手機銷售技巧提升培訓

1、提升培訓提升培訓目錄目錄第一部分：營銷技巧提升第一部分：營銷技巧提升第二部分：提煉銷售話術第二部分：提煉銷售話術銷售帶來的不僅僅是錢。銷售帶來的不僅僅是錢。銷售技巧的重要性銷售技巧的重要性原則為客戶創(chuàng)造價值，為公司創(chuàng)造價值、同時也為自己創(chuàng)造價值為客戶創(chuàng)造價值，為公司創(chuàng)造價值、同時也為自己創(chuàng)造價值核心觀念滿足需求是本能，創(chuàng)造需求是本事滿足需求是本能，創(chuàng)造需求是本事出發(fā)點先建立感情，后推銷業(yè)務先建立感情，后推銷業(yè)務銷售工具銷售工具需求量表用于了解客戶的基本需求產(chǎn)品推介量表根據(jù)客戶需求對照選定推介終端 （業(yè)務、套餐）DM單在套餐推介時向客戶出示筆很多環(huán)節(jié)都要用到的重要工具文件袋有了它，所有工具都可以

2、隨身攜帶白紙客戶算賬的工具 根據(jù)客戶的外貌 根據(jù)客戶的穿著打扮 根據(jù)客戶的言談舉止只有準確判斷客戶消費類型、消費層次才能做出正確的抉只有準確判斷客戶消費類型、消費層次才能做出正確的抉擇，為下步的營銷做好鋪墊擇，為下步的營銷做好鋪墊客戶初步識別客戶初步識別迷糊型迷糊型暴躁型暴躁型決斷型決斷型細心型細心型客戶深度識別客戶深度識別n 說話速度快，動作較急切，表情不耐煩。n 喜歡知道各種細節(jié)n這類客戶不容易下決定，任何事都猶豫不決，講話總口齒不清，喜歡發(fā)問，動作不利落，有時神情恍惚。n喜歡自己做決定，不愿聽別人提任何意見。饒舌型饒舌型n喜歡說話，一談起來就天南海北聊個沒完。n內(nèi)向，少言談。沉默型沉默型

3、現(xiàn)場銷售時機選擇現(xiàn)場銷售時機選擇p 客戶客戶辦理業(yè)務 的過程中的過程中p 客戶客戶主動問詢 過程中過程中p 客戶在客戶在廳內(nèi)瀏覽 時時p 客戶對某項業(yè)務廣告客戶對某項業(yè)務廣告流露出感興趣 時時常見應對常見應對1、你好，請問想買點什么？（剛見面就問“買什么”，會加重顧客的防范心理）2、你好，歡迎光臨，請隨便看！（隨便看看，含有暗示顧客看完就走的意思）3、你好！喜歡的話可以試試！（太過平淡、不能有效挖掘信息）三種開場方式均不妥當，哪么有效方式是什么？話術范例話術范例1、您好，歡迎光臨，我是小李，很樂意為您服務，這邊有新上市的款型，不趕時間的話可以坐下來慢慢挑選（留意顧客的細微動作，適時提供協(xié)助）2

4、、您好，歡迎光臨，請隨意挑選，買不買沒關系，有看中的款式告訴我，我拿給您試一下。（消除顧客的緊張心理，等待時機，適時介入）3、哇，小姐，您的皮膚真好，我們新到的有款手機非常適合您的甜美氣質，我拿給您試試吧您。（適時的贊美很重要，但注意把握分寸）迎賓開場迎賓開場 當顧客注視或觸摸某商品時。（表示有興趣啦） 當顧客忽然剎住腳步時。（無意之中看到了非常喜歡的商品） 當顧客看擺在旁邊的產(chǎn)品說明時。 當顧客看看產(chǎn)品又四處張望時。（表示有疑問，需要幫助） 當顧客主動提問時。接近客戶的最佳時機接近客戶的最佳時機建立信任建立信任p 樹立專業(yè)形象：熟悉并相信產(chǎn)品，給用戶專家的感覺樹立專業(yè)形象：熟悉并相信產(chǎn)品，給

5、用戶專家的感覺p 了解客戶的問題了解客戶的問題: 需要問候自然點，不要急于切入主題，聊天隨意如需要問候自然點，不要急于切入主題，聊天隨意如家庭、孩子、事業(yè)、衣服、發(fā)型、天氣家庭、孩子、事業(yè)、衣服、發(fā)型、天氣p 目的：拉近距離、判斷客戶類型及收入層次、發(fā)掘需求目的：拉近距離、判斷客戶類型及收入層次、發(fā)掘需求知？知？百戰(zhàn)不殆！知？知？百戰(zhàn)不殆！用心用心建立信任建立信任p 從關心的角度跟客戶溝通從關心的角度跟客戶溝通p 與客戶溝通保持同步與客戶溝通保持同步p 用客戶聽得懂的語言用客戶聽得懂的語言p 轉換概念轉換概念做一個讓客戶喜歡的營銷員做一個讓客戶喜歡的營銷員提問與傾聽提問與傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的購買價值

6、觀發(fā)現(xiàn)客戶的購買價值觀p 要問簡單容易回答的問題。要問簡單容易回答的問題。p 要問二選一的問題。要問二選一的問題。p 傾聽：處在客戶左邊、保持距離、目光交流。傾聽：處在客戶左邊、保持距離、目光交流。p 給予及時回應：不打岔、微笑點頭、做記錄、重復確認。給予及時回應：不打岔、微笑點頭、做記錄、重復確認。不要和客戶不要和客戶講道理講道理！有效果比有道理更重要！有效果比有道理更重要！贏了道理，輸了交易贏了道理，輸了交易產(chǎn)品運用產(chǎn)品運用話術參考p 與與競爭對手產(chǎn)品 做性價比分析做性價比分析p 與與客戶目前使用產(chǎn)品 做性價比分析做性價比分析p 與與客戶目前通信消費情況做比較。做好客戶的理財專家做比較。做

7、好客戶的理財專家塑造價值塑造價值p 講出講出至少三個 產(chǎn)品的絕對好處產(chǎn)品的絕對好處p 使用使用客戶見證p 反復記誦反復記誦成功案例客戶說一名話頂你一萬句客戶說一名話頂你一萬句每個營銷員至少要準備每個營銷員至少要準備5個以上客戶見個以上客戶見證證現(xiàn)場互動現(xiàn)場互動 兩名顧客結伴進店，一名為實際購買者兩名顧客結伴進店，一名為實際購買者，一名為顧問，怎么處理此類情況。，一名為顧問，怎么處理此類情況。 各小組討論5分鐘時間，然后推選一名代表上前講解處理方法氣氛營造氣氛營造p 作測試性成交假設成交假設成交把受理單放在客戶面前，把筆給他。把受理單放在客戶面前，把筆給他。二選一成交二選一成交“你看你選哪一個用

8、來試試？你看你選哪一個用來試試？”p 團隊協(xié)作之“非常道”1、把小范圍優(yōu)惠做為有限的資源、把小范圍優(yōu)惠做為有限的資源特批特批給客戶。給客戶。2、當與客戶陷入僵局時，換另一營銷員來接待。、當與客戶陷入僵局時，換另一營銷員來接待。異議處理異議處理先贊同、再引導先贊同、再引導杜絕杜絕可是可是。p 剪除反對意見1、反對意見應在客戶講出來之前剪除。、反對意見應在客戶講出來之前剪除。2、提前打好預防針、提前打好預防針p 預先框視客戶反對意見一般不會超過客戶反對意見一般不會超過3個，假如個，假如3條反對意條反對意見都預先框視，則極易成交；見都預先框視，則極易成交；p 使用催眠語言你一定要買！你一定要買！ 你

9、用后一定會感謝我的！你用后一定會感謝我的！就象你每天吃飯一樣，你一定用得著！就象你每天吃飯一樣，你一定用得著！太貴了我暫時用不著我考慮下別家比這便宜多了便宜點異議處理異議處理實踐中的關鍵點？如何實踐？有何好處？何謂“體驗式”營銷？體驗營銷實踐體驗營銷實踐銷售的銷售的1212個禁忌個禁忌1、以我為主、以我為主2、胡亂解說，夸大其詞、胡亂解說，夸大其詞3、貶低競爭對手、貶低競爭對手4、漫不經(jīng)心，態(tài)度冷淡、漫不經(jīng)心，態(tài)度冷淡5、閑聊或不停接聽電話、閑聊或不停接聽電話6、故弄玄虛、滿口專業(yè)術語、故弄玄虛、滿口專業(yè)術語7、言語尖酸刻薄、言語尖酸刻薄8、不會適度有效的贊美顧客、不會適度有效的贊美顧客9、產(chǎn)品業(yè)務不熟悉、產(chǎn)品業(yè)務不熟悉10、盲目介紹或強迫推銷、盲目介紹或強迫推銷11、衣著隨便，不修邊幅、衣著隨便，不修邊幅12、不讓顧客挑選、試用、不讓顧客挑選、試用目錄目錄第一部分：營銷技巧提升第一部分：營銷技巧提升第二部分：從數(shù)據(jù)提煉銷售話術第二部分：從數(shù)據(jù)提煉銷售話術從數(shù)據(jù)來找到銷售話術從數(shù)據(jù)來找到銷售話術從數(shù)據(jù)來找到銷售話術從數(shù)據(jù)來找到銷售話術從數(shù)據(jù)來找到銷售話術從數(shù)據(jù)來找到銷售話術從數(shù)據(jù)來找到銷售話術從數(shù)據(jù)來找到銷售話術從數(shù)據(jù)來找