環(huán)宇營銷策劃方案

1、環(huán)宇二手車營銷策劃方案2011.12.07環(huán)宇二手車營銷策劃方案1.環(huán)宇二手車的定位任何一個(gè)，必須首先具有明確的建站目的和目標(biāo)訪問群體，即定位。 目的應(yīng)該是定義明確的，而不是籠統(tǒng)的說要做一個(gè)平臺(tái)、要搞電子商務(wù)，應(yīng)該清楚主要希望誰來瀏覽，具體要做到哪些容，提供怎樣的服務(wù)，達(dá)到什么效果。是面對(duì)客戶、供應(yīng)商、消費(fèi)者還是全部？主要目的是為了介紹企業(yè)、I.JL 傳某種產(chǎn)品還是為了試驗(yàn)電子商務(wù)？如果目的不是唯一的，還應(yīng)該清楚 的列出不同目的的輕重關(guān)系。建站包括類型的選擇' 容功能的籌備、界 面設(shè)計(jì)等各個(gè)方面都受到定位的直接影響，因此定位是企業(yè)建立其營銷 的基礎(chǔ)。從整個(gè)二手汽車交易市場(chǎng)來看，不管是各

2、大門戶，還是汽車行業(yè)，都 看到了二手汽車交易的市場(chǎng)規(guī)模，都紛紛啟動(dòng)了二手汽車信息頻道或是 專業(yè)的二手車信息，各有各的市場(chǎng)行為模式，由于二手汽車交易的市場(chǎng) 自身的不完 善，各還未能真正服務(wù)于用戶，是我們現(xiàn)在介入二手車交易 建設(shè)的時(shí)機(jī)環(huán)宇的市場(chǎng)定位為提供用戶一個(gè)二手汽車交易平臺(tái)，擁有全方位的汽車 信息資料，價(jià)格比較，網(wǎng)友互動(dòng)，功能最全及易用的；具有最真實(shí)的，最有信用的，最有價(jià)值的，二手車交易信息服務(wù)，提供全方位的個(gè) 人二手汽車交易解決方案的專業(yè)。2二手車的商業(yè)模式及盈利模式（是中介還是經(jīng)銷？）基于環(huán)宇的能力、資金' 渠道來看，馬上跳出傳統(tǒng)經(jīng)銷模式的條件尚 不具備。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拍賣、全國性電子商

3、務(wù)b-c交易平臺(tái)、廠家品牌二手 車的資源、團(tuán)隊(duì)' 資金、技術(shù)能力尚不具備，唯一具備可能性的操作模 式是定位為中低端的區(qū)域“網(wǎng)絡(luò)+實(shí)體”中介平臺(tái)。此類模式除了在相 關(guān)上發(fā)布相關(guān)二手車的信息外，同時(shí)還有自己的經(jīng)營實(shí)體店面。一般在 產(chǎn)品選擇上：以中低端、老破舊、無整備二手車為主；在渠道選擇上, 選擇偏遠(yuǎn)、地租便宜' 店面簡(jiǎn)陋地段，終端店面面積較大，提供寄售（實(shí)體+網(wǎng)絡(luò)）服務(wù)；在價(jià)格選擇上，收取3%交易中介費(fèi)，并提供簡(jiǎn) 單的評(píng)估報(bào)告；在促銷上在促銷選擇上：車況一一強(qiáng)調(diào)原汁原味；車價(jià)一一強(qiáng)調(diào)跳過車販子，直面終端客 戶；服務(wù)強(qiáng)調(diào)：用戶自己評(píng)判，只提供中介服務(wù)，概不擔(dān)責(zé)；車源上：初期 依賴自

4、身車源和車販子，逐漸吸引終端客戶寄售。環(huán)宇二手車的盈利模式主要可以通過以下幾種來實(shí)現(xiàn)盈利。1. 向合作的經(jīng)紀(jì)公司用戶提供有償?shù)膫€(gè)人二手車信息。2. 在網(wǎng)上開設(shè)部競(jìng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，收取一定的會(huì)員費(fèi)。3. 車輛經(jīng)紀(jì)公司的廣告收入。4. 可以提供二手車的增值輔助服務(wù)，如二手車保險(xiǎn)' 貸款、檢測(cè)、 保養(yǎng)、美容、改裝等等。5. 收取買賣中介費(fèi)。向買賣雙方收取成交金額的3%的傭金。3二手車和實(shí)體如何實(shí)現(xiàn)線上線下互動(dòng)網(wǎng)上直接銷售是指汽車網(wǎng)絡(luò) 營銷基本上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上信息發(fā)布、網(wǎng)上訂貨' 網(wǎng)上結(jié)算以及網(wǎng)上配送的 網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。網(wǎng)上直接銷售是一種高效率、低成本的市場(chǎng)交易方式，代表 一種新的經(jīng)營模式

5、。對(duì)于買方來說，由于網(wǎng)上直接銷售合并了全部中間環(huán) 節(jié)，并能提供更為詳細(xì)的商品信息，買方能更快' 更容易地比較商品特性 及價(jià)格，對(duì)于賣方而肓，這種模式銷售成本很小，完成交易時(shí)問短。在歐美 一些汽車工業(yè)發(fā)達(dá)的國家，網(wǎng)上直接銷售汽車比較流行，廣泛的開展網(wǎng)絡(luò)直 銷。在國，汽車網(wǎng)絡(luò)直接銷售還剛起步，存在很多的局限性，還有待進(jìn)步的 完善。因此使用這種汽車網(wǎng)絡(luò)營銷技巧的企業(yè)還是較少。在網(wǎng)上環(huán)宇汽車可以：1提供豐富的信息。的外觀不是主要問題， 消費(fèi)者可以從實(shí)地體驗(yàn)汽車的感覺，網(wǎng)上的展示可以增強(qiáng)消費(fèi)者的興趣 和引起購買動(dòng)機(jī)，但如果需要資金投入過大，沒有必要。有友好的界面 和良好的操作性才是重要的。提供消

6、費(fèi)者希望得到的一卻資料，例如產(chǎn)品性能，價(jià) 和其他產(chǎn)品的比較等。2. 友情。網(wǎng)上的連接可以連到分銷商的網(wǎng)頁（如果有）以達(dá)到雙贏 的目的；銀行相應(yīng)融資款服務(wù)和政策；保險(xiǎn)商；汽車配件銷售商，相關(guān) 的新聞，消息等。3. 提供消費(fèi)者的反饋渠道，消費(fèi)者交流社區(qū)等，可以收集有用的市 場(chǎng)信息。4. 其他服務(wù)如汽車保養(yǎng)常識(shí)等。在線下環(huán)宇則可以：第一實(shí)體親身體驗(yàn)，對(duì)于買車客戶來說，親自體驗(yàn)汽車的性能等 各方面則是買車族最為看重的，親自體驗(yàn)會(huì)給客戶帶來充實(shí)的滿足感， 而且還能更快的達(dá)成交易。第二，市場(chǎng)分析。要做二手汽車細(xì)分市場(chǎng)分析，還有熱銷車型分析， 同業(yè)庫存和幾個(gè)調(diào)研。今天這款車是熱銷車，因?yàn)楦浇制嚻髽I(yè)每

7、一家都放很多這樣的車，這個(gè)車型很快就不好賣了。還有價(jià)格行情預(yù)測(cè)，在成熟市場(chǎng)一般會(huì)有個(gè)現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國慶節(jié)假期之 前會(huì)是新車的旺季，也會(huì)是二手汽車的旺季，行情會(huì)有一些波動(dòng)，價(jià)格 會(huì)有一些滑落。第三，目標(biāo)管理。目標(biāo)設(shè)定基礎(chǔ)，目標(biāo)分工，目標(biāo)差異分析，銷售目 標(biāo)易于管理，中間改善手法，銷售要定目標(biāo)，要用指標(biāo)管理。第四，賣場(chǎng)管理。賣店定位、個(gè)性定位' 風(fēng)格活化、商品組成' 賣店 配制' 5S管理。第五，定價(jià)策略。未來二手汽車價(jià)格會(huì)透明化，你要了解同業(yè)的價(jià) 格，配備加注意點(diǎn)，還有年份分析，競(jìng)爭(zhēng)分析，附近一兩公里競(jìng)爭(zhēng)者的 價(jià)格怎么定的。價(jià)格預(yù)測(cè)，還有議價(jià)策略。第六，促銷感覺。二手汽車促銷特色，因車因時(shí)因地，促銷主題設(shè) 定，低成本宣傳手法，促銷布局，促銷車輛有效控制。第七，客戶管理。需要做二手汽車流量分析，分級(jí)建卡，客戶篩選， 策略活化，VIP管理，客戶關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。第八，庫存。流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理' 鮮度管理' 顏色管 理、構(gòu)成調(diào)整手法。第九，數(shù)值管理。成本構(gòu)成、指標(biāo)管理' 折讓控制、顧客滿意' 利潤(rùn) 分析' 周轉(zhuǎn)率改善，利潤(rùn)分析很重要。4.模塊設(shè)計(jì)二手車欄目大致