銷售系統(tǒng)人力資源診斷報(bào)告樣本

1、HR PAGE 1xxxx銷售系統(tǒng)人力資源診斷報(bào)告銷售系統(tǒng)人力資源診斷報(bào)告（中期報(bào)告）（中期報(bào)告）HR PAGE 2說明說明1 1、本報(bào)告系中期報(bào)告，所有結(jié)論非最終結(jié)論；、本報(bào)告系中期報(bào)告，所有結(jié)論非最終結(jié)論；2 2、除非特別說明，貨幣單位均為人民幣；、除非特別說明，貨幣單位均為人民幣；HR PAGE 3報(bào)告目錄報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)績效考評(píng)和激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)HR PAGE 4項(xiàng)目的時(shí)間安排項(xiàng)目的時(shí)間安排 第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周第五、六周第五、六周第七、八、九周第七、八、九周

2、 第十、十一、十二周第十、十一、十二周01/6-01/0901/10-1/1601/17-1/2301/24-1/3001/31-03/0503/06-03/2603/27-04/15蛇口蛇口蛇口蛇口上海、北京上海、北京北京北京上海、北京、上海、北京、廣州廣州蛇口或廣州蛇口或廣州蛇口或廣州蛇口或廣州啟動(dòng)會(huì)啟動(dòng)會(huì)訪談提綱訪談提綱 ,工作計(jì)劃工作計(jì)劃蛇口訪談蛇口訪談訪談階段訪談階段分別在蛇口、上海、北京訪談共分別在蛇口、上海、北京訪談共70人人 尋找尋找 榜樣榜樣 撰寫撰寫 報(bào)告報(bào)告編寫編寫手冊(cè)手冊(cè)繼續(xù)蛇口訪繼續(xù)蛇口訪談包括對(duì)廣談包括對(duì)廣州辦事處的州辦事處的訪談，共訪談，共27人人上海共訪談上海共

3、訪談16 人，包人，包括昆山括昆山1 人人北京共訪談北京共訪談24人，人，包括北京包括北京10人、人、青島青島3 人人煙臺(tái)煙臺(tái)6 人、大連人、大連5人人廣州訪談成都廣州訪談成都3人人終期匯報(bào)終期匯報(bào)中期報(bào)告中期報(bào)告HR PAGE 5本項(xiàng)目實(shí)際訪談人員情況本項(xiàng)目實(shí)際訪談人員情況產(chǎn)品一產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品三產(chǎn)品四產(chǎn)品四辦事處主任辦事處主任合計(jì)合計(jì)深圳深圳31610020廣州廣州101215成都成都002103上海上海5233114北京北京104106大連大連201104青島青島201003煙臺(tái)煙臺(tái)000404合計(jì)合計(jì)1431822259HR PAGE 6研究目的和方法研究目的和方法研究目的

4、研究目的： 對(duì)公司銷售系統(tǒng)的人力資源進(jìn)行問題診斷，找出該部門存在的缺對(duì)公司銷售系統(tǒng)的人力資源進(jìn)行問題診斷，找出該部門存在的缺陷和弊端，根據(jù)現(xiàn)代人力資源管理的要求，參考國內(nèi)成功企業(yè)的相關(guān)陷和弊端，根據(jù)現(xiàn)代人力資源管理的要求，參考國內(nèi)成功企業(yè)的相關(guān)做法，為做法，為XXXX銷售系統(tǒng)人力資源管理作一整體評(píng)估和改進(jìn)建議。銷售系統(tǒng)人力資源管理作一整體評(píng)估和改進(jìn)建議。研究方法：研究方法： 本項(xiàng)目采用深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資本項(xiàng)目采用深度面訪、電話訪問、抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查、二手資料收集等方法。料收集等方法。HR PAGE 7XXXX的發(fā)展歷程的發(fā)展歷程XXXX牌涂料有限牌涂料有限公司成立

5、于公司成立于1992年年1月月1日日主要生產(chǎn)產(chǎn)品一和主要生產(chǎn)產(chǎn)品一和產(chǎn)品二產(chǎn)品二200名員工，名員工，1萬噸萬噸 產(chǎn)量產(chǎn)量98年中，集團(tuán)機(jī)構(gòu)年中，集團(tuán)機(jī)構(gòu)重組，分為重組，分為3個(gè)廠、個(gè)廠、7個(gè)部、個(gè)部、8個(gè)辦事處個(gè)辦事處員工發(fā)展到員工發(fā)展到600人人產(chǎn)量達(dá)產(chǎn)量達(dá)4萬噸萬噸96年全面年全面合 資 ， 吸合 資 ， 吸收 產(chǎn) 品 材收 產(chǎn) 品 材料 、 四 、料 、 四 、工 業(yè) 防 腐工 業(yè) 防 腐材料，將材料，將A公司、公司、XX合 為 一 家合 為 一 家1992年年1996年年1998年年HR PAGE 8產(chǎn)品產(chǎn)品四四公司架構(gòu)公司架構(gòu)公司執(zhí)行董事公司執(zhí)行董事工廠一工廠一工廠工廠二二工廠工廠

6、三三財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)部部采購采購部部服務(wù)服務(wù)部部產(chǎn)品一產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品三八個(gè)八個(gè)辦事處辦事處人力資源部人力資源部市場(chǎng)部市場(chǎng)部技術(shù)開發(fā)部技術(shù)開發(fā)部正在成立的部門：正在成立的部門：HR PAGE 9公司銷售系統(tǒng)由四個(gè)公司銷售系統(tǒng)由四個(gè)BUBU直接領(lǐng)導(dǎo)直接領(lǐng)導(dǎo)蛇口蛇口廣州廣州上海上海北京北京成都成都青島青島產(chǎn)品一產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品三產(chǎn)品產(chǎn)品四四大連大連煙臺(tái)煙臺(tái)由于合資的由于合資的先后不同，先后不同，形成人員的形成人員的待遇不同，待遇不同，造成內(nèi)部造成內(nèi)部BU之間之間,各辦事各辦事處之間人為處之間人為的等級(jí)差異，的等級(jí)差異，帶來相應(yīng)的帶來相應(yīng)的負(fù)面影響負(fù)面影響各辦事處沒各辦事處沒有明確的

7、管有明確的管理職責(zé)，造理職責(zé)，造成辦事處的成辦事處的有些工作不有些工作不能落實(shí)到位，能落實(shí)到位，未能形成管未能形成管理結(jié)構(gòu)的綜理結(jié)構(gòu)的綜合優(yōu)勢(shì)合優(yōu)勢(shì)HR PAGE 10過去的成功經(jīng)驗(yàn)值得留戀，但日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公過去的成功經(jīng)驗(yàn)值得留戀，但日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司的管理提出更高的要求司的管理提出更高的要求XX開創(chuàng)了外開創(chuàng)了外資產(chǎn)品投資資產(chǎn)品投資中國的先河中國的先河雖然經(jīng)歷了雖然經(jīng)歷了市場(chǎng)開拓者市場(chǎng)開拓者的風(fēng)險(xiǎn)，但的風(fēng)險(xiǎn)，但卻得到了極卻得到了極大的回報(bào)大的回報(bào)XX涂料在中涂料在中國市場(chǎng)曾經(jīng)國市場(chǎng)曾經(jīng)顯赫一時(shí)顯赫一時(shí)在產(chǎn)品一和在產(chǎn)品一和產(chǎn)品二業(yè)幾產(chǎn)品二業(yè)幾乎壟斷了中乎壟斷了中國的高檔產(chǎn)國的高檔產(chǎn)

8、品市場(chǎng)品市場(chǎng)隨著各種世隨著各種世界名牌產(chǎn)品界名牌產(chǎn)品不斷進(jìn)入中不斷進(jìn)入中國，競(jìng)爭(zhēng)越國，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈市來越激烈市場(chǎng)份額不斷場(chǎng)份額不斷下降下降各種競(jìng)爭(zhēng)手各種競(jìng)爭(zhēng)手段的使用，段的使用，使盈利能力使盈利能力大大降低大大降低如何提高企如何提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力？業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力？市場(chǎng)為導(dǎo)向市場(chǎng)為導(dǎo)向銷售為龍頭銷售為龍頭管理為手段管理為手段HR PAGE 11產(chǎn)品一市場(chǎng)已基本飽和但存在二次成長的機(jī)會(huì)產(chǎn)品一市場(chǎng)已基本飽和但存在二次成長的機(jī)會(huì)產(chǎn)品一產(chǎn)品一南韓南韓日本日本中國中國其他其他南韓南韓日本日本中國中國其他其他目前從造船目前從造船業(yè)來看：業(yè)來看：南韓占南韓占 3040% 日本占日本占 3035%中國占中國占 71

9、0%其他國家占其他國家占 1533%將來：將來：南韓占南韓占 30% 日本占日本占 30%中國占中國占 30%其他國家占其他國家占 10%WTO導(dǎo)入期成長期成熟期二次成長期產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。品牌和品牌和服務(wù)服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。行業(yè)周期圖行業(yè)周期圖進(jìn)入新周期HR PAGE 12集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長的可能性不多集裝產(chǎn)品二已處于成熟期，高速增長的可能性不多產(chǎn)品二產(chǎn)品二中國中國其他其他國家國家導(dǎo)入期成長期成熟期產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。品牌和服務(wù)品牌和服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。行業(yè)周期圖行業(yè)周期圖衰退期目前從集裝箱制造來看：目前從集裝箱制造來看：中

10、國已占世界份額的中國已占世界份額的70%而而XX占了其中的三成，總占了其中的三成，總量上再有大的增長的可能性量上再有大的增長的可能性不多了，關(guān)鍵是如何提高自不多了，關(guān)鍵是如何提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力身的競(jìng)爭(zhēng)力HR PAGE 13產(chǎn)品材料和四競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)已進(jìn)入成熟期產(chǎn)品材料和四競(jìng)爭(zhēng)激烈，行業(yè)已進(jìn)入成熟期產(chǎn)品材料產(chǎn)品材料工程工程客戶客戶70%70%經(jīng)銷商經(jīng)銷商30%30%導(dǎo)入期成長期成熟期產(chǎn)品價(jià)格、功能和質(zhì)量在這一時(shí)期已經(jīng)成為必要條件。品牌和服務(wù)品牌和服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。行業(yè)周期圖行業(yè)周期圖衰退期目前從產(chǎn)品材料來看：目前從產(chǎn)品材料來看：民用材料的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈民用材料的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈XX的零售市場(chǎng)幾乎無競(jìng)爭(zhēng)力

11、可言，的零售市場(chǎng)幾乎無競(jìng)爭(zhēng)力可言，也與也與XX的傳統(tǒng)銷售方式相去甚遠(yuǎn)。的傳統(tǒng)銷售方式相去甚遠(yuǎn)。隨著房地產(chǎn)的集約化，針對(duì)工程隨著房地產(chǎn)的集約化，針對(duì)工程項(xiàng)目尚有可為項(xiàng)目尚有可為外墻材料有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力外墻材料有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力自身業(yè)績的比例自身業(yè)績的比例HR PAGE 14產(chǎn)品三處于迅速發(fā)展的市場(chǎng)之中產(chǎn)品三處于迅速發(fā)展的市場(chǎng)之中導(dǎo)入期成長期成熟期行業(yè)周期圖行業(yè)周期圖產(chǎn)品三產(chǎn)品三從市場(chǎng)來看：從市場(chǎng)來看：產(chǎn)品三市場(chǎng)容量大，產(chǎn)品三市場(chǎng)容量大，單是鐵路用材料，其市場(chǎng)就單是鐵路用材料，其市場(chǎng)就比產(chǎn)品一大比產(chǎn)品一大1倍多倍多這是一個(gè)正在迅速發(fā)展的市這是一個(gè)正在迅速發(fā)展的市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)市

12、場(chǎng)市場(chǎng)市場(chǎng)HR PAGE 15XXXX的人力資源管理應(yīng)與各的人力資源管理應(yīng)與各BUBU的特點(diǎn)相配合的特點(diǎn)相配合經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略市場(chǎng)地位和企市場(chǎng)地位和企業(yè)的發(fā)展階段業(yè)的發(fā)展階段報(bào)償策略報(bào)償策略報(bào)償組合報(bào)償組合以投資促發(fā)展以投資促發(fā)展（產(chǎn)品三）（產(chǎn)品三）合并或迅速發(fā)展合并或迅速發(fā)展刺激創(chuàng)業(yè)刺激創(chuàng)業(yè)高額報(bào)酬與高中等個(gè)人高額報(bào)酬與高中等個(gè)人績效獎(jiǎng)相結(jié)合，中等福利績效獎(jiǎng)相結(jié)合，中等福利保持利潤保持利潤保護(hù)市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)（產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料）（產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料）正常發(fā)展至成熟階段正常發(fā)展至成熟階段獎(jiǎng)勵(lì)管理技巧獎(jiǎng)勵(lì)管理技巧平均工資與中等個(gè)人、平均工資與中等個(gè)人、班組或企業(yè)績效獎(jiǎng)相結(jié)班組或企業(yè)績效獎(jiǎng)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福

13、利合，標(biāo)準(zhǔn)福利 收獲利潤收獲利潤向別處投資向別處投資（產(chǎn)品二）（產(chǎn)品二）無發(fā)展或衰退無發(fā)展或衰退著重于成本控制著重于成本控制低于平均水平的工資與低于平均水平的工資與刺激成本控制的適當(dāng)獎(jiǎng)刺激成本控制的適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利勵(lì)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 HR PAGE 16人力資源方面目前出現(xiàn)的問題已制約了企業(yè)的發(fā)展人力資源方面目前出現(xiàn)的問題已制約了企業(yè)的發(fā)展眾所眾所周知，周知，企業(yè)企業(yè)間的間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)，歸根歸根到底，到底，是企是企業(yè)人業(yè)人力資力資源優(yōu)源優(yōu)劣之劣之間的間的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)，是人是人才的才的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)由于進(jìn)入中國較早，業(yè)務(wù)增長迅速，高速增長期所形成的人員管由于進(jìn)入中國較早，業(yè)務(wù)增長迅速，高速增長期

14、所形成的人員管理方式已不能適應(yīng)今日的要求理方式已不能適應(yīng)今日的要求, 人力資源的管理已嚴(yán)重滯后，人力資源的管理已嚴(yán)重滯后，在同一個(gè)在同一個(gè)BU里，公司的工作里，公司的工作氛圍好，協(xié)作精神強(qiáng)，有大家氛圍好，協(xié)作精神強(qiáng)，有大家庭的溫暖感，人情味較重庭的溫暖感，人情味較重缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，缺乏工作壓力缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，缺乏工作壓力缺乏績效評(píng)估，沒有有效的激缺乏績效評(píng)估，沒有有效的激勵(lì)，干好干壞差不多，磨失了勵(lì)，干好干壞差不多，磨失了進(jìn)取心，降低了競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)取心，降低了競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)HR PAGE 17企業(yè)發(fā)展到今天需要從人治到法治的轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展到今天需要從人治到法治的轉(zhuǎn)變?nèi)酥稳藶橐蛩靥嗖焕谄髽I(yè)的進(jìn)

15、一步發(fā)展易形成集權(quán)，隨意性揣摩領(lǐng)導(dǎo)意圖，看上級(jí)臉色行事扼殺積極性和創(chuàng)造性人才流失法治市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然有章可循，有法可依目標(biāo)明確，利于競(jìng)爭(zhēng)利于授權(quán)、利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展易形成積極進(jìn)取的良好的工作氛圍HR PAGE 18人力資源管理模型的運(yùn)用人力資源管理模型的運(yùn)用外部環(huán)境因素外部環(huán)境因素l勞動(dòng)法l宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境l同行業(yè)國內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度l勞動(dòng)力的供給l本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素內(nèi)部環(huán)境因素l企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略l企業(yè)目標(biāo)l組織文化l領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)社會(huì)認(rèn)可；社會(huì)認(rèn)可； 提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)； 提高服務(wù)意識(shí)提高服務(wù)意識(shí)規(guī)劃和招聘規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析分析職位設(shè)計(jì)招聘和篩選培訓(xùn)

16、和能力開發(fā)培訓(xùn)和能力開發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計(jì)劃績效考評(píng)和激勵(lì)績效考評(píng)和激勵(lì)績效考評(píng)激勵(lì)薪資福利薪資福利工資獎(jiǎng)金福利人力資源管理過程人力資源管理過程以人為本以人為本, 注重結(jié)果注重結(jié)果HR PAGE 19XXXX的銷售人員的狀況的銷售人員的狀況人際關(guān)系人際關(guān)系銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng)銷售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)單粗糙，由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難人員士氣人員士氣多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強(qiáng)的工作動(dòng)力銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)銷售人員的參與感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài)銷售人員的歸屬感不強(qiáng)思維方式思維方式銷售管理人員缺乏成本管理的意識(shí)多數(shù)銷售人員按自己

17、的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)HR PAGE 20目前目前XXXX人力資源管理中存在的主要問題人力資源管理中存在的主要問題問題一，公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上人力資源問題一，公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上人力資源 管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮問題二，公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，最終問題二，公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，最終 缺乏整體感造成缺乏整體感造成BU間的不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大間的不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大問題三，問題三，XX的培訓(xùn)體系不完善的培訓(xùn)體系不完善,缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總

18、結(jié)缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培培 訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,不能夠滿足銷售的要求不能夠滿足銷售的要求問題四，由于問題四，由于XX對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì),就無法引導(dǎo)銷售就無法引導(dǎo)銷售 人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致問題五，低考評(píng)效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率問題五，低考評(píng)效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率 的公司氛圍的公司氛圍,不利于銷售業(yè)績的提升不利于銷售業(yè)績的提升問題六，問題六，XX的激勵(lì)未能與銷售人員的績效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷的激勵(lì)未能與銷售人員的績效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷 售人員的工

19、作熱情售人員的工作熱情問題七，現(xiàn)行薪酬制度不合理問題七，現(xiàn)行薪酬制度不合理HR PAGE 21報(bào)告目錄報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)績效考評(píng)和激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)HR PAGE 22公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上公司銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮職能職能直線經(jīng)理責(zé)任直線經(jīng)理責(zé)任人事部門責(zé)任人事部門責(zé)任吸引吸引提供工作分析、工作說明、最低提供工作分析、工作說明、最低合格要求的資料，使各單位人事合格要求的資料，使各單位

20、人事計(jì)劃與戰(zhàn)略計(jì)劃相一致計(jì)劃與戰(zhàn)略計(jì)劃相一致工作分析工作分析人力資源計(jì)劃人力資源計(jì)劃招聘、贊助性行動(dòng)招聘、贊助性行動(dòng)錄用錄用對(duì)工作申請(qǐng)人進(jìn)行面試，綜合人對(duì)工作申請(qǐng)人進(jìn)行面試，綜合人事部門收集的資料，作最終錄用事部門收集的資料，作最終錄用的決定的決定服從法律及其規(guī)定，發(fā)收申請(qǐng)表服從法律及其規(guī)定，發(fā)收申請(qǐng)表，筆試，考核背景，對(duì)他人介紹，筆試，考核背景，對(duì)他人介紹進(jìn)行檢查，身體檢查進(jìn)行檢查，身體檢查保持保持公平對(duì)待員工，疏通聯(lián)系，面對(duì)公平對(duì)待員工，疏通聯(lián)系，面對(duì)面解決爭(zhēng)端，提倡協(xié)作，尊重人面解決爭(zhēng)端，提倡協(xié)作，尊重人格及按貢獻(xiàn)評(píng)獎(jiǎng)格及按貢獻(xiàn)評(píng)獎(jiǎng)酬勞及福利，勞工關(guān)系，健康安酬勞及福利，勞工關(guān)系，健康安

21、全以及員工服務(wù)全以及員工服務(wù)發(fā)展發(fā)展在職培訓(xùn)，工作豐富化，師帶徒在職培訓(xùn)，工作豐富化，師帶徒活動(dòng)，激勵(lì)方法的應(yīng)用，給下屬活動(dòng)，激勵(lì)方法的應(yīng)用，給下屬的反饋的反饋技術(shù)培訓(xùn)，管理管理發(fā)展與組織技術(shù)培訓(xùn)，管理管理發(fā)展與組織發(fā)展，職業(yè)培訓(xùn)，咨詢發(fā)展，職業(yè)培訓(xùn)，咨詢?cè)u(píng)價(jià)評(píng)價(jià)工作評(píng)價(jià)，士氣調(diào)查工作評(píng)價(jià)，士氣調(diào)查研究工作績效系統(tǒng)和士氣評(píng)價(jià)系研究工作績效系統(tǒng)和士氣評(píng)價(jià)系統(tǒng)，人事研究與審核統(tǒng)，人事研究與審核調(diào)整調(diào)整紀(jì)律、解聘、提升、調(diào)動(dòng)紀(jì)律、解聘、提升、調(diào)動(dòng)臨時(shí)性解聘，退休咨詢以及解聘臨時(shí)性解聘，退休咨詢以及解聘前代謀新職的方針前代謀新職的方針HR PAGE 23公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，

22、公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，最終缺乏整體感最終缺乏整體感, ,造成造成BUBU間的不協(xié)調(diào)間的不協(xié)調(diào)銷售系統(tǒng)由于沒有銷售系統(tǒng)由于沒有具體的人力資源管具體的人力資源管理，導(dǎo)致人力資源理，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃幾乎為零，規(guī)劃幾乎為零，人力資源規(guī)劃，是指根據(jù)組織的發(fā)展戰(zhàn)略、組織目標(biāo)及組織內(nèi)外環(huán)人力資源規(guī)劃，是指根據(jù)組織的發(fā)展戰(zhàn)略、組織目標(biāo)及組織內(nèi)外環(huán)境的變化，預(yù)測(cè)未來的組織任務(wù)和環(huán)境對(duì)組織的要求，為完成這些境的變化，預(yù)測(cè)未來的組織任務(wù)和環(huán)境對(duì)組織的要求，為完成這些任務(wù)和滿足這些要求而提供人力資源的過程任務(wù)和滿足這些要求而提供人力資源的過程銷售系統(tǒng)的崗位職銷售系統(tǒng)的崗位職務(wù)規(guī)劃、人員補(bǔ)充務(wù)

23、規(guī)劃、人員補(bǔ)充規(guī)劃、教育培訓(xùn)規(guī)規(guī)劃、教育培訓(xùn)規(guī)劃、人力分配規(guī)劃劃、人力分配規(guī)劃等都沒有十分明確等都沒有十分明確見招拆招，被動(dòng)應(yīng)見招拆招，被動(dòng)應(yīng)付，憑直線經(jīng)理人付，憑直線經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)和員的經(jīng)驗(yàn)、學(xué)識(shí)和當(dāng)時(shí)的感覺而定當(dāng)時(shí)的感覺而定要使要使人力人力資源資源計(jì)劃計(jì)劃真正真正奏效，奏效，就必就必須將須將它與它與不同不同層次層次的企的企業(yè)計(jì)業(yè)計(jì)劃相劃相聯(lián)系聯(lián)系原因原因表現(xiàn)表現(xiàn)HR PAGE 24未做工作分析，無明確的工作說明和工作規(guī)范，造成資未做工作分析，無明確的工作說明和工作規(guī)范，造成資源浪費(fèi)、招聘的局限性及不能很好的做到人盡其才源浪費(fèi)、招聘的局限性及不能很好的做到人盡其才銷售系統(tǒng)由于沒有進(jìn)行具

24、體銷售系統(tǒng)由于沒有進(jìn)行具體的工作分析，的工作分析，工作描述、工工作描述、工作說明書等幾乎沒有作說明書等幾乎沒有工作分析是人力資源開發(fā)與管理的前提，了解各種工作的特點(diǎn)以及工作分析是人力資源開發(fā)與管理的前提，了解各種工作的特點(diǎn)以及能勝任各種工作的人員的特點(diǎn)，就是工作分析的主要內(nèi)容能勝任各種工作的人員的特點(diǎn)，就是工作分析的主要內(nèi)容工作職責(zé)不清，正常的溝通渠工作職責(zé)不清，正常的溝通渠道不明工作重疊，人員評(píng)價(jià)不道不明工作重疊，人員評(píng)價(jià)不能很好進(jìn)行。職位的安排和人能很好進(jìn)行。職位的安排和人員的使用主要憑經(jīng)驗(yàn)，隨意性員的使用主要憑經(jīng)驗(yàn)，隨意性較大較大例：我不但要把情況告知香港總部，還會(huì)與例：我不但要把情況告

25、知香港總部，還會(huì)與工廠直接聯(lián)系，當(dāng)然香港也會(huì)與工廠聯(lián)系，工廠直接聯(lián)系，當(dāng)然香港也會(huì)與工廠聯(lián)系，安排計(jì)劃等。不過自己聯(lián)系會(huì)快一點(diǎn)安排計(jì)劃等。不過自己聯(lián)系會(huì)快一點(diǎn),因?yàn)楦梢驗(yàn)楦傻哪晗揲L，各方面關(guān)系也熟的年限長，各方面關(guān)系也熟原因原因表現(xiàn)表現(xiàn)HR PAGE 25勞動(dòng)合同的管理不完善，挫傷了部分員工的積極性勞動(dòng)合同的管理不完善，挫傷了部分員工的積極性公司對(duì)辦事處的內(nèi)部管理不夠重視，有些辦事處的負(fù)責(zé)人未得到公司對(duì)辦事處的內(nèi)部管理不夠重視，有些辦事處的負(fù)責(zé)人未得到正式任命，應(yīng)有的工作職責(zé)也不明確，造成有些工作無人管或不正式任命，應(yīng)有的工作職責(zé)也不明確，造成有些工作無人管或不愿多管愿多管我已經(jīng)在我已經(jīng)在XX

26、工作幾年了，至今還是黑戶。工作幾年了，至今還是黑戶。公司福利沒我的份，公司名單上也沒我的公司福利沒我的份，公司名單上也沒我的名，拼死拼活全憑責(zé)任心和追求江湖地位名，拼死拼活全憑責(zé)任心和追求江湖地位了了辦事處主任自己的手續(xù)和福利可能早辦好辦事處主任自己的手續(xù)和福利可能早辦好了對(duì)我們的事就不太關(guān)心了了對(duì)我們的事就不太關(guān)心了勞動(dòng)合同的管理不完善，可能引致公司的法律問題勞動(dòng)合同的管理不完善，可能引致公司的法律問題HR PAGE 26缺乏明確的招聘程序，使工作被動(dòng)缺乏明確的招聘程序，使工作被動(dòng)招聘的一般程序：招聘的一般程序：制定招聘計(jì)劃制定招聘計(jì)劃組織招聘班子組織招聘班子吸引應(yīng)聘者吸引應(yīng)聘者甄選和聘用甄

27、選和聘用勞動(dòng)合同的簽定勞動(dòng)合同的簽定試用試用對(duì)招聘工作的對(duì)招聘工作的檢查評(píng)估及反饋檢查評(píng)估及反饋XX公司無明確的招聘程公司無明確的招聘程序，辦事處負(fù)責(zé)人不知如序，辦事處負(fù)責(zé)人不知如何配合是好，工作基本壓何配合是好，工作基本壓在直線經(jīng)理身上，許多工在直線經(jīng)理身上，許多工作常處于干與不干作常處于干與不干 之間之間由于工作缺乏明確的程序，由于工作缺乏明確的程序，辦事憑感覺，隨意性大，辦事憑感覺，隨意性大，常處于被動(dòng)狀態(tài)常處于被動(dòng)狀態(tài)HR PAGE 27報(bào)告目錄報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)績效考評(píng)和激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)

28、HR PAGE 28目前各目前各BUBU銷售人員所接受的培訓(xùn)銷售人員所接受的培訓(xùn)產(chǎn)品一產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品三產(chǎn)品材料和四產(chǎn)品材料和四銷售人員銷售經(jīng)理自學(xué)專業(yè)技術(shù)知識(shí);每年參加丹麥考試;銷售培訓(xùn)自學(xué)專業(yè)技術(shù)知識(shí);每年參加丹麥考試;銷售培訓(xùn)99年參加公司組織的銷售管理培訓(xùn)以會(huì)代培，合同法培訓(xùn)；公司組織的銷售管理培訓(xùn)；部門經(jīng)理組織的培訓(xùn)丹麥考試；海外培訓(xùn)丹麥考試海外培訓(xùn)海外培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培訓(xùn)赴江陰大橋、等施工現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)；工廠生產(chǎn)培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培訓(xùn)工廠生產(chǎn)培訓(xùn)新員工HR PAGE 29員工入職培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)專業(yè)知識(shí),技能培訓(xùn)配合個(gè)人發(fā)展的短期培訓(xùn)配合員工和企業(yè)發(fā)展的長期培訓(xùn)在職培訓(xùn)和自學(xué)XXXX的

29、培訓(xùn)層次不健全的培訓(xùn)層次不健全, ,更多是銷售人員的自我培訓(xùn)更多是銷售人員的自我培訓(xùn)無法造就有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售隊(duì)伍無法造就有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售隊(duì)伍令員工具備目前和未來應(yīng)有的技能知識(shí)和工作態(tài)度令員工具備目前和未來應(yīng)有的技能知識(shí)和工作態(tài)度,培養(yǎng)和保持行業(yè)中有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售隊(duì)伍培養(yǎng)和保持行業(yè)中有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售隊(duì)伍培訓(xùn)只是能夠完成培訓(xùn)只是能夠完成工作的基本培訓(xùn)工作的基本培訓(xùn)!XX欠缺發(fā)掘潛力,培養(yǎng)長期競(jìng)爭(zhēng)力的培訓(xùn)階段,海外培訓(xùn)不成體系基本培訓(xùn)不完全,缺乏對(duì)公司文化,經(jīng)營哲學(xué)等的主動(dòng)引導(dǎo)在職培訓(xùn)無規(guī)劃、無引導(dǎo)專業(yè)知識(shí)和技能不滿足銷售人員的需要差距表示XX沒有HR PAGE 30XXXX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的

30、需求分析和培訓(xùn)無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié)總結(jié), ,培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單, ,不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求培訓(xùn)需要確定目標(biāo)設(shè)置擬定培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估組織分析工作分析個(gè)人分析培養(yǎng)技能傳授知識(shí)塑造態(tài)度XX的發(fā)展目標(biāo)是什么?各BU銷售特點(diǎn)是什么?各BU銷售人員的條件怎樣?銷售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣?XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能,未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個(gè)人發(fā)展相未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合結(jié)合XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大,無詳細(xì)的計(jì)劃培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通缺乏針對(duì)不同層次的不同安排缺乏針對(duì)不同層次的不同安排

31、無培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單,主要是課堂講授缺乏現(xiàn)代銷售意識(shí)的引導(dǎo)缺乏現(xiàn)代銷售意識(shí)的引導(dǎo)在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上,建立完善的培訓(xùn)體系,加強(qiáng)與各級(jí)銷售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是XX培訓(xùn)的主要工作脫產(chǎn)培訓(xùn)脫產(chǎn)培訓(xùn)HR PAGE 31培訓(xùn)的方式缺乏針對(duì)性、實(shí)踐性、自主性和交流性，培訓(xùn)的方式缺乏針對(duì)性、實(shí)踐性、自主性和交流性，令培訓(xùn)效果欠佳令培訓(xùn)效果欠佳更多交流性學(xué)習(xí)的立方體模型更多自主性更多實(shí)踐性ABGDFCEH培訓(xùn)內(nèi)容銷售人員特點(diǎn)可選擇的培訓(xùn)方式課堂講授案例研究討論交流現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)模擬練習(xí)角色扮演基礎(chǔ)知識(shí)銷售管理銷售技巧方式創(chuàng)新有銷售經(jīng)驗(yàn)有一定的銷售技巧尋求銷售能力的提高HR PAGE 32由于培訓(xùn)內(nèi)容和

32、方式不能夠滿足銷售人員的需要而造成的信息錯(cuò)失XXXX實(shí)際上也進(jìn)行了不少培訓(xùn)活動(dòng)實(shí)際上也進(jìn)行了不少培訓(xùn)活動(dòng), ,包括海外培訓(xùn)包括海外培訓(xùn), ,但銷售但銷售人員的認(rèn)識(shí)與公司培訓(xùn)意圖并不相符人員的認(rèn)識(shí)與公司培訓(xùn)意圖并不相符公司意圖銷售人員感知知識(shí)技能傳授接受知識(shí)技能信息錯(cuò)失信息錯(cuò)失銷售人員認(rèn)為培訓(xùn)是公司的福利，要多多爭(zhēng)取參加通過培訓(xùn)讓銷售人員感到公司有自身發(fā)展規(guī)劃；公司重視員工的培養(yǎng)銷售人員提出希望多參加海外培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)涵培訓(xùn)外延HR PAGE 33 銷售人員銷售人員感受不到感受不到XX對(duì)個(gè)人對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)發(fā)展的關(guān)心和指引心和指引XXXX缺乏對(duì)銷售人員的能力開發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo)缺乏對(duì)銷售人員的能力開發(fā)

33、和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo), ,令銷售人令銷售人員無歸屬感和目標(biāo)員無歸屬感和目標(biāo), ,工作動(dòng)力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和工作動(dòng)力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感責(zé)任感 錄用時(shí)無明確的在XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷售人員憑感覺摸 索提高自己,公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級(jí)與銷售人員的溝通不足,缺乏對(duì)銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷售人員很好的分析自身,考核績效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取培訓(xùn):聘用:使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人發(fā)展+責(zé)任心)組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)高低低高目前狀況理想狀態(tài)失落靠個(gè)人靠個(gè)人發(fā)展和發(fā)展和責(zé)任心責(zé)任心的工作的工作動(dòng)力能動(dòng)力能維持多維持多久久?引導(dǎo)方向可能的退

34、變銷售人員的工作動(dòng)力HR PAGE 34由于由于XXXX對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì)對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì), ,就無法引導(dǎo)銷就無法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致個(gè)人發(fā)展設(shè)想銷售人員所感知的XX發(fā)展A有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo),不看重在XX的發(fā)展將XX作為培訓(xùn)中心,提高自身素質(zhì),等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是XX的機(jī)會(huì)B有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo),希望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展，先提高自身能力，但能力未必與XX的需要相符C無個(gè)人的發(fā)展想法,XX很穩(wěn)定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX銷售人員的幾種心態(tài)XX多數(shù)銷售人員都是積極的HR PAGE

35、35報(bào)告目錄報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)績效考評(píng)和激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)HR PAGE 36公司目前的考評(píng)情況公司目前的考評(píng)情況考評(píng)方法考評(píng)方法產(chǎn)品一產(chǎn)品一自1999年起有考評(píng)表，根據(jù)銷售量指標(biāo)考評(píng)產(chǎn)品二產(chǎn)品二無考評(píng)指標(biāo)產(chǎn)品三產(chǎn)品三無具體考評(píng)方法，各區(qū)域有總的銷售指標(biāo)產(chǎn)品材料產(chǎn)品材料自1999年起有各辦事處獎(jiǎng)金發(fā)放評(píng)分方案對(duì)區(qū)域經(jīng)理考評(píng)，銷售人員的考評(píng)由區(qū)域經(jīng)理定HR PAGE 37各各BUBU銷售的不同特點(diǎn)對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)提出了相應(yīng)的要求銷售的不同特點(diǎn)對(duì)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)提出了相應(yīng)的要求, ,目前目前銷售指標(biāo)的制訂方法使考評(píng)實(shí)

36、際上無法進(jìn)行銷售指標(biāo)的制訂方法使考評(píng)實(shí)際上無法進(jìn)行產(chǎn)品一產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品三產(chǎn)品材料產(chǎn)品材料銷售特點(diǎn)銷售特點(diǎn)固定客戶和大客戶為主；hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大固定客戶和大客戶; hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大項(xiàng)目多但分散,階段性客戶多;需要事業(yè)部間的信息共享做工程為主,階段性客戶多考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面?zhèn)戎赜阡N售人員的工作態(tài)度側(cè)重于成本控制側(cè)重于個(gè)人努力側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力操作要求操作要求制訂合理的銷售指標(biāo),根據(jù)考評(píng)的側(cè)重不同給予不同的權(quán)重目前銷售預(yù)算制訂方法不科學(xué)，銷售人員無完成的動(dòng)力，令考評(píng)實(shí)際意義喪失HR PAGE 38訪談統(tǒng)計(jì)表明：多數(shù)銷售人員對(duì)考評(píng)的知曉

37、程度不高訪談統(tǒng)計(jì)表明：多數(shù)銷售人員對(duì)考評(píng)的知曉程度不高產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料大約知道本部門有無考評(píng)大約知道本部門有無考評(píng)確知本部門有無考評(píng)及方法確知本部門有無考評(píng)及方法不清楚有無考評(píng)不清楚有無考評(píng)HR PAGE 39各各BUBU缺乏健全的考評(píng)體系，無法指導(dǎo)員工的獎(jiǎng)酬、晉升，缺乏健全的考評(píng)體系，無法指導(dǎo)員工的獎(jiǎng)酬、晉升，體現(xiàn)不出對(duì)銷售業(yè)績和人員能力的認(rèn)可體現(xiàn)不出對(duì)銷售業(yè)績和人員能力的認(rèn)可產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料可能以銷量考評(píng)無考評(píng)可能以銷量考評(píng)有明確考評(píng)指標(biāo)獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？獎(jiǎng)酬、晉級(jí)等與考評(píng)的聯(lián)系？考評(píng)指導(dǎo)獎(jiǎng)酬銷售人員的能力和業(yè)績?cè)鯓芋w現(xiàn)？銷售人員的

38、能力和業(yè)績?cè)鯓芋w現(xiàn)？銷售人員的能力和業(yè)績?cè)鯓芋w現(xiàn)？獎(jiǎng)酬體現(xiàn)能力和業(yè)績考評(píng)未能激發(fā)銷售人員的工作熱情，即無壓力也無動(dòng)力簡(jiǎn)單的考評(píng)體系就能夠激發(fā)銷售人員HR PAGE 40各各BUBU缺乏科學(xué)的考評(píng)指標(biāo)，無法正確引導(dǎo)銷售人員向公缺乏科學(xué)的考評(píng)指標(biāo)，無法正確引導(dǎo)銷售人員向公司所需要的方向發(fā)展司所需要的方向發(fā)展銷售人員分析自己完成情況,引導(dǎo)激勵(lì)其發(fā)掘自身銷售潛力銷售人員明確銷售努力方向,分析自身并激勵(lì)其進(jìn)一步努力引導(dǎo)并激勵(lì)銷售人員的合作精神銷售量(額)指標(biāo)其他銷售指標(biāo)如回款額,毛利,費(fèi)用,客戶數(shù)量等等銷售人員的工作態(tài)度銷售人員的工作能力銷售人員對(duì)照檢查不足之處,修正努力銷售人員對(duì)照檢查不足之處挖潛,提

39、高銷售人員合作性銷售人員能力和公司業(yè)績的不斷增長丟失的增長簡(jiǎn)單的考評(píng)指標(biāo),只能任銷售人員自由發(fā)展XX現(xiàn)狀個(gè)人發(fā)展設(shè)想BAACC公司對(duì)銷售人員的引導(dǎo)CC科學(xué)的考評(píng)指標(biāo)各指標(biāo)的作用HR PAGE 41目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允能有失公允同級(jí)人員被考評(píng)銷售人員相關(guān)部門下級(jí)人員上級(jí)：各BU的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)配合評(píng)價(jià)方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允考評(píng)時(shí)上下缺乏交流,起不到指導(dǎo)銷售人員的作用，考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮考評(píng)考評(píng)GM在考評(píng)中起了決定的作用!HR PAGE 42大多數(shù)銷售人員不認(rèn)為

40、或不清楚考評(píng)對(duì)獎(jiǎng)金有什么影響大多數(shù)銷售人員不認(rèn)為或不清楚考評(píng)對(duì)獎(jiǎng)金有什么影響令考評(píng)的作用大打折扣令考評(píng)的作用大打折扣產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料認(rèn)為考評(píng)與獎(jiǎng)金無聯(lián)系認(rèn)為考評(píng)與獎(jiǎng)金有聯(lián)系不清楚考評(píng)與獎(jiǎng)金是否有聯(lián)系考評(píng)相應(yīng)的激勵(lì)，在XX主要是獎(jiǎng)金多數(shù)銷售人員看不到考評(píng)與獎(jiǎng)金的聯(lián)系考評(píng)作用何在？HR PAGE 43低考評(píng)效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低低考評(píng)效果增加了銷售人員的安逸感和消極感，造成低效率的公司氛圍，不利于銷售業(yè)績的提升效率的公司氛圍，不利于銷售業(yè)績的提升評(píng)價(jià)表現(xiàn)激勵(lì)員工提高工作能力幫助員工提高工作技能引導(dǎo)員工提高自身潛力無完善的考評(píng)指標(biāo)無完善的考評(píng)體系低可操作性低知曉度操

41、作簡(jiǎn)單,自上而下考評(píng)結(jié)果無體現(xiàn)大多銷售人員無壓力 相當(dāng)部分銷售人員有消極態(tài)度產(chǎn)品材料部門有一定積極影響低效率的公司氛圍考評(píng)應(yīng)起到的作用+-XX現(xiàn)狀HR PAGE 44XXXX的激勵(lì)主要體現(xiàn)在年終紅包，不足以給銷售人員充分的激勵(lì)主要體現(xiàn)在年終紅包，不足以給銷售人員充分的動(dòng)力的動(dòng)力能力 主要工作職責(zé)業(yè)績晉升獎(jiǎng)金加薪獎(jiǎng)勵(lì)上級(jí)的鼓勵(lì)和表揚(yáng)給銷售人員以更高的成就感和責(zé)任感，滿足銷售人員的自我發(fā)展的需要肯定銷售業(yè)績的直接表現(xiàn)肯定銷售業(yè)績和能力的直接和長期表現(xiàn)鼓勵(lì)引導(dǎo)銷售人員某些優(yōu)秀能力和潛質(zhì)發(fā)揮令銷售人員隨時(shí)感到受關(guān)注和尊重的簡(jiǎn)單方法XX主要的方法HR PAGE 45XXXX的激勵(lì)未能與銷售人員的績效考評(píng)

42、相聯(lián)系，不能激發(fā)的激勵(lì)未能與銷售人員的績效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情銷售人員的工作熱情員工努力員工努力感覺到的努力與感覺到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系獎(jiǎng)賞的關(guān)系努力和品質(zhì)努力和品質(zhì)對(duì)任務(wù)的對(duì)任務(wù)的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)工作績效工作績效外在獎(jiǎng)賞外在獎(jiǎng)賞內(nèi)在獎(jiǎng)賞內(nèi)在獎(jiǎng)賞感覺到的感覺到的公平獎(jiǎng)賞公平獎(jiǎng)賞滿意感滿意感獎(jiǎng)賞的獎(jiǎng)賞的效值效值人力資源的綜合激勵(lì)理論模型XX只有年終紅包形式的激勵(lì)年終紅包主要與年功相關(guān)，無法令銷售人員感到公平和滿意年終紅包未與銷售人員的業(yè)績聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力HR PAGE 46報(bào)告目錄報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)績效考評(píng)和激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘

43、培訓(xùn)能力開發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)HR PAGE 47公司現(xiàn)行薪酬福利體系構(gòu)成公司現(xiàn)行薪酬福利體系構(gòu)成基 本 工 資浮 動(dòng) 工 資?年 終 雙 薪工 資年 終 紅 包獎(jiǎng) 金出 差 補(bǔ) 助。 。 。津 貼薪 酬住 房 貸 款午 餐 補(bǔ) 助飲 料 費(fèi)水 果 費(fèi)公 司 福 利醫(yī) 療 保 險(xiǎn)失 業(yè) 保 險(xiǎn)養(yǎng) 老 保 險(xiǎn)社 會(huì) 保 障福 利現(xiàn) 行 薪 酬 福 利 體 系HR PAGE 48現(xiàn)行薪酬制度綜合評(píng)價(jià)現(xiàn)行薪酬制度綜合評(píng)價(jià)安全員工認(rèn)可總額控制公平激勵(lì)結(jié)構(gòu)合理達(dá)標(biāo)薪酬薪酬相當(dāng)一部分銷人員在將自己的所得和付出比較之后認(rèn)為不公平這種 感覺主要來自于比較各BU間工資過大的差別“浮動(dòng)”

44、工資不浮動(dòng)工資水平對(duì)年資的考慮多過對(duì)業(yè)績的考慮地區(qū)間不理的差別事實(shí)上的“大鍋飯”,沒有激勵(lì)作用產(chǎn)品一和產(chǎn)品二的認(rèn)可度比產(chǎn)品三和乳膠材料高HR PAGE 49年終紅包分配缺乏科學(xué)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)年終紅包分配缺乏科學(xué)系統(tǒng)的評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)個(gè)人的激勵(lì)作用有限對(duì)個(gè)人的激勵(lì)作用有限公司獎(jiǎng)金總額事業(yè)部獎(jiǎng)金總額所有銷售人員年終紅包的確定L 沒有完善的 績效考評(píng),基本憑主觀判斷?各事業(yè)部總經(jīng)理各事業(yè)部總經(jīng)理對(duì)下屬的評(píng)判對(duì)下屬的評(píng)判 從公司戰(zhàn)略著眼的各事業(yè)部表現(xiàn) 公司整體績效表現(xiàn) 上年同期 的獎(jiǎng)金總額年初核定在工資總額中HR PAGE 50包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中,幾乎沒有對(duì)個(gè)人考評(píng)遵照了合資企業(yè)的通行作法

45、收入沒有和績效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣收入沒有和績效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣基本工資浮動(dòng)工資年底雙薪年終紅包薪酬構(gòu)成薪酬構(gòu)成薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，“盡自己的本份把工作干好吧盡自己的本份把工作干好吧”成為各級(jí)銷售人員的主要心態(tài)成為各級(jí)銷售人員的主要心態(tài)考慮因素考慮因素實(shí)際執(zhí)行實(shí)際執(zhí)行效果評(píng)價(jià)效果評(píng)價(jià)滿足基本生活需要, 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資外資，合資企業(yè)通行作法與個(gè)人的績效表現(xiàn)、公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績的表現(xiàn)滿足基本生活需要, 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì),經(jīng)驗(yàn)和年資

46、名義上的“浮動(dòng)”，事實(shí)上是固定工資。HR PAGE 51產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品材料大約知道本部門有無考評(píng)確知本部門有無考評(píng)及方法不清楚有無考評(píng)產(chǎn)品一產(chǎn)品一自1999年起有考評(píng)表，根據(jù)銷售量指標(biāo)考評(píng)集裝產(chǎn)品二集裝產(chǎn)品二無考評(píng)指標(biāo)產(chǎn)品三產(chǎn)品三無具體考評(píng)方法，各區(qū)域有總的銷售指標(biāo)產(chǎn)品材料產(chǎn)品材料自1999年起有各辦事處獎(jiǎng)金發(fā)放評(píng)分方案對(duì)區(qū)域經(jīng)理考評(píng)，銷售人員的考評(píng)由區(qū)域經(jīng)理定銷售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高銷售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性不高多數(shù)銷售人員多數(shù)銷售人員對(duì)考評(píng)的知曉對(duì)考評(píng)的知曉度不高度不高銷售人員獎(jiǎng)罰銷售人員獎(jiǎng)罰與考評(píng)相關(guān)性與考評(píng)相關(guān)性不高不高說明說明HR PAGE 52薪酬體系中績效目標(biāo)的不明確薪

47、酬體系中績效目標(biāo)的不明確使員工缺乏努力目標(biāo)而失去工作熱情和動(dòng)力使員工缺乏努力目標(biāo)而失去工作熱情和動(dòng)力能力能力業(yè)績業(yè)績努力程度努力程度績效評(píng)估績效評(píng)估加薪獎(jiǎng)勵(lì)升職員工沒有明確員工沒有明確的努力目標(biāo)的努力目標(biāo)本節(jié)關(guān)注內(nèi)容HR PAGE 53獎(jiǎng)勵(lì)體系未達(dá)到促進(jìn)工作績效的功能獎(jiǎng)勵(lì)體系未達(dá)到促進(jìn)工作績效的功能缺少針對(duì)性應(yīng)從公司戰(zhàn)略的角度出發(fā),針對(duì)各事業(yè)部所面對(duì)的不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn),在薪酬制度方面采取不同的激勵(lì)方式只做一次性發(fā)放年終紅包的激勵(lì)效果隨時(shí)間的變遷而淡化，此時(shí)需要持續(xù)激勵(lì)手段來強(qiáng)化，這種持續(xù)的激勵(lì)在公司還未形成制度平均對(duì)待HR PAGE 54津貼標(biāo)準(zhǔn)的不同津貼標(biāo)準(zhǔn)的不同, ,使銷售人員感到不公平使

48、銷售人員感到不公平產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品二產(chǎn)品三出差補(bǔ)助飛機(jī)飛機(jī)手機(jī)費(fèi)用報(bào)銷寬松出差交通工具L？L？L？住宿費(fèi)454545出差長途話費(fèi)報(bào)銷180元L？實(shí)報(bào)實(shí)銷產(chǎn)品材料和四控制相對(duì)嚴(yán)格飯店長途費(fèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷長期出差補(bǔ)助應(yīng)人而異地40-15不等因人而異，300-180不等飛機(jī)/鐵路，視任務(wù)緊急程度飛機(jī)報(bào)銷寬松報(bào)銷寬松L事業(yè)部之間的不公平L同一事業(yè)部內(nèi)的政策“對(duì)人不對(duì)事”，使津貼失去原本意義,使銷售人員感到不公平，降低他們對(duì)公司的認(rèn)同感L用“暗補(bǔ)”的辦法來提高個(gè)人收入，會(huì)影響風(fēng)氣；就公司而言，其代價(jià)遠(yuǎn)比“明補(bǔ)”高HR PAGE 55公司現(xiàn)行福利概況公司現(xiàn)行福利概況社會(huì)保障是指依據(jù)國家勞動(dòng)法規(guī)定,應(yīng)該給員工提供的

49、失業(yè)、養(yǎng)老保險(xiǎn)及醫(yī)療保險(xiǎn)等內(nèi)部福利是為了體現(xiàn)公司對(duì)員工的關(guān)懷，而提供的小額貨幣或?qū)嵨锔＠?，如蛇口廠的水果費(fèi)等社會(huì)保障內(nèi)部福利蛇口廠廣州辦上海辦成都辦北京辦大連辦青島辦煙臺(tái)廠HR PAGE 56公司福利政策不健全，公司福利政策不健全，有些辦事處尚未滿足勞動(dòng)法的基本要求有些辦事處尚未滿足勞動(dòng)法的基本要求問題一問題一L未能滿足勞動(dòng)法的基本未能滿足勞動(dòng)法的基本要求要求問題二問題二L福利政策不公平福利政策不公平一些辦事處，尚未與員工簽訂勞動(dòng)合同和辦理社會(huì)保障，員工反應(yīng)強(qiáng)烈對(duì)住房貸款，由于公司沒有明文規(guī)定，員工認(rèn)為：“公司的政策是對(duì)人不對(duì)事，會(huì)哭的孩子有奶吃”HR PAGE 57現(xiàn)行薪酬福利體系存在問題總

50、結(jié)現(xiàn)行薪酬福利體系存在問題總結(jié)L沒有統(tǒng)一的分配制度指導(dǎo)思想沒有統(tǒng)一的分配制度指導(dǎo)思想, ,沒有形成公平合理的薪酬體系沒有形成公平合理的薪酬體系L沒有明確的薪酬標(biāo)準(zhǔn)沒有明確的薪酬標(biāo)準(zhǔn), , 工資確定隨意性大。工資確定隨意性大。L沒有明確的獎(jiǎng)勵(lì)制度，業(yè)績好壞一個(gè)樣，表現(xiàn)優(yōu)劣一個(gè)樣沒有明確的獎(jiǎng)勵(lì)制度，業(yè)績好壞一個(gè)樣，表現(xiàn)優(yōu)劣一個(gè)樣L歷史原因造成的各事業(yè)部間工資水平的不合理差異歷史原因造成的各事業(yè)部間工資水平的不合理差異L地區(qū)差異造成的工資水平差異地區(qū)差異造成的工資水平差異L人為因素造成福利政策不統(tǒng)一及因人而異的公司內(nèi)部福利人為因素造成福利政策不統(tǒng)一及因人而異的公司內(nèi)部福利HR PAGE 58報(bào)告目錄

51、報(bào)告目錄人員招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)績效考評(píng)和激勵(lì)薪資福利建議綜述項(xiàng)目背景人力規(guī)劃招聘培訓(xùn)能力開發(fā)職業(yè)計(jì)劃考評(píng)體系構(gòu)成評(píng)價(jià)弊端原則HR建議激勵(lì)HR PAGE 59XXXX人力資源中存在的問題總結(jié)人力資源中存在的問題總結(jié)資料來源：新華信訪談和分析P1：缺乏完善的人力資源制度體系缺乏完善的人力資源制度體系P2：公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃和招聘公司銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃和招聘P3：培訓(xùn)體系不健全，培訓(xùn)層次簡(jiǎn)單培訓(xùn)體系不健全，培訓(xùn)層次簡(jiǎn)單P4：銷售人員無職業(yè)發(fā)展計(jì)劃銷售人員無職業(yè)發(fā)展計(jì)劃P5：銷售人員的考評(píng)不健全銷售人員的考評(píng)不健全P6：銷售人員的激勵(lì)不完善銷售人員的激勵(lì)不完善P7：銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)不合

52、理銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)不合理HR PAGE 60運(yùn)用運(yùn)用PQMPQM模型分析，模型分析，XXXX目前亟待解決的問題是：完善人力資源目前亟待解決的問題是：完善人力資源管理體系，建立績效評(píng)估體系和合理的薪酬結(jié)構(gòu)管理體系，建立績效評(píng)估體系和合理的薪酬結(jié)構(gòu)5 54 43 32 21 1E ED DC CB BA A最好最好現(xiàn)狀最差現(xiàn)狀最差最不重要最重要P1P3，P4，P2P7P5P6HR PAGE 61XXXX人力資源體系建立的原則：以人為本，強(qiáng)化制度建設(shè)人力資源體系建立的原則：以人為本，強(qiáng)化制度建設(shè)和執(zhí)行和執(zhí)行原則一：保持原則一：保持XX的好傳統(tǒng)，以人為本，營造積極和諧的公司氛圍的好傳統(tǒng)，以人為本，營

53、造積極和諧的公司氛圍原則二：完善人力資源管理的各個(gè)環(huán)節(jié)的制度，從人治轉(zhuǎn)向法治原則二：完善人力資源管理的各個(gè)環(huán)節(jié)的制度，從人治轉(zhuǎn)向法治原則三：從工作分析入手逐項(xiàng)落實(shí)和執(zhí)行，在每個(gè)環(huán)節(jié)中要有成本原則三：從工作分析入手逐項(xiàng)落實(shí)和執(zhí)行，在每個(gè)環(huán)節(jié)中要有成本核算意識(shí)核算意識(shí)HR PAGE 62對(duì)銷售人員的績效考評(píng)和薪酬體系必須體現(xiàn)各部門的特點(diǎn)對(duì)銷售人員的績效考評(píng)和薪酬體系必須體現(xiàn)各部門的特點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略市場(chǎng)地位和企市場(chǎng)地位和企業(yè)的發(fā)展階段業(yè)的發(fā)展階段報(bào)償策略報(bào)償策略報(bào)償組合報(bào)償組合以投資促發(fā)展以投資促發(fā)展（產(chǎn)品三）（產(chǎn)品三）合并或迅速發(fā)展合并或迅速發(fā)展刺激創(chuàng)業(yè)刺激創(chuàng)業(yè)高額報(bào)酬與高中等個(gè)人高額報(bào)酬與高

54、中等個(gè)人績效獎(jiǎng)相結(jié)合，中等福利績效獎(jiǎng)相結(jié)合，中等福利保持利潤保持利潤保護(hù)市場(chǎng)保護(hù)市場(chǎng)（產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料）（產(chǎn)品一、產(chǎn)品材料）正常發(fā)展至成熟階段正常發(fā)展至成熟階段獎(jiǎng)勵(lì)管理技巧獎(jiǎng)勵(lì)管理技巧平均工資與中等個(gè)人、平均工資與中等個(gè)人、班組或企業(yè)績效獎(jiǎng)相結(jié)班組或企業(yè)績效獎(jiǎng)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利合，標(biāo)準(zhǔn)福利 收獲利潤收獲利潤向別處投資向別處投資（產(chǎn)品二）（產(chǎn)品二）無發(fā)展或衰退無發(fā)展或衰退著重于成本控制著重于成本控制低于平均水平的工資與低于平均水平的工資與刺激成本控制的適當(dāng)獎(jiǎng)刺激成本控制的適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利勵(lì)相結(jié)合，標(biāo)準(zhǔn)福利 HR PAGE 63績效考評(píng)和激勵(lì)應(yīng)著重對(duì)銷售人員的主動(dòng)引導(dǎo)，協(xié)調(diào)銷績效考評(píng)和激勵(lì)應(yīng)

55、著重對(duì)銷售人員的主動(dòng)引導(dǎo)，協(xié)調(diào)銷售人員的個(gè)人能力發(fā)展與公司需要售人員的個(gè)人能力發(fā)展與公司需要個(gè)人發(fā)展設(shè)想銷售人員所感知的XX發(fā)展BBBBAAAACCCCXX銷售人員的幾種心態(tài)通過科學(xué)的績效考評(píng)、配合績效發(fā)展手冊(cè)給銷售人員以明確的努力方向。引導(dǎo)銷售人員按手冊(cè)的指導(dǎo)不斷提高自己的能力HR PAGE 64XXXX應(yīng)建立一套完善的績效考評(píng)體系，綜合考評(píng)銷售人員應(yīng)建立一套完善的績效考評(píng)體系，綜合考評(píng)銷售人員的能力、業(yè)績和主要工作職責(zé)等方面，作為銷售人員年的能力、業(yè)績和主要工作職責(zé)等方面，作為銷售人員年終紅包、晉級(jí)等的依據(jù)終紅包、晉級(jí)等的依據(jù)C 銷售人員的能力銷售人員的能力A銷售人員的業(yè)績銷售人員的業(yè)績?nèi)?/p>

56、際交往能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策計(jì)劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務(wù)銷售量回款銷售單價(jià)銷售費(fèi)用 B 銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的主要工作職責(zé)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績效管理*財(cái)務(wù)管理和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展*實(shí)施業(yè)務(wù)開拓發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求項(xiàng)目過程管理技術(shù)能力*: 僅對(duì)銷售經(jīng)理HR PAGE 65考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BUBU銷售的不同特點(diǎn)銷售的不同特點(diǎn)產(chǎn)品一產(chǎn)品一集裝產(chǎn)品二集裝產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品三產(chǎn)品材料產(chǎn)品材料銷售特點(diǎn)銷售特點(diǎn)固定客戶和大客戶為主；hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大固定客戶和大客戶; hemple全球網(wǎng)絡(luò)的支持大項(xiàng)目多但分散,階段性客戶多;需要信息共享做工程為主,階段

57、性客戶多考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面?zhèn)戎赜阡N售人員的工作態(tài)度側(cè)重于成本控制側(cè)重于個(gè)人努力側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力HR PAGE 66產(chǎn)品一的績效考評(píng)產(chǎn)品一的績效考評(píng): :以銷售人員的主要工作職責(zé)為重點(diǎn)，以銷售人員的主要工作職責(zé)為重點(diǎn)，銷售業(yè)績中注重回款額和銷售費(fèi)用銷售業(yè)績中注重回款額和銷售費(fèi)用C 銷售人員的能力銷售人員的能力A銷售人員的業(yè)績銷售人員的業(yè)績銷售量回款額銷售單價(jià)銷售費(fèi)用B 銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的主要工作職責(zé)*: 僅對(duì)銷售經(jīng)理人際交往能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策計(jì)劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務(wù)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績效管理*財(cái)務(wù)管理和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展*實(shí)施業(yè)務(wù)開

58、拓發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求項(xiàng)目過程管理技術(shù)能力HR PAGE 67集裝產(chǎn)品二的績效考評(píng)：以銷售人員的主要工作職責(zé)為集裝產(chǎn)品二的績效考評(píng)：以銷售人員的主要工作職責(zé)為重點(diǎn)，銷售業(yè)績中注重回款額和銷售費(fèi)用重點(diǎn)，銷售業(yè)績中注重回款額和銷售費(fèi)用C 銷售人員的能力銷售人員的能力A銷售人員的業(yè)績銷售人員的業(yè)績銷售量回款額銷售單價(jià)銷售費(fèi)用B 銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的主要工作職責(zé)*: 僅對(duì)銷售經(jīng)理人際交往能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策計(jì)劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務(wù)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績效管理*財(cái)務(wù)管理和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展*實(shí)施業(yè)務(wù)開拓發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求項(xiàng)目過程管理技術(shù)能力HR PAGE 68產(chǎn)品三的績效考評(píng)：

59、以銷售人員的業(yè)績?yōu)橹攸c(diǎn)，業(yè)績中產(chǎn)品三的績效考評(píng)：以銷售人員的業(yè)績?yōu)橹攸c(diǎn)，業(yè)績中注重銷售量和回款額注重銷售量和回款額C 銷售人員的能力銷售人員的能力A銷售人員的業(yè)績銷售人員的業(yè)績銷售量回款額銷售單價(jià)銷售費(fèi)用B 銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的主要工作職責(zé)*: 僅對(duì)銷售經(jīng)理人際交往能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策計(jì)劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務(wù)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績效管理*財(cái)務(wù)管理和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展*實(shí)施業(yè)務(wù)開拓發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求項(xiàng)目過程管理技術(shù)能力HR PAGE 69產(chǎn)品材料和四的績效考評(píng)：以銷售人員的業(yè)績?yōu)橹攸c(diǎn)，產(chǎn)品材料和四的績效考評(píng)：以銷售人員的業(yè)績?yōu)橹攸c(diǎn)，業(yè)績中注重銷售量、回款額和銷售費(fèi)用業(yè)

60、績中注重銷售量、回款額和銷售費(fèi)用C 銷售人員的能力銷售人員的能力A銷售人員的業(yè)績銷售人員的業(yè)績銷售量回款額銷售單價(jià)銷售費(fèi)用B 銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的主要工作職責(zé)*: 僅對(duì)銷售經(jīng)理人際交往能力影響力員工發(fā)展*溝通判斷和決策計(jì)劃和執(zhí)行工作態(tài)度客戶服務(wù)安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績效管理*財(cái)務(wù)管理和盈利性團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)和發(fā)展*實(shí)施業(yè)務(wù)開拓發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求項(xiàng)目過程管理技術(shù)能力HR PAGE 70績效考評(píng)的方式績效考評(píng)的方式: :月度自我評(píng)估和年終績效評(píng)估相結(jié)合月度自我評(píng)估和年終績效評(píng)估相結(jié)合考評(píng)指標(biāo)考評(píng)指標(biāo)考評(píng)方法考評(píng)方法月考評(píng)月考評(píng)B銷售人員的主要工作職責(zé)C銷售人員的能力提高銷售人員每月對(duì)照手冊(cè)和評(píng)估表