chǎn)品”針對(duì)不同肌膚試用裝試用流程試/試用裝使用手法/試用裝管

5、理衛(wèi)生試用期間，丸美明星產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、應(yīng)季產(chǎn)品銷售日均不低于1瓶POS系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入學(xué)習(xí) 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 培訓(xùn)培訓(xùn) 老BA培訓(xùn)概要 執(zhí)行BA日記管理每日至少總結(jié)銷售心得“單品心得/連帶心得/會(huì)員回訪心得/咨詢心得/顧客使用產(chǎn)品回訪心得”每周由柜長(zhǎng)收集，促銷培訓(xùn)主管查閱，并總結(jié)進(jìn)行整理。 將BA的被動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)。 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 老BA培訓(xùn)內(nèi)容 季度專柜陳列標(biāo)準(zhǔn)掌握/不同時(shí)期活動(dòng)期間產(chǎn)品陳列 培訓(xùn)指導(dǎo)BA人員每日查詢POS系統(tǒng)數(shù)據(jù)“個(gè)人成交率/個(gè)人連帶達(dá)成/個(gè)人客單價(jià)/會(huì)員特殊日子及生日/回訪時(shí)間 產(chǎn)品進(jìn)、銷、存

6、庫(kù)存數(shù)據(jù)每日盤點(diǎn) 銷售心得總結(jié)“產(chǎn)品配搭心得/會(huì)員回訪信息心得/明星產(chǎn)品銷售心得/專柜銷售建議/問(wèn)題匯總” 每周由柜長(zhǎng)匯總上報(bào)培訓(xùn)促銷主管處，主管匯總落實(shí)下周培訓(xùn)內(nèi)容 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 針對(duì)專柜BA 反復(fù)培訓(xùn)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)， 提高銷售成交率。 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 案例分享： 同期對(duì)比： 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 不足30%的成交率，專柜銷售提升的路還很長(zhǎng) 注意注意：加強(qiáng)終端BA溝通的時(shí)效性時(shí)效性需要加強(qiáng)，快速提高成 交率 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 區(qū)域連帶率案例分享：專

7、柜名稱消費(fèi)日期交易金額交易筆數(shù)臨客數(shù)成交率本溪華聯(lián)商場(chǎng)28,977.006812056.67%石家莊北國(guó)商城44,595.0011915178.81%唐山玉田大廈98,988.00209118017.71%唐山豐南大廈51,895.0015021270.75%淮安金鷹購(gòu)物中心32,436.00799781.44%長(zhǎng)興中百一店50,031.0013115584.52%湖州浙北購(gòu)物中心149,273.0033734198.83% 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素區(qū)域區(qū)域成交率成交率東北28.79%28.79%華北16%16%西北12.60%12.60%北區(qū)市場(chǎng)大區(qū)成交率案例分析

8、（月度） 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素提高終端BA的成交率方法：設(shè)定成交人數(shù)月度、日度指標(biāo)嚴(yán)格加強(qiáng)BA的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及終端銷售技巧指導(dǎo)每周例會(huì)精英BA人員銷售心得分享定期、不定期百貨店大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域品牌經(jīng)理、促銷培訓(xùn)主管對(duì)百貨店專柜BA進(jìn)行指定內(nèi)容考核（產(chǎn)品知識(shí)、銷售業(yè)績(jī)、會(huì)員數(shù)量、接待禮儀服務(wù)），抽查考核?？己藭r(shí)間在每月底25日后或下月初5日前必須執(zhí)行考核完畢?？己藨?yīng)持續(xù)認(rèn)真執(zhí)行，并納入終端BA及培訓(xùn)促銷主管考核薪資管理范疇。加強(qiáng)BA溝通實(shí)效性的方法“按照標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程進(jìn)行銷售，熟悉皮膚生理結(jié)構(gòu)性質(zhì)，能準(zhǔn)確判定顧客真實(shí)肌膚狀況，良好合理的產(chǎn)品配搭推薦。專業(yè)的產(chǎn)品試用，

9、親和的服務(wù)態(tài)度” 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 請(qǐng)遵守：請(qǐng)遵守： 沒(méi)有合理專業(yè)專業(yè)的診斷診斷，不準(zhǔn)開(kāi)處方！ 區(qū)域客單價(jià)案例分享：區(qū)域客單價(jià)案例分享：專柜名稱專柜名稱銷售收入銷售收入成交筆數(shù)成交筆數(shù)客單價(jià)客單價(jià)武漢銷品茂54,670.0072759.31西安民生67,027.0087770.43廊坊新朝陽(yáng)商城59,304.00411,446.44延安百貨商場(chǎng)116,509.00151771.58延安東大商場(chǎng)40,703.0070581.47銀川購(gòu)物中心80,618.00382,121.53 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸

10、美百貨店專柜銷售提升要素 如何提高丸美單次客單價(jià)？ 分析：分析： 明星產(chǎn)品的明星效應(yīng)（借助明星產(chǎn)品帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售） 加強(qiáng)使用效果產(chǎn)品介紹（要想更快更好看到產(chǎn)品使用效果，增加遞進(jìn)式使用效果產(chǎn)品推薦） 多元化產(chǎn)品組合（針對(duì)不同肌膚問(wèn)題出現(xiàn)在同一位顧客面部，應(yīng)用不同效果產(chǎn)品同步解決） 經(jīng)典案例做為銷售輔助（列舉成套產(chǎn)品使用會(huì)員的使用后期效果為佐證） 強(qiáng)化信心的建立（只想嘗試一款產(chǎn)品的顧客，是因?yàn)闆](méi)有從BA那里感受到信心，信心源自BA的專業(yè)） 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 區(qū)域丸美品牌專柜目前單次銷售成交客單居300之間較多，原因何在？產(chǎn)品連帶率低，低到60%以上的顧客一次

11、只賣丸美一款明星產(chǎn)品。丸美顧客回頭率低，低到一年多的時(shí)間返店購(gòu)買超過(guò)2-3次的不足10%，原因何在？因?yàn)轭櫩鸵淮蝺H選擇丸美一款產(chǎn)品，而沒(méi)有機(jī)會(huì)使用更好的產(chǎn)品配搭效果，最佳使用效果，所以顧客不肯再返柜購(gòu)買。 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 男士購(gòu)買襯衣的聯(lián)想？ 買襯衣的男士是否需要搭配條領(lǐng)帶？腰帶？西褲？西 裝？袖扣？香水？諸如此類、 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 如何連帶產(chǎn)品更多？產(chǎn)品試用的合理利用（試用顧客肌膚真實(shí)需要的，而不是她確定要買的）增加產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)（丸美專柜擁有89款單品，是否有很多產(chǎn)品一直被專柜BA無(wú)情的雪藏）最佳配搭效果需要不斷的經(jīng)

12、驗(yàn)累計(jì)，用事實(shí)說(shuō)話不同類別的產(chǎn)品連帶，有多少BA懂得去做？（買眼部產(chǎn)品是否想到她的面部產(chǎn)品需要？抱怨產(chǎn)品沒(méi)效果是否分析她的真實(shí)問(wèn)題，想到需要配款促進(jìn)吸收的產(chǎn)品“保養(yǎng)液或角質(zhì)凝膠”） 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 大區(qū)返店率會(huì)員返店率大區(qū)返店率會(huì)員返店率時(shí)間時(shí)間區(qū)域區(qū)域人數(shù)人數(shù)比率比率2009.1.1-2010.4.23東北區(qū)4624624.71%4.71%2009.1.1-2010.4.23華北區(qū)3300330033.64%33.64%2009.1.1-2010.4.23西北區(qū)6048604861.65%61.65% 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素

13、 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析： 顧客不能選擇BA的推薦，更多是因?yàn)樗齻儧](méi)有找到自己的需求。找到需求卻不買產(chǎn)品，是因?yàn)樗涣私釨A推薦的產(chǎn)品，了解過(guò)產(chǎn)品，卻不了解產(chǎn)品對(duì)于她肌膚的重要性！了解產(chǎn)品對(duì)于肌膚的重要性，卻不了解配套使用產(chǎn)品的事半功倍性。不成功的銷售僅此而已！ 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 成交率、客單價(jià)、連帶率決定著專柜今天的業(yè)績(jī)， 會(huì)員的質(zhì)量卻足以決定著專柜持續(xù)業(yè)績(jī) 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 專柜VIP會(huì)員的管理 在POS上將專柜會(huì)員分類 重點(diǎn)服務(wù)VIP會(huì)員/潛質(zhì)會(huì)員 月度短信息問(wèn)候，季度電話提示，年度會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)。特殊日子及生日的電話短息溫馨提

14、示、 會(huì)員管理常抓不懈，VIP會(huì)員區(qū)域會(huì)員管理員專人定期電話回訪 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 被BA雪藏的丸美家族的明星們： 潔面產(chǎn)品潔面產(chǎn)品/精華產(chǎn)品精華產(chǎn)品/周期護(hù)理產(chǎn)品周期護(hù)理產(chǎn)品 品類別區(qū)域銷售占比眼霜類東北區(qū)38.5%中北區(qū)華北區(qū)36.9%西北區(qū)39.5%隔離類東北區(qū)13.5%中北區(qū)華北區(qū)13.3%西北區(qū)14.5%水質(zhì)類東北區(qū)13.4%中北區(qū)華北區(qū)13.4%西北區(qū)12.1%乳液類東北區(qū)12.5%中北區(qū)華北區(qū)11.4%西北區(qū)10.6%霜類東北區(qū)9.7%中北區(qū)華北區(qū)11.1%西北區(qū)10.6%丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素精華類東北區(qū)4.5%

15、中北區(qū)華北區(qū)6.4%西北區(qū)5.7%潔面類東北區(qū)4.1%中北區(qū)華北區(qū)4.6%西北區(qū)4.3%套盒類東北區(qū)0.34%中北區(qū)華北區(qū)0.36%西北區(qū)1.09%防曬類東北區(qū)0.86%中北區(qū)華北區(qū)1.31%西北區(qū)0.68%周期護(hù)理類東北區(qū)2.58%中北區(qū)華北區(qū)1.4%西北區(qū)0.95% 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 專柜滯銷品分析： 明星潔面產(chǎn)品 高機(jī)能激白精華潔面乳/巧克力絲滑潔面乳銷售如何？ 明星精華產(chǎn)品 彈力蛋白特潤(rùn)精華/高機(jī)能激白濃縮精華/巧克力絲滑精華銷售如何？ 明星深層護(hù)理產(chǎn)品 面膜/雙向去角質(zhì)凝膠/眼膜銷售為什么占比如

16、？ 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 BA人員真實(shí)心聲： 我只賣我熟悉的產(chǎn)品！ 此種想法觀點(diǎn)：錯(cuò)誤！錯(cuò)誤！ 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 每周定期查詢POS機(jī) 定期匯總品類別銷售數(shù)據(jù) 培訓(xùn)促銷主管需針對(duì)銷售不均衡問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)指導(dǎo) 培訓(xùn)后期確定銷售任務(wù)指標(biāo)及達(dá)成時(shí)間 結(jié)合指標(biāo)完成率進(jìn)行回爐培訓(xùn) 產(chǎn)品銷售必須階段性總結(jié)，加強(qiáng)培訓(xùn)及指導(dǎo)，再總結(jié)，再培訓(xùn)，反復(fù)不斷常抓不懈！ 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素唐詩(shī)： 忽如一夜春風(fēng)來(lái)， 千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)。 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) 快速吸納新

17、會(huì)員客源的最具效力的方法！ 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 大型促銷活動(dòng)幾大好處：大型促銷活動(dòng)幾大好處： 品牌宣傳造勢(shì)，奠定品牌地位 大量招募新會(huì)員 最直接的銷售提升方法 一鼓作氣打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 建立團(tuán)隊(duì)銷售信心 第一時(shí)間針對(duì)終端推廣核心產(chǎn)品 合理利用庫(kù)存推廣產(chǎn)品 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 如何執(zhí)行好大型促銷活動(dòng)如何執(zhí)行好大型促銷活動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)百貨店品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)上報(bào)商場(chǎng)專柜下月促銷活動(dòng)計(jì)劃及方案確定活動(dòng)目的（推廣/招募/促進(jìn)/鞏固）落實(shí)針對(duì)性活動(dòng)方案時(shí)間、場(chǎng)地、宣傳、邀約、物料、產(chǎn)品、贈(zèng)品等要落實(shí)到位組織最有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)參加活動(dòng)分工明確，各司其職，

18、相互配合獎(jiǎng)懲制度制定，活動(dòng)前動(dòng)員活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)組織、調(diào)整、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)階段性會(huì)議日總結(jié)會(huì)、獎(jiǎng)罰執(zhí)行、活動(dòng)總結(jié)、會(huì)員整理、后期回訪跟進(jìn)、活動(dòng)后期專柜銷售反饋 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 推廣：推廣： 會(huì)員沙龍會(huì)會(huì)員沙龍會(huì)，鞏固老會(huì)員最具效力的方法！ 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專柜銷售提升要素 沙龍會(huì)執(zhí)行要點(diǎn)：沙龍會(huì)執(zhí)行要點(diǎn)： 重在教育，潛移默化改變不良護(hù)膚品使用習(xí)慣 營(yíng)造良好氛圍，不同主題沙龍不同氛圍營(yíng)造，氛圍要與主題吻合 清晰邀約目標(biāo)群，有針對(duì)性教育內(nèi)容，有針對(duì)性沙龍方案 良好的前期準(zhǔn)備工作 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性高，參與性強(qiáng) 參加沙龍會(huì)的團(tuán)隊(duì)人員必須熟悉本場(chǎng)沙龍方案，能圍繞主題進(jìn)行專業(yè)互動(dòng)式的銷售 沙龍會(huì)后期跟進(jìn)必須緊密 丸美百貨店專柜銷售提升要素丸美百貨店專