銷售八部曲培訓(xùn)課件

1、銷售八部曲銷售八部曲迪賽尼斯1討論時(shí)間：店里沒(méi)有客人，接待客人前在做什么？迪賽尼斯2吸引客人的方式： 動(dòng)作1：忙碌迪賽尼斯3門店吸引客人的方式：o 忙碌的景象o 消費(fèi)者的心理抗拒o 品牌形象迪賽尼斯4錯(cuò)誤的行為o站在門店等待客人（無(wú)所事事）o站在門口等待、招攬（堵住門口）o站在店內(nèi)望著通道上的客人（引起抗拒）迪賽尼斯5一、迎賓迪賽尼斯6迎賓語(yǔ)：“歡迎光臨某某品牌”o迎賓動(dòng)作：八字步o肢體站立：兩手自然下垂雙手疊交于腹部o垂或交叉；面帶親和o輕輕微笑、語(yǔ)氣平和o吐字清晰，脫口而出微笑能拉近人與人之間的距離微笑能拉近人與人之間的距離迪賽尼斯7你能每天保持練習(xí)嗎？o最好的發(fā)揮；o建議：每天上班開始，

2、迎賓客人之前，店長(zhǎng)帶領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)，或者導(dǎo)購(gòu)自己練習(xí)迎賓語(yǔ)，清嗓、相互指正；迪賽尼斯8二、了解需求認(rèn)識(shí)人了解人你將無(wú)所不能迪賽尼斯9o四型人人格特征o四種風(fēng)格購(gòu)物需求特征o四種風(fēng)格銷售應(yīng)對(duì)策略迪賽尼斯10四型人格特征o孔雀型o老虎型o貓頭鷹型o無(wú)尾熊型迪賽尼斯11感性（注重人）理性（注重事）內(nèi)向外向孔雀型老虎型無(wú)尾熊型貓頭鷹型迪賽尼斯12孔雀型特征言：語(yǔ)快聲大，愛說(shuō)話，抑揚(yáng)頓挫。太好了！氣死人了！夸大其詞。行：快無(wú)目的，喜歡身體接觸，握手有力；表達(dá)意見時(shí)前傾；松散靈活，多動(dòng)，走路蹦蹦跳跳，對(duì)人際積極參與，有活力，有好奇心，沖動(dòng)。表情：豐富，情緒化，自由表露。眼睛：直視，左顧右盼，神采奕奕，快樂(lè)愛好：時(shí)

3、尚前衛(wèi)、講派頭、形象、虛榮心。此類人進(jìn)店快，看另類的東西，比較時(shí)尚，要成為焦點(diǎn)人物，與人很快能成為朋友，是個(gè)率真的大孩子，有活力，對(duì)什么都感興趣但都不精。講故事的人迪賽尼斯13老虎型特征言：語(yǔ)快聲大，指令者，目標(biāo)強(qiáng)，語(yǔ)氣單調(diào)，簡(jiǎn)潔，直接，多用事實(shí)、資料。（說(shuō)話用肯定的口氣）必須、絕對(duì)、就這么辦（快不快樂(lè)沒(méi)關(guān)系，重要的是成功）行：快而有目的，大跨步，表達(dá)時(shí)前傾；不喜歡接觸，姿勢(shì)僵硬，握手時(shí)有力，對(duì)人際關(guān)系極不謹(jǐn)慎，果斷、權(quán)威與掌控。表情：堅(jiān)定、可控、易怒、沒(méi)耐心。眼睛：直視、堅(jiān)定、沉穩(wěn)、壓力。愛好：能用、實(shí)用、體現(xiàn)身份與品味。創(chuàng)造故事的人迪賽尼斯14貓頭鷹型特征言：謹(jǐn)慎，語(yǔ)慢而柔，分析批評(píng)者，語(yǔ)

4、氣單調(diào)，多用事實(shí)資料，沉默思考。萬(wàn)一，為什么。行：慢而保守，姿勢(shì)僵硬；表達(dá)時(shí)后傾；握手溫和，避免身體接觸；走路看地，對(duì)人際不關(guān)心。表情：情緒波動(dòng)卻不露，表情少，嚴(yán)肅，思考中。眼睛：避免目光接觸，探索、冷靜、質(zhì)疑。愛好：物有所值，質(zhì)地、面料、做工等。這型顧客看衣服時(shí)會(huì)很仔細(xì)，比較注重面料，會(huì)從外到里甚至里襯都檢查，如果你給他介紹時(shí)說(shuō)到細(xì)節(jié)部位，或稍微說(shuō)下缺點(diǎn)，他可能會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，覺(jué)得你細(xì)心。分析故事的人迪賽尼斯15無(wú)尾熊型特征言：少話語(yǔ)慢柔、旁聽者，抑揚(yáng)頓挫。動(dòng)情，無(wú)所謂！隨便！沒(méi)關(guān)系！都可以！行：慢而平和，目的性不強(qiáng)，放松隨和，喜歡身體接觸，握手時(shí)溫和；動(dòng)作緩慢且幅度小，表達(dá)意見時(shí)喜歡向后

5、傾；注重人際。表情：微笑隨和，不情緒化，隱藏感覺(jué)，流露活潑的面部表情；中庸。眼睛：避免目光接觸，溫和友善。愛好：舒適，自然，隨性，從眾。這型人沒(méi)什么主見，喜歡聽別人講，可以用肯定的語(yǔ)氣或是指令式跟她講。聽故事的人迪賽尼斯16四種風(fēng)格銷售應(yīng)對(duì)策略 孔雀型顧客銷售應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 老虎型顧客銷售應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 貓頭鷹型顧客銷售應(yīng)對(duì)要點(diǎn) 無(wú)尾熊型顧客銷售應(yīng)對(duì)要點(diǎn)迪賽尼斯17孔雀型贊之以詞：1、介紹新貨品及其不同之處；2、表現(xiàn)沖勁及狂熱；3、說(shuō)話要有趣味性；4、交換潮流意見；5、被尊重（各種明顯效應(yīng)）老虎型誘之以利：1、在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼；2、不要與他們“硬碰”；3、聽從指示、堅(jiān)強(qiáng)專業(yè)；4、不要催促、不要輕易放棄；

6、5、贊美他的成功和品味，用專業(yè)和真誠(chéng)打動(dòng)他，不能用普通的詞贊美他。貓頭鷹型曉之以理：1、強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值；2、詳細(xì)解釋貨品的好處；3、有耐心，認(rèn)同（謹(jǐn)慎），面子；4、貨品知識(shí)準(zhǔn)確無(wú)尾熊型動(dòng)之以情：1、殷勤款待；2、多了解其需要；3、關(guān)注他所分享的事情；4、關(guān)注他關(guān)心的人，如子女、朋友；5、多建議，加快其決定，鼓勵(lì)參與（沒(méi)什么主見性）。迪賽尼斯18需求是問(wèn)題狀態(tài)！人們采取行動(dòng)的原因！ 行動(dòng)為了追求快樂(lè)或是逃離痛苦，而為了逃離痛苦時(shí)比較主動(dòng)、比較快。迪賽尼斯19三、推薦商品 塑造價(jià)值迪賽尼斯20o介紹商品的禁忌o商品推薦的關(guān)鍵點(diǎn)oFAB銷售技巧迪賽尼斯21介紹商品的禁忌o缺乏準(zhǔn)備o忽略客戶或聽眾

7、o純粹提供資料o驕傲自大、過(guò)分表現(xiàn)o粗俗的內(nèi)容o忘了目光接觸o輕聲細(xì)語(yǔ)或聲如洪鐘o文法或發(fā)音錯(cuò)誤o無(wú)關(guān)痛癢的字詞迪賽尼斯22表達(dá)技術(shù)在商品介紹中的運(yùn)用o商品知識(shí)是基礎(chǔ)o結(jié)合需求是關(guān)鍵o正確推薦有技巧 FAB銷售技巧 推薦正確做大單商品介紹的關(guān)鍵點(diǎn)迪賽尼斯23FAB的定義oFeatures 特性oAdvantages 優(yōu)點(diǎn)oBenefits 好處迪賽尼斯24塑造產(chǎn)品（服務(wù)）價(jià)值 特色 VS 利益 VS 感受到 用最快的速度讓顧客去感覺(jué)，調(diào)動(dòng)她的5感（視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)、聽覺(jué)）。 做到差異化、情感化、簡(jiǎn)單化。迪賽尼斯25構(gòu)圖技巧 想象力比知識(shí)更重要o讓顧客身臨其境 用描述性的語(yǔ)言刺激五感，強(qiáng)化

8、客戶感受而產(chǎn)生擁有的欲望（五感描述）。可以訓(xùn)練自己的講故事能力。迪賽尼斯26四、鼓勵(lì)體驗(yàn)四、鼓勵(lì)體驗(yàn)迪賽尼斯271、嘗試用肯定的語(yǔ)氣引導(dǎo)顧客試穿2、試穿標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作及要注意的問(wèn)題3、贊美動(dòng)作：鼓勵(lì)體驗(yàn)迪賽尼斯28贊賞時(shí)真誠(chéng)用心的表達(dá)o養(yǎng)成一看到好的行為就馬上稱贊的習(xí)慣o留心觀察并實(shí)時(shí)稱贊o描述性稱贊的力量（看到的，聽到的）如何描述性的贊美講一個(gè)細(xì)節(jié)，一個(gè)動(dòng)作，看到什么想到什么，用真誠(chéng)的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)真誠(chéng)、用心的表達(dá)才是最好的表達(dá)迪賽尼斯29五、解決異議迪賽尼斯30異議背后的真實(shí)含義？o顧客為了增加談判的籌碼而找的借口。o顧客有問(wèn)題說(shuō)明我產(chǎn)品的介紹還不夠充分。o顧客有異議表明他還關(guān)心我的產(chǎn)品。o可能是

9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)顧客有影響！o異議是顧客延長(zhǎng)對(duì)話的表現(xiàn)！o并非所有異議都是真實(shí)而重要的！迪賽尼斯31上推下切（找證據(jù)）平行 例：顧客說(shuō)這種面料不太好，容易變形，刺人！ 回答：面料不太好？這問(wèn)題我想了解一下，因?yàn)槲覀冞^(guò)去確實(shí)沒(méi)有聽到客戶這么說(shuō)，您可以說(shuō)一說(shuō)這種狀況嗎？例：顧客說(shuō)這件衣服顯得她很肥回答：其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣，看您笑臉迎人、紅光滿面的，一定生活過(guò)得很優(yōu)裕，而且很快樂(lè)，很多人都強(qiáng)求不來(lái)呢！再說(shuō)，這件衣服本身都很適合您的氣質(zhì)例：顧客說(shuō)款式過(guò)時(shí)了 回答：您真是內(nèi)行，一眼就看出來(lái)他是去年的款，不過(guò)正因?yàn)樗侨ツ甑目睿袁F(xiàn)在買是最劃算的，而且您也知道，買衣服最重要的還是要看適不適合買回去結(jié)果不穿

10、，反而浪費(fèi)錢，這一款的優(yōu)點(diǎn)是迪賽尼斯32回答之前“3”思而行o顧客問(wèn)這個(gè)問(wèn)題真正企圖是什么？o顧客想從答案中得到什么？o我有足夠的資訊支持我的答案嗎？迪賽尼斯33忠告：o不是每個(gè)異議都要回答！o盡量讓顧客感覺(jué)到贏了！o贏了異議輸了生意o不要被顧客的異議所控制！o延遲3秒回答異議！迪賽尼斯34情景：太貴了！迪賽尼斯35 “太貴了” 12種價(jià)格策略o與日常開支作比較o分別報(bào)價(jià)o化整為零o激勵(lì)顧客o與昂貴的產(chǎn)品作比較o強(qiáng)調(diào)質(zhì)量o售后服務(wù)o休克法o提問(wèn)討教o影響潛意識(shí)o只提差價(jià)o夾心包裝 先價(jià)值，后價(jià)格什么條件都可以談，但談什么都要有條件例：先介紹好處再講FAB再講價(jià)格最后再介紹FAB迪賽尼斯36話術(shù)

11、模板話術(shù)模板o我理解以前也有顧客后來(lái)發(fā)現(xiàn)o就是因?yàn)椋圆?，因?yàn)閛其實(shí)我們買衣服通常在乎的并不是價(jià)格，你說(shuō)是嗎？o買的時(shí)候是會(huì)覺(jué)得貴一些，但是等你穿過(guò)以后就會(huì)發(fā)現(xiàn)真的是物有所值o買衣服關(guān)鍵是要適合自己，如果不適合，再便宜也是貴的，如果穿上與您的氣質(zhì)非常相配，那么再貴也是便宜的，你說(shuō)是嗎？你看這件衣服的款式顏色o價(jià)格部分一定是物超所值，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，所以我們先來(lái)看一下這件衣服，您穿起來(lái)是否合適。迪賽尼斯37六、快速提高成交率迪賽尼斯38o主動(dòng)、自信并且堅(jiān)持（堅(jiān)定的語(yǔ)言）o大量采用行動(dòng)締結(jié)法o給顧客施加適當(dāng)?shù)膲毫不給顧客過(guò)多的選擇迪賽尼斯39話術(shù)模板話術(shù)模板o請(qǐng)問(wèn)是用現(xiàn)金還是刷卡？o直接穿著吧

12、！你的衣服我先包起來(lái)。o什么原因使你如此猶豫不決呢？迪賽尼斯40成交過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題o堅(jiān)信并表現(xiàn)“幫助顧客”的真誠(chéng)o明察秋毫，看出顧客的購(gòu)買信號(hào)o時(shí)刻準(zhǔn)備著成交o簽約的動(dòng)作要利落o不要過(guò)分推銷，忘了成交o別傻等顧客提出成交要求o對(duì)方人多時(shí)，主攻決策者迪賽尼斯41o如何建議成交？ 1-準(zhǔn)備 停止介紹其他商品 確定顧客所喜歡的商品 確認(rèn)顧客的主要異議已經(jīng)得到解決 2-引導(dǎo)顧客做出決定 3-確立顧客的認(rèn)同感 4-經(jīng)常性地建議成交迪賽尼斯42促成的技巧o直接要求成交o替顧客做決定o有限數(shù)量或是期限o假設(shè)成交o邀請(qǐng)成交迪賽尼斯43七、唱收唱付迪賽尼斯44八、送客迪賽尼斯45o對(duì)：“歡迎再次光臨*品牌”o對(duì)：“我叫什么，下次來(lái)了找我，王小姐，請(qǐng)慢走！”o對(duì)：“滿意的話，下次和朋友一起過(guò)來(lái)挑選”o不斷強(qiáng)化客人對(duì)品牌潛意識(shí)，加深記憶！