嘉信茂店鋪系列培訓之一高盈利門店銷售實戰(zhàn)訓練

1、 第一個問題：第一個問題：今天你為什么來聽課？今天你為什么來聽課？第二個問題：第二個問題：銷售技能可以為你帶來什么？銷售技能可以為你帶來什么？ 影響高盈利門店業(yè)績的因素影響高盈利門店業(yè)績的因素 高盈利門店營業(yè)員應備基本條件高盈利門店營業(yè)員應備基本條件 銷售的兩個基本觀念銷售的兩個基本觀念案例分析案例分析: :小娟的想法對嗎？她應該怎么做小娟的想法對嗎？她應該怎么做? ? 小娟是某一連鎖品牌店的一名店員。她加入公司已有幾個月時間。剛進公司時她也積極過，按照公司的要求熱情問候每一個進店的顧客。但近段時間她覺得自己越來越沒勁，工作也越來越乏味了，每天不是收錢賣貨就是賣貨收錢。她發(fā)現即使自己不招呼顧客

2、，顧客想買他還是會買，而如果他不想買，就算自己多熱情都沒有用。她想:自己每個月的工資就八、九百塊,多點少點都差不多。反正現在去哪工作幾百塊工資都是有的,這里做的“不爽”就再換個地方做。所以現在顧客進店她能省就省，連“您好”這兩個字都懶得說了。演練：展現自我演練：展現自我 請每個隊在請每個隊在2 2分鐘內抽派分鐘內抽派1 1名學員上講臺名學員上講臺作自我介紹。作自我介紹。 每位學員自我介紹的時間長度為每位學員自我介紹的時間長度為1 1分鐘。分鐘。 上臺的先后次序按組的排序從上臺的先后次序按組的排序從1 1到到5.5. 具體要求：姓名、所在企業(yè)、職務、經具體要求：姓名、所在企業(yè)、職務、經營（銷售）

3、的商品、微笑及相關禮儀。營（銷售）的商品、微笑及相關禮儀。正確的心態(tài)專業(yè)的修煉積極的心態(tài)通用知識專業(yè)知識接待客戶技巧交流溝通技巧價格談判技巧克服異議技巧業(yè)務成交技巧商務禮儀時間管理目標管理財務/法律行業(yè)、公司、產品、陳列分組討論：誰是最討厭的人分組討論：誰是最討厭的人 請每組學員共同討論并列出最讓自請每組學員共同討論并列出最讓自己討厭的己討厭的5 5種顧客類型。種顧客類型。 請每組學員共同討論并列出最令顧請每組學員共同討論并列出最令顧客討厭的客討厭的5 5種銷售員類型。種銷售員類型。 對比顧客與我們的看法，看看存在對比顧客與我們的看法，看看存在哪方面的差異？時間總共為哪方面的差異？時間總共為5

4、 5分鐘分鐘 高盈利門店語言使用技巧高盈利門店語言使用技巧 如何讓你的語言更有煽動力如何讓你的語言更有煽動力 高盈利門店溝通技巧高盈利門店溝通技巧 終端銷售：會說不如會問終端銷售：會說不如會問 超級贊美之不露痕跡超級贊美之不露痕跡高盈利門店語言使用技巧高盈利門店語言使用技巧: : 花兒不能沒有水，是人不能花兒不能沒有水，是人不能沒有贊美。沒有贊美。尋找贊美點 男性：男性：發(fā)型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領帶、領帶夾、氣質、文雅、斯文、酷、聲音 女性：女性：發(fā)型、發(fā)質、臉型、膚色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、耳垂、鞋子、腿、腰贊美五步秘訣： 尋找一個點：尋找一個點：具體贊美一個點（小

5、孩、老人） 這是個優(yōu)點這是個優(yōu)點：發(fā)現對方各種的長處 這是個事實：這是個事實：真誠的態(tài)度贊美對方的長處 自己的語言：自己的語言：以自己的語言自然的說出 適時的說出：適時的說出：對話中適時的加入贊美贊美和奉承的區(qū)別 ： 發(fā)現一個優(yōu)點就是贊美發(fā)現一個優(yōu)點就是贊美 發(fā)明一個優(yōu)點就是奉承發(fā)明一個優(yōu)點就是奉承練就溝通高手練就溝通高手 贊美是后天訓練出來的贊美是后天訓練出來的 練習：面對面贊美練習：面對面贊美 要求：請與你右邊相鄰的朋友面對面相望1分鐘，然后迅速找出他（她）的3個優(yōu)點，并對著他（她）說出來；左邊的朋友先說，右邊的朋友后說。請大家談談各自的感受 待機中如何增加顧客進店率待機中如何增加顧客進店

6、率 因人而異的顧客招呼策略因人而異的顧客招呼策略 待機關鍵：管住嘴、站好位待機關鍵：管住嘴、站好位 實戰(zhàn)模擬：如何與招呼進店顧客實戰(zhàn)模擬：如何與招呼進店顧客 演練：誰笑的最好演練：誰笑的最好 請每個隊同時在兩分鐘內各抽派請每個隊同時在兩分鐘內各抽派一名學員上臺作演示。一名學員上臺作演示。 演示內容演示內容: :上臺的學員須面向臺上臺的學員須面向臺下所有的學員展示自己親切的笑容。下所有的學員展示自己親切的笑容。 演示時間為演示時間為3030秒鐘。秒鐘。 人們?yōu)槭裁促徺I？人們?yōu)槭裁促徺I？ 是為了解決問題！是為了解決問題！客戶的潛在問題人類用購買來滿足他們的欲望，而不是需要。需要是邏輯性的，欲望則是

7、情感的。一個需要可以成為一個欲望，一個欲望卻不一定是一個需要。滿足客戶的欲望會增加你的銷量和入息。這些欲望可能已經存在，銷售員沒有制造出一個感性的情景，因此客戶便沒有采取相應的購買行動。什么影響著購買什么影響著購買? ?產生購買的原因產生購買的原因 不購買的感性因素不購買的感性因素產生購買的原因產生購買的原因獲得利益：獲得利益：1.賺錢2. 舒服3. 整潔4. 健康5. 變得受歡迎6. 吸引異性7. 獲得贊美8. 增加樂趣9. 滿足好奇心避免損失：避免損失：16. 省錢17. 省時18. 省力19. 保護所擁有的20. 減輕痛苦21. 保護家人22. 避免批評23. 避免麻煩24. 保護名譽2

8、5. 獲得安全不購買的感性因素 不急切 專業(yè)推銷員要學會制造緊急的氣氛，讓客戶感到購買是當務之急； 不感興趣 你若不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望； 不信任 獲得客戶的信任，你首先要真正對你的客戶感興趣；不購買的感性因素 沒有錢找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、真實情況； 不想要 只要有興趣，欲望便隨之而來。了解客戶的支配性情感購買動機，然后制造出欲望； 不需要 令你的客戶對現狀不安。影響購買的八個主要情感因素 聲望 被重視和被尊重的渴望 愛護 被關懷和關懷別人的渴望 好奇心 了解自己不知道的東西/狀況的渴望 模仿 被聯(lián)想為成功的、聰明的人的渴望影響購買的八個主要情感因素 恐懼 害怕上當

9、受騙 從眾 不想與別人不一樣 獨樹一幟 不想與別人一樣 變化 對不曾嘗試過的事物的渴望學員討論：學員討論： 我們主動迎客，但顧客說隨便看看或理我們主動迎客，但顧客說隨便看看或理都不理我們，這時我們該怎么辦？都不理我們，這時我們該怎么辦？ 如何抓住接近顧客的關鍵時機如何抓住接近顧客的關鍵時機 正確處理接近顧客時的位置與距離正確處理接近顧客時的位置與距離 如何運用接近顧客的關聯(lián)套路法如何運用接近顧客的關聯(lián)套路法 實戰(zhàn)模擬：招呼并切入顧客頻道實戰(zhàn)模擬：招呼并切入顧客頻道 學員討論：學員討論： 接近階段實戰(zhàn)問題診治（不接受我們建接近階段實戰(zhàn)問題診治（不接受我們建議、陪同者說不好看）議、陪同者說不好看）

10、 如何引導顧客積極體驗如何引導顧客積極體驗 商品展示推薦的基本技巧商品展示推薦的基本技巧 倍增門店業(yè)績的系統(tǒng)銷售技巧倍增門店業(yè)績的系統(tǒng)銷售技巧 介紹產品的介紹產品的fabefabe法則法則 特點（特點（feature)feature) 優(yōu)點優(yōu)點 (advantage)(advantage) 利益利益 (benefit)(benefit) 證據證據 (evidence)(evidence)學員討論：學員討論：賣點賣點 每組學員一起討論什么叫做產品的賣點。每組學員一起討論什么叫做產品的賣點。 列出某學員門店其中一個產品的列出某學員門店其中一個產品的3 3個賣點。個賣點。 什么叫做獨特賣點？什么叫做客戶的買什么叫做獨特賣點？什么叫做客戶的買點？點？ 請每組選派一人上臺陳述。分組討論時請每組選派一人上臺陳述。分組討論時間為間為5 5分鐘。分鐘。 不專業(yè)行為是麻煩的最大制造者不專業(yè)行為是麻煩的最大制造者 如何鎖定顧客異議真正原因如何鎖定顧客異議真正原因 如何有效處理顧客的價格問題如何有效處理顧客的價格問題 解除顧客異議的四大基本方法解除顧客異議的四大基本方法 學員討論：顧客的異議學員討論：顧